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投资金额：1-5万元酒店业销售的新增长点-酒店要闻,酒店管理,酒店营销-慧聪网酒店行业
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酒店业销售的新增长点
&&&日14时13分&&&信息来源：新浪科技
　　互联网带给了当今世界深刻变化，它的迅速普及使地球变成了地球村，人们只要依托互联网可以非常方便、经济地交换信息。
　　许多行业都已离不开互联网。那么酒店业人士是否考虑过互联网给传统的酒店行业带来什么深刻的变革呢？　　随着互联网的诞生，酒店分销渠道的版图中突起了一块新大陆。　　从国内看，根据年《中国饭店业务统计》：2002年，所有受调查的4、5星级的饭店，“顾客直接预订”占51.5%，“旅行社”占23.5%；而“酒店自有订房系统”、“独立订房系统”和“酒店网站”分别只占10.2%、2.7%和0.8%。此后，通过第三方中介网站实现的预订显著增长，分别由2002年的0.4%(5星级)、1.2%(4星级)和5.4%(3星级)增长到2003年的5.2%、8.2%、8.2%和2004年的6.7%、10.8%、9.4%。就具体饭店而言，目前有的酒店甚至30%以上的订房来自网络，为此每月向旅行社、订房中心等返还的佣金就超过数万元；而完全依仗传统渠道的酒店也大有人在。从国际看，根据权威市场调查机构Foresters Research，全球酒店业的网上收入(包括酒店的直接销售和网上中介的间接销售)2003年为14%，2004年为16%，2005年预计已达到24%，其中直接销售比例约占一半左右，高于国内比例。　　为何两项比较下来会有如此之大的差异呢？归结下来，国内有此现象的主要原因有：其一，在于大众的消费观念上，没有引起足够的重视；其二，酒店网站的技术含量较低，造成网站的不完善；其三，在于酒店方的营销人员还不了解如何运用网络来销售。虽然说两者存在着显著的差异，但两者都有不断上升的趋势。可见，网络订房营销正成为一支不可小觑的分销力量。　　网络营销主要有两大渠道：　　一、网上中介的间接销售(即代理销售)――旅行社　　目前，大多数的酒店都采用代理的形式进行客房销售，一般与旅行社签订代理合同，由其进行代理营销，而且所占的营销比例也非常的大。在国内，酒店自建网站且能自营网上预订的比例很低，估计只有10%左右。而造成这种现象最主要的原因是：我国酒店有些是单体酒店，如果自建网站，受“孤岛效应”的限制，真正能引来的预订和支付也非常少。事实上，多数酒店的网站目前只是一个简单的形象展示窗口。由于缺乏技术维护人员，就连定期更新也难以实现，更别提进一步的电子商务开发与应用了，而这也正是我们与国际酒店的最大差距之一。这正为第三方预订网的发展带来了巨大的空间。　　海外以Expedia，Travelocity，Priceline，Hotel Discount等旅游网站为代表的第三方预订网已取得了很大的成功。　　而在中国以携程，elong为代表的网上旅行社显示了快速发展的势头，其主营业务旅游服务的订房量和利润总和在短短的三、四年中就超过了传统旅游业大户国、中、青三家企业。　　从中可以看出网络订房的强大生命力了，对网络中间商国内酒店业人士都有了深切的了解和重视，那么对于网上营销的另一条途径――网上直销，目前在国内可能还没有引起足够的重视。　　二、酒店网上直销　　酒店业跳开网上中介必须尽早起步，开展网上直销将是一个大趋势。作为业务外包的一种办法，把网上销售交给中介商并非不可，但是酒店将付出形成对中介的依赖性、增加开支、减少收入、降低品牌影响力的沉重代价，而对酒店集团来说更是不可思议的。　　所谓网上直销就是酒店通过自己网站进行网络营销活动。据统计，万豪、希尔顿通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。而从消费者来说，他们也不愿意在中间商那里多花钱，Forrester Research调查公司发现69%的美国休闲旅客喜欢直接订房，而只有27%的旅客愿意从中间商那里订房。因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。　　而国内酒店在这方面起步较晚，特别是独立酒店由于种种原因使网上直销的比例几乎为零，这使我们中国的酒店人不得不考虑是什么原因造成如此大的差异？我们应该如何改进呢？　　建立有效的网上直销系统　　1、建立自己的网站，网页的首页必须突出，预订功能在互联网上注册自己的独立域名。酒店网站不仅是酒店展示自身形象的窗口，也是酒店和客户交流与交易的平台。把酒店自己的网站建设好，也就意味着树立了酒店自己的一个品牌形象，同时也增加了一个交易的场所。具体而言，网站的真正作用应该是酒店与外界沟通的平台。客人可以通过这里了解酒店，酒店同样可以通过这里进行和客人的互动，实现网上销售、顾客关系管理、会员管理、市场调研、信息发布、形象展示等功能。　　2、不断提高网站的质量，优秀的网站应该具有以下功能：　　1)美观实用的页面设计。美观的页面可以吸引顾客的眼球，留下良好的第一印象；实用的设计风格符合大众的浏览习惯，方便查阅。　　2)内容的实时更新。根据市场情况，在网页上实时调整房间价格，发布酒店促销信息。　　3)强大的预订功能。现如今，一个酒店网站如果没有预订功能，就是本末倒置。如果能在酒店的官方网站提供实时的客房预订与支付服务，不仅能够为酒店带来更多的直接客源，还能大大减少客房的分销成本，并可通过更低的折扣来鼓励客人预付部分甚至全额房费，从而降低酒店客房的空置风险。概括起来，大致要达到以下几点要求：　　?房价有竞争力。即给予其他形式宣传(如旅行社、旅游网站)的价格与酒店方所公布的价格必须与之持平或更低，以此激励酒店方自身的网上直销量。　　?预订流程人性化。使预订流程简单明了，方便客人顺利完成预订。　　?多种价格类型以满足各类客人的需求：如前台现付价，提前N天预付价等。　　?即时确认。据称即时确认至少可以提高50%的预订量。　　3、借助搜索引擎的威力。根据Forrester research的统计，全部网站的访问量中的80%是从搜索引擎开始的，因此必须将网站接入若干著名的搜索引擎，必要时也可以和著名网站链接。提高了酒店网站的访问量，才能使酒店的网上直销得以充分实现。　　网上直销遇到的问题和在线支付网上直销遇到的最大问题是国内信用体系的淡薄导致了大量无效网络订房。特别是在酒店旺季会给酒店的预订流量的管理上带来很大的问题, 而在线支付可以非常有效地解决这个问题。　　所谓在线支付是指单位、个人通过电子终端，直接或间接向银行业金融机构发出支付指令，实现货币支付与资金转移。　　在国际信用卡组织(VISA)和银行(工行，招行)的大力推动下，在线支付已变得越来越安全，便利和有效，人们越来越多地使用网上支付。根据权威机构统计2001年中国网上支付的用户规模为374万，2004年该规模增长为1830万，年均复合增长率(CAGR)为48.7%。在未来几年我国网上支付用户规模将继续扩大，2007年我国网上支付用户规模将达到5325万。另一方面，受到电子商务发展的有力拉动，中国个人网上支付的市场规模发展迅速。2001年中国网上支付的市场规模为9亿元，2004年该规模增长为75亿元，年均复合增长率(CAGR)为102.7%。未来几年我国网上支付的市场规模将会继续扩大，2007年我国网上支付市场规模将达到605亿元。　　中国互联网络信息中心(简称为CNNIC)发布《第十七次中国互联网络发展状况统计报告》，截至日，我国网民人数达到1.11亿，网民普及率达到8.5%，在1.11亿网民中，宽带上网网民数增长率为50.2%，网上购物的网民中有61.5%付款方式选择网上支付，36.1%的人选择货到付款。报告显示，中国民众对网络的依赖程度增加，网民上网环境得到明显改善。随着传统支付观念的改变，网上购物选择在线支付的数量也是明显上升，这说明电子商务已经深入人心，网上支付已经被大部分网上购物者认可。越来越多的网上购物行为，安全的在线支付环境，网上支付将以更大的优势占据网民的心理。网上支付由于政府政策保障的增加，行业诚信体制的建立等等关键因素的突破，网上支付――有效的防止了电子交易中的欺诈行为，成为当前在线支付的主流。因其在款项收付的便利性、功能的可拓展性、第三方信用中介的信誉保证等方面，已逐步表现出越来越强大的性能优势，正成为当今电子商务活动、网络消费方式的主流。　　电子商务交易逐渐有了一个安全的在线支付环境，完善了网上直销所需的环境体系之――信用体系。针对酒店行业来说，酒店可以通过一定的价格优势，鼓励客户进行在线支付，提高预订后的前台到达率，尽量避免无效的网络订单，也就是降低了酒店空房率，有利于酒店的营销运作，客观地管理客房的预订流量。在线支付对于酒店业进行网上直销的帮助显而易见。　　在线支付在酒店业中的运用　　国际连锁酒店早已充分利用在线支付的优势进行一系列的促销和推广活动。例如洲际酒店集团，推出了“提前14天预订特惠价”(见下图)等网上支付促销手段，而国内酒店限于技术、成本、观念等原因，还处于起步阶段。但现如今有越来越多的国内酒店开始使用网上支付系统来完善网站预订的功能，例如：如家酒店集团、新锦江大酒店、和平饭店、建国宾馆和国内领先的在线支付服务提供商上海环迅进行合作并取得了良好的效果。　　在线支付能为酒店提供何种便利　　便捷的异地支付：基于互联网的网上支付服务丰富，而且可以实现7*24的服务，并不受地理位置限制。交易者在任何时刻并且足不出户就可完成整个支付过程。无论对酒店还是客人都带来很大的便利。　　实时确认支付成功：由于网上支付是通过互联网进行信息的传输，资金的划拨能实时完成，充分实现快速、高效的优势。由于是即时确认，大大提高了预订的效率。　　保障了客户和酒店双方的利益：由于房款预付，对于客户来说，可以得到即时确认，确保入住酒店时有房；对于酒店来说，可以保证预订单的真实和有效，有效控制预订流量。　　提高了收益管理：对酒店来讲特别在旺季可以杜绝No-Show的出现，提高上房率。　　增加新的销售渠道：在淡季，再不冲击原有价格体系的前提下进行一系列的价格促销工作。　　随着科技的进步，建立一套网上直销系统已不再昂贵，请充分利用互联网这一最大工具，相信酒店必将从中得益。
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在线直销应成为酒店业举足轻重的销售渠道
　　互联网无疑已经成为酒店业最为重要的销售渠道。在去年，排名前30名酒店品牌的总体CRS预订中有54.2%来自于在线渠道，与2008年同比跃升了6.6%。HeBS(Hospitality&eBusiness&Strategies,简称HeBS)预测，酒店在2010年将有45%的预订量来自在线渠道（包括直销和非直销渠道）。而GDS和电话这两个传统分销渠道的预订量已连续数年出现稳步下跌。以下是eTRAK提供的排名前30名酒店品牌CRS预订量数据：& 　　•排名前30名的酒店品牌通过自身CRS进行的GDS客房预订量比例在2009年同比下降了3.7个百分点。这部分的预订在2008年占CRS总预订量的27.3%，到2009年则下降到了23.6%。而回顾2006年，排名前30名酒店的GDS预订量占CRS总预订量的比例达31.3%。GDS的市场份额在2006年达24.6%，到2009年却下降到23.6%。& 　　•酒店2009年的电话渠道预订量同比下降了2.9个百分点，占2009年CRS总预订量的22.2%。电话渠道预订量已经是连续第六年的下跌（HeBS数据）。在2006年，排名前30名酒店品牌的电话预订占CRS总预订量的31.3%。这一数字从2008年的25.1%下降到2009年的22.2%。& 　　直销和非直销的在线渠道比例将随经济情况而变化& 　　HeBS预测，北美地区酒店业在2010年的在线直销预订量比例将达60%，而在线分销预订量则只占40%。& 　　排名前30名的酒店品牌2009年在分销在线渠道的表现如何？eTRAK报告指出，有70.9%的在线CRS预订量来自于在线直销渠道（如大型酒店品牌的网站），而29.1%来自在线分销渠道（如Expedia、Orbitz和Priceline等在线旅行社）。& 　　这些数据显示，2009年来自在线旅行社的预订量同比得到了提升。在2008年，有75.2%在线预订量来自于在线直销渠道，而只有24.8%来自于在线旅行社。而在2007年，来自在线直销渠道的预订量占总CRS在线预订量的76%。& 　　也就是说从2007年开始，分销渠道便开始出现从在线直销渠道到在线分销渠道的显著转移，而在线旅行社的市场份额也得以提高。这对于酒店业来说是一种严重的倒退，相当于回到了9/11后积重难返的时代。& 　　在目前的典型经济形势下，酒店业（与9/11后的情况类似）再一次面对大型在线旅行社“拒绝魔鬼的诱惑”。从2008年中开始，旅游市场就出现供过于求的状况，使得酒店业者人心惶惶，导致了高折扣的出现和在线旅行社的得宠。& 　　其它旅游板块的在线分销比例如何？以下是主要旅游板块在线直销和分销渠道的大概对比：& 　　酒店业& •排名前30名酒店：70.9%&29.1%&（eTRAK数据）& •全行业：60.0%&40.0%&（HeBS数据）& •航空公司：68%&32%& •捷蓝航空：95%&5%& •租车：68%&32%& •邮轮：39%&61%&（PhoCusWright数据）& （以上数据的第一个数字为在线直销比例，第二个为在线分销比例）& 从以上表格我们可清楚看出，就在线直销渠道的应用来说，酒店业正落后于航空公司和租车板块的发展。具体请参考HeBS最近一篇关于酒店对在线旅行社的生存为何如此重要的详尽分析文章：Will&They&Survive&the&Removal&of&Airline&Ticket&Booking&Fees？ 并非所有在线预订带来的结果都一样& 　　酒店业者为何要关心在线订单来自哪里？以下的案例分析对在线直销渠道的性价比进行了清晰的分析：& 　　案例分析1：在线直销与分销渠道单位预订成本分析& 　　•在线直销渠道（酒店网站）：每订单预订成本为12.92美元& 　　（酒店网站的单位预订成本，包括网站主机托管和维护费用、市场推广费用、营销活动管理费用和Omniture分析服务的成本，数据采样于2009年通过HeBS酒店客户的网站完成的53万多笔预订）& 　　•在线分销渠道（在线旅行社）：每订单预订成本为107.57美元& 　　参考标准为2009年纽约的每日平均房价（215.14美元）乘以2个间夜，再乘以25%的在线旅行社佣金，也就是215.14美元X2X25%=107.57美元。& 　　在线直销与分销渠道之间的成本差距高达8.3倍！& 　　通过在线直销渠道进行客房销售的性价比要远远比通过在线旅行社（在线分销渠道）的高。如果从年度水平来看，你可以想象出一家价格为200美元以上的纽约酒店客房不同分销渠道上的成本差异有多大。& 　　案例分析2：如何让利润提高50万美元& 　　STR数据显示，&2009年的酒店平均入住率为77.2%，每日平均房价为215.14美元。其中有45%的预订来自于互联网（全行业的在线直销与分销比例为60：40）：& 　　•在线直销渠道成本：7,608笔预订x12.92美元=98,295美元& •在线分销渠道成本：5,072笔预订x107.56美元=545,595美元& （计算基础：假设一家有200间客房的纽约酒店，一年的平均入住率是77.2%，平均每次入住2个间夜，得出总预订量为200间客房x365天x77.2%/2间夜=28,178笔，而其中有12,680笔预订来自互联网（占总预订量45%）。所以在线直销预订量为7,608笔（60%），在线分销预订量为5,072笔（40%））。& 　　假设5,072笔来自在线旅行社的预订全部变成来自在线直销渠道，那么以12.92美元的每订单预订成本来算，酒店花费在在线旅行社的费用就是480,065美元，将直接转化为酒店的利润（5,072笔预订X12.92美元=65530美元，再把545,595美元减去65,530美元得出）。这相当于把酒店的净利润提高了近50万美元。这是所有酒店业者在2009年都希望看到的数字！& 　　很自然地，我们不可能期望百分之百的在线预订都来自在线直销渠道。在线分销渠道的在线旅行社和其它分销商的确在旅游计划和交易过程等部分领域扮演着不可或缺的角色，例如针对休闲旅游目的地的动态打包技术（机票+酒店+租车+观光）。即使在互联网兴起之前，美国也大概有25%的酒店预订来自分销渠道（如旅游代理和旅行社等）。& 　　如今，互联网分销渠道已经历了15年的发展，并成为了效率最高的销售和市场渠道，但是非直销渠道的比例不应高于25%。相反地，由于旅行者的消费习惯正在不断变化，以及他们固有的希望与旅游产品“制造商”（如酒店、航空公司和租车公司等旅游供应商）打交道的需求，我们将看到非直销渠道比例的下跌，而不是目前在线旅行社所占据的高达40%的比例。& 　　不过，你可以想象如果有5%、10%、15%、20%甚至更多的在线分销渠道转移到在线直销渠道，你可以节省多少成本！& 　　在线直销渠道除了是性价比最高的分销渠道，还可以带来长期效益和竞争优势：& 　　•减少对在线旅行社和费用高昂的传统分销渠道的依赖；& •防止品牌和定价能力的损害；& •可进行交叉渠道或多渠道营销，以及客人互动；& •让酒店可以“拥有”客人；& •建立品牌忠诚度；& •与客人进行入住前、入住中和入住后的各种互动& 酒店为何不把更多的资金投放在在线直销渠道上？& 　　通过以上的成本分析，我们都要问自己：酒店为何没把更多的资金投放在在线直销渠道上？导致这一状况的原因有很多，但其中有一个明显错误的原因是认为通过在线旅行社进行销售是“免费的”。我们的分析师可以证明事实根本不是这样。& 　　分销渠道从线下到线上的快速转移让单体酒店束手无措，并失去了抢夺市场份额的竞争力。造成这一结果的主要原因，是他们没有明白互联网营销其实并非一种开支，而是可以迅速获得回报、且回报率非常高的投资行为。还有一个原因，他们认为只有大型酒店集团才可以使用最前沿的互联网营销服务和技术，而他们无法进入这一领域。& 　　特许经营酒店则认为，大型酒店品牌会为他们“进行互联网营销”，从而丧失了极好的本地创收机会。& 　　以下的案例分析是建立在HeBS的酒店客户基础上进行的，HeBs为这些客户提供全面的互联网营销服务和在线直销渠道策略建议。以下的分析将清晰地反映出对在线直销渠道的投资可获得极佳的回报：& 　　案例分析3：2009年在线直销渠道投资回报率（ROI）分析& 　　酒店间夜预订总数：530,605& 产生的总收益额：63,900,305美元& 市场开支总额：2,004,093美元& 广告开支回报率（ROAS）：3,088%&（31：1）& 网站和推广管理成本：2,729,893美元& 投资回报率（ROI）：2,240%&（22：1）& 　　请把以上的广告开支回报率和投资回报率与任何其它营销活动作对比！& 　　酒店业者可以成功地从在线渠道上夺得相当份额的收入，方法是通过对在线直销渠道进行投资，同时充分利用最佳实践经验以及新的互联网营销技术和形式，包括：& 　　•网站重新设计& •Web&2.0优化和应用程序& •搜索引擎优化（SEO）& •搜索引擎营销（SEM）& •电子邮件营销& •反向链接策略& •展示型广告& •在线赞助活动& •社会媒体+社区营销& •手机网站+手机营销& 　　利润：要对在线直销渠道进行投资& 　　由于GDS和电话渠道的预订量正在下降，酒店业者需要强大的在线直销渠道策略，以及充足的市场资金，才可以利用互联网渠道稳定的增长趋势把酒店预订从线下转移到线上。酒店业者必须谨慎采取以投资回报率为中心的方案，包括网站改版、网站优化和搜索引擎优化、付费搜索、电子邮件营销、在线显示广告和赞助、手机营销以及有效可行的社区媒体营销策略。& 　　即使在当前的经济条件下，你也不应该降低或者取消酒店的互联网营销预算。互联网渠道，尤其是在线直销渠道，是酒店唯一的增长渠道，并且是这种环境下唯一一个“通道尽头的曙光”。正如上文指出，即便在如此恶劣的时势之下，我们为客户运作的互联网营销方案也获得了极高的广告开支回报率。& 　　eMarketer与市场研究人员预测，&2010年在线旅游增长率将高达11%。在线渠道，尤其是在线直销渠道，是经济危机下能够让酒店业者实现可持续增长的唯一渠道。& 　　希望各位可以尽情与我们分享您的高见和心得。
关键词：在线直销 酒店 销售渠道
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官网直销，为何必将成为酒店营销的主要手段？
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来源：网络
作者：莴莒
问途信息技术有限公司是国内唯一专注酒店在线直销领域的技术和服务供应商，自2011年在酒店业连续召开两届“中国酒店业在线营销高层研讨会”，唤醒了中国酒店业在线直销的热情，特别是在海南和广州市场引起了巨大反响，在业内起到了行业开拓者的作用之后，历经市场的磨练，已经逐渐成长为中国酒店业在线直销领域的领导者。
在2012年6月以来，由问途主办的第三届“中国酒店业在线营销高层研讨会”于6月19日在深圳京基酒店鸣锣启动后，广州分会和成都分会也分别在21日、29日隆重开幕，并取得了令人满意的良好效果，每次会议都吸引了多达几十家四星以上酒店参与会议。
据业内人士介绍，目前酒店市场分为线上市场和线下市场两大板块，线上市场又分为在线分销和在线直销市场，而在线直销市场又分为渠道在线直销和官网直销两个部分。问途公司通过周密的市场分析和比对认为，通过一段时间的市场磨合，问途公司特别倡导的在线直销模式，尤其是酒店官网直销模式，必将成为中国酒店营销的主要手段。
消费者消费习惯的新变化
说到消费者使用习惯的成熟，或许要从官网直销说起。酒店官网直销主要分为两个部分，一是面对陌生客户，通过各种渠道引导他们进入官网预订平台进行预订。二是对于会员和常客，通过建立有效的会员管理系统和常客计划，促成他们通过官网预订平台进行二次销售。
从这里可以看出，酒店直销必然要以客户为导向，消费者需要什么，技术和服务提供商就提供什么，也才能提供什么。所以酒店业在线直销的应用，只有在消费者使用习惯成熟的前提下，才能发挥出最好效应。
通过在线直销的方式预订酒店，这种消费者消费习惯的成熟，我们或许已经可以从一些酒店在会员计划的实施上得到证明。
首先我们明白，在线直销还包含两个方面，一个是在线，一个是直销。
在直销方面，有媒体报道，国内经济型连锁酒店7天连锁酒店（SVN.NYSE）高调推出“今后拟100%直销”策略，就是消费者已经更乐意接受直销这种预订方式的表现，因为7天高调推出这个策略的基础在于它拥有的1100万会员，也就是说仅仅7天连锁酒店，就有1100万消费者接受了直销的模式，并且，这里面有很大一部分还是在线上实现的直销。
毋庸置疑，对于会员计划，也正是连锁经济型酒店和单体酒店、酒店集团正在努力推行的策略，他们也正大力发展会员，以更多拥有酒店自己的客户。这让酒店在线直销拥有了更好的基础。
在这些酒店的比较长时期的市场培育下，以及国外酒店和消费者长期以来对国内消费者的影响，加上问途公司等企业的积极努力，尤其是近年来特别针对单体酒店研发的会员系统的投入使用，越来越多的单体酒店也开始了会员管理和常客计划，加大了对其重视的力度。
而在酒店业整个大趋势全面覆盖下，酒店业与消费者又产生了良好的交互影响，酒店业实施的会员计划又反过来对消费者在入住酒店时产生积极影响，让他们更对会员权利的享受，从而更容易接受会员模式。
从宏观上来看，会员模式在各行各业的应用也不乏好的例子。这也加大了从其他行业转移到酒店业的可能性，让酒店业拥有更好的直销基础。
有一项国外机构Forrester Research调查的研究数据显示，对消费者来说，他们已不愿意在中间商那里多花钱，69%的美国休闲旅客喜欢直接订房，而只有27%的旅客愿意从中间商那里订房。因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。认识的进一步提高，只是迟早问题。
从“在线”的角度来看，消费者消费习惯变化的第二个趋势在于，人们除了更倾向于选择在网上购物或者预订酒店，更为重要的是，人们已经更享受在官网直销平台预订酒店的乐趣。而最先敏锐发现消费者这种变化的除了问途公司，还有一些旅游搜索平台和第三方在线直销平台，去哪儿、酷讯等的出现就是一个很好的例子。当人们还在把眼光更多的投向一些大型在线旅游分销商的时候，他们已经把注意力集中在了酒店官网，高瞻远瞩地看到了消费者预订习惯的变化，纷纷利用自己的平台把客源引向酒店的直销平台，帮助酒店更好的利用自己的官网和其他资源来获取订单。
这似乎说明了，由于消费者的认可，酒店业在线直销在未来将会成为与分销一样重要的营销手段，在酒店营销过程中发挥越来越重要的作用。
而有业内人士亦已注意到，在酒店在线预订方式上，中国目前虽然只有25%的网民会通过互联网在线预订的方式进行酒店预订，可以预见，随着中国使用互联网人数的增加，以及在线酒店预订市场和出入境旅游慢慢走向成熟，中国在线旅游产业以及酒店势必在未来数年内迎来井喷期。国内知名旅游媒体《环球旅讯》社长李超甚至认为，目前全球酒店分销渠道和直销渠道已经保持了6：4的平衡，而预计在未来的2到3年之内直销和分销很有可能实现5：5比例。
技术和服务强势推动下的行业发展
或许一切行业的发展，都是技术的发展。技术让理念变成现实的同时，也把理想化的生活带到了我们身边。作为技术的延伸，服务模式在当今生活也日渐重要。而技术和服务模式的创新，以其焕发出的强大生命力，推动了行业的发展。
纵观酒店行业在线直销技术和服务发展之路，业内人士也看到了酒店业在技术和服务强势推动下的行业发展轨迹。
首先，在对于酒店在线直销来讲更为重要的在线直销平台的核心技术和服务的更新和完善上，相对以往的在线直销系统，继问途公司CEO黄昕先生2011年宣称酒店业已经进入dossm时代之后，历经问途公司具有深厚酒店业背景的研发团队的精益求精的完善，dossm系统已经具备了一系列新的功能，给酒店带来了更多更好的使用体验和营销效果，对酒店业也具有了更为重要的意义。
据悉，问途公司构建的以官方网站和智能手机客户端为中心的直销平台除了已经完全覆盖传统互联网和移动互联网，从纵向来看，还已适用酒店多类服务产品的预订，诸如客房、会议室、餐券、餐位、服务、球场、高尔夫球位、商品，均可以实现在线实时预订和实时确认；对其他销售渠道的预订管理也已非常完善：不仅仅针对网上的散客预订，会员、旅行社、协议公司均可以使用DOSSM-BE向酒店直接预订；对于酒店多种促销产品的设置和预订也已实现，让酒店可以根据需要设置各类促销活动；而以收益管理为目标的预订管理可以让酒店对外价格根据住房率或者预订房量比率浮动，可针对预订条件和来源渠道进行订单的甄选和确认控制；开放的渠道接口，甚至允许OTA等在线旅行社通过接口协议和DOSSM-BE直联，实时查询价格和DOSSM库存房量；诸如此类的功能升级，举不胜举。
而在会员营销平台上，完整的常客和渠道管理体系已经涵盖了个人、协议旅行社、协议企业和各种分销渠道等所有类型；还可进行自定义的常客级别管理，酒店可以根据自身常客体系建设需要定义各种级别和相应条件、优惠等信息；而开放式的个人会员注册方式，可以让个人客户使用各种流行的社交媒体账号（如：新浪微博、腾讯微博、QQ等等）来注册和登录酒店的常客会员系统，方便客人管理自身账号之余，更能发挥常客体系的社会化和社交化的功能特点。
在这些技术支撑下，问途公司倡导的顾问式服务更是问途的一大特色，它通过向酒店提供在线直销运营体系构建的全程指导及向酒店提供在线直销各种咨询服务、帮助酒店制定在线营销运营手册，来有效保证酒店在线直销效果，打破了技术公司只提供技术支持的模式，转而为既重技术更重服务，技术与服务双管齐下的崭新局面。
毫无疑问，问途等在线直销公司提供的强有力的技术和服务支持，撑起了酒店在线直销整个行业的中间环节，对酒店在线直销效果的实现起到了核心作用。
而在行业的上游，最近几年，也已经有越来越多的优秀企业涌现，同时，一些传统互联网企业也加大了对旅游产业特别是酒店的关注，他们以其垂直搜索和“助力酒店在线直销”等理念，成为了酒店官网预订平台浏览量的重要来源之一，帮助酒店把客户从网上导入到了酒店的官网预订平台，从而极大地促进了酒店业官网预订平台的发展。甚至一些社会化媒体，比如新浪微博，其正实施的“酒店成长计划”，或也能为酒店贡献不菲流量。即便是一些表面上与酒店在线直销水火不容的OTA，也不可否认在客观上为酒店在线直销带来了流量。
而在行业的下游，大批支付企业正在尝试或者已经进入到酒店在线直销预订市场，早在2011年，问途公司已与中国农业银行等大型支付平台达成了战略合作关系。而在2012年，PayPal等国际支付平台的热情和对酒店行业的关注，也让中国酒店业看到了曾经阻碍酒店业在线直销发展的障碍正在一点一点被拆除，由国内信用体系的淡薄导致的无效网络订房问题，也将会因此迎刃而解。酒店因此可以利用在线支付的优势更方便地进行一系列的促销和推广活动，不受限制地实现便捷的异地支付；支付实时确认更是大大提高了预订的效率。
低投资、高回报、见效快，诠释酒店营销最佳模式
说到官网直销的低投资、高回报，先要搞清楚几个概念的差别。首先是分销跟直销的区别，分销跟直销最本质的差别是什么？笔者认为是佣金，如果没有佣金，分销跟直销没有本质差别。可以这样认为，如果大型在线渠道分销商转变经营策略，从向酒店收取高额佣金转为像去哪儿一样只依靠网络广告和点击率，那么众多大型在线渠道分销商也就变成直销渠道了。
其次，官网直销与第三方直销渠道也有本质区别，最本质的区别为是否酒店自己掌握这些客源。第三方直销渠道当然能为酒店带来客源，但是这些客源还不是酒店自己唯一拥有的客源，客户这次可以通过第三方直销渠道预订这家酒店，下次也可能通过第三方直销渠道去往别的酒店。官网直销就不同了，它结合官网预订平台所特有的会员系统，能把从第三方直销渠道进来的客源变成自己的具有较强忠诚度的常客，从而把客源牢牢掌握在自己的手中。
从这里可以看出，因为减少了佣金支出，酒店实质上大大降低了销售成本。更因为官网直销系统所特有的在线营销方式相对线下本更低，如使用问途公司的在线直销平台，在问途一系列优惠政策支撑下，相关费用甚至可以不超过十万，并且无须重复投入，之后亦基本不再需要其他投资。所以官网直销具备低投资的特点。
而对于官网直销所带来的高回报特点，从短期来看，他的巨大爆能让一个网络订房销量原本很低的酒店呈现2500%的突破性增长，更能让一个原本通过在线渠道只有10间夜每月的酒店一跃而为350间夜每月。问途公司的一些合作酒店已经取得了这样令人惊叹的效果。从长期来看，当国内客户预订习惯像国外客户一样成熟的时候，他们会首先选择一个预订平台相对成熟的酒店，还是选择一个预订平台刚刚起步、在线直销系统还不完善的酒店进行预订，明眼人一想便知。而当这些最先进入的酒店官网拥有了一批具有较强忠诚度的会员，在理想状态下对特定区域的所有客户实现了有效分割之后，后起酒店若想再分羹酒店在线直销市场，也许就更难了。这就是官网直销给酒店带来的高回报。
其实，业内早在2010年就有人看到了网络营销不可低估的作用。他们提到，在过去的两年里，酒店管理者被要求以最少的资金换取最高的回报，于是他们不断地把线下的营销费用转向了互联网。而2010年的调查显示，51.1%的受访者表示，他们已经把部分预算转向互联网，因为他们相信电子营销会有更好的效果。
酒店重视，给直销模式插上发展的翅膀
2011年以来，甚至更早些时候，一系列新型的创新在线，团购、返利、模糊定价、反向定价、最后一分钟特价、OTA多渠道联盟分销等一直在持续轰炸着中国酒店业人士的大脑。
但或许酒店需要一种属于酒店自己的、更好的营销模式，中国旅游研究院副院长戴斌就曾表示，“酒店的核心是直销，拓展直销，这样才有可能完全掌握议价权”。这也充分说明了业内对酒店直销一直都抱着重视态度，也有很多期望。
在问途公司接连于深圳、广州、成都、三亚等地举办的&中国酒店业在线营销高层研讨会&上，也可以看到这点，这一系列会议场场爆满，营销总监以上酒店高层参加总人数多达数百人，说明了酒店业参与酒店在线直销的热情，也说明了中国酒店业急切地希望能从在线营销里找到进一步发展的突破口。
事实上，据不完全统计，已经有超过2000家酒店通过各种形式参与到了在线直销，问途公司在过去的几年里亦为数以百计的酒店提供了酒店官网直销技术和服务支持。
而权威人士更预测，酒店业开展网上直销将是一个大趋势，并坦言，所谓网上直销就是酒店通过自己网站进行网络营销活动。根据他们的统计，万豪、希尔顿通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。
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