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如何打入客户内部——解决方案与关键策略
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最佳促销策略
本论文通过两个相互独立的数学模型分别从商家的最佳促销策略和顾客的最佳消费策略两个角度来探讨不同的促销手段带给买卖双方的收益问题。
在明确顾客流量和商业利润关系的前提下，针对各类不同的促销手段对商业利润产生影响的各自机理和不同层面建立了各自的数学模型。综合考虑这些促销手段在促进顾客购买行为中发挥的作用，求解模型，得到最佳促销策略。
考虑消费者个体差异对其购买行为和消费周期的具体影响，针对不同的促销手段建立数学模型，探讨消费者的最佳消费策略。
关键字：消费策略 促销策略
1 问题重述
1.1.问题提出的背景
中国市场经济的建立，一方面推动了我国经济的飞速发展，同时也加大了市场竞争，巨大的市场竞争带给了经营者极大的压力，为了在现有的市场得到更多的份额，商家纷纷采取各种促销手段，用以吸引顾客的青睐，从而获得较高商业利益。现代市场营销要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使标顾客易于得到他们所需要的产品，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
1.2.问题的提出
每逢“黄金周”，商家都会抛出促销方案，以吸引更多的顾客光临，从而达到增加销售额，提高经济效益的目的；如果促销策略不当，可能会适得其反。但由于顾客选择商场具有一定的随机性，因而商家很难估计到这些促销策略带给企业的效益。
建立数学模型，分析顾客流量与商业利润的关系；
收集整理现有的主要商业促销手段。由于促销手段与商业规模、消费水平、宗教信仰、当地经济发展水平等因素有着直接或间接的关系。请建立模型，在商业利益最大化的前提下，给出最佳促销手段；
消费者面对众多的促销手段，眼花缭乱。请建立模型，在顾客消费额度一定的前提下，给出顾客的最佳选择；
写出一个不超过800字的报告，阐明经营者的最佳促销策略和顾客的最佳消费策略。
2.1.对顾客流量和商业利润的关系的理解
简单的商业利润关系可用如下公式表示：
当顾客总体人群对商品的购买欲望一定时，增加关注商品的顾客数量，就可以使销售额上升，销售额中除去商品自身成本、商家运营所需的固有成本和促销投入成本，就是商家得到的利润。
一方面，顾客流量的增大，会直接增加商品潜在购买者的数量，在平均购买率稳定时成交量会增加，进而导致销售额的增长。正常情况下，由于顾客购买的商品价格必然大于商品自身的成本，所以在商业固有成本和促销成本一定的情况下，顾客流量的增加会提高商业利润。
另一方面，顾客流量超过饱和限度，会对商场硬件（环境，规模，安全等）造成压力，同时，为了吸引更多的顾客，增加客流量，商家花在促销（广告等）上的费用也会增加，即促销成本增大。因此，顾客流量还受到了商场硬件和促销成本有限等制约因素的限制，不会无限上升。
2.2．对促销手段和商业利润关系的理解
市场上商家采取的促销手段种类繁多，但其目的终究是为了吸引顾客的青睐，从而获得较高商业利益。
一方面，各类促销手段（有奖销售、商品赠送、代金券、商品展示、商品降价销售等）无非是为了提高顾客对商品的关注率和购买率（不同的促销手段对关注率和购买率的影响各不相同）
问题一和问题二主要讨论商家的最优促销策略，而问题三主要是考虑消费者针对不同促销手段的最优选择策略，因此我们分别建立两个数学模型进行研究。
3 问题重述
潜在的顾客总量单纯受到经济发展水平、经济人口和商场所处商业地段等环境因素的影响；
区域的总需求稳定，不会因为促销活动而显著下降；
顾客人群的总体行为符合概率模型；
商业基本成本（管理、员工工资、环境投资等）在促销行为期间固定不变；
将商家销售的所有商品视为一种理想化的标准商品，其原始价格等于市场平均价格，且没有质量和品牌的差异；
商家在促销前准备充足，有足够的流动资金，促销商品不会断货、缺货；
商家严格按照理想化的促销手段实施促销行为。
4 模型的建立与求解
4.1.针对问题一、问题二建立数学模型的建立与求解
4.1.1建立模型一
首先，我们给出商业利润的计算模型：
随机客流量是全部消费人群做出的符合概率分布的行为选择，预约客流量是由特殊的促销手段获得的稳定客源（其消费有必然性）：如商场使用发放会员卡、代金券等促销手段带来的回头客。在模型中将预约客流量简化为代金券的发放数量。在一定的经济发展水平、商业地段和商场规模条件下，随机客流量与潜在顾客总量和促销投入有关。
顾客单价代表进入商场的每个顾客的平均消费额，顾客单价与顾客对商品的关注率和购买率，以及商品售价有关，即：
对现有促销方式的数学建模：
我们在分析了实际生活中各类促销手段的作用机理、效果、影响因素及消费者心理之后，将各种促销手段分类归纳，总结出以下几种典型模型
广告宣传模型：
是商家通过广告方式获取更多潜在顾客的促销手段。其效果取决于投入成本和被宣传
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&&&&&&& 会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：
&&&&&&& 1． 加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；
&&&&&&& 2．通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；
&&&&&&& 3．对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；
&&&&&&& 4．制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
&&&&&&& 无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从发展的长期战略来看，似乎有些不妥：
&&&&&&& 1．广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
&&&&&&& 2．展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。
&&&&&&& 3．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
&&&&&&& 4．制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
&&&&&&& 1．会员制
&&&&&&& 由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
&&&&&&& 会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。
&&&&&&& 当然，会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品牌管理，成本负担，推广周期等。
&&&&&&& 2．用&会前会&和&会后会&促进展会营销
&&&&&&& 通常的&会前会&指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解　答参展商的各种问题。这里说的&会前会&是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个&无铅技术&研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史；政府代表：讲解无铅产品的政策内容；无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用；电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。
&&&&&&& &会后会&是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。&会后会&不一定真的要开会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
&&&&&&& 综上所述，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
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来源：中国投资咨询网
关键词：展会 展会营销
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