招商引资：我们如何行动
第03版：新闻专题
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招商引资：我们如何行动
——邢台招商引资启示录（下）
　　□　本报记者&薄国纯&孙创宇&宁&爽　　名列首批省级产业聚集区的宁晋县西城工业区。（本报记者&宁&爽&通讯员&杨东明&摄）　　（上接第一版）　　不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？　　去招商引资，首先得是内行人。光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。不懂行行吗？投资者不希望我们讲非常笼统的话，比如“我们有多少大学、技校”，“我们人才有的是”，“我们人才比例全省第几”，但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。因为他觉得这才是真正的人才密度。　　昆山经济是典型的“招商引资经济”，他们鼓励招商人员成为六种大使。　　交际大使——性格开朗，善于交往。语言大使——语言丰富，条理清晰，感染力强。功夫大使——打好基础，练好内功，耐住寂寞。美容大使——恰如其分，包装项目，搞好推荐。幽默大使——善于创造轻松、活泼、和谐的氛围。心理大使——知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么。　　还有一些地方要求招商人员必须具备三种能力——会开车、会电脑、会一种外语。　　相比较而言，我们的招商人员中，具不具备这种综合能力？有多大差距？能不能担当起“六种大使”的使命？　　2005年至2007年期间，广宗县在广东东莞、江苏太仓设立了驻外招商办事处，在人员配备上，从县财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目，但是经过反复地搞招商活动，他们从中也得出了一点最重要的启示：在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。　　于是，在2007年初，广宗对驻外办事处进行了重新调整，驻点改为江苏昆山和天津市，从全县自行车、五金件、棉纺织行业中抽调了几名懂外语、具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中，另外在天津、昆山商业界有影响的广宗籍老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。　　该县招商局局长韩素瀛对记者说：“驻外办的重新调整，取得了非常明显的效果。昆山办事处获得了昆山三A科技有限公司项目信息后主动出击，积极接洽，促成了总投资1亿元的路桥保护器(生产)项目落户广宗。天津办事处依托天津自行车制造基地的产业优势，多次促成了广宗相关自行车加工企业与天津自行车企业项目对接，并多次积极协调了天津市自行车行业协会与该县自行车协会交流、沟通。”　　今年年初，清河县本着公开、平等、竞争、择优的原则面向全县公开选调了8名懂经济、会管理、善交谈具有较强社会活动能力、企业管理和招商引资工作经验的招商引资专职人员。并根据该县产业特点，划分为羊绒、汽摩、合金三个专业招商组，进行专业培训，对重点的项目集中跟进，并根据实际情况对跟进计划及时修正。　　“招商队伍的专业化使招商引资工作实现了‘三个转变’，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。”清河县招商局局长褚路功对记者说。　　威县则在人员培训上下了大力气，推出“招商知识培训套餐”——招商专家讲授昆山招商引资经验、涉外招商知识；县领导讲授国家产业政策、南资北移态势，介绍威县县情；金融专家传授金融学、经济学知识；学习金正昆教授的“商业谈判礼仪与技巧”……　　充分调动　　市场主体积极性　　在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。　　当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果，而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。　　每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。　　以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。　　省商务厅厅长王志欣认为，企业招商势在必行，一定要让企业成为招商主体。企业是市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个县、一个乡拥有的企业家越多，企业家的贡献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企业家，在全市营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。昆山的工业园有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的，小一点的几十家企业，大一点的几百家企业。为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。　　选准主攻方向　　全程跟踪服务　　今年以来，南和县先后组织人员赴浙江乐清开展针对钢制品业的招商活动，赴山东、河南开展针对农产品深加工业的专题推介系列活动。由于招商引资活动紧跟该县产业发展方向，从而更具针对性和实效性，成果喜人。　　每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。　　市商务局局长任玉波说，招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。对于硬件条件好，区位优势明显的地区，应该对项目标准提高一些；对于后发地区而言，应该大小并举，内外并重。　　我市在着力引进战略投资者、集中优势资源引进顶天立地的标志性龙头项目的同时，一些县（市、区）也立足县域条件，引进一批铺天盖地的短平快中小项目。　　相对于沙河市、邢台县这样的经济强县而言，柏乡是个“小”县。尽管受到种种先天、后天因素的制约，但从频繁的招商引资活动中，我们可以看到，柏乡加快发展的愿望是何等迫切。　　今年3月中旬，该县党政领导带队，赴浙江台州、宁波开展招商活动，并邀请当地客商到柏乡实地考察。4月上旬，与石家庄一家泵业集团洽谈总投资5000万元的中小水泵项目。5月上旬，到北京洽谈某食品有限公司拍卖、转让事项。5月中旬，到深圳洽谈总投资6000万元的电子仪表项目。6月中旬，县长冯秋梅将赴浙江宁波、温州，针对纺织服装、机械制造、塑编、铸造等产业进行对接洽谈。7月下旬，常务副县长唐树元将带队赴长三角及东南沿海地区重点围绕装备制造业洽谈招商……　　小的搞好大的就会回来，先有小鸟成群再有百鸟朝凤。　　任县商务局局长邓志国认为，充分的前期准备、精心的谋划运作是确保招商引资工作取得实效的前提条件。招商活动必须目的明确，知己知彼，寻找最大的合作可能。广撒网虽然可以扩大捕捉面，但也会使最有意的客商感觉不到应有的重视，降低他们的投资积极性。因此，招商推介前期工作越充分、越扎实，针对性越强，效果也会越明显。　　在外出招商的前期准备工作中，要深入挖掘当地主导产业的发展基础、企业特点、产品特色，努力找准与外地客商合作的对接点；全面总结在区位条件、基础设施、发展态势等方面的优势，确保使外地客商对我们的投资基础有一个明确的把握；对税收、土地、子女就业等方面的优惠政策进行系统梳理，以充分展示富商、安商的政策环境。在参会人员的选择上，改变注重场面、不计成本、人员庞杂的倾向，结合实际，精选人员，降低成本，提高效果。外出人员要求一专多能，都有自己的任务，都是招商活动中不可缺少的环节执行者。在外地客商邀请上，按照产业关联度高、投资意向明确及参会人员为公司决策层的标准，对参会企业进行精挑细选，参会企业不在多而在于精，确保招商活动的质量。　　重大项目线索获取之后要捷足先登雷厉风行。南和县招商局局长张虎坡说：“当投资者心猿意马，犹豫不决的时候要另辟蹊径，迂回争取；当投资者达成初步意向后要趁热打铁，乘势而上；当项目签约后要死看死守，谨防竞争对手撬行，动摇投资者信心。多个专业部门精干力量组成团队全力以赴做好后续服务工作。核心活动结束后，不能急于‘打道回府、静候佳音’，而要对有意向、有合作前景的客商进行梳理汇总，从投资可能性、会谈紧迫性等方面分析研究，拉出会谈安排表，由主管领导带队，逐一上门，深入沟通交流，促成新的合作。”　　临西县招商局局长兴宏华说，大项目是跑来的，是争来的，是抢来的，是拼来的。做比说重要，干比讲有效。真正的投资者最怕的是“拍胸脯、没问题、你放心”这类做法。投资者喜欢“马上办、认真办、用心办”，说了就要做，承诺了一定要兑现。　　把园区做大做强　　为适应桥西区三大园区的发展需要，我市将沙河、邢台县的几个乡村划入桥西区内。基于同样的考虑，我市对邢台县的几个乡村进行整合，将其划归开发区。目的是把园区做大做强。　　要吸引一批战略投资者，要有一批“大块头”项目落地，必须有承载大项目的园区。　　所谓战略投资者是指雄厚资本的拥有者，技术创新的领先者，科学管理的运用者，优势产业的主导者，致力于长期投资合作或者最大利益回报的大企业、大集团。谁赢得了战略投资者谁就在抢先发展中赢得了主动权；谁拥有了战略投资者，谁就在日益激烈的竞争中变劣势为优势，变弱势为强势。所以，引进战略投资者是我们对外开放的主旋律和招商引资的重头戏。　　在招商引资中，园区起到开放场所的作用，是战略投资者的首选区。目前，园区建设少、小、弱是导致我市乃至我省战略投资者太少的突出问题，是我们各级对外开放格局中的软肋。　　资料显示，廊坊在全省11个市中面积最小，但廊坊每个县都有园区，园区占全市土地0.93%，集聚了全市60%以上的工业企业，创造了全市56.2%的GDP、42%的财政收入、80%的外资总额，集中了60%以上的高新企业和产品，96%以上的投资者都在开发区。可见，园区已经成为经济发展的重要支撑，园区是招商引资的主战场，是科技创新的先导区。　　市商务局投资服务科科长曹平以固安园区模式为例，向记者剖析了该园区的特点：一是规划到位，二是专业化招商。招商队伍有来自北外的、天外的、上外的，还有工科大学的，是一个很灵敏、很专业的招商团队，分析资料很专业，研究很透。“前些年，固安也是思想观念陈旧，是一个园区把人的观念激活了，理念激活了。因此，没有园区的崛起，就没有产业的集聚，没有园区的崛起，就没有项目的落地，一座有竞争力的城市，不能没有强劲发展的园区。园区在就有阵地在，园区是飞机场，项目就像飞机，要修跑道，不然飞机没法落，落的地方要有载体，载体就是园区。”曹平说。　　邢台市开发区吸引了一批外埠企业入驻，其中引进市外资金的企业已占该区规模以上企业的35%。　　为实现集约发展，做大做强自行车产业，平乡县规划设计了占地100平方公里，总投资60亿元，可入驻企业500余家，包括自行车、折叠车、健身车、电动车、童车及零配件生产，集产品检测、商标注册、生产研发、组装、销售于一体的自行车产业园区。　　平乡县招商局副局长梁增华向记者介绍，经过几年的建设，园区交通便利、配套设施齐全、服务优质高效的特色令人瞩目，对招商引资工作的促进作用非常明显。目前园区已完成投资20亿元，入驻包括台湾、印尼、菲律宾、香港等在内的国内外企业100余家，年产整车500万辆，童车1500万辆，配件可组装整车1000万辆,成为全国最大的自行车零配件生产基地、全国最大的童车生产基地，产品出口俄罗斯、西班牙、欧美等20多个国家和地区。　　广宗县兴起的城东工业新区也是一座聚集生产力、增强吸引力、培育竞争力的招商引资的平台，已形成以五金标准件和自行车零配件加工产业为主的台湾工业园，以淀粉、纺织产业为主的农产品加工园和以建设标准化厂房为主的中小企业孵化园。目前，该县投资1亿元已完成了园区的路网、行政服务中心、110KV输变电站工程、污水处理厂等配套工程，入驻项目65个，总投资82亿元。　　今年的市政府工作报告提出，打造百里太行工业经济带。加快完善基础设施，建设提升沿百里带的旭阳工业园、官庄大孟工业园、羊范工业园、清修岗工业园等园区，加大开放招商力度，吸引一批重大项目入驻园区。把园区与城镇规划建设结合起来，合理进行功能定位和划分，通过工业项目的带动，推进城镇化建设，逐步把百里太行工业经济带建成聚集项目、聚集财富、聚集人口的城镇连绵区。　　这一产业园区集聚的区域，必将成为投资兴业的沃土。　　人人都是环境　　细节不可忽视　　外商来邢台投资，首先会考察我们的城市环境，当然也包括广大市民的行为。如果夏天的大街上随处可见光着膀子纳凉的“膀爷”，时不时有人随地吐痰，就是有交警，行人也不能遵守交通规则乱闯红灯，这时候外商会怎么想？邢台会留给他们一个什么印象？这样低层次的城市，怎能招来客商？　　人人都是环境，事事连着招商。我们都得从心里头时刻提醒这个形象问题，因为经济发展与每个人都息息相关。　　现在的手机功能多了，种种个性彩铃大行其道，但这彩铃，也有“惹是生非”的时候。　　任玉波谈到，有个台湾老板找当地的招商干部，一打手机，通了，手机里传出令人恐怖的鬼叫声。这位台商迷信，觉得不吉利，本来谈得好好的项目，不谈了。还有一位港商，有急事找地方领导商量，一打手机，通了，手机彩铃竟然是“我不接，我不接，我就是不接你电话，气死你，气死你……”项目黄了。　　不经意间，小小的彩铃影响了巨额的投资。　　韩素瀛给记者讲了这样一个故事：温州某鞋业公司准备在某地投资数亿建厂，当地政府非常热情，办事效率也很高，时间不长，关于项目落户的土地、税收等政策均已谈托，这事儿眼瞅着就成了。可在办理资金手续时，银行的办事人员对该公司董事长开玩笑地说：“这么大的项目办成了，还不请请客？”当地人往往把祝贺说成“请客”，温州客商听着很刺耳，这不就是吃拿卡要？以后还了得！一气之下撤回了投资。　　一句“请请客”的戏言，吓跑了数亿元投资。　　招商引资，关乎我们每个人的利益，每个人都应该成为招商引资的主体，从我做起，从细节做起，改变形象，提升邢台，让邢台成为投资者的福地。　　南和县通过针对钢制品业的上门招商，吸引了10余家企业入驻城西钢制品工业园。图为永佳薄板车间。&&&&&&&&&&（本报记者&宁&爽&通讯员&杨献波&摄）　　E-mail:　　本版策划&孙创宇&宁&爽&责任校对&张文敬&微机操作&王秀琴　　临西县通过延伸产业链条放大产业优势，加快招商引资步伐。图为光扬轴承制造有限公司。&&&&&&&&&&&&&&（本报记者&宁&爽&通讯员&徐明国&摄）联系人：莫老师
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