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销售从“心”开始
图1-1推销方格图
图1-2顾客方格图
&营销人员的心理素质
前面我们介绍了营销人员在销售中，要知己知彼，了解不同的销售风格和不同顾客对待销售的心态。　　但仅靠这一点，就能够得心应手，成就一番伟大的销售事业吗？你有没有想过，为什么有的营销人员三言两语就能让顾客决定购买？为什么有的营销人员轻易就能赢得骄人的业绩？为什么有的营销人员得到大批顾客的青睐？难道他们天生就具有营销的天赋？难道他们天生就比常人多了些什么？其实不然。他们的成功在于他们具备了良好的心理素质条件，即：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通和超强的自我调控。
一、一切以顾客为中心　　顾客是营销人员的衣食父母。营销人员应以顾客为中心，开展销售。营销人员只有把顾客的问题当作自己的问题去解决，为顾客奉献爱心，才会取得顾客的信任。同时，营销人员只有真诚地为顾客服务，以诚待客，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实顾客。当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想：我始终以顾客为中心了吗？我站在顾客的角度考虑问题了吗？我忽略顾客传递的信息了吗？我认真倾听他们的反馈了吗？　　以顾客为中心，就是以顾客的需求为中心。如果营销人员不能准确洞悉顾客的需求，就无法取得顾客的认同并达成销售。即使营销人员有再高的推销技巧，顾客也不会轻易购买自己不需要的产品。发掘和满足顾客的需求，是一切营销的核心。二、洞悉顾客的需求　　按照马斯洛的需求层次理论（见图2-1），顾客的需求分为两个层面、五个层次。一个层面是物质需求，包括：生理的需求和安全的需求。生理的需求指维持人们体内的生理平衡的需要；安全的需求指对保护、秩序、稳定的需求。　　另外一个层面是精神需求，包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求。社会需求是指人们对爱情、友谊、归属的需要；尊重的需求是指对威信、地位、自我尊重的需要；自我实现的需求是指如何发挥潜能、实现理想的需要。
图2-1马斯洛需求层次理论图
三、以顾客为中心，抓住顾客的消费特点　　顾客在消费时，由于每个人的性格、爱好、知识水平、经验、价值观各不相同，在具体购买时心理错综复杂。在对这些错综复杂的心理动机进行分析后，可以总结出以下10种常见的顾客心理（见表2-1）。营销人员可以根据不同顾客的消费心理特点，对症下药，满足适合各类顾客实际情况的消费需求。
表2-1常见顾客心理及其表现
注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”
家庭主妇、老年人、经济收入较低者
追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”
青年男女、富有创新意识的人、经济收入较好者
追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”
喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士
关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”
小城镇消费者、经济收入较低者、有节俭习惯的人
重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”
职业经理人、成功人士、青年男女
对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”
充分相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人
只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”
喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童
〖〗倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”
有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人
容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步”
年轻而缺乏经验的人
受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”
　　销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。
　　销售技巧不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使营销人员的业绩稳定增长。　　营销人员应不断地努力提高自己的销售技巧，一个好的营销人员不仅在销售时不停地开动脑筋，努力满足顾客的需求，在工作之余也会反复琢磨销售过程中的经验和教训，通过实践与平时的思考悟出更多的实用技巧，以指导自己的销售。　　总之，营销人员只有认真思考，真诚、努力为顾客服务，发掘和满足他们的需求，才能获得越来越多的销售技巧，从而不断提高自己的销售业绩。
一、针对不同的顾客，采取不同的应对策略　　营销人员每天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对顾客进行研究、分析和总结，针对不同的顾客，采取相应的应对措施。　　面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功地做到这一点，营销人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。
二、在销售的不同阶段，应用不同的销售技巧　　营销人员在销售的不同阶段，应该采取不同的销售技巧，如在约见顾客阶段，营销人员应懂得接近顾客和处理开场白的技巧。营销人员只有具备了这些随机应变的销售技巧，才能提高销售的成功率和销售业绩（见表2-2）。
表2-2不同阶段营销人员的销售技巧
销售各阶段
应该掌握的技巧
约见顾客阶段
接近顾客的技巧、开场白处理技巧
引起顾客兴趣阶段
探寻问题的技巧、发掘顾客真实需求的技巧
激发顾客购买欲望阶段
增强顾客购买欲望的技巧、把产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客参与体验的技巧
处理异议的技巧、把握成交机会的技巧、成交的技巧
售后服务和跟进阶段
售后服务的技巧、维系顾客群的技巧
　　良好的知识储备，是营销人员增强信心、赢得顾客信任的保证。在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，这些知识需要营销人员虚心学习、专心研究、熟练应用。除了企业和产品的相关知识以外，与销售有关的知识和技巧也是营销人员应该不断积累和提高的。　　如果营销人员的知识储备不足，就很难将产品的优势、企业的优势充分展示，很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案。这样一来，既无法体现产品对顾客的价值，也会使营销人员在顾客面前显得底气不足；既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。一、了解产品　　客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。　　一般来说，了解产品应从三个方面进行：1. 了解产品的基本知识主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等（见表2-3）。
表2-3产品的基本知识
了解的方面
了解的内容
产品的硬件特性
产品的质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专利技术等
产品的软件特性
设计的风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性等
产品使用知识
用法用量、操作方法、使用时的注意事项、售后服务等
产品交易知识
价格、交易条件、附加服务、退货保证等
　　营销人员可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：·产品目录及简介·企业的培训资料·产品包装上的标签·各类介绍产品的单张和音像制品·产品培训会议、产品推广会议·企业杂志或业务信息·各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等2. 了解产品的专业背景知识　　比如销售维生素C，就需要了解营养学的知识；销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面的知识；销售清洁用品，需要了解一些环保知识、化学知识等。营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：·企业培训资料·产品培训会议、产品推广会议·行业杂志、专业书籍·报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目3. 了解同行业的竞争产品　　了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。　　营销人员可以运用以下方法去了解竞争品牌的产品：·留意市场动态和媒体报道·收集人们对竞争产品的使用心得与评价·与自己产品的使用效果做对比
二、认识你的企业　　一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。　　对于企业，一般应了解如下知识：·企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位·企业文化、经营理念、规章制度·企业的公众形象和社会贡献·企业的品牌、产品系列·企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等　　营销人员可以通过以下途径充分了解企业：·企业官方网站和企业公开的各种宣传资料·企业刊物、内部会议和沟通资料·企业领导人的讲话、传记等·企业经营场所·报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述
三、精通销售知识　　与销售有关的知识：包括销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设、商德约法、营销法规。　　销售是一门综合性的学科，是科学性和艺术性的结合。一方面，它具有较强的科学性，有很多成熟的理论和经验可供参考和学习，如销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设等，都有很普遍的规律可循；另一方面，销售又是一门艺术性、实践性很强的学问，不同的产品有不同的销售方式，针对不同的人有不同的销售技巧，而不同的营销人员由于知识储备的不同，其综合运用其他门类知识进行销售创新的空间也各有千秋。同时，销售是在一定的政治、经济、社会和法律环境下开展的，需要遵守商德约法和相关的法规。　　营销人员要拓宽视野，从生活的各个方面学习相应的销售知识，增长销售技能，使自己的知识储备更加丰富。只有把营销的理论和自己的实践经验结合起来，不断总结提高，才会在总体上提高自己的营销能力和素质。
一、沟通及沟通的方式　　沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。销售，是一个经常与人打交道的差事，如果营销人员不能有效地传递营销信息，掌握与人沟通的技巧，就不会得到顾客的认同。在沟通的过程中，营销人员要虚心向顾客学习、耐心听取顾客的意见和异议，并及时反馈。一名优秀的营销人员面对顾客，必须要准确传达出你的信息、表达你的想法，获取顾客的真正认同。沟通是打开顾客心灵的钥匙！良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，并将其进行适当的表述，更重要的是抓住顾客的心，赢得顾客的认同。
二、沟通的双向性　　良好的沟通是一个双向的过程，它依赖于你能吸引顾客的注意力和正确地解释你所掌握的信息，并把信息准确而令人信服地传达给顾客，以便让自己的想法被正确地接受和理解。有效沟通的三大技巧：有效发送信息、积极聆听、有效反馈。
三、高效沟通的六大步骤　　营销人员要想使沟通有效，取得顾客的认同，一般要经过以下六个步骤：　　第一步：事前准备。营销人员首先要设定沟通目标，然后根据目标做出计划，知道自己先说什么，后说什么，并预测可能遇到的异议和争执，最后是分析情况，明晰大家都可能会接受的目标。　　第二步：确认需求。确认双方的需求，明确双方的目的是否一致。　　第三步：阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。　　第四步：处理异议。沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。　　第五步：达成协议。就是完成了沟通的过程，形成了一个协议。实际在沟通中，任何一个协议都并不是一次工作的结束而只是沟通的结束，意味着一项新工作的开始。　　第六步：共同实施。
　　自我调控是营销人员心理素质的核心，主要包括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚忍性和职业操守等。
　　自我调控是营销人员在长期的营销实践中形成的一种自我调节能力。优秀的营销人员能够通过自我心理调控，形成良好的自我心像（Self Image），从而激励自己树立远大的理想，制定切实可行的目标，以真诚、职业的态度为顾客提供服务，面对困难能够保持自信，以积极的态度去应对，并认真反思、虚心求教，使自己不是在挫折中消沉，而是在考验中成长。　　具有良好自我调控能力的人，会主动地根据自己所处的销售环境，调整对自己的认知地图，控制自己对顾客的外显反应。他们往往能够在逆境中自立、自强，以平静的心态去寻找差距、追求进步。在销售中，他们会很快发现自己心理素质结构的“短板”，不断提升自己以顾客为中心的营销理念，创造性地在顾客服务中运用销售技巧，努力钻研必备的知识，改进与顾客的沟通方式，改善沟通效果，使销售能力持续提高。　　因此，自我调控是营销人员心理素质结构中最能动的因素，也是对其他素质如顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通能力进行评估和自我提高的原动力。
　　营销人员如果具备良好的自我形象和自我心像，不但能够树立起自己的信心，还能够给顾客一个良好的印象，增进顾客的信任和理解。营销人员如果是一个有信心、有诚信、善于关爱他人的人，在营销的过程中，就能发挥自己的潜质，让顾客满意，取得更大的销售业绩。　　营销人员如果能针对销售中的困难经常进行反思和心理调控，就会发现在挫折和困难背后，会有真诚的回报和成功的喜悦。也许当顾客说“不”时，我们对自己多提几个问题，事情可能就不会像想象的那么糟：我用心去了解顾客的需求了吗？　　我的销售方式是不是过于急迫，忽略了顾客的真正感受？　　我对产品是否有充分的了解？　　我是不是搪塞了顾客的异议？　　我向顾客阐述的东西是否足够清晰或容易理解？　　营销是一份很艰辛的工作，如果作为一生的事业来经营，你有雄心吗？在销售压力无所谓有、也无所谓无的“自由职业”中，你可曾下定了决心？如果已经下了决心，每天要面对很多不同类型的顾客，要面对无数次的拒绝，你还有信心吗？　　不要怨天尤人，好好想想，你是把顾客当成了直眉瞪眼的谈判对手，还是像亲人那样，对他们付出了满腔的爱心呢？你是否专心地聆听他们的需求，用你的产品和专业服务为他们提供解决方案呢？你的爱心和专业是否只有三分钟的热度，而失去了服务顾客最基本的诚心？　　面对顾客的拒绝和挑剔，你还有耐心吗？在经历了一段时间的销售低潮甚至挫折之后，你还有那份执著的恒心吗？　　你有没有想到你的伙伴、朋友、顾客甚至竞争对手，都有可能是你学习的对象，而你，在矜持的背后，有没有用人之长的一点虚心呢？面对成功的喜悦，或是失败的痛苦，你是否还能静心，好好地去总结经验和教训，为下一次的冲刺奠定坚实的基础？　　进一步山穷水尽，退一步海阔天空。成功，往往就源自热情和冷静交融下的一份执著和坦然，源自面对欢乐和痛苦时的良好心态。　　所以，营销人员要通过有意识的自我调控，锻造雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、恒心、虚心、静心十种积极心态，客观面对自己、面对顾客，坚持顾客导向，活用销售技巧，完善知识储备，改进沟通成效，从而登上销售的成功之巅！
成功营销人员必备十大心态
第1节 雄心
　　每个人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空间。你应该让自己试着从人生的地平线上跃起。　　法国一位年轻人以推销装饰肖像画起家，在不到10年的时间里，迅速成为一位年轻的媒体大亨。不幸，他因患上前列腺癌，于1998年去世。他去世后，法国的一份报纸刊登了他的一份遗嘱。在这份遗嘱里，他说：“我在跨入天堂的门槛之前，把自己成功的秘诀留下，谁若能通过回答‘对于成功，人最缺少的是什么’而猜中成功的秘诀，他将能得到我的祝贺，我留在银行私人保险箱内的100万法郎，将作为睿智地揭开成功奥秘的人的奖金，也是我在天堂给予他的欢呼与掌声。”　　遗嘱刊出之后，共有48561人寄来了自己的答案。这些答案，五花八门，应有尽有。绝大部分的人认为，人最缺少的当然是金钱了，有了钱，就有了成功所需的资金。另有一部分人认为，对于成功，人最缺少的是机会，很多失败的人是因为没有很好的机遇。也有一部分人认为，人的成功首先应掌握相应的技能，一无所长就不会成功，有一技之长才有可能取得成功。还有的人说，对于成功，人最缺少的是帮助和关爱，是漂亮，是名牌衣服，是高高在上的权位等。
　　在这位媒体大亨逝世周年纪念日，他的律师和代理人在公证部门的监督下，打开了银行内的私人保险箱，公开了他成功的秘诀，他认为：对于成功，人最缺少的是“雄心”。　　谜底揭开之后，震动了整个法国，并波及英美。一些新贵、富翁在就此话题谈论时，均毫不掩饰地承认：雄心是所有奇迹的萌发点。许多人之所以不能取得成功，大多是因为他们有一种无可救药的弱点，也就是缺乏雄心。
专家指点：
专家指点雄心是什么雄心是一种远大的目标雄心是对成功的一种企盼和渴望雄心是一种志向雄心是一种理想和抱负
雄心不是什么雄心不是为自己订一个远大的目标却束之高阁雄心不是讲大话，吹大牛雄心不是贪婪雄心不是白日梦，不是好高骛远
一、有志者，事竟成
　　1. 要对成功充满渴望和企盼　　雄心壮志是指一个人在很长时间内所拥有的大志向，它往往能成为一个人通往事业巅峰的推动剂。拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”人想做大事必须要有雄心，没有雄心就没有发展。古语说：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”如果目标定得远大，取乎上，至少也能得乎中；而把目标定得很一般，很容易完成，取乎中，却常常会得乎下了。　　对成功的强烈渴望和企盼就是雄心。没有雄心就会对自己失去信心，对自己没有信心，就很难下定决心。　　有一个国家打胜仗后，国王大摆筵席庆功行赏。　　筵席上，王子遗憾地说：“父王，我这次只立了二等功，离我的期望还很远。”有一位大臣连忙安慰他说：“王子，你才18岁，以后立大功的机会还多着呢。”王子对国王说：“请问父王，我还能再有一次18岁吗?”　　国王很高兴地说：“很好，孩子，就这句话，说明你对成功充满了渴望和企盼，将来成功一定会属于你的。” 　　后来，王子20岁那年，在与邻国的交战中，果然立了一等功。　　每一个生活在现实社会中的人，都会因种种需要而产生各种各样的愿望。而立足长远的“愿望”，实际就是一种生活目标，一种人生理想，就是我们所说的雄心壮志。它会指引你前进的方向，促使你努力超越现实，改变现状。　　没有雄心的人只能看到眼前的、摸得着的、手边的东西，而有雄心的人，心中则装满了整个世界。
　　2. 立志让这种企望明晰起来　　唤起了自己对成功的欲望，就要通过志向来强化自己的这种欲望，让这种欲望更加明晰和清楚起来，并时刻提醒自己朝着这个方向努力。　　世界大文豪巴尔扎克本是学法律的，可大学毕业后偏偏立志成为一名作家。他的父亲极力反对。可他依然坚定不移地走自己的路，结果弄得父子关系非常紧张。一气之下，父亲便不再向他提供任何生活费用，而他写的那些作品又不断地被出版社退回来。一时间，他负债累累，陷入了生活困境。在最困难的时候，他甚至只能吃点干面包喝点白开水。
　　在这段最为狼狈的日子里，他破费七百法郎买了一根镶着玛瑙石的粗大手杖，并在手杖上刻了一行字：我将扫除一切障碍。　　一个人如果明白自己想要什么，并有顽强的斗志，那么整个世界都会为他让路。正是这句气壮山河的名言支持着巴尔扎克，使他成为名垂青史的一代文豪。 　　每一个营销人员都应树立起自己的雄心壮志，并且克服重重困难，让这种雄心壮志在销售过程中坚定不移。立志越早，对自己的成功越有利。　　有一个名叫蒙提的小男孩。初中时，老师要求全班同学写作文，题目是“长大后的志愿”。　　他洋洋洒洒写了7张纸，描述他的伟大志愿。他说想拥有一座属于自己的牧马农场，并且仔细画了一张200亩农场的设计图，上面标有马厩、跑道等位置，在这一大片农场中央，还要建造一栋占地4000平方英尺的巨宅。　　交给老师两天后，他拿回了作文，第一页上打了一个又红又大的“F”（不及格），旁边还写了一行字：下课后来见我。　　下课后，蒙提来到办公室，老师说道：“你小小年纪，不要老做白日梦。你没钱，没家庭背景，什么都没有。盖座农场可是个花钱的大工程。你要花钱买地、花钱买纯种马匹、花钱照顾它们。你别太好高骛远了。”老师接着又说：“如果你肯重写一个不太离谱的志愿，我会重打你的分数。”　　蒙提回家后反复思量并征询父亲的意见。父亲只是告诉他：“儿子，这是非常重要的决定，你必须自己拿定主意。”　　再三考虑好几天后，蒙提决定原稿交回，一个字都不改。他告诉老师：“即使拿个大红字，我也不愿放弃梦想。”　　20年后，他终于建起了占地200亩的农场，并在农场中建造了占地4000平方英尺的豪华住宅。有一年夏天，那位老师带着学生来到蒙提的农场露营一星期。离开之前，那位老师对蒙提说：“蒙提，说来有些惭愧。我曾经给你泼过冷水。幸亏你有毅力坚持自己的志向。”　　不论做什么事，都要坚持自己的志向，别让别人的一句话将你击倒。拿定主意后，立即开始追随自己志向的行动。
要不断唤起自己对成功的企图和欲望人需要立志，以获取不断进取的力量有志者，有行动，事竟成
二、燕雀焉知鸿鹄之志　　成大事者是具有远见的人，因为只有把目光盯在远处，才能有大志向、大决心和大行动。远见是在心中浮现的，将来的事物可能或者应该是什么样子的图画。　　每个人所取得的成绩，之所以有大小高低的不同，首先是由每个人立志高低不同所决定的。三军可夺帅，匹夫不可夺志，人之有志，如军之有帅，舟之有舵，水之有源，木之有本。　　人的志向有大小之分、高低之别。鲲鹏之志在九万里，背负青天，与风云搏斗；燕雀之志在树杈之间跳跃啄食，自得其乐。　　正如前文所讲：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”营销人员也是一样。如果自己的志向高远，销售的目标定在自己需要加倍努力才能完成的地方，他就会动员全身的每一块肌肉，以自己的才能、激情、创新的梦想，认真去加以落实，即使最终没有实现目标，他的业绩也一定不会太差。如果一个营销人员对自己要求不高，眼光向下，得过且过，就很难看到那广阔的天空，思维也容易局限在一个小圈子里，创意和激情就无处迸发。　　陈胜年轻的时候，曾经和别人一起被雇佣耕田，一次他走到田埂上休息时，感慨地说：“假如谁将来富贵了，大家相互不要忘记了。”和他一起受雇佣的伙伴们笑着说：“你是受雇给人家耕田的，哪能富贵呢？”陈胜叹息着说：“唉！燕雀焉知鸿鹄之志哉！”后来，陈胜在大泽乡发动了中国历史上第一次农民起义，终于成就一番大业，实现了年轻时的雄心壮志。
　　志向低微者或目光浅近者，往往只顾眼前，安于现状，因循苟且；志向高远，往往能够磨砺自己、充实自己，让自己成就一番事业，但一定要从现在做起，不积跬步，无以致千里。
志向高远，才有成就事业的努力方向不要看着远方模糊的东西忘了眼前也不要只顾脚下，忘了远处的目标
三、前进一步的归零法则　　很多时候，我们心里会想：我已经努力改进了，也取得了不小的进步，可以放松一下了。自己与自己的过去比，是完全应该和必要的。我们应该看到自己的进步，坚定自己前行的信心，但是请别忘了，还要抬头看看四周：其他人的工作业绩如何，是否比我更强，有没有值得我学习的地方呢?　　一只母鹿自我感觉最近奔跑的速度大大提高，心中暗喜！一天，狼来袭击鹿群。母鹿跑在最后，被狼捉住。它眼泪汪汪地对狼说：“能在吞下我之前让我明白一个道理吗？”狼说：“说吧。”母鹿说：“我已经跑出了我的最好成绩，为什么还被你捉住？”狼哈哈大笑说：“因为其余的鹿比你跑得更快！”
　　要想实现自己心中的雄心壮志，就应一步一步、脚踏实地去努力。要想成功，必须不断进取，不断提高自己所选择的参照物。今天与昨天相比，我们很容易满足，因为我们很容易看到自己的进步。这虽然也必要，但我们更要同别人比，看看自己的相对速度。尽管你已经跑出了自己最好的成绩，也只能在狼嘴中喃喃自语：我死而无憾了。机会只有一个，竞争者却是一群，要不断发现别人的优点，努力学习，永不满足，才能最后胜出！ 　　某商场的老板每周都会带着他的主要部下去逛别的商场，每次都只有一个任务：每个人要发现人家一点比自己强的地方。要是这个人总也找不出人家的优点，那就不用再去了，当然也就可能干不下去了；在这家商场实在找不到优点了，才去另一家。当然了，找到这些优点绝不是为了给他们做宣传，而是要把优点变成自己的。这就是一种永不满足、开放学习的心态！　　如果你沾沾自喜，故步自封，满足于自己的一点成就，从不想同新环境、新人物接触，你就难以学到新东西，就不会进步！　　一位武林高手跪在武学宗师面前，接受得来不易的黑带仪式。武学宗师说：“在授予你黑带之前，你必须回答我，黑带的真正含义是什么？”徒弟答道：“是我习武的结束。”武学宗师显然不满意徒弟的回答，说道：“你还没有到拿黑带的时候，一年以后再来。”　　一年以后，徒弟再度跪在宗师的面前回答相同的问题：“是本门武学中最杰出和最高荣誉的象征。”武学宗师仍然很不满意地说道：“你仍然没有到拿黑带的时候，一年以后再来。”　　又一年以后，徒弟不等宗师提问，虔诚地说道：“黑带代表开始——代表无休止的磨炼、奋斗和追求更高标准的里程的起点。”武学宗师高兴地向徒弟授予了黑带。　　发生的一切都已经或者即将过去，在迈向成功的道路上，每当实现了一个近期目标，绝不应自满，而应迎接新的挑战，应把原来的成功当成新挑战的起点，应有一种归零的心态，才永远有新的目标，才能攀登新的高峰，才能获得成功者的无穷乐趣。
如果你满足于目前的成绩，你就失去了竞争力成功是一件事情的终点，也是另一件事情的起点永远保持“空杯”心态，不要沉迷于自我欣赏满足是成功的绊脚石
　　雄心，是对成功的渴望和企盼，是对自己人生方向的宏观把握；雄心是志向，是对未来理想和抱负的心理度量。有志者，有行动，事竟成。志向要高于可实现的目标，这样才具有挑战力，但要从实际出发。只看前方的路不看脚下，会摔倒；只顾脚下，不看前方的目标会迷路。有雄心，有志向，更要从实际出发，否则，雄心就是好高骛远，说大话，吹大牛。　　满足是成功的绊脚石。要不断归零，不断进取，永远把自己看作是一只没有装满水的杯子，不断学习，方能最终实现自己的理想！
成功营销人员必备十大心态
第２节 信心
　　有些营销人员在顾客面前常常羞于启齿，总是怕自己说错了让顾客笑话，这就是缺乏自信的表现。　　美国著名心理医生基恩博士常跟病人分享下面的故事。　　一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。　　在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们手中的气球真是了不起，可以在空中飞，但他却不敢过去和他们一起玩。　　白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您可以卖一个气球给我吗？”老人用慈祥的目光打量了一下他，温和地说：“当然可以。你要一个什么颜色的？” 　　小孩鼓起勇气回答说：“我要一个黑色的。”脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了他一个黑色的氢气球。 　　小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风中冉冉升起，在蓝天白云的映衬下形成了一道别致的风景。 老人一边眯着眼睛看着气球上升，一边用手轻轻地拍了拍小孩的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为客观存在的颜色、形状，而是因为气球内充满了氢气。一个人的成败不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信，有没有向上升腾的活力。”那个黑人小孩便是基恩。　　几乎每一个营销人员在进入职业生涯领域之初都或多或少的会有些害羞的心理，而优秀的营销人员善于调控自己的心态，在很短的时间内为自己树立起信心。
一、妄自菲薄等于自降身价　　1.相信自己并不平庸　　一个人遇到的最大对手就是自己。很多人可以战胜别人，但却不能战胜自己。你要想成大事，就必须充分地相信自己并不平庸。只有相信自己是有用之才，你才会精力充沛，豪情万丈，活得有滋有味。胸无大志、自暴自弃、破罐子破摔，怎么会成就一番事业呢？　　一个缺乏自信的人，他最大的任务就是要战胜藏在自己心底的恐惧、怀疑和忧虑。你越小瞧自己，你就越做不成什么大事，但是如果你总是鼓励自己，给自己信心和力量，你就会向越来越高的目标前进。
　　2.要相信自己　　也许人生道路上最大的障碍就是妄自菲薄。这比别人故意为你设置的障碍更加可怕。因为一个妄自菲薄的人永远都不可能真正实现自身的价值。一个哲人曾说过：“当一个人自己都认为自己不行的时候，宇宙中就再也找不到什么神秘的力量可以帮助他了。”　　
　　小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来开始，就要背负这个又硬又重的壳呢？　　妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，但又爬不快。所以要这个壳的保护！　　小蜗牛：毛虫姐姐没有骨头，也爬不快。为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？　　妈妈：因为毛虫姐姐能变成蝴蝶，天空会保护它啊。　　小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头，也爬不快，也不会变成蝴蝶，它为什么不用背这个又硬又重的壳呢？　　妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土，大地会保护它啊。　　小蜗牛哭了起来：我们好可怜啊，天空不保护我们，大地也不保护我们！　　蜗牛妈妈安慰它：所以我们有壳啊。我们不靠天，也不靠地，我们靠自己，我们要相信自己！　　造物主给了人类无穷的梦想，但却没有直接给予我们实现这些梦想的机会和能力；他给了候鸟们飞往南方过冬的本领，却没有直接给它们生活的地方一个“温暖的南方”。如果一个人自己都不信任自己，自己都不帮助自己，那么也不要指望别人能为他做些什么。
每个人都绝不平庸，都有很多优点越小瞧自己，就越做不成什么大事人生道路上最大的障碍就是妄自菲薄相信自己，自助者天助　　
二、你的潜能只开发了10%　　1. 每个人都拥有潜能　　一般人的潜能使用率不超过10%，许多人不了解自己还能做什么，自己还有什么才能。其实，每个人都有巨大的潜能，只是有的人的潜能已经苏醒了，有的人的潜能却还在沉睡。当一个营销人员面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得越充分时，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，并非他刻意如此。每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格。
　　任何成功者都不会是天生的，营销人员只要抱着积极的心态去开发潜能，就会有用不完的能量，能力就会越用越强，离成功也会越来越近。相反，如果一个营销人员抱着消极心态，不去开发自己的潜能，任它沉睡，那他就只能叹息命运的“不公”了。　　成功的营销人员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定决心，创造自己追求的结果。要放下所谓的面子，　　对自己要实现的目标有不达目的誓不罢休的信念。　　一只小鹰在鹰妈妈出外觅食时不慎掉出了巢，刚巧被鸡妈妈看到，便被捡回去和一群小鸡放在一起喂养。小鹰一天天长大了，也习惯了鸡的生活，并且鸡也把它看成是自己的同类，它也像小鸡一样刨着寻食，从来没试过要飞向高空。 　　一天，小鹰出外觅食时，忽然碰到鹰妈妈，鹰妈妈见到小鹰惊喜极了，对它说：“小鹰，你怎么在这里，随我一起去飞向高空吧！” 　　小鹰说：“我不是小鹰，我是小鸡呀，我可不会飞，天那么高，怎么飞得上去呀？” 　　鹰妈妈有些生气，但她还是大声地鼓励它说：“小鹰，你不是小鸡，你是一只搏击蓝天的雄鹰呀！不信！咱们到悬崖边，我教你高飞。” 　　于是，小鹰将信将疑地随鹰妈妈来到悬崖边，紧张得浑身发抖。鹰妈妈耐心地说：“孩子，不要怕。你看我怎么飞，学我的样，用力，用力。”小鹰战战兢兢，在鹰妈妈的带动下终于飞上了蓝天。　　也许你会说，我已经懂你的意思了。但是，它本来就是鹰，不是鸡，它才能够飞翔。而我，也许本来就是一只鸡，是一个平凡的人，因此，我从来没有期望过自己能做出什么了不起的事来。　　这正是问题的所在——你从来没有期望过自己做出什么了不起的事来！你已经把自己框定在自我期望的范围以内。　　人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了，便不再相信自己的潜力。但如果你勇于挖掘自己的潜力，就可能会惊奇地发现你的潜力有如此之大。　　每个人都拥有无穷的潜力，它有时甚至超出你的想象，但并不是每个人都能将其完全地挖掘出来。一个人只有当他拥有自信的时候，当他看到自己的闪光点的时候，当他意识到自己一定要实现心中所想的时候，他才可能发挥无穷的潜力。　　开启成功之门的钥匙，必须由自己亲自来锻造。锻造的过程，就是释放潜能、唤醒潜能的过程。正如爱迪生曾经说过的：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使自己大吃一惊。”　　成功营销人员的潜意识里充满着激情。激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有灵感的火花，才有鲜明的个性，才有人际关系中的强烈感染力，也才有解决问题的魄力和方法。成功的营销人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。
　　2. 冲破思维，开发你的潜能　　任何一个平凡的人，都有巨大的潜能，只要他的潜能得到发挥，就可干出一番事业。如果不能挣脱“思想上、经验上”自我设限的框框，即使拥有无限的潜力，恐怕也将无济于事，甚至任人操纵摆布。　　在泰国，大象是很有用的运输工具，每只大象都力大无穷，运载几吨的原木或拖拉很重的木材，易如反掌。但是当大象休息时，主人通常会用一根麻绳绑住象脚，而绳子的另一端则系在一截小木桩上。以大象的蛮力可以轻而易举地扯断绳子或拔起木桩，但奇怪的是，大象一旦套上脚环，就会乖乖地绕着木桩，在绳子所能及的范围内活动，从来不曾脱逃，这到底是什么原因呢？　　原来象小的时候就是被一根麻绳绑住脚拴在一截小木桩上，小象力气小，皮也薄，用力拉扯之后，往往弄得皮破血流，痛苦不堪；拉扯几次后，小象眼看劳而无功又伤痕累累，于是就再也不会为了挣脱脚环而自讨苦吃。所以，尽管长大后，力气变大，皮也厚了，可是一旦套上脚环就想起昔日血淋淋的教训，自然断了挣脱的念头而温驯地任凭主人摆布。　　为什么人们没有意识到自己潜能的存在呢？为什么自己的潜能没有得到发挥呢？其主要原因就是自己固有的潜能受到了某些习惯性思维的限制和束缚，而并非人们不存在潜能。　　开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚。　　如果你丢掉本属于自己的东西，你就可能失去一座金矿。每个人都潜藏着独特的天赋，这种天赋就像金矿一样，埋藏在我们平淡无奇的生命中，一个人是否能有幸挖到这座金矿，关键看能不能脚踏实地地发挥自己的长处，去经营自己的人生。
　　3. 发现自己的潜能　　无论你现在正从事何种职业，无论你现在身居何处，无论你正在干什么，你都在忙着进行一种推销。不管你是否觉察，事实确实如此。　　一个营销人员在成功地把自己推销给别人之前，首先必须完全地把自己推销给自己。也就是说必须相信自己，对自己充满信心，必须认清自己的价值。　　一个小老鼠从一间房子里爬出来，看到高悬在空中、放射着万丈光芒的太阳。它禁不住说：“太阳公公，你真是太伟大了！”　　太阳说：“呆会儿乌云姐姐出来，你就看不见我了。”　　一会儿，乌云出来了，遮住了太阳。　　小老鼠又对乌云说：“乌云姐姐，你真是太伟大了，连太阳都被你遮住了。”
　　乌云却说：“风姑娘一来，你就明白谁最伟大了。”　　一阵狂风吹过，云消雾散，一片晴空。　　小老鼠情不自禁地说：“风姑娘，你是世界上最伟大的了！”　　风姑娘有些悲伤地说：“你看前面那堵墙，我都吹不过呀！”　　小老鼠爬到墙边，十分景仰地说：“墙大哥，你真是世界上最伟大的了。”　　墙皱皱眉，十分悲伤地说：“你自己才是最伟大的呀，你看，我马上就要倒了，就是因为你的兄弟在我下面钻了好多的洞啊！”　　果真，墙摇摇欲坠，从墙角跑出了一只只小老鼠。　　认清自己，每个人都能创造独一无二的奇迹。只有正确认识自己的价值，对自己充满自信，不断发挥自身的潜力，才能将我们生存的意义充分体现出来。　　认清自己，看到自己的价值，你就会喜欢自己并充满自信。喜欢自己，是自我推销的前提！　　不喜欢自己的人，常表现为过度的自我挑剔。适度的自我批评是有益的、健康的，有助于个人发展，但超过一定的限度，就会影响我们的积极行为。　　如果一个人过于自我挑剔，当他从事一件事情时，就会觉得自己很笨拙、很胆怯，想到自己的种种缺点，便没有勇气做下去。这样的话，他最大的敌人就是自己。
　　4. 相信自己能找到“星星”　　相信自己有优势，能够达到别人的高度。只要找到自己的强项，发挥自己的强项，一个人必定会成就一番事业。你之所以能够成就事业，是因为你“志在成就大事业”！没有不可能，你要站在自己“信念”的平台上——相信别人能，你就能！ 　　有个女人叫玛赛尔，曾陪同从军的丈夫一起来到拉美的一片沙漠之中。当丈夫外出训练时，她常常孤零零地独自住在被沙漠包围着的铁皮房子里，有时，甚至很长时间也收不到丈夫的一封来信。　　她深感寂寞，虽然当地有土著人、印地安人和墨西哥人，但他们都不懂英语，无法陪她说话，她深感痛苦。恰在此时，远方父母的一封来信给了她极大的鼓舞。　　信极短，却充满了哲理：两个人从牢房的铁窗望出去，一个看到了坟墓，一个看到了星星。　　她于是恍然大悟，决定在茫茫沙漠里寻找美丽的星星。她开始努力学习当地的语言，努力与当地人交朋友，努力收集各类土产，努力研究当地的一切：包括土拨鼠和仙人掌。才几天时间，她就深深感到，她的生活已经变得充实无比。第二年，她还将她的收获一一整理成文，出版了一本叫做《快乐的城堡》的书！她兴奋无比，她果然在茫无边际的寂寞中找到了“星星”。她再也不必长吁短叹了！只要相信自己，你也会找到属于你的“星星”。
　　成功的根本在于开发人的无穷无尽的潜能　　人人都是鹰，只不过按鸡的方式或在鸡的环境下生活久了便不再相信自己的潜力　　开发自己的潜能，首先要打破常规，冲破固有思想和固有经验的束缚　　喜欢你自己，是自我推销的最好形式　　每个人都能找到“星星”，每个人都能成功
三、尝试，才有机会　　1. 只有尝试，才能发现自己　　营销人员不妨问问自己，你自己努力过吗？你愿意发挥你的能力吗？对于你所遭遇的困难，你愿意努力去尝试战胜，而且不止一次地尝试吗？
　　只尝试一次是绝对不够的，需要多次尝试。那样你会发现自己心中蕴藏着巨大能量。许多人之所以失败只是因为未能竭尽所能去尝试，而这些努力正是成功的必备条件。　　为什么很多人都不能充分发挥自己的才能，排除客观原因，最主要的因素就是人们总是太小瞧自己的能力了。就像一个人本来可以搬100块砖，但是他却认为自己只能搬动50块砖，也从不尝试自己是不是可以搬更多的砖。不去尝试，不去努力，永远也不可能知道自己到底有多大的本事，多大的潜力。　　很多人都担心美梦成空，所以就告诉自己不要编织什么梦想，更不愿意尝试。他们总是不时提醒自己要面对现实，不要做“白日梦”。他们常常慨叹自己技不如人或者生不逢时，却从不愿意对自己说：“我要尝试一下。”可是，一个从来没有尝试过实现梦想的人，又怎么能断言美梦不能成真呢？世界上很多伟大的发现和成就最初都只是存在于那些“幻想家”的头脑里，只不过是因为这些幻想家从没有因为一时的失败而绝望，从来没有放弃过努力才使这些梦想成为了举世瞩目的现实。　　因为幻想带来的神奇力量，哥伦布忍受西班牙贵族的嘲笑和质问，开始了他伟大的航海实践。他驾着小船在汪洋大海中行驶，最终发现了美洲新大陆。在他的日记中，他写道：“我坚信自己一定能够到达，我向着西方行驶，一直行驶……”　　不尝试，就不能发现自己。
　　2. 失败是最好的老师　　尝试，就会有失败。成功需要时间，失败也需要时间，但是成功所需要的时间比失败所需要的时间短——成功比失败省事。　　作为营销人员，对销售的失败一定要有正确的认识。销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是对失败的态度。　　营销人员大凡经历的都是短暂的成功和长久的失败。有些营销人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。失败并不可怕，可怕的是你不知道如何应对失败，这才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始便放弃了任何成功的可能。 　　一位著名的击剑运动员在一次比赛中输给了一个与自己水平不分伯仲的对手。第二次相遇，由于上次失利阴影的影响，这名运动员又输掉了。尽管他并非技不如人。　　第三次比赛前，这名运动员做了充分的准备，他特意录制了一盘磁带，反复强调自己有实力战胜对手，每天他都要将这盘磁带听上几遍，心理障碍消除了，他在第三次比赛时轻松击败了对手。　　营销人员和运动员一样，面临的结局不是成功就是失败，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
　　 3. 要有再试一次的勇气　　事实上，很多本被视为不可思议的成功故事大都是同样道理产生的——在某些成功的故事发生之前，通常有许多人做了类似的尝试，但都因为缺乏耐性而过早地放弃了，只有少数人坚持下来。而这些少数人在成功之前，通常也有过许许多多的失败，就像我们熟知的发明药粉的人一样，如果他在第665次时放弃，他还是不会成功。所以坚持不懈不仅仅是科学家的精神，也同样是每个营销人员应该具备的素质。　　看看一些想成功而没有成功的人，他们一旦面临失败，就裹足不前，没有再试一次的勇气，最终没能成功。其实，他们不是没有成功的机会，而是他们坐在屋子里，怨天尤人，哀叹生不逢时，他们相信天上会掉下馅饼。然而，最终他们什么也不可能得到。　　不是没有机会，机会总会有的，机会偏爱那些有勇气的人。一些人之所以能获得更多的青睐，他们之所以能够在机会来临时牢牢掌握住，就是因为他们较之常人为此进行了更多的尝试，经历了更多的失败。　　不是没有机会，机会总会有的，机会属于那些不畏惧失败的人。 他们一直在为自己的理想和目标而拼搏着，奋斗着，在他们的潜意识里，拒绝、失败都是过眼云烟，丝毫不会阻挡他们前进的脚步。　　不是没有机会，机会总会有的，机会属于那些善于行动的人。失败了，爬起来，收拾好自己的心情，拿出勇气，再试一次，成功就会展现在眼前！　　每多尝试一次，成功的机会就更多一次。　　雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的蛛网爬去，由于墙壁潮湿，爬到一定的高度就打滑掉下来了，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来。就这样，直到第101次，它终于爬到了网上。　　想成为一个成功的营销人员，在面对失败时，需要你再多一次尝试。机会不会自动降临，机会属于有行动的人，机会就在更多一次的尝试中。　　尝试可能会导致你失败，如果让失败的情绪积蓄在内心之中，那的确是一种浪费。但如果不去尝试，你连失败的机会都没有。你何不用失败作为天然肥料，来灌溉播种成功种子的土地呢？　　想成功，就要努力多尝试一次！
　　不去尝试，不去努力，你永远也不可能知道自己到底有多大的本事，多大的潜力　　尝试需要勇气，失败是最好的老师　　你大凡经历的都是短暂的成功和长久的失败　　成功需要时间，失败也需要时间，但成功比失败省事　　多一次尝试，就多一次机会
四、害怕拒绝　　1. 销售是你的选择，拒绝是顾客的选择　　营销人员被顾客拒绝是难免的，再成功的营销人员也曾经遭遇到顾客的拒绝，因为拒绝是顾客的选择，顾客对推销总是会有或多或少的排斥心理或者对这种产品没有需求，这是很正常的。　　当顾客面对营销人员时，可能会在还不知道营销人员在推销什么产品的情况下，就习惯性地加以拒绝，这是人之常情。当一个人面对一个陌生的、全新的事物时，第一反应往往就是拒绝。在心理学中将其称为排斥心理。其实，这时的拒绝可能并不是真正的拒绝，只是一种惯性的做法而已，营销人员千万不要垂头丧气，因为这可能是一个绝佳的销售机会。比如说，有十个营销人员被同一个客户拒绝后，前九个人对成交失去信心。而最后的一个并不因客户的拒绝而气馁，一如既往地向客户推荐产品，那么当这个客户对产品有了需求时，成功自然就会属于最后一个营销人员了。
　　2. 如果你改变不了顾客的拒绝，就改变自己看待拒绝的态度　　很多营销人员害怕被拒绝，因为他满脑子想着要卖产品，顾客一旦拒绝，他就会有一种很大的挫折感。 　　如果你的销售理念是“提供良好的服务，帮助顾客解决问题”，任何事情都可能变得非常简单。　　作为营销人员，你的主要任务就是用你的产品满足顾客的需求。他拒绝是他个人的反应和态度，也是顾客的选择和自由，你无法改变顾客的态度，就改变自己对待拒绝的态度！　　大家一定知道“兰博”，也知道史泰龙其人。他能崛起于影坛是十分顺利的吗？绝对不是，他之所以能踏入电影界是忍受了一次又一次的拒绝，前后共有千次之多。　　当初，他跑遍了每一家电影公司在纽约的代理，可是无一例外地遭到拒绝。不过他并不气馁，继续敲门，一再尝试！最后终于担纲演出《洛基》一片。大家可曾听过在被拒绝了一千次之后，还敢去敲第一千零一次门的人吗？　　一个人能忍受多少次别人说“不”呢？有多少营销人员因为不想听别人说“不”，而放弃了可以成交的机会呢？又有多少营销人员因为忍受不了别人说“不”，因而不再去拜访一位新顾客呢？　　我们可以改变自己的某些观念和做法，以抵御外来的侵袭。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。　　在营销人员拜访的顾客中，可能有90%的人拒绝了你，但还有10%的人接受了你的意见。拒绝本身不重要，重要的是你看待拒绝的态度。
　　3. 消除自卑，建立自信　　自己瞧不起自己，看自己不顺眼，总觉得自己低人一等，这就是自卑。
　　有些营销人员一旦遇到困难和挫折，或者遭到顾客的拒绝，就会心生自卑感，认为自己很无能，什么也销售不出去。　　的确，销售是一个极易产生挫折感的工作，许多营销人员都存在着自卑意识，他们往往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，他们总是说“不可能”、“办不到”。正是这种自卑的观念使他们囿于失败的牢笼。　　营销人员的必备条件是自信。自卑心理是营销人员的大忌，如果营销人员自己都不相信自己的能力，又怎能让顾客对你及你所销售的产品有信心呢？　　有一天，一个士兵给拿破仑送信，由于马跑的速度太快、时间太久，刚到达目的地就死去了。拿破仑看过信后，立刻写了回信，交给那个士兵，催促他骑上自己的战马，赶紧把回信送出去。士兵诚惶诚恐地对拿破仑说：“不，将军，我实在不配骑这匹漂亮强壮的马。”拿破仑斩钉截铁地回答道：“世界上没有一样东西是法兰西士兵所不配享用的。”拿破仑的话让这个士兵深受感动，并彻底抛弃了自卑自贱的想法，像个伟大人物那样跃马奔驰，又一次出色地完成了任务。后来，这个士兵成为一名优秀的军官。 　　不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。因此，不甘卑微，发愤图强，进行适度的心理补偿，是医治自卑的良药。初期从事营销工作难免会存在或多或少的自卑心理，在经过长期的营销经验积累后，营销人员自然就会从紧张、恐惧、自卑中解脱出来。　　其实，心灵的力量是很容易培养的，因为人的心灵是很单纯的，唯一的要求是营销人员要相信自己，肯定自己，相信自己是个好人，勤奋、努力、认真、节俭，肯定自己的大方、仁慈、善良……但是，要人相信自己的最大困难，就是人总是与别人比较：我的业绩不够好，因为别人比我更好；我不够专业，因为张三比我更专业；我不够漂亮，所以我卖化妆品有劣势……总是在与别人的比较中找到理由否定自己。　　人是很有意思的动物，许多人很难爱自己却要求得到别人的爱；看到自己的尽是缺点，但当别人指出它们时却不高兴；看不到自己的优点，但当别人指出它们时却不能相信与接受。你说奇怪不奇怪？营销人员只有冲破自卑的樊篱，才能建立坚强的自信，才能面对形形色色的顾客，才能面对营销工作的挑战。　　曾任美国国会参议员的爱尔默·托马斯小时候常常被忧虑恐惧和一些自我意识所困扰。比起同龄的少年，他不但长得太高了，而且瘦得像根竹竿。他除了身段比别人高之外，在棒球比赛或赛跑各方面都不如人。同学们常取笑他，封他一个“马脸”的外号。托马斯感到很自卑，常常为自己的身材自怜。　　但是，不久以后的几件事情帮助他克服了自卑感。每一件事都带给了他勇气、希望与自信，改变了他今后的人生。这些事件的经过如下。　　第一件事：托马斯通过了一项考试，得到一份三级证书，可以到乡下的公立学校授课。虽然证书的有效期只有半年，但这是他有生以来，第一次别人对他有信心。 　　第二件事：一个乡下学校以月薪40美元的工资聘请他，这再次证明了别人对他的信心。　　第三件事：领到第一张支票后，他就到服装店，买了一套合身的服装，这使他对自己开始有了自信。　　第四件事：在一年一度举行的集会上，母亲鼓励他参加集会的演讲比赛。他在母亲的帮助下，为这次演讲做了精心的准备。结果大出他预料，他得了第二名，并且赢得了奖学金。　　后来托马斯在回忆自己的人生历程中，常常说道：“这四件事成为我一生的转折点。”　　从托马斯的故事中我们可以看出，自卑其实就是自己与自己树敌。为什么要和自己树敌呢？既然人可以不断找出自己这样或那样的缺点，为什么不能找到自己的优点，让自己变得自信起来呢？让自卑远离你的生活，自信就会常伴你左右。
　　拒绝是成功的前奏，我要坦然面对　　自卑是销售中最大的敌人　　只有自己相信自己，才能最终让顾客相信自己　　消除自卑，走向自信
　　信心是成功销售最重要的因素之一。信心是一种最坚强的内在力量，它能够帮助你度过最艰难困苦的时期，直到曙光最终出现。信心从未令人失望，你之所以受挫是因为暂时失去信心。　　信心好像一粒种子，除非种下，否则不会结果。然而播种只是第一阶段而已，下种之后，还必须灌溉施肥，种子才会发芽生长。禾苗成长，还需要气候配合，否则无法开花结果。即使果实结成，还需要收割时间的配合，旱涝也会影响收成。从播种、发芽、栽培、结果到收获就是培养信心的五个阶段。
　　　　一位年轻人希望自己成为音乐家，但事与愿违，无人能够发现他潜藏的音乐才华。迫于无奈，他准备投靠当时享有盛名的美国作曲家欧文·柏林。柏林很赏识他的才华，愿付相当高的工资请他当音乐助理，但柏林却说：“你最好别接受这份工作，如果你接受了，可能会成为一个二流的柏林；但如果你对自己充满信心，按照自己的方式奋斗下去，你必是一流的。因为，你还年轻。”　　年轻人接受了柏林的忠告，几年后，他也成为了美国当代最著名的音乐家。　　获得成功的要素很多，但发现自我，相信自己才是最根本的。
成功营销人员必备十大心态
第3节 决心
　　 销售是一份挫折感很强的工作。营销人员如果没有决心，很难想象他能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。　　传说中有一只寒号鸟，它住在山崖的石缝里，和附近杨树上的喜鹊是邻居。　　喜鹊每天一早飞出去，东寻西找，衔回来一些枯枝，就忙着垒巢，准备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩，累了就回来睡觉。喜鹊说：“寒号鸟，别睡觉了，天气这么好，赶快垒窝吧。”寒号鸟不听劝告，躺在崖缝里说：“太阳这么好，正好睡觉，明天再说吧。”　　冬天说到就到了。寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲哀地叫着：“寒风冻死我，明天就垒窝。”可每到清晨太阳一出，它就忘了夜里的决定，自己又玩儿去了。　　终于在一个风雪交加的夜晚，寒号鸟再也没有了往日的哀叫，因为它被冻死了。
　　明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎。 　　
　　如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标，没有实实在在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。　　因此，制定切实可行的目标，下定决定，积极行动，才有机会将自己的理想变为现实。　　
一、93%的人都因拖延而失败　　1. 想好了立即去做，决不拖延　　有人问康德拉·希尔顿（希尔顿饭店的创始人）何时就知道自己将会成功，他说：“当我还穷困潦倒到必须睡在公园的长板凳时，我已经知道自己今后会成功。因为我知道，一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他已经向成功迈出了第一步。”　　决心，就是想好了立即去做，马上执行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是因为拖延能够杀伤人的积极性！”　　美国独立战争期间，曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒，华盛顿已经率领军队渡过特拉华河。但当信使把信送给恺撒时，他正在和朋友们玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿已经率军赶到，恺撒和他的军队被美军全歼。就是因为数分钟迟延，恺撒竟然失去了他的荣誉、自由和生命——这就是拖延造成的悲惨结局。　　机会出现在我们眼前时，必须立即把握，当机立断，千万别犹豫不决，不知所措，否则不但误了自己，还殃及他人！　　2. 不要为拖延找借口 　　每个人的一生中都有着种种憧憬、理想和计划。如果我们能下决心将这些憧憬、理想和计划加以执行，那么我们的事业一定会有所起色。但是，大多数人往往在计划好后，并未去坚定不移地执行，而是一味地拖延，最终让自己失去了热情，丢掉了理想，使计划破灭而一事无成。　　有的人养成了拖沓的习惯，却常常用一些漂亮的言辞来掩盖。“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤，但绝不是解决问题的高手。面对问题最妥当的方法就是着手去解决它而不是回避。“顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况，无心也无力再去解决问题。　　“我正在了解并分析情况”，这是他们的第二块挡箭牌。无数个日子过去了，他们仍在分析。这种人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能从自己的思想中把这种病毒彻底清除，而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现自己的梦想。　　“我正在做准备，等准备充分了就开始行动”，这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了，他们仍然在准备，理由是“还没有准备充分”。　　古时候，有一个和尚，决定要到南海去，可是到南海路途遥远，交通极不方便，他又身无分文。但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念，我一定要到南海去。 　　他沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。在某个村庄，他碰到一个有钱人。有钱人问他：“你化缘干什么？” 　　和尚坚定地回答：“我要去南海！”
　　有钱人不由哈哈大笑起来：“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还一直没有准备充分。像你这样贫穷的人，还没到南海，不累死也会饿死了。还是趁早找个寺庙安稳度日吧！”　　和尚不为所动，坚定地说：“我迟早一定要赶到南海。” 　　几年以后，当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。 　　许多人一生都在计划、梦想、等待、分析、准备之中，岁月磋跎，却仍然没有行动。他们明天、明年也许永远不会比今天、今年准备得更充分、更好。“等待、分析、准备”只是他们的一个借口。
及时决断，决不拖延一旦决定，没有任何借口立即开始行动
二、决心不是吊嗓子喊号子　　1. 明确目标的五个原则　　下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功，必须要有明确的目标。　　美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。　　萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢？”　　“随便。”她答道。　　“我们这里没有叫‘随便’的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道，“成功的道路是由目标铺成的！”　　成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人，一个　　人不知道自己该往哪里去，终究不会有什么成就！把自己的愿望明确化，就是目标。　　制定目标需要符合SMART原则。SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——现实性、T（Time?based）——时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。　　　　 原则一：明确性（Specific）。　　所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。　　目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。　　在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天，他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。　　上述三个裁缝，哪一个更可能产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。所以，第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。　　有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。　　有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”　　老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。”
　　猎人摇摇头说：“不对。”　　老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”　　猎人又摇摇头说：“不对。”　　而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”　　这时猎人才说：“你答对了。”　　在销售工作中也是这样，如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子，遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。　　原则二：可衡量性（Measurable）。　　可衡量是指目标必须用指标量化表达。　　任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。
　　营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系”，还是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。　　衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。　　比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标——定量指标如销售额、续约比率、退货比率，定性指标如守规经营、业务稳健、顾客拓展等。营销人员如果将它作为目标，就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。　　原则三：吸引力（Attractive）。　　一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外，还应当具有一定的挑战性，这样，在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身，也才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说，作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分，只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”，方可作为奋斗的目标。　　龟兔赛跑，想必已是耳熟能详的故事了吧。其实，当初乌龟和兔子在比赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目标的，就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说，实在好像是小菜一碟，因为乌龟的速度太慢了，不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢，它才懒得参加这样的比赛呢。　　所以，兔子对这个目标很不以为然。有时它向前跑上一段，就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番。有时，它会等乌龟先往前跑很远的距离，甚至还会不无讽刺地加油呐喊，然后，再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。　　后来这种嘲讽游戏也让它烦了，兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡，就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢。谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过，并率先到达终点，取得了比赛的胜利。
　　兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍。不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较，甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使自己总在原地踏步，无所建树。有的稍微取得一点成绩，就觉得自己很了不起，也没有了继续向自己挑战、向能力极限挑战的动力。就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标，而从没有创造登顶速度之“森林纪录”的雄心壮志，当然只能落败了。　　事实上，目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。
　　原则四：现实性（Realistic）。　　目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。销售目标应该与现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析，找出有利的条件和不利的因素，扬长补短，使目标在现实的能力范围内能够得以实现。不能实现的目标，不是有效的目标，因为它终究会落空。　　一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会，号召大家献计献策，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。　　众老鼠冥思苦想。有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的建议……　　最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意，让大家佩服得五体投地，连呼高明，那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲起来。
　　这一方案得到了一致赞同。但是，在执行的时候却出现了问题，因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今，老鼠们还在争辩不休，不相信这样的好主意不能执行……　　给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目标，也许是解决问题的最好方法，但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现。　　再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。
　　原则五：时限性（Time?based）。　　目标的时限性，指的是设立目标时必须同时限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核，没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之。　　在制定目标时一定要有一个明确的时间限制。比如，你将在本月的30日前实现销售业绩比上个月增长5%的目标。“本月30日前”就是目标的时限。如果没有这样一个时限，你就无法检测目标是否完成。
　　有的目标看似有一个时间限制，但操作起来并不明确，无法考核。比如目标“我要在未来两三个月，使销售额实现零的突破”。“未来两三个月”的时间跨度，在这里显得很长、很不明确，而且不容易制定更为细致的工作计划以支撑这个目标，反倒容易出现“明日复明日，明日何其多，我生待明日，万事成蹉跎”的尴尬。　　遵循SMART原则，可以让你制定出有效的目标。当你为每一个行动制定目标时，这五个原则就是你检验自己目标的尺子。
　　 2. 设定有效的目标　　每个营销人员都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。其主要原因就在于他们不能定出有效的目标。目标过高，无法实现，容易挫伤自己的积极性；目标过低，可以轻松实现，缺乏挑战性。　　每个人都有自己的生存技能及与之相适应的环境，我们应不断追求更高的目标，但不要脱离实际，要知道有些事别人做起来很适合，自己却可能不适合。　　如何制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6个“W”和2个“H”的角度去思考。　　6个“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成怎样的营销目标。一定要用数字说话，例如，每星期开发2个新顾客，每次30分钟，每星期实现销售额500元。有了数量化的目标，才能知道你目标完成了多少，哪些地方还要改进和提高。　　第二个是“Which”。“Which”是指在为自己制定目标时充分考虑哪一个目标是最适合自己的。　　第三个是“When”。“When”是指你要在什么时候完成制定的销售目标。例如，两个月后把自己的顾客从现有的12位增加到18位。　　第四个是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所地点。譬如，在哪里演示产品，把货送到哪里，在哪里成交。　　第五个是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。譬如，谁可以指导你，谁可以为你引荐新的顾客。　　第六个是“Why”。“Why”是指你要仔细分析如何实现销售目标或为什么没有实现，有哪些经验和得失可供下次借鉴。 　　2个“H”中的第一个是“How”。“How”是指如何在执行过程中进行控制，不断提高自己的目标执行能力。　　第二个是“How much”。“How much”是指完成销售要花多长时间，实现多少收入，产生哪些费用等。
　　目标要可行，否则就落空　　可行有效的目标要遵循5个原则　　从6W、2H出发设定有效目标
三、从决心到行动　　1. 目标分解，一点一点地突破　　看似无法实现的高目标会让我们在心理上望而却步！其实在通往目标的道路上，你一直在努力，但每每看到那高高在上的目标，总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的感觉，你的勇气和力量都会消耗一次，次数多了，你就彻底失去了勇气和前进的力量。其实，你缺少的就是一种目标分解的艺术。这种艺术，首先将从心理上强化你实现目标的决心。　　1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。 　　当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。 　　两年后，意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了冠军。记者又请他谈经验。 　　山田本一性情木讷，不善言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解。　　10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标而轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。
　　有的人之所以做事会半途而废，其实并不是因为事情本身的难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，他们不是因为害怕失败而放弃，而是因为倦怠而放弃。在人生的旅途中，我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会减少许多懊悔和惋惜。　　作为一名营销人员，你有自己的长远目标、年度目标、季度目标、月目标吗？如果你没有把明确的目标细化到你每天的行动中，你就不知道每天向目标进发了多少；如果没有目标，你就不知道如何行事。　　目标分解能激发我们强烈的成功欲望，集中我们在每个小目标阶段的注意力和精力，从而控制我们在每个阶段的行动，帮助我们更好地向总目标迈进，克服自己心理的怀疑及恐惧。　　一名优秀的营销人员，更多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。　　一个好的目标本身也应该是有层次的。长期、中期、短期，各期目标不同。短期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。每个人的能力和实际情况不同，长期、中期和短期目标各异。　　一般来说，先把长期目标分解成中期目标和短期目标。比如你的长期目标是：用10年的时间实现购买一所160平方米的大房子和一部家用中档车的目标，并在银行至少存款10万元。你的中期目标就是：把10年分成两段，设定5年期的中期目标。接着把5年期分成两半，直到你得到1年期的短期目标，并将他们划分成月、周甚至天。你短期目标实现后立即开始向中期目标迈进。　　短期目标的设定是对你做事情决心的检验。如果设定了短期目标后，你感觉实现目标压力过大，有难度，你就会对实现目标心存疑虑。但如果你有决心，你实现短期目标的欲望就会激励你采取积极的行动。　　除了把目标分成长中短以外，目标的层次应该是多方面的。销售额、使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在销售过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。营销人员应该从多个角度对目标进行分解，充分考虑目标实现的多个因素，并确保目标可行。　　2. 按计划执行分目标　　每天按照计划工作，今天又要计划明天的工作。这些具体的工作包括：每天需要拜访多少顾客？每天要完成多少销售额才能实现本月目标？明天拜访顾客的顺序如何安排，怎样的行程时间最为节省？每天，都应该做出清清楚楚的计划！ 　　没有目标和计划，就开始销售，好像断了线的风筝，只能随风飘荡！没有目标，不做计划，如何评估自己，如何进行营销的总结和提高？没有拜访计划，对顾客事先没有一个大体的了解，如何实现销售？如何最大化地利用你的时间？　　做出的计划并非一成不变。也许你的计划做得很细心也很耐心，计划的提出与制定都经过了认真的考虑，但执行计划时客观条件的变化有时会让我们一筹莫展，“一招不慎，满盘皆输”。做好的计划不是绝对不可以改变，但也绝不是说变就变，很随意地更改。在必须改变计划之前，一定要慎重考虑，切不可草率行事。
四、PDCA锻造执行力　　1. PDCA循环　　目标确定和分解之后，如何才能确保它得到有效的执行呢？PDCA循环（图3-1）应当是一个很好的执行力保证系统。
图3-1PDCA循环
　　所谓PDCA循环，是由美国统计学家戴明博士提出来的质量管理方法。P（Plan）表示计划，D（Do）表示执行，C（Check）表示检查，A（Action）表示处理。它表明了质量管理活动的四个阶段，每个阶段又分为若干步骤。　　在计划阶段，要通过市场调查、顾客访问等，摸清顾客的需求，确定销售方案和实施程序等。它包括现状调查、原因分析、确定要因和制定计划等步骤。　　在执行阶段，要实施上一阶段所规定的内容，如根据对顾客的分析，与顾客进行接触，建立信任关系，向顾客介绍产品、进行产品演示、促成购买行动等。它只有一个步骤：执行计划。　　在检查阶段，主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执行情况，看是否符合计划的预期结果。该阶段也只有一个步骤：效果检查。　　在处理阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施。巩固成绩，把成功的经验尽可能纳入标准，以便在今后的销售中使用，尚存的问题则分析原因，并转入下一个ＰＤＣＡ循环去解决，或者调整目标，或者调整实现目标的工作计划。它包括两个步骤：巩固措施和下一步的改进计划。　　ＰＤＣＡ循环一定要按顺序进行，它像车轮一样向前滚进，周而复始，不断循环，使工作计划和成效不断完善，向最终的目标不断靠近。每通过一次ＰＤＣＡ循环，都要进行总结，提出新目标，再进行第二次ＰＤＣＡ循环，使计划的执行水平和管理水平都提高一步。
　　曾经有一位管理专家李艾米去拜访伯利恒钢铁公司的总裁查理·施瓦伯先生。李艾米表示，让他与公司每位　　经理谈15分钟，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额。施瓦伯问：“你需要多少钱？”　　李艾米说：“你不用马上给我钱，等你认为有效果了，你觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了。”　　施瓦伯同意了，于是李艾米与每位经理都谈了15分钟，谈话的内容很简单，施瓦伯只要求他们在每日终了时，将次日需完成的6件最重要的工作写下来，并依重要性顺序编号。次日早晨从表上的第一件工作开始，每完成一项便将它从表上划去；每日晚上进行检查，若有当日未完成的工作或执行不利的工作，则必须列入次日的表中。每位经理必须切实执行三个月。三个月后，查理·施瓦伯送了一张3?5万美元的支票给李艾米，这是他认为值得为此观念付出的代价。　　执行就是完成任务的学问。要想有效地完成执行任务，计划是第一位的，执行也要讲究方法——从最重要的开始做起，有个轻重缓急，然后就是检查和采取相应的补救措施。PDCA循环是提高效率、确保计划（目标）实现的最实用的方法之一。　 　2. 锻造执行力　　执行的能力不同，实现的目标迥异。同一个目标，不同的人去执行，结果大不一样。所以，要在执行上缩短和别人的差距，必须增强自己对目标的执行能力，这是实现目标的根本保障。　　爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少点什么，缺什么呢？　　总经理忽然有了个主意，他说：“布若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋。“价格多少？”布若再次跑到集市上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”　　说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。　　总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。　　布若只看到了土豆，爱若不仅看到了土豆，还分别了解了数量、价格、质量，并带回来了样品，而且还让总经理看到了西红柿和人，爱若较布若多迈出了六步，体现了较强的执行力。　　谁的执行力强，谁就会更快地接近目标。
　　对计划要适时调整，适时检查　　目标的实现需要很强的执行能力　　PDCA是一个很好的执行力保证系统
　　决心就是要果敢决断，立即行动。下定决心并非随意拍板，决断要围绕目标，有定位，有方向。如果目标不可行，则一切都是空谈。　　找准了目标，看准了方向，还要对目标进行分解。把大目标分解成小目标是一种执行的艺术，可以帮助你解决许多问题。目标分解后，要做出详实的计划，坚定不移，一步一步向目标迈进。PDCA循环是提高执行力的四个步骤。在整个过程中，要不断调整，适时对计划做出修改和调整，不断提高自己的执行能力，确保目标实现。
　　　　当你决定要做一项事业的时候，你的决心到底有多大呢？　　古希腊有个大哲学家叫苏格拉底。哲学家当时是很崇高的职业，因此有很多年轻人来找苏格拉底学习。　　一天，一个年轻人来了，想要学习哲学。苏格拉底一言不发，带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。　　年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的成就。”
成功营销人员必备十大心态
第4节 爱心
　　有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅，然后搬到养老院去安度余生。他的这一举动引起了社会的广泛关注，也得到了不少好心人的支持。底价８万英镑的这套住宅，很快就被人们炒到了１０万英镑，而且价格仍在攀升。可是，老人显得并不高兴，相反却越来越郁闷了。
　　有一天，一个衣着朴素的青年来到老人跟前，恭敬地说：“先生，我也很想购买这栋住宅，但我只有１万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来照顾您！”　　老人颔首微笑，把住宅以１万英镑的价钱卖给了他。　　其实，老人需要的并不是多少财富，也不是慈善家们所谓的“义买”，他需要的是人们对他的真诚爱心。　　作为营销人员，你只有拥有一颗爱人之心，才能够真正地深入顾客的内心，了解顾客的需求，并通过满足这种需求，实现自己的目标，成就远大的理想。
一、人人都是潜在顾客　　优秀的营销人员应该是一个真正有爱心的人。他可以随时随地向所认识的人贡献爱心而不求回报。这种无私的爱贯穿整个营销活动，其所获得的回报，可能比他预想的还要多。因为事实上，营销人员认识的所有人，乃至这些人的家人、朋友、同事等，也都是他的潜在顾客。爱心使营销人员与顾客建立起了长期的信任关系和稳定的沟通渠道，它可以帮助营销人员打开更多潜在顾客的心扉，帮助他们解决生活中遇到的问题，从而也因此实现自己的销售目标。　　吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为称赞。　　吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“持续关心别人”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的顾客，而“顾客是我们的衣食父母”，对这些潜在的每一位顾客，每年他大约要寄上１２封广告信函，每次均以不同的色彩及形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。 　　１月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊· 吉拉德敬上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。
　　２月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节！”下面仍是简短的签名。 　　３月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。 　　然后是４月、５月、６月……每月一张。不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少顾客一到节日，往往会问夫人：“过节}