让顾客占点便宜又何妨
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让顾客占点便宜又何妨
来源：东方烟草报
作者：张艳莉
商家和顾客，很多时候总是被放在对立面上。比如，顾客买菜习惯性地扒掉那些不够新鲜的菜叶，买坚果喜欢先尝后买。而商家却十分抵触这种“占小便宜”的行为，因此而起争执的也不少见。这种事，站在哪一方似乎都有道理。但作为商家，如果处理不好，很可能会影响顾客的满意度和回头率。笔者认为，作为经营者，面对顾客的这种行为时要理性，即使顾客的做法欠妥，也不能直接责怪顾客，尤其是当着其他顾客的面，否则损失的恐怕不只是一单生意。从另一个角度来说，买卖双方关系的确立，有些时候也正是有赖于这点利益。营销理论中有一个观点：在购买商品的过程中，顾客有时并非要“买便宜”，而是有“占便宜”的心理。其中的道理值得揣摩。占便宜是一种消费心理，消费者可从中获得满足感，进而影响回头率。聪明的商家往往会巧妙利用这种心态，因为他们懂得，出让一点小利益，很多时候能够带来长久的生意。洞悉了这种消费心理，在日常经营中，商家就有了更多促销的抓手。比如，适时打折。占便宜是相比较而存在的——同样价格，价值高的，顾客感觉有便宜可占；同样价值，价格低的，消费者也会喜欢。所以，零售商店一方面要跟别人比，另一方面也要跟自己比，在此基础上合理确定促销时段、促销商品，以合理的折扣来刺激消费，进而带动其他商品的销售。比如，准备点礼品。有一些顾客比较在意小礼品或赠品，尤其是老人和孩子，额外的收获会让他们满意而归。需要注意的是，赠品或小礼品可以不值钱，但不能因为便宜就忽略品质，要别出心裁、物美价廉。比如，多给点或者少要点。在卖蔬菜、水果或者米面之类的商品时，最后价钱的零头多去一点，或者过秤的时候多给一点，小小的举动顾客会看在眼里、记在心里。生意贵在长久，让顾客占点便宜又何妨！
编辑：范天使
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如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱” ？！
第一营销网 | 橙子不甜
当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且产品穿起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!一、什么“贵”?其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。二、如何让顾客感觉到价值既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：1、 顾客想买更便宜的商品。2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。5、 顾客怕吃亏。6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。12、 顾客想向周围的人证明他有才能。任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：一、 以防为主，先发制人根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。二、 先价值、后价格在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。三、 用不同产品的价格作比较提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。四、 采用价格分解法在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。五、 引导顾客正确看待价格差别当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。六、 采用产品示范方法有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。
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怎样让顾客感觉到占了便宜？
怎样的产品和价格让顾客感觉是占了便宜了呢?顾客不是图便宜，而是想占便宜占便宜，与性价比高属于同一类概念。一般地说，消费者不是想买便宜的商品，而是想买能够占便宜的商品，这是根本。消费者接触一种产品，如果是熟悉的品类，他会跟老产品比较，跟同类竞品比较。不熟悉的，他会拿近似类别的产品比较。因此，所谓占便宜，是相比较而存在的。同样价格，价值高的，顾客感觉有便宜可占;同样价值，价格低的，消费者也会喜欢。因此，产品价值和价格不是一个绝对概念，是在比较中存在的。同理，价格的制定不能一厢情愿，价格没有孤立的高与低，只有价格衬托出更多的价值，让顾客感觉有便宜可占，这个价格才是合理的，商品才能畅销甚至热销。除了跟竞品比，营销中还要注意自己跟自己比，产品线的作用就在于此。产品线中的各个价位各具特色的产品，相互映衬，互相做托儿。产品有占量的、占位的和占利的，价格低的可能不太赚钱，但是能够占量占位，压制竞争对手。价格高的，可能销量不是很大，但是能够为企业拉高形象，还能最大化的占有利润，顾客各取所需，即便买其中最便宜的一款，他也会因这个品牌有高端产品为荣。建材企业微营销 找九正做价值卖高价竞争力更大更持久不容否认，比竞争对手低一些的价格在任何时候都是促使顾客购买的重要的显性因素，其它诸如质量档次、口感特色等，都不及低价来得快捷和显效。改动售价标签显然要比做足产品价值容易得多，因此，低价策略经常被营销者采用甚至烂用。一旦烂用，低价的短板就暴露出来。一是低价竞争很难持续。低价如果不是建立在成本领先的基础上，很难持久。二是由于低价策略容易实施，采用者众多，造成市场没有最低，只有更低的畸形现象，在企业走投无路时，以次充好、掺杂使假必然出现。因此，产品营销应该在产品和品牌价值多下功夫，将产品价值做实、做多，将品牌价值做高、做出不同。用产品中充盈的价值满足人，用产品之外的品牌附加值吸引人，光明高尚地赢利。这样做生意虽然难，却是获得更大更持久竞争力的唯一路径。促销上，买赠可取，打折次之终端购买决策是商业的一门大学问，学会让“善变”的消费者占“便宜”，让你的产品和服务有“便宜”可占，是品牌营销不可或缺的一门功夫，是留住老消费者，拉来新消费者的关键。
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