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建材家居门店如何做促销推广？（下）
作者：贾同领 时间： 字体：
&&&& （三）店面促销准备
　　1．促销前宣导
　　（1）宣导活动内容
　　店长在得知促销活动详情后，应尽快将活动内容及注意事项传达给导购，让导购在第一时间能够对促销活动有详细的了解。通常采用座谈会的形式进行宣导。
　　在宣导中主要结合活动亮点以及对应促销活动的产品卖点，保证导购能够准确快速的传达给顾客，以帮助提高成交率。
　　（2）宣导促销话术
　　在活动当中，如何放大促销的卖点、吸引顾客快速成交，是比较重要的一环。因此，有必要进行促销话术的宣导，如下表所示。
　　示例：促销宣导话术
　　类别 关键词 解读要点 话术
　　促销活动--“买×送×” 省心、超值 赠品×品质好，技术含量高。
　　该赠品是畅销款，价格不菲 比如：×是市场上的一线品牌，这次的赠品一直是我们的畅销款，边上就有×的门店，您可以看看是否货真价实
　　说明 凸显优惠力度之大，为顾客着想的出发点 情绪渲染、不应当忽略赠品的价值，应充分塑造赠品价值，导购在介绍时要充满自信 突出品牌价值，强调赠品价值
　　（3）宣导人员分工
　　在促销活动前应做好店面人员分工，可多听取导购的合理意见，并备好应急预案。
　　结合促销活动本身的规模及时间点，如需要单页的发放和活动内容的广泛告知，可选择临促进行协助。如果需要临促，要注意对临促的一些管理事项。
　　?选择临促的标准：
　　有相关建材行业促销经验优先；语言流畅、有亲和力、积极向上；具有良好的沟通意识、服务意识和销售意识；外形具有亲和力，无奇装异服、纹身刺青等不良癖好等
　　?工作内容：
　　向所有进入建材市场（卖场）的顾客发放活动产品单页，宣传促销活动。
　　?工作时间和地点：
　　时间是周末两天或促销活动高峰期，地点是建材市场、距离活动现场50米外的地方进行发放产品单页。
　　?奖励措施：
　　通过底薪、引入顾客数量及成交顾客单数等确定其奖励形式，在招聘临促前明确说明。
　　?服装要求：
　　临促要统一服装，前面印有品牌LOGO，后面则是活动广告。
　　?其他注意事项：
　　临促的监督是非常重要的，需要店长随时能对临促的工作效果进行监督与反馈。
　　（4）宣导导购激励
　　店长要在促销活动前，将本次促销活动的激励形式完整、高调的传达给导购，让导购清楚地知道本次促销活动的激励细则。
　　示例：导购激励形式
　　类别 形式 规范 适用范围 案例
　　按时间节点奖励 每日奖励 每日统计销售数据，通过每客单值来进行活动的奖励 促销时间超过一个月的 年终抄底等
　　阶段性奖励 活动每过一段时间统计销售数据，通过总的销售排名来进行活动的奖励 促销时间在一个月内的 3.15活动，联盟活动等
　　活动完结奖励 整个促销活动结束之后，通过最终的销售排名来进行活动的奖励 每次活动
　　导购PK奖励 个人PK 以个人为单位 导购人数不多且能力差距不大 红星美凯龙、居然之家等店
　　团队PK 以团体为单位 导购人数多 独立店面，或者中小店联合促销
　　团队与个人PK相结合 个人和团体相结合 导购人数多，地区店面数量多
　　2．产品盘查
　　产品盘查即在活动开始前对库存产品数量和品种进行摸底和盘查。
　　活动开始前店长需要将促销产品的数量准确地传达给导购，让导购无后顾之忧的向顾客推荐产品。所以，店长一定要对产品的库存有一个完整的了解，并及时与后勤保障部门沟通，发现产品备货不足也要提前告诉导购，以免引起不必要的客诉。
　　3．促销物料准备
　　宣传物料主要有：吊旗、地贴、X展架、DM单页、价签、KT板、海报、礼品堆头等，总体的要求如下：
　　（1） 布置位置要醒目，视觉要求最佳的位置，不得影响美观，不能遮挡公司LOGO和主要的装饰品，比较重要的位置有门口、前台、洽谈区的桌子。布置要求整齐、简洁、干净。
　　（2） 针对礼品物料的摆放，为了吸引顾客，应将礼品在突出位置展示，比如：门口、前台等，且要求不影响顾客行走的地方。礼品大小结合摆放，小礼品放在前面或的大礼品上面，要堆砌布置，以显得准备充足。礼品最好有好的包装，以保证能够在第一时间内吸引顾客的目光。如是定制礼品，在包装上可有公司品牌LOGO，并保证LOGO面朝顾客方向。
　　（3） 堆头是礼品摆放的一个重要的表现形式，往往一个漂亮的堆头能够很好地吸引顾客。堆头摆放注意事项：
　　?堆头的摆放要注意造型美感。
　　?摆放的时候要注意视角角度，在各个方位都能看到堆头的一面，活动主题的文字一定要让顾客看到。
　　?由于堆头一般很大，而且为纸质的，在摆放堆头比较高的时候，要用双面胶进行粘贴以避免倒塌。
　　4．蓄客准备
　　蓄客是非常重要的，但不是马上见效的方式，店长需要在过程当中实时监控，并不断总结。同时，实施之前制定好奖励制度也是非常重要的。
　　现阶段最为常用的方法有：电话蓄客、短信蓄客、售卡蓄客、其他蓄客。
　　（1）电话蓄客
　　?各店将原所有记录下来的顾客资料进行电话追踪。在活动前三天内，电话告知活动内容和时间。尤其那些意向比较强、装修日子很近的业主，要通知到本人。
　　?把有意向的顾客记录下来，在活动前一天再重点通知。
　　?小区业务人员也需把促销信息告知业主，并跟业主约好来店时间。
　　?对有职电话营销的人员，在促销活动前，可以有针对性地选择小区，逐户电话营销。
　　一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。能把握住这20秒，就有可能用至少一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介绍你和你的公司、说明打电话的原因，了解顾客的需求。
　　电话主要是引起顾客的注意力与兴趣。针对素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。需要准备好周密的脚本，通过语言、声音的魅力引起对方的注意。在彬彬有礼地问候后介绍自己和公司。然后集中于顾客的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给顾客的价值，将顾客沟通带入下一阶段。
　　示例：
　　张先生/女士您好，我是××的家居顾问，您可以叫我小王。是这样的，我们××现在正在做一场今年促销力度最大的活动，全场折扣低到5折，并有百万豪礼相送。如果您需要装修房子可以到××市场××店咨询，如有需要也可以打这个电话，我们活动的截止日期是*年*月*日。请问您什么时候有时间来看看呢？
　　顾客：没空，很忙。
　　导购：没关系的，如果您家房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对您日后装修有非常大的帮助，您可以提前安排一下，来看看也行。因为这次的促销力度确实很大，错过就可惜了。待会我会把相关信息发到您手机上的，您可以看看。
　　（2）短信蓄客
　　可运用短信、微信、手机、网站等工具发布促销信息。
　　?门店将所有记录的顾客手机进行短信通知。
　　?通过搜房、齐家网等网络媒体向其注册会员发送短信。
　　?短信最好是统一编写。
　　?发送频率，需发送两次，最好在活动前一周内和活动前一天发送。
　　(3）售卡蓄客
　　导购在销售过程中，可根据需要向顾客销售诚意卡、工厂直供卡等。同时在电话邀约的过程中，也可以售卡。家装业务员可以通过跑小区、扫楼盘来售卡。
　　(4）其他蓄客
　　家装渠道蓄客：家装业务员将促销信息告知设计师，由设计师邀约消费者来店。还可以将促销海报张贴在装修公司内。
　　广告牌蓄客：在促销活动前，需把区域市场的广告牌更换成本次促销活动的内容。
　　媒体宣传蓄客：各区域可综合考虑本地顾客媒体消费习惯、媒体费用等多种因素，选择符合自身实际的媒体。除了大众媒体之外，可通过与门户网站、当地主流网站或建材网站、小区业主论坛等媒介发布促销信息。
　　DM派发蓄客：
　　?派发区域可选择当地的重点小区、建材市场或建材超市。
　　?派发时间需在活动前一周开始，并在促销活动前两天内派发完毕。
　　?派发对象主要为周边小区业主，和光顾建材市场或建材超市的顾客。从竞品店出来的顾客必须作为派发及介绍促销活动的重点顾客。
　　（四）促销执行
　　促销活动的成功，不仅在于一份好的促销方案和充分的促销准备，更重要的是促销活动的执行。
　　1. 销量统计
　　店长需要根据分工表安排人员在促销活动中的每一天收集当天的销售数据，在每天的早会上，针对上一天的销售数据进行总结，并与销售情况较差的导购进行交流和指导。
　　店长需要对销售数据进行分析，对阶段性销售成果进行总结，如果阶段性成果未达到预期，则要对导购的心态和分工安排进行适当的调节。对表现不佳的导购需要进一步有效的激励，在物质和精神上的双重激励下，导购是会有提高的。
　　2. 大规模客流接洽
　　针对促销活动当中，导购对手中有意向的和付订金顾客都需要进行提前邀约，做好对客流总量以及高峰期做好判断。
　　提前通知顾客，合理安排预约顾客到店的时间，以此控制每天的客流量。
　　3. 快速开单
　　促销活动中的人数是比较多的，因此快速的开单是提高销量的重要保证。提高开单速度的方法有：
　　（1）了解顾客最基本的需求，根据需求再结合促销活动吸引顾客冲动购买。
　　（2）重复说明此次活动的促销力度是难得一见的。
　　（3）用礼品等促销物品刺激顾客购买。
　　（4）向顾客透漏活动有名额限制，并说明前多少名顾客下单是有额外的奖励的。
　　（五）后续跟踪及促销总结
　　活动结束后，店面成员需将订单尽快处理，其主要内容为：
　　?针对已经交完全款的顾客，导购需要催促物流尽快送货，若仓库无货需尽快向工厂调货。
　　?针对只交了订金的顾客，需要催促其尽快交齐尾款。若邀请的顾客没有参加活动的，在活动结束后需再次联系并邀约来店时间。
　　店长需要在活动结束后的两个工作日之内进行店内的一次总结，这个总结针对导购在活动促销中出现的问题和亮点。其内容包括：个人销量完成情况、整体销量完成情况、遇到问题及应对措施，活动的不足，活动的亮点等。
上海联纵智达营销管理集团合伙人，微智管理机构创始人，中国注册咨询工程师。十余年的建材家居、汽车后市场、快销品等行业实战经验，为50多家企业提供过实战咨询及培训服务。专著《门店销量提升》等即将上市。邮箱：，“微智管理”公众平台微信号：wisdom-i。家居行业大打“卖卡”牌_网易新闻
家居行业大打“卖卡”牌
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每年 “金九银十”，都是家居行业的商家大力促销的时候，今年也不例外。但与往年不同，因为外部的经济环境总体比较低迷，竞争加剧，要求企业要有更高效率的资源配置，所以目前家居行业三大主角—卖场、建材商、装饰公司纷纷大打“卖卡”牌，抢滩人气。家居行业大打“卖卡”牌为哪般？其背后商家得到的是什么？消费者又是什么态度呢？
大打“卖卡”牌，抢滩人气
VIP一卡通、VIP优惠卡、联动卡……近段时间，柳州家居建材市场，许多促销令消费者眼花缭乱。其中，作为家居行业的三大主角—卖场、建材商、装饰公司无一不打出“卖卡”牌，抢滩人气。
近日柳州伟豪红木即将推出“自产自销工厂价“TV团购活动，其中除了宣传工厂价红木家具全场任意砍，让红木家具卖出家电价以外，还推出一种重要的举措，即推出一卡通钜惠。所谓的一卡通钜惠是向市场发售VIP一卡通，每张卡仅50元，限量500张。手持一卡通，享7重钜惠。即50元=50元象州米一袋+100元的红木礼品，在消费者购买一定金额后，还能享受500元现金、送3张红木椅、成交价9.9折、砸金蛋中大家电以及满5000元返300元，满10000元返600元的大返现活动。
无独有偶，近期柳州家居2周年庆典中，也推出优惠一卡通，只要顾客持庆典卡，就能享受五重钜惠。另外，从9月11日至国庆期间，美联家居与居家美两大家居卖场联合，共150个家具建材品牌一起推出优惠，其中也有售卡的环节。
家居行业“卖卡”为哪般？
家居行业开始有越来越多的人卖卡，原因在哪里呢？
“无论是叫什么名字，无论是50元或是100元的卡，商家都是希望通过卖卡的渠道，既能整合客户资源，也能确保目标客户的精准性和到达率。”据伟豪红木董事长韦红航介绍，伟豪屡次活动中，他们接待的客户是很多的，通过预售超值卡就能方便地把意向客户区分出来，从而更好地对待意向客户，提升整个沟通的效果。例如在本次活动中，目前已经有很多消费者闻讯购买了他们的一卡通，而这些客户基本上都是他们的准客户了，在活动当天不仅能增值成千上万元，也可以接受到他们更好、更专业的服务。相信本次活动因为采用了一卡通的模式，将会取得不错的效果。
对于家居行业掀起的“售卡”风潮，也有少数人表示，纯粹的价格战已不能充分调动消费者的购买欲，销售的差异化营销时代已经来临，抢先一步，就能占得先机。市场竞争中求胜速度是关键，谁先抢得商机谁就是赢家。
买卡前先了解卡的内容
是的，商家通过“卖卡”，一方面是向消费者释放“能获得优惠”的消息，一方面是让目标客户更加精准，客户的到达率有保证。但是消费者如何看待？
近日，记者随机采访了身边的朋友，他们大多持积极态度，甚至表示，只要东西是确实实惠，卖不卖卡无所谓，何况买卡的时候还会有额外的优惠，对他们普通老百姓来说，能省一点自然要省一点了。例如伟豪红木推出的一卡通，即使消费者不消费，50元也能拿到50元象州米一袋和100元的红木礼品，而消费后，更是能享受到500元现金、送3张红木椅、成交价9.9折、砸金蛋中大家电以及大返现的优惠。又例如美联家居与居家美的联动卡，可以100元=4.5万元；一瓷砖商家的“VIP钜惠宝典”中，超值预约100元=3725元。市民王女士刚有一场提前买卡的经历，上一次是提前到商家那里购买了一张100元的卡，虽然她没有消费，但她先得了一个电话煲，然后在商场盖完章后，又得了一床空调被，最后还得了一个小家电。她对此表示，目前很多商家都采取这种形式，通过卡作为消费者享受所有优惠活动的唯一凭证，这一促销手段无可厚非，也让她感觉赚到了。但因为有了第一次经历，所以她提醒，预售卡有时会打出类似“交10元现场抵100元”的口号，消费者一定要事先了解清楚，特价优惠产品是否算在内。另外，她还表示，“卖卡”是商家吸引消费者眼球的促销手段，需确保诚信经营、产品质量和售后服务这三大关键点，“要落实其政策，诚信于业主”。今报记者李兵
作者：李兵
本文来源：广西新闻网-南国今报
责任编辑：王晓易_NE0011
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来源: 家居热线
时间: 10:25
有专业人士预测，2013年联盟促销模式将成为主流的促销模式，经过上半年众多经销商实际情况也证明联盟模式是非常有效的。为了配合好集团经销商能更好的操作好联盟模式，本文对联盟操作具体流程进行了详细的梳理。
受低迷的楼市及萧条的经济影响，房地产下游的建材企业，2013年继续处于艰难的境地，而且竞争局面更加恶劣，销售情况出现了不促不销，促销了没有好的模式，照样销售情况不乐观。笔者在2012年底预测2013年联盟促销模式将成为主流的促销模式，经过上半年众多经销商实际情况也证明联盟模式是非常有效的。因此为了配合好集团经销商能更好的操作好联盟模式，笔者现对联盟操作具体流程进行详细的梳理。
很多经销商由于没有很好的掌握联盟模式需要的确切时间，在实际操作过程中对活动时间持续的长短无法很好把握，由于在联盟活动操作过程中，需要邀约意向客户，因此时间不宜过长，太长了员工会很疲惫，没有激情，邀约效果就会打折扣，因此客户邀约的时间大概在一个星期左右。联盟员工要一起合作，对全体员工的心态培训非常重要和有必要，心齐了才能劲往一处使，才能保证全体人员按照设定的目标去推进执行。因此下表是整个联盟活动从开始到落地不同时间段，需要执行的工作，相信有了这个表格做参考，操作起来会更加的顺畅。
一、（活动时间分解表）两周+一个周末（16天）的PK过程：
在整个流程中，都要求不同的组进行晚会，晚会的目的是为了总结在客户邀约的过程中遇到的问题及对客户邀约情况进行跟踪，客户邀约好的团队和个人要进行奖励，客户邀约差的组要进行惩罚，这样才能确保活动能更好的执行，很多经销商在执行过程中是按照这个时间进行推进，可往往在一些执行的细节环节打折扣，这样就导致联盟的效果不是很，从而导致部分经销商怀疑联盟模式有问题。
在联盟操作过程中，团队的凝聚力非常重要，因此团队活动开展过程中要经常性举行些小型的聚会，加强团队成员之间的联系和沟通交流，同时在团队中营造良好的良性竞争氛围也尤为重要，在活动结束之后，要及时进行活动的庆功大会，对团队的表现优秀的个人和团队要及时进行表彰，笔者在操作一些联盟活动时，经常看到很多联盟做完活动之后，过了一个星期才开展庆功会，这样往往人员的激情和积极性已经消退了，相应的效果就会衰减。经常有经销商反馈说联盟合作了很多次，可是效果却越来越差，其中这个因素有一部分原因。
在联盟操作过程中，由于参与品牌较多，人员较多，在管理上有一定难度，因此很多执行的细节要做好时间进度推进表，所有的行动都必须是按照规定的时间统一进行推进，所有的工作参与的人员必须无条件的服从和听从相关人员的指挥。不同的执行阶段有不同的工作侧重点，下表对每个环节需要执行的内容和具体的细节进行了详细的说明，一旦讨论决定之后，不能有太多个人的想法去影响执行，一切行动要按照要求去执行，这样执行才会更彻底，才能确保活动真正的落实到位。
二、活动时间控制表
在活动的落地时，很多经销商一到现场就慌了阵脚，不知道自己需要做什么，那些细节要关注，前面准备很充分，在活动现场迷失了方向，也会导致整个活动达不到自己的预期，因此在现在落地之前，要明确以下几个事情。
三、落地注意事项：
主持人需要与厂方代表现场互动，体现真实感。三方代表放价说辞需有鼓动性，让人觉得优惠力度明显。
活动现场各个品牌需设展位，让消费者更加直观感受产品。
活动现场单独成立财务小组，统一收银。收银区尽可能空出排队区，安排专人维护排队秩序。
邀请周围城市的销售精英来帮忙及学习。
现场人员分工要明确。
现场接待客人注意统一说辞，不详细介绍产品，只推荐优惠的机会，鼓动客人及时下定。
联盟活动成功的前提是有充足的客源，因此客户的征集是联盟非常重要的一项工作，在日益激烈的竞争环境下，客户邀约的难度越来越大，要想能邀约到更多的客户，就必须有系统化的客户邀约管理模块进行管理，客户邀约过于松散，活动一定很难达到预期的目标，通常情况下，会对客户的来源进行细分到不同的渠道，不同的渠道安排人员进行邀约，不同的渠道设定相对应的客户邀约目标，选定对应的负责人进行统一管理。建议每队负责人选定品牌老总担任，能够提升客户邀约的执行效果。每天需要对客户情况进行总结，及时兑现相关的激励。（如下表的活动分工）
四、活动分工：
注：各品牌分工职责；全力以赴；活动进行一周后在指定会场开中期会议。各品牌老总及各队组员----全体研讨会（没有完成基本任务或者倒数第一名的品牌总经理50个俯卧撑（男）；10个起蹲（女）。
任何促销活动都是需要经费的，那么联盟打算做活动时，必须在活动执行之前先把活动的经费收齐，不要等到活动执行过程，需要用钱才开始筹集，这样耽误时间，同时会产生一些矛盾，影响执行的效果，因此活动开始前要把相关的费用进行核算，每个品牌需要交的金额，以及费用大概的投入方向要有说明。如下面的模板。
五、活动费用：
本次活动总经费暂定每家& &&&万元整（如多出费用再平摊）。在 & 月 & 日之前打款到联盟财务账户，未打款视为放弃参于活动权利。
小区经费联盟支持& & &元（餐费，公关，交通、广告），可以无限增加费用；增加费用由各队长自行承担。
所有品牌的广告牌必须全部共享，更换画面费用从联盟费用支出。
在活动过程有相关的原则也要提前进行说明，比如联盟品牌有、可能联盟要求欧派只能参与，如果没有做明确的规定，在活动执行过程中，不排除各自都有私心，难免会产生一些不必要的麻烦，事先制定好原则，就算有人违反了，按规定进行相应的处罚，也不会引起纠纷。
六、活动原则：
活动期间（ & 月 & 日到 & 月 & 日）各品牌门店、小区、活动现场只能销售主营产品（如：只能销售、只能销售、大自然只能销售、），如有违反，不管任何理由！一律按3000元/单进行处罚，罚金判给被抢单方由联盟财务收缴支付。先上交秘书处再转交被抢单方。
活动过程中人员的积极性也非常重要，因此在活动中要设定相应的激励来调动人员的积极性，下面的激励方案只是作为一个参考。
七、活动奖励：
每张卡售价20元，每卖出一张卡并客户到现场，奖励15元奖金，上不封顶。
现场你所卖卡的客户成功签单，该客户每签一家品牌，奖励50元 8家最高拿400元。
每天在晚7点记录卖卡数量及名次2个内容：小区、销售店。
销售店：每张卡计1分
店面卖卡最高得分品牌----- 奖励该品牌5000元
小 &区：每张卡计2分
小区卖卡最高分团队：------ 奖励每人一个平板电脑IPAD2一个）
全部组员卖卡第一名的个人奖励IPHONE4一部
所有奖励要求：保价卡卖出后，该持卡客户到落地现场签单下定方可计算成绩。
为了确保活动更加彻底的落地，笔者在执行活动过程中经常会遇到一些品牌或个人销售假卡，给活动带来极不利的影响，因此相关规则也要事先制定好。
八、备注说明：
一旦发现卖卡作弊者，罚品牌老总俯卧撑100个，罚款10000元。
卖卡数量（以到会场为准）倒数第一的品牌，惩罚现金10000元。
以上罚款作为7天后的庆功赞助费。
本次活动责任人：总指挥及副总指挥全程管理执行，各品牌老总在活动启动后无条件服从。（因规模大中期不好再做调整）。
以上八个部分就是一场联盟活动执行好需要注意的方面，联盟活动开始之前务必要所有参与品牌对每个部分都认同，认同之后务必签好字，活动执行责任人，就按照整个要求推进执行，相信这样执行到位，联盟活动一定能取得优异的业绩。
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &作者：谭晓平 &
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