当一个优秀的采购员——谈判技巧十关键
当一个优秀的采购员——谈判技巧十关键
学习啦【谈判技巧】 编辑：若木
　　在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，运用不同的谈判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。
　　一、欲擒故纵
　　在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的&面子&的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
　　这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
　　二、缓兵之计
　　谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
　　一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
　　三、草船借箭
　　采取&假定&&将会&的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：&如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?&&如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?&
　　在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，&假定&&将会&这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
　　四、赤子之心
　　我们讲的&赤子之心&是指向对方透露90%的情况。
　　有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于&自杀&。事实却不是如此，这离&自杀&还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把&赤子之心&和&达成协议&的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
　　五、文件战术
　　在谈判时若要使用&文件战术&，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想&混&的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。&文件战术&的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
　　在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
　　六、期限效果
　　从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓&不见棺材不掉泪&就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个&截止谈判&的期限来，譬如&我必须在一个小时内赶到机场&。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那&最后一刻&的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。
　　在谈判时，不论提出&截止期限&要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
　　七、调整议题
　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使&换档&的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你&购买欲极强&的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
　　八、打破僵局
　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么&鼓励&对方，&看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?&这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
　　九、声东击西
　　这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
　　具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
　　十、金蝉脱壳
　　当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张&王牌&。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
　　然而，如果用直接了当的方式使用&职权有限&，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。
　　十一、适时反击
　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以&恐怖战术&来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的&借力使力&，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥&相乘效果&，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个&言行一致&的人，那效果就要大打折扣了。
　　十二、攻击要塞
　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为&对方首脑&，称其余的谈判副将们为&对方组员&。&对方首脑&是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了&对方组员&的存在。
　　当你无法说服&对方首脑&时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向&对方组员&。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
　　十三、&白脸&&黑脸&
　　要使用&白脸&和&黑脸&的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
　　第一位出现谈判者唱的就是&黑脸&，他的责任，在激起对方&这个人不好惹&、&碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉&的反应。而第二位谈判者唱的是&白脸&，也就是扮演&和平天使&的角色，使对方产生&总算松了一口气&的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。&白脸&与&黑脸&战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的&联线作业&上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其&承前启后&的工作。第一位谈判的&表演&若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
　　十四、&转折&为先
　　&不过&&&这个&不过&，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与&不过&同义的，还有&但是&、&然而&、&虽然如此&等等，以这些转折词做为提出质问时的&前导&，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
　　十五、走为上策
　　当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，&交际场所&里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
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如何成为一名优秀的采购员
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　　【摘要】优秀的采购员需要有一定的思考能力和处理能力，能够快速的对事情做出反映并井然有序的进行，从小事做起，优秀的采购员需要注意细节。
　　　　1、从整理你的办公桌面开始
　　大家都知道采购员的文件资料是很多的，有发票、入库单、传真、技术图纸、需求计划、合同、报价等等。可以这样说，大多采购的桌面是混乱的。而这些混乱是影响你工作情绪、增加你工作量的一个重要因素。现在开始整理你的桌面，让文档管理更加规范，养成及时处理的习惯，给自己一个整洁、清新的办公环境。
　　方法有：A、尽量用邮件交流，减少传真，B、公司用电脑传真，C、将重要的书面资料通过扫描的办法存入电脑，D、在电脑中进行分类管理，E、定期对文件进行清理等等。
　　2、合理应用邮件、贸易通、QQ(MSN)和电话
　　电话多是采购部门的特点，但是电话最好用来解决简单的沟通问题，为了不让过多的电话影响你一天的计划，可以要求有关人员将需要沟通解决的问题通过邮件的形式来沟通。这样，你可以选择合适的时间去处理这些邮件。而需要自己去沟通重要的问题，也可以设置不同的格式模板来处理，可以既规范又节省时间，如：质量反馈单、工作联系单等。
　　3、学会处理邮件
　　现在的采购工作中，邮件的阅读量会越来越大，在邮件上所花费的时间也越来越多。处理邮件要迅速，要能立即判断该邮件处理的先后顺序，将邮件及时分类成紧急处理、优先处理和待处理几类。要要求发送方在邮件的标题上着名清楚邮件的核心内容和处理的紧急程度。所有邮件的处理尽量当日阅读完毕，对于未能处理的邮件内容要列入工作日记。及时删除垃圾邮件。
　　4、学会做工作日记
　　每天晚上或第二天上班前要提炼当日(或次日)工作计划的要点，检查各项工作完成的情况，事不过夜，日清日毕!在日常工作中，把重点问题记录在工作日记上，防止遗漏!
　　5、学会思考与总结，不做&井底之蛙&，而要&登高望远&
　　这是一个优秀采购必须具备的素质，是防止采购问题重复发生的主要解决办法，也是提高自我的手段，是一个业务型采购走向管理型采购的开始。要能够发现问题，解决问题，总结问题，规避同类问题发生。不能仅仅&做事&，而更多的还是要&管事&!一个不能脱身于采购事务之外来认真思考自己工作的采购，一个不能站在更高的层次去思考、总结自己工作的采购，其进步的速度是缓慢的，其忙碌的一生也是可以想象。同时必要的培训和提升不可少，就像找家专业的采购培训中心&苏州博远人才之类的，学点专业的采购与供应链管理的知识，有体系有提纲，这样才更能登高望远，不落他人之后
　　保运通提示：上面虽然是一些小的细节，但是能够反映出做事情的态度，特别是采购员这个岗位对于素质和性格的要求较高，因此是非常有必要做好的。
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