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销量考核:给你的产品销量把把脉
来源：中国品牌服装网　发布时间：　点击:次
当你一味追求高销量时，是否会因为忽略了与它息息相关的问题而迷失方向：考核“存量”还是“增量”？销量短期猛增，是福还是祸？是否要关注品项分布？销量是厂家的“出货量”，还是消费者的“购买量”？如何突破“销量封顶”……
“存量”与“增量”
案例：一家啤酒企业以前的绩效考核体系是“总量考核”，但在实施过程中发现很多问题：第一，有些成熟市场原本销量就很高，即使业务员“消极作为”，仍然能获得很高的收入；而有些薄弱市场由于基础差，即使业务员“积极作为”，收入仍然不高。“总量考核”体系没有真实反映业务员的实际付出。第二，业务员为了调到销量较高的成熟市场，纷纷对老总“公关”，企业内“寻租现象”严重。面对上述问题，有人建议：既然销量不能作为考核的依据，干脆“以过程考核代替结果考核”。结果过程管理实施不到一个月就彻底废止了，因为这是一个基础管理很差的企业，根本无力对业务员每天的工作进行实时管理。
诊断：实际上，该啤酒厂销量有三个来源：第一，历史形成的销量。这部分销量是企业长期投入、长期积累的结果，与业务员本人的工作关联度不大。如果以这部分销量作为考核的依据，有“前人栽树，后人乘凉”的嫌疑。第二，公司投入形成的销量。当公司把某个市场作为战略性市场而投入大量资源时，销量并非业务员的工作所致。第三，由于业务员本人工作所形成的销量。绩效考核，应该以第三部分销量为主。
按照上述思路，可以把总销量分解为“存量”和“增量”两部分。对于“存量”部分，业务员所做的工作是市场维护工作。除非销量已经“封顶”，否则，业务员的市场维护工作在总工作量中只占很小一部分。对于“增量”部分，业务员个人的努力占主导成分，应该构成业务员收入的主要来源。因此，一个“公平”的绩效考核，应该是剔除“存量”，以“增量”为主的考核方案。“总量考核”体系之所以不公平，就是因为忽视了市场基础的差异。
从营销管理角度看，“存量”与“增量”的区分也有重要的价值。企业下达的销量任务中既有“存量”也有“增量”，而完成“存量”和“增量”所做的工作是不一样的。如果业务员的月度工作是第一周开例会，第二周拜访客户，第三周处理遗留问题，第四周做促销冲销量，管理者就可以判定业务员的工作只能完成“存量”。
在安排业务员的工作时，最好把完成“存量”和“增量”的工作分开。下面是一家饲料企业按照“存量”与“增量”原理对县级市场业务员所做的工作安排：
目前每个月的销量60吨，年底要达到120吨/月。60吨/月是当前的存量，今年总的增量也是60吨/月。从现在到年底还有6个月，意味着每个月的增量应该是10吨。
每1 000只鸡的饲料消化量是1吨，每月增量10吨就要求每月新增养殖量1万只鸡。按每户平均养殖量2 000只鸡计算，每月至少新增5家养殖户。
目前公司在该县有6家经销商，其中3家经销商由于受资金和能力的限制，无力开发新养殖户。另外3家经销商虽然还有一定的潜力，但无法满足每月新增5家养殖户的要求。因此，业务员要在两个月内尽快完成新经销商的布局工作。在经销商布局完成后，业务员要尽快转入协助经销商开发终端养殖户的工作。
每个业务员每月在市场的有效工作时间是24天，业务员要保持60吨/月的存量不下降，每月应该安排4～6天的时间做好老客户的维护工作，其他时间用于开发新经销商和新终端。在维护老客户时，可以采取下列循环措施：登门拜访→电话拜访→电话拜访→登门拜访……登门拜访和电话拜访交替循环，既能减少拜访时间，又不降低拜访频率。
开发新客户要用足用活销售政策。开发经销商要用好公司“一户一策”的销售政策，由分公司老总采取“个案审批”的方式酌情给政策。开发终端意向户可以采取“三合一政策”。对于老客户可以采取“促通政策”。
只要产品质量不出问题，60吨/月的存量只花很少的时间就可以维持。销售增量的三大来源是：新经销商带来的客户，终端开发争取的客户，老客户“试用改实用”的客户。做好了三大增量工作，每月达到10吨的增量就如探囊取物。
短期看工作，长期看销量
案例：一家企业的销售经理上任当月，销售就突飞猛进，老板对经理大加赏识。笔者忠告老板：任何人都不可能在短期内迅速改变市场基本面，销量短期猛增只能是透支未来销量的结果。果然，一个月的销量冲刺，带来两个月的销量低谷。
诊断：中国很多企业曾经陷入“考核销量还是考核过程”之争。销量考核的困境在于：销量与工作之间存在“时间滞后”关系，当月销量大并不意味着当月工作做得好，因为增加销量的最简单办法就是“争取公司资源支持”和“压货”。过程考核的困境在于：过程很容易被“粉饰”，而且监控过程极其困难。
单凭销量或过程评价业务员都是极端的做法，正确的做法应该是：“短期看工作，长期看销量”。业务员的工作大致分为两类：一类是为市场“长治久安”创造条件的工作；另一类是当月出销量“粉饰太平”的工作。两类工作缺一不可，没有当月销量，日子混不下去；没有“长治久安”，总有混不下去的一天。业务员若对某月销量“拔苗助长”，必然会花更多的时间去“掩饰”，那将陷入更大的困境。
业务员当月的工作绩效，可能在三个月以后才能体现出来。因此，对新任业务员和新任管理人员的管理和考核，应主要看“是否在做有利于销量持续增加的基础工作”，只要这些工作做好了，三个月后的销量自然会上升，而且增长势头不易减退。由此可见，目前企业普遍采取以月度计划为基础的工作安排和销量考核是不合理的。
销量的“分量”
案例：某省两家年产量都不超过10万吨的小型啤酒厂，一家的市场范围虽然很小，只在几个市县销售，但在每个市场都是第一，虽然总规模不大，但大型啤酒厂对它却奈何不得。另一家的市场范围横跨数省近100个市县，但没有一个市场销量能排入当地前三名的。
诊断：很多中小企业的主要问题并不在于销量低，而在于销量“没分量”，销量的稳定性差。在一个县100万元的销量绝对比在一个省1 000万元的销量“有分量”。对于经销商来说，如果厂家的销量排在局部市场的前三名，厂家在经销商那里就“有地位”，经销商就会非常珍惜“经销权”，会主动与厂家搞好客情关系。如果那点微不足道的销量对经销商“可有可无”，厂家不仅在市场没地位，在经销商那里也“没地位”。
没有“分量”的销量，市场是飘浮不定的；“有分量”的销量，市场是稳定的。稳定的市场才可以积累。因此，企业的发展壮大并非简单的销量扩大，而是“有分量”市场的稳步扩张。
案例：在一家企业的销售会议上，一位销售业绩很不错的区域经理介绍自己“销量最大的单品占总销量的比重是60％～70％”。这种数据暗示了市场存在下列问题：所有对手都拿你的主导产品当作主攻对象，都有模仿你的主导产品的跟随性产品，并且在价格、促销、包装等方面总有几项比你有优势。而且，这位区域经理一定面临下列难题：不反击对手，销量会下滑；反击对手，销量固然保住了，但价格体系可能保不住，或者利润保不住。事实上，这种产品结构必然导致这样的问题，企业必须改变产品结构才能解决上述问题。
诊断：企业开发市场和维护市场，销量结构应该有重大差异。开发市场时企业采取进攻态势，需要扶持一个“龙头产品”或“主导产品”，靠主导产品造势，打出声望，树立品牌形象，因此主导产品应该尽可能突出，实现“单品突破”。一旦实现单品突破，为了保护主导产品，就应该围绕主导产品形成“产品集群”，并相应降低主导产品的比重。当然，主导产品比重的降低并不意味绝对销量下降，而是其他产品销量的上升。产品集群的形成有四大好处：第一，企业可以拿出部分产品作为“战斗产品”，即专门攻击对手，承担“战略牺牲品”的重任。第二，形成良好的防御体系。竞品对任何一个产品的攻击，都无法动摇产品集群在市场的整体布局。第三，产品集群可以分摊主导产品的压力，让竞品攻击时失去主攻方向。第四，由于竞品不可能以产品集群的所有产品为对手，因此，就会有一些竞争不激烈的产品获得赢利空间。
一旦在市场占据主导地位，最佳防守应该是让竞品找不到市场机会。此时，应该建立合理的产品结构。产品结构是产品集群在结构上的升级和组合，产品结构要求企业占领从高端到低端的所有“频道”，因为竞品的突破口很可能就是企业没有关注的某一“频道”。
从稳定市场、防御对手、增加盈利空间的角度考虑，企业不仅要考核总销量，还要关注销量的品项分布，关注销量结构。
警惕虚假销量
案例1：一家食品企业派出大批业务员开发新市场，当月就发展了大批经销商，销量普遍“飘红”。厂家据此判断，第二个月的销量会继续增加，于是分配给业务员的销量任务持续加码，生产计划也相应调整。结果，第二个月的销量不仅没有上升，还大幅度下降。销量经过近两个月时间才逐渐恢复。
案例2：一家饲料企业的年销量只有6万吨，月销量稳定在4 000～6 000吨。某年年底花费200多万元强力促销，12月份的销量突破1万吨。老总在制订下年度销售计划时，以12月份的销量为基础，制订了一个销量翻番的计划。结果，第二年元月份的销量大幅度下滑，只有2 000多吨。
诊断：根据短期销量反推市场基础，经常会得出错误的结论。一般来说，一个市场的正常销量应该以连续3个月以上的平均销量作为依据。
企业常用的销量考核指标实际上是厂家的“出货量”，这并不是消费者的“购买量”。能够真正反映市场实际状况的销量是消费者的“购买量”，厂家的“出货量”经常是虚假销量。如果老总以厂家的“出货量”来判断市场形势，就会出现误判。
案例1中，开发新市场所形成的“出货量”，依照通路流通顺序，依次进入一批仓库→二批仓库→终端仓库→终端货架，每级仓库的存货都形成下列结构：最低安全库存＋正常流通量。最低安全库存和正常流通量构成“存销量”。因此，经销商的第一批进货通常成为通路的存销量，但厂家却以为这些货物都被消费者买走了，以为产品投放市场就很受欢迎，殊不知那只是虚假销量。真正的市场销量应该是“厂家出货量减去通路库存”所形成的销量。
案例2中的企业，为了突破1万吨/月的销量，花费了200多万元的代价，但几个月的平均销量并没增加，这说明市场基础没有发生变化。也就是说，强力促销只增加了经销商的当月库存，对终端购买没有任何影响。经过这次深刻教训，厂家改变了销量统计方式，每月统计3个销量指标：经销商缴款后的“开票量”；经销商开票后的“提货量”；经销商提货后的“分销量”。厂家要求每个业务员月底都要对经销商盘库，详细了解经销商的“分销量”。厂家认为，在无法统计终端用户的购买量的前提下，经销商的“分销量”能真正反映市场的实际消化量，这才是最接近真实的销量。
突破销量增长的极限
案例1：湖南一家县级饲料经销商，月销量达到12吨后就停止增长，即使通过大力促销使个别月份的销量超过12吨，但随后月份的销量一定会下滑。面对销量无法突破的困境，厂商均无对策。
案例2：河南一家县级食品经销商，销量多年维持在每月20万元的水平。厂家估计，如果市场做得好，销量达到每月100万元都有可能。但是厂家派出多名业务员、销售主管帮经销商做市场，也没能突破。
诊断：案例1中的经销商，实际上是“一个人、一辆车”的“光杆经销商”，他直接供货的养殖户约70户。作为一个“光杆经销商”，维护70个终端客户已经是其工作能力的极限，要想突破销量“封顶”，就必须学会“招兵买马”、“带兵打仗”。
但经销商是“生意人”，不仅不会招人、管人，而且害怕费用高而不愿招人，害怕业务员跳槽成为对手不敢招人。经过诊断，笔者开出的“处方”是：第一阶段，厂家先派3～4名业务员协助经销商突破销量“封顶”。经过一个多月的“市场快速突破”，月销量很快突破20吨。第二阶段，说服经销商招聘业务员。由于销量取得突破，经销商招人的费用有了可靠保证。厂家替经销商招聘了3名本地化业务员，把厂家的业务员替换出来。最后，厂家留下一名有管理能力的业务员，替经销商打理业务，使他成为只会做生意、不善管理的经销商离不开的“职业经理人”。
案例2中的经销商，笔者拜访并随其下乡镇送货后，终于发现问题出在送货车辆及仓库管理方面。原来，经销商只有一辆送货车，按照5天一个送货周期，每天给30个客户送货计算，只能维护150家下线客户。可是，该县人口高达160万人，食品销售终端约800～1 000家，需要6～7辆送货车才能实现对所有终端的覆盖。经销商虽然有资金，却不敢买车，因为有一辆车时，经销商要么自己送货，要么本家侄子送货，由于是自己人，经销商从来不盘存对账。如果招人增加送货车辆，外人私吞货款怎么办？
原来，不会财务管理才是这位经销商“销量封顶”的问题所在。于是，厂家说服经销商招聘一名财务人员，每天装货填写“出库单”，晚上退货填写“退库单”，每天“账款货三对照”。解决了财务管理问题，经销商就放心地招聘了“外人”，买了车。终端覆盖率提高了，销量自然突破了“封顶”。
业务员也经常存在“销量封顶”现象。例如，新业务员进入市场后，1～2年内销量增长通常较快，然后就出现“封顶”现象。我们发现，刚进入市场的1～2年内，业务员会发现很多空白市场，做好了空白市场，销量自然增长。当难度不大的空白市场开发完后，业务员一般不愿开发难度较大的市场，于是就有了“守市场”的心态，只要销量不下降就算完成任务，这与初期千方百计做增量的心态完全相反。此时，教育、利益诱导都不易解决问题，最有效的方法之一就是把业务员调离老市场，让业务员在新市场“进攻”，而不是在老市场“防守”。
有些业务员在市场范围较小时，销量并不小，随着市场范围扩大，工作更辛苦了，销量反而呈下降趋势。其实，市场扩大正是业务员销量下降的原因。因为业务员的时间和精力总是有限的，市场范围小，业务员就能深耕市场，市场做得细。随着市场范围扩大，业务员大量时间花在往返经销商处的路上和与经销商的沟通上，深入市场一线的时间反而少了。
有些企业采取增加业务员的办法解决这个问题，但很容易招致老业务员抵制，因为老业务员不愿意让新业务员“分一杯羹”。对此，应该采取的措施不是增加新业务员，而是给老业务员派“助销员”，因为助销员是老业务员的帮手，不存在“抢功”的问题。
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>淘宝新品基础销量怎么积累
淘宝新品基础销量怎么积累
我们在做人气之前需要做一些的必须准备。都有哪些呢?我们来看看
第一，就是我们宝贝的初始权重，首先我们要拿到新品标，这个对新品有一个非常好的提权作用。获取新品标的方式主要有一些几个方面
淘宝是怎么识别同款的。淘宝是通过图片的颜色信息、纹理信息、形状结构信息来对上新宝贝图片进行分析是否存在同款。
新宝贝上新图片需要做到，把图抠出来然后修改背景颜色，再对宝贝进行翻转或改变角度等操作。同款太多的话，可以试着修改一下KB，可以把jpg格式改成PNG详情页重新切片、排版，尽肯能避免重复。
如果是老产品重新做新品，可以先删除老款，删除图片空间详情页的图片和链接，重新上传图片生成新的图片链接，然后重新编一个货号，吊牌也要换一下，再修改标题，换一下顺序。
按以上方法做好后，一般上架后大约2天左右的时间就可以出现新品标了。
宝贝成功成为新品后，我们要对新品做一些包装性的东西，比如新品标签、7+无理由退换货、20小时发货、公益宝贝、赠送运费险、信用卡或花呗支付、货到付款、包邮等等这类吸引及方便买家的服务性的功能。这些根据自身情况来做就可以了。
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基础销量怎么积累
之前的准备工作做好以后，我们就要来做基础销量了，我们这里介绍几种方法分析给大家。
适合所有商家的玩法，通过同事、亲戚、朋友帮忙拍，可以实现快速破0，这样新品销量破0后才会有搜索初始排序权重。或者通过客服推荐，客户来咨询时，可以推荐新品给客户，并附加促销类的比如返现、提供优惠卷或者告诉买家前10件有什么优惠等等手段来破0。
有资源的商家，可以通过店铺老客户来购买你上的新品，这样可以快速给新品宝贝打上个性化的标签，让淘宝搜索更快更好的推荐你，老客户成交是会提高宝贝权重的。另外的方式推广也不错，淘宝客可以快速起量，非常简单暴力，可以让你的产品快速传播到相关市场。而且还可以提升宝贝人气值，增加销量权重。
另外一些其他的方法
店铺交叉营销，比如女鞋和女包，做前几名免单把买家引导到客服成交。
把宝贝分享到爱逛街，爱逛街进店收藏后，可以从收藏入口下单。
发现--好货，在淘宝首页可以找到，进入后，点击宝贝，然后把你的宝贝ID替换到网址中，打开你的宝贝，收藏后第二天从收藏入口下单。基础销量做好后要下架，换主题换标题，再上架，这样只有基础销量，没有任何权重的。
满件减，可以用官方或第三方打折工具，做一个满件减的活动，但是最终付款的金额一定要高于10元，可以人为造一个基础销量100件左右的销量，根据类目来确定一个合适的基础销量，不能太高，然后找人把第一页的成交记录改过去，这种操作只能付款就可以，不用发货，最后退款就行了。
套餐带，把我们要推得新品，和流量较高的热销款做一个套餐链接，设置一个比较低的套餐价格(高于单款的最高售价)或者把我们要推得新品宝贝以礼品的形式发布到一个高于10元较低一口价的宝贝中，做套餐，基础销量推起来之后，取消套餐，再把宝贝一口价改回正常销售价格
以上所有方法都是为了堆基础销量。
搜索权重影响因素-产品人气分
产品人气分是由成交金额和成交增长率构成的，我们来详细了解一下。
成交金额是由访客数和UV价值来决定的，其中访客数的访客质量好坏，有这么几点影响，买家浏览时的体验度，比如你的单品DSR/页面打开速度、详情是否完整打开。还有买家的喜好度，可以从收藏、加购、访问深度、、停留时间、分享等来表现。
UV价值实际是 转化率*得来的，如果你的客单价高，那么转化率可以偏低一些，但是不能太低，客单价低的话，转化率就要高一些。但是不能过高。可以参考行业平均值来做UV价值。
成交增长率则是宝贝最近动态趁势的7天周期性环比增长，来考验是否是稳定增长，来返现宝贝人气趁势。
搜索权重影响因素-关键词相关性得分
关键词相关性是由搜索点击反馈、基础数据、核心数据组成。
搜索点击反馈是一个非常重要的维度，它是由搜索点击构成、搜索转化来定义的
搜索点击的构成
1展现量，买家在综合排序下搜索宝贝展现次数多少(影响你宝贝的初始人气的两个权重是新品权重和店铺权重)
2，是根据看到你宝贝的人数中有多少人点击的概率，如果展现量变高，点击率没有增加或者是变低，那么是因为看到你产品的人有一部分是不需要你的商品的，那么就要考虑精准度的问题，那么我们应该做到该关键词下同行点击率的2倍以上，提升点击率对搜索相关性的影响。
搜索点击量，是在有展现量或展现量增长时点击量数据有合理的变动，这样有点击有反馈淘宝才能确定用户与产品之间的相关性。
搜索转化是访客数和转化率来构成的，访客数可以影响你宝贝的详情质量分，搜索访客有一定数量后需要注意一下你的转化率是否理想。在搜索访客逐渐增多的时候最好能保持良好的转化率，成交人数影响着你的宝贝个性化标签，自从淘宝出了后，个性化标签就非常重要了，这决定着以后在哪些人群面前展现。
总的来说搜索点击反馈是关键词相关性价值的体现，影响你关键词后期是否持续获得搜索展现的重要因素。
基础数据是有展现量、点击量、访客数、成交人数来综合体现的。(7天整体环比数据)
核心数据。搜索点击率(判定客户对宝贝的喜好度)、搜索转化率(判断客户对宝贝的认可度)，搜索成交基数越大，价值才会越大。
搜索权重影响因素-店铺权重
影响店铺权重有这么几个因素，店铺层级、服务质量、活跃度、店铺加权项。
店铺层级就是支付宝30天内交易金额的层级，可以从首页看到，店铺层级影响着综合排序下搜索资源位的分配位置。
服务质量包括店铺DSR(描述、服务、物流动态评分)、好评率(好评数/评价数)、询盘转化率(咨询下单成交数/咨询数)、客单商品率(多件订单数/订单数)、支付宝使用率、老客户购买率、退款纠纷率、B点的品质退款率、投诉完结率、旺旺在线时长和响应率。
活跃度是由动态上新率、全店动销率(SPU动销率=有销量的宝贝/在线销售的宝贝，SKU动销率=有销量的SKU数/在线出售宝贝SKU数)、滞销商品数、旺旺在线时间组成。
店铺加权项包括消费者保障权益、金牌卖家、七天无理由退换或7+、信用卡支付、货到付款、24小时发货、橱窗推荐使用率、(新店)-3个月，以上这些都会对店铺加权。
个性化标签权重
什么是个性化标签?个性化标签就是搜索关键词的人的某些特定特征，定义为标签，它可以细分人群，为搜索流量提升价值，提高搜索精准度，提高产品转化率。
宝贝是怎么被打上个性化标签的?当买家搜索关键词后展现在买家眼前的宝贝，当买家点击你的宝贝进入，比如买家有女性、高端消费等标签，在你店铺购买，收藏，加购物车，淘宝都会给你宝贝打上这类标签，以后买家搜索宝贝时，有符合买家标签的宝贝会优先展示给买家。
个性化标签带来的流量是非常重要的，比如你的宝贝拥有足够多的访客基数后，如果访客成交构成18-25年龄段占20% 25-35年龄段占20% 35-45年龄段占60%的人群，买家搜索关键词同样也是各种年龄段的人群，那么在搜索上的展现也会有侧重点，所以，宝贝在35-45年龄段用户面前，如果你人气高，可能展示的位置会排的很靠前，在25-35年龄段的人面前可能相对排的靠后，就像直通车的人群定向关系，精准的人千群溢价，排名靠前，通投的人群排名靠后显示。所以个性化标签越多，你的宝贝被优先展示的机会也就越大。
提升权重操作--前两周
下面我们来说一下提升权重的方法和注意事项。那么我们前两周要做分布式成交。
比如我们要推一个宝贝，前期的基础销量要20笔，有些人会说找人刷20笔就好了。这就错了。记住前20笔需要通过多渠道来积累，成交渠道分散开，降权的风险会小很多，这些渠道有店内产品关联购买、手淘搜索、PC淘宝搜索、PC天猫搜索、类目搜索、店铺搜索、宝贝收藏、店铺收藏、购物车、已购买的宝贝、微淘、二维码、淘口令、短连接、直通车、淘宝客、其他站外渠道。前几天不需要去管转化率。
达到20笔以后，要跟行业优秀同价位宝贝的转化率做对比，不能太高。也不能太低，这时你需要有10个以上带字的好评，并且有晒图、买家秀，然后通过直通车，钻展等这些递增式的引流工具做推广。保持流量和销量同步递增。这时我们前2周需要做的事情。
第一周注意事项，要有关键词点击率，用户访问质量要做好，包括买家体验(单品DSR、页面打开速度、详情是否完整打开)、买家喜好度(收藏，加购、访问深度、跳失率、停留时间、分享)这些前期都是要做好的。
之后我们要快速积累权重，尽可能快的收货，收货的权重比下单付款的权重要高，这里要注意，作弊稽查系统会在订单结算之后再去审核异常订单。买家收货速度越快你的权重积累的越快，可以利用短信提醒或客服联系买家收货。记得第一周也就是宝贝下架之前一定要有评价和买家秀。
下架时尽可能抓住搜索成交，但不建议直接去刷，因为你刚刚得到了搜索展现机会，被排查的几率是非常高的，可以通过低价销售或者利用多种营销活动方式来做。
第二周我们要特别注意增长率，包括销量、访客数、关键词成交。我们可以从付费推广工具中引入流量，保证宝贝整体的访客和成交增长，并一步步递增的引流。达到稳定增长。第二周建议开启直通车，开始养词(图片、质量分)，提升宝贝的访问人气，丰富个性化标签。
然后围绕主竞争关键词进行权重积累工作，重点从长尾精准到核心关键词，根据拆词原理来养词，比如 棉衣女中长款宽松加厚，我们可以拆分成棉衣、女、中长款、宽松、加厚，然后从拆分的词来进行推广或者组合推广，例如女棉衣，宽松棉衣、加厚女棉衣等等。这样做的目的是在保证稳定的长尾关键词流量基础下，提高主竞争关键词权重。
提升权重操作--三、四周
当我们的宝贝流量进一步提升并且有了一定的基础销量后，可以关注一下无线流量，如果无线流量也慢慢增长的话，可以做无线端的操作了。
无线端有这么几个特点，无线的搜索流量占无线总流量的60%左右，这里关键词的重要性也就凸显了，个性化标签也起到了决定性的作用，个性化标签流量大约占30%，无线端的个性化标签分的更细一些，包括买家使用的是什么设备、消费层级、过去浏览、收藏加购、成交等因素。
无线端的权重是非常高的，宝贝的人气是可以增加权重的，特点是受上下架时间影响较小，无线端的点击反馈可以增加权重(无线关键词转化率、收藏/加购、页面停留时间、无线点击率)。另外详情页二维码PC引导至无线端成交或者加大无线端付费推广都可以加大成交占比提升权重。还有一些加权项也在这里说一下，无线详情页方面，建议8屏以下，否则可能会影响页面加载时间，造成打开速度慢及详情停留时间等后果。手机专享价作为促销工具，不得不说是吸引PC端流量的一个利器，建议设置PC售价的95折以下。还有手机淘金币也可以增加权重。
我们需要控制好无线端转化率，要高于同行业平均值，最好高于2倍。当我们转化率不够时就需要补单，从哪里补单怎么补单比较合适呢?我们建议搜索入口，当天浏览收藏加购，隔天再来做成交，扫描二维码来做成交，淘口令来成交都是非常理想的补单入口。
这时我们也要逐步提高无线付费流量推广，提升宝贝真实成交和个性化流量丰富性，让宝贝人气权重快速增长。
无线端操作要注意转化率，偶尔有些波动性是属于正常的，但是要保证整体的稳定性是非常重要的，无线端的个性化非常严重，最好能保证真实订单在80%以上，并逐步减少补单比例。刷单的比例过高的话，可能个性化标签会被打乱，失去竞争力。
关键词布局--分析宝贝主搜关键词
我们都知道关键词的重要性，一个好的关键词，会给你带来非常可观的流量，那么我们怎么来找对关键词呢?下面我们就来说一下怎么找出产品关键词
对于关键词的选择有很多种，比如同样意思的词叫法不同，比如赫本连衣裙他又叫小黑裙、毛裤又叫线裤、有的人会叫棉衣为面包服。这就是地域不同的人叫法不同，利用这个方向找关键词，我们可以获得更多的流量，还可以避免关键词重复的问题。
那么我们如何来确定一个宝贝的核心关键词呢，首先我们要找出相对精准的类目名词搭配1级属性词然后我们带着这些词到生意参谋的市场行情里看看行业里都有哪些比较火热的词，挑选后找到搜索词查询，对比一下哪些数据比较好，然后把这些词做关联。
关键词布局--找词方法
通过以上的分析关键词我们可以找到相对精准的词，那我们如何确定哪些词可以用哪些词不合适用呢，首先我们要尽可能的找出大量的词，然后我们再一一筛选。
筛选的方法有很多，比如数据魔方的淘词，里面有类目TOP词，类目大词里的下级词和一些相关推荐词。还有一些行业热词的排行榜、飙升词也是可以参考的，另外其他卖家的成交词、引流词还有优秀转化率宝贝使用的一些词都是可以的。
另外我们还可以从淘宝热搜排行榜来筛选热门搜索词、飙升词，网址是
生意参谋里可以从专题工具--行业排行--搜索词榜里面也可以分析对比找词。
我们还可以利用老A的工具箱来找词，百度搜索下载老A工具箱后打开找到新版淘词，里面有找词的视频教程，可以看一下。还有看店宝的店侦探差价，逐鹿关键词挖掘机，效果都不错的。
关键词布局--标题的写法
筛选后的关键词我们拿到手了，那么怎么把关键词融入到标题中呢?
那么第一步我们需要对关键词进行分类、分词，比如产品名词、人物词、属性词、形容词、副词等。
分好词以后就是写标题了。一般标题格式为：点击率词+品牌词+属性词+核心词+空格+属性词+核心词。
直通车促销词的写法，注意前8个字是给买家看的，所以一定要写的正常一点可读性要好，后面的词是写给系统看的，产生点击的2个必要因素是要有展现量，标题图片是否吸引买家，买家是否感兴趣。
注意主关键词尽量保证一致不要拆分，主关键词权重降低也会导致和他匹配的词权重降低。
人气操作方法--赛马概念
赛马概念其实很好理解，同样的起跑线，同样的马看谁最先到终点，那么谁就会有相应的奖励。那么我们在做产品时其实是一样的道理，淘宝会筛选判断同类目下同级别店铺的相似价格、相似款式等等数据，然后淘宝会给你展示的机会来测试你的产品在市场上的认可度，当你和其他竞争宝贝在同一下架时间内，受欢迎的产品会有很大机会排在综合排列的前面。
人气操作方法
大家了解以上所有的相关知识点后，那么接下来我们要做的就是操作。
首先我们先来分析综合排名销量，淘宝每个宝贝都是有机会再一周内出现在综合排名的前10页里，我们先用看店宝去查询主搜关键词的综合搜索。然后对比同店铺类型同级别店铺的第一页销量是多少，然后参考来做。
下面来说我们第一周每天都该做什么。
第一天，不用问，自然是要上架宝贝，这一天我们需要做的就是找人浏览，对比、收藏、加购。(不管在什么时候浏览对比，挑选的宝贝都要与你的宝贝价格区间相近，不要差距太大)
第二页，成交1单，成交关键词必须要是长尾词，且可以加标题所含有的属性。切记第一天不可以直接拍。
第三天，成交2单，成交关键词用主词一单，长尾词1单，这里注意，如果宝贝出现新品标那么就卡新品或者7+来做，不要卡地区和价格，搜索关键词的行为要区分开，不要都一样，就行真实买家的行为一样。
第四天，2单，长尾关键词2单或者主词1单，长尾词1单，注意事项和第三天一样，出新品卡新品，不卡地区价格。
第五天，4单，主词1单，长尾词3单，同时关注一下生意参谋后台，观察淘宝给你什么关键词的展现，每天扫一下关键词排名，看是否有变化。
第六天，7单，主词2单，(可以用两个主词)+长尾词5单，现在需要补搜索流量了，我们需要控制转化率，主词的转化率尽量不要超过行业的2倍，长尾词不用管他。
第七天，10单，主词3单(可以用两个主词)+长尾词7单。
第八天下架，15单，主词5单(可以用两个主词)+长尾词10单。
操作中的注意点，首先长尾词必须包含属性词，前4天我们不用管转化率，不用补流量，因为淘宝搜索还没有给你展现，一般人气积累快的宝贝，会有部分关键词在上架之后的四五天就能提前在下架时间获得综合排序的展现，
当我们有了搜索展现之后，我们要根据生意参谋的关键词数据来操作，不能随便用关键词操作，乱操作可能会把整体打乱，可能排名就没有了。那怎么来选择关键词操作呢，比如生意参谋后台看到淘宝给我们展现的关键词是 棉衣女中长款的展现是很大的，那么我们就要做好点击反馈，包括主图的点击率、点击收藏、停留时长、访问深度、点击转化率等。只有点击反馈做好，搜索流量才会越来越大。
主词的转化率要控制好，不能太高也不能太低，长尾词成交需要分散，不能经常同一个词成交，这样显得很不实际。
我们要控制好关键词的点击率，不要超过7%，不然容易被淘宝判断为作弊，特别是展现高的关键词，一般PC端的点击率在1%左右就算是不错的。
单品转化率高出同类目同级别的同客单人气宝贝转化率均值就基本可以了，高出的话也不要高太多。我们所操作的数据并不需要每天都增长，只要整体是增长的就可以了。
第二周，如果第一周没有满足无线主词前3屏的销量，就要继续保持PC端的人气增长，当满足条件后，然后主推无线端。
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