人人文库美如初恋！
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.创新突破创新突破打造差异化核心实力打造差异化核心实力确保完成确保完成2010年市场经营工作目标年市场经营工作目标Page2目录第一部分经营点评?重点工作回顾?经营效果分析第二部分市场策略第三部分重点工作Page32.75.36.910.211.29.73.53.14.511.225.921.412.415.210.24.011.110.47.78.48.32.8Q308Q40910固网业务移动业务全行业中电信中移动中联通中网通从行业地位看，2009年中电信收入市场份额首次实现止跌中电信全业务收入市场份额（％）30.327.624.125.125.125......年056年078Q309上半年09Q310月中移动（含铁通）39.344.752.356.456.656.6中联通（含网通）30.427.723.618.518.318.232009年中电信移动收入份额（％）09年110月（同比口径）4.55.25.96.333.544.555.566.Q310月中移动83.582.482.081.4中联通12.012.312.112.3?全业务收入份额，中电信开始止跌?移动业务收入份额，中电信稳步提高各运营商收入增长情况（％）Page4全业务融合发展策略有效落地，带动移动业务实现良好开局?截至11月移动出账用户净增2848万，其中品牌捆绑用户达到1788万?与08年四季度相比，用户及日均话务量增长1倍多，日均收入增长70?移动营销费用占收比下降，尤其终端补贴得到有效控制用户、日均话务量及收入增长情况四季度.65.50.601.02出帐用户（万户）日均话务量（亿分钟）日均收入（亿元）98.月4月5月6月7月8月9月10月11月融合发展带动移动用户快速规模扩张77.857.250.750.436.435.532.730.9Q209Q5404550销售费用占收比其中终端补贴占收比移动营销成本使用情况（）Page5集团秋季校园统一营销工作初步达到销售预期截至9月份主要指标TO完成情况业务预装激发使用?校园套餐销售任务完成较好，但指定终端销售效果不理想?校园终端预装激发业务使用，截止9月底，天翼Live内置天翼终端销售5万台，激活率达97?通过一卡通应用等差异化拓展，探索市场开拓新模式案例一卡通应用促进整体转网11月份超过300万套餐用户60180套餐销售指定终端9月，6省12家高校试点，新生份额62.3QQ业务增量明显日均登录用户数日均每登录用户短信条数.237.78月10月8月10月5.2倍1.8倍（预装BBS后，活跃用户占比由23％上升到50％）Page6全网统一部署基础工作攻坚行动，促进客户感知改善明显主要指标09年初09年7月09年11月接通率96.掉话率0.650.610.48短信成功率91.网络质量较年初有较大程度改善基础业务质量改善，用户投诉下降?基础工作攻坚行动效果明显，业务功能稳定性、基础服务问题缓解，业务办理时限、语音质量、短信时延等问题投诉下降近35?基础业务和网络质量有较大改善，与竞争对手差距缩小横向到边、纵向到底推动基础工作攻坚改善客户感知基础服务（冲值、查询、缴费等）基础业务（长短信、接通率等）套餐优化（适配、优化）品牌传播形象提升、传播有效社会力量（渠道布局、社会化）销售组织（多波次、统一营销）来源工信部申诉中心3.783.415.455.507.406.738.025.256.134.434.68中国电信领先运营商单位/百万用户/月工信部警戒线Page7政企客户融合业务拓展攻坚实现预期目标，中高端客户市场局部突破政企客户融合业务营销三大战役一季度二季度三季度四季度用户数第一战役商务领航融合套餐拓展第二战役总机服务规模拓展第三战役行业应用突破发展352.2万596万35.8万两版套餐拓展总机服务拓展行业应用拓展?百城巡展举办各类宣传推介和促销活动1.4万场?广东、江苏、江西、安徽等省组织开展千场实战营销活动?配置411辆商务领航流动宣传车，开展活动7348场?开展3G走进政企等行业推介活动1.5万场?发挥融合、一站服务优势，集团、省携手签大单一次性入网8000户一次性入网5000户?全国共成立协同攻坚团队178支，拓展行业应用用户36.8万?城管、工商、警务等行业融合应用拓展本地网数量超过50个?分三波次开展融合业务营销，组建攻坚团队、加快商机转化开展百城巡展及团队实战营销,111月政企年度总体业务收入增长16,净增发展移动用户超过1000万户?总机服务、两版融合套餐、行业应用融合用户占比超过69?持续拓展百千万信息化应用工程，实现可统计收入增长45，拓展领航融合套餐用户217万户，延伸移动用户352.2万户Page8?我的e家在家庭市场影响力持续扩大，中高端用户覆盖率达到69?融合套餐发展迅速e6手机版及e9套餐用户达到1422万户，占比达到35?家庭天翼用户达到1820万户，黏性较强，月度离网率持续控制在1以下年08年12月月00.10.20.30.40.50.60.70.8用户数中高端覆盖率我的e家客户及中高端用户覆盖率我的e家套餐用户结构e64e859e923e6手机版12家庭天翼用户离网率3.54.13.63.83.63.83.23.90.90.81.00.80.81.00.90.90.82.03.51.02月3月4月5月6月7月8月9月10月11月天翼家庭天翼家庭客户我的e家品牌影响力持续扩大，家庭天翼发展超目标Page9个人客户社会渠道能力较经营初期显著提高，用户离网初步得到遏制.345.742.136.436.433.631.427.823.830.227.月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月新发展用户数量占比社会渠道业务发展量占比变化万户?社会渠道业务发展能力显著提高－网点数量截至11月底，网点数达到51.4万个，较去年底新增38.0万个－新发展用户数11月份达到229.4万户，当月新发展用户占比达到44.3?移动电话用户离网初步得到遏制－2009年11月，移动电话用户月离网率已降至2.69－初步建立基于IT系统的维系体系，全国VIP客户服务经理9289人，其中专职人员月5月6月7月8月9月10月11月存量中高端用户保有率中移动8月85％Page.527.518.718.121.121.123.224.826.319.020.021.022.023.124.225.426.2.41月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月实际完成值年中调整后预算值月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年但总体来看，集团2009年收入预算任务面临前所未有的差距经营收入完成值（亿元）同比增幅预算进度集团公司.1股份公司.9固网收入.9移动服务收入268.789.0集中服务收入8.2117.1手机销售收入50.992.5北方9省＋西藏固网65.85.7101.6股份固网收入走势?预算完成进度落后时序约2个百分点，缺口超过40亿元?固网收入预算进度低于去年同期1.6个百分点?移动服务收入12月收入如保持增长态势，全年可力争达成预算目标移动服务收入月度走势单位亿元单位亿元（国际口径，不含初装费）Page11目录第一部分经营点评?重点工作回顾?经营效果分析第二部分市场策略第三部分重点工作Page12问题1协同发展未能有效落实，年初重视明显不足，固网流失幅度远高于经营预期股份固网主营收入同比增长情况2.367.085.946.55.年2Q09年3Q1011月09年累计433亿431亿431亿客户服务费占营销成本比对比?二季度流失尤其严重，语音负拉动最突出，宽带、增值及综合信息等非话业务拉动减弱明显?分析原因一方面是经济危机等因素影响，但更重要的是协同经营与围绕固网存量的保有工作重视不够49.08.60中移动中电信总体规模占营销成本比290亿8.93.50.21.语音宽带传统增值号百及ICT32101拉动增长变化固网主要项目拉动增长及变化情况单位亿元Page1313分省来看固网收入保有水平与全业务预算完成进度呈现强正相关性注上述预算完成进度为调整后预算进度，全业务预算为固网预算和移动预算简单相加，不含手机销售和集中服务收入福建宁夏广东江苏浙江上海四川安徽广西湖北湖南江西重庆陕西云南海南新疆甘肃贵州青海西藏股份4月全业务预算完成进度与固网同比增幅（）?固网保持相对稳健的省份预算完成相对较好?云南、青海、江苏等省完成进度超过时序进度海南、福建、重庆、广东等省固网增幅低于股份平均水平，全业务预算完成进度差距较大全业务预算完成进度固网同比增幅Page14问题2政企市场传统业务面临竞争对手渗透分流，移动行业应用市场有所突破但总体规模有待提升省份业务竞争对手报价电信报价陕西100M光纤5000元/月15000元/月上海2MFTTB1200元/月6500元/月福建2M区内电路300元/条800元/条对竞争对手低价快速渗透缺乏有效应对手段总机服务,60信息版,10通信版,14无线宽带,12行业应用,4移动行业应用市场有所突破，但受制于各种因素制约规模总体偏小行业移动客户占比规模小需求个性化产品复杂支撑薄弱?对手在专线、企业信息服务市场等优势领域加大低价争夺力度?受制于内部支撑体系薄弱等因素，政企移动行业应用市场初步启动，还需规模突破开展融合应用协同攻坚行动PC移动固话﹢﹢警务E通工商E通数字城管电子政务延伸手机应用环保E通销售管家无线POS综合办公协同通信渔信E通Page15问题3公众市场宽带份额有所下滑推出的移动新产品同质化问题突出，社会力量调动不足，难以支撑市场规模突破电信55.7移动6.6联通37.72009年9月宽带用户市场份额1.21.30.1移动视频手机视频手机电视手机影视移动音乐音乐基地手机音乐爱音乐即时通信飞信超信天翼Live手机邮箱139邮箱165邮箱189邮箱中移动中电信中联通3G新业务面临同质化问题52424新发展净增中移动中电信相比主要对手，规模发展明显不足?宽带份额整体有所下降，南方部分区域不足80需要关注?189邮箱、天翼live和手机影视新业务发展较快，但同质化严重?终端社会化销售能力薄弱，规模发展受到限制Page16问题4内部运营未面向客户感知，外部同业对比差距明显?网络质量、IT反馈响应、套餐设计等服务运营内部支撑指标未面向客户感知，系统监控抽取值相对较高?客户接通等待时间相对较短，造成内部运营指标统计值良好，但客户感知不好?用户至工信部越级申诉率高于中移动近一倍，固话和移动业务客户满意度都低于主要竞争对手内部差距未以客户感知设定网络、IT等运营运营统计指标外部差距部申诉率高，固话、移动客户满意度低于竞争对手终端客户无线网络内部1520秒统计为掉话客户可忍耐等待时间9秒掉话率0.29，客户感知网络不好注工信部越级申诉率和客户满意度为09年13季度平均值中移动中电信中联通Page176.314.17.77.009E12E中银国际MSCLSAJPM中金瑞银美林CS汇总分析内外部客观发展要求，2010年中电信全业务收入必需保持56的增长才能满足各方需求移动业务3年内快速增至竞争可立足的份额要求国资委考核评A需确保增长5.1，行业增长56投资市场预期乐观，中电信2010年增长7以上?国资委任期考核基本要求三年收入复合增长率达到4.1?国资委任期考核评A要求三年收入复合增长率达到6.0?2008年度经营业务考核B级?预计2010年全行业增长率为56注数据来源67月相关投行报告，其中瑞银8月报告预期有继续升高趋势国资委考评、资本市场预期、行业整体增长要求中电信全业务收入份额相对稳定增长（56）固网业务持续稳健发展，控制在3左右.03.0年年8.04.00.04.0股份固网收入增长率注数据来源市场规划（国内口径），09年为预计值注2009年份额为9月到达值20移动收入移动收入市场份额62亿2008年四季度4.8亿300亿5.2Page182010年必须全力提升宽带和移动互联网核心实力，尽快形成突破资本市场预期增长7以上打破瓶颈竞争对手应对趋于从容补齐短板，创新不足使基础能力与对手可比行业竞争总体要求行业增长56自身立足需求全业务提升56移动10％－15％服务短板基本补齐价格策略为主送终端模式3G产品及行业应用开始将运营重点转向占领战略至高点移动信息专家联通最好的3G＋个人化应用宽带行业应用终端补贴模式差异化如何发挥转型优势短板、创新突破走出低谷2010年市场经营工作关键问题Page19目录第一部分经营点评第二部分市场策略?整体策略稳固基础、集约协同，确保完成经营目标任务?具体策略一发挥互联网核心优势，打造差异化特征产品?具体策略二创新价值链合作模式，突破终端社会化瓶颈?具体策略三针对移动特征改进服务，主动有效维系客户第三部分重点工作Page20稳固基础、集约协同，确保收入稳定持续增长?坚持融合差异化发展，有效让渡价值，确保收入稳定持续增长?提升IT、网络和服务等融合支撑能力，促进差异化融合发展策略落地政企客户行业客户、中小企业、聚类客户公众客户城市家庭、城市个人、农村融合的支撑系统跨域业务受理、客户级订单融合的服务全业务服务、全业务积分移动－增值渗透移动－增值渗透固网－让渡价值固网－让渡价值宽带－一体化宽带－一体化3G内容应用3G内容应用行业应用行业应用号百信息服务号百信息服务组合捆绑＋发展应用带动＋保存融合的网络宽带网络、增值合作平台整合统一的销售组织存量和增量＋城市和农村＋中高端和低端Page21中档手机突破支撑中高端客户和移动互联网业务拓展终端销售社会化支撑移动用户规模扩张创新打造差异化核心实力，实现全业务规模发展突破差异化产品（软实力＋巧实力）差异化产品（软实力＋巧实力）价值链合作突破（巧实力）价值链合作突破（巧实力）差异化服务（巧实力）差异化服务（巧实力）打造互联网差异化核心产品中档手机和社会化销售突破行业应用延伸渗透体验移动互联网特征差异化产品打造有线无线宽带一体化经营对标中国移动，缩小基础服务差距基于客户识别的差异化服务和针对性营销创新提升市场经营软实力和巧实力，实现全业务规模发展突破创新提升市场经营软实力和巧实力，实现全业务规模发展突破符合移动特征的差异化服务产品服务创新合作创新机制体制创新Page22通信主业营业收入（不含初装费和手机终端销售收入）增长5左右股份公司经营收入增长5.16，其中南方20省增长4，北方10省（含固网）增长21.2固网收入下降控制在2以内移动服务收入增长53，其中南方区域移动服务收入增70，北方区域增282010年市场经营工作发展目标2010年发展目标完成预算规模增长优化结构份额稳固和提升继续坚持融合发展打造互联网核心产品2010年经营预算发展总体目标?移动收入占比提高6个百分点非语音收入占比提高3个百分点?千方百计，力争全面完成2010年预算目标?移动出账用户净增3000万户以上?宽带用户净增1000万户?全业务收入份额保持稳定移动收入份额超过8社会力量充分调动差异化服务支撑Page23目录第一部分经营点评第二部分市场策略?整体策略稳固基础、集约协同，确保完成经营目标任务?具体策略一发挥互联网核心优势，打造差异化特征产品?具体策略二创新价值链合作模式，突破终端社会化瓶颈?具体策略三针对移动特征改进服务，主动有效维系客户第三部分重点工作Page243G和互联网是中国电信打造差异化优势的最佳切入点?中国电信具备强大的互联网基础优势－EVDO网络已通达全国2000多个县级城市、20000多个乡镇－明年县以上城区有线宽带均具备4M接入能力，乡镇具备2M接入能力－65％的南方行政村通达光缆，90％以上东部地区行政村通达光缆?天翼定位抢占先机－天翼最熟悉3G品牌中，天翼位居第一－移动信息专家－联通主推个人化应用覆盖最好的3G网络和最强大的互联网330万EVDO用户6200万宽带用户最多的行业应用（412万两版客户）最多的3G和互联网客户最多的3G和互联网客户最强大的移动互联网络最强大的移动互联网络最强大的运营能力最强大的运营能力人才队伍开放机制最大的聚合者3G＋互联网是中国电信的核心差异化能力3G＋互联网是中国电信的核心差异化能力Page25聚焦客户需求特征，突破行业应用发展瓶颈?未能建立完整的、与合作伙伴分工协作的全新流程和观念，未能建立规范、体系化的服务支撑体系?合作不够深入，未能将自有产品和合作伙伴产品整合或者嵌入到合作伙伴产品中，形成标准化、系列化解决方案和应用?对客户需求理解深度不够、针对性不强，没有形成适销对路的行业信息化产品需求特征需求特征突出问题突出问题?信息化需求集中度高举例中国移动某省信息应用类收入76％集中在两个产品?合作伙伴集中度明显举例－5家门禁卡集成商份额超过70％－行业客户的主流信息化提供商一般都在大都在3－5家?需要集约化运营支撑－支撑复杂，与个人产品不同－需要建设、支撑、服务和终端适配系统化支撑关键突破关键突破突破一基于核心优势的产品能力，打造商品化、标准化、系列化的信息应用组件突破二将自有应用与合作伙伴产品进行整合包装，形成可销售的系列化标准解决方案突破三与主导应用提供者建立信任共赢的密切关系，借力发展个性化行业应用Page26创新商业模式、合作突破，加快行业应用规模复制和渗透?创新商业模式，加快商品化应用组件和系列化解决方案的规模复制，带动移动业务发展量比09年翻一番?创新合作、借力实现个性化行业应用发展突破－3－5个解决方案对接合作－10个重点行业合作突破?提升面向应用组件和标准化解决方案支撑能力－手机适配－IT支撑能力－售后服务客户的商品物联网应用客户的客户内联网应用政企客户互联网应用手机应用预装手机应用对接无线终端定制行业应用全业务延伸行业应用渗透商品化、标准化。系列化组件定制网关协同通信总机服务标准化、系列化解决方案一卡通个性化行业应用警务e通数字城管统一认证识别和动态密码认证Page27牢牢把握3G和互联网特征，打造差异化产品?带动移动用户规模发展－新发展用户渗透率不低于30％?提高特征产品渗透率和活跃度2G业务特征?分散、零碎的、细小频道化的信息服务?低带宽、内容简单应用?文字、图片等小数据量业务3G特征信息应用服务?大流量?实时互动?高带宽整合平台整合跨界应用统一认证识别信息应用合作多方式开放合作智能化终端高存储、处理能力特征产品短信、彩信、彩铃、手机报特征产品天翼视讯、综合资讯、爱音乐、多媒体游戏等对手优势领域我们的发力点Page28为品牌填充业为品牌填充业务内涵务内涵为强势业务实为强势业务实现品牌化现品牌化打造天翼宽带，推进有线无线宽带一体化经营基于统一帐号的无缝接入体验基于速度提升的有线宽带体验统一帐号延伸至信息服务和应用天翼宽带天翼宽带无缝覆盖统一帐号统一认证CW联动机制统一客户端天翼宽带客户端基础应用填充其它应用自助选择宽带提速强化有线宽带质量优势有条件针对性提速，确保产出最大化打造无所不在、无所不能的天翼宽带感知体验打造无所不在、无所不能的天翼宽带感知体验?品牌融合是全球趋势，天翼具备融合基础条件－97.7用户知道和了解天翼最熟悉3G品牌中天翼位居第一－有线宽带最具优势?打造天翼宽带，将宽带优质资产注入天翼Page29目录第一部分经营点评第二部分市场策略?整体策略稳固基础、集约协同，确保完成经营目标任务?具体策略一发挥互联网核心优势，打造差异化特征产品?具体策略二创新价值链合作模式，突破终端社会化瓶颈?具体策略三针对移动特征改进服务，主动有效维系客户第三部分重点工作Page30移动业务经营突破，关键在于终端升级和调用社会力量C网终端销售与客户需求结构对比C网终端销售与客户需求结构对比与典型运营商社会渠道渗透率比较与典型运营商社会渠道渗透率比较终端号卡充值缴费中移动中电信?适应移动运营规律，从终端、渠道和产业链等各环节分析突破口，落实具体措施低档中档高档C网总体?两大问题急需破解－中档终端－渠道可接触性2010年目标终端厅外社会化销售率达35，移动用户社会渠道发展占比达到55（09年44％）不满足客户需求不符合互联网手机定位Page31当前一些做法严重伤害产业环境，难以调动产业链积极性目前作法终端直接赠送、大范围终端补贴吸引客户的发展模式?更愿意自采终端集采和省采比例高于GSM30个点，社会参与积极性差?突破规定采购挤占其他付现成本、投资额度内隐性赠送，内控风险极大?小灵通模式依赖套餐内赠送低价终端，存话费送低价终端，形成恶性循环?内外政策有别送终端的方式仅在自有渠道安排，社会渠道疑虑重重?仅仅以成本价确定终端价格不顾及同类型终端的市场价格，破坏市场规则?忽视中档终端投入?重视公关获取补贴?降低渠道铺货关注严重伤害整体产业环境?政策不公平现象突出?获利难，生存压力大?转向竞争对手?终端款型不受欢迎?新业务加载难?反复依赖终端赠送?发展模式恶性循环?成本负担重，经营风险大终端制造商业务代理商客户
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关&键&词： 中国电信 2010 市场 发展 策略 pdf
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人人文库网网站版权所有 苏ICP备号-5要如何针对农村市场转型以及在三季度该怎样发展呢
分析人士预计，中国政府将于今年之内发放3G牌照，而中国电信将获得一张TD-SCDMA牌照。TD-SCDMA是中国自主开发的3G标准，中国政府今年初宣布，TD-SCDMA将成为中国通信行业标准。但有分析师认为，由于TD-SCDMA能否成功投入商用尚未得到证明，因此可能会成为中国电信的负担。
中国电信董事长兼CEO王晓初没有就该公司更倾向于建设TD-SCDMA相关信息，还是WCDMA网络发表评论。他说：“我们希望政府能让消费者自己选择。”分析人士认为，王晓初的讲话意味着中国电信可能并不希望获得TD-SCDMA牌照。
　　王晓初同时称，中国电信将依托3G扩展业务，但同时也需要增强现有宽带服务。中国政府此前宣布，希望2008年北京奥运会召开时3G服务能投入商用，但目前尚未披露将于何时发放3G牌照。2005年，中国电信宽带服务营收为人民币178.6亿元，比2004年增长32.6%；宽带用户人数为2102万人，比2004年增长51.9%。
　　中国电信表示，将进一步拓展农村市场，以推动其核心固话业务...
分析人士预计，中国政府将于今年之内发放3G牌照，而中国电信将获得一张TD-SCDMA牌照。TD-SCDMA是中国自主开发的3G标准，中国政府今年初宣布，TD-SCDMA将成为中国通信行业标准。但有分析师认为，由于TD-SCDMA能否成功投入商用尚未得到证明，因此可能会成为中国电信的负担。
中国电信董事长兼CEO王晓初没有就该公司更倾向于建设TD-SCDMA相关信息，还是WCDMA网络发表评论。他说：“我们希望政府能让消费者自己选择。”分析人士认为，王晓初的讲话意味着中国电信可能并不希望获得TD-SCDMA牌照。
　　王晓初同时称，中国电信将依托3G扩展业务，但同时也需要增强现有宽带服务。中国政府此前宣布，希望2008年北京奥运会召开时3G服务能投入商用，但目前尚未披露将于何时发放3G牌照。2005年，中国电信宽带服务营收为人民币178.6亿元，比2004年增长32.6%；宽带用户人数为2102万人，比2004年增长51.9%。
　　中国电信表示，将进一步拓展农村市场，以推动其核心固话业务的市场需求。2005年，中国电信固话业务营收为人民币1231.8亿元，比2004年增长1.7%。据中国电信称，目前中国农村的固话普及率仅有16.7%，而城市地区则为36.2%。中国电信2005年新增用户中，有600万人来自于相对贫困的地区，而来自于较发达地区的用户为570万人。
　　根据中国电信本周三公布的2005年财报，其2005年销售额为人民币1625.29亿元，比2004年增长6.4%；净利润为人民币211.31亿元，比2004年增长8%。
日前，中国电信透露，其主要业务第三季度全面放缓，因为中国电信市场开始趋于成熟。中国电信称，第三季固话用户数量自上半年的1.785亿增加3.36%，至1.845亿。之前今年上半年时较去年下半年增长了10.87%，2003年下半年则较上半年增长了9.6%。 　　中国电信较新的宽带业务和低端无线服务小灵通业务成长亦放慢。因公司核心的固话业务已开始成熟，公司将前述两项业务视作新的成长点。中国电信表示，第三季小灵通用户较上半年增加了10.05%至4,014万户。2004年上半年时较去年下半年增长了42.66%，2003年下半年较上半年增长了50.67%。 　　第三季度公司宽带用户数量较上半年增长了15.27%至1,255万户，远低于之前的增长速度。之前2004年上半年时较去年下半年增长了50.59%，2003年下半年较上半年增长了56.75%。 　　中国是全球最大的电信市场，数据显示，截至8月底时，移动用户超过3.15亿，固话用户则约为3.03亿。由于多数富裕城市居民已在接受固话服务，固网运营商不得不将注意力转向较低收入且不易联络到的农村人口，以推动业务扩张。
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一句话概括南电信北网通．
不过现在大家（如铁通、联通阿之类的）都在努力互相渗透．
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