做一个成熟的销售经理【团队管理吧】_百度贴吧
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做一个成熟的销售经理
做一个成熟的 4月17日YY会议评论 4月17日的YY会议，有别于以往的任何会议，第一梯队也是公司市场常委们第一次放下架子，收起面子，搬掉椅子，开诚不公的就市场窜货问题进行了激烈的争论，激烈程度不亚于“朝韩”之间。从“无情”的争论开始，到理性分析与解释，再到大家心平气和共商解决之道，经过了一场“兄弟”之争，我们是否要反省一下，自己是否做的够好，自己是否是一个合格的，作为市场常委，是否具备了常委的素质与责任。就此问题，我谈一下我的想法，供大家参考，我认为作为一梯队成员和市场常委，应该具备如下几点素质和条件。第一点，应该具有大局观，不能有。每一位市场经理应该清楚的认识到自己是永孜堂公司在各省的市场经理，不是占山为王的“山大王”不顾不管各行其是。窜货者不能以邻为壑（注：拿邻国当作大水坑，把本国的洪水排泄到那里去。比喻只图自己一方的利益，把困难或祸害转嫁给别人。），被窜者不能斤斤计较，鸡蛋里头挑骨头，更不能将窜货问题作为完不成回款任务的借口。我们说的大局观，是要大家跳出本省看全国，将公司利益放在第一位，不要只考虑本省的市场和个人的利益。如果大家都不管不顾，互窜互毁，那受害的首先是公司，接着就是你们个人，因为大家把平台拆了，还谈什么发展与利益。提高自己的市场把控能力，增强自己的经销商管理水平，做好自己的事，修筑好源头堤坝，就不怕水往外流。市场工作做扎实，经销商维护做完善，是防窜基础。在争论中，大家都在说“兄弟市场”之类的话，说明我们没有忘记我们是一个因队，是兄弟姐妹，既然是兄弟姐妹，为什么要“你来我往”呢，本是同根生，相煎何太急，和则两利，斗则俱伤。第二点，理性的看待市场上存的问题，不要报怨。市场经济的基本原理就是市场调配资源的流动，市如水势，有利则入。窜货本是很自然的事，不应无限的扩大其产生的后果。如果大家懂得基本的理论，就会理性的看待问题，分析问题并解决之，而不是报怨，更有甚者搞“人身攻击”，提升到了人品之高度。反省一下，我们之间真的有什么“深仇大恨”，非要除对方而后快吗？难道大家都忘了往日我们在一起的欢声笑语了，难道为了一己之利，一时之怨，真要闹到“你死我活”的程度，静下心来细想，真没必要。好好学习，好好工作，好好生活，这才是我们想要的，努力学习市场营销知识，努力提升市场分析能力，努力提高自己的情商，不要让自己的一时之气毁了自己的事业。“三十而立，四十不惑”，我们真的“立”了，真的“不惑”吗？争论开始时，我们听到的只有互相指责，互相埋怨，没有一句自我检讨，没有一句给对方的解释。这是不成熟的表现，是自私自利的表现，是自我为中心的表现。这让我觉得，大家过着“都市精英”的生活，却有一颗“小市民”的思想。但责已，不责人，此远怨之道也；但信已，不信人，此取败之由也。第三点，心胸开阔，解决问题是关键。凡事总有原因，不能一出事就怨天尤人，容不下事，犹如林黛玉一般心比天高，命比纸薄，一发现窜货，就大呼小叫，感觉别人动了自己的奶酪，而从不找自身的原因。如果我们抱着发现问题，分析问题，主动沟通，共商解决的思想，那就没有争论开始时的指责与埋怨。在“理性分析与解释”阶段，有的市场经理还是表现出了一定的职业素养，该解释的解释，刻表态的表态。*市场*经理在对待窜货问题就表现出了比较成熟的一面，在发现窜货后，向公司“只报号，不报怨”，主动与兄弟市场沟通，想法与经销商讲明，目的是维护市场增加销量，这一点很值得我们学习。我们要请楚的认识到，靠公司来防窜货，靠公司来替你修堤坝，不是你提升业绩的根本保证，防窜与增量的根本保证是你做的足够强大，强大到别人找不到你的市场弱点，强大到别人不敢来进攻，所以说，进攻是最好的防御。“你中有我，我中有你”的市场行为，受害的永远是自己。“公事公办”的处理办法，受害的还是自己，因为自己既是原告也是被告，你懂得。最好的办法就是，放下架子，收起面子，搬掉椅子互相给对方擦干净“屁股”，洗干净手再握握手，道一声“谢谢”，这样大家轻松上阵，共同前进。
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执行，力量的源泉胜利的保障21日**市场YY会议有感日参加完*市场的YY会议，虽是深夜但久久不能入眠，从个人情感来说，为*感到骄傲，应该好好向她学习，从公司角度来说，为有这样的市场经理感到欣慰与高兴。21日的YY会议让我们看到了“执行力”所带来的震撼与力量，*市场*经理严格照公司YY会议的模式与流程开展，第一步，*经理讲解公司的招商政策，之后对*市场各片区经理讲解对政策的理解与不解，*经理一一解答，第二步，*经理谈了*办事处员工待遇与提成，日常管理办法与出差管理，第三步，对各片区市场工作进行部署，对各市场存在的问题进行处理与解答，针对重点市场重点客户进行工作布置，第四步，对各片区经理个人及工作进行点评，指出不点，表扬先进，其目的是共同进步。最后，*经理用真诚激昂的语言鼓励大家，让每一个人充满信心，她告诉片区经理大胆去做，不要怕，在做的过程中出了事情，有办事处有公司为你撑腰。
通观21日*市场的YY会议，就是一场缩小版的公司YY会议。从中我们看懂三点，第一点，*经理严格执行公司制订的第一、二梯队进行团队建设的指示，*经理不折不扣的执行了。第二点，*经理对公司招商政策的理解是到位的，她有信心有能力给她的团队进行讲解，就证明了这点。第三点，她顺利的完成了角色转变，真正成为了一名管理者。我们有理由想念，只要*经理严格按照现在的方式与方法坚持下去，就能做到市场开拓有序前进，内部管理规范运作，团队战力不断强悍，最终的结果就是2013年的任务超额完成。2012年公司总部的业绩就证明这一点。只要各梯队各市场切实有效的落实公司各项政策与领导指示，完成任务是必然结果。那些还在岸上学习游泳技能的市场经理，应该好好向*市场学习，只有不折不扣的执行公司政策与领导指示，你就有无限的力量开拓市场，这也是唯一能确保能完成2013年任务的保障。在这里要说明的是，21日*市场的YY会议，公司领导罗总与公司市场运营部*经理列席了会议，几个市场经理观摩了会议，公司领导很认可*经理的作法，对于她坚定执行公司2013年营销会议诀议，积极行动建设团队，认真领悟招商政策、全面掌握指示精髓表示满意，对于她在会议中展示出的个人风采与管理风格表示恳定，总之，*经理现在已经开始主动接受和执行公司政策与领导指示，觉悟提高了，思想放开了，*市场迎来了崭新局面。会后与*经理沟通，她告诉我说离春节越来越近，市场开拓有所放缓，*办事处就好好利用好这个时间，进行产品培训、政策解读、客情分析、市场部署、强化管理，其目的就是要让各片经理做好做足战斗准备。我不得不为张经理的细心与精心鼓掌叫好。工程管理是过程管理，只要每一环工作质量达标，那这幢大楼必然遂立不倒，如果将2013年的任务视为一项工程，只要我们做好每一环的工作，那完成任务就是必然，两河市场开了一个好头。时不我待，只争朝夕，数风流人数还看行动。
特约评论员：天广林
正确理解公司政策，有效分解区域任务 YY会议评论公司政策犹如战场上的武器，只有正确的把握武器性能才能发挥出最强的效果。现在许多办事处经理总是一味地抱怨公司任务繁重，却不去寻找分解任务的办法。在公司领导做的13年全国营销会议报告上给了我们很多启示。“捆绑销售”在2012年里取得了显著的成效，使得我们公司的产品快速的进入市场。对于这一政策，一些办事处经理一开始很反感，到最后却喜出望外。哪有没有那个办事处经理从中悟到点什么呢？“捆绑销售”是一种营销手段，就是拿已在市场上畅销的产品来带动市场上暂时销量不好的产品。那我们是不是可以拿那些不是公司规定的品种，却在当地市场十分好卖的品种实施自己小范围的“捆绑销售”呢？公司领导要求在YY会议上讲诉在实际工作中遇到的实际疑难问题，但某些办事处经理却一点问题都没有。难道是他们已经熟练地把握每一条公司政策了？不是，他们只是粗浅的了解公司政策，却还没有在实际工作中运用，没有经受经销商的“刁难”，也没有站在经销商的角度来考虑，如果你是经销商会从哪方面来要求公司。合理灵活地运用公司政策，可以有效地帮助各办事处分解其区域任务量。公司给的政策是公司的底线，任何人都不可逾越，就像国家宪法一样。面对不同的经销商我们只需要给出对应的政策就行，不要满篇长述。例如如果这个经销商一年正常情况下能完成18件苦参，我们就可以抛出20件就能有1%返利的政策，从而诱导经销商多进货；但是如果这个经销商只能完成14件货，那也就没必要说后面的政策了。我们不能一上来就透露给经销商我们的底线，只有在不断的让步中，经销商得到优惠政策时他才会倍加珍惜。利用合同来要求经销商主动回款和防止经销商一次性打款囤货拿返利。在以往我们很多办事处经理都是到月底去求经销商即时回款，变得我们很弱势。所以我们需要在签订合同时就来约束经销商，确保其能及时回款。对于成熟的市场，药品的销售是可以预期的，所以我们必须利用合同来明确经销商的月均任务量并利用季度来平衡，防止经销商在年底一次性打款囤货来拿返利。公司政策是我们手中的利器，熟练合理地利用手中利器来刺穿经销商的心理防线，积极主动地领会领导意图。有效快速地分解区域任务，美好的明天在向我们招手，期待2013年年中看到各位办事处经理脸上灿烂的笑容。
再战江湖喜闻“*市场”的成立，真为*经理感到高兴，这是他努力的结果，也是公司发展战略的成果，更是公司领导市场管理成效显著的表现。“*市场”的成立的体现了“能者多劳，多劳多得”的公司用人机制。心有多大，公司就为你搭建多大的舞台，当然这颗“心”是紧跟公司步伐的心，更是紧跟公司领导的心，是实干勤奋的心，是强化执行力的心，而不是夸夸其谈的心，更不是三心二意的心。*经理是我们驻外经理中的科班生，无论行业法规，还是产品知识都表现的很专业，我想这和他坚持学习提高自身是分不开的，一个在理论中肯于学习进取，又善于在市场中创新实践的人，一定是成绩不菲的人，伍玉屏经理就是这样一位值得我们学习的人。想到他，我想到了天麻醒脑胶囊中君药，天麻，民间传说，天麻是天生之麻，从天上掉下来的。其实，天麻是长在高寒山区的一种兰花的变种，为适应这里的气候，它的植物性状发生了变异，绿色的叶子退化了，变成了一种无根无叶的植物。这就是天麻，它骨子里保留着兰花身居深山香气沁人肺腑的高傲，同时又有治病救人大隐隐于市的博大胸怀，更有开花时像芝麻一样节节高的美好征兆。*经理既有兰花的“高傲”品质，又有深入市场的质朴精神，我相信*经理的“高傲”是实力的表现，是敬业的体现，更是专业的展现，并不是绣花枕头式的做秀。*经理成为“*市场”的掌舵人，离不开公司领导的支持，也是对他的信任与期望，期望他“玉树临风，再战江湖”，续写传奇，业绩节节高，事业步步高。“*市场”*经理最近颇有“心得”，她对公司领导罗总表达了“深深”的谢意，她说总在市场渺茫和危机时，罗总总能为她指点迷津，让她眼前豁然开朗，思想大开。这也说明一个问题，市场越来越大，问题会越来越多，只要加强与公司领导的密切沟通，严格按公司领导的指示办，总能找到解决问题的办法，市场会越做越好。就像人类阻止不了风雨的出现，同样，我们也阻止不了像“毒胶囊”一类的行业风雨，但我们有勇气去面对，有智慧去解决，我们永远相信，风雨过后，就是彩虹。
星星之火可以燎原记公司YY会议 《尚书·盘庚上》：“若火之燎于原，不可向迩，其犹可扑灭？”意思是说：你不要轻视了。星星之火，可以燎原，不晓得怎么结局呢！ 1930年1月，毛泽东给林彪的信，即《星星之火，可以燎原》。回答了对“红旗能打多久”的疑问，提出了中国革命和武装道路的基本思想，标志着毛泽东关于建立农村根据地，以农村包围城市，武装夺取政权道路理论的基本形成。*半年会开始的“压货”政策，不单是一种销售政策，更多的是一种激发市场经理潜能的测试活动，实事证明，我们有些市场经理的潜能是巨大的，当然，“压货”政策的收益也是显而易见的。“压货”让我们的市场经理看到了自己的上升空间和拓展能力，也让我们看到了公司领导高超的领导艺术与市场洞悉能力。“压货”政策采取有差别的对待，对于那些最不想要或是自认为某个品种不好销的市场，公司领导越要往这个市场强“压”此品种，就是心理学在管理实践上的表现。战胜恐惧最好的办法就是强迫自己去做最恐惧的事，只要迈过到这一心里关，你就是胜者。“压货”压出了经理们的潜能，是为迎接更大的挑战做好准备，储备能量。这个挑战就是公司领导制订的“分级管理，逐月要求，逐月考核”。面对“分级管理，逐月要求，逐月考核”的新政策新要求，我想对于重点市场来说，面对领导的要求，面对公司的期望，面对多变的医药市场，“红旗能打多久”的疑问多少会在头脑中闪现。“按月考核”让我们不再为完成任务而完成，面对严峻的市场形势，“完成任务”只能让我们原地踏步，已不能让我们向前发展，我们常说“逆水行舟，不进则退”，“完成任务”只是站在了舟上，“按月考核”才是努力向前的动力。是进是退，是摆在我们眼前必须解决的问题。为了让大家更清晰的明白“逐月要求，逐月考核”要求，我这里列出七个市场八月份新任务与原任务相比提升比例的数据，看看我们的能量有多大。不难看出，新任务的提升比例是巨大的，尤其*市场任务提高了近一倍，可想而知八月份*市场经理的工作是无比的艰巨，但我们相信在*经理的努力下，在公司领导的正确领导下，在公司各方的大力支持下，他一定能完成任务，成为公司新的榜样，为大家树立一个勇攀高峰的标杆。面对逐月提高的任务量，市场经理该怎么办？我想毛主席的星星之火可以燎原的思想，给我们指明了方向，就是视自己为一点星火，点燃你身边的人，招商加招人，这是“燎原”最直接的办法。只有不断扩充自己的队伍，才能由点带面的完成领导的要求。一个人的能力与精力终是有限的，只有分区招人，借力发力，聚力成势，才能积小成大，销售形成规模，办事处经理要成为真正的管理者，不单要学会管市场，还要学会管人学会用人，这就要求我转变观念，改变思路，去掉以往“个体户”的作法与思路，由单打独斗发展为团队做战，舍得眼前的一点个人利益，换取长远更大的利益，公司是这样做的，那我们个人呢？长沙“红色之旅”的精神实质就是要学习中国共产党的发展历史与发展战略，在不同的时期，视不同的情况，制定与实施不同的战略，最终取得伟大的胜利。今天，我们实行分级管理，支持重点，就像当年的改革初期开放沿海城市一样，给政策给支持，让他们杀出一条血路来，成就今天的辉煌。我们重点市场的经理们能不能像当年的“拓荒牛”一样把一个小渔村变成今日的大都市的勇气与魄力呢？有，我们必须要有这样的勇气与魄力，因为我们没有退路，没有别的出路，只有利用好公司给的政策与支持，招商招人，建立起一支战力强，执行力强的团队，按公司制定的发展战略尽快“攻城略地”，先行先试，在行动总结，在总结中前进。明年，在市场政策不变（如：主品依然进不了国家医保与基药）的情况下，公司还要做大做强，对于相关重点市场年任务要做到800万到1000万，这对市场经理来说，怎么办？再过五个月2012年年终会就要召开了，在总结2012年工作的之时2013年的任务随之而来，是自己报，还是按公司的要求做，是进是退，自己选择；是继续单打独斗占山为王，还是团队作战解放全国，自己选择。大浪淘沙，是金子就会沉下来。是金是沙，在于自己的修炼。
信心就是阳光第67届合肥国药会有感在合肥国药会上有一幕我总也忘不了，公司的特展吸引也很多人来拍照，其中一位还竖起了大母指。我记得往届我和他们一样去拍别家的特展，看着各具特色或大或小，灯光明亮色彩鲜艳的特展，心里多少有点羡慕，也多少有点失落，那时我就想如果公司也做特展，那该多好呀。连续筹备和参加了十七届国药会，虽然都没有特展，但我始终报有这样的信心，公司终有一届会做特展，因为我们在发展，我们在壮大。第67届合肥国药会终于实现了公司特展的愿望，我想报有这种信心和愿望的人不单只是我一个，每一个公司人都有这个信心和愿望，这种信心和愿望是如些的强烈，就和每一个人都希望国家强大一样。公司在此次国药会上推出特展，不但展现了公司形象与实力，更是提高了经销商对我公司的信心。特展说明公司在发展，实力在增强，特展也使公司品牌价值不断保值、增值。我记得温家宝总理在2008年全球金融危机时讲过一句话，信心比黄金更重要。这里的黄金指代经济，经济的发展本身就出现了问题，如果再没有信心，市场就会一路看差，一发不可收拾，会造成更大的恐慌，消费市场会更加萎缩。没有了需求的支撑，这就会对经济发展造成致命的打击。我认为，温总理这句话的意思是全国人民要对自己，对我们的国家有信心。在全球经济下滑的环境下，中国人要团结起来，要有坚强的信心排除困难，贡献绵力，使中国经济尽快复苏。2012年是中国医药体制改革的关键年，也是医药市场竞争最为激烈和残酷的一年，从这一年起新版的GMP将陆续实行，一大批制药企业将面临倒闭或被收购的命运；这一年各类国家和地方目录招投标工作不断展开，无形中增加了药企的运营成本，竞争在明暗之间展开；这一年“毒胶囊”事件更让这个风云变化无常的行业，蒙上了一层阴云，在这种情况下，从业者、消费者、各级经销商代理商对药企的信心还有多少？我想这时候给从业者、消费者、各级经销和商代理商以信心比什么都重要，金融危机时温总理说，信心比比黄金更重要，行业危机进，公司领导罗总说信心就是阳光，是方向，公司就是要用特展这种形式，向从业者、消费者、各级经销商和代理商说明公司在稳健发展，“孜孜永求，大众健康”永远是我们的使命，我们坚守着“一切为健康”的企业宗旨，我们矢志不渝践行着“和为先，诚为基”的经营理念。“毒胶囊”事件发生后，公司领导罗总第一时间通知客服部在发货时同时附上同批次产品的胶囊检测报告，主动接受社会各界的监督和质询，同时在公司官网上发布此通知，随时接受各经销商和代理商的咨询，并及时提供同批次产品的胶囊检测报报告，给他们一个放心，更是增强他们对公司的信心。公司积极主动的行动，像阳光一样，照亮了自己，让经销商和代理商看清了我们，也照亮了经销商和代理商的前进的路，让他们对公司有信心，对产品也放心。信心是人性中最为宝贵也最为有价值品格，凭着信心，我们可以战胜一切困难，创造一切奇迹。执著于信心，我们就有了信仰，就像当年在草地中艰难行走的红军，对革命对胜利充满了信心，报着置死地而后生的决心，把信心变为了信仰，最终取得了成功。2003年公司初创，那时候“兵不过陈丁，将不过旭东”，一路走来，有过艰辛，有过喜悦，有过坚守，有过犹豫，有过泪水，有过汗水，但我们始终坚信，坚持就是胜利，我们有信心，有决心，取得最后的胜利。日，公司以特展的形象出现，虽不是多么的华丽宏大，但毕竟我们走到了这一站，这是全体公司人的骄傲和荣耀，是战斗在第一线将士们最大的功勋，这说明公司是一家生命力旺，竞争力强，有特色有自主知识产权的企业。我们有理由相信，公司的明天会更好。
统一思想，努力奋斗记公司2012年中云南市场营销工作会议 公司2012年度云南市场年中营销会议紧随省外市场半年会胜利召开，并圆满结束，作为公司全国市场半年会的组成部分，云南市场会秉承了省外半年会的务实精神，统一了思想，明确了目标，提振了信心，在云南市场建设与发展史中具有历程碑式的意义，它开创了云南市场的新局面。2011年底，公司制定了“资源统一调配，市场统一整合，公司统一管理”的三统一政策，加快了公司现代化企业的建设步伐，努力实现着公司董事长提出的“正规化，规范化”的建设目标。在此政策的指导下，公司将云南市场与省外市场统一整合为全国市场，由公司领导统一管理。2012年上半年云南市场的表现，充分证明了公司全国市场一盘棋的决策是正确的，公司领导的市场策略是正确的。
此次云南市场会议流程与省外会议完全一样，高效的述职，产品知识的培训与考核，现代化办公司技能的培训与实操考核，合格者发证，成绩第一者奖最后一名者罚，所有的这一切说明，无论从形式到内容，全国市场统一整合，统一管理，统一要求，就是要在最短时间内，提高市场人员的思想觉悟与执行能力。将大家的思想与行动统一到公司领导的指导思想上来，力往一处使，心往一处想，集全司之智慧与力量，努力奋斗，胜利完成2012年的市场任务。会上公司领导代表公司对云南市场提出了要求与工作目标，明确了分工，并对上半年工作进行了点评，同时也对云南市场充满了信心，殷切的希望云南市场统一思想，转变思路，努力完成公司下达的任务。三天紧张充实的会议结束后，参会人员从内心里感到了公司企业文化的感染力与震撼力。正规开会程序、充实的会议内容、奖罚分明的培训考核、强有力的市场奖惩制度、领导的严格与语重心长，都让市场第一线的人既感到了压力，又得到了动力。公司管理的正规化与规范化，要求我们必须紧跟公司步伐，加强管理与专业知识的学习，转变思路与观念，提高对自身的要求，努力做一个综合素质强，专业知识精，业务水平高的公司人。新时期，我们应该紧跟公司的步伐，在思想上与公司保持高度一致，在行动上与公司保持高度一致，只有这样才能保证团队的纯洁性与战斗力，只有这样才能真正做好工作。 评论员：天广林日
调整心态，整装出击日YY会议述评每次YY会议，我们都主题明确、细路清晰，都是公司领导根据公司整体动态所做出的指导调整。只要我们认真对待并深思，我们的成长速度将能加倍。心态犹如机器人的CPU，如果心态出现了问题那么我们将停止甚至倒退。态度，一种激发自我的力量，一位哲人曾经说过：“人生所有的能力都必须排在态度之后。”在态度这一内在力量的驱动下，我们常常会激发自身的无限潜能，而这种潜能如果被正确地用在生活、学习、工作中，结果会远远超出我们最美好的构想。2013年我们任务很重，压力比较大，出现着急心态是很正常的，毕竟每月的任务量摆在哪里，而我们大多数市场都处于初期，没有很多的经销商。在这个时候，我们的重点是要理清思路，了解所辖市场的整体动态，分析自己在工作中的薄弱环节，总结每次出差的收获，分析揣摩所见每个经销商的性格秉性和所做的对策。在初期我们实力不够强大的时候，我们要加大拜访经销商的频率，用量来弥补效率。经过一段时间的积累，我们就要提升自己的出差效率。“急”我们要急在心中，那就是想办法找方向，使自己不停的处于工作状态中，而不是赤裸裸地和经销商去谈回款，表现的我们多么的需要回款，让其可以随意拿捏我们。还有就是我们要时刻站在公司的利益和角度思考问题和去谈判，这既体现你是公司的人，又能体现你是一个有责任心的人。我想每一个经销商都乐意和一个负责任的人谈生意，在其位谋其政就是这个意思。合同——回款（及时回款）的有效保障，这是我们可以知道明确的每月回款量。合同是具有法律约束的，严肃的，在和经销商签订合同时要明确这一点，没有这个实力就不要签这合同。我们签订合同的目的是促使经销商准时准量的回款，而不是公司任务。有效地使用合同对我们意义重大，如在YY会议中张竹霞经理讲述的实例：由于经销商在去年年底压货过多，导致今年一季度进货量变少，甚至有不进货的打算。怎么办？公司领导指导，可以在合同中注明每季度具体的回款量，适当减轻一季度的回款，但必须每月都回款。对于新经销商，我们合同中有一条“本合同自双方签字盖章之日起乙方必须于7个工作日内向甲方支付保证金及首批货款才生效，否则本合同自动作废。”我们在和经销商洽谈时可以充分利用这一条，如果我们急于回款，我们可以把“7个工作日”缩短，在合同签订是须向经销商指出这一点，如果经销商不同意可以缓缓再签。总代——一般来说公司是不倾向于谈的，因为没有竞争进步是不明显的，而且容易被对方拿捏。在我们和总代出现分歧的时候，我们要做的就是主动出击，寻找其可替代的经销商，而不是等待经销商做出让步，他们耗得起我们没有那个时间，再说你手中没有其他经销商做底牌如何跟总代叫板。举个例子，*的天麻醒脑胶囊总代，我们就不先签合同，要根据其在不签合同期间的具体表现，如每月回款量和回款时间，表现不良就寻找其他经销商替代。还有就是*的天麻醒脑胶囊总代，我们采取的是高调引入竞争对手，对其造成心理压力，按照我们的思路来执行。我们要明确一点，我们是生产企业，所有的游戏规则是我们来定的，经销商只能按照我们的规则来做，不然坚决打击。我们的市场现在处于初级上升阶段，面还不够广还不够细化。在这一阶段我们要采取积极主动的进攻态势，不要过多的考虑经销商的利益，在经销商的薄弱区域和薄弱产品，我们要强势的引入竞争者，刺激每一块区域的神经，当到达一定量时再考虑合并规整，扶持那些最适合我们的经销商做大做强。业绩是一个人能力的外在表现，从昨天晒业绩我们能够看出每一个人的工作状态和心态。同为一梯队，同为常委，我们看到了月回款50万和月回款1.3万的差别，是什么导致这种差距的呢？心态！*经理从去年开年中会之前没有调整好心态搞清工作思路，一直采取守势，致使业务不理想，经过公司公司领导指出后回到驻地开始调整好心态，一步一个脚印按照公司政策和指导前进，使得业绩一路高歌猛进，在1月份更是达到了百万销售的高峰。我们相信这只是她人生中众多高峰的开启，后面迎接她的是接二连三的高峰。*经理从去年年初会议开始就被领导作为“**”的反面教材警示众人，后面经过公司领导公司领导的耐心细致的指导鞭策之后，认识到了自己的缺点，痛下决心改正，并完成了公司下达的任务指标。这时手中有粮又开始了“**”，心态出现不良，致使公司领导十分不满，业绩也不理想，掀开2013年的整风运动。
做市场就是做思路，方向错了，你再努力也是瞎子点灯白费蜡。在这一刻让我们重新调整心态，整理思路，向着前方进发。
提高工作水平，务实开展工作2.20YY会议评述2.20的YY会议是春节长假后的第一次会议，在2.17日公司领导罗总就通知参会人做好准备工作，尤其强调各市场要明确2月份回款计划：谁回，何时回，何品种回，回多少。但会议的结果并不理想，有相当一部分市场经理回款计划不达标，更有甚者如*经理*，*市场经理*开会不专心，回款计划敷衍了事，工作态度不端正，工作作风不认真，工作方法不科学，工作思路不明确，总之是人浮于事，心浮于市，不务实，不上进，不谦虚。回款计划不达标的市场经理，不管有何种理由都是站不住脚的，只能说明自己的工作水平错，对市场把控能力弱，对经销商的工作没做到位，客情关系差。到现在了还有市场经理认为写报告写计划不是多么重要的事，恰恰是这种无所谓的心态，不学习不提高的想法害了自己，导致市场做不好。作为一个合格的市场经理，首先要熟练掌握现代办公软件，才能对工作对市场进行整理与梳理，其次是对产品知识与市场政策有一个深入的掌握，才能自如应对客户的咨询，再就是对市场的熟知，尤其是对经销商进行有效的把控，才能有效实现市场管理工作。但是，很可惜，我们有相当一部分市场经理还不知道自己是不是符合做一个市场经理，没有自知之明，妄自尊大，对同事的友好指导与帮助不虚心接受，还抱着抵触心理，这种具有“花岗岩”脑袋的人最终的结果就是被无情地抛弃掉，这对于他自己及公司都有好处。公司成立十年了，对于每一位来到公司的员工，都抱着培养的心态使其成长，最终成为与公司一起发展的员工。可是，有些市场经理却白白浪费着公司给的机会和时间，不思进取，将公司“以人为本”的宽容视为无能，或是无所谓，抱有这种想法的人，劝你最好自动离职，因为你的心不在公司，就不要浪费公司的资源与时间。公司第一梯队的市场经理（除*市场*经理外）都已建立了自己的团队，也都面临一个团队建设与管理的问题，你们首先要明白建团队的目的是什么，是扩大市场提升销量增加回款。团队的建设与管理都要以此为核心展开，不能建而不管，那样只会事得其返。怎么管理团队，公司领导罗总已经为大家做了一个很好的榜样，只要大家认真学习，深刻理会领导的工作方式方法，就能够管理好自己的团队，销售业绩就一定会不断提升。第一梯队的经理们，努力提高建设与管理团队的工作水平，务实工作；第二梯队的经理们，努力提高办事处的工作水平，务实工作；第三梯队的经理们，努力的提高自己的工作水平，务实工作。时不我待，势不我待，公司是公司，是公司就要赢利就要发展，赢利靠的是大家的努力，发展靠的是大家务实，那些达不到公司要求的员工就是公司痛下决心“抛弃”的对象，是留是去自己三思。
熟知产品，筑牢基础YY会议评论马克思说“没有经济作基础的爱情，就像在沙滩上建楼房一样。”马克思发现了一个社会真理，如果将他的这一真理放在招商工作上，就是“没有产品知识作基础的招商工作，就像在沙滩上建楼房一样。”20日的YY会议，让我们看到了如*、*这一类的市场，他们还在沙滩上建筑自以为成功的楼房，殊不知房子快要塌了。市场建设就像是盖摩天大楼，需要高强度的地基作为支撑基础，熟知产品是这一基础的基础。现在还有许多办事处经理还没有从思想上认识到熟知产品的重要性，还没有仔细深读公司的培训教材，不能有效的向经销商传达产品的卖点与获利点，引不起经销商的兴趣，最终就是“招而不商”。领导经常在办事处经理不能快速准确说出产品卖点时，就会说出：可想而知你们市场做成那个样子，是有原因的。这个原因就是对产品知识缺乏深入研究与学习，不能提炼总结，更不会灵活应用，在招商时要么拿一张宣传单页给人看，要么照本宣科毫无生气，如此形式的产品介绍，经销怎么会产生兴趣。如果对产品知识深入研究，对于肠胃宁片疗效只用“我们是原料提取浸膏压片，它家是原料打粉压片（胶囊是打粉填装）”一句话明，再加上掰片实验，经销商一定会感兴趣。开药店诊所注重是回头客和固定消费群，基础就是产品要有疗效，如果演说、实验肠胃宁的疗效，经销商、药店诊所老板就会心动。所以说，万变不离其宗，市场营销的核心是产品，深研产品是市场营销的第一步，是基础。20日的YY会议也让我们认识到几位新人，*市场的*，*市场的*，*市场的*，*市场的*，*市场的*，同时我们也看有人离开了团队。对于新来的人员，我们表示热烈的欢迎，希望你们能快速融入团队，成为公司营销团队的核心成员。对于新人，首先要有一个空杯心态，不管你过去如何的辉煌如何的有成就，来到公司先做好一个学生，先学习产品知识，再学习企业文化，熟知产品为做好市场做准备；熟知企业为做好员工做准备。空杯心态是一个谦虚学习心态，“谦虚使人进步”是我们从小就知道的警句，可又有谁真正做到了呢？我们有些市场经理，自满自大，不思进取，总是自以为是，视领导指示如空气，不执行敷衍了事，这种极其不负责的态度和行为，害人害已。*市场*经理的心态调整过程及取得的市场成绩告诉我们，严格执行公司政策与领导指示，坚定不移紧跟领导的思想与步伐的重要性。“世上没有无缘无故爱，也没有无缘无故的恨”，这一句话说明万事是有联系的，是有因果的，*经理初来公司，也是按自己的固有思维做市场，对于公司市场政策与领导指示，有这样那样的想法，或是按自己的思路去做，结果呢，并不是很理想市场业绩平平。后来，她积极调整心态，倒空自己，认真学习产品知识，严格执行公司政策与领导指示，经常与公司领导沟通，在得到公司领导的鼓励与“锦囊妙计”后，努力实践，市场业绩越来越好，月回款早已突破60万，公司也给予了大力支持与特殊政策。公司对于这样的市场，就是要扶强扶大。所以，那些还在原地踏步不突破自我，不放空自己，还自以为是的市场经理是到反省和“醒脑”的时候，要不“只见新人笑不见旧人哭”就不只是一句诗，而是活生生的现实版演练啦。由于公司现有的条件，不可能对市场新人进行面对面授课式的培训，现在进行的远程函授式的培训是最经济最能考验新人的培训。自觉自悟本身就是对自己的考验，如果在没有强制的前提下，能自觉学习产品知识，自悟企业文化，在最短时间内提高自己，达到公司领导的要求，那这样人就能很快成长为一名合格的市场人员。有人对YY会议提出了异意，认为开的频次多了，好，我们现在测试一下，如果我们每个人能快速准确的说出每一个产品的卖点，产品的招商政策，公司的企业文化综述，招商业绩达到了公司领导的要求，我们就可以减少YY会议的频次，能吗？20日的会议说明我们还不能，这就像在正常上课的时间里你没有好好学习，只能利用课余时间来补习，再说“老师”还一直陪着我们，我们还有什么话可说。当然，成绩好的同学会说，那我们是不是可以就不参加补习了，有这想法的同学是没有集体观念的同学，一个没有团队观念的人，更需要学习，提高一下觉悟。先进带后进，实现共同进步，共同成长，这就是我们的目标，成绩好的同学帮助成绩差的同学本身就是一项职责，“看别人笑话”说明你的素质也不怎么高。闲话少说，废话不说，认认真真深研产品知识，扎扎实实体悟企业文化，同心同力，坚定不移的紧跟公司领导的思想与步伐，努力工作，扎实耕耘，用更好的销售业绩，用更高更快的目标来开创属于我们每一个公司人的美好未来。
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市场会议纪实
日，公司领导参加**国药会公司会前会--*会议。会议严格按公司会议模式和程序展开，首先是会议主持*市场经理*向参会人员介绍了公司领导，接着进行了公司产品知识培训和总结强化，随后就是产品知识闭卷考试和考后点评，其次是市场操作政策的讲解与答疑，最后公司领导进行了全面的战略指导与思想交流。
*会议的召开，一是标志着公司新市场政策的开始：在巩固现有临床市场的基础上，快速有效的展开OTC市场的开拓，这是公司可持续发展的战略部署；二是标志着驻外经理身份转变的开始：由被管理者的转变为管理者，从一个单打独斗的战将，变为统领千军万马的将军。
公司要做大做强，如何才能做大做强，就是要严格执行公司新的营销政策，临床与OTC 都要跑起来，只有这样才能扩大市场，临床是我们的基础是双腿是根本，OTC是我们的翅膀，是带动公司起飞的动力，两者都不可少。公司的做大做强，首先是公司驻外经理的做大做强，只有驻外经理将各自的市场做大做强了，才会有公司的强大。公司市场新政的执行，是各市场做大做强的基础和前提。
*会议，是*市场落实公司市场新政的会议，是公司市场新政的一次有效探索，为公司市场新政在其它市场落实起到了抛砖引玉的作用，具有借鉴作用，在公司发展史上有纪念意义。
我们有理由相信在公司领导的带领下，在*经理*的主持下，*市场将会做大做强。 记市场经理她被公司领导称为“******”， 她加入公司第一年就获得了最佳新人奖。当初，她一无返顾的接收了一个别人不敢过问的*市场，不管是自告奋勇，还是临危受命，总之，*市场在她的治理下，已健康发展，从窜货重灾区变成了公司市场新政试验区，她就是*市场经理-----***，一个“薛宝钗”式的人物。薛宝钗知书达礼，举止娴雅，平时看书引线，给人一种标准的淑女感觉，但是当她临时当政大观园时，所表现的气魄与能力，让每一个大观园的人都另眼相待。*会议的召开，给了***一次主政大观园的机会。从会议开始到结束，她都表现的从容、自信，很有“领导范”。她是一位“战将”，一上战场，就能很快进入角色，进入状态。会议召开前一天，她还说自己没有给人讲过课，要让公司企宣来讲，可一宣布开会，她俨然变成了一个领导者，有条不紊的讲解产品知识，并能做到重点突出。*经理的讲解，有激情，有感染力，使每一位听众都能跟着她的思路前进，这一切都来自于她对公司产品知识，政策，执行的深入理解，只有做到心中有数才能表现这样从容自定。她的讲解有权威性，她的手势，她的语气，她眼神，都能“震”住场子，气场强大，参会的人员大都是男人，在男人帮里她沙场点兵，好的表扬，差的批评，讲产品，谈政策，论市场，点面俱全。对于公司市场新政，她先行先试，勇于突破，敢于创新，实为巾帼英雄。*经理培训三四个产品做一次小结，并进行互动式答问，进一步强化产品知识的理解与记忆，她尽可能的紧贴市场，紧贴患者，来挖掘产品特色，比如护心胶囊，从产品包装和用法用量，就能总结出这个产品对于心脑患者来说四到八天的用量是最好的，因为心脑病患者的康复是一个长远的过程，较长的服用量，是最容易被他们所接收的。从这一点我们可以看到张经理思维的细腻和对产品的把握。对于公司市场新政的产品价格三统一政策的讲解，可以看出*经理是一个具有全局观的人，对业务人员对于现在的价格提出的各类看法，她说道必须要执行这个价格体系，不能乱价，宁可不做，也不能乱了全国市场，也要维护好永孜堂的公司形象和品牌价值。我们常说，当你站在一定的高度时，你的眼光就会看的更长远，*经理站在公司层面的高度来看待三统一价格新政，说明她看到的不只是*市场，更看到了维护全国市场对于公司对于*市场的重要性。这种将全国市场、公司利益放在第一位的思想，最终将会造就*市场的辉煌。这是辨证法的思想。
*市场，是公司的“深圳”，是市场新政的先行地，让我们一起努力，实现公司2012更高更快的发展。
身体力行，在挑战中抓住机遇
身体力行的解释为：身：亲身；体：体验。亲身体验，努力实行。这个成语出自：《淮南子·氾论训》：“圣人以身体之。”《礼记·中庸》： “力行近乎仁。”
在公司“多品种上货”方案的执行过程，最重要的就是要身体力行，通过亲身体验，努力实行，来证明这个方案是可行的，是能为大家创造效益的，既提振了自己的信心，也增加了经销商的信心，这信心来自于我们驻外经理亲身上阵的诚心，这信心来自于货真价实的订单，这信心来自于到手的“真金白银”。
亲自上阵要有勇气，更要有底气，还要有霸气。勇气，是每一个业务人员必须具备的素质，要有接受挫折与失败的勇气，要有敢于面对巨大谈判对方的勇气，更要有敢于变革，勇于变革的勇气，公司大多数驻外经理是做临床出身，相对缺乏操作OTC市场的经验，一开始对于公司开发OTC市场及后来的公司“多品种上货”方案执行有不同的相法，有的市场讲客观摆困难，空谈理论无从下手，但更多的市场是主动接受，转变思路，分析客观原因找出就对办法，从一家小店开始，从一件货开始，身体力行在挑战中抓住机遇，现在回头来看，在OTC市场上有所斩获的市场，就是那些动手早，转观念快的市场。
底气，就是要对公司的产品有信心，对产品知识，市场政策了然于心，在谈判中如数家珍般说出产品特色，政策精要，面对“毒胶囊”事件，要始终相信我们是一家具有强烈社会责任感的企业，以实事为依据亮出胶囊检测报告，讲解好国家局25号令为手段，加上待事件结束市场回暖为诱饵，帮助经销商做好回暖准备，讲明挣得第一桶金的人必是第一个吃螃蟹的人。同样，“毒胶囊”事件，对公司对我们自己也是一机遇，别家的胶囊产品在下架，那空出位置是不是我们能填补进去，等市场回暖之际，也就是我们丰收之时，你辩证的思考一下，是不是这个道理。
霸气，就是保持一个与经销商“合作双赢”的心态开展工作。说得直白一些就是：不是所有的经销都能做公司产品的，经销商在挑选产品和产家，同样公司也在挑选经销商，大家的合作基础是“双赢”。上门推销产品，是给自己一个机会，也是给他一个机会。
*市场是我们应该学习的榜样，*市场*经理为人直率坦诚，有勇气有底气更有霸气，她在家是贤妻良母，在市场上是一位勇将。日，*经理进行了两场培训，上午一场，下午一场，在会场上她全身心的投入，讲产品讲政策，利用公司统一的产品培训课件，结合自身的认识与体验，用通俗易懂的语言娓娓道来，使参加培训的人听的明白理解透彻，执行到位。*的片区经理实战演练中，*经理的业绩是最好的，实事说明了一切。
心动，不如行动，只有行动起来才有成功的可能，这是行动成功学的精髓所在。5月19日的YY会议，在解决市场实际问题的同时，大家都表达出了对公司有信心，对产品有信心，对市场有信心，更对自己的信心，所有的信心加起来，就是坚定信心，坚决执行好“多品种上货”方案。
以“成败论英雄”的市场，让我们既恨又爱，恨她的残酷，爱她无私，残酷让我们变得更加坚强，无私让我们明白付出多少就有多少回报。在七月的郑州年中会上，我们再论“英雄”。
认识自我，完善自我记公司2012年度年中郑州会议 “不识庐山真面目，只缘身在此山中”，如果说，我们每个人都认为自己是一座庐山，那我们有谁能够看清自己的真面目呢？也许看清自己真面目的唯一方法就是跳出自身，认识自我，不要太自以为是。2012年度年中会就是一次很好的看清自我的机会，让我们看清了自己，发现自己还差的太多，要学习的知识还很多。简单的电脑操作，竟难倒了市场“大佬”们，令人汗颜。 《老子》第三十三章：“知人者智也，自知者明也。”这就是“人贵有自知之明”的出处，自知：自己了解自己；明：看清事物的能力。指了解自己的情况，对自己有正确的估计。在古希腊一座智慧神庙大门上，也写着这样一句箴言：“认识你自己”，古希腊人还把它奉为 “神谕”，是最高智慧的象征。许多哲人都这样告诫人们，可见，自知之明，对人生，乃至人类是何等的重要！认识你自己，有两重意思，一是认清自己外在的东西，二是认清自己内在东西。外在的东西，就是你所拥有物质和身体；内在的东西就是你的素质与内涵，说明白一点就你掌握了多少生存与生活技能。外在与内在的结合，用一句主旋律的话说，就是物质文明与精神文明共同建设与发展。内在的精神是自我约束与进取的力量，当我们有了丰富的物质生活时，内在的精神如果不提高，就无法约束自已，后果就是身体与生活都不健康。认识自己是如此的难，是因为我们总自以为是，总认为自己是对的，看不到别人的优点，更不看不到自己的缺点，总在自封的“庐山”里的转，永远看不到全局，看不清自己。一次简单的现场产品讲解与电脑实操，就让我们看清了自己，如来“庐山”是如此低矮，如此的不秀美，之前的自我良好，原来都是“浮云”。自知之明，就是自己能了解自己，自己能认识自己。有的人可能说：“我就是自己，怎能说不认识、不了解自己呢？” 其实不然。有的人可以了解他人，了解环境，了解社会，甚至了解世界，但是，就是不会太了解自己，要做到有自知之明，是很难的。大千世界，茫茫人海，能够真正认识自己的人极少，而不能认识自己的人却很多很多。要不，何以古今中外，都有“人贵有自知之明”之类的劝戒呢！
产品知识逢会必讲必考，可在郑州年中会上，还是有人通不过，难道真的是产品知识难吗？我看不是，而是没有自知之明，没有认清自己，不知道自己现在需要什么，说重点就是不把自己当回事，因为产品知识与电脑基本技能是我们吃饭的本钱，连吃饭的本钱都不重视，还有什么可说得呢？也许有人会说，这是内勤的事，是秘书的事，这是典型的“暴发户”的思想，如果你还报有这种思想，那你永远成不了一名真正的公司分公司的经理，因为你不是个体户，未来要管理的是一个团队，如果你都不会不明白，那怎么去要求别人。现实生活中，有的人，谈论起来头头是道，可做起事来，却常常束手无策，力不从心；有的人，心怀鸿鹄之志，可真给他施展空间，却又往往大不如意，令人抱憾。有的人，妄自尊大，目中无人；有的人，固步自封，不思进取；有的人，利令智昏，忘乎所以；他们大多是，不知自己深浅几何，缺乏做人应有的自知之明。明明是自欺欺人，还动辄腾云驾雾地飘飘然起来。认识自己最简单的做法就是按规则来审视自己。别的不多说，我们只提一点，那就是一个合格的营销市场经理应该具备什么样的专业知识与素质？如果将条件列出来，也许我们会更加汗颜。*年中会所进行的考核，只是万里长征第一步，是最最基础的基本功，但结果呢？还有，在以后的工作中，又有谁会使用这些技能呢？比如在年终会上用图表来展示2012年的销量走势图，并能就走势图进行下一年度的任务分解与分析等等。公司的发展速度与包容心大家是有目共睹。我们总说逆水行舟，不进则退，如果我们不再努力，可真是赶上公司这艘大船了。公司有包容心，并不代表包容你的懒惰，容忍你的现状，这一点我们应该时刻记在心中，不与时俱进，只能被现实残酷遗弃，不能总是将曾经的辉煌作为炫耀自己的资本，那是历史，不是现在，更不用谈将来。认识自我：认识到自身的差距；反思自我：重新认识自我；改变自我：从自我改变的意识开始，从自我学习态度开始，从自我提升素质开始，只有强大自我才能抵御一切的挑战，并从挑战之中寻找到新的机遇，把握机遇实现自身经济利益和精神收获“双丰收”！
认识差距，见贤思齐-记2月26日YY会议 见贤思齐在《词典》中的解释：贤：德才兼备的人；齐：相等。见到德才兼备的人就想赶上他。公司2月26日YY会议一改往次人人发言的方式，改为重点市场发言，其它市场学习提问，其实质就是要让各市场认识差距，达到见贤思齐的目的。世上最难的事不是看清对方，而是认清自己，认识自己的差距，找出落后的原因，通过学习与借鉴，想出解决的办法，设计好执行的方案，脚踏实地，一步一个脚印完成目标。用领导的话那就是，几百万的回款，也是一分一分积累起来的。用*市场*经理的说法就是：冰冻三尺，非一日之寒，大的经销商都是从小做起的。一、
用肠胃宁片嫁接公司系列产品，迅速下沉通过公司要求*市场强化用肠胃宁片捆绑公司系列产品，实施整体销售政策，在2月即将结束之时要求其市场经理朱安宁对执行力的反思。通过别的市场销售情况的反馈，我们可以看到公司制定此政策的正确性，要求市场快速下沉公司系列产品的决心和态度，在这一点上不彻底执行公司的政策是绝对不行的。二、
灵活应用公司政策，根据市场变化做符合市场的招商事情*市场充分发挥活学活用的精神，对公司政策灵活应用，发扬敢做敢为的巾帼风格，逐步有序强化落实招小包商，报着一种勤招商，共发展，打基础的心态，以滴水穿石的精神耕耘市场，实事证明只有脚踏实地，埋头苦干，一切皆有可能。同期公司领导发出倡议，要求所有的市场要向*市场的灵活运用公司政策，活学活用政策，应地制宜洽谈业务，实时动态操作市场的行为学习，并要求*市场力争做到2012年公司产品回款第一。三、真正意义的与时俱进，细化做事，脚踏实地稳步前行*市场在天麻醒脑胶囊废标的不利情况下，急市场之所急，想市场之所想，积极开发苦参胶囊的销售，并以此单品全年销售第一的数据获得成功，同时强化其它产品的销售，率先按照公司的“三统一”价格实施统一，着重开发连锁并取得成功，这是真正意义的与时俱进，不是“坐、等、靠”，不是强调客观原因，是与时俱进的模范，这一点值得所有市场学习。 细化“三统一”政策，根据市场情况善于经营，尤其是与经销商进行有效沟通后设计的促销方案值得其它市场学习和借鉴，还有*市场的出访有计划，谈判有技巧，沟通有方法有目的，工作有成效，给参会者留下了深刻的影响，细化做事，是我们学习的榜样。四、不思进取，跟不上公司发展的步伐，终究会被市场淘汰*市场三年未长成，公司领导甚感惋惜，浙江经济发达，却回款不利，这与市场负责人只找客观原因，不思进取，大谈空谈，不见行动的思维有关，公司最终只能分而治之，通过公司直管*市场，二月当月见效，以实际行动证明浙江市场是大有可为的，也打破了原有负责人所谓的困难重重不好操作的慌言。对*市场的改革，再一次展示了公司的管理力度和态度，对相关市场敲响了警钟，对于那些只会夸夸其谈，敷衍了事，执行不强，行动不快，回款缓慢，谈条件，摆困难，吃老本不进取，不学习不提高的市场人员采取果断有效的整改措施。五、抛去固有的思维方式，及时调整自己，才是硬道理*市场在认识到问题后思想转变快，认识到问题的严重性，及时行动，及时端正态度，加强有效行动，提升执行有，能有效将自己的营销知识与实践相结合，快速将政策落实在市场上。铁人王进喜的那句话值得我们实践：有条件上，没有条件，创造条件也要上。成事在天，谋事在人，一切事在人为，相信自己。
耐得寂寞，顶住压力，才能成为“全能王” 日，是北京奥运中最值得关注的一天，这一天将产生男子体操“全能王”，这是一座真正的奖杯。6个项目、51个动作，每一个动作都不能有中等以上的错误，所以这每一个动作都必须集中全部的精力去完成，如果做好了，就是一个完美的工程。全场观众的目光都聚集在杨威身上，最终，杨威以94.575分获得了他的第三个全能世界冠军，完成了对前辈李宁和李小双的超越。可有谁知道，杨威曾经两次失意奥运会赛场上，为这一刻他足足准备了八年，不知流了多少汗水与泪水，他在风雨中坚持等到了彩虹出现。社会在进步，公司在发展，市场如赛场，谁能抗住压力，成为公司综合考评的“全能王”，捧起那座让人羡慕、含金量实足的将杯。让我们将目光聚焦到14位镇守一方的大将身上，找到公司的“全能王”。从9月份省外市场业绩综合排名中我们欣喜的看到第一名是*，他的出现让我想起了一首歌“我不做大哥好多年”，曾经的第一又回来了，让我们隐约看到了“王者归来”的豪气。在现有的行业政策和公司产品现状下，开拓OTC市场是公司提升销量的重要突破口，是实现公司快速发展的战略之一。在公司实行OTC市场新政时，临床出身的市场经理们也许还不能一下子适应过来，承受着来自公司，来自市场，来自自身的各种压力，我想主要压力还是来自自身，一是观念的转变，二是对新知识新技能的掌握与提升。人，只所以能成为万物之灵，就在于能辨别事物与学习能力，只有这样才能生存与发展。通过几个月的OTC市场开拓实践，我们惊喜的发现，原来我们也会做OTC市场，而且做的不比别人差，在公司公司领导的指挥下，我们借“毒胶囊”事件，成功导入了公司片剂与颗粒剂产品，还树立了公司产品质量过硬的企业品牌形象，我们有理由相信借“限黄麻碱”政策，公司的抗感灵片销售将有一个突飞猛进的提升。在OTC市场上取的不凡战果的就有*市场经理*，她是九月份的亚军，我相信为了这个亚军，她付出了比别人更多的汗水与精力，这么多年来，她没有放弃，她在等待一个机会，她始终相信自己能行。*市场*经理说过：折磨是好事，折磨中成长的快。我想这是她的切身体会，为了回款她努力过，吵过也哭过，但怨气与泪水在生活与市场面前显得那么的苍白无力，只有努力工作才是真正的王道，所有的困难与压力只有用努力工作来一一化解。
无数的培训课程里都有一句经典名言：思路决定出路。当公司领导把月度考核品种的任务下达后，有些市场经理第一反应就是：不可能，这是不可能完成的任务。可结果呢，九月份只有一个市场没有完成，其它市场都完成了“不可能完成”的任务。一些在别人眼里“打死都不可能完成任务”的经理都出色的完成了任务，当然用这样眼光看别人的市场经理开始对自己的任务也认为“打死都完不成”，但到最后也都完成了。所以，实事证明，只有放弃“不可能”的思路与意识，一切奇迹都会出现，不下水，怎么会游泳？从现在起，让我们放弃“不可能”的思想，在公司，一切皆有可能。
由“月合同销量完成率、月保底销量完成率、月考核品种销量完成率、月市场增长率”组成的市场综合考评体系是衡量你是否是“公司全能王”的标准，是公司领导公司领导结合行业政策、市场情况、公司战略、产品特点与现状，经过科学分析后制订出来的，这是一套兼顾了“单项”冠军与“全能”冠军、个人利益与公司利益、个人发展与公司发展的合理考评体系。在这套考评体系下，每个人都是平等，它就像一面镜子，能让你看到自己更能看清自己。*市场*经理应该向“全能王”的奖杯离得更近了，我们期待他将*市场的成功延续到*市场，将*市场做成复合型市场的典范，再次成为我们学习的榜样。“没有什么不可能的”，这是公司领导经常说的一句话。公司从一间小办公室开始做市场，到现在的局面，就是因为有“没有什么不可能”的精神支持着我们走到了现在。让我们把自己从“小富即贵，小富即安”的可怕思想中解放出来，用心怀天下的豪情，创造更多的财富与空间。如果生活能够回放，三年前的*市场*经理决不敢想信2012年9月份她能完成五十三万的市场月回款。同志们，相信自己，上帝是公平的，她给了我们一样的身体，只要我们努力，再伟大的梦想都能实现；同志们，让我们携手努力，做大做强公司，为祖国的强大贡献自己的一份力量。我们相信，当公司腾飞之时，当你成功跨越自身的那一刻，当强大的祖国战胜小日本时，你会为自己尽了一份力量而感到由衷的欣慰和自豪。
明确思路，细化工作，开拓创新记10月30日YY会议看到公司领导 回答医药观察家报记者关于学习中国共产党组织管理的讲话内容后，对周二周五召开的YY会议有了深刻的体会，让我想起了红军长征途中，毛泽东主席与张国焘关于红军“北上”与“南下”之争，实事证明毛主席是正确的，历史告诉我们路线方针是战略问题，是关系到生死存亡重要事情。对于公司各市场来说，分列第一梯队，第二梯队，第三梯队的经理首先要明确该做什么，解决战略问题，做正确的事；其次要明白怎么做，解决战术问题，正确的做事。第一梯队，现在的工作就是招商加招人，从业务员向管理者转变。公司下达了招人的硬性指标，必须完成。我们无数的次说过，团队做战的重要性，于公于私有百利而无一害。公司要发展要上市，不可能满足于现状，扩大市场提升销量增加收益这是唯一的选择和出路，作为市场一线人员，就要为公司承担应有的责任和任务，这是天经地义的。第一梯队，作为市场的主力军，王牌部队，相应承担的责任与任务比重自然要多，如何完成，公司领导已经明确指示：招人，扩大队伍。有些市场面对指示，有这样那样的顾虑，行动迟缓，成效不大，就其原因还是思想在作怪，无外乎是只算小账，不算大账，只看眼前利益，不看长远利益（也可能是没有看到长远利益的水平）；或是自身素质不高，没有识人用人的能力，招不到人用不好人留不住人；再或是小富即安，不想再提高了，懒得动，这其中也有人觉得只要不犯错误，就能平安在公司安度时光。对于抱有第一和第二种思想的人还好办，按领导的话说“用烧红的铁棍在屁股上烙”还能跑起来，跟得上队伍，对于抱有第三种思想的人，可能你已经不再适合在公司呆着了，公司对此坚决踢出队伍，因为公司在发展，不是“养老院”。水泊梁山群雄聚义，还讲论功排位呢，更不要说现代企业了，所以在这里，我们希望抱有第一种思想的人好好学习一下市场营销学与组织管理学，计算一下投入产出比，团队做战所带来的收效，不要总想着业务员的工资由谁出？这个月我的收入会不会因为招了业务员而下降？业务员会不会不干活白拿我工资等问题，这些问题可以想，但不能成为阻碍你组建团队的理由，我们应该想想怎么去解决这些问题，怎么去科学合理的管理团队。再说，主要问题公司领导都已经有了明确的答复，给了相应的政策支持，并言传身教了招人用人的办法，如果再不见行动，只能说明你有问题。不知道大家想过没有，有哪家公司在外开设的分公司日常费用是有总公司支付的，分公司都是执行自负盈亏，独立核算的管理原则，所以说，在公司还在执行准分公司政策时，大家就要想想真正实行自负盈亏，独立核算的分公司原则时，你怎么办，你还能胜任分公司经理一职吗？同时我们也希望抱有第二思想的人，认清自身，多学多问，领导常说，不懂不丢人，不懂装懂才丢人，尽快提高自己，强化组织管理能力，学好识人用人能力，升华自身的“创富”经历感化业务员，激发他们的工作热情，用自身的勤奋影响他们，让他们明白劳动光荣，勤奋出业绩。第二梯队，现在的工作就是要细化招商，尽快招聘销售内勤，把自己从纷繁复杂的事务性工作中解脱出来，集中精力招商。销售内勤到位后，让他去完成与经销商和公司总部的业务对接，完成事务性工作。也许有的市场经理会说，自己能干，不需要销售内勤，说这样话的经理，还是思想在作怪，一是没有想过单位时间内的产出率，二是顾虑内勤工资问题，还是算小账的思想。对于第一个问题，我想问一下，让一个科学家去当清洁工产生的效益比让他做科研产出的效益那个大，不用想，当然是做科研了，这和解脱自己纷繁工作内容，集中精力和投入财力做招商是同一个道理。你集中精力做好招商，所得到的收益要远大于付给内勤的工资，再说公司还承担了一部分内勤的工资，这是一个再简单不过的道理了。2013年度对第二梯队的要求会更高，年销售回款额底线为400万，怎么办？一是向第一梯队学习，要有信心，不怕困难，“抱着没有什么不可能”的决心，努力工作。二是就是招内勤解脱自己，集中精力做招商。你们想过没有，算过没有，如果你集中精力做好招，回款额由10万提升到20万，你的收益是多少，这比起没有内勤只回10万的收益要多得多，而你只拿出了收益额极少一部分支付给了内勤，如此简单的加减法，难道不明白？公司向来就是鼓励和支持做大做强的市场，对于那些固步自封，不思进取，只算小账，无长远目标的人，则会降低提成点作为处罚，因为你的固步自封，受伤的最终是公司的发展受阻，是团队的进步受你拉后腿而放缓步伐。2013年，还不想解脱自己，甘当内勤的市场经理，也许你真的适合当一名内勤。公司领导希望第二梯队能真正成为办事处经理，招商开拓市场，而不是忙于一些杂乱的事务工作。第三梯队，现在的工作就是熟悉招商，加强招商，应用招商，填补公司产品销售的空白区域。如何招商，如何扫盲，考验着第三梯队的基本功，一是对产品的熟悉度，二是招商的技巧，三是勤奋程度。公司领导一直强调产品知识的培训，其目的就是能在实际工作中能熟练应用，而不只是放一张宣传单页那么简单。在熟悉产品的基础上，要学会从不同的角度去分析去组合，如从使用人群，从治疗范围，从季节变化，从地域气候等等方面的进行招商细化工作，如南方夏天，应该是苦参胶囊好销的时节，*市场舒筋定痛片应该大力推广使用，沿海城市八味肉桂胶囊应该效果好，东北地区肠胃宁必是好销，诸如此类的分析与分类，都有助于招商工作。细化招商，细化的是产品和地区，必须快速的将你所属地区地图插上代表销售公司产品的“小红旗”。招商技巧，所谓的技巧，其实是让工作更加扎实与实效，比如在拜访客户前让对方认识公司与产品，可以通过邮寄资料与上公司网站查看，做好拜访的前期铺垫工作，提高拜访的有效性，不做盲目出差，无效拜访。俗话说勤能补拙，业务的成功率，在于你客户的拜访量，拜访量越大，成功的机率就越大。公司领导希望，第三梯队能尽快成熟起来，做好招商，做出招商业绩，建好根据地，先生存再发展。从第三梯队成员*经理*成功上升到第二梯队，我们不难看到，他思路明确，知道该做什么，就是招商，建立广而强的销售渠道；他更知道怎么做，就是勤跑，多做拜访，在拜访前做好铺垫，不瞎忙、乱忙；最让我们值得学习的是他不算小账，看得长远，舍得投入，努力工作，既是对自己负责，也是对公司负责，这一点第一梯队和第二梯队的经理们应该好好学习。还有他坚定跟着公司走下去的信心和决心，这是比什么都珍贵，温家宝总理在金融风暴时说过，信心比黄金还珍贵，*经理*最近的发展和进步就是一个很好的实例证明。三十而立，四十已进入不惑之年，对于大多数市场经理来说，都有深刻体会，这个年龄段的人，一般都是上有老人，下有孩子，家庭压力大，不容得再风花雪月，歌舞声平，应该要有责任感，对家庭负责，对小孩负责，对公司负责，更重要是要对自己负责。应该专注于事业和家庭，不要，更不应该玩心未泯，四处游散，寻求灯红酒绿的夜生活。公司的发展需要的是更加具有专业知识与职业精神的员工，那些不能与时俱进，固步自封，不思进取，将被无情的淘汰。
未来何时来，其实就明天，你准备好了吗？让我们一起努力，实现更大胜利。
开辟属于公司OTC操作的战略与战术----记3月17日YY会议
战略，就是做正确的事，战术，就是正确的做事，如果战略与战术都正确，那胜利只是时间问题。从*办事处开拓OTC市场现有成效来看，证明公司制定的2012年市场新政战略是正确，也就是做了正确的事，同时也证明了*办事处的OTC战术是正确的，也就是正确的做了事。
实践是检验真理的唯一标准，实事证明*办事处为公司的OTC新政战略闯出了一条可行之路，其价值不亚于当年为改革开放先行先试杀出一条血路的深圳。为了进一步验证湖南战术的可行性，公司领导奔赴*办事处，以*战术为核心，根据*的实际情况，制定出了*战术并进行了实践，结果证明是可行的，并取得了较好的业绩。
3月17日YY会议其主要目的是通过*市场*经理的现身说法，使各办事处经理真正明白*战术的核心精髓，根据自己市场的实际情况制定出自己的战术。这和中国共产党的两次伟大实践一样，第一次是马克思主义与中国革命实际相结合产生出的毛泽东思想，正是毛泽东思想的指引中国革命才从胜利走向胜利，最终造就是新中国；第二次是毛泽东思想与中国建设实际相结合产生的邓小平理论，正是邓小平理论的指导中国现代化建设才取得了举世注目的辉煌成就。
如果我们把已经取得成功的*市场战术当成一种理论，那么就要看其它办事处是否真正弄懂其含义，是否能学习其精髓所在，是否能举一反三，能否很好的结合自己市场的实际情况，制定出适合自己市场的OTC战术，来实现“星星之火可以燎原”的战略目的。
*办事处在年初工作会议时，虚心接受批评，顶着“***”、“***”的压力，痛下决心，改掉“虚、飘”的不沉稳的做法，紧跟公司总部指挥棒，能学善学，更能活学活用，现已制定了自己市场的OTC战术，并通过了公司领导的审核，正在积极实施当中，我们有理由相信在公司领导的支持下，能过**办事处的努力，**将是第二个OTC商战的爆发点和胜利地。
开拓市场是一条漫漫长路，需要付出，需要信仰，需要忍耐，需要坚持，就像红军长征，如果没有信仰与坚持，那能取得成功。有些办事处还存有不愿付出，怕吃亏的心理，这是最要不得的心态，这是阻碍我们事业前进的最大障碍。俗话说：舍得有舍才有得，这是最基本的辩证法，我们舍弃眼前的微利，将来我们会得到最大的好处，这也*办事处给我们的启发，*经理敢于付出，善于扶持经销商，在他心里经销是就像一棵苹果树，现在浇水施肥，是为了将来的收获。
学习是为了修正自己的言行，有好的言行才能获得大家的认可，我们相信每一个人都是我们学习榜样，让我们努力做一个能让别人学习和能学习别人的人，在实践中证明自己。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
开辟属于公司OTC操作的战略与战术----记3月17日YY会议
战略，就是做正确的事，战术，就是正确的做事，如果战略与战术都正确，那胜利只是时间问题。从*办事处开拓OTC市场现有成效来看，证明公司制定的2012年市场新政战略是正确，也就是做了正确的事，同时也证明了*办事处的OTC战术是正确的，也就是正确的做了事。
实践是检验真理的唯一标准，实事证明*办事处为公司的OTC新政战略闯出了一条可行之路，其价值不亚于当年为改革开放先行先试杀出一条血路的深圳。为了进一步验证湖南战术的可行性，公司领导奔赴*办事处，以*战术为核心，根据*的实际情况，制定出了*战术并进行了实践，结果证明是可行的，并取得了较好的业绩。
3月17日YY会议其主要目的是通过*市场*经理的现身说法，使各办事处经理真正明白*战术的核心精髓，根据自己市场的实际情况制定出自己的战术。这和中国共产党的两次伟大实践一样，第一次是马克思主义与中国革命实际相结合产生出的毛泽东思想，正是毛泽东思想的指引中国革命才从胜利走向胜利，最终造就是新中国；第二次是毛泽东思想与中国建设实际相结合产生的邓小平理论，正是邓小平理论的指导中国现代化建设才取得了举世注目的辉煌成就。
如果我们把已经取得成功的*市场战术当成一种理论，那么就要看其它办事处是否真正弄懂其含义，是否能学习其精髓所在，是否能举一反三，能否很好的结合自己市场的实际情况，制定出适合自己市场的OTC战术，来实现“星星之火可以燎原”的战略目的。
*办事处在年初工作会议时，虚心接受批评，顶着“***”、“***”的压力，痛下决心，改掉“虚、飘”的不沉稳的做法，紧跟公司总部指挥棒，能学善学，更能活学活用，现已制定了自己市场的OTC战术，并通过了公司领导的审核，正在积极实施当中，我们有理由相信在公司领导的支持下，能过**办事处的努力，**将是第二个OTC商战的爆发点和胜利地。
开拓市场是一条漫漫长路，需要付出，需要信仰，需要忍耐，需要坚持，就像红军长征，如果没有信仰与坚持，那能取得成功。有些办事处还存有不愿付出，怕吃亏的心理，这是最要不得的心态，这是阻碍我们事业前进的最大障碍。俗话说：舍得有舍才有得，这是最基本的辩证法，我们舍弃眼前的微利，将来我们会得到最大的好处，这也*办事处给我们的启发，*经理敢于付出，善于扶持经销商，在他心里经销是就像一棵苹果树，现在浇水施肥，是为了将来的收获。
学习是为了修正自己的言行，有好的言行才能获得大家的认可，我们相信每一个人都是我们学习榜样，让我们努力做一个能让别人学习和能学习别人的人，在实践中证明自己。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
奖罚分明，前进的保障
三月三十日，得知*经理*被公司总部特批到公司参观、学习、交流的消息，惊喜无比，惊讶他这么快就达到了公司的要求成功转正，喜的是我们又多了一个战友。
*经理的转正，是他努力的结果，也是公司奖罚分明的体现，业绩为王的销售铁律，让我们没有退路，只有完成销售任务才是终级目标。*很好完成了公司转正指标，无论硬指标销售量，还是软指标执行力都达到了公司领导的标准，才有他转正的通知及到总部学习、参观，与领导近距离交流、沟通的机会。
自古，无论是刀光剑影的战场，还是没的硝烟的商场，奖罚分明是队伍前进的保障，早在战国时代，条件并不好的秦国为什么能统一六国，就是因为秦国拥有一支战斗力极强的军队，而强大战斗力来自秦军严格的奖罚分明制度，秦军战后，是以挂在战士腰带上的敌人人头数量为准进行赏罚，简单公正。商场如战场，保持旺盛的战斗力永远是队伍取得胜利的核心因素，而严格的奖罚分明，是队伍保持战斗力的保障，是铁的纪律。
三月份，捷报频传，云南市场部和省外市场双双超额完成任务，实事证明，公司年前制定的全国市场统一管理，资源整合统一调配战略是正确的，在公司领导的统一管理下，公司管理正规化，发展科学化，工作程序化，市场稳步推进，扎实有效。公司在内加强人员队伍建设，在外强化OTC市场公司战略与战术的有效推行，使公司系列产品快速上市，形成规模销售，顺利完成了由“一品支持”变为“多品收益”的战略部署。
改革就会产生阵痛，但阵痛之后就是舒爽，想想驻外经理收第一批强推产品时，有人喜有人愁，阵痛随之而来，但看看今天，已有几位驻外经理主动要货，因为他们从中获得了收益，阵痛变为了舒爽，何乐而不为呢。
“居安思危，百舸争流”，每月的业绩排名与通报表扬、批评、捷报传递等内容的及时发布，是公司对市场人员的肯定，是对每一个市场工作业绩、表现的衡量，是对办事处经理的执行力的表决，是对先进者的表扬与后进者的鞭策，是为大家相互学习、相互赶超营造积极良好氛围奠定基础！我们有理由相信：你不比别人差，你也有机会做到业绩排名第一的那一天，来吧，业绩优秀者更加优异，暂时落后者快马扬鞭，奋力前行，争做第一！
勇于接受挑战，这是比别人成功的先决条件，我们相信在公司领导公司领导的带领下，我们最终会到达山顶，到时我们就是山高人为峰。
感恩之旅，感悟自已 2013年全国营销大会的团队建设活动主题是感恩之旅，目的是游彩云之南，赏高原风光，走茶马古道、思职业生涯、想事业发展。公司日晚在四面公司司旗的指引下，开启了全国营销大会的感恩之旅。感恩之旅，想说的太多，我想还是从“感恩”两字说起，“感恩”是个舶来词，“感恩”二字，牛津字典给的定义是：“乐于把得到好处的感激呈现出来且回馈他人”。“感恩”之心，就是对世间所有人所有事物给予自己的帮助表示感激，铭记在心； “感恩”是一种处世哲学，是生活中的大智慧。感恩可以消解内心所有积怨，感恩可以涤荡世间一切尘埃。人要怀有一颗感恩的心，感谢父母的生育之恩，感谢公司与领导的知遇之恩，如何感恩，唯有努力工作，让父母安心，让领导放心。2013年的感恩之旅，给我们印象最深的就是导游与仁和昌的卖茶妹，他们的解说是那样的轻松与自然，对当地的历史人文地理非常熟知，每到一地都能如数家珍般的娓娓道来，尤其是仁和昌的卖茶妹，她对普洱茶的讲解是那么的专业与形象，体验式的营销方式做的细仔到位，无形我们都进入了她的思想中，所以最后我们几乎都买了她的茶，更加让人佩服她还负责把茶送到我们的住地，这种后勤服务是多么的完善。如果作为商业案例来分析，我想丽江风情与茶就是她的产品，在体验中讲解产品就是她的营销方式，送茶到店就她的后勤服务，整个过程没有乏味的讲解，没有强烈的推销，没有让人一丝的不快，领导在木府告诉我们其实做业务就是教化别人的一个过程。如何教化别人，首先就要对公司产品熟知，才能向他人娓娓道来，讲的声情并茂，才能感化客户，达到教化别人目的，最终实现合作。公司提供的产品知识已很丰富，领导传授的讲解方式方法已是多种多样，品种归类总结的角度精准到位，现在我们缺得就是行动与纯净的思想，我们还有部分市场经理对公司领导的指导与思想抱有那样这样的怀疑心态，不去理解，不善理解，更有甚者弃之不理，对于这样的人最后的结果就是离开队伍。大多数市场经理的成功道路，告诉我们只要紧跟公司领导的思想与行动，努力工作就能取得成绩，面对铁一般的实事，我们还能怀疑吗？不能，坚决不能，从你加入公司第一天起，你就要在思想和行动上坚决贯彻和落实紧跟公司领导的思想与行动，努力工作，这一基本原则。在木府，领导讲“人人皆有佛性”，也就是“慧根”，醒悟的潜能。从新疆经理金灵骏身上我们就看到了这种慧根，在领导的指导下，她认真执行，很快就有了成效，而这样的成效让她一下就醒悟了。在公司市场经理中有的经理只要领导轻轻一点就能很快醒悟并认真执行，用行动证明心动，用成果见证行动。*市场的*经理由于2012年遵照公司领导的指示，不折不扣的执行公司领导的命令，业务量直线上升，有时候他感觉力不从心，无从下手，正在这时公司领导的招人建队指导，让他一下子醒悟过来，很快执行之，招人培训管理建立了广东办事处业务团队，团队的力量让他的业务更加节节高。实事再一次证明，人人都有可能成为第一，*市场*能成第一，我们想信*他们也能成为第一，想信自己。在木府，领导说“心中有佛自然有佛，人人皆可成佛”，意思是，别人可以给自己提供帮助，但只有自己才是自己最终真正可以依赖的人，自己就是自己的佛主。信仰给人以力量，但是一切还是要靠自己的行动。让我们还原自我，突破自我，挑战自我，遵循决议，务实行动共同来创造一个更新更好的2013！
敢于面对现实，勇于突破自我YY会议评述 18日的YY会议，第一项议题是各市场汇报销售业绩进展情况，也就是领导说的“晒业绩”，从中我们看到有的市场经理信心百倍工作踏实，业绩晒的堂堂正正，敢于亮剑；有的市场经理思想消极工作浮夸（或是工作不出色），业绩晒的畏畏缩缩，不敢见人。其实，市场各异，18日也不是月底，月中的业绩也并不代表是全月的业绩，但为什么有人敢晒，有人就不敢晒呢？终究还是一个心态问题和认识问题。首先大家要明白，YY平台是我们自家的沟通平台，是一个寻求帮助的平台，是体现兄弟姐妹情的平台。晒业绩，不是要羞辱谁，是要发现问题，寻求解决之道，其次，晒业绩，是市场经理对自己信心的体现，对自己工作能力的体现，如果你有信心，有能力，就应该坚信18日不是终点，31日前我一定能超额完成各项任务。那些业绩晒的有点畏缩的，恰恰是对自己没有信心，工作没有头绪的表现，因为他不知道18日以后该怎么办。“晒业绩”的目的是要我们的市场人员要面对现实，有差距不怕，有差距我们就要分析原因，是不是进攻的方向与公司总部的总方向有偏差，是不是只按照自己的思路在忙活？工作和生活一样，遇到困难不怕，怕的是看不清困难，没有了方向，不该怎么走了，更可怕的方向本是错的，路越走越危险。我们有些市场经理方向一开始就错了，怎么会产生销售业绩。面对经销商，我们首先应该从不同渠道获知他的商业信息与个人喜好，获得这些信息最好也最真实的方法就是从经销商自己嘴里说出来，所以学会倾听，是为商之道。*市场*经理，应该注意工作方法，首先要摸清经销商的需求，再“对症下药”，多听少说，多谈多练，不要一开始就向经销商涛涛不绝的讲产品讲政策，应该先听经销商对自己情况的介绍，从中找到合作的切入点。所以方向很重要。在本次会议上，还有市场经理在为业绩不好找原因，找借口，连“年底不想进货”都成了原因，难不成到了年底就没人生病了，真是可笑。还是领导那句话，是你的工作没有做到位，是你对公司产品知识，招商政策把握不牢，更谈不上灵活运用，侃侃而谈最终打动经销商那“驿动的心”，没有打动经销商的心，人家只有托词告诉你而已。世界上的一切事物主体是人，客体是物，事情做不成，终究是人的问题，而不是客体的事。我们连续两次的YY会议讨论了2013年的招商政策，其目的就是要让大家理解把握，灵活应用。我想一切的政策来源于市场，又高于市场，用于指导市场。所以，我们要准确理解政策，把握机会，积极开拓市场，在与经销商的谈判中灵活应用。在会议上让大家提问题，有些市场问题提的实际有效，领导给予了切实有效回答，同事们也谈了自己的想法和解决之道。有些市场提的问题空洞无知，甚至于没有问题，我们从中就可以看到他们根本就没有下市场，或是没有对经销商提出更高的要求，做了“卖主求荣，卖主求利”的事，所以没有问题。市场是做出来的，招商政策只有应用在市场中，才会显出它的作用，空谈误己误司。
在这次YY会议上，我们也看到了*市场*经理已经完成了68万元的回款，大家应该向她学习，不谈客观原因，发挥主观能动性，努力工作。
从胜利走向胜利2011年不能不说是公司发展史上的历程碑，这是值得重写特写的一年，这是丰收的一年，更是辛劳的一年，更是值得我们回顾的一年！2011年初之时，众人汇聚滇池岸边，共商发展创新大计；2011年初之时，看海鸥展翅翱翔，大家异常兴奋，怀揣美好梦想；2011年初之时，歌者舞者倾其所有之能事，用呐喊与开阔胸怀遥相呼应，明天是属于我们的！七月的长沙向我们召唤，于是我们屹立橘子洲头，看湘江北去，迎风畅游，心中激起“数风流人还看今朝”的豪情，畅谈着2011年宏图；在长沙韶山毛主席铜像前我们心怀无上的崇敬，集体三鞠躬，因为我们坚信毛泽东思想无论在战争年代，还是建设时期都是我们国家发展的中心思想，我们更坚定的相信毛泽东思想同样是公司发展的核心指导思想。从长沙回来，我们的心灵得到了净化，我们的这支队伍变得更加纯洁，更具有战斗力。在长沙会精神的鼓舞下，在公司领导的带领下，我们超额完成2011年的销售任务，从一个胜利走向别一个胜利。面对2011年的销售业绩，我们不骄傲，因为我们拥有“俱往已”的心态；面对2012年变化莫测的医药市场，我们不盲目，坚定“中流击水，浪遏飞舟”的奋发精神，因为我们有踏实稳健的工作作风；坚决打击“空吹一族”，毫无实际的夸夸其谈，只会让我们的思想飘浮，最终让我们迷失方向，离目标越来越远；面对一切的原因和开脱理由，只有建立在现有条件之下来做思路和做执行；实事求是，一切从实际出发，是我们永远的指导思想。公司领导在本次全国营销大会上，始终强调“保持踏实稳健的工作作风”，“一切工作从实际出发”，“没有中标，就不做了？”，“不等不靠，绝地反击”等语句，一直贯穿于公司领导的讲话中。从*市场经理的总结与计划中我们能看到领导一直所提倡和要求的工作作风和精神，详实的数据，客观的依据，横向纵向的对比，找原因、想办法，销售计划不玩“漂移手法”，而是将销售品种及件数细化落实到人。总之，根据现实情况，分析问题，解剖问题，找到突破口。在*经理的报告中从来不会出现如此字眼：如果中标，我就能销售多少件，大概，可能等模棱两可的非市场人所说之话语。做市场就是做思路和做执行，有了好的思路，有了好的人员，需要用制度保证完整实施；马儿须快跑，在戈壁沙漠，青草亦有不适用之时，环顾骏马飞驰用快鞭。非常时期，采用非常手段需用红红的烙铁棍刺激，方可嘶鸣快蹄奔向前！2012年营销大会是公司全国市场整体运作的开始，公司领导正式统管全国市场，避免了以前因省内省外市场分开运作、分人管理造成的资源浪费及市场冲突。全国市场统一后，能有效的整合公司现有资源，做到资源利用精细化，市场管理统一化，效益产出最大化。现代企业管理的精髓就是责权利分明，制度是一切工作的基础，是公司发展的基石，想要做到责权利分明，就是靠制度来实现。全国市场统一管理后，为公司发展的正规化和制度化，扫清了障碍，实现了人财物的统一管理和统一调配，做到了管理框架明确清晣，工作逐级汇报，杜绝了管理混乱，为真正形成现代企业发展机制而奠定基础。事物总是在发展，发展就要有创新，创新就会有这样那样的错误，这是正常的事，只要我们具有不怕错误，善于总结，勇于创新，敢于面对，积极实干，顽强奋发的精神，我们的事业就会大步前进，我们的目标就一定会实现。
仁者无敌 “仁者无敌”是指施行仁政的人是无敌于天下的，出自《孟子-梁惠王》，我们施行的正是无敌于天下的“仁政”，这种管理方式也正符合了二十一世纪民主化管理的思想。《旬子》说：“职分而民不乱，次定而序不乱，兼听齐明而百事不留”。大意是说，职责分明，人们办事就不会怠慢，等级明确，次序就不会混乱，全面听取意见明察一切，于是一切事情都能及事处理，不会受到阻滞。其这就现代企业管理制度的精髓.1
从胜利走向胜利2011年不能不说是公司发展史上的历程碑，这是值得重写特写的一年，这是丰收的一年，更是辛劳的一年，更是值得我们回顾的一年！2011年初之时，众人汇聚滇池岸边，共商发展创新大计；2011年初之时，看海鸥展翅翱翔，大家异常兴奋，怀揣美好梦想；2011年初之时，歌者舞者倾其所有之能事，用呐喊与开阔胸怀遥相呼应，明天是属于我们的！七月的长沙向我们召唤，于是我们屹立橘子洲头，看湘江北去，迎风畅游，心中激起“数风流人还看今朝”的豪情，畅谈着2011年宏图；在长沙韶山毛主席铜像前我们心怀无上的崇敬，集体三鞠躬，因为我们坚信毛泽东思想无论在战争年代，还是建设时期都是我们国家发展的中心思想，我们更坚定的相信毛泽东思想同样是公司发展的核心指导思想。从长沙回来，我们的心灵得到了净化，我们的这支队伍变得更加纯洁，更具有战斗力。在长沙会精神的鼓舞下，在公司领导的带领下，我们超额完成2011年的销售任务，从一个胜利走向别一个胜利。面对2011年的销售业绩，我们不骄傲，因为我们拥有“俱往已”的心态；面对2012年变化莫测的医药市场，我们不盲目，坚定“中流击水，浪遏飞舟”的奋发精神，因为我们有踏实稳健的工作作风；坚决打击“空吹一族”，毫无实际的夸夸其谈，只会让我们的思想飘浮，最终让我们迷失方向，离目标越来越远；面对一切的原因和开脱理由，只有建立在现有条件之下来做思路和做执行；实事求是，一切从实际出发，是我们永远的指导思想。公司领导在本次全国营销大会上，始终强调“保持踏实稳健的工作作风”，“一切工作从实际出发”，“没有中标，就不做了？”，“不等不靠，绝地反击”等语句，一直贯穿于公司领导的讲话中。从*市场经理的总结与计划中我们能看到领导一直所提倡和要求的工作作风和精神，详实的数据，客观的依据，横向纵向的对比，找原因、想办法，销售计划不玩“漂移手法”，而是将销售品种及件数细化落实到人。总之，根据现实情况，分析问题，解剖问题，找到突破口。在*经理的报告中从来不会出现如此字眼：如果中标，我就能销售多少件，大概，可能等模棱两可的非市场人所说之话语。做市场就是做思路和做执行，有了好的思路，有了好的人员，需要用制度保证完整实施；马儿须快跑，在戈壁沙漠，青草亦有不适用之时，环顾骏马飞驰用快鞭。非常时期，采用非常手段需用红红的烙铁棍刺激，方可嘶鸣快蹄奔向前！2012年营销大会是公司全国市场整体运作的开始，公司领导正式统管全国市场，避免了以前因省内省外市场分开运作、分人管理造成的资源浪费及市场冲突。全国市场统一后，能有效的整合公司现有资源，做到资源利用精细化，市场管理统一化，效益产出最大化。现代企业管理的精髓就是责权利分明，制度是一切工作的基础，是公司发展的基石，想要做到责权利分明，就是靠制度来实现。全国市场统一管理后，为公司发展的正规化和制度化，扫清了障碍，实现了人财物的统一管理和统一调配，做到了管理框架明确清晣，工作逐级汇报，杜绝了管理混乱，为真正形成现代企业发展机制而奠定基础。事物总是在发展，发展就要有创新，创新就会有这样那样的错误，这是正常的事，只要我们具有不怕错误，善于总结，勇于创新，敢于面对，积极实干，顽强奋发的精神，我们的事业就会大步前进，我们的目标就一定会实现。44
仁者无敌 “仁者无敌”是指施行仁政的人与国是无敌于天下的，出自《孟子-梁惠王》，这种管理方式也正符合了二十一世纪民主化管理的思想。《旬子》说：“职分而民不乱，次定而序不乱，兼听齐明而百事不留”。大意是说，职责分明，人们办事就不会怠慢，等级明确，次序就不会混乱，全面听取意见明察一切，于是一切事情都能及事处理，不会受到阻滞。其实这就现代企业管理制度的精髓。1《红林悟语》
2、企业文化是企业}