好雇主如何有好绩效；马赫（Eric-YvesMahe）CA公司北亚区；创立于1976年，总部位于美国纽约州的CA是全球；在很长一段时间中，CA对员工的“关怀”确实带来了；现在，马赫可以轻舒一口气了，三个季度以来，CA中；重塑工作环境和氛围；问：你刚到CA以后，采用哪些措施让员工关注自己的；答：首先要营造一个很好的工作环境和氛围，在这样的；我来公司以后开的第一
好雇主如何有好绩效 马赫（Eric-Yves Mahe）CA公司北亚区副总裁
创立于1976年，总部位于美国纽约州的CA是全球最大的IT管理软件公司之一，在对待员工方面一向有着很好的名声，曾经多次被评选为“IT行业最佳就职公司”以及“最受工作母亲青睐的公司”。小到为员工提供免费早餐，大到各种各样的福利，包括为员工及其家庭成员提供免费的健康医疗保险和牙齿护理、惠及员工及其家属的医疗津贴制度、为员工继续深造提供的经济支持和学费报销制度等都体现着CA的“关怀”。 在很长一段时间中，CA对员工的“关怀”确实带来了良好的业绩，然而随着时势的变迁，两者之间的联系似乎中断了。在马赫上任之前的几年，CA在全球遭受着业绩下滑的痛楚。马赫上任之后很快发现：有些员工并没有把工作“当作一件严肃的事情”，他很惊讶：为什么公司对这些人这么宽容？让他们这么多年还能留在这里？另一个数字也让他感到触目惊心：人才流失率50%。以“关怀员工”闻名的公司却留不住人。 现在，马赫可以轻舒一口气了，三个季度以来，CA中国公司的业绩连续增长，并且员工的流失率已经降到6%。他是如何做的呢？ 重塑工作环境和氛围 问：你刚到CA以后，采用哪些措施让员工关注自己的绩效？ 答：首先要营造一个很好的工作环境和氛围，在这样的前提下，你才能要求员工努力工作。同时要对员工做出的成绩加以回报，这样才能把绩效搞上去。要形成这样的一种良性循环需要整个管理层有很好的管理能力。 我来公司以后开的第一次会议，就是和管理层强调员工的重要性。我说，即使战略定得再好，要想成功，一定要有得力的人才能执行下去。 从重视“人”的思路出发，那么首先就要营造一个很好的工作环境和氛围，我认为要从沟通做起――公司里缺乏沟通，既没有正式的沟通机制，也没有非正式的沟通机制。 问：你做了哪些事情和员工沟通呢？ 答：首先是和管理团队每两周定期开一次会，在会上我们不仅会讨论具体的业务问题，也会谈一下其他的问题，比如“在这里做得开不开心啊”之类的。另外我还会不定期地邀请一些员工一起吃饭，和他们聊天，同时也让他们了解公司发生的事情。每天在上班时间以外我大概还会花一个多小时和员工在一起，我会参加他们的活动，比如打羽毛球甚至卡拉OK什么的。 一直到现在我们也经常进行这种形式的沟通。比如两周以前我和中国区的一些经理一起吃午饭，席间他们谈了很多，既有业务上的一些新想法，还包括他们有疑虑的一些问题，大家谈得很尽兴。通过这些，我可以摸到公司的“脉”。 其次，说到摸公司的“脉”，我们还有一个很重要的活动――每个季度向员工发放一个调查表，员工回答的时候都是不记名的。通过这样的调查我们了解员工对目前的情况是否满意，包括对薪酬是否满意、对职业发展是否满意以及对管理层的一些做法有何看法等。 另外我们还设立了一个意见箱，员工有什么意见都可以放进去。很多员工通过这种途径发表意见，大到在这里工作是否开心，小到洗手间装修之类的问题。我们每次看到他们的意见都会给予反馈。 第三，我们要把公司正在做什么，正在往哪个方向走这些信息清楚明白地告诉员工。比如我们把媒体对我们的报道都贴在一个地方，让大家看看外界是怎样看我们的。市场部也把他们做的活动，已经做的和将要做的，贴在另外的地方，让大家了解各个部门都做了哪些工作。 CA每年年初都有一个启动会（Kick-off），以前只有销售人员参加这样的活动，我来了之后改变了这种形式――不单是销售人员，所有的人都参加这个活动，所以CA北亚区第一次内地、香港、台湾的全部300多名员工一起到桂林开这个会。一是培养团队精神，二是让员工们更加清楚公司的战略。这个会一个部分是培训，另一个部分就是大家分成不同的组，讨论不同的主题，然后到台上去表达。我们的各个组的名字也很有趣，叫“武当”、“少林”之类的，每个组上台的时候都喊口号，比如“武当”就喊“武当、武当，一马当先”，我也上去和他们一起喊。 “工作是一件严肃的事” 问：在营造了好的环境和氛围的前提下，如何提高员工的绩效？ 答：我来之后首先要营造好的环境和氛围，让人们努力地工作，谁努力工作谁才能留下，不然的话，我们就需要采取一些果断的措施。比如，让他离开。 对不同的人，衡量他们的绩效的方式是不同的。对销售人员来说，比较容易，看他们卖出去多少东西，拜访了多少客户，今后有什么打算等；对于营销人员，就看他们是否搞了一些营销的活动。在建立一个好的工作环境和氛围的同时，非常重要的一点是要把管理流程搞得很严谨。我们每周对员工的绩效和态度进行考核，这样很容易就看出谁做得好，谁做得不好。 问：对于那些做得不好的员工，你们是怎么样做的？ 答：去年9月初，我们对公司的人事安排进行了一次大的调整，占员工总数20%多的人被我们要求走了，因为他们的工作态度不好。两周以后，我们马上做了一次员工意见的调查――听听留下员工的看法。有意思的是，员工对这次调查的参与程度提高了40%，他们对公司各项活动的参与程度提高了17%，对公司的满意度提高了26%。通过这些数字我们可以看到，大家对在公司干感到更加放心，对公司的未来更有信心，对我们的举动也是赞成的，他们知道那些人是因为不努力工作才离开的。 问：对于继续为CA工作的员工，你们采用哪些方法来激励他们？ 答：两个多月以前我们开始实施一个“明星员工”计划，要在团队里创造一个奖励好员工的氛围。我们设立了钻石奖、金奖、银奖和铜奖。每个部门的经理每个季度把部门当中表现最出色的员工报给管理层，第一次评选有18名员工得到了这个奖项。我们的资金并不高，主要是一个荣誉。但是得到奖的员工都很珍惜这个荣誉。另外我们还有一些其他的奖励，比如一个部门中有人休长假，办公室的其他人就把他的工作默默接下来，对于这样的人我们也进行了奖励。 保留好的传统 问：看起来，你的到来引起CA中国公司很大的改变，这里原来也有一些很好的对待员工的做法，那么如何在带来一些新做法的同时保留原来好的做法呢？ 答：CA在慈善活动以及对待妇女和儿童方面一直有着很好的传统，一直热心于形式多样的慈善公益活动，包括为“微笑列车”捐款以帮助唇腭裂儿童恢复微笑、为植物大熊猫――沙地云杉生态园捐款并积极参加义务植树活动、为中国红十字会捐款等等。 我来以后，一方面我们一如既往地保持着CA良好的企业公民的形象，鼓励员工积极参加公益活动；另一方面我们还在想怎样更进一步地发扬这些传统。 比如CA多次被评为“最受工作母亲青睐的公司”，那么在去年“六一”节的时候，我们请了20多个员工的小孩来公司，让他们了解妈妈到底是做什么样的工作。那天办公室里到处都是孩子，就像一个社区一样，很热闹。我们这些管理人员也跟在孩子后面，陪他们玩，发糖果、切蛋糕、放气球、跟他们一起做游戏。 问：你从公司外部找来很多人，怎样让他们融入CA？ 答：我们让占员工总数20%多的人离开，同时我们补充了10%多的员工进来，关键不在于找来多少人，而是这些人是不是精兵强将。 从外面找人有两方面效果：一个是他们可以带来一些新鲜的想法，给公司带来新的气象，这些都是正面的东西；另一方面，我们找来的这些人很多都是担任重要的管理职位，作为管理者他们和现有的员工如何配合，这是容易产生问题的地方。解决的方法还是多沟通。 首先就要我自己做出表率来沟通，我告诉那些新来的经理：人是你们最宝贵的资产，因此要多花时间和员工在一起。 打个比喻：人才就像花一样。把他们从一个地方移到另外的地方，要仔细地巩固培育的土壤，这样才能让花开得好。让新来的员工接受公司的文化，要给他们一个适应的过程，而不能采取强硬的方法。另一方面，新来的人尤其是担任管理者的要以员工身份参与各种活动，而不是作为一个领导，高高在上。
三亿文库包含各类专业文献、生活休闲娱乐、各类资格考试、高等教育、外语学习资料、94好雇主如何有好绩效等内容。　
　Hay(合益)集团产品化解决方案 华东负责人陈琳 经济减速期,好雇主的三个特征 ...好雇主如何有好绩效 4页 免费
如何选择一个好雇主 28页 1下载券 喜欢... 　如何做好绩效反馈面谈4大案例_调查/报告_表格/模板_应用文书。如何做好绩效反馈...多方面m做好拖聘宣传工作,树立企业m雇主品牌,讥应届生 全方位了解公司信息,... 　好雇主如何有好绩效 怎样才算是一个好雇主?企业只要对员工关怀体贴,给员工很好的薪酬福利就可以成为一个好雇主吗?好雇主和绩 效之间有什么联系?这是管理界一直在... 　好雇主如何有好绩效好雇主如何有好绩效隐藏&& 好雇主如何有好绩效马赫(Eric-Yves Mahe)CA 公司北亚区副总裁 创立于 1976 年,总部位于美国纽约州的 CA 是全球最... 　好雇主如何有好绩效 暂无评价 4页 免费 气候专题 34页 5财富值 线性方程组直接法(5) 14页 免费如要投诉违规内容,请到百度文库投诉中心;如要提出功能问题或意见... 　如何做好绩效评估【案例】 小王正开着客户会议,门突然被推开,小王的部门张经理...这是有道理的。 第三个要注意,事先安排好计划, 前一周通知员工。 第三个要... 　如何做好绩效管理_经管营销_专业资料。如何做好绩效管理一、 通过调查分析,思考清楚以下 6 个问题。 通过调查分析, 个问题。 1、你的单位是否存在干好干坏、干... 　绩效;(2)任务特征维度 中,完善任务描述及较高悬赏金额有助于提高雇主绩效;但是,任务持续时间负向影响雇主绩 效;(3)任务竞争维度中,解答方案的提交数量除对雇主...【图文】分析商品销售业绩_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
分析商品销售业绩
&&商品销售业绩
大小：93.50KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢影响你销售业绩的6个因素 －销售与市场 第一营销网 -
影响你销售业绩的6个因素
热度 2已有 101878 次阅读 10:00
|系统分类:
在29年的实践以及给超过900家公司一线高级销售顾问传授销售战略的过程中，作者提出了对销售顾问而言————读《新战略营销》 充斥字里行间的到处是概念、原理、因果、流程、推导、系统，因此，刚进入销售行业的人不适合读这本书。但是，有了些许年头的销售人员，当你发愁如何提高销售的收入，或者至少改变一下自己的职位称号的时候，也许没有这本书是不行的。因为，在销售一词后面可以添加的是工程师，这是比销售人员、销售员，甚至销售顾问、高级销售顾问的称号都要深刻、含蓄、有分量，它是工业文明对工程师的一种尊敬，对流程、对战略、对理念、对系统、对因果逻辑关系的一种尊敬。这是通向销售最高境界的一条通路。销售类型的图书有三种类别。第一种是励志类。通常是故事大全，鼓励人要坚持，要面对拒绝，要热情，要诚恳，要真实，要替客户着想，要满足客户需求，态度决定一切。这一类书既有个人经验故事集锦，也有社会小故事整理。代表书有：《热情：成功的第一要素》、《乔·吉拉德传》、《羊皮卷》、《顶峰相遇》、《人性的弱点》、《成功的销售实践》、《再造销售奇迹》、《最伟大的销售训练》、《交叉销售》、《中小企业销售技巧》、《大销售》、《顶尖销售的25堂课》、《成功的销售实践》。第二种是销售技巧类。包括从如何给客户打电话，到尝试签约、有效处理异议或者克服异议、售后服务，甚至如何拜访客户、如何给客户写直邮邮件、如何获得信任的关系、如何加强以及密切客户关系、如何获得客户的推荐、如何获得回头客户等内容。代表书有：《销售ABC》、《提问销售法》、《销售的第一修炼》、《卓越销售》、《汽车销售的第一本书》、《销售的五大金科玉律》、《提高销售的12个关键技术》、《绝对销售》、《增值销售》、《会员制销售》、《引爆销售的10大黄金法则》、《这个销售的东西是什么》、《八种武器》、《SPIN销售巨人》、《如何给客户打电话》、《有效克服异议》、《终极销售力》。第三种是智慧类。深刻分析销售流程、销售过程、客户采购流程、客户行为背后的动机，从而在一个制高点上决定自己的销售行为，决定如何处理人际关系，决定采取什么行动，甚至还要决定是否与这个客户建立商业关系；或者在一系列的主客互动的过程中如何调整自己，如何确定主攻的方向，甚至要识别决策人物的动机，影响采购者的关键人物是谁，以及他的动机又是什么。这就是思想智慧类销售类型图书的主要内容。《新战略营销》就属于第三类。代表书有：《销售的革命》、《新战略营销》、《管理销售人员：一种关系方法》、《提问销售法》、《以顾客为中心的销售》、《成为顾客的问题解决专家》、《团队销售》、《销售人员的职业规划》、《影响力：你为什么会说是》、《引爆流行》。在此仅仅罗列了有关销售类别图书的1/5。对它们进行分类其实是对销售这个行业的一个纵览，这样在一个销售人员成长的路上，我们知道应该给他开列什么样的阅读清单。《销售与市场》读书专栏选择推荐图书的首要原则就是以第三类型的图书为主，如果是励志类的，就不在这里浪费版面和笔墨了。每一个销售者都应该有自己的工具箱，其中应该包括这三类不同的图书。第一类对入门的销售人员有比较大的帮助；第二类对中等水平的销售顾问有显著的帮助；第三类对高级销售顾问、销售经理、营销经理有着至关重要的作用。你的销售工具箱不仅应该包括图书，也应该包括公司为你提供的销售培训，你的上司销售经理给你的工作指导，或者同事过去的经验也可以成为工具箱中的一个部分。《新战略营销》是第三类图书中非常有代表性的作品，也应该是工具箱中达到销售最高境界的不可或缺的硬件，再加上你的阅读和理解这个软件体系，那么你在销售领域驰骋往来、一马平川、横无际涯就不是不可能的了。本书英文版最早出版于1986年，最近修订版于2002年在美国出版。中央编译出版社于2004年引进版权，原版书共424页，中文版有385页，因此，这决不是一本容易阅读的图书，在您准备开始阅读前最好有这个思想准备。同时，这也肯定不是为入门的初级销售准备的，其中涉及到销售过程中客户决策中的所有因素分析，客户内部不同的人有不同的影响，以往我们认为只要确定关系网就可以了，本书中黑曼博士强调的却是量化关系网，在关系网中的权重可以有效推进销售进程。以往的销售乐观地对客户侃侃而谈的是双赢的合同，在这本书中黑曼明确了对于客户来说双赢的真正含义（第10章）；以往强调的是寻找客户，黑曼强调的是客户的筛选（第14、15章）；以往强调的是客户档案管理，黑曼强调的是销售人员的时间管理（第16、17、18章）。同样对竞争对手的看法也是革命性的。以往我们认为在客户面前竞争对手是那些先于我们接触客户的，在黑曼博士的思想中，竞争对手不过是客户的一个选择而已。既然客户天生的趋向是多几个选择，那么我们的出现恰好符合客户的内心需求，那就让我们寻找客户那些还没有被关注的，甚至也没有被竞争对手关注的事情吧，那才是竞争的起跑线呢。如果对手连竞争的起跑线都没有找到，他们怎么可能超越我们呢？书名中有一个格外显著的词汇，那就是战略。所谓战略不同于战术，中文版书第23页就对战术以及战略进行了清晰的界定和说明，战略的实施结果比战术要慢，战略的内容比战术要抽象。所以这也是原书英文名称被故意误导的一个缘由，这本书英文名为《The New Strategic Selling》，其中Selling无论怎么理解都应该是销售的意思，而决不是营销的意思。为什么翻译以及出版社的编辑最后确定的中文书名却是营销呢？就是因为在中国读者印象中，销售是没有战略的，如果一定是战略，那么就肯定是营销。这个从根本上就错误的理解让编辑对本书的期望南辕北辙、事与愿违了。其实在中国读者群中，销售这个词汇引发的读者兴趣，以及潜在读者的数量都要比营销大，战略的所有内含完全可以在销售中采用。这是一本高级销售的图书，是一个深刻思考销售过程，并长久影响企业销售业绩的图书，其中对战略的归纳有6个基本元素：采购影响者，实力杠杆，反应模式，致胜结果，理想客户档案，销售漏斗。全书也是围绕着这6个核心因素展开的，分别提供了客户内部关系网测量、实力杠杆分析、四种反应模式、致胜结果的逻辑起因和发展过程、理想客户鉴别以及双赢、销售漏斗对销售时间管理的影响这6大块内容。原文其实是接近口语的一种叙述，毕竟29年间，黑曼不仅自己身体力行其主张的销售战略来推广自己的咨询服务项目，同时也在给世界上超过900家公司的一线高级销售顾问传授销售战略，因此，书中许多行文其实都是其讲课中的口语，易于理解，易于模仿、接受。中文版遣词造句基本通畅，但失去了一些英文口语化的特色。虽然在销售这个专业领域中一些词汇翻译得并不太准确，但是本书内容的水准、思想的深刻让这些微小的瑕疵难遮它的光辉，所谓瑕不掩瑜。为了读者容易理解和方便使用，书中还提供了黑曼博士在培训时使用的幻灯片样本16张。这非常有利于需要将书本内容变成幻灯片传授给销售团队的销售经理，或者销售培训顾问，这也许是本书增值的一个重要细节吧。在销售这个词汇后面添加工程师是IBM公司擅长的事情，这也是为什么许多销售人员的理想就是投身到IBM公司去做高级销售工程师的原因吧。然而有着高薪收入的IBM的工程师是需要有着对等的思想意识、行为范式以及心理模式和销售标准的。其实不用到IBM去了，只要掌握了黑曼博士这本《新战略营销》书中的哪怕1/3的内容，你的薪水就应该提高至少2/3。挣高薪从读书开始，尤其是一本恰当地、准确地提升你的书。就让此书作为送你步入你自己定义的成功境界的入场卷吧。（编辑：海 容）
刚表态过的朋友 ()
作者的其他最新日志
评论 ( 个评论)
Powered by
河南销售与市场杂志社有限公司}