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浅析信托公司财富管理业务
　　国内居民可投资金融产品种类丰富，股票、债券、PE、、、P2P等，都有其不同的属性。金融产品的复杂多样性，日趋全球化的资产配置要求，给曾经偏好亲力亲为进行财富管理的高净值人群提出了巨大的挑战。
　　如此巨大的市场被各大金融机构看好：利用天然的客户优势扩张业务；通过主动的集合资产管理业务分一杯羹；基金公司推出一对多业务同时加紧布局不同资本业务的基金产品；保险公司开发的产品在有部分保障功能的情况下更偏重投资；则借助有限合伙制迅速扩张；雨后春笋般的各类“P2P”机构，利用低起点、高收益吸引着投资者。
　　对信托公司而言，其优势在于产品和可投资范围广泛，即同时涉足货币市场、资本市场和产业投资多个市场的金融机构，能以贷款、股权投资等多种方式管理资产，产品团队能够覆盖多种资产领域的。制度赋予了信托公司的全品种和跨平台，使其成为了天然的资产配置平台和财富管理者。信托业高速发展时期，随着国家的货币过度供给和市场的膨胀，大部分信托公司的精力集中在房地产业和政府平台融资项目之上，对于资金端，特别是个人客户端并没那么重视。因此，这种粗放式发展并未真正体现信托受人之托、代人理财的主动管理能力。信托公司只有加强主动管理、提升业务内涵方能迎合未来市场需求。
　　转型不仅是寻找新的利润增长点，更不是房地产信托业务如何转型。未来的转型是一场真正的革命，是基于对宏观形势、社会需求的变化和自身本质功能的认识基础上的根本转变。信托公司转型，最根本是改变自身定位和经营模式的问题，由融资媒介向财富管理机构转变。加强主动投资管理能力，从私募投行业务、资产证券化业务和财富管理业务等多方面发力，成为真正的能够为客户管理资产、分散风险、保值增值的新时代金融机构。
　　信托公司
　　财富管理业务特点总结
　　68家信托公司在信托业整顿后的近十年发展过程中，出现了不同程度的分化，大家都在探索财富管理之路，但方向和进程各不相同。针对业内有突出特点、财富管理业务发展较好的部分信托公司，我们进行了专向调研。
　　独立核算
　　业内较为成熟的信托公司财富管理部门会一般是独立的成本核算中心，自负盈亏，按照贡献利润进行考核。对于发展初期的财富管理部门来说，成本压力较大，需要兼顾销售规模和获取成本。但从长远发展来看，独立核算可以鼓励财富管理部门自主经营意愿，在控制成本的前提下有序发展，扩大有效客户数量和资产管理规模。
　　独立核算，财富管理部门能够在成本边界之内最大地发挥主观能动性，并在招聘人员、定价机制、激励机制等核心设定上拥有较高自由度，可根据市场情况灵活调整，有助于增强财富管理的适应能力。
　　产品发行和创设不分离
　　传统意义上，财富管理部门主要负责资金端业务，通过对个人客户的持续经营为其财富提供管理、保值、增值等服务；同时维护机构端客户，根据其资金偏好推荐产品。
　　随着现代快速发展，单纯地从业务端进行的产品创设，或者单纯地从资金端进行产品销售都无法满足客户的需求。财富管理部门只有根据掌握的客户信息（个人客户、机构客户），与时俱进，积极创新，使产品的供给端和需求端结合更紧密，才能更好地开展财富管理业务，扩大资产规模。
　　依托自身优势
　　满足客户需求
　　市场上较为成熟的信托公司财富管理部门均具有较强的特点及竞争壁垒，或是累计的客户数量，或是业务产品创新，或是集团协同，抑或是销售政策倾斜等。但从整体上来看，信托公司对于财富管理部门还是有一定政策倾斜用以支持财富管理的发展。想在财富管理的巨大蓝海中分一杯羹，一定要培养自身过硬的能力和别人无法复制的特点。这就需要信托公司在财富管理业务上倾注资源。
　　中诚信托财富管理中心
　　的部分尝试
　　中诚信托财富管理中心（下称中心）设立于2016年初，从一开始就把自己定义成为一个从客户挖掘、产品开发及销售、金融同业机构业务开展、客户维护及再开发等多维度满足(,)者的多层次理财需求，形成具备资产配置、融资管理及辅助服务（机构为主）的综合性财富管理机构。
　　中心下设四个部门，目前共有员工四十余名，自成立以来，主要从制度建设、人员招聘、内部机构设置、任务分配、职能划分等多方面开展工作，初步取得了一定成果。
　　产品线完备而齐全
　　2016年，中心共发行产品超过250亿元，服务客户近千名，存续客户近万名，初步形成了一个具有一定规模和市场影响力的财富管理机构。
　　在我们发行的产品中，不仅有公司传统的优势领域――房地产信托，更有包括股票/股权质押信托、工商企业信托、证券投资信托以及现金管理类产品等一系列短、中、长期的覆盖多领域全方位的产品线，初步满足了客户群体的资产配置需求，为今后更好地开展财富管理业务奠定了良好的基础。
　　特色客户活动及服务
　　中心力争为客户提供好的服务和购买体验，不仅有专人对客户进行从签约、项目管理、重大事项沟通直至收益本金返还的全流程服务，还根据客户属性进行分层管理，保护消费者权益，满足客户多维度的财富管理需求。公司2016年所有产品均顺利到期，为所有投资者全额返还本金及预期收益。
　　面对当下外部市场的竞争压力，我们相继开展了不同形式的客户活动，更好地留存老客户与拓展新客户资源。我们与知名品牌特斯拉、(,)、、优利教育等开展了具有特色、客户关注度较高的专项活动，满足了客户的需求，同时提高了客户黏性，使客户能够全方位体验到公司的人文关怀。
　　核心经营思路
　　（1）由以项目为中心转向以客户为中心
　　信托公司真正的资源是过往合作过的客户和具有一定忠诚度的投资者，他们将给公司带来持续稳定的收益。财富管理中心将从过去的以项目为中心的业务模式调整为以客户为中心，加强资产配置及财富管理能力。
　　对于适当的高净值客户，使其投资关注点从“保本保息”的固定收益调整为风险收益相匹配的权益类投资产品，同时根据客户需求为其量身定制理财规划、资产配置服务；对于具有核心合作价值的企业客户，不仅提供各种资产配置及其辅助服务，还可提供融资服务。由此，建立起由融资信托+投资信托+服务信托+财务顾问构成的完整的综合金融服务业务链。
　　（2）房地产业务模式的转变
　　在政策调控多变、行业竞争剧烈的环境下，2017年主要开展的房地产信托模式预计有以下四种：类私募市场非公开信用债形式的信用债权业务，并购项目的基金业务，永续债投资业务和创新型业务。我们将在公司传统优势的领域甄选优质合作对手，在交易结构上根据最新市场情况进行创新，为客户持续提供优质的房地产产品选择。
　　（3）深耕特色金融业务
　　我们将通过已经积累的短期房屋抵押贷款市场的行业运行数据以及消费贷款数据，深入了解行业运行状况，加强对行业风险水平的真实认识，把握行业发展最新动态，为下一步产品的研发创设提供基础。同时，加强对消费金融行业进行深入研究，为未来的业务合作提供机会。
　　（4）完善并增加现金管理类产品种类
　　现金类产品着力于机构客户和高净值客户的现金流管理，期限在1年以内，收益水平较市场同业产品有一定优势，流动性好。完善的重点在于缩短赎回期、优化配置策略、提高收益水平，在此基础逐步形成该类产品的品牌效应，给客户带来更多的选择空间。
　　综上所述，财富管理业务对于金融机构来说是一项挑战，更是一个机会。时不我待，机会转瞬即逝，各家信托公司把握难得的历史机会和转型窗口，充分发挥自身优势，加强能力建设，再次成为浪尖的弄潮儿，也让更多的中国居民分享金融改革的盛宴。
（责任编辑：柳苏源 HN091）
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