&&&约旦展展位预定火热往届客户参展热情不减
随着各个城市营销战役的打响及&世博沙龙活动&的全面启动，第七届中国（约旦）商品展展位预定火热。我们来看一组部分统计数据：　　　　我们再来看一组部分往届客户回访资料：　　
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厨壹堂继广州展会之后签约加盟客户陆续不断
【】厨壹堂强势登录第十四届广州建博会，再度惊艳全场，在4天的参展期间，共成功签约48个城市代理，并有上百名意向客户表示将在展会后期来公司总部考察。带着一系列辉煌的成果，厨壹堂结束了本次广州之行。
继本次展会之后，贵州六盘山和四川广元的意向客户于昨日不远千里前来公司总部考察，进行深入的洽谈，并成功签约。期待着尽快融入厨壹堂这个充满活力、充满激情、充满希望的大家庭中。
贵州六盘山的客户说：&我考察了几乎所有的集成灶品牌，厨壹堂无论在哪方面都是其他品牌无法比拟的，不用考虑，就你了。&
四川广元的客户说：&我做其他集成灶品牌四年了，在厨壹堂多次的展会上就已经完全感觉到了，你们操作的思路和帮扶理念完全不一样，厨壹堂肯定能做好。&
客户纷纷选择厨壹堂，源自对厨壹堂的无比信赖。厨壹堂肩负着&为人类提供健康和谐的家庭环境&的重大使命，要为千家万户送健康，送幸福。伴随着全国各地的加盟商不断的加入厨壹堂，这一美好愿景在不久的将来必能实现，惠及千万家庭。
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我发送了外贸开发信,结果客户问我香港展会摊位,我们是有参展的,应该怎么回复客户呢?以下是我们的邮件Dear Krisada,
It’s my great honour to write to you. I get your information from Hong Kong exhibition. First I would like to introduce myself. I am Sophy from Huizhou Orientalrain Electronic Co., Ltd, China . Therefore, take very pleasure in informing you that we are an enterprise manufacturing various LED outdoor lighting such as LED Street Light, Solar LED Street Light, LED Tunnel Light, LED Explosion-proof Light, LED Bulb. Our company had already attended to Hong Kong Fair for three times. You may have met our company before. Recently our company design a new streetlight which with high quality and competitive price, and it will be finished soon. If you have interest in dealing with us in LED outdoor lighting, please inform me of your requirements together, from now on I will service to you. I am looking forward to your favourable and prompt reply Best regards,Sophy他的回答：Dear Ms. Sophy,Thank you for your letter. I am attaining the Hong Kong Lighting fair in the coming October, 2011. Please, kindly inform me the number of your booth in the fair. I will surely visit your stand.Yours Sincerely,
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Thank you for supporting.Our booth no.on Hong Kong LIghting fair is .during Oct....to Oct.,we sincerely invite you to visit our booth during the exhibition in your convenient time.Looking forward to meet you there,we will show you best products and price ,hope that we can reach the first corporation .Feel free to contact me if you have any need.
如果我们这边香港展会的具体时间还没有确定下来应该怎么回答呢？具体的通知可能等一段时间才知道，因为现在才7月多
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为什么，你参展了，却没有客户
　　80%的企业参加展会，是赚不到钱的，不是因为你不够努力，而是因为你没做好准备。必须视一切的参展企业为竞争对手，因为他们都在干扰你的成交。
　　为什么要参展？
　　第一，为了能在展会上挖掘新客户；
　　第二，趁着参展机会宴请老客户，维系一下感情；
　　第三，无奈的选择，每年都去的，今年不去会&被人误会&；第四，宣传一下品牌，证明一下企业实力。
　　不难发现，我们参展的目的其实挺多的，但是我们验证参展有无效果，却是以是否发展了新客户为最终的参考标准。
　　那么，我们到底是为了&品牌推广&来参展，还是为了&产生销售&来参展？我们必须重新思考，我们的参展行为，是否都围绕着发展客户而展开。
　　一、为什么，要在一个最好的位置，搭一个最大的展台？
　　我们需要思考，最好的位置和最好的展台，是否就意味着客户不需要到公司考察或者看营业执照，可以直接决定与我们的合作了？如果不是，那么最好的位置和最大的展台，仅仅是让更多的人走进展台，让我们有与更多客户接触的机会。
　　二、为什么，要找美丽的模特，在展位上吸引眼球？
　　美丽的模特，甚至是明星的站台，可以吸引更多的观展者，我们可以接触到更多的客户，但是这些逗留的观展者是我们的潜在客户吗，这种人满为患的环境下我们是否真有与客户交流的机会。参展，不是简单的跟风，每一步都必须有明确的目的。
　　三、为什么，要在最好的酒店，摆上两桌宴请朋友？
　　俗话说，两个人的饭局成知音，四个人的饭局交朋友，十个人的饭局走过场，那么我们整了两桌，喝的乱醉，为的是加深感情，还是为了证明实力？我们应该把宝贵的晚餐时间花在未成交的新客户身上。
　　四、为什么，要准备精美的画册，尽可能多的让人带走？
　　似乎让更多的人拿走了宣传册，就意味着有了希望，参展的效果有了保障。其实，我们忽视了营销和销售的区别，发传单是在做营销，给客户宣传册是在做销售，借用宣传册这个销售辅助工具促进最后的成交。我们需要的是精确的客户判断和贴心的销售服务。
　　中国家居招商研究院
　　再次提醒您注意以下问题
　　作为家居企业，到底是什么原因：
　　1、产品非常好，市场进不了；
　　2、产品国外俏，国内没人晓；
　　3、展会常常跑，商家没见长；
　　4、广告满天飞，招商会人少；
　　5、区域称老大，全国复制难；
　　6、资本想上市，渠道拖后腿&&
　　7、现在区域招商周期越来越长；
　　8、现在展会招商效果越来越差；
　　9、现在渠道招商成本越来越高；
　　10、现在自主招商签约越来越少；
　　作为家居企业家，我们不得不思考&&
　　谁是我的客户，到底在哪里才能找到我的客户？
　　产品这么好，为什么客户对我的产品不感兴趣？
　　招商会经常开，我的签约成交率为什么这么低？
　　投了这么多的招商广告费，为何总是没有效果？
　　经营多年，为何我的客户总是被竞争对手夺走？
　　每年在渠道招商上都投入大量人力、物力、财力&&
　　面对渠道扩张，我该怎么办？路在何方？
　　要参展，必须学会算账
　　一个企业家，最大的忌讳就是不会算账，靠感觉做投资是人生最大的悲哀，盲目的参展就等于慢性的自杀。
　　每个企业都可以作出参展的预算，但是预算的目标是笼统的，不能明确这些预算各自实现什么目标。比如说，请老客户吃饭，这个花销其实不应该属于参展预算，而是老客户维系的成本。
　　大家都清楚参展的主要成本包括三方面，即展位费、展台搭建费和差旅费，但是怎么样的预算配比是最合理的呢，我们必须学会测算的方法。
　　展会的效果来自于新客户的挖掘，而新客户挖掘我们可以分为两个环节，一是&客户引流&，二是&客户成交&。
　　所以我们的预算必须明确它的目标，这笔钱是为了&客户引流&还是&客户成交&，或者都不是。
　　一、关于&客户引流&的预算
　　一切为了更多的客户进入展位的花销，我们都称之为&客户引流&成本。我们必须明确什么是客户，没有购买意向的人进入展台，只会消耗我们的接待空间和人手资源。真正的采购者，总是精心的寻找符合自己需求的参展方，不需要过于刻意的引导。所以，我们必须理性的优化引流方法，控制引流成本。
　　第一，选择适合的展位与展台
　　1、一个门口的展位，可以让观展者第一时间关顾，但噪杂的环境和快速的人流，或许很难让观展者静下心来了解。
　　2、一个大面积的展位，可以容纳更多的人，但是意味着需要配备更多的销售人员，在没人流的时候又容易引起萧条感。
　　3、一个高逼格的定制展台，能让观展者惊叹，但是并不等于因此会增加进展台的准客户数量。
　　4、我们需要在最显眼的位置，呈现产品的品类和特色，吸引精准的潜在客户进门。
　　如果我们是以发展客户为主要目标，以参展性价比为主要追求，那么主干道的中间位置是最佳选择，面积适中即可，但是布局上尽可能多设置洽谈空间。
　　第二，安排销售人员做引流
　　1、用美女模特吸引逗留的观展者，并不一定是潜在客户，反而容易造成接待空间和销售人员的浪费。
　　2、让销售人员做客户引流，可以最直接的做销售转换。
　　我们通常将参展所产生的展位费用、展台搭建以及兼职人员招募所需要花的费用都作为&客户引流&的预算。
　　二、关于&客户成交&的预算
　　一切为了客户成交的花销，我们称之为&客户成交&成本。
　　第一，销售人员的差旅费，即机票、车票、酒店、出差补贴等费用。
　　第二，销售人员的工资，即销售人员在参展期间所要支付的工资。
　　第三，销售人员的培训成本，即为了销售人员在展会上的发挥，安排培训所花的时间成本。
　　第四，销售人员的接待成本，即针对新客户的接待费用，包含宣传资料、小礼品以及请客吃饭的花费。
　　客户成交是由销售人员完成的，所以我们可以将以上四种情况所需要的费用算作&客户成交&的预算。
　　有了明确的参展预算后，我们就有了明确的销售目标，然后我们可以根据客单价进行计算，制定出需要接待的&准客户数量&，然后细分成&现场敲定合作意向&的客户数量指标，以及&后期可跟踪&的客户数量指标。最后再将这些指标平均给参与展会的销售人员，形成&每个销售人员&的客户发展指标。
　　必须借用工具，提高参展效果
　　参展效果必须由三个阶段的工作来保障，即&展前&、&展中&和&展后&，我们必须同时做好三个阶段的一切工作。而要做好这些工作，必须借助互联网工具，&追客&是当下最行之有效的&解决参展效果&的软件。
　　一、展前准备
　　很多人认为，展前的工作主要是准备展品和物料，但这仅仅是最基础的准备工作，为了保证参展效果，追客主导的展前准备更多的是&参展培训&和&网上预展&。
　　第一，参展前的销售培训
　　展会作为一种特定的销售场景，和我们熟悉的&一对一&销售场景有很大区别，展会上的销售更需要目的性，我们可能因为在一个人身上的时间浪费而失去另一个真实的准客户，我们必须学会第一时间判断出客户对象，然后做到应对干脆。展会现场环境噪杂，基本上很难实现现场成交，所以我们必须学会准确的表达自我，用最短的时间与客户形成意向。
　　销售人员是很难有机会聚集在一起培训的，很多销售都出差在外，所以追客就专门提供了在线培训系统，可以让销售人员随时随地的用手机或者电脑完成培训。我们可以借助追客培训系统，完成对所有销售人员的参展培训，然后通过场景模拟的话术培训，选择出最适合参展的销售人员参加展会。
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　　第二，参展前的网上预展
　　展会承办方承载着为参展方营销推广的责任，但是更多的都是针对整个行业以及上下游的推广行为。作为参展方，特别有必要对这次展会将要展出的产品，做提前的&网上预展&。追客，专门为参展企业提供了&手机预展系统&，可以让销售人员提前将展品信息推送给老客户或者潜在客户，让他们提前了解，然后展会期间到展会现场做实物验证。追客还可以支持销售人员在&朋友圈或者行业群&里进行&礼品领用券&的发放，让行业内的潜在客户提前领取，然后领取者可以凭&礼品券二维码&到展会现场领取礼品，以此达到增加准客户到场量的效果。
　　二、展中优势
　　参展企业可以在展台上塑造差异，但是唯独在服务上很难塑造出差异，几乎所有的参展企业所能提供的服务只是接待与咨询，然后让客户带走&名片和宣传册&。一个观展者，可以在一个上午面对几十个销售人员的面孔，接触上百个展品信息，接收十公斤的宣传资料，最终以接近迷糊的状态离开展会。人与展品对不上号，展品与宣传资料对不上号，名片与人也对不上号，自然参展企业就没有了参展效果。
　　第一，让客户通过手机，实时带走&他想要的&信息。
　　客户只会带走他关心的信息，他只关心两个产品，而我们非给他一整本宣传册，是最愚蠢的行为。追客，为了帮助参展企业解决这个问题，专门开发了&展会营销系统&。销售人员可以在一分钟内的将准客户所关注的&产品信息、产品案例、报价体系、实物照片、沟通总结、客户合影、销售人员信息&等，形成手机单页。客户可以通过&微信二维码扫一扫&收藏，或者销售人员通过&微信、短信&发送给客户进行&实时保存&。
　　第二，让决策人远程参与，帮助客户做&现场决策&。
　　当客户的决策人没有到展会现场，我们的销售会停滞不前。为了解决这个问题，我们通常建议客户将&追客现场生成的手机单页&，通过微信发送给决策人。决策人可以浏览相关的&沟通结果和产品信息&，直接拨打手机单页底部的&销售人员电话&进行咨询，然后指示&在展会现场的下属&做深度谈判，最终将合作意向锁定在&展会期间&内。
　　三、展后跟踪
　　销售人员在参展期间，会接触很多客户，收到很多名片，谈论很多话题，等展会结束后回公司，经常会客户跟踪不及时，或者客户跟踪不到位，最终影响到参展效果。
　　为了能够帮助销售人员做好展后跟踪，追客专门开发了客户跟踪系统，可以让销售人员在展会现场及时的做好跟踪纪录和计划，包含&和客户谈过什么&、&客户关注什么&、&客户的性格&、&需要什么时候跟踪&、&跟踪时要注意什么&、&客户的照片&等等。&追客系统&会在第一时间进行手机提醒，让销售人员准确无误的完成客户跟踪，确保最后的参展效果。
　　会展经济和活动经济是未来的趋势，我们参展的效果不好，不完全是展会的问题，更不是经济环境的问题，而是我们没有做好参展准备，缺乏参展经营的能力，缺少合适的参展辅助工具。
　　都说&选择比努力重要&，最好的投资就是&投资趋势&，希望我们的经验，希望追客&营销销售一体化&软件，能够帮助所有的参展企业走出困境，恢复展会上的参展效果。
　　在过去几年，中国家居招商研究院在帮助企业招商服务过程中，已经创造了一个安全有效的体系，能够帮助您建立一套完整的招商系统，帮助您最快速的占领市场，一切只用业绩说话。
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