烟草在线专稿
　　【背景介绍】
　　1、网建进入信息化软实力提升阶段。客户经理做好终端示范店产品营销助手，是依靠信息化“提高‘三个能力、三个水平’，提升网络软实力”的必然要求；
　　2、市场化改革引领卷烟营销上水平。客户经理做好终端示范店产品营销助手，是行业深化市场化改革，深入推行“按客户订单组织货源”工作的发展要求；
　　3、更高层次卷烟品牌竞争决战终端。客户经理做好终端示范店产品营销助手，是充分检验工业企业品牌整合成效、发挥商业企业品牌培育功能的竞争要求；
　　4、三方协同新模式渐成营销新格局。客户经理做好终端示范店产品营销助手，是以信息为导向，面向供应链上游和下游构建三方协同营销模式的管理要求；
　　5、培养优质零售终端形势更加迫切。客户经理做好终端示范店产品营销助手，是进一步提升对优质客户的服务响应能力和客户关系管理能力的形势要求。
　　鉴于以上背景分析，特别是“按客户订单组织货源”环境下的品牌大流通格局加快形成，客户经理作为最贴近市场、了解客户的营销助手，肩负着卷烟零售终端客户产品营销大任，现结合合肥烟草现阶段“卷烟零售终端示范店”建设运行工作，撰写本案例。
　　【案例】
　　案例客户背景：客户王某，原月均销售量330条，月销售额45000元左右，品牌宽度为38个品牌（规格）上柜，店铺基本无识别标识，属典型的农村类型中等以下经营规模食杂店类客户。同时，该客户由于缺乏对烟草销售背景的了解并受周边竞争环境影响，营销观念过于保守，营销能力相对薄弱，经营业绩每况愈下，特别是卷烟经营收入占营业收入比重急剧下滑。肥东营销部根据合肥烟草“卷烟零售终端示范店”建设标准要求，把该客户申请作为合肥地区首批示范店建设客户，由客户经理专职负责担任客户产品营销助手。
　　【解决方案】
　　该商店位于肥东县城梁园路中医院对面，周边有酒店、旅馆、车队等典型流动性消费群体，商圈位置优越，属经营品种相对单一的食杂店类经营业态，以中、高档卷烟零售为主，具有较强的成长机会和成长优势，可以培养成为合肥烟草优质客户。
　　一、产品陈列方案：
　　根据示范店陈列条件和出样要求，客户经理建议示范店客户王某选择A型前台和A型主柜组合的卷烟出样方式；
　　1、A型前台陈列：
　　（1）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列区块，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟的紧俏、新品、外烟、异型等产品信息，方便消费者购买。
　　（2）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按零售指导价“价格梯次”归类摆放，突出价格档次，向消费者直观展示同等价格档次卷烟。
　　（3）卷烟前台（矮柜）采用两包平铺式堆码。
　　（4）按零售指导价统一标价，卷烟品牌规格和价格标签一致，一烟一签一一对应，价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。
　　2、A型主柜陈列：
　　（1）卷烟主柜（高柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列位置，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟的重点企业、高端、新品、紧俏等产品信息。
　　（2）卷烟展柜的中上部空格内卷烟堆放方式采用条包“品”字形结构堆码，条包正面朝外展示（可以采用实物或者空条包展示）；不同品牌间堆码之间的距离要保持在8―10公分左右。
　　（3）卷烟展柜的下部空格内堆放拆封条包，条包拆封以侧边拆封为标准，以便于拿取，不宜拆条包两头码。
　　通过对陈列方案的重新组合改进，卷烟陈列面扩大后，客户经营形象大幅提升，也有效降低了消费者购买卷烟产品的时间成本，较快增加了产品售出机会。
　　二、产品组合方案：　
　　根据示范店经营规模与终端形象提升需要，为方便消费者选购喜欢的卷烟品牌，减少断货、断档情况发生，提高消费者满意度，客户经理帮助客户制定以下产品组合方案：
　　1、卷烟销售品牌、规格占公司提供经营品牌、规格70%以上，满足消费者品牌选择需求。
　　2、根据合肥市卷烟品类管理办法和客户周边消费需求情况，做到1个主销品牌有1-2个替代品牌、2-3个潜力品牌、1-3个特殊品牌的卷烟品类规划，丰富卷烟经营品类。
　　3、对规划好的品类采取进一退一的原则，确保各品类满足需求。
　　4、遇到卷烟品牌缺货或断货情况，能够积极订购同价位、同档次、同特性替代卷烟品牌，并主动有效向消费者介绍，并向客户明确这是协同营销的关键之举。
　　通过客户经理与客户协同制定的产品组合方案运行后，客户卷烟经营过程全面提高了“断货不断档”的持续满足社会消费需求能力，消费者流失率降到最低，赢利水平持续增加。
　　三、客户沟通方案：
　　客户经理根据合肥市烟草公司零售终端示范店管理办法要求，结合目前市场竞争形势分析，以客户达成以下沟通条件和管理要求。
　　1、规范经营，体现示范：
　　（1）示范店实行一票否决管理制度，凡有售卖假烟、低价竞销、私自转批等经营行为，视为自动退出并由烟草专卖行政主管部门给予查处，要严格执行示范店管理制度。
　　（2）严格执行合肥市“卷烟零售终端示范店”记分考核办法，维护与提升“卷烟零售终端示范店”的品牌形象。
　　2、规范陈列，提高形象：
　　（1）陈列指导：
　　（A）严格按照A型前台和A型主柜组合的卷烟出样方式。
　　（B）进货之日起3个工作日内，做好新品上柜工作。
　　（C）做好重点培育卷烟或新上市品牌在柜台显眼位置的突出陈列工作。
　　（D）定期不定期核对零售户进货单与陈列卷烟，在销卷烟全部上柜展示，不允许柜台出空样，可以放空烟盒，并标识已售完。
　　（2）维护指导：
　　（A）对公司已禁止销售或已退出市场且该零售客户已无可售货源的卷烟做好卷烟的撤柜工作。
　　（B）随时更换样烟，保持出样卷烟样品新鲜，防止卷烟受潮或变质。
　　（C）销售过程中注意先进先出，柜台陈列烟先销售，及时进行柜台整理和陈列补货。
　　（D）随时保持柜台整齐、清洁，不摆放香烟以外的物品。
　　（3）明码标价：
　　按零售指导价统一标价，卷烟品牌规格和价格标签一致，卷烟价格标签一一对应，价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。
　　通过与客户进行全方位沟通，客户经理实施“零距离一对一服务”，并对客户的突出表现和高度配合，向公司提出增加紧俏品牌资源配置，体现对零售终端的示范和激励作用，客户满意度也大幅提升。
　　四、技巧培训方案：
　　1、专题培训。邀请客户参加公司组织的专题培训，对加入“卷烟零售终端示范店”的卷烟零售户，根据市公司统一安排，从专卖法律法规、卷烟形象店规范要求、产品陈列规范、统一VI标识维护等方面组织一次专题宣传、教育培训。
　　2、现场培训。为了提升“卷烟零售终端示范店”品牌形象，严格服务规范，确保示范店工作稳定协调发展，要求客户经理每日对示范店客户进行现场培训、规范陈列指导、经营意见与建议反馈，形成零售终端示范店建设运行情况日、周、月报表上报制度。
　　通过对客户经营技巧培训，客户自身的经营意识、竞争意识、品牌意识全面增强，客户经理的工作内容得到丰富的同时，客户的营销能力也同步加强。
　　五、店铺管理方案：
　　为改变客户传统的店铺管理习惯，客户经理根据示范店运行要求，与客户拟定以下店铺管理方案。
　　1、店容店貌管理：
　　（1）自置“本兵商店”店名，保持整洁、醒目，突出标识形象。
　　（2）装置“服务至上　顾客至尊”的共同服务理念，突出合肥烟草统一VI标识店面门头规范管理。
　　（3）装置“烟草专卖、利国利民”的烟草行业标语和“卷烟零售终端示范店”　标识牌，统一门店烟草标识，并致力产生烟草品牌效应。
　　（4）装置基于3G移动数据业务的视频终端机，投放店内广告和产品信息、营销政策略信息等，提高消费者的信任度。
　　2、出样陈列管理：
　　（1）按照烟草公司统一定制的卷烟柜台进行卷烟产品展示，做到独立、整洁，无其他商品混合陈列。
　　（2）严格按照A型前台和A型主柜组合的卷烟出样方式，做到完全符合示范店陈列条件和出样要求。
　　3、店堂环境管理：
　　（1）零售店内布局合理，卷烟零售区域相对独立，与其他商品有明显分隔，做到店堂地面平整，墙、窗、柜无污渍和灰尘，商品整洁，店内公示、宣传资料张贴整齐、规范，无陈旧、破损、脱落现象等销售环境规范要求。
　　（2）卷烟存放库区按品牌、规格、数量实行分类、分区，依照先进先出原则管理。拆开的条包应时销售，防止受潮霉变；卷烟储存环境必须达到防火、防潮、防串味、防霉、防盗要求，远离易燃易爆物品、化学品、异味品（如香料、香皂、化妆品等）的销售存储规范要求。
　　通过进行店铺管理后，客户王某的店铺形象大有改观，商品陈列规范有序，良好的购物环境和诚信的合肥烟草标识，极大地刺激了消费者购物的安全需求，客户整体销售收入逐月攀升，卷烟销量、结构同比、环比增长较快。　
　　【案例评析】
　　通过本案例运行结果分析来看，客户经理如何在现代流通环境下做好客户产品营销助手，必将成为员工职业成长和商业企业队伍建设的主要课题。本案例启发我们，客户经理要把“服务作为第一产品”，通过品牌服务来提高客户让渡价值，培养更多优质客户，最大程度减少客户和企业的经营成本，提高客户对企业的满意度、忠诚度、贡献度、依存度。
　　1、店面建设优化：零售客户王某自从加入示范店建设以来，店铺形象进行了全面改造，在产品陈列、产品组合、客户沟通、售货技巧、店铺管理等营销能力有了巨大进步，同时店面的经营环境美化、规范化和透明化，让消费者切实感受到购物环境的改善和服务品质的提升。
　　2、社会效应突出：示范店零售客户王某自从拥有了合肥烟草这块最诚信的“示范店”金字招牌，不仅拥有了在零售终端自主竞争的信心，也提升了卷烟零售户和消费者的对商业企业的满意度。
　　3、消费引导提升：自被评定为示范店客户以后，公司在品牌和营销方面给予了最大程度的扶持，示范店零售户王某的产品组合更加丰富，消费者对该店购物环境更加放心，同时随着卷烟产品知识、企业文化等信息在终端视频的滚动播放，也让消费者对烟草行业的认识更全面、更深入。
　　4、盈利水平增加：营销政策的支持、客户经理的指导、店面形象的提升、市场的规范经营等方面，让零售户王某的经营利润稳步提升，月毛利环比平均增长率达到100%以上，这是客户经理发挥零售客户产品营销助手职能的核心所在。
　　――摘自中国卷烟销售公司吴庚宏总经理日在徐州《全国卷烟销售网络建设现场会上的工作报告》　
频道热搜文章最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
最多3个标签，单个限12个字符内，用','或空格分隔
字号： T | T
现在的好多公司考核的方式，一般为销售提成，但是也有一些公司仅考核陈列，例如食品企业好丽友，他之所以能在中国做的比较好，给他的考核方式有一定的关系。对于销售人员来说，只要你有好的客情关系，能把产品陈列的非常棒，可能销售的多少不是销售人员能决定的,其它靠品牌、广告、活动、价格等因素来吸引消费者了。下面小编给讲一讲：陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃;如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。 在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢?一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。如果说产品、、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响。俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。3、引导消费者消费，对竞品进行终端拦截。经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到产品实物陈列或促销信息等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。在消费品特别是快速消费品行业，商品陈列的好坏是促成产品销售的“最后一公里”，冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。终端陈列也是影响消费者冲动性购买的重要因素之一，因此做好终端的基础陈列可以吸引消费者进行冲动性购买，如果配合终端导购人员的促销，能够对竞品进行有效的终端拦截。二、终端基础陈列资源如何争取终端的陈列资源是一种有限的、稀有的资源，特别是在竞争激烈的今天，终端的陈列资源成为了任何一个企业的兵家必争之地。因此，各厂家对陈列资源的纷纷加大了投入，终端竞争环境更加恶劣。以下笔者以亲身经历介绍几种终端陈列获取形式：1、费用购买陈列：这是目前存在的比较普遍的现象。这种方式适用的范围十分广泛，只要能有资金上的投入一般是能够实现对资源的争取的。特别适用于新进品牌，因为新品牌的市场知名度低，零售终端基本不可能给新品牌较好的陈列位置和特殊的支持，因此新的品牌为了做好市场的推广，一般在推广初期对资源的投入会较大。具有美资背景的“欣卉”品牌2006年在杭州零售终端投入了大量的财力物力，取得了较好的陈列资源。 但是从另外一个方面来看，只要有钱，谁都有本事争取到更好的终端陈列资源，而真正的本事应该是不用花钱或者是少花钱，也一样能争取到更好、更多的陈列资源。这才是我们销售人员更为关注，也更应该修炼的地方。2、业务员的个人能力：产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系，而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进，但最终还是要落实到人来执行。因此，要想做好终端基础陈列工作，业务员的个人能力就显得十分重要。具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。那么，这样的业务员需要具备什么样的能力呢?坚持到底，永不放弃的精神：很多门店主管每天要处理很多事情见很多业务员，要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情。特别是在对方对你不是很熟悉的情况下，要求对方给自己调整陈列是很难一下子达到的。为了达到自己的目标要频繁的拜访终端，这种坚持的工作态度不仅能够最终达到自己的目的，同时还能得到对方的尊敬。业务员要不断的学习，成为行业的专家：成为终端门店主管在品类管理方面有建设性的顾问，能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路，解决其在工作中存在的难题。这样才能得到主管的信任，获得更好的资源。这就需要业务员在工作中和工作之外能够进行不断的学习，有的业务员实战经验非常丰富，但是由于不善总结，缺少理论知识的支撑，往往限制了其向更好层次的发展和晋升。同时在与门店主管沟通的过程中也缺乏理论支持，从而降低了其观点的可信度。业务员要有“无赖”的气质：在同门店相关人员沟通陈列调整无效后，可以知会一下理货员，然后自己动手调整自己的陈列位置，有的门店不是真正的想拒绝陈列调整的要求，有的是因为怕麻烦，所以在自己动手调整以后一定要注意保持陈列的整齐和整洁，否则下次不会再让你调整了。(注意：适合标超，不适用于大卖场，同时在应用的过程中注意对“度”的把握，不能操之过急，让门店人员产生反感。)察言观色，抓住弱点，巧妙迎合：由于终端的强势地位，导致很多的门店管理人员态度强硬蛮横，自以为是。有的主管喜欢当“老师”，抓住厂家业务员总要大肆教育一番，摆弄自己的能力。这个时候对方爱当老师就当老师去吧，你只管认真的听，善于抓住对自己有利的话语，然后假装不懂谦虚求助，这个时候十有八九可以获得成功。正所谓以矛攻盾，让对方无法拒绝。3、以销量和利润来获得终端对厂家的陈列倾斜和支持：客情关系的好坏最根本的是建立在良好的销售业绩上的，没有销售业绩的支撑，再有能力的业务员、再好的客情也是不牢固的。销售是基础、客情是助力。所以这就要求具备较好的数据分析能力，你要想得到什么，你就用数据告诉终端采取我的建议后能有什么样的增长或得到什么样的好处。4、以促销活动为条件，争取陈列上的支持：促销方案要有说服力，要能告诉门店促销能够给他们带来什么利益，这样才能获得门店的陈列支持。最好是要求业务员能把促销方案详细化，做成PPT进行演示，不仅能够体现出自己的专业水平，也可以生动化的对促销方案进行说明，同时也是对自己的一种总结和提高，有利于业务员自身的成长。5、关注零售终端及竞品动态，把握时机调整扩大陈列：有的超市会根据不同的季节对货架进行调整和盘点，这个时候就是我们争取更好的陈列位置和更大的陈列面积的最好机会了。超市货架调整和盘点的时候为了不影响正常的销售一般会选择在晚上，同时人手也是比较缺少的，如果这个时候能够及时帮助超市调整，他们通宵你也跟着通宵的话，你想把陈列扩大一点位置好一点难道就实现不了吗?6、日常拜访中的陈列抢占了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面; 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降;三、终端基础陈列资源如何应用通过了费用、业务员个人能力、促销支持等等因素努力争取来的陈列资源本身并不是产生很好的效益，这个时候就需要对陈列资源进行整合，使陈列资源所产生的利益最大化。1、相关人员销售技巧和生动化陈列培训：2、陈列的原则： u 陈列的基本原则主要围绕“三到”：即看得到、买得到、拿得到。 u 主推产品的陈列原则：黄金位置留给主推产品。3、关注竞品、适时调整：在制定自己产品的陈列策略下关注竞争对手的市场信息和动态，迅速反应，不断调整陈列策略。 u 陈列时要“傍大款”：对于品牌知名度较低的品牌要紧贴第一品牌，利用第一品牌的知名度和关注度来提升产品被消费者接触的机会;同时对于行业领导品牌要避免和杂牌产品陈列在一起，降低自己的身份。及时甩掉杂牌的跟随策略。 u 远离原则：在同等规格、品牌影响力相当的情况下，不要把产品陈列在对手性价比较高的产品旁边，从而给消费者留下昂贵的印象。4、保持货架产品的饱满而不爆满：有的导购员在补货的时候习惯把货架补得满满的，以至于有的是拼命的往里塞进去。保持货架的饱满是必要的，但是要把握一个度，不要让产品爆满。不要让消费者很艰难才能从货架拿出你的产品，很多消费者都不会有这个耐心的，要让他们一伸手就能轻易拿出产品，所以在补货的时候可以拿掉最外面一层的产品，这样不仅能方便消费者的获取，同时可以给消费者造成一个产品动销的感觉。5、只有更好，没有最好：终端的陈列资源是有限的，一个厂家的陈列面大了，就必然会有另一家的陈列面小了。在做好终端的基础陈列的时候要对陈列面和位置抱着“贪得无厌”的心态，每天的工作就是要尽量挤压对手的陈列面积，扩大自己的面积。抢占有限的陈列资源后，使得对手有进店没陈列，把对手的产品压死在仓库里面。6、陈列无终止，唯靠执行力 ：争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，终端陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占竞品的陈列位。
[来源：经销商之家]&&作者：佚名&&编辑：李佳忆
免责声明：凡本站注明“文章来源：糖酒快讯”的所有作品，其版权属于糖酒快讯网站所有。其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明：“文章来源：糖酒快讯”。
&&&&本站转载、编译或摘编自其它媒体的文章，转载、编译或摘编的目的在于传递更多信息，不代表本站及其子站赞同其
观点和对其真实性负责。其他媒体、网站或个人转载使用时必须保留本站注明的文章来源，并自负法律责任。
&&&&欢迎各类型媒体积极与本站联络，互相签订转载协议。
&&&&如著作人对本网刊载内容、版权有异议，请于知道该作品发表之日起30日内联系本网，否则视为自动放弃相关权利。
&&&&投稿邮箱：，欢迎赐稿。
经销商风采
新闻报料热线：028-&&&广告服务热线：028-&&&90天使会会员热线：028-&&&90天使会沙龙咨询热线：028-
投搞邮箱：&&&&
投诉咨询热线：028-&&&&
投诉邮箱：
成都九石电子商务有限公司 版权所有 &&中华人民共和国增值电信业务经营许可证 川B2- 　怎样做好产品的卖点? －销售与市场 第一营销网 -
怎样做好产品的卖点?
已有 2336 次阅读 15:29
|个人分类:|系统分类:|
　　吴雪亭/著
　　确切的霸位，到底应该怎么样霸?
　　在品牌营销团队策划中，有一个诊断洞察金三角模型，是用来挖掘一个产品的突破点。我将目标消费者放到最核心的位置，去了解消费者内心的需求，而不是理所当然地认为自己是第一位的。
　　在产品方面，企业老总们经常犯这样的错误。有些企业非常牛，就拿生产线和规模等说事，其实这并不是消费者所关心的，拿来说事就有点自吹自擂了，讲了也白讲，不能引起消费者的共鸣。有些人喜欢从产品说起，说产品最重要的是卖点。但我不仅仅只说卖点，并且要说这些卖点能够给消费者带来什么利益。
　　例如，卖电饭煲，美的说自己卖的是紫砂煲，这就是一个卖点。说到这是不够的，最关键的是，你要跟顾客讲紫砂有什么好处，告诉顾客为什么选择紫砂。大家容易犯的错误就是，只说卖点，而不说这个卖点有什么好处。你要和顾客说，紫砂煲有什么好处，可以煲出什么样的汤，还含各种钾离子等，对人身体有好处。还容易犯的错误就是，只说卖点和利益点，没有讲支持点。要是你说的东西是凭空想象，讲了一大段，没有一个支持点，那就没有说服力了。像美的的紫砂煲，有一段时间，有人把锅底掀开，发现里面根本就没有紫砂。这就犯了知识点的错误。你说的这个卖点，根本就没有一个支持点去支撑，没有支持点，卖点就会崩塌。所以支持点非常重要。
　　还可以从对手方面入手。当别人都用这种说法的时候，你另辟蹊径，用另外一种说法，也能令顾客耳目一新。
　　例如，你说你的产品在全中国卖得好，我说我的产品在佛山卖得好，这也是第一，你也不能否定我的说法。这也是个讲第一的方法。大家往往意识不到第一有什么用，当我们霸位的时候，一定要围绕着消费者的需求讲，这个第一的卖点必须是消费者关心的，如健康的紫砂煲就是消费者所关心的，当消费者关心的卖点拿到了第一之后，才算完成霸位，你才可以跟客户去谈。
　　说了这么多之后，还需要形成一套体系，就是所说的品牌终端一体化。什么体系?就是我们的产品和终端形象、我们的广告等，是一致的。也就是说，我们产品的终端导购员的说法，要和我们的定位相一致，在别人推荐时说：“先生，我们的产品是全国销售第一的。”这种说法是围绕广告来说的，才会形成一套体系，形成体系后才会有力量。只要我们单方面说第一是没有用的，要让终端的说法和我们的口径一致，形成统一的品牌形象体系，才能发挥作用。
　　本文转载自壹串通品牌营销策划机构：www.
作者的其他最新日志
评论 ( 个评论)
Powered by
河南销售与市场杂志社有限公司广告招商热线:0 传真:7 客服QQ：
客服热线：
网站备案/许可证号：
属于上海门富网络科技有限公司旗下,谨防假冒. 公司总部地址:上海市虹口区武进路289号海泰时代大厦10层
Shanghai Doorrich Network Technology Co., Ltd　 Copyright . All Rights Reserved.
中国好膏药网成立于2006年，专业提供、、、、的中国最专业权威的膏药招商代理网站平台！
郑重提示：本站只提供膏药招商代理交易平台，对具体的交易过程及信息的真实性不承担任何责任，望供求双方谨慎交易；本网站为专业的膏药招商代理平台，不出售任何药品，买药请到当地医院咨询，谢谢合作。
&&&&& &&&&&分析品牌与销售之间有哪些关系？
品牌，一个让每一个企业又恨又爱的词汇，爱的是每个企业都要建立有自己企业个性的品牌，恨的是在大多数企业投入巨资建设的品牌，对终端销售的似乎总是帮助不大，回过头来，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点，就是
　　品牌，一个让每一个企业又恨又爱的词汇，爱的是每个企业都要建立有自己企业个性的品牌，恨的是在大多数企业投入巨资建设的品牌，对终端销售的似乎总是帮助不大，回过头来，企业还要花心思在如何提升终端销售能力上，结果品牌的建设又回到了原来的起点，就是要做促销，通过促销来带动产品的销售，结果是对品牌的损害加大，企业投入的巨大力量建设的品牌又在促销和品牌建设问题上摇摆。这个似乎让人头痛的死循环在很多企业的品牌建设上不断的重演，一方面是不断的品牌推广，一方面是无休止的简单的产品促销。&& 　　那么，一家企业究竟要如何建设品牌，一个品牌又是如何进行销售的呢，我们可以从如下的两个方面来进行分析，从回到营销这一本位上的问题来思考，品牌与销售之间的关系。&& 　　一、品牌的力量是把顾客吸引到的终端&& 　　品牌是什么？是符号？是文化？还是依赖？从品牌对销售的带动而言，笔者认为，品牌就是能够吸引顾客的一个符号，一个能够带动销售的消费文化，一个让顾客产生依赖效应的消费过程。那么我们如何运用品牌的这些属性为我们服务呢？&& 　　在品牌的建设过程中，似乎总是摆脱不了，从简单的产品贩卖，发展到产品功能性卖点的介绍，最好到玄乎又玄的品牌概念的推广这样一个过长，就产品的顾客培养而言，这个过程就像一个小孩子，从小长到大的一个过程，小的时候，总是想自己长大后要做科学家、企业家；等到大学毕业之后，却发现，自己既没有做科学家也没有做企业家，而是做了一家企业的技术人员，那么这个技术上的卖点，就成为这名大学生赖以的手段，等到这名大学生经过一段时间的职场历练，成为一名高端的职业经理人的时候，当他开始回忆自己的成长之路的时候，他开始学会用职业生涯这样的名词来描述自己的成长之路，这与品牌的建立、成长和发展不谋而合。&& 　　那么对于不同发展阶段的企业来说，在建立品牌的过程中，只有一个核心的目的，就是把顾客吸引到，企业产品销售的终端那里，让顾客在最短的时间内找到，曾经影响过顾客购买决策过程的品牌认知，当这些顾客开始购买行为的时候，最先到达顾客视线的产品，就成为顾客最容易选择和购买的产品。&& 　　那么我们企业在宣传自己品牌的时候，就要围绕一个核心，能够吸引顾客，让他们在最短的时间内抵达产品销售的终端。这个过程可以包含：产品贩卖式的品牌推广、产品功能式的品牌推广，也可以是产品文化式的品牌推广。这些推广的目标只有一个让消费者记住你的品牌，记住你的品牌的个性，只有这样的品牌推广才是有效的推广。我们不能用鱼和熊掌都能兼得的理论来看到企业品牌的建设，因为，你既想做高度，又想做销量的品牌推广只能伤及你品牌最核心的文化，如何是做促销广告就要作出促销的样子，如果你想做品牌高度的建设，那么你就要作出品牌高度的样子，只有这样顾客才会区分你的广告的目的。孤芳自赏式的广告只能让自己兴奋。因此，对于一个要想在同类产品中作出差异化的品牌，对于品牌的建设要尽可能的向上，让品牌的文化占据品牌建设的高地，让每一位企业的目标顾客认识你的品牌，认识你的品牌的高度。&& 　　二、终端的力量是帮助顾客选择顾客想要的产品&& 　　如何认识终端，终端的目标是什么？&& 　　当你的品牌把你的顾客源源不断的带到你的终端的时候，除去消费者对某一特定产品的特殊喜好，你的销售人员的销售技能，将决定了顾客是否会选择你的产品，而不是竞争对手的产品，这就是在销售的终端如何做好销售实现的过程。而在目前的产品销售终端，又很多销售人员对于这方面的认识却是片面的和有局限性的，为什么呢？笔者通过调查发现，目前销售终端的销售人员，大部分销售人员认为顾客能够选择自己公司产品的原因是因为：品牌和产品。而没有认识到自己在销售终结的环节中应该扮演什么样的角色。&& 　　根据销售的价值链，只有顾客购买并且使用了你的产品，那么你企业的价值才能够得到实现，那么在终端，我们的销售人员应该做些什么呢？对于终端销售人员更加应该从顾客购买产品的角度出发，帮助顾客选择顾客真正想要购买的产品，只有这样，才能够实现，公司产品的价值，才能够让公司生存和发展的意义得以实现，这就是销售环节中的向下，要让我们的终端销售人员真正的了解和认识顾客的真正需求，哪些是顾客购买产品的真正原因，哪些是顾客购买你的产品的真正动力。&& 　　让我们的产品销售向下，更加有助于让我们的顾客了解我们的产品，让我们的终端更加接近我们的消费者，终端向下不是一句口号，向下是一种对顾客负责的态度，向下是对顾客的一种责任，向下是对销售的一种实现。&& 　　在产品同质化及其严重的今天，有效的占领市场，靠的不是品牌的勇气，靠的是终端的决心，在某些企业极力拓展三、四级市场的时候，可能某些始终把目光放在一线市场的品牌所不屑，但是，那些三、四级市场做的好的品牌，活的是那样的滋润，例如：国内服装品牌“以纯”，可能很多一线城市的消费者不是很了解，但是在二、三、四线市场对这个品牌是非常熟悉的，而且从销售的额度上来说，以纯年销售额已经达到了80亿人民币，可以说，在渠道和终端极度下延的时候，以纯得到了他们想要得到的。&& 　　品牌的建设可以站在某些抽象的高度上，但是无论怎样你的销售行为必须通过终端的销售才得以实现，那么如何实现你的品牌与终端销售的整合，就是我们每一位做品牌和终端销售人员应该知道和掌握的。否则，你的品牌太高，而你的销售没有有效的落地，那么你的品牌建设将在终端的销售中得以消耗，最终让我们的品牌燃尽，我们的销售则还停留在自我满足的境地。&& 　　品牌要做品牌的事情，终端要做终端的事情，不能混淆两者的关系和作用，只有这样，我们才能够在激烈的市场竞争中，能够做到品牌有高度，终端有力度、销售有效率，做到资源的合理配置和有效利用。
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
分享文章到：
------分隔线----------------------------
相关内容文章
全站最新资讯
栏目推荐内容
企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销...
据科学分析，左脑和右脑是有明确分工的，左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维，也就是...
在做业务的过程中，回扣是不可避免的话题，而如果业务员不懂与客户谈回扣的技巧，不但...
企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文...
很多时候，业务员真正的快乐不是领奖金、提成的时候，而是成功开发优质客户的期望和满...
销售人员在与人沟通过程中，要会赞美取悦客户，以便给客户留下良好的印象，但不要过分...
栏目热点内容}