(世间最美的相遇)
第三方登录：　　【销售之前，要先把自己卖出去】　　不要认为只要产品好就所向无敌，一项产品或一家公司不会只有你一个业务员，客户为什么非得跟你买东西？ 其实，除了他们需要这项产品，更大的理由是，他们愿意相信你这个人。　　“销售要成功，做人要先成功”就是这个道理。另一个说法是“欲做事，先做人”　　如何做人？怎样做人？做一个什么样的人？这是一门艺术，更是一门学问。　　人来一世，无外乎两件事：一件是做人，一件是做事。从长远看，做事的结果终将随风飘散，做人的收获却能历久弥新。　　一位表演大师上场前，他的弟子提醒他：鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系。等到弟子转身后，他又蹲下来将鞋带解松。　　旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？”大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的憔悴。”“那您为什么不直接告诉您的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他的这种热情，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”人在同一时间只能做一件事，懂得抓重点，才是真正的智者。　　这个故事里的表演大师，做人和做事的风格令人印象深刻。
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　　【就算他想卖东西，也并不意味着他就会卖东西。】　　销售能力，是一种极其人性、完全非机械性的能力倾向，一直不能有效地加以衡量。销售能力测试之所以到到现在一再失败，原因是多方面的，其中一个原因可能是：　　【测试关注的一直是兴趣，而不是能力。】　　认为一个人的兴趣等同于其能力的观念，可能是造成测试失败的最大原因。正是在这种思想的误导下，人们设计的测试问题总是与成功的销售员或其他领域的成功人士有关，因为他们这样假设，如果应聘者所显示的兴趣模式与成功销售员的一样，那么他也会成为一名成功的销售员。　　这种假设一看就是错误的。从心理学讲，兴趣并不等同于能力。即使某个人感兴趣的东西与棒球明星米基·曼特尔（Mickey Mantle）或者威利·梅斯（Willie Mays）完全一样，这也绝不表明他拥有与他们一样的棒球技能。同样，一个人可能拥有与成功销售员相同的兴趣模式，但这并不意味着他就拥有销售能力。就算他想卖东西，也并不意味着他就会卖东西。　　【作者注：但是，会与不会应该是可以学的，只是时间长短或者结果好坏的差别，想与不想，才是根本的区别吧。我喜欢打篮球虽然并不能说我就一定能打的同篮球一样好，但那么多以篮球为生的人，也不见得都打得跟乔丹一样好吧。难道只有乔丹一个人才适合打篮球？更何况，乔丹也不是一开始就知道自己以后能打那么好吧。这么说来，好的兴趣还是最基础的，虽然，人在能力上的差别也不能忽视】
　　【生活中并不全是效率优先】　　“你可以教会一只火鸡爬树，但更容易的是雇佣一只松鼠”这是国外的一句谚语。可以很好的诠释为什么企业的HR总会用一些特定的标准去招聘人才。这个站在企业的角度是无可厚非的。　　站在个人的角度，出于效率的考虑，如果你是一只火鸡，爬树的活最好还是让给松鼠去做，你自己用跑的就好。很多成功的人，也是把自身能力发挥到极致的人。　　但是，这只是站在效率的角度，生活中很多事并不总能站在效率的角度的，比如一个双腿残疾的人就想去参加长跑，我跑马拉松的时候就确实遇到一个双小腿截肢的人，这个用效率就无法解释了。　　只关注效率，生活就太单调了　　所以，如果你是一只热爱爬树的火鸡，那就去跟松鼠竞争吧，哪怕最终你跑不过，也应该是幸福的，谁让你喜欢这口呢
　　【压力是客观的，能改变的只是应对的方式】　　销售的压力也是客观存在的，你永远也无法准确预测客户会在哪一秒为你签字盖章。因为对成交的期待，因此你可能会存在持续的心里压力，所以你的不在状态或者负面情绪会在无形之流露出来，当然，你可能还不自知，因为这是普遍存在也极易被忽略的现象。但作为优秀的销售人员，虽然他也很难永远都热情洋溢，但如遇上述情况时，他们会作适当的自我调节与放松，比如早点下班找朋友喝杯咖啡，或是在办公室听几首舒缓的音乐，因为他们深知，这种情绪如果不立即加以控制，不仅自己会越陷越深，而且容易影响到同事甚至整个团队的氛围，一个有责任感的销售是不会对这种状态放任不管的。
　　【如何调整自己的情绪：三季人的故事】　　就是那句著名的“夏虫不可与之言冰”　　说的是某日，有个人到来到孔子教学的地方。只见一个年轻人在大院门口打扫院子。他便上前问道：“你是孔子的学生吗？”　　年轻人骄傲地答道：“是的。有何见教？”　　“听说孔子是名师，那么你一定也是高徒吧？”　　“惭愧。”　　“那我想请教你一个问题，不知可否？”　　“可以。”　　“不过，我有个条件。如果你说得对，我向你磕三个响头；如果你说得不对，你应向我磕三个响头。”　　年轻人暗想，踢馆的来了。为了老师的名誉，他很爽快地答道：“好。”　　“其实，我的问题很简单。就是你说说一年有几季？”　　“四季！”年轻人不假思索地脱口而出。　　“不对，一年只有三季！”　　“四季！！”　　“三季！！”　　“四季！！！”年轻人理直气壮。　　“三季！！！”来人毫不示弱。　　正在争论间，孔子从院内出来，年轻人好像遇到救星一般，上前讲明原委，让孔子评评。心想，看你这人怎么下台？　　不料，孔子对他的学生说道：“一年的确只有三季，你输了。给人家磕响头去吧。”　　来人拍掌大笑道：“快磕三个响头来！”　　年轻人蒙了。但老师都这么说了，就是输了。不得已，只好上前向来人磕了三个响头。来人见此，大笑而去。　　待来人走后，年轻人忙问老师：“这与您所教有别啊，且一年的确有四季啊，老师！”　　“平时说你愚钝你不服气。我现在教导你：这个人一身绿衣。和你争论时又一口咬定一年只有三季。他分明是个蚱蜢。蚱蜢者，春天生，秋天亡，一生只经历过春、夏、秋三季，从来没见过冬天，所以在他的思维里，根本就没有‘冬季’这个概念。你跟这样的人那就是争上三天三夜也不会有结果。你若不顺着他说，他能这么爽快就走吗？你虽然上了个小当，但却学到了莫大一个乖。”　　说完，小弟立刻明白了。　　原文：朝，子贡事洒扫，客至，问曰：“夫子乎？”曰：“何劳先生？”曰：“问时也。”子贡见之曰：“知也。”客曰：“年之季其几也？”笑答：“四季也。”客曰：“三季。”遂讨论不止，过午未休。子闻声而出，子贡问之，夫子初不答，察然后言：“三季也。”客乐而乐也，笑辞夫子。子贡问时，子曰：“四季也。”子贡异色。子曰：“此时非彼时，客碧服苍颜，田间蚱尔，生于春而亡于秋，何见冬也？子与之论时，三日不绝也。”子贡以为然。　　所以当你发觉自己和周遭争论起来的时候，你得认真的考虑一下，你和对方是不是站在同一个认知范围内，否则两个人的认知范围不一致的情况下，很容易出现为了一件小事情而吵得面红耳赤，大伤和气，即使自己赢了，你自己回过头来想一想，投入和回报是不是值得，为了少一毛钱吵半天假，少算了几块钱，记得来骂娘；为了争论赢对方恨不得大打出手，有必要么？　　因此，以前我会因为一件小事情而和别人争的面红耳赤的，现在心态好多了，因为当对方情绪激动的时候，我自己可以控制自己的情绪，这是一个进步，因为我觉得我没有必要为了这点小事情而情绪失控，相信当你想起“三季人”这个典故的时候，你一定会心平气和，懂得了这个道理，自己岂不是可以少了很多烦恼，多活了10年？　　当然，【如果你发觉了自己的朋友认知有盲区，如果你能很好的引导他，让他自己发觉到自己的问题的话，那也是很不错的；但是要是不行的话，打住就可以了，不用多耗费自己的精力的，只要不止很原则性的错误，认个错又能如何呢，不用太较真】。要是你较真了，坚决捍卫自己的原则，来强行修改对方的认知观，那么就我相信最好不要做这样的事情，因为表面上你这么做是想为对方好，但其实对对方来说是一种伤害。　　所以现在重新回过头来想想这句话：“老婆说的话总是对的，如果错了，参见上一条”。以前我在恋爱之前，觉得这条条款好霸道啊，简直就是大女子主义吗！太过分了，老婆明摆着做错的还来为难老公，太不像话了。现在想想，绝对是真理啊，为什么呢？因为如果你和你的老婆在一起生活的时候，她要是某件小事情做错了，你会和她脸红耳赤的吵个半天吗？明白了这个道理，让让对方又如何呢？
　　【如何调整自己的情绪：主宰自己的情绪】　　相信有很多人，很容易被外界的无关紧要的事情所左右这自己的情绪，随着外界开心，自己开心，外界发生了不好的事情，自己也会很愤怒以至于吃不好睡不好，影响自己的工作学习，或者干脆打乱掉了自己的目标方向。　　我个人的建议和经验总结：就是分清哪些是自己的事情，哪些是别人的事情，哪些是老天的事情，别人这么做，是别人的事情，你自己控制好自己的事情，就可以了，至于老天如何，那是老天的事情，他要刮风下雨，这是它的事情，不要因为外界事物的变化而干扰自己的情绪。这样子会很弱的。为什么要让大家这么做，是因为我们的能量，精力，脑力，都是很有限的，不要为了这些对你目标毫无意义的事情去关注，去重视，去生气，反而最后没了心情去做自己的重要事情。因为消极情绪会消耗掉你90%的精神能量。　　比如妈妈说：“都是因为你成绩不好，让妈妈很生气！”那么这位妈妈的情绪钥匙，放在了孩子的成绩上面，孩子的成绩要是不好，妈妈就会很生气。　　比如别人不小心踩了你一脚，你勃然大怒，然后骂对方，结果吵着吵着就打起来了。因为你觉得这是别人的错，因为我的情绪是别人控制的，别人对我好了，我才会情绪好，别人影响我情绪了，我就要勃然大怒。　　我在想：为什么要把自己内心情绪的控制钥匙，给别人呢？别人对你好了，你就会很开心，别人对你不好，你就会伤心一整天。你就想一个被控制的人一样，人家要你笑，你就会笑；人家要你哭你就哭。为什么，自己不能控制住自己的情绪，为什么要因为别人的错误，来影响我的情绪呢？　　所以我看到过这样子一句话，一下子点拨到了我，很可惜原话我找不到了，只能说一下大致意思：你就是整个世界，整个世界就是你，而外在世界的所有事物，都是你内心世界的潜意识投影。你内心世界和这个外在世界如何的互动，哪个外在世界就会和你如何的互动。所以凡事想开一点，又何必因为别人的关系而影响了自己的情绪呢？
　　【喜欢自己】　　如果你觉得自己胆小，懦弱，害怕失败，所以宁愿不去做事情，也不愿做了事情失败而被人嘲笑，从而缺乏了信心和勇气，那么其中的主要原因就是自我价值很低。　　试想一下，你连自己都不接纳，老觉得自己不行，这个不如人家，那个不及人家，这样子的话，你连自己都不喜欢，有何谈去赞美人家呢？连自己都不对自己负责任的人，有何尝对别人负责？　　所以，我这边的建议就是：及时你很可能长得不漂亮，或者身高很矮，或者觉得自己有哪方面缺陷不如人家，那么你能抱着这样的心态：“我接受自己，我容纳自己，我肯定自己”的自我鼓励，来重新为自己加油鼓劲。然后每天进步一点点。你就会知道。坚持的力量是强大的。
　　【专注你的目标，而不是专注敌人】　　很多人专注于打倒敌人，这个任务我一下子干掉了，那个任务我一下子干掉了，OK，你的能力很强。但是当你把问题解决掉之后，会不会有一种失落感，是不是会觉得怎么问题这么少呢？敌人那么少呢？我曾经也遇上过这类问题，而且好久缓不过来，没有了敌人来消遣，自己一下子迷失了方向。　　所以当你下次遇上了问题的时候，你一定要想明白这个问题：“你的目标是什么目标？现在的阻碍是什么？”专注于自己的目标，而不是自己的阻碍问题。只有这样子，你才不会迷茫，你才不会被别人把持着自己的人生。　　就像苹果教父乔布斯所说的那样：“如果明天你会死掉，那么所有的问题都不是问题”。当然你自己很可能没有死过，很难有这种痛彻心扉，会刷新你价值观的事件发生，你很难会有这样的觉悟。不过我想乔帮主的死让大家的重新开始思考问题。我们究竟为什么要活着？所以不要为别人而活，为了自己的目标，为自己而活着。
　　【交际圈子】　　在企业你会发现有这样一个现象，业绩突出的一些人自成一个圈子、业绩中等人有一个圈子，业绩差的也是一个圈子，各圈子彼此之间交流不多，即使有也很简单。并且你会发现这些圈子里的人很少有变动，一直都是人为上、中、下三个部分，而且还是好的越好、差的越差。　　正如失败者的业务员聚在一起谈论的都是，市场不好、客户不好等不良消息，久而久之，心态成了平庸者的心态，思维成了平庸者的思维，做出来的事也就是平庸者的模式。随然大家每天谈论着做市场信息、做客户的方法，但是受负面心态的影响，眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。　　而成功的业务员最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。他们谈论的多是怎么处理、怎么应对、怎么做才能赚到更多的钱，以及分享、借鉴彼此的经验，眼界宽了，思维、心态自然也就高了。
　　【交际圈子】　　在企业你会发现有这样一个现象，业绩突出的一些人自成一个圈子、业绩中等人有一个圈子，业绩差的也是一个圈子，各圈子彼此之间交流不多，即使有也很简单。并且你会发现这些圈子里的人很少有变动，一直都是人为上、中、下三个部分，而且还是好的越好、差的越差。　　正如失败者的业务员聚在一起谈论的都是，市场不好、客户不好等不良消息，久而久之，心态成了平庸者的心态，思维成了平庸者的思维，做出来的事也就是平庸者的模式。随然大家每天谈论着做市场信息、做客户的方法，但是受负面心态的影响，眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。　　而成功的业务员最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。他们谈论的多是怎么处理、怎么应对、怎么做才能赚到更多的钱，以及分享、借鉴彼此的经验，眼界宽了，思维、心态自然也就高了。
　　【归属感与能力】　　失败者的业务员他因本身的自卑而缺少安全感，因此就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎规范，为团体的利益而工作，奔波，甚至迁徙。对于他们来说，他们就是为公司打工的，为老板干活的，只要完成任务，拿到工资就行了。他们永远不会思考这件事做得对了还是错了，这件事应该怎样做才能做得更好。　　而成功的业务员他们总是知道自己要的是什么，他明白团结就是力量，如果你不从属于自己这个团体，你就什么都不是，一文不名。他们做任何事，都要把它当作是自己的事业，自己的生意，因此他们做的事情有时会超出预计的效果。
　　【再理解 做销售就是做人，先做人再做事】　　第一次看到这句，我的理解就是若要销售产品，首先是要让客户接纳销售人员自身。要做一个让客户认可的人（至于什么叫客户认可的人，理解还是比较简单，无非就是要正直，诚实，可靠，靠谱。。。。。。）　　今天看到一兄弟写的文章，让我对这句话又有了一些新的理解。　　首先是这个做人，做事。除了指的是自己外， 还可以指的是销售的过程。就是先把同核心的项目决策者的关系做实，然后才能完成后续的销售工作（也即做事）。先做人，再做事。　　其次，关于自己的做人，不是一个简简单单的正直，诚实，可靠就可以一招鲜，吃遍天的，虽然这些也很重要，但在社会上混，你有时候需要比狐狸还精，比狼还狠，有时候需要见人说人话，见鬼说鬼话，有时候需要和稀泥，有时候需要看人下菜碟，每个人都会有自己光明的一面和黑暗的一面，包括自己也是。在涉及个人利益的时候，是少不了的尔虞我诈和钩心斗角，没有必要把个人的道德生硬的拔高到什么层次。如果做了多年销售之后境界提高了，那是后话。总之就是我不比别人崇高多少，也不比别人低劣多少，在商言商，不用道德标准去评价人，做一个让客户认可的靠谱的人
　　【转 一个销售新人的工作经历（1/3）】　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。　　再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。　　还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。
　　【转 一个销售新人的工作经历（1/3）】　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家通信设备制造商做软件测试工作。我的学习能力、技术实力、沟通能力都很不错，工作也兢兢业业，一年内就已经成为测试组的骨干，得到了同事的认可和主管的赏识。由于对公司加班文化的深恶痛绝、薪酬的不满，我很早就开始筹划跳槽了。　　当时我分析，如果还是做软件测试工作，后期薪水到15w/年已经差不多了，若想超过15w/年，觉得难度非常大。而且我们这些80后的年轻人，面临的压力是巨大的，首先就是房子，15w的年薪我觉得不够。　　于是我就考虑其他职位，从网上搜集了大量的资料，了解到一个公司存在的职位一般有这些：销售、市场、客服、行政、研发、生产。比较核心的职位有：销售、市场、研发。最终我选择了做销售。原因有三个：1、工作极富挑战性，非常锻炼人的能力；2、报酬丰厚；3、工作时间相对自由。从目前来看，对第三点“工作时间相对自由”的理解是错误的，对于一个优秀的、勤奋的sales来讲，工作时间取决于客户，反而应该是“工作时间相对不自由”。　　就销售的对象来看，分个人消费品销售和工业品销售两种。像牙膏、Mp3、服饰之类产品的销售工作属于个人消费品销售，而像无线基站、挖掘机、ERP软件等产品的销售属于工业品销售。我的选择是工业品销售。　　就选择介入的行业来看，目前行业有很多，如通信、软件、电力、金融、能源、、交通、保险、医药等等。而我以前是做通信的，自然应该选择一个自己熟悉的或者有潜力的行业来做，所以我最终还是选择做IT相关的。　　就销售的模式来看，主要有直销与渠道两种销售方式。例如华为、中兴的通信设备基本就是采用直销的模式，而联想、神州的台式机、笔记本电脑采用渠道方式，由各级代理商进行销售。当时我对直销和渠道的销售没有过多的关注，后续我的销售工作既涉及了直销也与渠道销售有关。　　我在天涯论坛上看了一位名叫路加的网友写的一篇关于销售的文章，他把销售又分为关系型销售和技术型销售。譬如IT行业的某系统集成商客户经理A君，主要做客户关系的工作，最终该单位的人对A君这个人非常认可，把他当“哥们”，于是该单位的办公电脑、网络设备、办公软件等全部由A君的公司提供，这里的 A君就属于关系型销售。而写这篇文章的作者路加，他的工作很大一部分是对客户做技术认可的工作，他需要对产品及行业的知识非常了解，他把他自己定位为技术型销售。而我看了这篇文章后，也希望自己能从事技术型销售。　　后来，我又看了一本叫《销售学基础》的书，作者是查尔斯.富特雷尔，翻译是赵银德。这本书总体写的不错，书中写了一条关于销售的黄金准则——无私对待别人正如你想被别人如何对待一样。用一句中国的古话叫做“己所不欲，勿施与人”。当时我读这本书的时候，我是非常欣赏和认可这则黄金准则的。但若就现在的理解，我当时的想法是多么愚蠢，作为一个销售人员，站在残酷的商业战争最前线，你要比狐狸狡猾，要比狼凶狠，否则你很可能会被淘汰。　　再者，就是对公司产品的考虑。网上许多前辈告诫新人，在做销售时要谨慎选择销售的产品，必须要选择好的产品，有竞争力的产品，这样会事半功倍；如果选择做的产品比较差，则会事倍功半。　　还有就是薪酬。据我所了解，销售人员的薪酬一般是底薪+提成或者是基本工资+奖金。初期薪水会比较低，到后面业绩起来了，薪水可是一路飙升的，不是其他普通岗位能够比的。　　总的来说，在跳槽前，我对自己将从事的销售工作有了一个明确的定位：1、工业品销售；2、IT相关行业；3、技术型销售；4、公司的产品质量要比较好；5、初期薪水能够养活自己。
　　【转 一个销售新人的工作经历（2/6）】　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。　　再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：　　1、 基础知识培训，每天晚上进行考核；　　2、 产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；　　3、 陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。
　　【转 一个销售新人的工作经历（2/6）】　　07年过完年回来后上班的第二天，我就跟主管提出了辞职，虽然主管一再挽留，但也无法改变我的决心。在工作交接完成之后，我正式办理了离职手续。　　辞职后的第一周，基本就在家里休息，然后叫同学陪我去商场搞了身行头，西服、西裤、衬衫、皮带、皮鞋，总共花了两千多块。　　再接着就是写简历，投简历。由于我没有实际销售经验，在网上投了几十封简历基本都石沉大海，最后得到3个面试机会。第1家是个小公司，做工业PCI板卡的，与研祥、研华的业务比较相似。由于这家公司太小，而且感觉老板人比较狡猾，所以就没考虑。第2家公司给人第一印象还满不错的，是做RFID方面的，主要代理一家美国的产品。但我觉得当时如果直接去了，工作未免显得太仓促了，就直接给拒绝了。第3家公司也是做IT这块的，我们批面试的共7个人，两轮后，淘汰了五个。　　收到录用通知一个星期后，正式去公司报道，进行为期两周的销售培训。培训的内容主要是三方面：　　1、 基础知识培训，每天晚上进行考核；　　2、 产品PPT讲解，公司会对PPT讲解能力进行考核；　　3、 陌生拜访，拜访客户完成后，需提交拜访报告，并且要在培训教室的讲台上做汇报。　　基础知识和PPT讲解这两项要过关并不难，只要态度端正、认真去学习基本都没问题。最麻烦的是陌生拜访，第一次拜访的时候，我把同学和朋友的各种关系都用上了，基本上是完成了任务。而第二次陌生拜访时，我的资源已经用完了。最初我打了几十通电话，希望能够约到拜访，结果遭到无数次拒绝和藐视，此后我差不多陷入绝望中去了。最后，我向一个同事学了一招——强行拜访，专门去医院、商场、酒店等容易说话的地方去进行强行拜访。强行拜访了三家，成功了两家，另外一家把我赶了出来。被赶出来后，我坐在附近公园石椅上发呆，那一刻的滋味真不好受，我这辈子都刻骨铭心。　　参加培训的8个人，最终只剩下3个人，当时我对自己很自信，我肯定会留下来的。另外被淘汰的5个人我了解到的原因大概有几个方面：1、不诚信，没有拜访到客户却撒谎，被公司识破了；2、PPT讲解能力太差。　　培训完后，我被公司派到北方的一座城市做销售工作。
　　【转 一个销售新人的工作经历(3/6)】　　办事处大概有十几个人，1名主管、1名助理、3个技术支持、剩下的都是销售。我到办事处后，办事处给我安排了一名老销售作我导师，来指导我前期的工作。　　刚开始工作时，作为新人的我主要有两个任务：1、打电话约拜访客户；2、熟悉产品知识。　　打电话约拜访客户，这项任务是最令人痛苦的。我手头上的资源有名片、展会上获取的名单、调查问卷、电信黄页、还有互联网。现在想一想，给一个陌生人打电话，要想尽各种办法能跟他聊上，让对方感兴趣，从而达成拜访的目的，确实不容易。　　刚开始打电话的时候，我很紧张也没经验，说话很僵硬，有时候说着说着就卡壳了，不知该说什么，也就经常被拒绝，被打击了无数次。有的客户拒绝的委婉些——“下周再联系吧”、“我最近很忙”；有的客户拒绝的很直白——“我们这不需要”、“我们这已经有了”；有的客户的拒绝让人抓狂——直接挂电话。第1天我就遭遇了挂电话的，当时真想直接飞过去，拿把菜刀把那丫的剁成肉泥。总之，这些电话打得我是异常的沮丧和愤怒。此刻我完全理解那些做电话销售的朋友的艰辛，所以我接到推销电话，还是比较客气的。　　后来，我就仔细的听其他的同事打电话，学习他们采用的语句、语气，然后把自己觉得应该说的一些言词写在纸上。通过不断的练习和修正，我的“聊天”技能大有长进，一般情况都能跟客户聊上个几分钟，很多客户都愿意告诉我他的电子邮件地址，让我给他发资料，当然获得拜访的机会也渐渐增多。　　另外一个任务，就是熟悉产品知识，这块的考核手段主要就是看你的PPT讲解能力。你只有把PPT的内容熟悉了，吃透了，你才能比较清楚的有条理的去结合客户的需求来谈产品的卖点，从而提起客户的兴趣。讲解PPT的能力非常重要，它是你跟客户去“吹”、去“忽悠”的基础之一。在反反复复的练习后，我的PPT讲解能力有了很大的进步，后来PPT考核时得到了不错的评价。
　　【转 一个销售新人的工作经历(4/6)】　　来办事处2个多月后，我终于签下了第一单，算是开张了。这是一个很普通的渠道合同，但对我有着重大的意义！现在来分析这个项目，当时能拿下来，主要是因为我运气好，捡了个便宜。　　这个项目是个来电咨询的项目，最初是电话打到公司总部，转到办事处后，由办事处主管处理的。那天正好是周五，我从郊外的一家客户那拜访完往回赶，快到办事处时，接到了办事处主管的电话。主管说，有个来电咨询项目给我处理，客户那边的情况比较急，让我尽快联系。　　我回到办事处差不多晚上六点，收下邮件，查看了来电咨询的情况，然后就拨通了渠道L君的手机。　　渠道L君说，他们有个客户，需要这方面的设备，需求比较急，问我们能否提供下设备试用，并问产品多少价位。　　我想尽可能了解项目的虚实，简单聊了几句后，说希望约他周六早上来我们办公室谈。　　周六早上他如约到了我们办事处，我们就“友好”又各怀鬼胎的聊了起来。原来是L君他们在另外一个城市有个客户需要这方面的设备，而他们跟那个客户关系很好，客户以前的项目基本也都是L君他们公司做的，L君想要了解一下我们产品的功能和价位。我询问了最终客户的名称，最终他也如实的告诉了我，表达了合作的诚意。在我确认不存在项目冲突后，第一次给他报价时报的比较高，而且比较含糊。于是他说，希望尽快安排设备试用，越快越好。经过几翻周折，我终于在其他sales手里抢到了一台设备，答应周一就提供试用设备。　　周一下午，我跟工程师带着设备去了L君他们公司。L君带我们到了会议室去演示设备，另外他们的老总和另外一个工程师也来了。交换名片简单寒暄几句后，就开始演示设备。初步看了设备的运行情况后，老总就把我带到他的办公室去聊。也就是比较随意的聊天，算是两家公司互相摸底，互相了解情况。最后设备放在那里，给他们试用三天。　　从这次见面，我大概了解到，这家公司大概二十个人，主要客户就是几个大集团。老总是个南方人，以前是做技术出身，目前是公司的几个股东之一。而这次的最终客户，在另外一个城市，老总说他们的关系比较铁，这个客户的项目只有他们能做。而且老总也说了，他们还找了厂商A和厂商B的设备在试用，最终会根据功能和商务综合评定，来给客户推产品。　　回公司后，我给导师，简单说明了一下情况。导师询问我，这次设备测试是不是L君负责时，我答不出来。问我要另外一个工程师的名片时，我回答没有。他当时应该对我的表现比较失望。随后指示我，晚上给L君打电话，对他进行电话公关。　　晚上8点多，我给L君去了电话。L君说愿意帮忙，但事情成不成要老总定。还好电话公关找对了人，这次还正是L君来负责这次测试。　　在获得L君的支持后，事情相对就简单一些了。L君对我们的产品提了几点功能上的要求，我很快反馈到研发部门要求修改，另外他也给我们隐瞒了一些小问题，把我们产品的功能、易用性都说的比较好。渠道老总听了L君的报告后，对我们的产品还是相当满意的。　　后来，又跟他们老总见了一次面，最终把商务条款敲定，就这样我签下了我的第一单。　　等到后来，我跟渠道老总也熟了，他给我说了下项目的经过。最初他找了厂商A，试用了以后，产品功能很不错，但厂商A给渠道老总报的价钱比较高。然后渠道老总找了他的朋友询价，他朋友是厂商A的一家核心金牌，渠道老总就想绕过厂商A，从他朋友那拿货。结果厂商A知道了这事后，就给那家核心金牌施压，不许供货。就这样，渠道老总怒了，不准备推厂商A的产品。于就找到了厂商B和我们，但是厂商B的产品不能满足客户需求，于是就让我捡了一个便宜。　　做这个项目时，有个比较大的漏洞是，我压根就没去质疑过渠道和直接客户的关系，他们的关系有那么铁吗？我在做项目时，根本就没考虑这一点。如果渠道的能力不行，不可靠，我则应该通过其他渠道去联系客户或者我们自己直接去接触客户。也就是说我在那会，还没把做项目的思路理清楚。
　　【转 一个销售新人的工作经历(5/6)】　　我做下来的最复杂的单子是个ZF项目，客户是本市某区一个ZF单位。这个项目是个电话咨询项目，办事处主管安排我处理这个单子。　　我拨通了客户H君的座机，简单了解了一下他们的需求，给他说了一下我们的产品。我又问了他是如何获取我们的联系方式的。他告诉我是从google上搜到的我们联系方式。于是我就约了一个时间去拜访，说见面详谈。　　到拜访那天，我带了一个售前跟我一起去。见了H君，大概聊了15分钟，后来由于H君领导找他有事，比较忙，我就说三天后再过来，到时候带上设备给他们测试。跟我一起去的售前是个新人，产品知识了解不透彻，沟通能力也不好，工作态度也有问题。总的来说，第一次拜访的效果不好，至少没给H君留下好印象。从这次拜访中我了解到，他们曾经试用过另外两款产品，但是都不能满足他们的需求，给他们推那两款产品的人是渠道甲的W君。　　回办事处后，问了几个老销售，才知道我们曾经与渠道甲有过几次合作，不过并未和W君这个人打过交道。我查了一下资料，了解到渠道甲他们软硬件都做，主要资源在区ZF和教育这一块。　　三天后，我和技术支持带着设备到了H君那里。跟我一起去的技术支持工程师是个新人，能力很差，在客户那里搞了1个小时都还没把设备给装上，最后还是我勉强把设备给装上去的。设备装好差不多都中午12点了，由于我下午还要拜访其他重要客户，就找个理由准备先撤。H君看我们满辛苦，就邀我们到食堂一起吃中午饭，我也就没客气。　　这次去测试设备，我们只把硬件给装上去了，并没有把配套的软件给装好，没有完成预定的计划。一方面怪我，没有实力调动公司好的资源，也就是没能把资深的技术支持工程师给调过来。后来，没过多久，那个技术、沟通能力都比较差的技术支持新人就被公司给淘汰掉了。　　过后一天，渠道甲的W君得知我们的设备已经在客户那里试用了，便给我来了一个电话。W君说，他跟客户那边负责财务的J科长是同学、铁哥们，跟其他领导以及H君也很熟，客户那边许多设备都是从他公司走的货，年前有几样产品先拿了给客户用，到现在款还欠着呢。他打这个电话的目的无非是告诉我，他在客户那边有很铁的关系，要做下这单子，最好跟他合作。由于是第一次通话，之前也没有任何交往，所以我对他说的话半信半疑。于是我说，我们的设备也是才刚架上去，产品行不行还不知道呢，咱们这也算认识了，生意场上大家互相关照吧，有单子大家一起合作嘛。在没有探清W君的虚实前，我也就没主动联系W君了。 　　过了两天，我找了个空闲的时间，到H君那把配套的软件给装上了，又在客户的食堂那蹭了顿饭吃。吃饭的时候，为了打探W君的虚实，我问了H君他们单位和渠道甲的合作情况。从H君口中得知，他们确实在渠道甲那采购了一些设备，而且年前拿了几样产品用，现在款还签着呢，渠道甲那边负责的人就是W君，而W君与财务科的J科长确实是同学关系。从H君这里了解的情况，我可以判定W君之前在电话里说的话基本属实。另外，从H君口中了解到，他们采购这套设备比较急，但他们属于ZF部门，只能从几家定点供应商那里供货，不能从我们厂商直接采购。还有就是这次采购设备比较简单，不会单独去申请这个产品的采购，他们会在下次办公软件的采购中，拿一部分钱去支付这次采购的设备。这次产品的选型，就是H君负责，最终由他们单位的老大Z主任拍板。　　在证实了W君在客户那里的关系之后，我很快就打电话给W君，约他一起吃个饭，大家一起坐一坐。W君说，他正在赶一个项目的标书，比较累，约我第二天到他公司去谈。　　第二天上午，我到了W君的公司，在他们公司的小会议室谈。在与W君的聊天当中，我了解到这个项目的决策链、采购流程、采购周期，与H君说的基本相符，这个项目还是相当有戏的。于是我对W君说，客户那边我们无法做直销，希望跟他们合作。然后我对W君进行了个人的利益绑定，并明确了数额。W君对我开出的价码还是比较满意，表示希望合作成功。　　跟W君谈妥后，我回到办事处，给客户H君打电话，了解设备的试用情况。H君说，产品不错，功能很强大，他很满意。产品的技术认可算是做到位了。　　两天后，我到客户H君那去取设备。我们边抽着烟边聊。H君问了我们设备的价位，由于是ZF项目，我给报的价格比较高，说是十一、二万。H君掂量了一下说，这个价位差不多。接着，他说这次的项目会有很多家公司来投标，其中包括W君所在的渠道甲、渠道乙、渠道丙等几家。这次投标的产品，最主要是一个软件，另外还有两台硬件设备。那两台硬件设备就是年前W君拿过来的两台，而我们的那台设备，不在这次标书里面，但是他们之前做预算的时候，已经把我们这台设备的钱做进去了。也就是说，我们这次的产品要从这次中标的渠道那里走货，谁中标，我们跟谁签合同。于是，我问H君要了另外两家渠道负责这次投标的客户经理的联系方式，那两家分别是渠道乙的L君和渠道丙的C君。客户H君还给我透露说，这次中标可能性最大的是渠道乙的L君，让我跟他多联系。另外，他还提到了，下次找个时间，带我去见一见他们单位的财务科长J科长和他们单位的老大Z主任。 　　回到办事处之后，我问了其他同事，得知渠道乙主要就是做软件这块的，顺带会做一些硬件产品，而L君正是他们公司的老总，并且在去年我们和渠道乙还合作过两个单子。在渠道丙这方面，我导师和C君很熟。既然客户H君说，渠道乙的L君会中标，那里面肯定有文章。于是我立马给L君去了个电话，希望拜访一下，于是我们约在了下个周一上午见面。然后我又给渠道丙的C君去了个电话，简单聊了一下，发现C君并不知道客户打算从这次软件项目中分些钱出来，来采购我们公司的设备。那么可以基本上判断，渠道丙的C君在这次项目介入的不深，中标的希望比较小。　　目前来看，渠道这边有三家：1、渠道甲的W君与客户的财务科J科长关系比较铁，而且这次标书中的两个硬件设备已经在客户那放着了，中标可能性比较大，而我已经对W君进行了利益绑定，这家渠道基本上已经搞定；2、客户H君说渠道乙的L君中标可能性最大，那这肯定不是空穴来风，可见L君的能力不弱，只是还没摸清出L君在客户那边的关系，这家渠道已经约了下周一见面；3、渠道丙的C君对这次项目的介入情况不深，中标可能性比较小，已经电话联系过，工作上暂时没必要对C君过多关注。　　而从直接客户这边看，共有三个人：1、负责技术这块的H君，他目前对我们的产品比较认可，前期已经送了小额礼品，后期视项目进展情况，看是否需要对其进行公关；2、财务科科长J科长，这个人虽然没见过，但渠道甲的W君与他是同学关系比较铁，已经搞定了W君，那J科长的问题也不大；3、老大Z主任，目前没有了解到关于Z主任的任何信息，估计我们这种小项目Z主任也不会太关注，但就怕半路不知哪里杀出个程咬金，利用Z主任的关系，直接从上面拍下来，把我们的生意给抢了。 　　周一上午，我来到渠道乙L君的办公室，除了L君外还有一个商务经理在场。大家几句寒暄过后，就直奔主题而去。L君询问我们这款产品的价位，我一开始就在直销价格的基础上往高了报，跟客户那报的一样十二万。L君和那个商务经理一听就不爽了，因为他们之前与我们就同样的产品合作过，知道我们产品价格的底细。更可恨的是他们还要按金牌渠道的价格拿货，来压低我们的利润，而且他们还威胁我说，如果我们的价格太高，凭他们的力量，可以ZFZF我们，找另外一款产品代替我们。我这次来的目的，主要就是见一见他们，熟悉一下，方便以后合作，另外摸一摸他们的关系，也就没过多跟他们在价格上纠缠。从L君口中得知，他们的关系主要在区ZF采购办，而且整个软件项目的立项是L君给立起来的，只是后面客户要求增加了硬件设备的采购需求。　　见过L君之后，基本上判断他就是他们公司的几个股东之一，他会拼命压低我们的价格，来提高他们的利润，所以不可能对他进行利益绑定。如果渠道乙中标，他们若觉得价格不合适，有可能找另外一家产品来代替我们，这就是风险。那么对我来说，现在最重要的就是获得直接客户的支持，只要让客户力挺我们，L君就不敢乱来。　　为保险起见，我打算对客户H君进行公关。周一晚上，我就给H君打电话说，明后天有没时间，大家一起吃个饭，一起坐一坐。H君给我的回复是，这段时间恰好事情比较多，以后再说吧。工作日不行，我周五晚上，又给H君去了个电话，表示希望周末坐一坐。可惜又被H君拒绝了，我看他不肯出来，于是我直接在电话里跟他表示，希望他能挺我们，事后肯定会对他个人表示感谢。郁闷的是，他没接受，不过他还是愿意带我去见J科长和Z主任。　　我觉得他拒绝我的原因有两种可能：1、他觉得我们这一单太小，他对这点利益不在乎；2、他觉得我还太年轻，不太靠得住，怕有风险。
　　中秋节那天，我带着公司备的礼物，到了客户那里。可惜Z主任不在，只见了J科长。在这期间，我犯了一个错误，我见J科长之前，没让渠道甲的W君给我跟J科长打个招呼。这样导致，J科长误认为我是跟他哥们W君抢生意的，在我们谈到设备采购这块，他总是阻挠。不过事后，我跟W君通了电话，他去做了J科长的工作之后，就没问题了。　　在直接客户这层，现在H君虽然支持我们，但并没有进行利益绑定，这层关系还不牢靠。而J科长这边，需要靠W君来搞定。Z主任这边是很难见的到，要做他的工作也没有什么渠道可以利用。怕的就是被渠道乙中标。如果渠道乙中标，我跟渠道乙的L君又谈不拢，那我就要靠客户那边挺我了，我必须把J科长的关系做死。于是，我给W君又去了电话说，这次项目即使你们没中标，如果你能让J科长来力挺我们，让我们产品做进去，对你W君个人，我们肯定是要表示感谢的。W君也欣然接受了。　　就这样，在投标前我把我认为能够做的工作都做了。　　在软件项目的投标前，渠道甲的W君和渠道乙的L君都在拼命做客户的工作。最终，包括渠道丙在内的其他渠道，知道这个项目水的深浅之后，都没来投标，只有渠道甲和渠道乙来投标，渠道甲和渠道乙双方在私底下达成了共识，由甲给乙围标，报价基本上都贴着预算走，甲的价格略高一些，乙中标后，拿出部分利润给甲。　　其实，渠道乙的L君中标，这是我不希望看到的，因为他会为了自己的利润拼命压我们的价。如果渠道甲的W君中标，那我则可以把价格做高，多出的利润拿一些给 W君即可。　　渠道乙的L君中标后，谈判时拼命压我们的价。我则通过J科长那层关系以及H君对我们产品的认可，跟L君讨价还价。最后，我还跟L君打了个马虎眼，说我们这次给直接客户承诺了不少，如果实在不行，我们这单子就不做了。　　最终，我们以比正常渠道价略高一些的价格达成了共识。在这个单子，我是用了做直销的力气，却只完成了做渠道项目的利润。总的来说，利润低了些，但在这个项目上，我还是学到了非常多的东西。
　　【转 一个销售新人的工作经历(6/6)】　　在我看来，项目的销售有这么几个过程：1、寻找有潜在需求的客户；2、确认客户需求，了解客户采购周期；3、对客户进行产品的技术认可工作；3、商务谈判；4、签订合同交付产品以及回款。　　寻找有潜在需求的客户。这一块的工作很大程度上需要市场营销部门的协作。比如说参加展会、交流会、发放调查问卷、在杂志、报刊、互联网投放广告，通过这些方式来宣传公司和产品，从而与一些客户建立联系。我们销售人员在参加展会、交流会时，会被要求尽可能多的去跟与会人员交流、交换名片。以上是指通过公司的资源来寻找潜在客户，还有就是销售人员利用自己的人际关系网去挖掘有潜在需求的客户。我们应尽可能多的跟业内人士打交道，有时他们会不经意透漏一些项目信息，或者会主动给我们介绍项目。在刚开始做销售时，我没什么人脉关系，项目比较少，起步比较难做。若做了几年积累起一定的人脉关系后，就会很容易发现潜在的项目信息。　　确认客户需求。我们在打拓展电话、初次拜访客户，这些行为基本上属于确认客户需求的工作。我们要确认客户是否需要我们的产品，我们的产品能否解决客户的实际问题，并且还要了解客户是否具有购买力，采购的周期会是多久。在这一阶段，我们要打尽可能多的电话、拜访尽可能多的客户，从而挖掘出更多有真实需求的客户，所以在这一块工作效率是很重要。如果能判断出对方需求不明显、或不会在近期采购的，基本上不会投入过多的精力去做这些客户的工作。当然还有一种，就是客户自己都不太清楚自己想要什么，自己都不太清楚自己的需求，那么这就需要销售人员去引导，把客户的需求引导到我们的产品上去，并给其他同类产品设置壁垒，这就要看销售人员“忽悠”的功力了。　　对客户进行产品的技术认可工作。这也就是在明确客户需求的基础上，让客户知道我们的产品能满足他们的需求。在这块的工作，我们主要是采用两种方式：一是建立样板客户；二就是给客户提供产品试用。建立样板客户有着重大意义，提供产品试用则会投入过多人力物力导致工作效率低下。曾经有家国外厂商，他们要把自己的产品打进中国市场，他们采用的策略是，先拿下中国移动这个标杆客户，然后通过这个已经树立起的标杆，拿下了外围的几家电信设备制造商，就这样一步步的的就把中国市场给打开了。　　商务谈判。在对客户完成技术上的认可，后面大致就是谈价格了。在商务谈判之前，我们会尽可能的把客户方相关的负责人搞定，并通过各种渠道了解客户的预算、价格的底线，以及其他竞争对手的商务报价。从而给出一个合理的商务报价，使自己的产品脱颖而出。商务谈判这门学问那是相当的深啊。　　签订合同交付产品以及回款.。这个属于销售过程的最后阶段，尤其以回款最为麻烦。有些不太讲诚信的客户喜欢拖着尾款不给。有的时候，完成一笔回款比做下一个项目还难。 　　以上是我对销售过程各个阶段的理解，而销售的核心是做人的工作，说直白些，就是要把负责这个项目的相关决策人员搞定，获得他们的认可，那么这个项目就八九不离十了。一些小的项目可能就一个主任或者加个工程师就搞定了，这种项目的决策人少，也相对简单一些。但大项目通常比较复杂，涉及的人也比较多，比如在客户内部会涉及工程师、主任、采购、总经理等等，在客户外部还会涉及到竞争对手、合作伙伴，而且客户内部可能还会有不同的派系，并且与客户外部的人员有错综复杂的关系，那么作为销售人员如何去要理清客户内外错综复杂的关系、利益斗争，就很重要，然后再去做相关人的工作。譬如在《沉浮》、《狼商》、《圈子圈套》这些小说里面，所描述的客户内外关系以及利益斗争，就相当的复杂。　　客户的需求除了有对公的也有对私的。这就需要销售人员如何去试探、去判断每个客户的真实需求了。另外每个客户都是不一样的人，那么如何去做通每个人的工作，这是门很深的学问，也是销售能磨练人的地方。有本书叫做《大客户销售十八招》，书中作者孟昭春说，做销售的最高境界是“人情练达”。在我看来就是见人说人话见鬼说鬼话，不论客户是人还是鬼，都要能把他搞定。　　有位老销售告诉我，销售项目的成败很大程度上取决于你对细节的处理，尤其是当你碰上一些大项目的时候。我想如果我们能够把握好对每个细节的处理，或许我们就到了人情练达的境界。　　做了销售以后，我发现自己蛮大的变化。一、无论见任何人，我变得比以前从容、镇定了许多。比如说，以前我跟主管或者领导坐在一起吃饭聊天时，我内心会有种诚惶诚恐的感觉，会无所适从。而做了销售以后，我见过各种各样的人，有不同行业不同部门的，从企业人员到*官员，从基层小兵到上面老总。什么样的人都见过了，也就没什么怵的了，无论是*官员还是企业老总，他们也都是人，都有自己的优缺点，有光明的一面也可能会有黑暗的一面。二、人变的比以前圆滑了许多，不再轻易相信任何人说的话。人活在这个社会上，难免会说着一些言不由衷的话，尤其是涉及到个人利益的时候，人与人之间就会有更多的尔虞我诈和钩心斗角。三、做事情目的性强了许多。比如我现在做一件事情，我会问自己，自己的目的是什么，要达到什么样的效果。反过来，别人约我见面，我首先会考虑他约我是什么目的，有什么事情。譬如，有个一年没见的旧同事约我一起吃饭，他刚把以前的工作辞了，我猜他找我可能是想了解我做了销售以后的状况或者给他推荐些路子，再者就是续续旧情。我觉得这个人还不错，值得交往的，就答应一起吃饭了。如果是另外的人，我觉得不太值得交往的，我一般会找理由推掉，免的浪费时间和精力。　　有朋友说，做好了销售，你就学会了如何去谈生意，如何去经营人际关系。我觉得他说的很对，很多公司的老板都是做业务员出身的，这个是事实。还有就是做销售的人比较容易晋升到管理层。为什么这么说，因为管理与销售的本质都是做人的工作，销售做通了，就懂得如何去做人的工作，那么做起管理来也就比较容易些。　　选择了做销售，就意味着会面临更大的压力、更多的挫折，但也会有更多的收获，会变得更加的成熟。　　最后用一句话来勉励自己，做销售就是做人，先做人再做事.
　　【销售新手的工作流程】　　大家都知道，销售这个工作开放性比较大，没有学历，经验和性别限制。只要你吃的了苦，拉的下脸，其实都可以做销售。因此，这一行的人员流动性也比较大，很多的新鲜血液不断地加入到这个行业。那么，对于一个销售新手而言，如何才能迅速的走上轨道呢?下面我们一起来看看销售新手的工作流程。　　第一步：公司选择　　现在很多刚刚起步的小公司，在你去的时候都会告诉你，工作时没有底薪，只有销售提成，美其名日：我们只要人才，不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好，这是一个一点社会责任感都没有的公司，恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。　　第二步：熟悉产品　　在进入公司后，有些公司有很成熟的培训体系，有的会因市场长时间缺人，匆匆培训几天，你可能连公司是做什么的都没有搞清楚，就被派下了市场。下市场后不要急于去见客户，而是先熟悉产品，他的优点、缺点、总结它的卖点，它的目标消费群，它的价格优势在哪里，包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势　　第三步：熟悉公司流程　　在熟悉了产品信息后，一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括：财务流程、发货流程、资源申请、考核标准、促销投入标准、如过你想在这个公司有长期的发展最好也要熟悉一下晋升标准，由其是一些大公司，不要在自己做了两年以后，才知道因自己学历不够不能晋升。或着是英语不好不能晋升。　　第四步：熟悉市场　　在熟悉产品、公司流程这些内部因素后，下一步就要熟悉市场上外部因素。了解自己产品在前期市场状况有没有遗留问题、有没有促销投入、市场占有率、和经商有没有矛盾点。
　　【销售新手5个注意事项】　　不管是做什么，刚刚入行起步都比较困难，因为各种不明白，各种不熟练。销售新手也是如此。或许是大家看到了成功的销售员丰厚的收入，抑或是销售行业所谓的零门槛，每一年都有很多的人从事销售工作。但是能真正的出类拔萃，脱颖而出的没有多少。以下，小编给你介绍5个注意事项，让你轻松入行。　　1、多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。　　2、做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。　　3、忌急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。　　4、站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。　　5、致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。　　销售新手，想要在短时间内做出好的销售业绩，可能性不大。我们千万不能好高骛远，要脚踏实地，步步扎实。这样，我们才能有朝一日做一个成功地销售员。
　　【销售工作总结：软件销售业务员个人总结】　　我谈下，我和老大的见面情况吧。我和老大见面的时候，老大二话没说，就给我递烟，哈，真客气，但是俺可是无烟人士，只好说我不抽烟，我认为即使我会抽烟，在老大面前也得收敛，收敛吧，哈。老大问了我好多关于我对销售的看法，之后老大给我总结了四点，我还记得呢，用四个词语概括吧：经验、压力、醒目、创造。够经典的吧，哈。我和老大聊得挺好的，于是在八月二号，我到科士达制造基地去了解产品一个月，按照规定，凡是科士达的职员，在正式就职之前都得经过一个月的培训，只有对自己的产品有个大概的了解才能更好的开展工作嘛，哈。九月份，在完成了在科士达制造基地的培训后，我到我们公司总部--高新科技园去正式上班。哈，熬了一个月啊，终于可以派上用场了。　　九月六号，我到公司总部正式上班，以为可以正式做销售了，咋知道，我还得对产品来个更全面的了解啊，这挺不容易的，做销售哪有做电子商务的网络营销那么容易啊，况且是传统的市场销售，小弟我可是新手啊，总要有个师傅提点下吧，这年头做销售的都不容易啊。　　十月份，在过完中秋节后，我正式进入销售状态，其实是备战状态。刚开始的时候，做销售的都知道嘛，做销售的流程，电话预约、拜访、了解需求、满足需求、解决问题、合同、售后都是走这样的流程的，因为一流销售人员都是这样子的要求自己的，按照流程做销售总不会出大乱子吧，哈。刚开始的时候，电话预约客户，可把我难倒了，小弟我可是新手啊，大学生腔调啊，可不是闹着玩的，做销售的语气可不同大学的腔调，想怎么说都行，电话预约，可是双方都见不着面的，所以呢，只能凭语气去用心体会对方是什么态度，说白了，做销售呢就是和拒绝打交道的活儿，你心理承受能力如果不好的话，我奉劝大哥你可千万别选这道，它不适合你嘛，哈。要不，不到一个月来，你得身心疲惫不可，因为心理承受能力有限嘛，可不是闹着玩的哦，哈。　　经过一个月的磨练以及老大的栽培，我的沟通能力不能说是日进千里拉，只能说是听起来没有那么难听了，至少是知道怎么和客户沟通了，客户可不是你的同学，爱怎么说就怎么说，他们听着不顺耳了，挂电话、骂人可是经常遇到的哦，哈。　　经过十月份的打电话预约，我在十一月份约到了十个客户进行拜访，但是和他们交谈的时候，可能我是新手吧，虽然看了很多关于销售的经典案例，但是毕竟销售不是纸上谈兵嘛，新手的表现如何不言而喻，哈，让大伙见笑了。和客户谈得挺好的时候，我总希望可以马上把客户的需求了解个透彻，但是就是因为俺是新手，很多的人都把俺当做参考吧，他们不是说等下次有项目肯定打电话给你，就是说现在没需求，更或者就直接说金融风暴来了的缘故，总之是一言难尽啦。　　十二月份，在紧张而又刺激的销售过程当中，让我体验到了许多，销售本身就是一门学问，一门做人的学问，如果没有学会怎么做人的话，大哥，我看你就算是有销售宝典在手，也是没用的，哈。
　　【销售遇到自己不知道的问题该如何回答】　　1.首先别硬生生的说自己不知道　　2.比较客气的回答： 真的很抱歉，我对这个知道的也不是很详细，大概是（。。。如果你真的知道一点的话）。我先把您这个问题记下来，等回去我咨询一下我们公司的专家，然后再给您一个详细的信息。
　　【销售新手遇到的障碍总结】　　对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。　　1、知识障碍　　缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。　　化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。　　2、心理障碍　　对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。　　3、心态障碍　　对销售职业及客户服务的不正确认知。　　一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。　　4、技巧障碍　　对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。　　具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。　　化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。　　5、习惯障碍　　以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。　　6、环境障碍　　容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。　　化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
　　【世界上最傻的做事态度可能是：这事不能干，因为没人做过。】　　如果是真的，世界上就没有创新的事物了。
　　【销售新手总结】　　我做了好几年销售工作。当年打工的时候，经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索，我总算入了销售的门了，自己也总结了一些经验，慢慢的也理出来个大体的思路来，现在归纳一下，把眼下能想到的几点体会写下来，与这里的朋友们一起交流一下。比较浅显，望各位资深高手多指教。　　我是讲不出什么大道理来的，想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。　　我就算是抛砖引玉，各位朋友还有别的想法请跟上来。　　【第一个常犯的错误是表现的不够自信，或是对自己估计过高。】　　不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢？我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确。。。。。。等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。　　同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。　　这两种都是心态的问题。　　【第二个常犯的错误是不够耐心和细致。】　　其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。　　【第三个常犯错误是不做计划和总结。】　　现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。　　【第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路，没有拿出足够的时间来研究业务。】　　很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。为什么呢？我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。　　我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。　　【第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力】　　很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢？他又为何要来信任你呢？　　【第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。】　　其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。　　【第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购（决策）过程（流程）。】　　很多销售人员面对比较复杂的客户时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。　　再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼的伺候着，生怕得罪，其实这也没有错，但你没有突出重点人物就不对了。　　【第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。】　　这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性的进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。　　【第九个常犯错误是讲的太多，听的太少。】　　呵呵。这个其实是很多新手的通病，到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况。。。。。。说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道。。。。。那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？呵呵　　【第十个常犯的错误是不做售后随访。】　　产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。
　　【同客户见面可能只有十几分钟的时间，如何在这段时间给客户留下印象】　　台上十分钟，台下十年功。　　在后面做好充足的准备才能在用的时候收放自如
　　【找不到客户群怎么办？】　　方法：　　①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。　　②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。　　③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。　　④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。　　在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。　　⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户
　　【见不到客户的面怎么办？】　　见不到客户面无非这几种情况：　　1.保安阻挡　　2.文员拒绝　　3.客户推脱拒见　　①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）　　②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。　　总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。　　③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。要找内线，引荐或者是旁敲侧击。搞定客户=人情做透+利益驱动！！！　　好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。
　　【见面不知道说什么怎么办？】　　见面分为初次见面和多次拜访。　　1.对于初次见面　　①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。　　②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）　　③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。　　总结：初次见面=拉近与客户之间的关系　　2.对于多次拜访　　①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）　　②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来，不打无准备之仗。　　③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）　　小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。　　搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
　　【搞不定客情关系怎么办？】　　关键词：数量级拜访+关心客户　　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。　　②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。　　做好客情关系，就是要对客户进行攻心。　　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。　　是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！
　　【我为什么选择做销售】　　1. 与做技术比起来，我发现我更喜欢做业务　　技术：　　a. 做技术天天对着电脑，发现到社会上像个傻子　　b. 做技术按照语法和手册，差一点机器也不干，做久了就一根筋，不懂变通　　c. 别人一个狗屁想法，做技术的就得吭哧吭哧忙数天，数周，数月，包细胞死无数，最后也不一定有啥反馈，缺少成就感　　d. 离市场太远，有时候都不知道自己做的东西有没有人用，对人有没有什么价值，别人都在做什么　　e. 技术更新太快，而做时间越长，学新东西的欲望越低，　　f. 死工资，饿不死，撑不着。　　业务：　　a. 经常跟人打交道，为人处世更灵活　　b. 交际圈子也更丰富　　c. 靠近市场，了解客户需求，做的时间越长，人脉资源越多，越值钱　　d. 报酬不错　　2. 想去市场一线看看，客户到底有什么样的需求，需要什么样的软件，别的公司都在做什么。自己有数十年的软件开发经验，应该在把握客户需求方面有优势　　3. 想多赚些钱　　4. 开阔自己的眼界和阅历，不想几十年如一日的做在电脑前　　5. 想锻炼自己的秉性和为人处世的方法，希望能变得更干练，果敢，现实
　　朋友写得很好，我也正在转行做销售，学习了
　　【我为什么选择做销售 之二】　　1. 我想利用我的专业优势和经验来解决客户的实际问题，但我后半辈子不想一直坐在计算机面前编程序。同跟机器打交道相比，我选择跟人打交道。（这么说不是我认为跟人打交道就一定有乐趣，只是同跟机器打交道相比，我选择跟人打交道）　　2. 我想凭努力多赚点钱
　　【软件销售与其他销售相比十大特点】　　软件销售属于解决方案销售或项目型销售，大多数是复杂的销售。其他的是简单销售（比如单一的产品，单一的服务，或简单的产品。）　　复杂销售：　　1.决策者多　　2.决策因素多　　3.需求复杂　　4.销售周期长　　5.选型复杂　　6.方案备选多　　7.实施周期和环境也复杂　　8.采购方式也复杂（竞争性谈判，公开招标，邀标等。）　　9.采购金额大　　10.过程变化多，而且复杂　　这些都是简单销售（比如零售，或小额产品销售不可同日而语的。）最近看了一本书《商战往事》讲得就是IT行业软件项目的销售，看完了，什么都懂了。
　　抛掉那几个软硬结合的巨无霸公司，大部分软件公司的软件收入都在100亿一下，其中10到20亿的公司几乎占了一半　　
　　【销售先要知道客户真正的需求，而不是一味的推销自己的产品】　　相比以前的工作，销售主要的目的是挖掘客户真正的需求，而不是自己一味的向以前理解的销售那样，简简单单把产品功能与客户说明那样的。聊的好的，不一定就买你的产品了。可能你一味的讲功能及带给他的好处，客户烦你是八九不离十，还是要做个不让别人讨厌自己的人吧！
　　【客户真正的需求】　　客户的需求并不一定全在产品本身上，有没有价格的考虑？ 有没有售后的考虑？ 有没有对产品供应商的资质的考虑？ 有没有吃回扣的考虑？还有客户到底有没有这个预算的钱买你的服务。　　总之，要挖掘客户真正的需求，不要仅从产品本身的功能角度出发
　　【软件销售的特点】　　一般挨踢行业推的都是很虚的东西，有大量的概念。谁也不能保证某个系统上线一定可以为客户带来多大的价值，这个圈子貌似不缺投资上千万的ERP项目最终打水漂的事儿。退一步说，即使挨踢从业人员有这个信心，又如何让客户信任你能并最终掏腰包呢？
　　【转 一个IT转技术的例子】　　【结束该死的IT生涯，各位IT人士加油了 发表于：
20:15:11】　　先说说本人情况吧。本人一般本科毕业。一直从事的是LINUX嵌入式工作，毕业的时候很多公司也要，包括腾讯。迅雷等公司，最后还是选择了做嵌入式方面的，去了一件外资公司，做底层的驱动。当时毕业的时候年薪已经10W左右了，到了现在年薪差不多16W左右吧。感觉还算可以吧，但是都后来觉得做IT是实在悲剧。每天不就是加班就是学习新技术。没有做不完的项目。没有加不完的班。一天到晚都是技术钱技术后，生活很鼓噪。周围的生活圈子也很少，还有技术到后来不就是复制。粘贴等工作。毫无意义。没有创造性的。还有一点的是做技术，工资和年龄成反比的。一到了30多工资就下降了，还有可能还有病，因为那么多年坐到电脑隔壁。我到时候不想30多岁的时候和那些90后竞争，IT这一样。年轻人最吃香的了。越老越不值得钱。到时候个个纷纷转行，所以趁现在年轻，早点转行好了。如果当初把投入到技术的精力放到其他的职业上。估计现在都混的不知道多好了。不用还天天写代码调试。加班那么悲剧了。真有能力搞IT的，全是靠天赋，根本不用读什么专业，或者是读了以后退学，当然如果纯粹是想混口饭吃那另当别论。后转行的时候。人脉也成问题了。天天和电脑打交道的人，还会有什么人脉的。呵呵 技术在中国铁定没前途的。因为国家都不重视。都搞房地产的多。有钱也会引进外国的技术，我们只是做做代工而已。所以选择了转行了。还有一点的是。。如果是做JAVA .NET PHP那些就悲剧了。。。你自己想想是不是了。呵呵。我选择了去做业务好了。趁自己还能跑。还有一点提醒一下应届毕业生。你们是应届生有很大的优势，是一张白色。公司可以培养。　　【转行1年后由技术转销售的感受 续《结束该死的IT生涯 各位IT人士加油》 发表于：
00:23:49】　　一年前，毅然的离开IT行业转行做销售，原因很简单，在我那边文章已经详细说明了～《结束该死的IT生涯，各位IT人士加油了》
看完这篇再看我下面的感受。　　当时过年前辞职离开技术行业再转行做销售，业务类工作，年后很多公司都开始招人了。当时在家里呆了好几个月，真正找工作的是3月底。在那时到现在这份工作，我粗略的估计估算 差不多面试了40-50间公司了，小公司 大公司 500强企业都尝试过。之前没有真正接触过销售，现在做下去了才对销售有不一样的看法了。平时听人家说销售怎么样怎么样。道听途说都不如自己亲身经历来的实在！　　以下就说说面试时候的经历吧。　　第一次面试销售的时候。那间公司忘记是卖什么的了。好似是那些头发护理的产品。那个面试官给我印象最不好，也是我最反感的人。当时他看了我简历，自我介绍都不用了，直接就问我，为什么想技术转销售呢。我就说出我原因。然后他就好似觉得自己是心理大师那样不断的推测我的心理是怎么想的！不过他的推测完全都是扯蛋的一点都不对。说什么技术转销售，一定是技术不行啦，呆不下去才转行之类的话。然后最后问我之前做技术的工资多少。我就如实回答，然后很诧异的说工资那么高干嘛不干呢。接着他以为我骗他的。他就吹嘘自己也有同学在我之前的公司工作，说要问问是不是真的。我就答：随便你。我转头就走，心理想，这叼-毛，是不是在鄙视我啊！可想而知 这个面试都是扯淡的了。没有结果！　　第二家公司好似是做装修的 小公司 在办公地方很偏僻的。面试过程都在你来我往，问的问题都很无聊的。谈到最后问我一年想赚多少钱。我答：10W左右吧。然后他也很愕然的望着我。我心里想。。10W很多吗？？面试结束 一看又是没结果的。　　第二家公司好似是做装修的 小公司 在办公地方很偏僻的。面试过程都在你来我往，问的问题都很无聊的。谈到最后问我一年想赚多少钱。我答：10W左右吧。然后他也很愕然的望着我。我心里想。。10W很多吗？？面试结束 一看又是没结果的。　　第三间公司 是金-融公司 做什么炒股之类的 面试的时候他还说我们也招计算机专业的做技术支持呢。但是我拒绝了，要求做业务的，也只是简单的聊了一下就可以进去了。因为自己是计算机专业的。金融完全也不懂 所以公司还算可以 开始的时候都有组-织一下培训。因为2011年的时候股市环境不是很好。当初进去的30多人一下就留下8个左右。由于各种原因我也没坚持下去，做了半个月左右就离开了！后来我得知，最后没有一个人留下来了。　　第四家公司算是世界500强 做卖燃油的，一面的时候比较容易进去，一般都是要你现场推销什么产品之类的，工资不要开太高就可以。进去二面的时候 要群P了，就要做策划方案 把一个产品营销到市场上去，由于自己之前没有任何的知识，最后还是给淘汰了。　　陆陆续续的面试很多公司了。。有收的也有给拒绝的。有面试过房地产的，那时候觉得房地产赚钱也转到房地产方面去试试了，只投卖一收楼的，房地产的相对容易进的，门槛很低，一般都是高中以上，特别是那些代理商的。如世联，易居之类的。，面试过的基本能进去的。开发商也试过几间。但是2011年，股市，楼市都不好，真不好混。加上房地产也特辛苦，每天都站那里。没有周末，没有什么节假日，一周一天假期。那时候没做多少天就走了。还有一间代理商 做了一天就走了。也面试过卖药的，卖机械的 不是他鄙视我，就是我鄙视他们，我发现一般在那些招聘会面试的人，很都是前台来面试的，真没劲啊。　　试过有一次面试一间卖什么保健产品的，那个鸟毛经理 从面试开始一直笑到面试结束，说我对工作太儿戏了，开始那么好的工作都不干，跑来做销售，唉。。我顿时无语了。我知道他在鄙视我了。。　　那个时候差不多面试了3-4个月了。一点头绪也没有，心里乱的很，不知道自己该做什么好。。为什么找一份销售那么困难呢。后来阴差阳错的进来了现在的公司，当时也只是抱有玩玩的心态，只是吃饱饭没事情干就来了没太在意的，那时候10多个人在群P。到最后只收了2个人。。其中一个就是我了，呵呵。算是运气好吧，因为当时我没怎么发言的。一路都是看他们怎么表演啦。刚开始不知道怎么开展业务，每天都追着那些老业务员问啊。动问问，西问问。感觉做销售的，博大精深，很多东西要学。你不懂的时候一定要问，因为你是在百度找不到答案的， 当然第一个月的时候都是吃0蛋的，基本上每天都是在外面跑啊跑啊。。回家的时候都会在公车那里睡着的，那段时间感觉很充实，学到技术上学不到的人情世故，还有沟通上的技巧。也结识了很多朋友，慢慢的自己的业务开始有起色了。做到现在，基本上每个月平均下来税后都有1.2W左右，最重要的是现在不用每天加班加点。回家看电视的看电视，上网就上网，去玩就去玩。想什么时候下班就什么时候下班。周末想去玩就去玩，也没什么不能完成的任务，指标。应酬也不用太多。现在生活自由度也高了。。不似以前搞技术那样。。每天忙个不停，没有加不完的班，没有做不完的项目，没有写不完的代码。有空就和朋友出去玩~真的，要珍惜周围的朋友，别为了工作把他们抛掉！　　自己总结，可能自己是本科的原因，一般投销售的职位都很都有面试的机会。因为基本说销售都是大专以上的。所以机会比较多吧。觉得做过技术的人，如果性格方面算比较开朗的话，做销售也不错，}