新型肥料，营销如何做？
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摘要: 当前，新型肥料市场被人描绘成遍地是黄金的财富宝藏，在财富的巨大吸引力下，众多企业进入到“宝藏”中发掘财富，其中不乏行业知名的大中型农药生产企业，他们纷纷成立植物营养事业部、新型肥料研发中心、肥料发展部 ...
当前，新型肥料市场被人描绘成遍地是黄金的财富宝藏，在财富的巨大吸引力下，众多企业进入到“宝藏”中发掘财富，其中不乏行业知名的大中型农药生产企业，他们纷纷成立植物营养事业部、新型肥料研发中心、肥料发展部进入新型肥料市场。几年时间下来，“寻宝”企业收获不同，心情复杂。
有一批企业实现了很好的转型，在短短几年内就创出了品牌，卖上了销量，但是更多的是在激烈的市场竞争中或迷失方向或无功而返。究竟是什么原因造成这些企业失去前行动力的呢？很多企业将失败归于运气不佳，显然这是不妥当的，笔者认为这些企业与其怨天尤人倒不如想一下为什么有那么多做新型肥料的企业不但生存下来了，而且发展的很好，而且有的企业则是名利双收。这就有必要去了解这些企业的发展历程，找到这些企业的核心竞争力，然后结合企业实际，打造出本企业的经营战略，在激烈的竞争中站稳脚跟。　　
以下几种发展模式囊括了大多数新型肥料企业的做法，这些企业以市场为导向，结合自身实际，摸索出了适合自身情况的发展模式，取得了长足发展，其发展路径值得同行思索。　　
这类企业中跨国公司占了较大的比例，企业数量也在逐年增加，部分企业成为了新型肥料市场的引领者。他们比较明显的特征是企业历史悠久资本雄厚，管理制度完善，有着成熟的产品、应用技术及品牌操作模式，品牌影响力大，他们进入国内市场较早，依托成熟的产品和成功的品牌运作模式在国内稳健发展。　
　　上世纪80年代，国内也有先知先行的企业发现了市场机会，迅速行动，推出了叶面肥品种。当国人还在使用尿素、二胺的时候，这类企业就向市场投放了全水溶大量元素肥、微量元素肥料、腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥等品种，并通过叶片喷雾的方式将这类产品应用下去，取得了很好的使用效果，赢得了农户的认可，也正是通过他们的努力使中国农户认识到了叶面肥对作物产量和品质的重要作用，接受了叶面肥这一新兴产物，这些公司的品种也在农户的心目中建立起了品牌，获得了较为稳定的客户群，部分产品一直到今天仍然畅销不衰。在推广的过程中他们收获了品牌和利润，完成了原始资本的积累。　　
服务增值　
&“技术”在新型肥料推广中起到了重要的作用，随着用户施肥水平的提高及种植模式的改变，“技术”也有了更多的延伸。最早采取这种运作模式的是跨国公司的国内总代理商。随着时间的推移，国内也有企业加入到这个队伍中来，创新技术服务模式，为客户及用户提供优秀的产品和专业的施肥方案。这类企业通过组建专业的农化服务团队，为用户提供贯穿售前、售中、售后的配套技术支持，在满足用户需求的基础上，创造需求，引导农户接受新产品、新技术，广泛开展示范试验、观摩会、培训会等，通过做这一系列的服务，公司也在行业内树立了专业化的形象，企业美誉度日益提高，奠定了市场领先者的定位。在企业的发展中吸引到了更多优秀的上游资源，确保了产品能不断更新，公司也获得了持久发展的动力。　　
有企业重视技术创新与研发，通过不断对产品进行升级使产品生产技术水平一直处于行业的前列，并拥有了核心技术，使产品具备差异化，具有较强的市场竞争力。部分企业通过发展拥有了多项专利技术，并独家应用于产品中，使得产品效果明显优于同类品种，同时，他们还积极参与行业标准的制定，成为行业标准的制定者，占据了竞争的主导地位，建立了行业的竞争壁垒。　　
在市场中，多家企业通过对缓/控释肥生产技术、螯合技术、水溶肥养分促进吸收技术、特殊助剂增效技术、微碳技术、高浓度液体肥料生产技术、特殊配方、专利菌种及微生物发酵工艺等技术或工艺的创新，实现了产品的差异化，提升了产品在市场上的竞争力。　　
当前，众多新型肥料生产企业的销售渠道有三到四级组成，渠道中的各级经销商都需要利润的支撑，最终产品到农户手中成本增加很多，无形中用户的接受能力降低，如何压缩渠道、保证利润、提高用户接受能力是众多企业正在思考的问题，如今，已有新型肥料企业在尝试通过组建特种肥料直销团队或通过电子商务的模式进行产品销售，他们重点关注了各地的种植大户、核心零售商，这样一来渠道较之前压缩了二到三级，零售商的利润有所提高，终端销售价格略有降低，公司运作市场的费用也有所增加，在这三股力量的作用下，这类企业在短时间内获得了良好的发展，在局部市场取得了可喜的成绩。　　
随着市场竞争环境的变化，曾经的“全国总代理”、“全国总经销”也在调整运作思路，跑马圈地的思路正逐渐被精耕细作的方式所替代，有些企业在形成全国布局下精耕优势市场和作物，通过多年积累市场占有率逐年扩大，终成为区域或作物的领导者，企业也取得了长足的发展。　　
有企业引进职业经理人管理团队，并组建专业化的销售团队，专业化运作市场，他们带来了新的产品运作观念，令新型肥料众企业耳目一新。这类企业有着成功的操作经验，有着独立的思维模式，完善的产品运作体系。这类企业重调研、重策划，重创新，会采用非常规手段进行产品运作，并能及时调整产品结构及推广方向适应市场发展，顺应了市场的发展。他们还重视组织的建设，建立起了高效运作的团队，将思路转化为具体的行动，将方案落到了实处。
政府对农资品种的采购量逐年增加，单一中微量元素、大量元素水溶性肥料、有机水溶肥、微生物菌剂、生物有机肥、有机肥、土壤调理剂等成为政府采购的重点品种，这些政策的出台为新型肥料生产企业创造了发展机遇，众多企业投入大量精力积极关注政府采购，加强与政府部门的合作，已有多家企业从中受益，使得产品在短时间内就达到了一定的市场占有率，并形成了一定的品牌影响力。
成本领先　　
一批大中型肥料生产企业，有矿产资源，有肥料原料生产项目，具备成本优势，产品具有较强的市场竞争力。这类企业除自销外，还对外提供代工业务，靠规模优势取胜，形成了出口、内销、代工三位一体的运作模式，企业也取得较快的发展。　　
还有一些新型肥料企业是集团中的一个子公司，新型肥料企业担当起了为上游公司处理副产品的职能，充分利用了集团其他公司的资源。如某些新型肥料的原料来源即为集团内部其他公司进行纸张生产、味精及酵母生产的辅料，甘蔗、烟草、豆粕、棕榈、椰壳、印楝等提取有价值物料后的副产品或畜禽饲养废弃物等。　
有一类企业是由园艺及其他特种肥料需求市场转变而来，技术及产品线组合的优势十分明显，他们在特种作物市场有成功的运作经验，在市场的拓展中，他们重点关注了大基地、大农户，尤其是生产高档农产品的市场，公司获得了稳定的市场销量。　
众所周知，新型肥料在使用中有别于传统肥料，要保证产品使用效果，在使用中要关注一些关键要素，实际生产中施肥设备对产品使用效果影响较大，有企业在尝试将新型肥料与专用施肥设备进行了有机结合，在合作中，肥料企业和机械企业都取得了稳定的发展。以大量元素水溶肥推广为例，有企业就与滴灌喷灌设备厂进行深入合作，共同完成客户项目，做到了设备与机械的捆绑销售，通过专业化的施肥设备与新型肥料品种有机结合，也确保了客户的稳定性和肥料销售的稳定性。
新型肥料生产企业发展中极容易遇到瓶颈，当瓶颈难以突破时，有企业就会搬出“多子多福”的观点，通过“多生”公司和产品的做法实现销量的增长。通常采会注册新公司、组建新队伍，重新包装出一套产品进行销售，与原有产品走不同的销售渠道，以此提高市场占有率。多生产品情况在业内十分普遍，一个公司多品牌运作，一年之内便可生出N个产品，生出来以后直接交由下游大区域经销商“抚养”，这种做法深得大区域经销商的喜爱，可以更好的保障产品不被冲击。多生且重生轻养的结果是在短期内会促进销售的快速增长，但是也为公司品牌发展埋下了隐患，首先是精力分散，较难培育出大品，不利于品牌的建立。其次，一旦某个品种产生问题就会连累到公司品牌，削弱公司品牌影响力。
众多企业会根据所处的发展阶段调整企业重心，会在核心思想下产生众多的思想，一味仿效难以实现突破，只有通过剖析同行企业发展历程总结经验并结合自身企业实际才能寻找到适合自己企业发展的模式，培育出企业的核心竞争力，在红海中开辟出属于企业的领海。
（编辑∕张迎辉
zhangyinghui_）
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液体肥料——中国未来肥料市场的主力军
1、液体肥料的概念及种类&&&&液体肥料又称流体肥料，是含有一种或一种以上农作物所需要的营养元素的液体产品。这些营养元素作为溶质溶解于水中成为溶液，或借助于悬浮剂的作用悬浮于水中成为悬浮液。液体肥料品种甚多，大致可分为悬浮型和清液型两种。&&&&悬浮型液体肥料的液相中分散有不溶性固体肥料微粒或含有惰性物质微粒，通常在溶液肥料中加入1%-2%的悬浮剂(一般为高分散度的粘土矿物质)，使一部分养分在悬浮剂的作用下而呈固体微粒悬浮在液体中，一般使用的原料纯度和溶解度都不高，成品稳定性不会超过三周，大多现配现用。&&&&清液型液体肥料通常用聚磷酸铵、多聚磷酸、硝酸磷肥、氮溶液和钾盐等基础肥料为原料配制而成，所含的营养元素完全溶解，不含分散性固体颗粒，营养更均衡、使用更方便、体系更稳定，是未来肥料的发展趋向。2、液体肥料应用现状（1）国外液体肥料应用现状&&&&20世纪30年代，美国首先采用液氨作为液体肥料直接施用于农作物并获得成功。1947年以后开始大力推广，50-70年代进人高速发展时期。随着液体肥料的生产和施用技术不断完善，美国及一些发达国家由生产和施用单一的含氮液体肥料逐步发展为液体复混肥料，为液体肥料的应用开辟了更为广阔前景。&&&&到目前为止，世界上使用最多的仍然是含氮液体肥料。1986年世界含氮液体肥料消费量为400万t(折纯N), 1998年为580万t(折纯N)，年增长率平均达到3.7%。&&&&20世纪60年代以前，美国肥料销售以固体袋装化肥为主，约占销售总量的55%，散装化肥占30%，液体肥料占15%。到了90年代末，固体袋装化肥的销售量降至总量的15%，散装化肥和液体肥料则分别上升到50%和35%。如美国的Anderso ns公司是一家大型的农用物资销商，其在兰辛的一个配肥站每年销售化肥12. 5万t，所销售的肥料中固体肥和液体肥各占50%。美国中西部是玉米、大豆、小麦和其它谷物的主要种植区域，液体肥料用量占全国的65%。加利福尼亚、德克萨斯、佛罗里达和华盛顿等4个州是美国的主要水果和蔬菜产地，其液体肥料用量约占全国的20%，美国液体磷肥消费量约占全国总消费量的20%-25%（P2O5），液体钾肥约占10%(K2O)，主要用于水果及其它经济作物。&&&&美国农业集约化水平较高，具有较好的管网输送设施，生产、销售、农化服务网络也比较健全。农用物资销售商可根据农场主提供的土壤养分数据或配方，在配肥站按不同的养分比例配制成所需的液体肥料运到农场或通过管网输送到农场，使用起来非常方便，这在一定程度上促进了美国液体肥料向品种多样化发展。&&&&当前欧美液体肥料发展已经很具规模，出现了多种优质的液体肥料，由于国情及使用习惯的不同，市场上流行多为多营养（一般含有多种营养元素）、中低浓度（400g/L以下）的清液型产品，而高浓度的产品（500g/L以上）多为悬浮型产品，需要根据配方现配现用。（2）国内液体肥料应用现状&&&&我国对液体肥料的开发研究始于20世纪50年代。70年代在北京、浙江、山东、河北、广东、新疆等地开展示范和推广工作。1980年新疆农垦总局开始使用液氨直接施肥，1986年使用液氨直接施肥面积为9khm2，以后又从美国引进施肥机械，到1996年，10年累计施肥面积已超过100khm2。据有关资料介绍，液氨直接施用效果与等氮量尿素相比，一般情况下粮食增产巧15%-23%，甜菜增产9.4%-13.4%，棉花增产6.4%-12%。为了提高我国的液体肥料施用率，农业部已把液体氮肥(特别是液氨)的直接施用列为推广试验项目。多年来，国内的一些化肥生产企业、科研单位也加强了对液体复合肥的研究，并相继开发和生产了含氮磷的基础液体肥、酸性液体复合肥、磷酸二氢钾复合肥、有机液体肥以及添加有微量元素的液体复合肥等。2002年，利用中科院开发的酸性液体复合肥技术建设的1套2万t/a的生产装置，在新疆建成并投人运行。其生产的酸性液体肥在新疆生产建设兵团1.5万hm2棉花种植田中施用后，经田间实验对比，其效果为:肥料利用率提高30%、节约肥料成本20%、增产约15%。新疆地区种植面积辽阔，常年干旱缺水，还曾经从国外引进过滴灌设施，因此，液体肥料在该地区的应用有很大潜力。&&&&国内生产的液体肥料除大面积根部施用外，一部分也用作叶面施肥，如对小麦、玉米、棉花、水稻、甜菜、油葵等农作物用液体肥进行根施灌溉，而对蔬菜、水果、园林、花卉等经济作物在生长期内经常喷施液体肥。烟草产区除施基肥外，还在烟草生长期内喷施或灌溉液体肥。目前，我国还没有液体肥料施用的详细统计数据，初步估计，每年施用量约50-60万t。&&&&目前，国内的液体肥料已经有了初步的发展，但主体产品以腐植酸、氨基酸类居多，众多技术含量低、质量参差不齐的产品充斥市场，更有甚者用激素加水来冒充清液型液体肥料，总体看来，市场比较混乱，液肥市场，每年都会有不少的企业介入，同样也会有很多的企业经营惨败而退出；而清液型肥料中多以糖醇钙、液体硼为主，生产及销售的企业比较多，而受生产技术所限，能达到NY 要求的大量元素水剂（N+P2O5+K2O≥500g/L，TE 2-30g/L）产品很少，目前只有安徽茂施、苏州联胜、无棣摩尔液肥等少数几个企业可以提供原液加工。3、液体肥料的应用前景&& 目前，国际肥料消费正在向高浓度、复合化、液体化、缓效化的方向发展。液体肥料由于具有生产费用低、养分含量高、易于复合、能直接被农作物吸收、便于配方施肥(平衡施肥)和机械化施肥等诸多优点，越来越受到各国的普遍关注。世界上发达国家的农业集约化和产业化水平较高，为农业机械化耕作和机械化施肥创造了良好的条件，因此，液体肥料在这些国家得到了广泛的应用。随着全球经济一体化进程的加快，发展中国家为了促进本国的农业发展，降低农业生产成本，提高农产品在国际市场上的竞争力，开始采取一系列措施进行农业结构调整，提高农业集约化和产业化水平。机械化施肥条件逐步得到改善，对专用肥料的需求量不断增加，进而为液体肥料的发展提供了比较广阔的空间。&&&&我国是农业大国，化肥消费量居世界首位。在大量的化肥消费中，液体肥料的消费量所占的比重还很小，同世界上发达国家相比还存在着相当大的差距。事实上，液体肥料的发展水平在一定程度上与国家的农业发展水平、地理和气象条件、化肥生产企业的农化服务意识以及农民对液体肥料的认识等有密切关系。从长远的观点看，我国液体肥料的生产和施用具有相当大的发展空间，其主要的影响因素分析如下:(1)农业结构调整的步伐加快&&&&目前，我国农业结构存在的问题是:农产品结构不合理，一般性品种多，专用产品少，优质产品相对不足，劣质产品积压难卖。加人WTO后，这些问题给农业带来的挑战和压力更加突出。面对日趋激烈的国际市场竞争，我国已开始对种植业生产结构进行战略性调整，一般性农产品种植正在逐步向食品加工专用粮和水果、蔬菜、烟草、园林、花卉等经济作物的种植过渡。而这种调整无疑也会对化肥结构的调整产生较大的影响。不同的农作物，尤其是经济作物在不同的生长阶段对不同营养成分的需求，为具有配方施肥特点的液体肥料的应用提供了可能。(2)农业集约化和产业化进程加快&&&&我国农业长期受条块分割的耕作方式制约，农产品生产规模较小，集约化和产业化水平较低，造成农产品生产成本相对较高，总体竞争能力不强，直接影响了农业经济效益和农民收入。为了适应加入WTO后的需要，我国开始全方位调整农业产业布局，加快建设专用粮生产基地，油料、水果、蔬菜等经济作物生产基地。小城镇建设和城市用工的农民化，进一步促进了农业规模化经营。这些措施加快了农业集约化和产业化进程，为农业机械化耕作创造了条件，同时，对液体肥料的发展和应用也会产生积极的影响。(3)施肥方式多样化&&&&我国地域辽阔，各地区的气侯条件差异较大。在我国北方干早地区，水资源严重匾缺，采用滴灌方式把液体复合肥施用于农作物的根部，不仅做到了水肥结合，而且可提高化肥利用率;在南方地区，利用液体肥推广水稻旱育、稀植、机插、深施肥技术，也可以提高化肥利用率10%。另外，农业结构的调整，在一定程度上促进了施肥方式多样化。花草、果树、烟草、蔬菜等经济作物除需要施用基肥外，在不同生长期喷施液体肥可以增加经济作物的产量，提高产品质量。因此，施肥方式多样化，将会促进液体肥的开发和应用。(4)生产、销售、农化服务一体化&&&&我国有众多的化肥生产企业，对发展液体肥具有一定的优势，如果化肥生产企业能够与科研单位合作，针对不同地区的土壤和农作物特点，科学配置各种专用液体肥料，并相应建立生产、销售、农化服务一体化体系，宣传和指导农民科学施用，就能够增强农民对液体肥料的认识，降低农产品生产成本。同时对调整化肥生产企业的产品结构，加快液体肥料的生产和销售，提高液体肥料的施用率也具有一定的积极作用。4、液体肥料——中国未来肥料市场的主力军&& 我国是一个缺水的国家，水对农业生产具有决定性的作用，节约水资源、合理施肥是我国的基本国策，水肥一体化是大势所趋。而随着水肥一体化的推广，传统的复合肥因其溶解速度慢、不溶物及有害离子多，业已不能满足农业生产的需要，水溶肥应运而生。粉剂水溶肥生产过程中营养物质易掺混不匀，运输过程中易离析而造成营养不均衡，且生产、运输及储藏过程中易吸潮结块，而液体肥料（特别是高浓缩清液型肥料）中各组分相互结合，形成了一个稳定的体系，营养物质含量高，浓度均匀，同一批次生产的产品中每一滴肥料中所含的营养成分完全一致，营养均衡、效果稳定、吸收利用率高，更安全、更绿色、更环保，与水肥一体化完美对接，市场前景广阔，中国未来肥料市场的主力军非液体肥料莫属。&&&&由于概念的模糊及市场监管的形同虚设，中国的液体肥料市场相对比较混乱，目前来看，我国还没有公认的液体肥料先锋，液肥霸主，虚位以待，群雄逐鹿，谁是最后得主，必将在未来中国肥料产业革命中大放异彩。
学习一下，
不错，交作业了呵呵
:不错，交作业了呵呵&( 20:40)&俺一向是好学生滴，嘿嘿
不错，我们也在做
支持摩尔！内容来自
鼓励分享！
支持，液体肥是未来的趋势。乐多收人一直在努力，引领中国液体肥！！
鼓励分享。佳油PH-7
摩尔兄大概此时也深有感触吧，以前做技术时，别人总以老师称呼，现在自己做企业最需要得到他们帮助时，得到的更多是阳奉阴违……
市场又倒回去了
:鼓励分享。佳油PH-7&( 22:27)&谢谢班老师关注！
不错啊，很想学习这个！
不错！！加油。
帮你顶一下，我们是卢博士有机液肥，亩用一公斤，增产20-60%。“卢博士”有机液肥功效　　　①. 可制造和增加土壤养分，将自然界存在的营养物质转化为可被植物吸收的状态。显著增加作物产量（增产幅度在20~60%）；　　　②· 显著增强作物的抗病虫害、抗寒、抗旱、抗盐碱和抗逆能力；　　　具体表现：A对红蜘蛛、蜗牛、蓟马、小绿叶蝉、螨类等虫害和稻瘟病、白粉病、黑腐病等病害具有一定防治功效；B能使作物比对照提前3~6天收成。&&　　　③· 明显改良土壤。“卢博士”有机液肥里的八大生物菌群有机分解出土壤里长期沉积的大分子磷化物和钾元素化合物使其成为负离子状的作物营养素，有效供给作物吸收，同时也改良了长期使用化肥造成土壤板结的现象。　　　④. 显著改善作物品质（增强提高作物产品适口性、成品性、营养性）。　　ＱＱ：。大家如有需要，免费送您一公斤试用下，看下效果。
好东西，出去忽悠有素材了，
真是忽悠的素材啊！
论述的不错
非常好的资料
支持好产品推广
又一新型肥料问世，看来以后又有新的“卖点”了。
非常详细。学习了、
期待液肥雄霸天下，就是门槛太低。
受益匪浅，分析的到位透彻
液体肥推广难度大，生产技术不是问题，关键是没人愿意去推广，你花大把精力推广开了，人家直接进入，你前期投入就打水漂了
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