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时间：2017-10-26 11:44
营销云笔记营销云笔记分享记录营销技术领域最新前沿资讯和观点关注专栏更多置顶文章最新文章{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&title&:&2016北美B2B科技企业内容营销：行业基准、预算与趋势&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Ci\u003E注：内容营销学院(Content Marketing Institute, CMI) 是知名的内容营销教育培训机构, 专注于帮助企业通过有效的内容来吸引和获取用户。本文中分享的报告《2016年北美地区B2B科技企业内容营销：行业基准、预算与趋势》即由CMI调查分析完成。虽然调查受访对象针对北美地区，但对中国市场也很有借鉴意义，在这里分享给大家。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E以下为报告关键内容摘录：\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E科技企业中的营销人员是一个比较特别的群体。虽然他们对于内容营销采用率高达95%，高于所有调查的其他类型的公司，但是他们面临着众多独特的内容营销挑战：\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E他们需要创造门类齐全的内容来满足复杂、多层次的购买决策过程中的消费者\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E他们所处的行业客户购买周期往往较长\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E他们需花费大量时间，深度理解公司的产品和服务，然后再转化为对受众来说浅显易懂的内容。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E 这也是促使我们进行这项调查的原因，调查表明科技公司与2015年相比依然非常依赖内容营销：他们将更多的营销预算投放到内容营销中，同时很好的使用了混合策略，包括社交媒体平台、付费手段等来推广内容。本次报告的重要发现包括：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E1. 有超过70% 的受访者认为内容营销的效果仍需继续提升\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E前文提到有95%的受访者都在使用内容营销的手段，但是实际上的效果在不同企业中不尽相同。仅有30% 的受访者认为自己所在的公司内容营销效果做得非常或者比较好。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&fbc7eaddc1e5bbf.jpg\& data-rawwidth=\&1021\& data-rawheight=\&684\&\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2.明确的营销策略和持续的效果评估可以显著提升内容营销的效率\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本次报告还将内容营销效果最好的企业和效果最差的企业进行了分组对比分析，结果发现成功的企业都具有一致的特征:\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E持续量化评估内容和渠道的有效性，从而十分清晰地知道何种内容更加有效\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E制定明确的营销策略，在内容上有自己的差异化定位\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E内容营销团队保持有效沟通，固定时间开会讨论内容计划\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E与企业本身所处的发展阶段有关，越成熟的企业，内容营销体系也越成熟\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E3 线下活动，网络培训和案例分享是最为有效的3个内容营销手段\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E如下图所示为受访者认为最有效的10个内容营销手段。可以看出，面对面沟通，培训分享和视频等更加生动活泼的形式比单纯的文字性内容更加有效。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&fb123033feeedaeea2e715.jpg\& data-rawwidth=\&1197\& data-rawheight=\&1025\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E4. 超过72%的受访者认为LinkedIn是内容营销最有效的社交媒体平台\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于北美市场来说, LinkedIn, Twitter 和Youtube为内容营销最为有效的社交平台，其中72%的受访者认为LinkedIn平台非常有效。这说明对于B2B 科技企业来说, 专注于职场社交的LinkedIn平台能够更加有效地接触到目标用户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&04dc14d5365aa4ffc1a7c3.jpg\& data-rawwidth=\&1060\& data-rawheight=\&464\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E5. 销售线索质量是最重要的效果评估指标\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E无论公司大小，内容营销体系的成熟度，目前内容营销的效果好坏，受访的大部分企业都认为由内容带来的销售线索的质量（而非数量）是最为重要的评估指标。应用此指标可以更好的优化内容的针对性，提升内容带给潜在客户的价值。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&7ae2c3d15d0d26b2b7c02b193d4b838c.jpg\& data-rawwidth=\&953\& data-rawheight=\&769\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E6. 内容营销在总预算中占比上升至29%\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E总体营销预算中用于内容营销的平均百分比有所上涨，从去年的25%上升至今年的29%。其中内容营销效果最好的公司这一比例更高，达到37%；而效果最差的公司，这一比例则平均为18%。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&e9c3fffb65a35.jpg\& data-rawwidth=\&937\& data-rawheight=\&809\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E7.如何创造有吸引力的内容为最大的挑战\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E由于B2B 科技企业行业的特性，如何持续产出对用户有吸引力的内容是营销人员认为当前最大的挑战，这可能需要营销人员转变思路，将产品介绍式的内容营销转变为以用户痛点为中心的内容建设，为用户提供更多价值。\u003Cbr\u003E此外如何有效的评估内容营销效果和ROI也是企业亟待解决的问题。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&dca131fafdc0f6.jpg\& data-rawwidth=\&1266\& data-rawheight=\&653\&\u003E\u003Cp\u003E本文内容和图片来源: \u003Ca href=\&http:\\u002F\& data-editable=\&true\& data-title='CMI: Content Marketing Strategy, Research, \&How-To\& Advice' class=\&\&\u003Ehttp:\\u002F\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E编译: 悟空观点 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E如需转载文章，请联系penny.。转发请随意。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更多关于集客营销，内容营销以及客户管理的内容可以关注【\u003Cb\u003E悟空观点】ID：wukongdata2\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&3e01bdcd1cbcd41a8e74782.jpg\& data-rawwidth=\&258\& data-rawheight=\&258\&\u003E&,&updated&:new Date(&T03:56:01.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:4,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:56:01+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F41fbc0db83d_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:4},&&:{&title&:&潜在销售线索高效转化的5个最佳实践&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&本文原作者：Lauren McCormack\u003Cbr\u003E编译：悟空观点\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E潜在销售线索培育(Lead Nurturing) 是指与购买者在销售漏斗和决策路径的每一步中建立发展关系的过程，它强调在市场推广和沟通中对潜在客户需求的倾听，根据需求提供相应的信息和回应。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E举例来说，当潜在客户打开某网站，浏览某些页面内容并提交个人信息注册之后，通常会收到一封或者连续的自动回复邮件，邮件中一般会为潜在用户介绍更多关于网站和公司产品的信息，以吸引采取下一步行动，而这些信息常常是根据用户的需求进行个性化设置的，这就是一种典型的潜在销售线索培育过程。通常，这些回复邮件都可以在自动化营销工具（例如Marketo, Eloqua等）中提前设置好条件，自动发出。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E有数据指出，平均来说，50%的潜在客户都没有明确的购买意愿；同时有效培育引导过的线索( Nurtured leads) 则能提升47%的销售额，因此对潜在线索的培育和引导对有效的销售转化十分必要。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E下文我们就来给大家分享5个高效转化潜在销售线索的最佳案例。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E1. 制定一个清晰的行动计划\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E第一步先要明确你最终希望潜在客户采取的行动是什么。是demo 演示吗? 还是下载报告?\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E可以先写下来你的最终目标，然后再分析能提供什么内容和材料来引发潜在客户开始与你的互动，一步一步引导他们采取你所希望的行动。不要短时间内一下子发很多邮件，而是应该逐步地有逻辑顺序地分享你的内容，鼓励潜在客户采取行动。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E此外，在你制定计划时还需要考虑到如何吸引新的用户不断地进入你的潜在线索列表。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E2.为客户创造价值\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当你明确了什么内容是重要的并且计划好发送的顺序后，下一步就该站在客户的角度去思考: 为什么他们要在乎你说的内容? 毕竟你的邮件只有几秒钟的时间来回答这个问题。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E创造真正的价值才是确保你的潜在客户打开并点击你发送内容的最好方法。不要再重复讲你们公司的竞标宣讲稿了，把那些产品介绍材料也放一边吧。你该使用那些真正能够解决客户问题的内容或者能表现公司行业领导力的创新性思想，然后用简单明了和亲切的语言表达出来。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在这一点上也可以参考80\u002F20原则：其中80% 的内容都应该是对用户有用的信息，而不是你们公司的计划；剩余20% 的内容可以是公司产品的推介。当你的内容能够引发用户共鸣，有启发作用，那么他们也会乐意继续了解你们的公司和品牌，以及能有什么产品帮助他们。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E3. 多使用“你\u002F你们”, 而不是”我\u002F我们”\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在你发给客户的电子邮件里，应该多使用”你\u002F你们”, 至少是使用你们公司名称或者”我\u002F我们” 频次的两倍。这个方法能够帮助你有效地把客户放在中心位置。数字营销有时就像谈恋爱，如果过多地谈论你们公司自己或者过早地开始自夸你们的产品只能引起客户的反感，是销售过程中的大忌。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E4.让你的自动回复内容更加人性化\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E即使你在使用营销自动化软件同时向好几千人回复，也不要让你的信息看上去像自动群发，务必记住要说人话。以下是几个小技巧:\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E使用个性化的开头和结束语\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E发件人使用个人的姓名，而不是部门或者公司名\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E可以问问题\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E可以分享一些最佳客户案例和观点\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E和你的客户开始一段对话，问问他们是否有任何反馈意见\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E不要用作为你的邮件地址\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E可以谈一些能够吸引兴趣的话题，而不只是描述你能提供什么内容\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E 当你开始把邮件对面的用户当作一个真实的人，而不是冷冰冰的“目标用户”，相信你会看到转化率数字的迅速上升，而你也不再是轻易就能被删除的名单了。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E5.有针对性创造优秀的内容\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E制作内容前，你应该坐下来花足够的时间去思考你的目标用户是谁，即明确人物角色设定(personas)。之后你还应该去一些你的目标客户进行真实的沟通，去验证你的思考假设。也请务必和销售团队一起对部分客户和潜在客户进行电话访问，了解他们的真实需求。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当目标客户确定后，请认真的检查你现有的内容资料。要根据客户的兴趣，把你的内容对应到需求漏斗的不同阶段上，并且明确在哪个阶段你的内容还需要补充和优化。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E此外针对新吸引进来的潜在客户，你需要关注已有的内容是否能满足他们的兴趣，是否需要持续更新。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当你投入足够多的时间和资源到有效正确的潜在线索培育过程中，相信你的努力一定会得到回报和有力的收入增长。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E文章来源：\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F\& data-title=\&Demand Generation and Lead Management Solutions\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003Ehttp:\u002F\\u002F\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如需转载文章，请联系penny.。转发请随意。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E更多关于集客营销，内容营销以及客户管理的内容可以关注\u003Cb\u003E【悟空观点】ID：wukongdata2\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&3e01bdcd1cbcd41a8e74782.jpg\& data-rawwidth=\&258\& data-rawheight=\&258\&\u003E&,&updated&:new Date(&T04:14:56.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:3,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T12:14:56+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002F22a00bcdab1b34afa5ae23_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:3},&&:{&title&:&营销技术领袖Scott Brinker: 不要因为错过营销技术颠覆创新，而丧失竞争优势&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&编者注: 本文原作者Scott Brinker 是一系列广为传播的营销技术图的发布者，他也是美国营销界非常知名的行业领袖。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&c504d483423acefa7735.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&338\&\u003E图： 营销技术的加速更迭-留给营销人（和投资者）掌握新技术的时间一直在缩短\u003Cbr\u003E
CDP=客户数据平台，ABM=关键客户营销，JOE=旅程编制引擎，AI=人工智能\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E最近，我与Terminus的首席营销官Sangram Vajre一起在亚特兰大参加了一个读书讨论会，谈论关于营销技术的创新潮流。他是一个精力充沛的人，在现在的关键客户营销（Account-Based Marketing,ABM）潮流中，他的公司是一颗冉冉升起的新星。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当时我们在讨论ABM 已经发展得有多火热这一点时，Sangram分享了一个每5年就会发生一次重大营销技术创新的理论。大致上来说，事实确实遵循了这一理论：先是邮件营销，接着是营销自动化，然后是预测性分析，现在则是关键客户营销。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这个描述非常有趣，但它促使我对营销技术市场动态进行了更加复杂的思考——在文章头图已经阐述了——这些想法在我的脑海中已经思考了有一段时间：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E首先,
除了Sangram指出五年一波的潮流以外，在同一时期其实还有许多其他的营销变革\u003C\u002Fb\u003E：社交媒体营销、内容营销、移动营销、影响者营销、客户成功营销等等——可以说有好几十种潮流，尽管它们在规模上并不都是相当的，也并不一定适用于每个行业。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E其次, 这些营销技术革新更迭的速率一直在加快。\u003C\u002Fb\u003E例如，当各个公司刚使用集中式的客户数据平台（CDP）以及海量数据池等技术来实现被鼓吹的“客户的360°全方位观察”时，新一波的情境式营销即将到来，其使用的是通过旅程编制引擎(Journey orchestration engine, JOE)来连接的分布式数据存储框架。然而当更先进的机器学习技术迅速地出现在人们的视线中时，之前那些仍然相当新潮的技术就又马上受到了威胁....大家还记得当年CRM技术居然有着可以奢侈到20年的采用周期吗？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E第三.
对于任何一个技术潮流，企业的营销团队都需要花费数年的时间来采用和掌握它。\u003C\u002Fb\u003E如果企业营销团队在尚未熟练掌握某项新技术之前，就又去追随下一波的技术潮流，那么在任何一次技术潮流中，他们都不会成为应用该技术进行业务优化的专家。这也许就是其中一个原因可以解释，为什么虽然行业内一直对于新营销技术有着强烈需求，但已经部署实施的工具却往往有相当低的利用率。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E第四.
类似地，在营销技术方面的市场投资——风险投资、上市、并购等等——遵循着一个这样的模式，即短期内投资过热，重增长而轻盈利，并期待着当行业地位稳固下来之后，收益就会像现金牛一样源源不断。在营销自动化的浪潮中有两个例子，分别是HubSpot和Marketo（后者刚刚被一家私人股本公司收购），这两家公司虽然估值很高，但可能即使再过10年都是不盈利的。理论上说，它们在下一个10年都可以获得良好的投资回报。但是，如果在获得回报之前，新一轮的革新技术潮流就扰乱了它们的地位，那么这种投资策略就不起作用了。随着干扰潮流到来的速率加快，依靠风投支持的营销技术公司的经济基础开始动摇。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&356edacd13ed9f95fab8cb0.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&338\&\u003E
营销革新技术潮流之间的重叠越来越紧密\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当然，这种现象并不仅仅出现在市场营销领域。这些指数发展型技术的效应在整个文明社会中发生着——可见Kurzweil的加速回报定律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E但是从许多方面来说，企业已经被这些越来越快速的变革迭代干扰影响得愈加焦虑。对于一个企业，采用这些新技术而产生的软硬成本都是是巨大的，而其改变的步调则被自身组织行为的复杂度所限制。\u003Cb\u003E这就是营销技术定律起作用：技术的发展是指数的，但企业的改变是对数的。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&2bd34c87ad72d26ea476.png\& data-rawwidth=\&300\& data-rawheight=\&221\&\u003E
技术的发展是指数的，企业的改变是对数的，技术管理是决定改变的速度\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E真实还是幻想？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E对于这种情况，有三种可能的判断，尽管它们稍微有些过于简单化：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断1.\u003C\u002Fb\u003E
这种“现象”比起现实更接近于幻想——尽管这些技术潮流来临的时候贴着不同的标签，但它们并没有像宣传的那样彼此有着本质的不同。现有的管理和投资方法可以吸纳它们。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断2. \u003C\u002Fb\u003E 这些加速更迭的技术潮流是真切的且各不相同，但是因为企业采用技术（上面提过的第3点）以及投资回报（上面第4点）的天然限制，这种加速会自然停止——在那些企业及经济的限制下，它不可能按照这个步调持续加速下去。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断3. \u003C\u002Fb\u003E这些加速更迭的潮流是真切的——并且它们任何时候都不会很快地慢下来，只要还存在着创新的潜力。\u003Cb\u003E不是所有的企业或投资者都能找到正确的方式来适应这个新的、加速的环境，但那些找到方法的人会比别人抢占优势。\u003C\u002Fb\u003E实际上，资本主义的性质几乎确保了这种加速潮流的推动力将会持续存在下去。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我认为判断1是一厢情愿的想法——尽管有很多炒作，世界上仍有许多真正的技术创新在不断产生——不过我可以想象到另一方观点的人们会怎样争辩。只有从足够高的地方向下看，一切才尽在视野中。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我认为判断2似乎是合理的——甚至可能是必然的。在某些情况下，甚至摩尔定律也会碰到物理法则，不是吗？但是为了能这一观点成立，你必须先假设现在的企业和投资结构都不能有所改善——我们似乎已经在管理方面碰上了等效定律。但正如摩尔定律，我认为我们还没遇到极限。创新和改善确实正在变得艰难，但并非不可能。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这就是我最终还是支持判断3 的原因。\u003Cb\u003E在加速前进的道路上，也许会时不时地遇到障碍——比如宏观经济下行可能会阻碍事物的发展——但是企业优势竞争的驱动力是无情的。\u003C\u002Fb\u003E如果你选择退出这一次的创新潮流，你的竞争对手马上就会利用它来对付你。现有的营销及投资的规则不是金科玉律，其中大部分都尚未成熟，具有很强的延展性。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E顺带一提，我不是对技术持有坚定不变的信念。进行技术创新的人们所具有的才华、激情和想象力，才是我最坚定不移的信念。技术终归是由人类的梦想锻造而成，并用于实现它们。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E我们要如何应对这些加速到来的技术潮流？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E遗憾的是，我认为并不存在什么一劳永逸的方案可以解决这种加速到来的技术潮流带来的挑战。正如我的一篇关于\u003Cb\u003E营销技术定律\u003C\u002Fb\u003E的博文所说的：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ci\u003E21世纪的一大管理难题即是这两条曲线的关系：技术发展的速度比企业接受技术的速度更快。\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ci\u003E虽然我们不能完全解决这个挑战，我们至少有希望减缓这种局面。\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这里有一些想法可以考虑——其中有几条在我的新书《Hacking Marketing》中讨论了：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E从战略的角度来决定采用哪些创新技术\u003C\u002Fb\u003E——同时也决定至少在短期内，我们要先放弃哪些技术。把所有事情都做好是不可能的。我们不希望做了一大堆事，却都完成得很糟糕。但是，我们需要专注于我们所选择的那些技术：哪些与我们的企业战略是最相符的（或者，假如置之不理，哪些明显会成为威胁）？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E在“边缘”试验其他的创新技术。\u003C\u002Fb\u003E正如我在《Hacking Marketing》中所讨论的，我建议将营销投资分为两大类——核心投资和边缘投资。核心投资是我们战略和经营的命脉，我们应该进行大规模的投入。边缘投资则像一个分布式的实验室，在此我们可以进行小规模的试验，快速地测试许多新鲜的想法；效果最好的那些想法也许最终会被提升到核心投资的范围。双峰营销：使核心投资尽量可靠，边缘投资则用于探索新想法。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E可以跳过一波营销技术迭代\u003C\u002Fb\u003E。随着这些技术创新潮流日益重叠，这种做法也变得越来越切实可行。如果某种新的技术已经在颠覆你现有的系统，那么你可以对此坐视不管，而是去尽快找到并为再下一代的革新技术做准备。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E做好改变的准备。\u003C\u002Fb\u003E你不能预测接下来的五年你具体会想接受哪种创新技术，但是一些改变是不可避免的。在干扰到来之前，设计好你的营销技术架构——并为之发展壮大你的组织资本——让你自己为改变做好准备。开放式系统和敏捷的流程是关键。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E舍弃过时的技术和流程。\u003C\u002Fb\u003E不断往营销业务流程中加入新元素是一个很诱人的做法，但是因为资源有限，我们必须掌握好这个度——无论是自觉地还是无心地，能做到前者更好。技术的维护是昂贵的（并且，如果没有进行正确的维护，它所引起的灾难性意外结果甚至会导致更加高昂的代价）。为了跟上你正考虑的新技术的步调，你要不断地重新排列现有的技术，淘汰掉那些过时的技术。 \u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E投入更多在一流人才的不断学习上。\u003C\u002Fb\u003E这不是陈词滥调：所有这些革新技术的效果是否良好在于我们应用它们的方式。采用更少的创新技术，但投入更多在时间和人才上来学习如何充分的利用它们——鼓励团队拓宽边界、承受风险，提高他们的知识、技能和经验水平——这样才能以策略制胜于那些用着更前沿的技术、却对技术人员缺少承诺和信心的竞争者们。《Hacking Marketing》的最后一章把这个机会描述为“10倍营销人”和“全栈式营销人”的发展。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原文转自：\u003Ca href=\&http:\\u002F\&\u003Ehttp:\\u002F\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E翻译：营销云笔记\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文转载自公众号\u003Cstrong\u003E【营销云笔记】。\u003C\u002Fstrong\u003E如果您想获取2016年营销技术生态图完整清晰大图，可以关注营销云笔记公众号，回复 “\u003Cstrong\u003Emt\u003C\u002Fstrong\u003E” 下载。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E分享国内外最新的营销资讯, 研究报告，理论方法与营销技术产品，特别关注营销创新技术，集客营销, 营销自动化, B2B内容营销等国外最新前沿领域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003Ehttp:\u002F\\u002Fr\u002FUz-B2efE1bqqraO692pB (二维码自动识别)\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T12:17:39.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:1,&likeCount&:4,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T20:17:39+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fc504d483423acefa7735_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:1,&likesCount&:4},&&:{&title&:&在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E在上一篇关于 Scott Brinker 谈\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fp\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&营销技术创新趋势\& class=\&\&\u003E营销技术创新趋势\u003C\u002Fa\u003E的文章, 里面提到一个最近在美国火到一塌糊涂的营销理念：\u003Cstrong\u003EAccount-based marketing\u003C\u002Fstrong\u003E, 即 ABM。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EABM到底是在讲什么? 它和营销自动化，集客营销，数据库营销等概念和技术又有什么关系和区别呢?\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E笔记君就ABM相关的概念和问题查阅了不少信息，下面就把发现和收获逐一分享给大家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-0dda4ff13a4cf9ead475be.jpg\& data-rawwidth=\&1136\& data-rawheight=\&722\&\u003E\u003Cp\u003E说明：由于在国内还没有通用的标准翻译, 在文章中先都用ABM来指代，也欢迎各位同行讨论建议。另外文中插图来自于目前 ABM 最为积极的布道者和实践者，Engagio 的CEO，Marketo前CMO Jon Miller 的演讲文档。（下载方式见文末说明）\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003EABM到底是什么?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E关于ABM的概念，企业软件咨询平台TrustRadius给出的定义如下：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003EABM 是一种 B2B 营销策略，该策略强调市场营销和销售的协同，以增强营销活动带来收益回报提升的效果。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E从操作角度具体来说，只要是有助于找到理想的客户特征，获取更精准的客户列表，并通过个性化的方式和内容精准触达正确客户联系人的解决方案都可以算作ABM的策略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而另外一家专业咨询机构 ITSMA 则认为 ABM 并不是一个全新的概念，早在2003年该公司就首先提出了ABM的理念和应用方法,即:\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003EABM 基于对客户需求的研究洞察，使得营销人员可以和销售团队合作，从而建立与关键大客户决策执行人员更深入更紧密的关系。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E只不过那个时候B2B营销和销售领域，对客户需求特征的研究，获取目标客户联系方式，以及有针对性的营销更多还是人工来完成的。随着 2015年 VC 投资了多家重要的技术公司，才使得 ABM 策略结合最新营销技术的发展又一次变成炙手可热的营销新趋势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E从以上的两家定义及一些其他来源的信息，我们可以总结出\u003Cstrong\u003EABM最主要的几个特点：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EABM是一种营销和销售协同的策略，手段是营销的方法，但终极目标是销售达成\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E营销技术的成熟和发展可以使ABM策略发挥出更大效用\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003EABM策略主要分为3大部分：\u003Cstrong\u003E理想客户的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003EABM 更多是面向 B2B 领域，尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E下面我们再稍微详细地看一下其中几点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E1 营销和销售目标的协同\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cimg src=\&v2-8e5b30d519a17345dfcd0.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cp\u003E从笔记君查到的信息来看，虽然美国的营销技术非常成熟，但是仍然面对一个比较大的问题，就是通过内容营销等方法获得潜在客户线索，有很多并不是真正的销售对象或者是很难转化的，这就出现了营销和销售团队工作之间的断层。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此在 ABM 策略中，会把理想客户的特征定位以及联系方式等信息的获取放在整个流程的首位，之后在使用内容营销等手段来与这些更精准的潜在客户进行互动。Jon Miller对ABM的目标有个生动的比喻就是\u003Cstrong\u003E” Fishing with Spears, not Net” （用鱼叉来捕鱼，而不是撒网)。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-48b9dc5f86c3cd241a17.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cp\u003E这实际上与标准的Inbound 营销转化漏斗路径是相反的。ABM的支持者，Terminus 公司的联合创始人及 CMO Sangram Vajre 甚至提出了# FlipMyFunnel (翻转漏斗) 的口号，认为营销自动化的目标应该更聚焦在最有价值的潜在客户身上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然Vajre的观点也遭到不少人的反对和质疑。是否适合中国的情况，笔记君也希望能与大家一起探讨。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E2
ABM策略涉及多种营销技术综合应用\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E前面我们提到过ABM的应用领域主要分为3大部分：理想客户数据的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量。Jon Miller又把他们更细化的分为了7个部分：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003ESelection\u003C\u002Fstrong\u003E 客户的选择和优先级的确定（注：ABM相关的文章中的Account 客户即指公司)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EContacts\u003C\u002Fstrong\u003E 客户联系人信息获取 （contact 指目标公司中所有可能参与购买决策的具体员工)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EInsights \u003C\u002Fstrong\u003E洞察客户的需求（可包括公司和具体决策人两个水平)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EContent \u003C\u002Fstrong\u003E根据客户需求和特征生产个性化内容\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EInteraction\u003C\u002Fstrong\u003E 渠道互动（这里既包括数字化媒体渠道，也包括传统的线下销售渠道)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EOrchestration\u003C\u002Fstrong\u003E 客户互动旅程的编制协同\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EAnalytics& Infrastructure\u003C\u002Fstrong\u003E 客户数据分析以及效果追踪测量\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E我们可以看到每一阶段在美国都已有很多活跃的公司，有一些已经是比较成熟的技术，只是在ABM策略的框架下进行了重新的组合和应用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-350d73eeaf85ab37d6d4f.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E3 理想客户定位及数据获取\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E相对于营销内容的制作传播以及营销效果衡量，理想客户特征的确认和信息获取这个部分是ABM策略中连接销售目标与营销活动最核心的关键步骤。下面这张图很好地说明了客户及联系人数据管理的层次和阶段：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-99f6b4d5c957cfbab51d9ebfb2f284f0.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E第一个阶段就是靠销售经验判断；第二个阶段会有一些简单的公司客户信息的积累；接下来则是更进一步的信息和分析，包括客户使用技术产品的信息，购买意向，互动行为等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而最后一个层次，就是使用\u003Cstrong\u003E预测性分析和模型技术，通过算法确定理想客户的特征以及潜在客户名单\u003C\u002Fstrong\u003E。这也是最近几年刚发展起来的一项创新营销技术应用，笔记君后续会为大家进一步介绍相关的内容。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-4bb16c5c4b43b95aa2f36f85ca76598d.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E以上这些信息，希望能对大家了解ABM的理念和技术有所帮助。 还想了解什么国外最新的营销前沿，欢迎给笔记君留言！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E本文引用的Jon Miller 演讲文档 ABM Hacks，如果您想下载，有如下两种方式：\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号, 后台回复 ” ABM“, 即可下载完整PPT。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-815\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\& class=\&\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E，填写邮箱，完整文档将自动发送至您的邮箱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& data-title=\&悟空数据\& class=\&\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选, \u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& data-title=\&点击此处\& class=\&\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E&,&updated&:new Date(&T13:44:17.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:5,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T21:44:17+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-b4dad07f33e0b720e570_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:5},&&:{&title&:&美国营销自动化发展简史&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E营销自动化在美国最早出现于1992年。但实际上，直到接近 2010年前的5年间，营销自动化行业才从年收入 2.25 亿美元几何式增长到16.5 亿美元收入规模。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这五年里面，像Salesforce，IBM，Adobe和微软这样的公司总计投入了超过55亿美元用于营销自动化领域的收购。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最初的系统主要以电子邮件营销为核心，但经过这些年的发展，营销自动化已经变得非常强大。美国运通、Intel、LinkedIn以及其他很多公司正在应用营销自动化工具，来基于用户的行为发送上千万条个性化的邮件、短信、EDM邮件以及社会化广告。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可能会好奇，这个行业是如何发展起来的，如何走出的第一步？在这篇文章里，我们来看一下营销自动化行业的发展历程和趋势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E第一个营销自动化供应商\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E大部分人觉得1992年Unica公司的成立代表着营销自动化行业的兴起，但实际上还不能说这个行业真的发展起来了，因为在那时候绝大部分公司的业务都没有数字化，整个互联网行业也都在萌芽阶段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-8fdc638dba64cc1ea46d08b.png\& data-rawwidth=\&1000\& data-rawheight=\&464\&\u003E\u003Cp\u003E图一：主要营销自动化公司成立时间年表\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1999年Elogua的成立改变了这一切。在这之后的7年中，Eloqua的成功激发了更多竞争对手进入这个行业，其中包括Pardot，Infusionsoft和Marketo。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这些公司的成功与2000年前后几年同步出现的市场趋势变化密不可分，尤其是越来越多的人开始应用互联网，以及计算机有能力去运行类似的软件。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着美国在年间宽带接入渗透率的增加，越来越多的营销软件开始基于云端开发或者转移到云端。因此我们看到很多云服务工具的诞生，比如Ontraport （2006），Hubspot（2006），Act-On（2008）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E成为“一站式”的销售和营销软件\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E社会化媒体的兴起让营销自动化软件提供商开始考虑提供邮件营销之外的服务。随着2010年社交媒体用户数量已经增长到接近10个亿，像Hubspot和Infusionsoft这样的公司毫无悬念的利用这个机会将社会化营销软件整合到他们的系统当中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E几乎在同一时间，其他诸如移动电子商务、A\u002FB测试云服务、落地页开发云服务以及在线会议解决方案的数量也快速增加。随着各种不同的营销工具在数量上不断增加，很多营销自动化工具通过自己开发、整合或收购的方式将其他功能整合到一起成为“一站式”的营销和销售服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E收购年（）\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在的四年间，营销自动化行业收购案总价值超过55亿美元。最大的的收购案是Salesforce的“俄罗斯套娃”收购，ExactTarget以9500万美元收购了Pardot之后，Salesfroce以25亿美元收购了ExactTarget。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-2db917fdc0de29da5668d1.png\& data-rawwidth=\&1024\& data-rawheight=\&777\&\u003E\u003Cp\u003E图二：营销自动化行业的主要收购案（）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一系列的并购让大型企业市场被少数几家“爸爸公司”所占据，包括Salesforce，Oracle，IBM和Adobe。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但小企业市场还没有出现几家独大的现象。尽管Infusionsoft和Hubspot进行了几桩并购，但这些基本上都是“产品功能主导”的并购，而非为了抢占现有市场份额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E考虑到中小企业市场的及其广阔且没有被充分拓展，这种策略是可以理解的。实际上这两家公司可能都非常聪明，更加专注于扩大中小市场的盘子，而非抢占现有的存量市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E营销自动化的2015年及未来\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E我认为到现在可以非常公平的说， 营销自动化对市场的大规模渗透已经不再是可能性的预测，而是确定无疑的事实。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在未来的几年，我认为可能会有几件事情发生。首先，最可能的事情是营销自动化软件的价格下降到任何企业都可能承受的水平。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-d91bc3d5bece6df964cee.png\& data-rawwidth=\&1024\& data-rawheight=\&491\&\u003E\u003Cp\u003E图三：营销自动化软件价格的下降趋势\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是由于营销自动化领域的竞争加剧，特别是邮件营销供应商可能在价格调整上更加激进。如果不是由于签了保密协议，我会透露更多这方面的信息，但我放一句话在这里：营销自动化下一波大的变化可能会发生在ESP（邮件营销服务）领域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，我认为营销工具供应商会越来越面向细分市场。现在，市场上存在两大类营销自动化工具：面向中小企业的工具以及面向大型企业的工具。随着更多的竞争对手进入这个市场，我们会看到在中小企业市场中更加专注于某个细分领域的工具。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了几个领导者，比如Infusionsoft，Hubspot，和Eloqua，很多工具会选择一个具体的应用领域并专注于此。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最后，我们会看到越来越多的工具去拥抱更广阔的数字化领域中出现的新趋势。不管是预测性分析、移动电子商务还是可穿戴设备营销，最有机会的供应商将是那些在市场上积极与相关领域进行合作的公司，因为基于整合与扩展带来的开发合作伙伴会创造更多的发展机会。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原文地址: \u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F\& data-title=\&Best Marketing Automation Software Finder | Marketing Automation Insider\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003EBest Marketing Automation Software Finder | Marketing Automation Insider\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E翻译: 营销云笔记\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E译者后记\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E就此文章做一个重要的补充。营销自动化领域中举足轻重的Marketo在2016年5月被私募机构Vista以18亿美元收购。Vista被一些人成为“企业服务领域的收割机”，大家可以关注一下这家机构的收购名单，能够感觉到这家机构对企业服务领域具有深入的洞察并做了极好的布局。Marketo愿意被其收购应该是看到了短期的收益及在其体系下长期的协同效应。http:\u002F\\u002Fcompanies\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外说一个题外话，Marketo的联合创始人和前CEO Jon Miller 在2015年离开Marketo后创立了另外一家营销自动化公司Engagio，特色是专注于Account Based 技术和解决方案，在2016年8月份获得了2200万美元 B 轮融资。营销自动化相对于CRM市场更加分散，但却是一个巨大的市场，有非常大创新和商业空间。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关于Account Based Marketing 是什么, 涉及哪些技术, 大家也可以回顾专栏上篇文章：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fp\u002F?refer=inboundmarketing\& data-title=\&在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003E在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\& class=\&\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T12:39:26.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:12,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T20:39:26+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-8fdc638dba64cc1ea46d08b_r.png&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:12},&&:{&title&:&MarTech is Eating AdTech! 来自 MarTech 峰会的5大最新营销技术趋势&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cb\u003E编者按： \u003C\u002Fb\u003E本文对今年3月在美国召开的 MarTech 大会中最重要的5个营销技术趋势进行了总结。MarTech 大会 ( \u003Ca href=\&http:\\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&MarTech: The Marketing Technology Conference\& class=\&\&\u003EMarTech: The Marketing Technology Conference\u003C\u002Fa\u003E）是营销技术领域非常有影响力的国际会议，旨在促进各方对营销技术发展的理解以及有效应用，参加人员包括营销技术专家，创意技术专家，增长黑客，数据科学家，数字营销策略专家等横跨营销和技术两界的各领域专业人士。\u003Cimg src=\&v2-c577a39cea.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&383\&\u003E\u003Cp\u003E原作者: Scott Brinker\u003Cbr\u003E原文出处：\u003Ca href=\&http:\\u002F\& data-title=\&Chief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003EChief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E翻译：营销云笔记译者-吴泽烨；校对编辑: 营销云笔记\u003Cbr\u003E非商业转载请注明以上信息，商业转载请联系原作者本人。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E1.营销技术人才已经“越过鸿沟”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E不久之前，“营销技术专家”还是一个试验性质的职位——技术人才能够在市场部工作得如鱼得水（或者即使是向IT部门汇报，技术人才也能与市场营销人员的协作的非常紧密，几乎成了营销团队中不可或缺的一员）——起初，这听起来就像油和水一样无法融合。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E不过在这次的MarTech大会上，很明显我们这个曾经的新兴行业已经被广泛接受。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E许多发言者都阐明了这一点——例如营销技术专家他们自己，亦或是拥有营销技术专家的团队领袖——他们各自分享了不同公司的故事，包括PepsiCo、McKesson、Healthgrades,、Clorox、 Intuit、 Akamai、Cisco和Dell等等。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E来自各大品牌公司的数百名参会者也都支持这一点，他们都有着营销技术相关的头衔或职位，其中有许多人还处在副总裁级别的位置。大会讨论的主题则是营销领域中各种各样的关键技术管理难题以及机遇，这些挑战和机会都非常需要营销技术人才。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E事实上，当我参加大会时，有一家世界领先的金融公司正伸出橄榄枝招募一个首席营销官，这个职位对其公司的战略未来至关重要。几个月之前，我看见一家三明治特许经营公司发布了一则招聘清单，招募的是负责营销技术的高管。营销技术人才已经成为了职场中的主流。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E然而，在不同的公司，营销技术专家的确切职能以及他们的任务、责任仍然有着巨大的差异。如果你还没有参加过我们的营销技术专家调查，你可以参与我们第二次的年度调查，帮助我们洞察分析这个行业的发展。（这个调查报告的结果发现发布后，笔记君也会及时分享给大家)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E2. Martech is eating Adtech：Soon！\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003EDave Morgan 作为广告技术界的标志性人物之一，发表了一个惊人的陈述：市场营销技术将会吞没广告技术——而且是很快。“ 所有的媒体、市场营销和沟通渠道在未来将向以下4个方向快速发展：\u003Cb\u003E以人为主的，以结果为导向的，可直接测量的，以及数字化整合的\u003C\u002Fb\u003E。”\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&v2-44bb5fce8cf5e6bd6335e.png\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E他讨论了这种发展态势的六个影响——包括这个对于许多广告技术服务商来说十分可怕的预言：“广告中介-广告中介”占领了如今的90%的数字广告市场，这一部分市场将会萎缩，只有“广告中介-广告主体（用户和营销人）”这部分市场将会繁荣。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E但是真正让我久久不忘的是他所说的第五个影响，他将此阐述为三点：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E对于成功的企业来说，市场营销（以及商业传播管理）将成为真正的核心竞争力。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更多职能由内部团队承担。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更多的直接投资在技术和数据方面。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E市场营销成为一种核心竞争力。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E仔细想想这句话，不要想当然。它意味着一个巨大的转变，资源分布将从代理机构以及其他中间商转移到内部营销团队——许多团队会把资源投入到自行研发的技术和数据能力上——这个转变才刚刚开始。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E广告也将成为其中的一部分，但是从实际操作上来说，多半是相对较小的一部分。\u003Cb\u003E广告在整个客户旅程中只占了很小的比例。\u003C\u002Fb\u003E对广告的效益评价会在整体用户体验的框架下进行——这是一个大得多的任务。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-2dea682d8b934fab22b33.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&230\&\u003E\u003Cbr\u003EMarTech大会当天的早些时候，Ashwin Nathan，PepsiCo D3 Studios和电子商务高级总监——“D3”代表设计（Design)、数字(Digital)和需求(Demand) ——说明了在实际中是怎样应用这种策略，并分享了他们的 “内部广告代理公司”（我个人认为这个标签形容他们并不足够恰如其分）达成了怎样的成就：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E更高的消费者参与度\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E缩短了投入市场的时间\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E节约了大量生产成本\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E促进提高营销技术专家的能力\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003EPepsiCo同样会使用外部的代理机构，但是他们正专注于在这个新型营销领域发展自己的核心竞争力，并不依赖一个外界的Don Draper（译注：美剧广告狂人的男主角）。“Don Draper已死。” Ashwin断言道。顺带一提，营销技术专家成为主流的一个恰当的例证就是Ashwin展示的这张图解：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-3c5ab96ccc0a9eac5d088e.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&122\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E3.最佳营销技术应用组合正在蓬勃发展\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E从这届MarTech大会上来看，有充分的证据表明，营销人喜欢用多样化的方式来构建他们的营销技术能力。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E入选今年 Stackies 奖项的 41种营销技术应用组合（译者注：原文为marketing tech stack）中包含了许多绝佳的例子，说明了如何用一种理性的方式将众多不同的技术产品组合到一起应用。这并不是被“新奇事物综合症”冲昏了头脑。而是在深思熟虑之后找到了一个平衡的方式，在核心平台的基础上使用专精的单点解决方案进行加强扩充，而又不让平台变得臃肿。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E许多发言者也让人一睹其公司的营销技术组合——比如Cisco的数字营销副总 Joseph Puthussery所说的例子，在他出色的展示中，他向人们介绍了如何使用这些技术实现销售营销协同。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-fc7dfd1da44db6815f5eed75b1baf5e8.jpg\& data-rawwidth=\&3000\& data-rawheight=\&1687\&\u003E\u003Cbr\u003E当然，从供应商方面来看，2016营销技术领域生态图仍在不断扩展，这表明许多企业家和投资人仍然认为在此领域还有更多革新的机遇。就供应商的总数来看，我们可能正在接近营销技术顶峰了——实际上，我们可能看到这个数字最终在明年就会回落——但是总数不太可能很快有急剧收缩（至少在达到奇点之前不会）。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E甚至所有跟我一起加入了一场非正式谈话的主要平台供应商——Google, Marketo, Oracle以及 Salesforce——都承认，多供应商共存的营销技术应用组合是市场的现状。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EMarTech 大会中还有好几个分论坛都重点探讨了架构及管理营销技术组合的最好方法，关于这部分内容，笔记君会整理相关资料后，陆续为大家分享，还请大家持续关注。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E4.敏捷营销也在跨越鸿沟\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E敏捷营销——敏捷管理方法，比如Scrum（译注：敏捷开发术语，是一种开发框架）、Kanban以及它们的变体在营销领域的应用——也在跨越这条鸿沟，从早期采用者到为更加主流的机构组织所使用。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E原因很简单——敏捷管理的快速迭代、透明以及分布式领导力的特征在如下描述的营销环境中适应得非常好：\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E机遇和威胁一直在迅速而不断地变化；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E数字化的发展使得（并激励了）组织机构采取更积极的试验；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E同时可灵活变动的功能数量呈指数增长；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E真正的以客户为中心，要求我们围绕客户情景来设计营销活动，并迅速回应客户的反馈。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-e3212c1ddfba805718adee.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&339\&\u003EMarTech大会上的敏捷营销小组（见上图）包括：Roland Smart，Oracle的社会化及社区营销副总，同时也是《The Agile Marketer》的作者；Jascha Kaykas-Wolff，Mozilla的CMO，敏捷管理书籍《Growing Up Fast》的作者；David Lesue，创意总监，来自敏捷管理软件公司Workfront；Barre Hardy，CMG Partners的咨询顾问，帮助公司适用敏捷营销。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在经历过与许多不同类型的机构合作后，所有这些敏捷营销领袖传递了相同的讯息：\u003Cb\u003E敏捷不再是一种选择，它是在竞争中存活下来的强制条件。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这就是为什么我的新书《Hacking Marketing》最长篇幅的一节是关于敏捷营销的执行指南——如果没有一个恰当的敏捷管理流程，营销领域任何其他促进创新的机会都将不具有可行性。你无法以自上而下的方式按季或年的步调运作，还幻想追赶上如今的数字世界。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003ECoca-Cola的Shubu Mitra 和 Beckon的Jennifer Zeszut 在他们的展示中分享了一个表达敏捷营销价值的绝妙比喻：复利的概念。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-9eda5b4bd5fc887cf727f1.jpg\& data-rawwidth=\&400\& data-rawheight=\&212\&\u003E\u003Cbr\u003E如果你能够\u003Cb\u003E在每一次营销策略和执行的迭代中进行增量改进\u003C\u002Fb\u003E，那么每年发生的迭代与每几个星期发生的迭代带来的变化相比较——就像复利一样——由于随时间的累积影响，它们之间的差距是巨大的。它有以指数动态发展的潜力。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E而说到指数动态…\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E5.认知计算技术正在以一种近乎可怕的速度进入营销领域\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E在营销领域中，我最喜欢的两位分析师是Raab Associates 的 David Raab 以及 IDC 的 Gerry Murray，对他们两位我都抱以十分的敬意。他们不约而同的认为，自己可以在MarTech大会上分享的最重要的话题是\u003Cb\u003E营销领域中认知计算以及机器智能的兴起\u003C\u002Fb\u003E。这显然不是一个巧合。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-acaa31c4fac36.png\& data-rawwidth=\&922\& data-rawheight=\&526\&\u003EGerry的演讲《\u003Ci\u003E认知营销：超级智能营销人的崛起》\u003C\u002Fi\u003E，清晰的介绍了什么是认知软件以及它如何应用到营销领域——从聊天机器人到推荐引擎，以及对于顾客旅程的实时情感分析的可视化。他预见到一种十分不同的“认知营销团队”，这种团队有一个数据驱动的营销机器，背后由数据科学家、数据工程师和营销技术专家支持。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E“但是创意呢？”你可能会问。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EDavid的演讲\u003Ci\u003E《机器智能将怎样真正改变营销——或者——怎样与智能机器一起做市场营销而避免人类被毁灭或者丢掉你的工作》\u003C\u002Fi\u003E，显示了如今机器智能已经控制了许多关键的营销技术应用——包括“创意”任务，比如写文案和头条标题、创建网页、以及设计广告活动等这些大部分人都觉得一台电脑无法做到的事情：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-9f67a4cc120c196bda8d861b2245ea9a.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&489\&\u003E现在是第二次机器革命。机器智能的指数加速发展意味着，有一些我们觉得像科幻小说一样难以置信的事情——“一台电脑不可能做得到！”——可以很快变为现实。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E展望未来的几年，显然这将是营销领域中最具破坏性的现象。这尤其是因为客户可能将会自己驾驭认知计算，正如Gerry所指出的一样。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在未来的一年中密切关注这个趋势吧。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E 运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-editable=\&true\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T04:29:28.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:8,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-47288e17cce0ccfecf0a6f96c5c2e82d_r.png&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&技术营销&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&市场营销&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&人工智能&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&inboundmarketing&,&name&:&营销云笔记&},&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T12:29:28+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&summary&:&&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentsCount&:0,&likesCount&:8},&&:{&title&:&7个对营销管理有启示意义的技术定律&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Ci\u003E并不是每一个营销人都需要精通技术。不过考虑到现代营销与技术之间的关系紧密相连，每个营销人都应该熟悉这些至关重要的技术定律，它们也会影响到你的策略和运作。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E下面是每个营销人都应该知道的7个技术定律——还有一些有价值的技术文化知识，也许在你和IT部门的同事聊天时能用的上。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E1. Moore定律\u003C\u002Fh2\u003E迄今为止最著名的定律：硬件性能每两年会提升一倍。这条定律以Intel的联合创始人Gordon Moore 的名字命名，他在19世纪60年代首先预测了这一趋势。计算能力的指数增长毫无衰退地持续了近50年，这实在是不可思议。看看30年前的Osborne 计算机紧挨着大约2009年制造的iPhone——iPhone比之快100倍，并且几乎小了五百倍。(照片由Casey Fleser拍摄)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EMoore预测的原话是关于集成电路上晶体管的数量的。然而，这种指数提升的趋势在别的方面也出现了：硬盘容量的增长，网络容量的提升，生物科技的发展，数码相机以及LCD屏像素的提高（相对于价格），等等。未来学家Ray Kurzweil 实际上已经将这种趋势一般化，阐述为加速回报定律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？ Moore定律推动着你的产品和营销的发展可能——这个定律带来的重要启示是：发展的可能性前沿一直在快速扩张。最近Peter Diamandis，X Prize 基金会的负责人，在VentureBeat的一次采访中说道，“如果你是一家公司的CEO，你不知道这些技术将会向何处发展，那么你可能因此在一瞬间破产。又或者你可以利用它们快速超越你的竞争对手。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E2. Wirth定律\u003C\u002Fh2\u003E作为Moore定律的一条讽刺性推论，Wirth定律陈述如下：软件变慢的速度比硬件变快升级的速度更显著。1995年，计算机科学家Niklaus Wirth在《A plea for lean software》（对精益软件的呼吁）一文中提出了这一结论。它也被称为Gates定律（以Microsoft的Bill Gates命名）和Page定律（以Google的Larry Page命名），两人都在自己的业务中发现了这一动态规律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在新电脑上运行最新版的Microsoft Office和在旧机子上运行旧版Office 的速度几乎相同的原因就在于此。这个看似Moore定律反面的结论通常被归咎于“软件膨胀”，起因于无止尽的功能增加、懒惰的晦涩代码、或是糟糕的工程管理。但更广义地说，它无非是Parkinson定律的变体：（虽然工具提升了效率和节省了时间，但是）工作量会不断扩大，以占满所有可支配的时间。\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？注意：技术带来的期望是不断上升的。给定性能水平的硬件越来越便宜并不会削减成本，许多企业都会在同样价格下，选择应用额外的性能以满足更庞大的功能需求——或者找到一种不同的技术来充分使用这笔投资。而云计算大大减少了这种不断“更新换代”现象所带来的阻力。在经济学中，这被称为Jevons悖论。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E还有，牢记这句产品\u002F项目管理的箴言：功能的要求总是无止尽的，而资源总是有限的。做出明智的选择。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E3. Brooks定律\u003C\u002Fh2\u003E作为几十年来让经理们头痛不已的一条定律，Brook定律的内容是：给一个延期的项目增加人力会使它拖得更久。这条定律被一条评论幽默地总结为，“九个女人也不能在一个月里生出一个孩子。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EFred Brooks在他的关于软件工程管理的经典著作《The Mythical Man-Month》中提出了这一定律，称这条定律普遍成立的理由有两个：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1.
新加入项目的人员需要一段时间才会有产出（“上手时间”），教会他们反而会占用团队中老成员的时间。\u003Cbr\u003E2.
人员数量增加，沟通成本也会随之上升。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EBrooks等人的经验最终促成了一种新的开发软件的方式——敏捷方法论。这种方法抛弃了庞大而固定的工作规范，转而投向更加灵活、“可迭代”的实现方式，包括更小的团队和更短的固定时间窗口。敏捷团队通常只有5-9人，这是为了简化团队的沟通合作。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？营销行业正在不断深入技术领域，开发行业自身的软件，尤其是web和移动应用，以及对现有平台的技术配置和定制化，比如营销自动化软件。换句话说，现在的营销牵涉到了工程管理，所以这方面深刻的经验教训值得了解，而不是在蒙头实践中痛苦地“重新发现”一遍这些规律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E额外的小贴士：如果要雇用技术型人才，记住Brooks的另一条一直适用的深刻见解：“好”的程序员的生产力是平庸程序员的5~10倍。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E4. Hofstadter定律\u003C\u002Fh2\u003EHofstadter定律的有趣悖论与Brooks定律有一定关联：做一件事所花费的时间总是比你预期的要长，即使你考虑到了Hofstadter定律。这是一句递归的陈述，所说的是预估完成复杂任务所需时间的困难性。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E认知科学家Douglas Hofstadter在他获得普利策奖的著作《G?del, Escher, Bach》中阐述了这一定律，此书被亲切地称为“GEB”。这个定律的定义中的自指循环也是GEB中反复强调的主题。这种对递归的致敬、以及运用递归方式的妙语，是技术文化的基石之一——比如递归缩写。（笔记君注：GEB指逻辑学家哥德尔，艺术家埃舍尔，和作曲家巴赫的英文名字首字母，本书主要讲述了三者创造性的成就怎样交织在一起。）\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？尽管Hofstadter定律有些开玩笑的意味，但这里有一条重要的启示：复杂的结果是很难精确预估的——而营销技术状况的复杂程度足够适用于这条规律。解决方法是接受意料之外的发展，采取可以承受这种不确定性的管理方式。有一些非常好的例子，例如敏捷营销，它基于的是敏捷软件开发的原则，还有基于测试的营销，这种方法接受连续的实验研究。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E5. Segal定律\u003C\u002Fh2\u003ESegal定律简洁扼要，它与任何一个涉及到营销绩效评价的人（即营销行业的每个人）都有关：只有一块手表的人可以知道时间；拥有两块手表的人无法确定时间。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E如果你曾经试过用两个不同的网页分析方法来得到相同的数据，你一定会对这条定律抱以深深的敬意。在营销领域，不同的系统中的数据有如此多的重叠，要想让所有的数字都保持一致对应得很完美也许会陷入无休无止的困境。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？营销领域中充满了度量和指标——这大体上是一件好事。但是重要的是，要关注这些数字所揭示的有意义的信号和趋势，而不是沉迷于误差界限的精度。Tom Davenport，可以说是世界范围内提倡商业分析的主要人物，他说，“（商业）分析不应该是关于数学的“，它应该用于说故事、拟定决策、以及为打破现状而寻找坚持意见的勇气。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E换个说法：“现在几点”和“接下来一小时我们将要高效地做什么”之间的区别也并不那么重要。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E6. Conway定律\u003C\u002Fh2\u003E我最喜欢的Conway定律的内容是：软件的任何一个部分都反映了设计开发团队的组织结构。Melvin Conway在1968年做出了这个社会学观察，并不久之后得到了哈佛商学院的一个研究的肯定，而且这并不是为了故意幽默一下（尽管它确实无意中讽刺了委员会的设计）。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E实际上，我同意这条定律的一个更广泛的解释：软件——以及其他复杂系统，比如网页和营销操作流程——反映了设计开发团队的结构和文化两方面。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E即使在拥挤的市场中，创新产品和服务仍有如此多差异化的机会，其原因就在于此。例如，2007年 当推出时，个人理财已经是一个非常成熟的产品类别。然而，他们新鲜的想法、直观的用户体验设计和简单的工作流，为他们赢得了成千上万的用户。庞大的Intuit公司尝试模仿他们的风格却未能成功——最终改为收购了Mint。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？你不用太担心竞争对手通过逆向工程来仿制你的产品。但是，你应该非常关注你的团队的结构和文化——你的营销部门是否能够激发各种引爆市场的创新产品、营销活动和客户体验的灵感，并实现它们？我并不是在重复说废话，不过这就是另一个充分理由来采用更加敏捷的管理实践。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我提倡营销技术人员要在营销部门，而不是在隔着一条过道的IT部门，其主要原因之一就在于此。两个部门创造及技术合作如果是割裂开来的，就必然会反映在制造出来的产品身上。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E7. Metcalfe定律\u003C\u002Fh2\u003E最重要的留在最后，Metcalfe 定律是这样说的：网络的价值与联网用户数的平方成正比。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003ERobert Metcalfe是Ethernet（以太网）的发明人，他最初阐述这条定律是用来描述拥有被越来越多人使用的相容通讯设备——例如计算机网络、传真机等等——的优势。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E会出现这种指数型的价值增长是因为，一组N个人的配对连接方式的数量等于(N)(N-1)\u002F2——大约为N的平方。或者，更简单地说，一个网络的价值是指数增长的。至少，要充分利用这些连接要看人类的极限在哪里。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E随着社交媒体的兴起，这条定律在社交网络动力学中被频繁地引用，其中背后的一种力是所谓的“优势交换”。你用Twitter和Facebook 是因为别人都在用。Reed定律是这条定律的变体，它具体谈到了从社交网络规模中获得的效用的问题。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？因为现代营销中充满了社交网络，你最好在心中有这个模型——为了壮大你在Facebook、Google+、LinkedIn和Twitter上的社群，还有你自己专有的客户网。找到让参与者从彼此之间的联系中获益的方法——不仅仅是和你的联系——从而把网络强大的指数动力利用起来。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E原作者：Scott Brinker\u003Cbr\u003E原文出处：\u003Ca href=\&http:\\u002F\&\u003EChief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E翻译：营销云笔记译者-吴泽烨；编辑：营销云笔记\u003Cbr\u003E非商业转载请注明以上信息，商业转载请联系原作者本人。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E 运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T03:37:53.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:37:53+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-089d9b3bcdbd43d2fabd8_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&State of Inbound 2016: 获取流量和潜客线索成为营销人员最大挑战&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E今年11月8-11日Hubspot 召开了每年一届的Inbound大会，那叫一个热闹，参加者有1万8千人左右。这是我们所了解的在营销和销售技术领域的几大会议之一，主题围绕营销技术、集客营销、内容营销，在营销届已经有相当影响。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EHubspot 在会议前发布了\u003Cb\u003E The State of Inbound 2016 \u003C\u002Fb\u003E( Hubspot 集客营销现状报告 2016)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这份报告调查了来自全球132个国家地区，超过4500位营销和销售专业人士，覆盖B2B, B2C领域的中小型企业。这已经是Hubspot 连续第8年发布该报告，因此在今年的报告中不但分析了集客营销领域的现状，同时还特别预测了营销和销售领域发展的未来趋势，尤其是技术对于这两个领域的推动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这份报告的重要观点和内容今天就分享给大家：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1 获取流量和潜客线索已经成为营销人员面临的第一位挑战，\u003C\u002Fb\u003E这也是在今年的调查中新加入的一个选项。而在之前的三年中，“证明营销活动的ROI”和“确保足够的营销预算”一直稳居营销人员面临挑战的前两位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这也说明最大的挑战仍然是由数据指标驱动的，营销人需要更好的工具来解决这些业务难题，并且评估证明营销活动的价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-f081fcecad.png\& data-rawwidth=\&624\& data-rawheight=\&336\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2 如果把所有参与调查的企业分为外推式营销型(Outbound)和集客营销型(Inbound) 两类，那么数据表明， 采用外推式营销策略的企业在证明ROI (49% versus 42%)，保证足够的营销预算 (33% versus 26%)，以及培训内部团队上 (23% versus 18%) 比集客营销型企业可能面临更大的挑战。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E3 而从营销团队未来12个月内的工作重点来看，2016年排名最高的前三项工作分别是：将线索转化为客户；增长网站的流量；从已有客户中获得持续的收入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这一发现说明两点：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一是营销团队和销售团队的工作目标越来越倾向一致，至少在中小型企业中如此；二是对比2015年的数据，光有大量的线索是不够的，如何获得更精准，如何加速线索的转化在未来会得到企业更多的重视。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-68ce66501cda47ccf2a4636a71dbbddf.png\& data-rawwidth=\&538\& data-rawheight=\&343\&\u003E\u003Cp\u003E4
当具体来看集客营销相关的市场工作时，排名前三位的项目在历年调查中都保持相对稳定，分别为增长自然搜索，创作博客内容，内容的渠道分发。与往年不同的是，营销自动化软件的使用重要性也排到了第4位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-2d982ceafa209f9abff5d.png\& data-rawwidth=\&552\& data-rawheight=\&402\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E5
数据再次证明，销售和营销团队的协同可以大大提高公司整体的效率。在营销策略卓有成效的公司中，有82%的受访者认为自己公司销售和营销团队的工作目标紧密结合，达成了统一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外两个团队的协同可以大幅提升市场营销来源的线索的有效性，在紧密协同的团队中，有28%的销售认为市场营销活动带来的线索质量最高，而在没有协同的团队中，这一数字仅有15%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-58d48e848db.png\& data-rawwidth=\&657\& data-rawheight=\&306\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E6
在商务相关的沟通渠道中， 邮件，面谈和电话仍然是最常用的三种方式，不过也有相当一部分的受访者更喜欢社交媒体的沟通方式，这里面也包括 WhatsApp，微信等通讯软件。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E7 关于营销的未来：更多元更分散的媒体和渠道组合已是不争的事实，除了在全球范围内都越来越火热的视频内容，播客，Instagram，Medium 等都被相当部分的营销人员纳入自己企业日常的渠道规划中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不过什么才是最有效的，则取决于企业自己的数据和试错的结果，就像其中一位受访者所说：“有用的将被留下来，对我们无效的则会被抛弃。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002Fapplication\u002Fi}
CDP=客户数据平台，ABM=关键客户营销，JOE=旅程编制引擎，AI=人工智能\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E最近，我与Terminus的首席营销官Sangram Vajre一起在亚特兰大参加了一个读书讨论会，谈论关于营销技术的创新潮流。他是一个精力充沛的人，在现在的关键客户营销（Account-Based Marketing,ABM）潮流中，他的公司是一颗冉冉升起的新星。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当时我们在讨论ABM 已经发展得有多火热这一点时，Sangram分享了一个每5年就会发生一次重大营销技术创新的理论。大致上来说，事实确实遵循了这一理论：先是邮件营销，接着是营销自动化，然后是预测性分析，现在则是关键客户营销。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这个描述非常有趣，但它促使我对营销技术市场动态进行了更加复杂的思考——在文章头图已经阐述了——这些想法在我的脑海中已经思考了有一段时间：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E首先,
除了Sangram指出五年一波的潮流以外，在同一时期其实还有许多其他的营销变革\u003C\u002Fb\u003E：社交媒体营销、内容营销、移动营销、影响者营销、客户成功营销等等——可以说有好几十种潮流，尽管它们在规模上并不都是相当的，也并不一定适用于每个行业。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E其次, 这些营销技术革新更迭的速率一直在加快。\u003C\u002Fb\u003E例如，当各个公司刚使用集中式的客户数据平台（CDP）以及海量数据池等技术来实现被鼓吹的“客户的360°全方位观察”时，新一波的情境式营销即将到来，其使用的是通过旅程编制引擎(Journey orchestration engine, JOE)来连接的分布式数据存储框架。然而当更先进的机器学习技术迅速地出现在人们的视线中时，之前那些仍然相当新潮的技术就又马上受到了威胁....大家还记得当年CRM技术居然有着可以奢侈到20年的采用周期吗？\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E第三.
对于任何一个技术潮流，企业的营销团队都需要花费数年的时间来采用和掌握它。\u003C\u002Fb\u003E如果企业营销团队在尚未熟练掌握某项新技术之前，就又去追随下一波的技术潮流，那么在任何一次技术潮流中，他们都不会成为应用该技术进行业务优化的专家。这也许就是其中一个原因可以解释，为什么虽然行业内一直对于新营销技术有着强烈需求，但已经部署实施的工具却往往有相当低的利用率。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E第四.
类似地，在营销技术方面的市场投资——风险投资、上市、并购等等——遵循着一个这样的模式，即短期内投资过热，重增长而轻盈利，并期待着当行业地位稳固下来之后，收益就会像现金牛一样源源不断。在营销自动化的浪潮中有两个例子，分别是HubSpot和Marketo（后者刚刚被一家私人股本公司收购），这两家公司虽然估值很高，但可能即使再过10年都是不盈利的。理论上说，它们在下一个10年都可以获得良好的投资回报。但是，如果在获得回报之前，新一轮的革新技术潮流就扰乱了它们的地位，那么这种投资策略就不起作用了。随着干扰潮流到来的速率加快，依靠风投支持的营销技术公司的经济基础开始动摇。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&356edacd13ed9f95fab8cb0.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&338\&\u003E
营销革新技术潮流之间的重叠越来越紧密\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E当然，这种现象并不仅仅出现在市场营销领域。这些指数发展型技术的效应在整个文明社会中发生着——可见Kurzweil的加速回报定律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E但是从许多方面来说，企业已经被这些越来越快速的变革迭代干扰影响得愈加焦虑。对于一个企业，采用这些新技术而产生的软硬成本都是是巨大的，而其改变的步调则被自身组织行为的复杂度所限制。\u003Cb\u003E这就是营销技术定律起作用：技术的发展是指数的，但企业的改变是对数的。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&2bd34c87ad72d26ea476.png\& data-rawwidth=\&300\& data-rawheight=\&221\&\u003E
技术的发展是指数的，企业的改变是对数的，技术管理是决定改变的速度\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E真实还是幻想？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E对于这种情况，有三种可能的判断，尽管它们稍微有些过于简单化：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断1.\u003C\u002Fb\u003E
这种“现象”比起现实更接近于幻想——尽管这些技术潮流来临的时候贴着不同的标签，但它们并没有像宣传的那样彼此有着本质的不同。现有的管理和投资方法可以吸纳它们。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断2. \u003C\u002Fb\u003E 这些加速更迭的技术潮流是真切的且各不相同，但是因为企业采用技术（上面提过的第3点）以及投资回报（上面第4点）的天然限制，这种加速会自然停止——在那些企业及经济的限制下，它不可能按照这个步调持续加速下去。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E判断3. \u003C\u002Fb\u003E这些加速更迭的潮流是真切的——并且它们任何时候都不会很快地慢下来，只要还存在着创新的潜力。\u003Cb\u003E不是所有的企业或投资者都能找到正确的方式来适应这个新的、加速的环境，但那些找到方法的人会比别人抢占优势。\u003C\u002Fb\u003E实际上，资本主义的性质几乎确保了这种加速潮流的推动力将会持续存在下去。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我认为判断1是一厢情愿的想法——尽管有很多炒作，世界上仍有许多真正的技术创新在不断产生——不过我可以想象到另一方观点的人们会怎样争辩。只有从足够高的地方向下看，一切才尽在视野中。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我认为判断2似乎是合理的——甚至可能是必然的。在某些情况下，甚至摩尔定律也会碰到物理法则，不是吗？但是为了能这一观点成立，你必须先假设现在的企业和投资结构都不能有所改善——我们似乎已经在管理方面碰上了等效定律。但正如摩尔定律，我认为我们还没遇到极限。创新和改善确实正在变得艰难，但并非不可能。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这就是我最终还是支持判断3 的原因。\u003Cb\u003E在加速前进的道路上，也许会时不时地遇到障碍——比如宏观经济下行可能会阻碍事物的发展——但是企业优势竞争的驱动力是无情的。\u003C\u002Fb\u003E如果你选择退出这一次的创新潮流，你的竞争对手马上就会利用它来对付你。现有的营销及投资的规则不是金科玉律，其中大部分都尚未成熟，具有很强的延展性。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E顺带一提，我不是对技术持有坚定不变的信念。进行技术创新的人们所具有的才华、激情和想象力，才是我最坚定不移的信念。技术终归是由人类的梦想锻造而成，并用于实现它们。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E我们要如何应对这些加速到来的技术潮流？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E遗憾的是，我认为并不存在什么一劳永逸的方案可以解决这种加速到来的技术潮流带来的挑战。正如我的一篇关于\u003Cb\u003E营销技术定律\u003C\u002Fb\u003E的博文所说的：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ci\u003E21世纪的一大管理难题即是这两条曲线的关系：技术发展的速度比企业接受技术的速度更快。\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ci\u003E虽然我们不能完全解决这个挑战，我们至少有希望减缓这种局面。\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这里有一些想法可以考虑——其中有几条在我的新书《Hacking Marketing》中讨论了：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E从战略的角度来决定采用哪些创新技术\u003C\u002Fb\u003E——同时也决定至少在短期内，我们要先放弃哪些技术。把所有事情都做好是不可能的。我们不希望做了一大堆事，却都完成得很糟糕。但是，我们需要专注于我们所选择的那些技术：哪些与我们的企业战略是最相符的（或者，假如置之不理，哪些明显会成为威胁）？\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E在“边缘”试验其他的创新技术。\u003C\u002Fb\u003E正如我在《Hacking Marketing》中所讨论的，我建议将营销投资分为两大类——核心投资和边缘投资。核心投资是我们战略和经营的命脉，我们应该进行大规模的投入。边缘投资则像一个分布式的实验室，在此我们可以进行小规模的试验，快速地测试许多新鲜的想法；效果最好的那些想法也许最终会被提升到核心投资的范围。双峰营销：使核心投资尽量可靠，边缘投资则用于探索新想法。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E可以跳过一波营销技术迭代\u003C\u002Fb\u003E。随着这些技术创新潮流日益重叠，这种做法也变得越来越切实可行。如果某种新的技术已经在颠覆你现有的系统，那么你可以对此坐视不管，而是去尽快找到并为再下一代的革新技术做准备。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E做好改变的准备。\u003C\u002Fb\u003E你不能预测接下来的五年你具体会想接受哪种创新技术，但是一些改变是不可避免的。在干扰到来之前，设计好你的营销技术架构——并为之发展壮大你的组织资本——让你自己为改变做好准备。开放式系统和敏捷的流程是关键。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E舍弃过时的技术和流程。\u003C\u002Fb\u003E不断往营销业务流程中加入新元素是一个很诱人的做法，但是因为资源有限，我们必须掌握好这个度——无论是自觉地还是无心地，能做到前者更好。技术的维护是昂贵的（并且，如果没有进行正确的维护，它所引起的灾难性意外结果甚至会导致更加高昂的代价）。为了跟上你正考虑的新技术的步调，你要不断地重新排列现有的技术，淘汰掉那些过时的技术。 \u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E投入更多在一流人才的不断学习上。\u003C\u002Fb\u003E这不是陈词滥调：所有这些革新技术的效果是否良好在于我们应用它们的方式。采用更少的创新技术，但投入更多在时间和人才上来学习如何充分的利用它们——鼓励团队拓宽边界、承受风险，提高他们的知识、技能和经验水平——这样才能以策略制胜于那些用着更前沿的技术、却对技术人员缺少承诺和信心的竞争者们。《Hacking Marketing》的最后一章把这个机会描述为“10倍营销人”和“全栈式营销人”的发展。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原文转自：\u003Ca href=\&http:\\u002F\&\u003Ehttp:\\u002F\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E翻译：营销云笔记\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E本文转载自公众号\u003Cstrong\u003E【营销云笔记】。\u003C\u002Fstrong\u003E如果您想获取2016年营销技术生态图完整清晰大图，可以关注营销云笔记公众号，回复 “\u003Cstrong\u003Emt\u003C\u002Fstrong\u003E” 下载。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E分享国内外最新的营销资讯, 研究报告，理论方法与营销技术产品，特别关注营销创新技术，集客营销, 营销自动化, B2B内容营销等国外最新前沿领域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003Ehttp:\u002F\\u002Fr\u002FUz-B2efE1bqqraO692pB (二维码自动识别)\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T12:17:39.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:1,&likeCount&:4,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T20:17:39+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fc504d483423acefa7735_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:1,&likesCount&:4},&&:{&title&:&在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E在上一篇关于 Scott Brinker 谈\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fp\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&营销技术创新趋势\& class=\&\&\u003E营销技术创新趋势\u003C\u002Fa\u003E的文章, 里面提到一个最近在美国火到一塌糊涂的营销理念：\u003Cstrong\u003EAccount-based marketing\u003C\u002Fstrong\u003E, 即 ABM。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EABM到底是在讲什么? 它和营销自动化，集客营销，数据库营销等概念和技术又有什么关系和区别呢?\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E笔记君就ABM相关的概念和问题查阅了不少信息，下面就把发现和收获逐一分享给大家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-0dda4ff13a4cf9ead475be.jpg\& data-rawwidth=\&1136\& data-rawheight=\&722\&\u003E\u003Cp\u003E说明：由于在国内还没有通用的标准翻译, 在文章中先都用ABM来指代，也欢迎各位同行讨论建议。另外文中插图来自于目前 ABM 最为积极的布道者和实践者，Engagio 的CEO，Marketo前CMO Jon Miller 的演讲文档。（下载方式见文末说明）\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003EABM到底是什么?\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E关于ABM的概念，企业软件咨询平台TrustRadius给出的定义如下：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003EABM 是一种 B2B 营销策略，该策略强调市场营销和销售的协同，以增强营销活动带来收益回报提升的效果。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E从操作角度具体来说，只要是有助于找到理想的客户特征，获取更精准的客户列表，并通过个性化的方式和内容精准触达正确客户联系人的解决方案都可以算作ABM的策略。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而另外一家专业咨询机构 ITSMA 则认为 ABM 并不是一个全新的概念，早在2003年该公司就首先提出了ABM的理念和应用方法,即:\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003EABM 基于对客户需求的研究洞察，使得营销人员可以和销售团队合作，从而建立与关键大客户决策执行人员更深入更紧密的关系。\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E只不过那个时候B2B营销和销售领域，对客户需求特征的研究，获取目标客户联系方式，以及有针对性的营销更多还是人工来完成的。随着 2015年 VC 投资了多家重要的技术公司，才使得 ABM 策略结合最新营销技术的发展又一次变成炙手可热的营销新趋势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E从以上的两家定义及一些其他来源的信息，我们可以总结出\u003Cstrong\u003EABM最主要的几个特点：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EABM是一种营销和销售协同的策略，手段是营销的方法，但终极目标是销售达成\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E营销技术的成熟和发展可以使ABM策略发挥出更大效用\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003EABM策略主要分为3大部分：\u003Cstrong\u003E理想客户的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003EABM 更多是面向 B2B 领域，尤其比较适合决策过程复杂的大客户销售\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E下面我们再稍微详细地看一下其中几点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E1 营销和销售目标的协同\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cimg src=\&v2-8e5b30d519a17345dfcd0.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cp\u003E从笔记君查到的信息来看，虽然美国的营销技术非常成熟，但是仍然面对一个比较大的问题，就是通过内容营销等方法获得潜在客户线索，有很多并不是真正的销售对象或者是很难转化的，这就出现了营销和销售团队工作之间的断层。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此在 ABM 策略中，会把理想客户的特征定位以及联系方式等信息的获取放在整个流程的首位，之后在使用内容营销等手段来与这些更精准的潜在客户进行互动。Jon Miller对ABM的目标有个生动的比喻就是\u003Cstrong\u003E” Fishing with Spears, not Net” （用鱼叉来捕鱼，而不是撒网)。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-48b9dc5f86c3cd241a17.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cp\u003E这实际上与标准的Inbound 营销转化漏斗路径是相反的。ABM的支持者，Terminus 公司的联合创始人及 CMO Sangram Vajre 甚至提出了# FlipMyFunnel (翻转漏斗) 的口号，认为营销自动化的目标应该更聚焦在最有价值的潜在客户身上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当然Vajre的观点也遭到不少人的反对和质疑。是否适合中国的情况，笔记君也希望能与大家一起探讨。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E2
ABM策略涉及多种营销技术综合应用\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E前面我们提到过ABM的应用领域主要分为3大部分：理想客户数据的获取，个性化精准内容触达，收益回报的衡量。Jon Miller又把他们更细化的分为了7个部分：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003ESelection\u003C\u002Fstrong\u003E 客户的选择和优先级的确定（注：ABM相关的文章中的Account 客户即指公司)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EContacts\u003C\u002Fstrong\u003E 客户联系人信息获取 （contact 指目标公司中所有可能参与购买决策的具体员工)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EInsights \u003C\u002Fstrong\u003E洞察客户的需求（可包括公司和具体决策人两个水平)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EContent \u003C\u002Fstrong\u003E根据客户需求和特征生产个性化内容\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EInteraction\u003C\u002Fstrong\u003E 渠道互动（这里既包括数字化媒体渠道，也包括传统的线下销售渠道)\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EOrchestration\u003C\u002Fstrong\u003E 客户互动旅程的编制协同\u003C\u002Fli\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cli\u003E\u003Cstrong\u003EAnalytics& Infrastructure\u003C\u002Fstrong\u003E 客户数据分析以及效果追踪测量\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cp\u003E我们可以看到每一阶段在美国都已有很多活跃的公司，有一些已经是比较成熟的技术，只是在ABM策略的框架下进行了重新的组合和应用。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-350d73eeaf85ab37d6d4f.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E3 理想客户定位及数据获取\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E相对于营销内容的制作传播以及营销效果衡量，理想客户特征的确认和信息获取这个部分是ABM策略中连接销售目标与营销活动最核心的关键步骤。下面这张图很好地说明了客户及联系人数据管理的层次和阶段：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-99f6b4d5c957cfbab51d9ebfb2f284f0.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E第一个阶段就是靠销售经验判断；第二个阶段会有一些简单的公司客户信息的积累；接下来则是更进一步的信息和分析，包括客户使用技术产品的信息，购买意向，互动行为等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而最后一个层次，就是使用\u003Cstrong\u003E预测性分析和模型技术，通过算法确定理想客户的特征以及潜在客户名单\u003C\u002Fstrong\u003E。这也是最近几年刚发展起来的一项创新营销技术应用，笔记君后续会为大家进一步介绍相关的内容。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-4bb16c5c4b43b95aa2f36f85ca76598d.jpg\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E以上这些信息，希望能对大家了解ABM的理念和技术有所帮助。 还想了解什么国外最新的营销前沿，欢迎给笔记君留言！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E本文引用的Jon Miller 演讲文档 ABM Hacks，如果您想下载，有如下两种方式：\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号, 后台回复 ” ABM“, 即可下载完整PPT。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2.\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-815\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\& class=\&\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E，填写邮箱，完整文档将自动发送至您的邮箱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& data-title=\&悟空数据\& class=\&\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选, \u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& data-title=\&点击此处\& class=\&\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E&,&updated&:new Date(&T13:44:17.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:5,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T21:44:17+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-b4dad07f33e0b720e570_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:5},&&:{&title&:&美国营销自动化发展简史&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E营销自动化在美国最早出现于1992年。但实际上，直到接近 2010年前的5年间，营销自动化行业才从年收入 2.25 亿美元几何式增长到16.5 亿美元收入规模。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在这五年里面，像Salesforce，IBM，Adobe和微软这样的公司总计投入了超过55亿美元用于营销自动化领域的收购。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最初的系统主要以电子邮件营销为核心，但经过这些年的发展，营销自动化已经变得非常强大。美国运通、Intel、LinkedIn以及其他很多公司正在应用营销自动化工具，来基于用户的行为发送上千万条个性化的邮件、短信、EDM邮件以及社会化广告。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你可能会好奇，这个行业是如何发展起来的，如何走出的第一步？在这篇文章里，我们来看一下营销自动化行业的发展历程和趋势。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E第一个营销自动化供应商\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E大部分人觉得1992年Unica公司的成立代表着营销自动化行业的兴起，但实际上还不能说这个行业真的发展起来了，因为在那时候绝大部分公司的业务都没有数字化，整个互联网行业也都在萌芽阶段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-8fdc638dba64cc1ea46d08b.png\& data-rawwidth=\&1000\& data-rawheight=\&464\&\u003E\u003Cp\u003E图一：主要营销自动化公司成立时间年表\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1999年Elogua的成立改变了这一切。在这之后的7年中，Eloqua的成功激发了更多竞争对手进入这个行业，其中包括Pardot，Infusionsoft和Marketo。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这些公司的成功与2000年前后几年同步出现的市场趋势变化密不可分，尤其是越来越多的人开始应用互联网，以及计算机有能力去运行类似的软件。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着美国在年间宽带接入渗透率的增加，越来越多的营销软件开始基于云端开发或者转移到云端。因此我们看到很多云服务工具的诞生，比如Ontraport （2006），Hubspot（2006），Act-On（2008）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cstrong\u003E成为“一站式”的销售和营销软件\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E社会化媒体的兴起让营销自动化软件提供商开始考虑提供邮件营销之外的服务。随着2010年社交媒体用户数量已经增长到接近10个亿，像Hubspot和Infusionsoft这样的公司毫无悬念的利用这个机会将社会化营销软件整合到他们的系统当中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E几乎在同一时间，其他诸如移动电子商务、A\u002FB测试云服务、落地页开发云服务以及在线会议解决方案的数量也快速增加。随着各种不同的营销工具在数量上不断增加，很多营销自动化工具通过自己开发、整合或收购的方式将其他功能整合到一起成为“一站式”的营销和销售服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E收购年（）\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在的四年间，营销自动化行业收购案总价值超过55亿美元。最大的的收购案是Salesforce的“俄罗斯套娃”收购，ExactTarget以9500万美元收购了Pardot之后，Salesfroce以25亿美元收购了ExactTarget。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-2db917fdc0de29da5668d1.png\& data-rawwidth=\&1024\& data-rawheight=\&777\&\u003E\u003Cp\u003E图二：营销自动化行业的主要收购案（）\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一系列的并购让大型企业市场被少数几家“爸爸公司”所占据，包括Salesforce，Oracle，IBM和Adobe。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但小企业市场还没有出现几家独大的现象。尽管Infusionsoft和Hubspot进行了几桩并购，但这些基本上都是“产品功能主导”的并购，而非为了抢占现有市场份额。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E考虑到中小企业市场的及其广阔且没有被充分拓展，这种策略是可以理解的。实际上这两家公司可能都非常聪明，更加专注于扩大中小市场的盘子，而非抢占现有的存量市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E营销自动化的2015年及未来\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E我认为到现在可以非常公平的说， 营销自动化对市场的大规模渗透已经不再是可能性的预测，而是确定无疑的事实。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在未来的几年，我认为可能会有几件事情发生。首先，最可能的事情是营销自动化软件的价格下降到任何企业都可能承受的水平。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-d91bc3d5bece6df964cee.png\& data-rawwidth=\&1024\& data-rawheight=\&491\&\u003E\u003Cp\u003E图三：营销自动化软件价格的下降趋势\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这是由于营销自动化领域的竞争加剧，特别是邮件营销供应商可能在价格调整上更加激进。如果不是由于签了保密协议，我会透露更多这方面的信息，但我放一句话在这里：营销自动化下一波大的变化可能会发生在ESP（邮件营销服务）领域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，我认为营销工具供应商会越来越面向细分市场。现在，市场上存在两大类营销自动化工具：面向中小企业的工具以及面向大型企业的工具。随着更多的竞争对手进入这个市场，我们会看到在中小企业市场中更加专注于某个细分领域的工具。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了几个领导者，比如Infusionsoft，Hubspot，和Eloqua，很多工具会选择一个具体的应用领域并专注于此。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E最后，我们会看到越来越多的工具去拥抱更广阔的数字化领域中出现的新趋势。不管是预测性分析、移动电子商务还是可穿戴设备营销，最有机会的供应商将是那些在市场上积极与相关领域进行合作的公司，因为基于整合与扩展带来的开发合作伙伴会创造更多的发展机会。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E原文地址: \u003Ca href=\&http:\u002F\\u002F\& data-title=\&Best Marketing Automation Software Finder | Marketing Automation Insider\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003EBest Marketing Automation Software Finder | Marketing Automation Insider\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E翻译: 营销云笔记\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E译者后记\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E就此文章做一个重要的补充。营销自动化领域中举足轻重的Marketo在2016年5月被私募机构Vista以18亿美元收购。Vista被一些人成为“企业服务领域的收割机”，大家可以关注一下这家机构的收购名单，能够感觉到这家机构对企业服务领域具有深入的洞察并做了极好的布局。Marketo愿意被其收购应该是看到了短期的收益及在其体系下长期的协同效应。http:\u002F\\u002Fcompanies\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外说一个题外话，Marketo的联合创始人和前CEO Jon Miller 在2015年离开Marketo后创立了另外一家营销自动化公司Engagio，特色是专注于Account Based 技术和解决方案，在2016年8月份获得了2200万美元 B 轮融资。营销自动化相对于CRM市场更加分散，但却是一个巨大的市场，有非常大创新和商业空间。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关于Account Based Marketing 是什么, 涉及哪些技术, 大家也可以回顾专栏上篇文章：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002Fp\u002F?refer=inboundmarketing\& data-title=\&在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003E在美国超级火的Account-based marketing到底在讲什么\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\& class=\&\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T12:39:26.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:12,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T20:39:26+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-8fdc638dba64cc1ea46d08b_r.png&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:12},&&:{&title&:&MarTech is Eating AdTech! 来自 MarTech 峰会的5大最新营销技术趋势&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cb\u003E编者按： \u003C\u002Fb\u003E本文对今年3月在美国召开的 MarTech 大会中最重要的5个营销技术趋势进行了总结。MarTech 大会 ( \u003Ca href=\&http:\\u002F\& data-editable=\&true\& data-title=\&MarTech: The Marketing Technology Conference\& class=\&\&\u003EMarTech: The Marketing Technology Conference\u003C\u002Fa\u003E）是营销技术领域非常有影响力的国际会议，旨在促进各方对营销技术发展的理解以及有效应用，参加人员包括营销技术专家，创意技术专家，增长黑客，数据科学家，数字营销策略专家等横跨营销和技术两界的各领域专业人士。\u003Cimg src=\&v2-c577a39cea.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&383\&\u003E\u003Cp\u003E原作者: Scott Brinker\u003Cbr\u003E原文出处：\u003Ca href=\&http:\\u002F\& data-title=\&Chief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\& class=\&\& data-editable=\&true\&\u003EChief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E翻译：营销云笔记译者-吴泽烨；校对编辑: 营销云笔记\u003Cbr\u003E非商业转载请注明以上信息，商业转载请联系原作者本人。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E1.营销技术人才已经“越过鸿沟”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E不久之前，“营销技术专家”还是一个试验性质的职位——技术人才能够在市场部工作得如鱼得水（或者即使是向IT部门汇报，技术人才也能与市场营销人员的协作的非常紧密，几乎成了营销团队中不可或缺的一员）——起初，这听起来就像油和水一样无法融合。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E不过在这次的MarTech大会上，很明显我们这个曾经的新兴行业已经被广泛接受。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E许多发言者都阐明了这一点——例如营销技术专家他们自己，亦或是拥有营销技术专家的团队领袖——他们各自分享了不同公司的故事，包括PepsiCo、McKesson、Healthgrades,、Clorox、 Intuit、 Akamai、Cisco和Dell等等。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E来自各大品牌公司的数百名参会者也都支持这一点，他们都有着营销技术相关的头衔或职位，其中有许多人还处在副总裁级别的位置。大会讨论的主题则是营销领域中各种各样的关键技术管理难题以及机遇，这些挑战和机会都非常需要营销技术人才。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E事实上，当我参加大会时，有一家世界领先的金融公司正伸出橄榄枝招募一个首席营销官，这个职位对其公司的战略未来至关重要。几个月之前，我看见一家三明治特许经营公司发布了一则招聘清单，招募的是负责营销技术的高管。营销技术人才已经成为了职场中的主流。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E然而，在不同的公司，营销技术专家的确切职能以及他们的任务、责任仍然有着巨大的差异。如果你还没有参加过我们的营销技术专家调查，你可以参与我们第二次的年度调查，帮助我们洞察分析这个行业的发展。（这个调查报告的结果发现发布后，笔记君也会及时分享给大家)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E2. Martech is eating Adtech：Soon！\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003EDave Morgan 作为广告技术界的标志性人物之一，发表了一个惊人的陈述：市场营销技术将会吞没广告技术——而且是很快。“ 所有的媒体、市场营销和沟通渠道在未来将向以下4个方向快速发展：\u003Cb\u003E以人为主的，以结果为导向的，可直接测量的，以及数字化整合的\u003C\u002Fb\u003E。”\u003Cp\u003E\u003Cimg src=\&v2-44bb5fce8cf5e6bd6335e.png\& data-rawwidth=\&1137\& data-rawheight=\&639\&\u003E\u003Cbr\u003E他讨论了这种发展态势的六个影响——包括这个对于许多广告技术服务商来说十分可怕的预言：“广告中介-广告中介”占领了如今的90%的数字广告市场，这一部分市场将会萎缩，只有“广告中介-广告主体（用户和营销人）”这部分市场将会繁荣。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E但是真正让我久久不忘的是他所说的第五个影响，他将此阐述为三点：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E\u003Cb\u003E对于成功的企业来说，市场营销（以及商业传播管理）将成为真正的核心竞争力。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更多职能由内部团队承担。\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E更多的直接投资在技术和数据方面。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E市场营销成为一种核心竞争力。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E仔细想想这句话，不要想当然。它意味着一个巨大的转变，资源分布将从代理机构以及其他中间商转移到内部营销团队——许多团队会把资源投入到自行研发的技术和数据能力上——这个转变才刚刚开始。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E广告也将成为其中的一部分，但是从实际操作上来说，多半是相对较小的一部分。\u003Cb\u003E广告在整个客户旅程中只占了很小的比例。\u003C\u002Fb\u003E对广告的效益评价会在整体用户体验的框架下进行——这是一个大得多的任务。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-2dea682d8b934fab22b33.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&230\&\u003E\u003Cbr\u003EMarTech大会当天的早些时候，Ashwin Nathan，PepsiCo D3 Studios和电子商务高级总监——“D3”代表设计（Design)、数字(Digital)和需求(Demand) ——说明了在实际中是怎样应用这种策略，并分享了他们的 “内部广告代理公司”（我个人认为这个标签形容他们并不足够恰如其分）达成了怎样的成就：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E更高的消费者参与度\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E缩短了投入市场的时间\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E节约了大量生产成本\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E促进提高营销技术专家的能力\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003EPepsiCo同样会使用外部的代理机构，但是他们正专注于在这个新型营销领域发展自己的核心竞争力，并不依赖一个外界的Don Draper（译注：美剧广告狂人的男主角）。“Don Draper已死。” Ashwin断言道。顺带一提，营销技术专家成为主流的一个恰当的例证就是Ashwin展示的这张图解：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-3c5ab96ccc0a9eac5d088e.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&122\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E3.最佳营销技术应用组合正在蓬勃发展\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E从这届MarTech大会上来看，有充分的证据表明，营销人喜欢用多样化的方式来构建他们的营销技术能力。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E入选今年 Stackies 奖项的 41种营销技术应用组合（译者注：原文为marketing tech stack）中包含了许多绝佳的例子，说明了如何用一种理性的方式将众多不同的技术产品组合到一起应用。这并不是被“新奇事物综合症”冲昏了头脑。而是在深思熟虑之后找到了一个平衡的方式，在核心平台的基础上使用专精的单点解决方案进行加强扩充，而又不让平台变得臃肿。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E许多发言者也让人一睹其公司的营销技术组合——比如Cisco的数字营销副总 Joseph Puthussery所说的例子，在他出色的展示中，他向人们介绍了如何使用这些技术实现销售营销协同。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-fc7dfd1da44db6815f5eed75b1baf5e8.jpg\& data-rawwidth=\&3000\& data-rawheight=\&1687\&\u003E\u003Cbr\u003E当然，从供应商方面来看，2016营销技术领域生态图仍在不断扩展，这表明许多企业家和投资人仍然认为在此领域还有更多革新的机遇。就供应商的总数来看，我们可能正在接近营销技术顶峰了——实际上，我们可能看到这个数字最终在明年就会回落——但是总数不太可能很快有急剧收缩（至少在达到奇点之前不会）。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E甚至所有跟我一起加入了一场非正式谈话的主要平台供应商——Google, Marketo, Oracle以及 Salesforce——都承认，多供应商共存的营销技术应用组合是市场的现状。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EMarTech 大会中还有好几个分论坛都重点探讨了架构及管理营销技术组合的最好方法，关于这部分内容，笔记君会整理相关资料后，陆续为大家分享，还请大家持续关注。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E4.敏捷营销也在跨越鸿沟\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E敏捷营销——敏捷管理方法，比如Scrum（译注：敏捷开发术语，是一种开发框架）、Kanban以及它们的变体在营销领域的应用——也在跨越这条鸿沟，从早期采用者到为更加主流的机构组织所使用。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E原因很简单——敏捷管理的快速迭代、透明以及分布式领导力的特征在如下描述的营销环境中适应得非常好：\u003Cbr\u003E\u003Cul\u003E\u003Cli\u003E机遇和威胁一直在迅速而不断地变化；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E数字化的发展使得（并激励了）组织机构采取更积极的试验；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E同时可灵活变动的功能数量呈指数增长；\u003C\u002Fli\u003E\u003Cli\u003E真正的以客户为中心，要求我们围绕客户情景来设计营销活动，并迅速回应客户的反馈。\u003C\u002Fli\u003E\u003C\u002Ful\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-e3212c1ddfba805718adee.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&339\&\u003EMarTech大会上的敏捷营销小组（见上图）包括：Roland Smart，Oracle的社会化及社区营销副总，同时也是《The Agile Marketer》的作者；Jascha Kaykas-Wolff，Mozilla的CMO，敏捷管理书籍《Growing Up Fast》的作者；David Lesue，创意总监，来自敏捷管理软件公司Workfront；Barre Hardy，CMG Partners的咨询顾问，帮助公司适用敏捷营销。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在经历过与许多不同类型的机构合作后，所有这些敏捷营销领袖传递了相同的讯息：\u003Cb\u003E敏捷不再是一种选择，它是在竞争中存活下来的强制条件。\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E这就是为什么我的新书《Hacking Marketing》最长篇幅的一节是关于敏捷营销的执行指南——如果没有一个恰当的敏捷管理流程，营销领域任何其他促进创新的机会都将不具有可行性。你无法以自上而下的方式按季或年的步调运作，还幻想追赶上如今的数字世界。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003ECoca-Cola的Shubu Mitra 和 Beckon的Jennifer Zeszut 在他们的展示中分享了一个表达敏捷营销价值的绝妙比喻：复利的概念。\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-9eda5b4bd5fc887cf727f1.jpg\& data-rawwidth=\&400\& data-rawheight=\&212\&\u003E\u003Cbr\u003E如果你能够\u003Cb\u003E在每一次营销策略和执行的迭代中进行增量改进\u003C\u002Fb\u003E，那么每年发生的迭代与每几个星期发生的迭代带来的变化相比较——就像复利一样——由于随时间的累积影响，它们之间的差距是巨大的。它有以指数动态发展的潜力。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E而说到指数动态…\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E5.认知计算技术正在以一种近乎可怕的速度进入营销领域\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cbr\u003E在营销领域中，我最喜欢的两位分析师是Raab Associates 的 David Raab 以及 IDC 的 Gerry Murray，对他们两位我都抱以十分的敬意。他们不约而同的认为，自己可以在MarTech大会上分享的最重要的话题是\u003Cb\u003E营销领域中认知计算以及机器智能的兴起\u003C\u002Fb\u003E。这显然不是一个巧合。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-acaa31c4fac36.png\& data-rawwidth=\&922\& data-rawheight=\&526\&\u003EGerry的演讲《\u003Ci\u003E认知营销：超级智能营销人的崛起》\u003C\u002Fi\u003E，清晰的介绍了什么是认知软件以及它如何应用到营销领域——从聊天机器人到推荐引擎，以及对于顾客旅程的实时情感分析的可视化。他预见到一种十分不同的“认知营销团队”，这种团队有一个数据驱动的营销机器，背后由数据科学家、数据工程师和营销技术专家支持。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E“但是创意呢？”你可能会问。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EDavid的演讲\u003Ci\u003E《机器智能将怎样真正改变营销——或者——怎样与智能机器一起做市场营销而避免人类被毁灭或者丢掉你的工作》\u003C\u002Fi\u003E，显示了如今机器智能已经控制了许多关键的营销技术应用——包括“创意”任务，比如写文案和头条标题、创建网页、以及设计广告活动等这些大部分人都觉得一台电脑无法做到的事情：\u003Cbr\u003E\u003Cimg src=\&v2-9f67a4cc120c196bda8d861b2245ea9a.jpg\& data-rawwidth=\&600\& data-rawheight=\&489\&\u003E现在是第二次机器革命。机器智能的指数加速发展意味着，有一些我们觉得像科幻小说一样难以置信的事情——“一台电脑不可能做得到！”——可以很快变为现实。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E展望未来的几年，显然这将是营销领域中最具破坏性的现象。这尤其是因为客户可能将会自己驾驭认知计算，正如Gerry所指出的一样。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在未来的一年中密切关注这个趋势吧。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E 运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&http:\u002F\?utm_source=zhihu&utm_medium=zhuanlan\& data-editable=\&true\& data-title=\&\& class=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T04:29:28.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:8,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-47288e17cce0ccfecf0a6f96c5c2e82d_r.png&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&技术营销&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&市场营销&},{&url&:&https:\u002F\\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&人工智能&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&column&:{&slug&:&inboundmarketing&,&name&:&营销云笔记&},&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&snapshotUrl&:&&,&publishedTime&:&T12:29:28+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&summary&:&&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentsCount&:0,&likesCount&:8},&&:{&title&:&7个对营销管理有启示意义的技术定律&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Ci\u003E并不是每一个营销人都需要精通技术。不过考虑到现代营销与技术之间的关系紧密相连，每个营销人都应该熟悉这些至关重要的技术定律，它们也会影响到你的策略和运作。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E下面是每个营销人都应该知道的7个技术定律——还有一些有价值的技术文化知识，也许在你和IT部门的同事聊天时能用的上。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fi\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E1. Moore定律\u003C\u002Fh2\u003E迄今为止最著名的定律：硬件性能每两年会提升一倍。这条定律以Intel的联合创始人Gordon Moore 的名字命名，他在19世纪60年代首先预测了这一趋势。计算能力的指数增长毫无衰退地持续了近50年，这实在是不可思议。看看30年前的Osborne 计算机紧挨着大约2009年制造的iPhone——iPhone比之快100倍，并且几乎小了五百倍。(照片由Casey Fleser拍摄)\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EMoore预测的原话是关于集成电路上晶体管的数量的。然而，这种指数提升的趋势在别的方面也出现了：硬盘容量的增长，网络容量的提升，生物科技的发展，数码相机以及LCD屏像素的提高（相对于价格），等等。未来学家Ray Kurzweil 实际上已经将这种趋势一般化，阐述为加速回报定律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？ Moore定律推动着你的产品和营销的发展可能——这个定律带来的重要启示是：发展的可能性前沿一直在快速扩张。最近Peter Diamandis，X Prize 基金会的负责人，在VentureBeat的一次采访中说道，“如果你是一家公司的CEO，你不知道这些技术将会向何处发展，那么你可能因此在一瞬间破产。又或者你可以利用它们快速超越你的竞争对手。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E2. Wirth定律\u003C\u002Fh2\u003E作为Moore定律的一条讽刺性推论，Wirth定律陈述如下：软件变慢的速度比硬件变快升级的速度更显著。1995年，计算机科学家Niklaus Wirth在《A plea for lean software》（对精益软件的呼吁）一文中提出了这一结论。它也被称为Gates定律（以Microsoft的Bill Gates命名）和Page定律（以Google的Larry Page命名），两人都在自己的业务中发现了这一动态规律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E在新电脑上运行最新版的Microsoft Office和在旧机子上运行旧版Office 的速度几乎相同的原因就在于此。这个看似Moore定律反面的结论通常被归咎于“软件膨胀”，起因于无止尽的功能增加、懒惰的晦涩代码、或是糟糕的工程管理。但更广义地说，它无非是Parkinson定律的变体：（虽然工具提升了效率和节省了时间，但是）工作量会不断扩大，以占满所有可支配的时间。\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？注意：技术带来的期望是不断上升的。给定性能水平的硬件越来越便宜并不会削减成本，许多企业都会在同样价格下，选择应用额外的性能以满足更庞大的功能需求——或者找到一种不同的技术来充分使用这笔投资。而云计算大大减少了这种不断“更新换代”现象所带来的阻力。在经济学中，这被称为Jevons悖论。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E还有，牢记这句产品\u002F项目管理的箴言：功能的要求总是无止尽的，而资源总是有限的。做出明智的选择。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E3. Brooks定律\u003C\u002Fh2\u003E作为几十年来让经理们头痛不已的一条定律，Brook定律的内容是：给一个延期的项目增加人力会使它拖得更久。这条定律被一条评论幽默地总结为，“九个女人也不能在一个月里生出一个孩子。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EFred Brooks在他的关于软件工程管理的经典著作《The Mythical Man-Month》中提出了这一定律，称这条定律普遍成立的理由有两个：\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E1.
新加入项目的人员需要一段时间才会有产出（“上手时间”），教会他们反而会占用团队中老成员的时间。\u003Cbr\u003E2.
人员数量增加，沟通成本也会随之上升。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003EBrooks等人的经验最终促成了一种新的开发软件的方式——敏捷方法论。这种方法抛弃了庞大而固定的工作规范，转而投向更加灵活、“可迭代”的实现方式，包括更小的团队和更短的固定时间窗口。敏捷团队通常只有5-9人，这是为了简化团队的沟通合作。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？营销行业正在不断深入技术领域，开发行业自身的软件，尤其是web和移动应用，以及对现有平台的技术配置和定制化，比如营销自动化软件。换句话说，现在的营销牵涉到了工程管理，所以这方面深刻的经验教训值得了解，而不是在蒙头实践中痛苦地“重新发现”一遍这些规律。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E额外的小贴士：如果要雇用技术型人才，记住Brooks的另一条一直适用的深刻见解：“好”的程序员的生产力是平庸程序员的5~10倍。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E4. Hofstadter定律\u003C\u002Fh2\u003EHofstadter定律的有趣悖论与Brooks定律有一定关联：做一件事所花费的时间总是比你预期的要长，即使你考虑到了Hofstadter定律。这是一句递归的陈述，所说的是预估完成复杂任务所需时间的困难性。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E认知科学家Douglas Hofstadter在他获得普利策奖的著作《G?del, Escher, Bach》中阐述了这一定律，此书被亲切地称为“GEB”。这个定律的定义中的自指循环也是GEB中反复强调的主题。这种对递归的致敬、以及运用递归方式的妙语，是技术文化的基石之一——比如递归缩写。（笔记君注：GEB指逻辑学家哥德尔，艺术家埃舍尔，和作曲家巴赫的英文名字首字母，本书主要讲述了三者创造性的成就怎样交织在一起。）\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？尽管Hofstadter定律有些开玩笑的意味，但这里有一条重要的启示：复杂的结果是很难精确预估的——而营销技术状况的复杂程度足够适用于这条规律。解决方法是接受意料之外的发展，采取可以承受这种不确定性的管理方式。有一些非常好的例子，例如敏捷营销，它基于的是敏捷软件开发的原则，还有基于测试的营销，这种方法接受连续的实验研究。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E5. Segal定律\u003C\u002Fh2\u003ESegal定律简洁扼要，它与任何一个涉及到营销绩效评价的人（即营销行业的每个人）都有关：只有一块手表的人可以知道时间；拥有两块手表的人无法确定时间。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E如果你曾经试过用两个不同的网页分析方法来得到相同的数据，你一定会对这条定律抱以深深的敬意。在营销领域，不同的系统中的数据有如此多的重叠，要想让所有的数字都保持一致对应得很完美也许会陷入无休无止的困境。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？营销领域中充满了度量和指标——这大体上是一件好事。但是重要的是，要关注这些数字所揭示的有意义的信号和趋势，而不是沉迷于误差界限的精度。Tom Davenport，可以说是世界范围内提倡商业分析的主要人物，他说，“（商业）分析不应该是关于数学的“，它应该用于说故事、拟定决策、以及为打破现状而寻找坚持意见的勇气。”\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E换个说法：“现在几点”和“接下来一小时我们将要高效地做什么”之间的区别也并不那么重要。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E6. Conway定律\u003C\u002Fh2\u003E我最喜欢的Conway定律的内容是：软件的任何一个部分都反映了设计开发团队的组织结构。Melvin Conway在1968年做出了这个社会学观察，并不久之后得到了哈佛商学院的一个研究的肯定，而且这并不是为了故意幽默一下（尽管它确实无意中讽刺了委员会的设计）。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E实际上，我同意这条定律的一个更广泛的解释：软件——以及其他复杂系统，比如网页和营销操作流程——反映了设计开发团队的结构和文化两方面。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E即使在拥挤的市场中，创新产品和服务仍有如此多差异化的机会，其原因就在于此。例如，2007年 当推出时，个人理财已经是一个非常成熟的产品类别。然而，他们新鲜的想法、直观的用户体验设计和简单的工作流，为他们赢得了成千上万的用户。庞大的Intuit公司尝试模仿他们的风格却未能成功——最终改为收购了Mint。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？你不用太担心竞争对手通过逆向工程来仿制你的产品。但是，你应该非常关注你的团队的结构和文化——你的营销部门是否能够激发各种引爆市场的创新产品、营销活动和客户体验的灵感，并实现它们？我并不是在重复说废话，不过这就是另一个充分理由来采用更加敏捷的管理实践。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E我提倡营销技术人员要在营销部门，而不是在隔着一条过道的IT部门，其主要原因之一就在于此。两个部门创造及技术合作如果是割裂开来的，就必然会反映在制造出来的产品身上。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cbr\u003E7. Metcalfe定律\u003C\u002Fh2\u003E最重要的留在最后，Metcalfe 定律是这样说的：网络的价值与联网用户数的平方成正比。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003ERobert Metcalfe是Ethernet（以太网）的发明人，他最初阐述这条定律是用来描述拥有被越来越多人使用的相容通讯设备——例如计算机网络、传真机等等——的优势。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E会出现这种指数型的价值增长是因为，一组N个人的配对连接方式的数量等于(N)(N-1)\u002F2——大约为N的平方。或者，更简单地说，一个网络的价值是指数增长的。至少，要充分利用这些连接要看人类的极限在哪里。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E随着社交媒体的兴起，这条定律在社交网络动力学中被频繁地引用，其中背后的一种力是所谓的“优势交换”。你用Twitter和Facebook 是因为别人都在用。Reed定律是这条定律的变体，它具体谈到了从社交网络规模中获得的效用的问题。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E为什么你需要关心这个？因为现代营销中充满了社交网络，你最好在心中有这个模型——为了壮大你在Facebook、Google+、LinkedIn和Twitter上的社群，还有你自己专有的客户网。找到让参与者从彼此之间的联系中获益的方法——不仅仅是和你的联系——从而把网络强大的指数动力利用起来。\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E原作者：Scott Brinker\u003Cbr\u003E原文出处：\u003Ca href=\&http:\\u002F\&\u003EChief Marketing Technologist - Marketing Technology Management\u003C\u002Fa\u003E\u003Cbr\u003E翻译：营销云笔记译者-吴泽烨；编辑：营销云笔记\u003Cbr\u003E非商业转载请注明以上信息，商业转载请联系原作者本人。\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E关于营销云笔记\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E【营销云笔记】由创新营销技术公司\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&悟空数据\&\u003E悟空数据\u003C\u002Fa\u003E 运营，我们致力于通过内容、数据和技术驱动的集客营销理念和营销自动化工具服务于中国市场。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E除了知乎专栏，您还可在以下地方找到我们，获取最前沿的国内外营销新知：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1.关注【营销云笔记】微信号：营销云笔记(ID: marketr)\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2. 通过邮箱订阅营销云笔记·精选,
\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\\u002Fapplication\u002Findex\u002Fform\u002F20-739\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&点击此处\&\u003E点击此处\u003C\u002Fa\u003E马上订阅\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3. 营销云笔记博客：\u003Ca href=\&https:\u002F\\u002F?target=http%3A\u002F\%3Futm_source%3Dzhihu%26utm_medium%3Dzhuanlan\& class=\&\& data-editable=\&true\& data-title=\&\&\\u003C\u002Fa\u003E\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T03:37:53.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&anyone&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:37:53+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-089d9b3bcdbd43d2fabd8_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&State of Inbound 2016: 获取流量和潜客线索成为营销人员最大挑战&,&author&:&pennydu-87&,&content&:&\u003Cp\u003E今年11月8-11日Hubspot 召开了每年一届的Inbound大会，那叫一个热闹，参加者有1万8千人左右。这是我们所了解的在营销和销售技术领域的几大会议之一，主题围绕营销技术、集客营销、内容营销，在营销届已经有相当影响。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EHubspot 在会议前发布了\u003Cb\u003E The State of Inbound 2016 \u003C\u002Fb\u003E( Hubspot 集客营销现状报告 2016)。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这份报告调查了来自全球132个国家地区，超过4500位营销和销售专业人士，覆盖B2B, B2C领域的中小型企业。这已经是Hubspot 连续第8年发布该报告，因此在今年的报告中不但分析了集客营销领域的现状，同时还特别预测了营销和销售领域发展的未来趋势，尤其是技术对于这两个领域的推动。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这份报告的重要观点和内容今天就分享给大家：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1 获取流量和潜客线索已经成为营销人员面临的第一位挑战，\u003C\u002Fb\u003E这也是在今年的调查中新加入的一个选项。而在之前的三年中，“证明营销活动的ROI”和“确保足够的营销预算”一直稳居营销人员面临挑战的前两位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这也说明最大的挑战仍然是由数据指标驱动的，营销人需要更好的工具来解决这些业务难题，并且评估证明营销活动的价值。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-f081fcecad.png\& data-rawwidth=\&624\& data-rawheight=\&336\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2 如果把所有参与调查的企业分为外推式营销型(Outbound)和集客营销型(Inbound) 两类，那么数据表明， 采用外推式营销策略的企业在证明ROI (49% versus 42%)，保证足够的营销预算 (33% versus 26%)，以及培训内部团队上 (23% versus 18%) 比集客营销型企业可能面临更大的挑战。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E3 而从营销团队未来12个月内的工作重点来看，2016年排名最高的前三项工作分别是：将线索转化为客户；增长网站的流量；从已有客户中获得持续的收入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这一发现说明两点：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一是营销团队和销售团队的工作目标越来越倾向一致，至少在中小型企业中如此；二是对比2015年的数据，光有大量的线索是不够的，如何获得更精准，如何加速线索的转化在未来会得到企业更多的重视。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-68ce66501cda47ccf2a4636a71dbbddf.png\& data-rawwidth=\&538\& data-rawheight=\&343\&\u003E\u003Cp\u003E4
当具体来看集客营销相关的市场工作时，排名前三位的项目在历年调查中都保持相对稳定，分别为增长自然搜索，创作博客内容，内容的渠道分发。与往年不同的是，营销自动化软件的使用重要性也排到了第4位。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-2d982ceafa209f9abff5d.png\& data-rawwidth=\&552\& data-rawheight=\&402\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E5
数据再次证明，销售和营销团队的协同可以大大提高公司整体的效率。在营销策略卓有成效的公司中，有82%的受访者认为自己公司销售和营销团队的工作目标紧密结合，达成了统一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外两个团队的协同可以大幅提升市场营销来源的线索的有效性，在紧密协同的团队中，有28%的销售认为市场营销活动带来的线索质量最高，而在没有协同的团队中，这一数字仅有15%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-58d48e848db.png\& data-rawwidth=\&657\& data-rawheight=\&306\&\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E6
在商务相关的沟通渠道中， 邮件，面谈和电话仍然是最常用的三种方式，不过也有相当一部分的受访者更喜欢社交媒体的沟通方式，这里面也包括 WhatsApp，微信等通讯软件。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E7 关于营销的未来：更多元更分散的媒体和渠道组合已是不争的事实，除了在全球范围内都越来越火热的视频内容，播客，Instagram，Medium 等都被相当部分的营销人员纳入自己企业日常的渠道规划中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不过什么才是最有效的，则取决于企业自己的数据和试错的结果，就像其中一位受访者所说：“有用的将被留下来，对我们无效的则会被抛弃。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Ca href=\&http:\u002F\\u002Fapplication\u002Fi}
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