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致富的“好助手”(图)
　　朱秀芹，邮政储蓄银行静海支行信贷部主管。近年来，她秉承“根植城乡，服务大众，支持三农”的工作理念，依托遍布城乡的网点优势，深入基层现场服务，3年来，共发放小额贷款1356笔、9192万元，有效缓解了农民“融资难”的问题，为支持“三农”发展做出了贡献。被农民亲切地称为——&
　　什么是信贷？怎么干信贷？对于45岁的邮储老员工朱秀芹，是一个陌生的课题。但朱秀芹不怕，她为了尽快进入角色、适应信贷业务的需要，面对新情况和新问题，积极带领大家一边开发业务一边努力学习信贷业务知识。然而，由于缺乏业务知识与专业技能，各种难题接踵而至。贷款业务是一个全新的事物，没有任何经验可以借鉴，只能通过强化实践去探寻发展道路。“工欲善其事，必先利其器”。为尽快熟悉流程，积累实战经验，开业初期她坚持每天写工作日记，总结和反思一天的得失，遇到疑难问题及时与上级领导沟通，短期内迅速积累了调查经验，调查效率和质量逐步提高。为胜任这份工作，她利用业余时间，加强了对信贷业务制度、信贷理念和农业专业知识的学习，快速、全面地提高自身的专业综合素质，为日后顺利开展工作打下了坚实基础。
　　为最大限度的发挥小额贷款应有的作用，朱秀芹走村入户，深入田间地头宣讲政策、了解情况。在走访中她发现，大量创业者苦于没有资金投入而运营困难，想要信贷支持却又缺少资质，而邮储银行推出的小额贷款业务正可以解决农村融资难的问题。虽然小额贷款的额度大部分只有几万元，但是朱秀琴从未因此降低服务标准，带领她的团队以“为客户解决困难”为宗旨，推行“保姆式”服务，奔波于田间、大棚、鱼塘、果园，尽量减少用户往返次数，用户急用钱时加班加点赶进度，两三天就把贷款送到农户手中。现在，不少农户已经和她们结下了深厚的友谊，而且成为了她们的义务宣传员。
　　“多做雪中送炭的事、少做锦上添花的事”是朱秀芹一贯坚持的原则。邮储银行发放的每笔小额贷款多则几百万元、几十万元，少则几千元，但面对的主体却都是一般农户，虽然数额不算大，但对于这些农户来讲可能会受益匪浅。无论每笔贷款的数额大小，朱秀芹都一视同仁认真对待，而且还会把服务的触角延伸到各个环节，以周到细致的服务赢得客户的信赖。二堡村一大棚种植户申请贷款，朱秀芹按照程序积极帮他办理贷款手续，在办理中她发现大棚种植过程中还有很多的问题没有解决，仍然采取老一套的管理模式，种植产品与市场需求不匹配，在技术上也相对落后，虽然种植了多年的大棚但是收益不高。于是朱秀芹主动帮他和县农口部门及镇村负责同志取得联系，并带他到蔬菜种植基地学习取经，了解现代农业技术与管理，学习怎样针对目前的农业发展更好的种植蔬菜。在小额信贷的资金支持和朱秀芹的倾力帮助下，现在该种植户的大棚收益明显提升。每当提及此事，村民都对朱秀芹赞不绝口。
　　今年5月8日，有位客户一早来到支行找朱秀芹，说两天后要多进鱼苗，想贷款5万元，如果贷不到款，就会损失1万多块钱收入。看到客户着急的样子，朱秀芹二话没说，立即放下手里的活带领信贷员到这位客户家，进行实地调查。路上又开始查询担保单位电话，核实情况，找担保人讲担保的责任及义务等。回到支行，马上开始组织信贷员编写调查报告，准备材料。当晚，审贷会对该客户的贷款申请进行审批，并将资料录入系统，准备好放款的所有手续。第二天早晨8点，及时向该客户发放了贷款。客户激动地说：“你们邮储银行真是帮了俺大忙了，没想到效率这么高，不到一天贷款就办下来了，真是为俺们农民解决了实际困难啊，太感谢你们了！”
　　朱秀芹作为邮政储蓄银行静海支行信贷部的主管，从事信贷工作3年来，依托邮政银行网络优势，围绕城乡居民金融需求，带领邮储银行信贷人员，兢兢业业，扎实苦干，走出了一条特色发展之路，为提升金融零售服务水平、服务静海地方经济、支持“三农”发展做出了积极贡献。
记者&袁广齐&&通讯员&魏新海
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记者体验邮储银行信贷员的一天：温馨服务 从我做起(图)
　　“不积小流，无以成江河；不积跬步，无以至千里”。作为一名小额信贷员，纸面上光荣的余量正是一笔一笔的小额贷款积累而成。刘莉正是其中的一位典型代表。近日，半岛网财经记者走进中国邮政储蓄银行胶南支行，体验小额信贷员刘莉一天的工作。
　　刘莉在录入系统
　　早上8点15分，记者来到邮政储蓄银行胶南支行，此时还没到正式上班的时间，大家就已经开完早会坐在自己的座位上工作了。在重重档案袋的包围中，记者见到了刘莉。她在邮储银行工作五年了，但是今年才刚刚成为信贷员。她告诉记者，这些档案袋里装着她的每一笔放出的贷款记录。不仅桌子上堆满了，桌子下面也有。“大概120多份吧，从今年3月份开始到现在。”刘莉一边说着一边继续手头的活，“调查完的案子和做的二手房贷款需要在系统中录入一遍。因为每天几乎都在办理业务或者在外面调查，没有什么完整的时间，所以只能挤时间来录入。三四月份的时候每天晚上都要加班到十点多。”
　　记者从邮储银行信贷主管了解到，胶南支行共有14位信贷员。另外，在信贷业务部中，还有审查岗、贷后管理岗、清收岗。信贷员是终身责任制，放出的贷款由信贷员个人负责到底。作为信贷员，每周工作六天，如果工作没有完成的话还需要自行加班。
　　二手房贷款：一件接着一件的业务
　　8点50左右，房产中介带了两对夫妇来办理二手房贷款。在问清了买卖双方的大致信息后，刘莉开始指导客户签字。在交谈中记者了解到在做二手房贷款时，需要买卖双方的身份证、户口本、结婚证、房产证、邮储银行卡、买房者的收入证明。若果夫妇两个不在一个户口本上那也需要提供双方的户口本。刘莉将证件拿去复印后，让客户在上面签字。她告诉客户：“你们的身份证不会用在其他用途上，如果实在不放心，你们可以在身份证复印件上写上‘买房专用’或者‘卖房专用’。”
　　刘莉在给客户资料拍照
　　签完字后，刘莉将材料放入档案袋中。她说，“放在档案中的资料，除了买卖双方的身份证、户口本、结婚证、房产证、邮储银行卡、买房者的收入证明外，还需要对房子的评估证明、新房产证的复印件、房屋抵押证、照片备份、个人贷款借据、信用报告、调查报告、抵押类消费评级表、身份证联网核查证明和房产中心开具的有无房证明。材料都需要一式两份，一份自己留作存档，另外一份上报分行等待审批。”
　　正在听刘莉讲解相关二手房贷知识的时候，有位昨天办二手房贷款但资料不全的客户来送资料。刘莉接待了她，一边告诉她还需要做哪些工作，一边将材料收入袋中。刚送走了客户，还没来得及坐下，又有一位中介带客户来办理二手房贷款。刘莉连忙出去接待了她们，并指导她们签字。得知客户想要出售的房子离这里并不远，于是让客户带着去家里拍一下照片，实地调查一下。
　　来到客户家楼下，刘莉将整个楼的格局拍了照，并跟着客户上楼。“一般要卖的多层的房子都是楼顶居多。”对刘莉来说，爬6楼已经是很正常的事情了。拍完照后，在回去的路上，刘莉告诉记者：“现在的业务量比起三四月已经少很多了，现在平均一周十五六笔二手房贷款的业务。在三四月的时候一天就要处理七八笔二手房贷款业务。一手房贷款的相对少一些，一般都是公积金贷款。”
　　贷后调查：与客户亲如一家
　　11点左右，我们回到了办公室后又立即出发去做一次贷后调查。被调查的客户一个月前在邮政储蓄银行做了个人商务贷款，以房产作抵押，贷了73万元。此次刘莉的目的就是调查一下客户目前的经营情况。在对进销货单进行拍照后，又向客户了解了一下经营情况。由于刘莉的态度很好，与客户也常联系，所以现场的气氛比较融洽。刚好客户的一个朋友也在店里，他对邮储银行的商务贷款也有兴趣，刘莉现场详细的给客户作了讲解。
　　刘莉在指导客户签字
　　回支行的路上，刘莉说，“一般拿到客户身份证复印件后我们会先查一下客户的征信，如果征信有问题，就不能给他贷款。”（注：所谓“征信”就是我们常说的“信用记录”，它记录了个人过去的信用行为，这些行为将影响个人未来的经济活动，这些行为体现在个人信用报告中。）当被问到客户来源的时候，刘莉说：“有看到宣传自行前来的、也有老客户介绍、亲戚朋友介绍，刚才在店里客户的朋友看起来也有兴趣，发展一下就有可能成为我们的客户。有的客户不放心，担心过户后会出现风险，所以会私底下给信贷员送钱，这时候我们就要告诉客户，该做的我们一定会做好，但是钱我们是绝对不会收的。”
　　回到支行，看到桌子上厚厚的两摞光盘，刘莉说，这些光盘是用来刻录拍下的照片的，也要放在档案袋中备案。正好一位同事遇到了问题，她的一位客户办了信用卡，结果刷过卡之后信用卡丢失，自己也忘记了这件事情，于是出现了多次逾期。刘莉帮她查询了一下之后告诉她，这位客户的逾期是次级，还未到最严重的级别，可以贷款给他，但是要调高利率。所以，记者建议大家在办理信用卡后一定要注意不要出现逾期行为，不然会对日后办理贷款带来极大的不便和经济上的损失。
　　在吃过午饭后，刘莉抓紧中午的时间把处理过的业务录入系统。她说，系统中的档案和纸质的档案几乎是同步的。系统中的档案需要审查岗审批，再过信贷主管审批。
　　调查：耐心细致服务客户
　　刘莉在做调查
　　下午2点多，刘莉作为副调查去调查商户。这是一位老客户，曾经贷过款，此次是还清之后还想继续贷款，因此要重新做调查。这位客户想做商户贷款，我们来到她的工厂。这是一个加工机械材料的工厂。一进门发现只有一个工人正在作业，而地上堆满了各种材料。刘莉一边向里面走去一边询问客户不同种类机器的价格和工人的工资，得知这个厂子平常雇佣了十七个工人，由于现在正是小麦收完的时候，因此工人都回家种地了，要等农闲的时候才会回来继续开工。
　　在参观完厂房之后我们来到客户的办公室中，此次调查需要查看客户的户口簿、身份证、营业执照、组织机构代码证、结婚证、开户许可证、房屋租赁合同、对帐单、利润表、资产负债表等。客户有一个两个月大的孩子，由于抱着孩子寻找材料不方便，而孩子只要一放在床上就开始哭闹。客户就把孩子交给了刘莉。这时候记者才知道，刘莉自己的孩子才一岁，很有抱孩子的经验，一会孩子就在她的怀里安静了下来。在找齐资料后，我们又来到客户家中进行拍照，最后告别客户回到支行。
　　习以为常的加班
　　回到支行已经是快要五点半了，而办公室里还是一片繁忙的景象。有录系统的，也有电话答疑的。刘莉那小小的身影又被淹没在档案袋堆中。记者了解到最近周六周日，刘莉都在参加总行组织的各类考试，已经很久没有休息日了。晚上回家的时候孩子也已经睡觉，连逗她玩一会的时间都没有。
　　下班时间过后办公室依然一片繁忙
　　记者手记
　　经过一天的采访，看到刘莉为了节约时间去哪个地方几乎都是一路小跑，才明白什么叫争分夺秒。她用她的耐心和魅力温暖了客户，诠释了温馨服务的含义。
　　半岛网数字记者
　　[编辑: 盖晓君]?　　（原标题：记者体验邮储银行信贷员的一天：温馨服务 从我做起(图)）
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小额贷款深圳试验:信贷员称客户人品比抵押品重要
　　核心提示：如果说经济学家尤努斯创建的孟加拉“穷人银行”模式主要针对贫困的农村地区，那么，深圳的小额贷款试验则是努力摸索城市里的“金融死角”。相比来说，后者是中国经济当下所面临的更严峻的挑战：一方面是雄厚的民间资本找不到投资出口，另一方面却是小微企业叫苦连天的融资难。
　　作者：魏一平 摄影：张雷 编辑：刘暮彤
　　金融业的毛细血管
　　深圳，华强北路商业街，只有短短500多米长，却是亚洲最大的电子市场，每日客流量超过50万人次。按照这里惯常的经营模式，每栋大厦的一至五层是商场，商家一般会租下上面的楼层做仓库，无论是进货、提货，还是资金往来，一部电话，一台验钞机，一辆手推板车，足不出楼，即可搞定。
　　去年底刚刚成立的赛格小额贷款公司，干脆把办公室放在了赛格广场旁边宝华大厦的11楼。每天早晨8点多，施小军都会挤在一帮搬运工人中间来上班。他皮肤黝黑，眼神机灵，以前是一家大型商业银行驻深圳某支行行长，现在的角色则是赛格小额贷款公司的总裁。“虽然在银行时经常跟中小企业打交道，但真正自己搞小额贷款，还是觉得换了一番天地。”刚刚见面，施小军就向我们感慨道，“以前是企业主动找银行，现在是我们主动找企业。”
中恒泰总经理李俊(左)正在与业务员小罗(右)讨论一笔贷款业务
　　眼下，施小军最主要的任务是让数千个商铺老板尽快认识小额贷款。“小额贷款的概念还没有普及，一说主动贷款给他，人家第一反应就是高利贷。”施小军告诉本刊。赛格拥有的5000多个商户，小的只拥有1平方米的柜台，一年销售几十万元，大的上亿元，已经扩张到十几个铺位，虽然规模不等，时间长短不一，但却有一个共通之处――“缺钱，基本上都有借钱的经历。”
　　来自潮州的赵老板向我们解释了“缺钱”的原因。6年前，他在一楼的手机卖场租下一间铺面的一半，大约3平方米，月租金就要1万多元，“这是第三道转租的价格”。随着华强北电子商圈的红火，商铺租金扶摇直上，加价转租已经成为普遍现象。“别看我这么小个地方，日常的压货也得几十万元，有时候出来个新型号手机，就得紧急借钱备货，不冒点风险哪有钱赚！”边跟我们聊着，赵老板转身从密码保险柜里取出一部最新款的三星手机递给顾客。“水货、欧行、港行、陆行，想要什么价位的，都有。”现金流，仍然是这种传统贸易行业中的杀手锏。
深圳华南城来自潮汕地区的个体工商户，他们融资渠道有限，是小额贷款的潜在客户
　　快，急，灵活，是赵老板们最迫切的融资需求。他解释说：“大批量进货，厂家可以给返点，有时为了开拓品牌关系，就是借高利贷也得进。”可让他们苦恼的是，因为没有固定资产抵押，甚至没有完整的纳税记录和账本，从银行拿到贷款几乎不可能，“就是批准贷款，拿到钱也要一两个月之后，电子产品型号一更新，黄花菜都凉了”。无奈，最主要的融资渠道只能是老乡和朋友间的相互拆借。“利息高低，看关系好坏，一般月利率不会低于2%。”
　　赛格小额贷款公司开出的月利率基本维持在1.5%左右，为了打消大家的疑虑，公司与集团旗下的市场部门合作，发动每个楼层的管理员去向老板们解释。“这是赛格独特的优势，楼层管理员与商铺老板很熟悉，是最合适的中间关系人。”施小军深知，单靠说教还不够，他干脆给那些信用记录比较好的商户主动授信。“共有3000多家商铺拿到了我们的信用额度，也就是说，只要他们想，随时可以在限定额度内贷款。”施小军给这一类型的贷款取了个名字叫“贷易得”――跟字面意思一样，“无须抵押、无须担保，一旦需要，一天之内发放到账”。商铺老板只需要带上自己的身份证、租约合同、租金缴纳发票和住宅的水电费单据，就可以到11楼的赛格小额贷款公司直接办理。“我们的宗旨是只让客户来一次，当天申请，当天提钱。”施小军说。
　　据施小军介绍，这种授信额度从几万元到上百万元不等的贷款类型，已经成为赛格商户们最受欢迎的产品。“关键是个快字！”不单是贷款快，还款也可以快。接受我们采访的商铺老板都在强调，对于周转速度按天计算的电子贸易来说，有时候耽误一天就贻误了战机，甚至满盘皆输，赛格小额贷款最短的计息时间只有10天(不满10天的按10天计算)。“这在银行是不可想象的，他们通常按月算，甚至慢的时候按季度结算。”施小军提供给我们的数据，现在赛格小额贷款公司发放出去的4000多万元资金中，绝大部分介于10万到30万元之间，还款期限大多在3个月之内。
北商业区内的个体工商户仍延续着传统的贸易模式
　　灵活是小额贷款公司的另一大竞争力。如果商户第一次贷款信用记录良好，第二次就可以追加授信额度。面对强势的商场，租户们往往会预交半年到一年的租金，以前这部分钱大多躺在集团的账户上，现在可以拿出剩余的部分贷款，供应给急需的商户。除了额度较小的“贷易得”，赛格小额贷款公司还开发出两种额度较大的贷款――“乐贷多”和“联保贷”，前者只需提供部分抵(质)押物，可以是房子、车子，也可以是公司股份、货品单据，就可以将贷款额度放大数倍；后者则只需找到一个第三方作为担保人，或者几家商户一起互保。
　　小且快，灵活多样，成为小额贷款公司区别于银行的最明显之处。“只要商户够得着银行的贷款门槛，我们都积极支持他们去找银行，我们与银行没有竞争关系，只是他们的补充。”有着18年银行工作经历的施小军如此总结道。据他了解，随着银行间竞争加剧，在深圳，有些商业银行或外资银行也开始对小额贷款跃跃欲试，但操作成本太高，风险成本太大。“毕竟对于行长来说，不良率就是一条红线，他宁肯少贷点，也不会冒险。”
　　“立足于小，谋求于大。”这是深圳市政府给予小额贷款行业的角色定位。深圳小额贷款行业协会秘书长王泽云告诉本刊，相关市领导明确强调，小额贷款公司要甘于做小，“不要求大求全，不要想着去办银行”。
　　让王泽云印象深刻的一则故事来自他跟随一个信贷员去考察市场时。一对来自湖南的夫妻，在华强北经营着一间小格子铺卖电脑耗材，信贷员去检查资料，没有纳税记录，没有账本，没有财务报表，甚至没有详细流水单据，看起来不符合贷款的基本条件。信贷员追问，到底怎样才能证明你有偿还能力。无奈之下，老板只好带他来到楼上的仓库，穿过两道防盗门之后，一屋子凌乱的纸箱子堆在眼前，老板随手指指角落里那三个，“喏，那是上个月的流水！”信贷员走过去打开纸箱一看，傻眼了，满满三箱子现金，至少有500万元。最后，这位小老板很顺利地贷出了200万元。“银行系统是死的，没有材料审核就通不过，而我们的小贷公司是活的，事在人为。”
　　“做银行不愿意做的。”这是接受采访的小贷公司老板们常说的一句话。王泽云则有一个更形象的比喻：“如果说银行是大动脉，那么小额贷款公司就是金融体系中的毛细血管，看似微小，但不可缺少。”
　　市场与风险
　　每隔几分钟，陈岳总是不自觉地看看手机。他是深圳大昌行二手车交易市场的董事长，继承了潮汕人的勤劳和精明，他告诉我们，一天中的绝大多数时间，他的工作就是坐在沙发上接打电话，面前茶几上摆着一套广东必备的茶具，至于那套宽大无比的实木办公桌，他说是从旧货市场淘来的，一般派不上用场。
　　大昌行位于深圳二手车交易最活跃的南山区西丽村，陈岳的起步是6年前，他凑了200万元，租下旁边一个铺位，收了10台车开始做生意。两年前，他租下了3栋4层高的废旧厂房，投入了2000多万元进行改造，把大昌行打造成了这里单体规模最大的二手车交易公司，主打高档车型。“没有不动产，行业不规则，二手车的定价也没有第三方权威机构评估，从银行贷款根本不可能。”陈岳笑言自己虽然认识几十个银行行长，但却不能从银行拿到钱，“只能找朋友借，从几万块到几百万，大大小小的都有，利息一般是1分(即月利率1%)多，超过2分的不敢用。”
大昌行二手车市场的老板陈岳是小额贷款的积极鼓吹者
　　二手车交易也是一个资金大进大出的行业，大昌行日常存货量是200多台，光是占压的资金就高达5000多万元。虽然陈岳已经是董事长，并且让弟弟做了总经理，但公司收的每一台车，都得经过他的同意。采访那天下午，电话里刚刚敲定用48万元收购一辆宝马7系，他就接到公司会计发来的一条短信：“还给朋友的那300万元打过去了。”陈岳解释说，上个月当地一家大型二手车交易市场的资金链断裂，老板潜逃，债主堵路，让他的债权人也紧张了一阵子。“前两天我早晨去爬山，两个小时手机没有信号，下山一看9个未接电话，朋友开玩笑说吓了他们一跳。”陈岳现在还借着朋友们几千万元，他们当然有理由紧张。
　　不过，让陈岳稍稍感到欣慰的是，他有一个特殊的债权人――深圳中恒泰小额贷款公司(以下简称中恒泰)。一年前，陈岳与中恒泰的总经理李俊一拍即合，分4次从中恒泰贷款共1200万元，专款用于收购二手车，月利率1.4%，差不多相当于银行的两倍。除了资金需求量大，二手车还是一个资金周转快速的行业，按照陈岳的经验，一辆车如果45天不出手，就有亏本的风险。因此，中恒泰的这笔钱，可谓让陈岳吃了颗定心丸。
　　为了对贷款实施跟踪监管，中恒泰专门派出3个工作人员常驻大昌行交易市场，一个月轮换一次。现在在岗的是1989年出生的陈楚钊，他每天早晨来到大昌行，第一件事就是按照巡逻表上标注的位置，巡视一遍贴了中恒泰记号的车子。为了保证1200万元贷款全部用于二手车而非其他项目，中恒泰不仅在合同上注明了相应的担保条款，而且连车子的钥匙和权证都由自己人保管。在陈楚钊的办公室里有一个密码保险柜，里面放了30多辆车的钥匙和手续，每卖出一辆，交易员来提取钥匙和权证，然后再选一辆价格差不多的车子补充进来，以保证这1200万元贷款时刻处于满负荷运转状态。
23岁的陈楚钊由中恒泰小额贷款公司派驻大昌行监管二手车
　　中恒泰小额贷款公司的主发起人就是深圳中恒泰控股集团，注册资金1.5亿元，是深圳市政府正式批准的第一批小额贷款公司之一。总经理李俊以前一直在担保领域工作，在小额贷款公司正式浮出水面以前，担保公司也多开展融资业务。在他的印象里，以前客户来贷款，公司接待人员问的第一句话就是：“带红本了吗？”李俊解释说：“红本就是红皮的房产证，没有房子是基本不可能贷款的。”而现在，小额贷款公司的信贷员不会再止步于这句话了，如果客户没有房子，他们就会继续问下去：“那你住哪里？有车子吗？做什么生意？家里有人在政府做公务员吗？”在李俊看来，只要能够找到任何一点具备实质意义的担保事项，他就可以向那些中小企业放贷了。“或者是亲戚家的房子，或者是做公务员的哥哥，都能形成约束力。”
　　据王泽云秘书长介绍，到去年底，深圳共有小额贷款机构35家，它们基本分为两类：一类是无抵押无担保，主要面向自然人，奉行要让所有普通人享受贷款的法则，依靠门面扩张等方式来提高放贷额；另一类就是像中恒泰这样的公司，往往需要一定的保证措施，主要面向中小企业或者是自然人的经营活动。“其中80%的业务属于后者，来自小企业。”
　　刚刚成立的半年里，李俊最头疼的还是新产品开发，他们贷款给那些已经拿到银行贷款批复但还没有拿到钱的企业，用银行贷款作为还款来源，打个时间差；后来又推出针对房屋贷款的“贷中贷”，针对留学生的“飞扬贷”。但市场反应都很一般，直到他在2010年推出“卖场商圈贷”，才算终于找到了方向。中恒泰与深圳本地大型建材交易市场乐安居合作，面向入驻乐安居的2500多家商户贷款。“大卖场一般要压货款，至少45天才结算，长的要几个月甚至半年，商户的资金周转都比较难。”李俊解释说，“因为入驻乐安居的商户，都缴纳了一定的保证金，卖货统一结算，由商场收银，因此，他们受卖场控制，干脆由卖场出面做担保，推荐那些按时交纳水电费、没有官司等不良记录、租期比较长的老客户来贷款。”仅此一项业务，中恒泰就发放了2亿元贷款，且没有一笔逾期不还。
　　王泽云秘书长把中恒泰这样的做法总结为四个字――“定向、集群。”协会支持小额贷款公司围绕特定行业或者某个产业链做业务，走专业化道路。它们有的依托于某个大集团，例如中兴小额贷款公司主要针对手机产业链的上下游企业；有的依托于某个商会，如联成小额贷款公司就是由深圳宝安区福永商会发起，并面向会员企业服务。王泽云解释说，美国有一万多家银行，其中有30%左右都走上了专业化路线，专门针对某个行业进行金融服务。“专业化是金融机构的大势所趋。”
　　有了乐安居商圈贷的成功案例，去年，李俊带领团队花了5个月对中恒泰的贷款产品进行了系统梳理，进一步做了市场细分――“园区贷”专门针对进驻工业园区的小企业；“工程融通”针对那些挂靠在大型国有建筑公司下面的小包工头，他们往往需要先垫付资金才能拿到工程项目；“高新贷”主要针对政府部门所认定的那些高科技企业；“医疗贷”则主要针对民营医疗、医药行业的企业……用李俊的话说：“只要拥有真实的经营活动，几乎没有不能贷款的公司。”在他的客户名录上，既有负责机场清洁的保洁公司，也有路边种树的园林公司、加油站、小工厂、药店……至今，中恒泰已累计发放贷款超过9亿元，成为深圳面向企业发放贷款总额度最高的小贷公司之一。
　　如何管控风险，成为小额贷款公司面临的另一个关键挑战。我们在深圳采访期间，恰巧见证了一笔贷款业务的诞生过程。出生于1985年的刘华(化名)是潮汕人，子承父业做生意，现在与人合伙在深圳郊区开办了一间药厂，主要生产阿莫西林等感冒药。两天前，他通过朋友介绍找到了刚刚到中恒泰上班的业务员小罗，提出贷款意向，“越多越好”，因为即将到来的春天是流感高峰期，药厂要加大产量。像刘华这样有固定厂房的工厂，本可以直接向银行申请贷款，但是，因为前两年公司曾经有过两个债务合同纠纷的官司，在银行留下了不良记录，无法获得贷款。
　　为了做好风险控制，中恒泰要求信贷员必须亲自调查企业的经营活动，甚至要进入客户家里进行走访观察。接到申请的第二天，小罗带着厚厚一摞尽职调查表格来到刘华的药厂，它们包括一份长达13页的尽职调查报告书企业版和一份7页的个人版，前者涉及企业的经营活动、财务分析、担保调查等等，后者则是对刘华个人的全方位调查记录，涉及家访的部分还要拍照。“去家里主要是想看一下企业老板是否有正常的家庭生活，比如家里有没有洗衣机，冰箱里有没有吃的，阳台上有没有晾晒的衣服，最近3个月的水电费是不是正常。”中恒泰资深的业务总监江松斌告诉我们，信贷员是降低风险最关键的一环，“有时候甚至连老板有几个老婆都得搞清楚”。
　　除了填写尽职调查，小罗还要对刘华和他的药厂做一份信用等级评分，中恒泰规定只有企业和个人都超过60分才能进入下一轮风险评估。细看个人评分表，大有学问，比如年龄，36～55岁得分最高，为6分；性别上，女性加1分，已婚再加2分。“这是我们通过客户分析和以往的从业经验拟定的，这个年龄段的人做事持重而且精力旺盛，女性考虑问题更细致，已婚人士相对更有责任感。”总经理李俊解释道，“人品要比抵押品更重要。”
深圳华强北商业街上繁忙的提款机，这里是亚洲第一大电子交易市场
　　针对刘华和药厂的调查很快出来了，除了未婚扣分以外，及格是没问题。材料送到审贷部，这里的负责人基本都有过银行工作经历，主要负责材料审核；然后交给专门的风险审批官，他们会从法律和财务等专业角度来寻找问题。如果一切顺利的话，两天之后，所有材料就会放到李俊的案头，他是这笔贷款最后的把关人。不过，健谈的李俊不喜欢闷头看材料，他把小罗叫来一顿盘问，最后得出来的结论是：“问题不大，明天把他们老板约来见我。”
　　这也是行走金融江湖多年的李俊最得意的杀手锏――面谈。“拍着胸脯吹牛的不行，说话躲躲闪闪不坦诚的不行，老把澳门挂在嘴边上的不行，有可能好赌，迷恋女色的也不行，后院老起火还怎么做生意。”李俊饶有兴致地分析着各色老板。很显然，勤快而又朴素的陈岳通过了他暗藏玄机的面谈。第二天，小罗打来电话告诉我们，刘华也通过了，当天下午，他从公司拿到了450万元的贷款，前后历时不过一周。当然，小罗的任务也没有完结，他要在每个月的20日之前去药厂跟踪调查一次，直至还款完毕。
　　政策的空间
　　与深圳的大多数小额贷款公司一样，中恒泰的运作极具中国特色，混杂着刻板的规则与灵活的变通。“我们曾推出一个潮汕商圈贷，专门贷给那些知根知底的潮汕籍老板，因为他们彼此之间很熟悉，连谁家的祖坟在哪里都知道。”李俊说。不过，也有与之不同的运作模式，比如从香港进驻深圳的亚联财小额信贷公司，这家由新鸿基公司和亚洲联合财务公司共同发起的小贷公司，正在以一种麦当劳快餐式的模式迅速扩张。
　　亚联财小额信贷公司业务部的高级经理潘志超告诉我们，亚联财早在1991年就于香港开展小额信贷业务，发展到今天，香港的小贷市场已经非常成熟，需要用钱的客户只需在网上提供必要材料，足不出户就能收到钱。针对个人消费透支比较普遍的情况，亚联财还在香港推出了整合债务的业务。“如果你同时欠好几家银行的信用卡费，就可以整合打包成一个小额信贷，由公司来统一处理。”
　　亚联财在深圳推出的四款产品，“薪易贷”与“楼易贷”主要针对个人消费，言外之意就是只要有薪水或者有住房，就可以轻松贷款，从2000元到30万元不等，月利率1.3%。带上身份证和工资单或者房产证明，可以去网点，也可以打个电话、发个传真，就可以当天拿到贷款。到目前为止，亚联财在深圳已经拥有38个网点，超过400名直销人员。但是，占业务量70%的却是针对个体工商户或者小企业主而推出的“生意贷”和“企业贷”。“这或许是香港市场与内地的不同，在香港，个人消费类占比更重。”潘志超解释说。按照王泽云秘书长的介绍，去年深圳小额贷款发放额126亿元，占全国小额贷款总额的7.4%，小贷公司的经营利润率达到了30%。
　　无论是从规模还是从盈利水平上看，这都算得上一组令人骄傲的数字。但是，如果与另外一组数字相对照，恐怕就没有那么乐观了。工商资料显示，深圳现有登记在册的工商企业共41万家，个体工商户50万家，其中99%的属于小微企业。“能够从银行拿到贷款的只有3万家。”王泽云秘书长向本刊感慨，“去年小额贷款行业的存量客户是4万多户，其余的只有靠民间借贷，其中不乏高利贷。”
　　推及全国，情况也差不多，1600万家企业和3500万个体工商户，只有4400家小额贷款公司。即便深圳去年126亿元的贷款额在全国领先，但相比全市民间借贷3000亿元(数据来自监管部门的摸底抽查)的规模来说，仍显不足。“我一直呼吁，小额贷款公司是正规军，利率介于银行的低利率和民间借贷的高利率之间，属于中等利率，将来盘子做大了，挤压的一定是非法高利贷的生存空间。”王泽云说。
　　“小额贷款不等于民间借贷，更不等同于高利贷。”不止在一个场合，王泽云经常会不遗余力地跟人解释：“小额贷款公司是政府批准设立的机构。”可是，每每此时，对方的一句回应还是会让王泽云难以应对：“师出无名啊。”按照现行工商管理规定，小额贷款公司属于普通性质的经营性企业，可是对它又实行着金融机构独有的前置审批制度，且指定了专门的监管部门，从事着金融类服务却不能享受金融机构的待遇。
　　比身份问题更严峻的还有融资难。按照银监会的相关规定，有限责任公司的注册资本不得低于500万元，股份有限公司的注册资本不得低于1000万元。但深圳大大提高了这一门槛，把两组数据分别提高至1亿元和2亿元。即便这样，还是会有公司经历了“有业务没钱贷”的时候。不同于银监会对于大股东持股比例不超过10%的规定，深圳反其道行之，规定了主发起人持股比例的下限，“不低于30%”。王泽云秘书长向我们解释道：“小额贷款公司不同于公众类金融机构，不吸收存款，因此，理论上股东出钱越多，责任越重，就更没有逃跑的可能。”早在2010年协会成立的时候，市领导对小额贷款公司就提出了两条高压线和一条警戒线，即“严禁非法集资和非法催收，严防严控高利贷倾向”。
　　现在看，融资难将会成为下一步抑制小额信贷产业发展的瓶颈。银监会的规定严格规定了小额贷款公司的经费来源问题：“从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。”以赛格小额贷款公司注册资本金1.5亿元为例，只能从银行筹资7500万元，两者加起来不过2.25亿元。“单是现在完成的主动授信，这笔钱就基本用完了。”赛格小贷公司总裁施小军说。他们最期望能够早日争取到名正言顺的身份，能够放开融资渠道，从而让银行真正扮演资金批发商，而由小贷公司扮演资金零售商。
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