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&&& 创业的人的目的当然是为了赚钱，当然，对于新手来说，还缺乏经验的情况下应把赚钱的步伐放慢一些，先学习一些知识才是当务之急。 &&& 在4P营销理论中，其中促销是其中的一环。促销在我们的身边无处不在，很多消费者往往会因为商家的&血本无归&的促销手段而做出冲动性购买决策。 &&&& 无论在实体经营中抑或是在网店经营中，促销可见是市场营销中不可缺少的一节。特别是在网店中促销，往往更能把一个商家的促销目的更容易的实现，手段表现得更加淋漓尽致。 &&& 2010年双11的光棍节联合促销活动更能体现出促销对人们促动冲动性购物决策的作用。 &&& 任何一个淘宝商家都离不开促销，并且我们很容易可以看到。淘宝里面的大店铺每天都在促销。那这些促销到底给他们带来了什么？我们又能从中得到什么样的启示呢？ &&& 对于很多小卖家来说，无不渴望自己的产品能尽快得到消费者的青睐，无不为自己的店铺没有生意忙得焦头烂额。对于这些小卖家来说，无不想到一个市场营销的绝门杀技&&促销。 &&& 那么，我们是不是该促销，又该如何进行店铺促销呢？ &&& 促销，对于任何一个商家来说，都脱离不了促销目的。也就是，促销到底为了什么？为了薄利多销从中获利抑或是为了强化品牌效应赚钱后续利润？为了清理库存抑或是打造新的热销款&&各种各样的促销目的。必然催生了各种各样的促销方式。 &&& 或者，很多时候我们作为一个小商家，特别是作为商，更多的是想到如何能把产品卖出去罢了，压根没有细细的去分析过自己的促销是为了什么？为了产品的畅销？为了店铺的知名度？为了维护老客户吸引回头客？为了拓展新市场&& &&&& 促销，首先无论对于任何一个商家来说，我们都必须有明确的促销目的。如果是为了提高知名度促销手段那必然跟为了清掉老库存的促销手段有所区别。如果是为了提高店铺的知名度，那要考虑的是能从互动性方面出发借助促销活动能与客户得到一个很好的交流，不仅仅是卖出产品就算了。因为这样，客户因为你这次产品价格划算，买过了之后那也只有跟你说拜拜了。如果是为了清理掉老库存，那买三送二的方法是好方法，直接控制在成本范围内可以清理掉老库存。也许，这样的买三送二，会得到很多人的抢购，但是并不代表抢购过后你就持续性的得到这个客户。因为你的库存清理完成之后，你是没办法再促销了，这样的话，客户就会像当初选择你一样选择其他的优惠套餐去了。 &&&& 促销目的，对于我们很多淘宝分销商来说是十分不明确的。也许想到的就是能把产品卖出去就好。这样的促销，也许是一次性买卖，很多时候甚至有人赔了夫人又折兵。我们作为淘宝货源分销商搞促销，肯定不是为了品牌而战，也肯定不是为了库存清理而战，更多的，也许我们想利用促销薄利多销获取最优化的利润价值，通过促销强化店铺的粘度，通过促销维护老客户。因为，淘宝分销商压根就没有库存压力，更不会说品牌效应了。与其你所代理的品牌有品牌效应，那也是品牌商带给你的，同样热度的市场竞争带给你的。因此，强化你所代理的品牌而去做促销对淘宝货源分销商来说是毫无意义的。也因此因为换季的原因而选择换季促销的意义也是荡然无存的。 &&& 促销可以时时有，但是促销不是样样精彩。要想推出精彩的促销那必然是围绕促销目的展开，并建立在对目标消费群心理需求的基础上的。任何的消费者都渴望得到物美价廉的东西，这点没错。但是往往购物的背后，消费者除了享受物质的客观享受外，还渴望得到心理方面的主观享受。 &&& 对于淘宝分销商来说，要强化自身店铺的知名度。那就必须从目标消费群的所需出发了。如果你代理的是韩版女装源，那么你的客户群体必然是少女类，而且这类女性也许更为八卦，更具备活跃的参与力度。如果你能进行互动促销的话，而且具备创新的形式。我想将会得到很好的响应。当然，我们任何一个促销都是讲究促销成本的，也就是如果这次促销也许你是需要带来新的流量的，那就可以借助这个互动，设置一个参与活动者为你自动传播信息而获得参与促销的资格的方式来进行。 &&& 当然，要提高店铺的知名度，也可以通过声东击西的方式来得到一箭双雕。例如，你可以推出一个促销活动名誉上是针对老客户的实质是吸引新客户的，例如，&老客户回头可以免费得到任意一件产品。&当然，要起到声东击西的效果，那必须让你的促销信息传播得充分，当然，对新客户进入店铺的时候也不能怠慢，也应该有相应的促销活动为他们敞开。当然，你得将你这活动包装成这不仅仅是第一次的活动，而且还不定期推出的话，这样的话，无形中，你店铺的其他产品的促销活动必然会加强效果，对你店铺的转换率会提高。因为如果真是这样诱惑人的话，新客户都会有成为你老客户的冲动。当然，促销成本，这个一定要谨记。促销成本的预算关系到你的促销深度。 &&& 对于举行促销活动，我们必须应该有基本的促销原则： &&& 促销成本预算可控。对于自己进行这个促销活动是否有明确的成本规划，是否能在自己的可控范围内，一定要记住，否则搞起促销来，兑现了承诺搞死了自己。兑现不了承诺的促销必然会带来强大的负面影响。 &&& 促销幅度具备引力。如果跟往常相比，促销程度不够大。之前是满50包邮，现在是满45包邮，这样的促销不叫促销。 &&& 促销信息传播广泛。促销本身是不会传播信息的，如果你搞一个促销活动只有自己知道，这样的促销不会起到任何的一个效果，要搞好促销活动，前期一定要规划好促销的信息传播渠道，尽可能的让自己的促销活动让更多的人知道。 &&& 促销时间控制得当。促销就是靠短暂的刺激让人记住你这个店铺，让人关注你的产品。如果你每天都是同样的促销，每天都是满100包邮，那我想你的店铺本来就是满100包邮的，没有什么促销深度可言。 &&& 促销参与方式方便。如果要享受你的促销互动的话，还得费个九牛二虎之力不能完成，而你的促销参与又不能得到过高的回报的话，也许这样很多人都不愿意为此付出过高的时间成本，所有的客户都是精明的。现金成本与时间成本是会算在他们的购物成本里面的。 &&& 促销手段要有创新。如果别人惯用的促销手段，你照用，也许效果不会太好。因为这些东西客户不会有过多的感冒。能否让人一看到你的信息就有去看看你的店铺的效果，那在于你促销手段的创新了。 &&& 促销后价值减损预防。促销过后，往往因为有人错失了促销活动而感到苦恼，而因为价值减损过多，而不愿意做出购买决策。这就是促销后，后来消费者对错失促销活动而产生的价值减损而产生的负向购买意向的表现。我们在构思策划促销活动的时候需要考虑促销参与者受众的心理特点，同样要考虑到错失促销活动的消费者的心理平衡。 &&& 促销效果系统总结。如果促销完了之后，你没有得到系统的总结，也许不会知道你的促销会不会偏离你的目的性，更不会检测到这促销效果是否有很好的响应效果，更不会从中得出消费者的心理规律，这样的话，下次促销就无法做到有的放矢，那又会是一次盲目的促销。 &&& 对于淘宝卖家来说，也许最苦恼的事情，就是每次促销活动过后，很多人都要求按原来的促销价购买产品。因为在上做促销跟实体店不同，实体店的话也许促销过后，把促销的痕迹一抹所有的痕迹都去掉了。但是淘宝店里面不行，因为你的促销价格往往会根据交易记录展现得淋漓尽致并且后来消费者能从参与者的评价中得到促销活动参与的感受。这样很容易产生一个强烈的心理发差，这样就产生了一个价值减损的心理，这样就会对未来的消费者产生一个负向的购买意向。这就是所谓的暴风雨过后的宁静。对于这样的情况，我们必须要在促销活动中兼顾预防。因为，我们往往如果因为促销而影响了后来购物者的购买决策的做出，那就是一种得不偿失的促销了。 &&& 因此，促销很多时候是一种平衡的艺术。促销除了要知道自己要的是什么，该怎么要，要多少外；还得知道什么是自己得不到的，自己不该得到什么然后好好的规划。 &&& 推荐阅读：
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(促销员)有效沟通技巧【初级】
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你可能喜欢业务员该做些什么？
我们经常看见很多厂家业务员，看起来整天忙忙碌碌，出差也很频繁，但是业绩就是上不去，一年到头，销量没有增加，费用却不少，最后还是让末位淘汰了。其实他们都在做些什么了？ 　　一、业务员变成了跟单员
红酒招商 /hongjiu
　　一天到晚只是会打电话：&什么时候下单？&&什么时候汇款？&&货卖得怎么样？&三部曲。销售工作变成跟单工作，销售业务就由经销商自己做，好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办，销量可能有保证；如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多，同类产品多，你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。
　　二、业务员变成传话筒
　　业务员工作每月只是向经销商传达促销计划，传达公司政策，或者是经销商提出什么要求，直接就向销售经理汇报，根本就没有自己的见解，从来也没有做过市场分析，也不用看市场变化，竞争对手是谁都不清楚，一个盲目的传话筒。
白酒招商网 /baijiu
　　三、业务员变成问题专家
饮料招商 /yinliao
　　市场里每天肯定是有问题的，今天是产品质量出现问题，明天是单据写的不规整，后天是窜货，大后天是终端缺货&&.业务员今天跑到甲经销商那里处理问题，明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。
饮料招商 /yinliao
　　四、业务员变成协调员
　　业务员作为厂家与经销商的协调员，作为经销商与经销商的协调员，这是无可厚非的，但大部分时间放在协调上面那是不对的。
那么，业务员应该怎么样做才正确呢？我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然，企业是讲利润的，但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以，销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献？
　　第一、选好适销对路的产品
食品招商 /shipin
　　这一点对于小企业的业务员尤为重要，因为小企业不像大企业那样有市场部，产品规划全由市场部做出来，而小企业则不然，他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见，厂里做出市场适销对路的产品。有时候还要根据市场竞争和目标消费者的需求来做出决定，所以说，很多小公司他能很快做出反应推出产品就是这个道理。作为小企业的业务员你必须认真研究标杆企业的产品，研究你们公司的目标竞争者的产品，什么样的产品在你管理的市场里销得好，你很有必要跟你的经销商一起研究该市场应该要卖入什么产品。例如，以广东生活用纸为例，粤东和粤西就是两个有很大区别的市场，粤东市场主要以销软抽纸为主，而粤西却是以销卷筒卫生纸为主。你还要研究一下当地的消费习惯，例如香港市场，你的包装就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫&死人色&。你说香港人会买&死人色&包装的产品吗？
　　第二、铺货、铺货、再铺货
调味品网 /tiaoweipin
　　没有铺货，就没有销售。一种产品哪怕是品牌再好、知名度再高，没有铺货，消费者在货架上看不到你的产品，对企业来说，产品也到达不了消费者的手里，你的产品也销不出去。正如宝洁公司说的：&你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！&作为销售系统中的一个考核指标，就是要完成多少铺货率。所以，我们看到可口可乐的销售人员每天必须完成客户拜访数30家、40家。
调味品网 /tiaoweipin
　　第三、管理好产品价格
白酒网 /baijiu
　　价格管理是很多业务员忽视的环节。规范的公司一般都在推出产品时把产品价格制定好，把经销价、批发价、供零售终端价、终端零售指导价、终端特价。把各个环节的利润率都计算清楚，让业务员一目了然，也让经销商明明白白。这个价格既能对经销商有所控制，同时也对区域串货起一定警醒作用。没有价格指导对一些地方的经销商，特别是区域独家经销商可能把产品价格抬得很高，因为没有标准，这样做就会影响销量，但对经销商来说却是少做多赚；相反的一类则是低价串货。所以，生产商有效的价格管理能协助经销商和零售商进行合理的价格制定和调节，从而保证商品的销量。
白酒招商网 /baijiu
　　第四、管理好促销
葡萄酒网 /hongjiu
　　作为厂家基本每季度月都有促销计划，我们见过很多业务员对渠道促销也好，或者对消费者促销也好，基本是任由经销商和零售商自己操作，促销产品和促销品没有得到很好落实，这样做的结果当然是浪费资源。促销计划很完善，但缺乏业务员的有效监控，工作不到位，最后还是等于没做。做好促销计划后，业务员一定要对产品供应、赠品和助销品、促销人员、店内形象、活动过程进行全程的管理。
葡萄酒网 /hongjiu
　　以上这些工作都是能对销量起直接作用的，作为厂家业务员要时刻把握好自己的工作重点，不要走入误区。当然，对销量产生影响的还有产品生动化，经销商库存管理，客情等等。但每个时期、每个厂家都有区别、每个区域都有不同，哪些工作是对当前销量有影响的，那就只能业务员自己慢慢体会了。
啤酒网 /pijiu
　　十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。联系电话: ，电子邮件:
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& 店铺如何巧打促销活动牌
店铺如何巧打促销活动牌
&&日09:43&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)店铺活动，几乎是所有运营手段中最常用、也是最重要的一环。一个电商离不开各式各样的店内活动。而目前，集市店铺特别是中小卖家，还停留在满减、满送、包邮这些初级阶段。下面将讨论如何做活动，如何做好促销活动。　　前提：为什么要促销？　　店铺活动主要意义在于：与老客户进行互动、增加店铺的曝光度、促进新客户了解店铺的营销模式以及主营方向。店铺活动是店铺活力的一种体现，是维护老客户开发新客户的一种途径。店铺活动就等于人体的新陈代谢，好的店铺活动可以帮你留住你的目标客群，也是和目标客户最主动、最佳的互动方式。　　店铺做活动，如何避免盲目激进？一股脑的撒网式的促销活动肯定不行不同的活动目的，其前期准备和后续推进方式方法也各有不同。做活动的电商很多，做成功的电商很少。　　做活动首先必须明确做活动的目的。做销量，曝光品牌，老客户维护，引流增加新客等等。不同的活动目的，导致策划和推进是不一样的。有针对性的才能做到更准确有效，更高的吸引力，更低的门槛，更好的活动效果保证。　　第一：做什么促销？　　常见的促销方式包括：满送(减)、加送、、清仓、买送、发券等。小型店铺活动主要以简单为宜，不宜超过两个方案。复杂的方案，既增加客服的负担，又增加跳失率，得不偿失。　　主题活动，比纯效果更好。挖掘产品卖点、适合搭配的商品、时事热点，而且必须结合各个类目不同的特质来做活动。我还想提请各位卖家注意的是：活动一定要易于执行，即可落地，放弃那些看起来很美的东西。　　系列主题活动适合产品本身关联性比较好的情形。每次活动有一个大主题，然后下面做好店铺关联营销。或可以，阶梯性地做活动，到最后推向一个高潮点。　　第二：怎么做促销？　　活动的精髓不在于你到底让了多少利，而是细节是否感动了你的客户。千万不要做空的框架，那只能是自导自演的独角戏。促销活动切莫过量，精挑细选是根本，产品选择要有爆点和卖点。&因地制宜&的策划实施活动。　　夸张的一点说，促销玩儿的就是心跳。促销要让客户有时间紧迫感，要有一种这次不买，下次再也买不到的遗憾感觉。如何做到紧迫感？1.阶梯促销，越早买越便宜；2.限时秒杀、限时、限时团购等；3.买的人越多越便宜，激励买家呼朋唤友一起购买。　　前期准备工作：　　①活动前预热期。可进行一些推广引流，这是针对新客户的(视店铺活动大小以及预算而定)；客服服也预热期内，群发旺旺信息或者发送短信通知老客户；②在预热期之前做活动当天或活动期间的销售额预估；③仓库根据预估提前准备(热销产品好提前打包分类)。　　完整的策划一个店铺活动，需要在产品和团队上双手准备：　　1.产品选择需满足以下条件：　　应季产品。(对季节性敏感的类目特别需要注意)　　店铺热销产品。　　选择&潜力型&产品。如何发掘&潜力宝贝&？我们可以通过以下数据，分析得出：平均停留时间、点击率、客服咨询量集中度、收藏量、销量、跳失率等产品有关的数据。　　产品高性价比。　　2.团队准备、推广资源、促销方式、设计创意、文案、效果预估。　　第三：活动如何推进？　　运营活动的几个要点：1.充分的用户调研；2.细致且可执行的方案；3.团队分工与配合；4.物料的准备；5.时间节点的掌控；6.节奏的把握；7.准备备用方案；8.解疑答惑，处理bug和投诉；9.活动结果展示，承上启下；10.活动价格注意梯度(可分为3个低价，3个客户看的出的性价比，3个正常价格，1个高价；这样就是建立产品矩阵，凸显某些产品，刺激买家下单)。　　促销活动不能仅想着走销量，还要注重咱们的客单价和转化率噢，切勿太拿价格做文章，来点创意的会更好。创意的活动可以作为一些生硬的促销方式的过度。让消费者感觉更加舒服，也显得店铺更加有强调，现在淘宝大部分的消费者还是年轻人，年轻人就喜欢新鲜好玩的东西。　　非促销时，电商该做些什么？　　低成本流量来源：保证关键词优化；尽量避免零销量产品；尝试一些帮派的软文推广；尝试做淘宝客；寻求微博红人商业合作。　　保住流量：提升转化率，页面优化，关联销售，捆绑销售等等。(来源：淘宝论坛 编选：中国电子商务研究中心)
&&&&今年“618”电商年中促成“新零售”时代的首次试验田，中国电子商务研究中心通过《“新零售”时代：618年中大促大战首次打响》()，全程直击京东、天猫、苏宁易购、国美互联网、唯品会、亚马逊中国、网易考拉、洋码头等618各大电商平台的最新动态、战报，并对“黑科技”、平台“二选一”商家站队等热点展开点评。随着大促缓缓落幕，618后续虚假促销、物流延迟、货不对板、退换货难等诸多“顽疾”开始暴露出来，为此，中国电子商务投诉与维权公共服务平台开辟了“网购在线投诉维权专用通道”，帮助全国用户投诉维权。
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