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督导巡店工作总结 正文
督导巡店工作总结
篇一：巡店督导管理制度 巡店督导管理制度
目录 第一章 巡店督导配置原则及申请流程
第二章 巡店督导的招聘、入职、离职流程 第三章 巡店督导岗位职责 第四章 巡店督导的日常管理 第五章 巡店督导考核及薪资管理办法 第一章 巡店督导配置原则及申请流程
一、巡店督导配置原则： 1、巡店督导原则上只允许配置在省级根据地； 2、巡店督导每月最低销量原则上不低于50台，根据公司实际标准执行。
二、巡店督导编制申请流程： 巡店督导编制申请流程如下： 办事处巡店督导办事处市场 办事处 大区市场经理 编制申请 主任 主任
总公司市场终端管理部审核
注：办事处在申请巡店督导编制时，必须附上办事处巡店督导人员配置申请表
第二章 巡店督导的招聘、入职、离职流程
一、招聘原则 1、人员本地化，以当地招聘为主；借助客户经销商和其他资源力量和资源，以最快速度、尽最大努力招 聘同业熟手促销员； 2、 人员招聘在完成数量的前提下力求人员质量； 3、 以管理的可控范围为招聘依据，分步进行，具体依照办事处的搭建进度进行。 二、任职资格 1、年龄限定在18-25岁之间； 2、身高：女不低于155cm，男不低于170cm；南方各省区可适当降低。 3、具高中、中专及以上学历； 4、形象较好，穿戴整洁、大方； 5、个性开朗，为人真诚，工作主动、认真，踏实肯干，有工作热情，并具备一定沟通能力； 6、具有开拓精神，愿意迎接挑战和锻炼； 7、曾在相关领域中工作过或具有该职位的相关经验者优先； 8、对于有手机从业经历且特别优秀者可适当放宽条件。 三、录用管理 1、 聘用手续：对于复试合格人员，由各办事处负责为其办理巡店督导录用手续。录用人员入职必备资料 包括：a最高学历证明复印件（验原件）； b身份证复印件（验原件）； c求职申请表（附件2：《求职申请表》）； d提供一个本人银行帐号 2、办理时限：巡店督导入职材料须在起薪日起5个工作日内上交办事处行政人事负责人（办事处助理）。 3、办事处行政人事人员收到入职资料后必须对录用人员进行抽样背景调查，对于背景调查不合格的人员立即予以辞退。 4、 办事处营销部同时应建立巡店督导档案，保证巡店督导资料详细、完整，并将巡店督导的有关信息录 入《巡店督导使用状况表》。 5、 每月3日（遇节假日顺延），办事处营销部需提报上月最新的《巡店督导使用状况表》到总部市场部 备案。 四、离职管理 1、 离职：巡店督导离职需提前一周，经办事处主任同意并按公司规定办理离职手续后，方可离岗。 2、 辞退/开除：各子公司或办事处定期对巡店督导进行考核，考核不合格者或在工作中严重违反公司制度 和相关规定者，经办事处营销部审核属实后，予以辞退/开除（辞退须提前一周通知）。 被公司立即辞退或开除的巡店督导必须办理好工作移交、归还领用的所有物品后方可离开。同时公司视情况严重或造成的损失，按相关规定扣除部分/全部薪资；服务协议自动失效。 3、无论任何原因任何一方解除服务协议的，巡店督导在离开岗位时都应办理好相关手续：移交工作，归还领用的宣传物料、促销礼品、培训资料等，并与接收人签名确认，否则公司有权停发部分/全部薪资。
巡店督导岗位职责
一、岗位职责 （一）销量及市场目标的达成 在公司及办事处市场主任的领导下加强终端工作，促进公司产品的终端销售业绩的完成。 （二）终端生动化建设及维护 1． 致力提高产品在所负责区域的市场覆盖率和目标零售店的上柜率，以促进销售。 2． 做好终端陈列，使产品有健康的存货量和最佳的陈列位置。 3． 适时掌握终端的进、销、存动态,通知并督促经销商及时补货,避免产品脱销。 4． 积极、合理、有效地使用公司提供的各种宣传品，加强生动化工作。 （三）促销人员管理： 1、管理好促销人员，促进促销员驻点终端的销售量。 2、巡店督导应每天对当地全部促销员进行巡查，巡查内容包括 a、促销员的考勤； b、所驻店宣传品的陈列情况； c、促销员的工作表现、工作能力； d、促销员与所驻店的关系，有必要时进行协调，避免出现不良影响；e、督促促销员做好销售记录表、并抽查核实销售记录表； f、对工作表现不好的促销员及时进行更换； g、解答或指出促销员在工作中的问题，并使明确或纠正； h、每周安排一次例会，并根据具体情况进行培训和指导； i、有必要时安排促销员进行轮换驻店。 （四）信息跟进及反馈。 1、 日销量反馈 2、 店面库存反馈 3、 竟品销量及活动反馈 （五）客情关系维护： 1、搞好与终端营业员、店面主管、店主的关系，争取营业员的首推率。 （六）其它事宜： 1、认真如实填写相关工作报表，发现问题及时解决或提出建议，并向直接上级汇报。 2、完成公司要求的各种调查及需要临时配合支援的工作。 3、做好零售终端价格管理。 4、 做好小片区窜货管理。 第四章
巡店督导的日常管理
巡店督导的日常管理由各办事处市场主任负责，总部市场部亦将不定期对巡店督导的管理进行抽查。 一、考勤管理 巡店督导考勤由市场主任负责，总部市场部进行抽查。 1、工作时间 A、 作息时间：巡店督导每天工作8小时，上下班时间原则上按照公司统一规定执行。 B、 休息日安排：巡店督导每周休息一天，休息日原则上不得安排在周末（周五、周六和周日）和节假日。 具体轮休排班由市场主任提前一周进行安排。 C、 因特殊原因巡店督导需在周末及节假日休息的，需经办事处市场主任或办事处主任批准。 2、考勤制度 巡店督导实行签到或打卡制度，巡店督导上下班必须在办事处签到或打卡，如发现任何作假行为将受到警告、扣除基本工资，直至辞退处理。 3、考勤管理 1）迟到、早退 a) 迟到、早退（15分钟以内）每次罚款5元，月累计3次按旷工半天计算。 b) 迟到、早退（15-30分钟）每次罚款10元，月累计3次按旷工一天计算。 c) 迟到、早退（30分钟以上）每次罚款50元，月累计2次按旷工一天计算。 2）病事假 a) 病事假为无薪假。如需休事假，须提前向市场主任提出申请，并扣除当天全部薪金。b) 事假月累计7天以上、病假月累计15天以上者给予自动离职处理。 c) 所有病事假需分公司市场主任同意并做好相应记录。 3）旷工 a) 无故旷工半天，扣除当日基本工资。 b) 无故旷工一天，扣除3日基本工资。 c) 无故旷工三天者，给予辞退处理。
二、会议管理 为及时总结经验、促进和提高巡店督导的业务能力，各省办事处应定期安排巡店督导例会。可由各办事处市场主任负责例会的组织和实行。办事处相关人员根据情况可列席会议。 1、日例会：每日在所属办事处进行日，会议以不超过半小时为宜。 2、周例会：每周一在所属办事处进行周工作总结的周例会，会议以不超过一小时为宜。 3、月例会：每月最后一周周一在所属办事处进行月度工作总结。 4、周例会与月例会须提前做好会议议题准备，并做好会议记录，会议内容应包括 ⑴对上周/月日常管理中发现的问题和工作中出现的情况，要及时指正，并协助分析原因、找出改进方法。 ⑵进行案例分析、讲解，现场模拟演练，培训等，并充分发言，互相交流工作中心得和体会。 ⑶其它公司信息等。 三、培训管理：巡店督导培训工作的直接负责人为办事处市场主任；终端管理部将组织专题培训活动，不定期下发培训教材。 办事处市场主任每周对巡店督导的产品知识、竞品情况、联通政策等专业知识进行抽查和培训并结合终端管理部下发的各项培训教材展开培训 四、管理工具：标准化工作日志管理工具。
第五章 巡店督导考核及薪资管理办法
1、薪酬结构：基本工资＋通讯、交通补助+考核工资＋提成 A 、基本工资：公司根据各省市的经济水平，制订各区域的基本工资标准，具体划分标准如下： 篇二：门店规范督导的工作职责与流程 门店规范督导的工作职责与流程 宏三店[2007]50号
一、 目的 (一) 明确门店规范督导的工作职责与工作流程，有效开展督导工作; (二) 规范门店基础规范，提升门店的运营能力。 二、 适用范围 宏图三胞各区域(分公司) 三、 工作内容 (一) 负责检查公司各项制度在门店的落实情况,进行跟踪并及时反馈检查结果； (二) 负责检查门店各岗位的工作流程,并收集合理化建议； (三) 根据总部的要求完成周（半月）、月度的检查评比工作； (四) 负责检查门店的培训工作,征集门店培训需求； (五) 检查门店室内、外的环境规划,检查门店企划活动的执行情况； (六) 根据总部要求协助相关部门整理门店的资源数据； 四、 工作流程（附件《门店督导工作指导书》） (一) 周工作流程 1．门店规范督导每周六、日只可休息一天，星期二――星期四根据区域门店管理部部长的排班表休息一天。 2. 周一为门店规范督导在区域或驻地公司办公及例会时间。 （1）门店规范督导周一上午为例会时间，其中北京、上海区域以周例会形式召开；华东、浙江区域每周召开驻区域门店规范督导例会；驻外门店规范督导只参加月例会其余例会通过邮件形式上交报告、接受指令及沟通。 （2）门店规范督导根据上一周检查的结果，填写《门店规范督导周工作报告表》（以单店为单位填报）并将《门店规范督导周工作报告表》上报门店管理部部长处。门店管理部部长汇总，填写《门店管理部部长周工作报告表》（每区域/每周/一张）上报区域营销管理中心总监审批。(附件《门店规范督导周工作报告表》; 《门店管理部部长周工作报告表》) （3）门店管理部部长将各区域营销管理中心总监审批后的区域《门店规范督导周工作报告表》及《门店管理部部长周工作报告表》上报至门店管理本部规范管理部。（周一18时前传到） （4）门店管理部部长汇编《门店规范督导周巡店计划》（原则上要求每两周，门店规范督导岗对所辖门店巡视一次）上报区域营销管理中心总监及门店管理本部规范管理部以备检查。（附件《督导巡店计划》） 3．周二至周五及周日为门店规范督导下店面巡店时间。 （1）根据《门店规范督导周巡店计划》巡店。 （2）规范管理的工作门店规范督导根据《门店现场管理评比规定》，对于门店出现的问题，能现场整改的会同买总、运营主管现场整改，不能现场整改的开出《门店整改通知书》，限期整改对于中间发现的问题应当在当周的督导周报上体现，并在次周进行跟进、专项检查。（附件《门店整改通知书》）门店规范督导在巡店检查的同时对公司各项制度、暂行制度；各岗位工作流程及区域要求对所辖门店进行检查，同时收集管辖区域各门店对于公司相关制度、流程的建议，由区域门店管理部部长审核后发至门店管理本部规范管理部对应接口人。 （3）规划管理的工作 门店规范督导巡店的同时根据门店管理本部规划设计部《门店规划手册》相关要求对门店室内、外的环境实际情况进行检查，如有异常情况已专题报告形式向门店管理部部长汇报。 （4）企划执行情况的检查工作 门店管理部部长每周在市场部企划活动定稿后及时将其通告门店规范督导，门店规范督导在巡店时根据稿件对其落实情况进行检查，并已专题报告形式周一向门店管理部部长汇报，由门店管理部部长汇总上报区域营销管理中心总监及抄送区域市场部。 （5）培训执行情况的检查工作 门店规范督导每月根据各条线培训计划在巡店时对其落实情况进行检查；并征集门店培训需求，并在《督导周工作报告》上体现，由门店管理部部长汇总上报区域营销管理中心总监及抄送区域培训部。 （6）门店销售数据的收集工作门店规范督导每月3号前将所负责的门店销售档案数据上报给门店数据采集岗人员。 （7）产品出样执行情况的检查工作 门店规范督导巡店的同时根据各产品事业部《xx出样标准》进行检查，并在《督导周工作报告》上体现，由门店管理部部长汇总上报区域营销管理中心总监及抄送区域培训部。 （8）各项工作的推进工作 门店规范督导巡店时可根据各区域营销中心的要求，检查区域公司在门店推广得各项工作落实情况；收集门店日常工作的难点、需求及根据总部要求协助相关部门整理门店的资源数据；等相关工作。 （二）月工作流程 （1）门店规范督导根据周工作流程完成月度及总结在每月例会上交门店管理部部长。 （2）门店管理部部长按照区域营销管理中心及门店管理本部要求完成门店管理部月度计划上报区域营销管理中心总监审批后在下月第一次周例会上宣布，并要求门店规范督导按其执行。 （3）门店管理部部长参考门店规范督月度工作总结及日常工作完成其部门月度总结（其中包括对门店规范督的月工作评定）上报区域营销管理中心总监审批后连同月计划于每月第一周周二报备门店管理本部规范管理部。 （4）每月最后一个周例会后门店规范督导根据《门店现场管理评比规定》各门店的综合得分对最佳和最差门店进行分析填写《卖场督导月工作报告表》并于当天上交门店管理部部长，由门店管理部部长汇总上报区域营销管理中心总监审批 （5）各区域门店管理部在每月最后一个周周二将该区域的评比结果及《卖场督导月工作报告表》上报门店管理本部规范管理部。 （6）门店管理本部规范管理部对于区域所报问题汇总与本部各部门沟通后，次月1日给予平台回复。 （7）各区域门店管理部部长每月须对门店规范督导进行一次培训，培训课题由各区域门店管理部自定，时间为月间周例会上进行，其需要在门店管理部月度计划及总结中体现。五、 执行责任岗：各区域门店规范督导、各区域门店管理部部长 六、 检查责任岗：各区域门店管理部部长、门店管理本部规范管理部部长 七、 门店管理本部对接人： 八、 附件：《门店规范督导周工作报告表》;《门店管理部部长周工作报告表》; 《门店督导工作指导书》; 《督导巡店计划》;《门店整改通知书》 九、 未尽责任的处罚 十、 本规定自签发之日起执行，此前相关文件同时废止；相应责任岗违反本规定扣相关责任人5～20分。 十一、 附则 十二、 本规定解释权归门店管理本部。 签发： 日
呈报：董办及总裁室领导 发送：高管及以上人员 传达：全体员工 存档：行政管理本部、门店管理本部 拟文：门店管理本部篇三：1督导出差总结 出差工作总结报告
巡店督导管理制度巡店督导管理制度目录第一章巡店督导配置原则及申请流程第二章巡店督导的招聘、入职、离职流程第三章巡店督导岗位职责第四章巡店督导的日常管理第五章巡店督导考...
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终端铺货在微时代下的发展及改变
到底如何才能快速循环铺货呢？很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。这些除了要总结，但是在所谓的大数据不断发展的行情下，我们光有这些实干经验也需要结合更好更高效的软件工具，全方位的提高企业的铺货效率，今天我们总结以下几个拜访要点结合苏州友商软件公司的业务员管理系统，那么你必将做到强悍到无对手了。
窍门1：寻找机会店
新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。
销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。比如是店本身的档次问题，还是铺货下去之后业务建档不健全的问题，还是铺货的这个店周遭竞品太厉害，但是经销商在这些地方配送不到位，服务不行等等，有了这些做铺垫，你肯定能总结到失利的原因所在。在友商的手机软件上，将这些客户档案健全，管理者有据可查，另外，将这些好的陈列，促销，价格体系等做成公司的目标，融入在软件里面，业务直接通过图片等可查看公司的金牌陈列图，促销体系和价格促销等直接在访单时自动带出，业务无需记忆公司下达的这些指令。
窍门2：机会店集中拜访
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。在得到这些数据之后，在手机软件及时作出线路的调整和规划，做到机会店集中拜访，提前做好促销活动，搭赠活动做到幅度大，价格诱人等。
窍门3：自由分级拜访模式
这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚——此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。需要注意的是，这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。这个结合系统让管理者在后台有数据可查，可以直接知晓业务应该拜访多少线路，多少客户，有无翘班，漏跑的情况，拜访率，达成率有多少？？
窍门4：5＋1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访——挤占陈列，增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列，执行好促销，提高动销机会；本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。这些推新品等在系统里面直接设置好主推，业务在访单铺货时候一目了然，高效的提高了拜访效率。
窍门5：20+10分级拜访模式
根据面积、销量等因素通过友商的软件将客户分为把终端分为A、B、C等级。A级店是大店，最好单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访。
跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样，最好区分开单独拜访。B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店是一周两访，也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。A店的跑法和BC类的标准和要求等都不一样，A店的客户让业务通过友商的巡店模块去做，业务在外做的每个任务，当然可以根据公司自定义的，管理者在后台都有据可查。对大店的拜访，巡店等跟BC类的业务区分开来。通过后台的巡店明细等对业务的工作进行考核。
窍门6：终端拜访线路优化
通过友商的业务系统建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标，判断市场空间，以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。这些后台对客户的规划这里可以给管理者提供很大的便利。
窍门7：打拜访时间差
老虎总有打盹的时候，在它打盹的时候就能"虎口夺食"。
过年大部分企业都放了7天假，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等，继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中，一般要等到正月十五"元宵节"过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方讲究"破五开业"，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱--手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货--过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这就是终端进货的饥饿期，对卖货的业务员来说这是天堂!曾经一企业初四上班(年前规定经销商的人也必须初五开业)，初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊!那不是卖货，简直是卸货!平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。经销商结合这个系统高效率的完成铺货过程，单据直接传到公司后台，实行前后一把抓的模式，有多少货铺不掉呢？
窍门8：提高带车铺货效率和装卸效率
车销模式的整合可以让经销商铺货更容易，从大仓做好调拨之后到每辆车上去，业务在下班之前通过手机软件做好调拨申请，仓库打单配货，可以提高配货装货的效率。结合软件做好铺货政策的设定。铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐，节省业务员从车上找货配货花的时间。
窍门9：小组铺货
单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货：一辆车上面3、5个人，下了车一个人给老板通过国手机软件展示新品、卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……这一系列的流程结合软件去操作，介绍新品，抄货，核对，打单，取货，交接，整理陈列一步到位。人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多。
对所有的终端客户我们都需要做到，订单要标准，尤其是线路拜访刚开始，经销商的订单送货流程还没有磨合好，首先要和经销商明确有效订单的标准，比如约定订单是否必须超过一件、经销商是否同意拆箱配送。地址要清晰，业务员第一天拿了订单，必须按照标准清楚地写明客户的地址甚至配上草图，交给主管审核通过后才能转交给经销商送货。异常送货回馈，经销商司机送货时，对找不到送货地址或拒收的异常订单要上报主管，主管落实后要答复经销商司机该订单是取消还是二次送货。友商的司机管理模块，可以追踪到每笔单子的情况，追踪到订单的送达率情况。周会盘点，主管每周和经销商及经销商的司机开会，盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单是取消还是二次补送，乃至界定责任。按照约定处罚经销商，扣除配送补助或者返利。在友商软件里面做好终端门店的盘点，结合期初送货，中途的退货情况倒推出终端的销量情况，有多大的能力铺多少的货，避免铺货之后卖不出去大量退货的情况。
综上所述，都是我们经销商在做市场终端铺货时的一些实战经验的总结，但是在目前这个电商时代一个快速发展的阶段，光有人和方法还不是最快的方法，需要结合“武器”也就是系统，这样，人+管理方法+软件三者结合，才能将这些发挥到极致，才会有足够大的空间征服你所在的这个市场，目前苏州友商软件推出的业务员A6系统+微信整合平台可以出色的完成这些，首先我们在A6里面就可以设置这些线路，管理者根据市场分析的情况及时做线路的规划和调整，业务员通过软件很明了的知晓所管辖的线路有分配了哪些客户，那么A类客户B类客户我们可以在里面做区分，实现5+1&20+10的管理模式，开发的新店，铺的新品等这类都会自动在后台进行数据分析，管理者结合数据报表分析加市场调研，可以及时知晓业务的工作能力和态度和市场分布的情况，那么及时做出调整，避免错失良机。
一段时间下来管理者通过后台的数据报表就能看出来业务的线路拜访情况，达成率情况等等。在微时代的影响下，这个软件也结合了微信平台，经销商可以直接将公司的重点产品，优惠产品，新品等通过微信推送到每个老板的手上，终端客户也直接可以通过评价平台对该铺货的业务员进行服务，送货速度等的评价，直接反馈到相关业务手上，那么也可以直接让业务有时间去处理这些不好现象。每天每个业务的铺货销售等情况直接一条微信推送到相关管理者手机上，随时掌握公司的动销情况。
未来发展经销商可以直接让终端客户直接通过自己的平台下订单，单子快速反馈到相关业务手上，快速高效完成订单，配货，发货，订单跟踪，收款确认等过程，每个业务到店的拜访，铺货等微信自动推送到终端老板手上。让终端对所有的数据都有据可查，那么如此，还有什么铺货做不好？
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