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经销商回款难，应对有术
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最新相关试卷经销商KA回款全攻略（做经销渠道商的必看）_Coop-库珀_新浪博客
经销商KA回款全攻略（做经销渠道商的必看）
注：KA是 Key Account 的简称，代表关键客户、大客户。在快速消费品市场，KA
是连锁超市、大卖场约定俗成的称呼。
应收账款管理办法应是经销商内部管理的核心之一， 必须严格执行， 不可有一日懈怠，不然，
难免故态复萌，痼疾重生。&
“钱如轮转”才是真赚钱&
2004年初，经销商杨老板同时拿到了王小记等几个知名饮料品牌在武汉地区的代理权，整体销量不断增加。2006年，销售额将近2亿元；2007年，每月平均的销售额都在2千万元
以上，预计全年销售额可达2.5亿元以上。&
销量大了杨老板才发现，在“货如轮转”的旺销局面下，是越来越紧张的资金链。10
月31日就快到了，但杨老板KA客户的应收账款大部分都还没有到账。王小记公司规定，如果10月份现款进货未达700万元，则取消3个点的进货奖励。没有这3个点的奖励，这个月不等于白干了吗？再说了，其他品牌一样要现款进货啊，你叫杨老板如何不急？
挟大品牌之势，杨老板几乎进入了武汉地区所有的现代渠道。仅武汉市区就有80～90家大型卖场，400多家中小型超市，50多家学校超市。这些现代终端的月销售额近500万元，几乎占了整体销售额的四分之一。&
到底这些现代渠道占用了杨老板多少资金呢？&
首先，KA 都是赊销客户，账期都在一月以上，所以，每月都会新增 500 万元应收款。
账期一般 30～90 天不等，但认真一算，从送货、结账、投单、对账、投税票到回款，整个流程需要 3～4.5
个月，平均是 105 天（3.5 个月） 。
所以，杨老板每月滚动下来，会产生 1750 万
元以上的应收账款。&
如果加上 15 天以上的库存准备，杨老板还需要 250 万元。因此，运作 KA 客户这一块，资金准备至少要超过
2000 万元， 加上其他传统渠道客户也需要 1000 多万元的营运资金 （主要是库存准备） ，算下来杨老板每个月的资金用量在
3000 万元以上！&
这样庞大的资金流量， 其中近70%都砸在现代终端手里， 一旦 KA 应收账款出现延迟或误差，
就不会是小数目，那不要了老板的命才怪呢！&
市场中像杨老板一样的经销商绝不在少数。表面上看，销售红火，实际上绝大部分资金都被KA占用，而且回款难度非常大，经销商对此苦不堪言。
从根本上解决KA 应收问题的核心在规范二字。
你必须要摸清KA的财务运作规律，然后制定出相应的回款流程、对账流程、逾期款项处理流程等，才能确保应收账款始终在可控范围内。&
经销商们都应该记住，“货如轮转”不算真正赚钱，只有“钱如轮转”了，你的钱才算真正赚到手了。&
制定KA客户标准回款流程有KA客户就有应收账款，有应收账款就必须要有应收账款标准回款流程。&
只有这样商务人员（专门负责KA的商务人员）才有章可循，才能确保公司债权、减少呆账坏账、加快货款回流、提高资金利用、减少财务成本。&
（KA客户回款标准流程图见图表）
对账、签收单、税票开立、收款凭证寄送、回款、回款时间、填写缴款单入账，这是回款的主要流程，
在流程图中画得一清二楚。&
在此， 我们针对回款流程中的某些关键点作分析说明， 同时以表格方式进行控制管理。
确认KA客户回款条件。&
进场谈判时，回款条件是重中之重的一个合同条款。它涉及到未来结账方式、回款时间、费用如何扣抵等。该结款条件也是经销商经营
KA 时资金预算的一个重要评估依据。
回款期越短风险越小；回款期越长，占用资金越多，风险越大。
回款条件是未来回款的依据，是经销商制定标准回款流程图的制定方针。正确理解、认真执行与KA 合同约定的回款条件， 明确了回款流程，
商务人员就可以在正确的时间作正确的事， 在正确的时间收回“正确的回款金额”
不要以为这很简单， 在实际运营中我们发现，
经销商有一半左右的不良应收款是因为没有科学、标准的回款流程、根本与KA的财务结算对不上点导致的。&
意大利Coop休闲食品加盟代理
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陆尚 ​
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&&&&&每周日原本是市场的休市日，但这个圣诞节周末却有相当多的老板们忙活着盘账催款的事儿：账单拍照，微信发送，电话随后跟上确认，并追问一句：“元旦前能回款吧?”但话语中充满狐疑!有老板道出了背后原因，“都是当初赊货惹的祸，能回多少回多少吧，不敢逼太紧，怕他们明年不合作，缺口谁填。”
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不用有全国的标准，有经验的，参与过大工程的，可以自己成立一个设计工作室，这样标准就你来定了。“春光五金”久违了，，，N年前听说过，之后就没消息了。这次温州版金融风暴没受到打击吧？这次是怎么了，要和坚朗、国强这些正面干一战！大厂现在其实可以考虑并购了.做为行业NO.1,2,3....可以把自己看得起的,二级市场中潜在竞争对手收购了.少起品牌,对自己,对用户都有好处....以后全国只有三个名牌,之江,白云,XX控股集团我毕业后就在远大西南公司待了几年。老总们勾心斗角，主设计分奖金赤裸裸歧视人。最后老总们自己出去开公司，大家一拍两散。都走了。硅宝品牌质量和口碑在行业内一直为人称道，希望一直这么好下去！火光冲天
揪着我们的担忧
我们必须坚强面对
这一刻，没有言语，只有默然……
请为天津祈福祈祷，平安！万豪胶质量好，服务好，却未能进前三名，真是遗憾！！！这篇文字写的很好，把中小玻璃深加工企业的现状及困境都一一列举出来，本人也在这类企业任职三年，与作者有同感。中小玻璃加工企业，希望挖一些大企业的专业人员来任职，但是人来了，也给了重要的职位，但是真正运作的过程中，老板依然要按自己的工作习惯，价值观来行事，所以尽管老板花＂高新＂，请＂能人＂，却没有真正起到能人的作用，企业的问题依然没解决，最后人还是会一拨拨地更换。希望作者这篇文章能有更多人看到，就会有更多人受益。作为同行，顶一个！
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鱼价低迷&经销商回款难
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导读：近日，渔行家发现之旅小分队到武汉东西湖走访发现，走马岭街道拥有亩养殖面积，饲料市场容量达到2万吨左右，养活着20多名饲料经销商，却因鱼价低迷，当地经销商销量锐减。而这并非特例，据业内人士反映，2…
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　　近日，渔行家发现之旅小分队到武汉东西湖走访发现，走马岭街道拥有亩养殖面积，市场容量达到2万吨左右，养活着20多名饲料经销商，却因鱼价低迷，当地经销商销量锐减。而这并非特例，据业内人士反映，2015年湖北市场的鱼料销量同比下降了不少。
　　“估计我今年还要继续掉量，走马岭经销商的数量砍掉一半还差不多”，武汉市东西湖区走马岭饲料经销商黄飞翔告诉记者，这两年由于鱼价低迷，当地经销商多面临很大的资金压力，曾经饲料年销量达到3000吨的他，去年缩减到1500吨，而且多数是自用，当地还有不少像他这样掉量一半的经销商。有业内人士表示，如果手上有100万元，不如拿去放利息来得划算，在当地做饲料经销压力实在太大了。
　　鱼价低迷，经销商回款难
　　东西湖区是武汉水产养殖的核心市场，湖北海大、武汉通威、武汉国雄三家饲料企业都在此建厂销售，目前该区水产饲料市场容量5.5-6万吨，高峰期时达到7万吨。作为东西湖水产养殖标杆的走马岭街道，养殖面积在亩左右，整体养殖水平高，以养殖小规格“青鳊鲫”模式著称，每年出热水鱼1-2次或以上，高产模式带来可观的饲料市场，目前饲料市场容量达到2万吨左右，养活着20多名饲料经销商，是东西湖经销商数量最多的区域。
　　相比东西湖其他区域的经销商，走马岭经销商整体资金实力较强，固定资产过千万元的超10个，从业时间多在十年以上。他们经销的饲料除了销售走马岭本地，还销售到外围地区，如孝感、柏泉、黄陂、辛安渡等地，这些经销商的年饲料总销量达到3万吨左右。
　　在早年，这些经销商都曾创下了辉煌的销售业绩，年销量3000吨的不在少数，有的人甚至在高峰期年销量达到7000吨。如今，由于行情不好、回款困难，以及养殖面积缩减，经销商整体掉量较为严重，能维持高峰期一半销量的已经算是不错的了，有个别经销商甚至因为被拖欠资金太多而破产。“前几年都没有听说过哪个经销商垮的，现在做得蛮大的经销商都有垮的，钱越来越不好赚。”从1999年就开始做饲料经销商的唐宗德明显感觉到了当下的压力，他在高峰期时饲料销量达到3000吨，去年销量缩减到了2200吨左右。
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