二手房成功二手房销售技巧培训有哪些
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时间：2017-01-04 10:30
【1】1、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。 2、介绍一下经纪人自己的优势。 3、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望。 【2】我愿意自己卖,方便又节省钱。 讲出自售的缺点: 1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低。 2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上,会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、销售管道与销售手段太少。 6、无法过滤客户,生活受打扰。 7、女房东带看存在危险。 综合自己话术: 1.自己卖确实会省掉中介佣金,但是您想一下,如果您没有过多精力的话,会吃不消的。自己找客户累,贴了广告,客户随时会要求看房子,而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情,。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。(话术一生网整理)一个真实的体会,以前我没做这行的时候,我一个朋友自己卖了一套房子 2.自己卖省中介费,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的专业知识,几十万的房子,如果环节中出现问题,损失巨大。这就不光是省点中介费的事情,反而因小失大。在房屋买卖过程中,买卖谈判,合同拟定,过户、交款,收款,房屋交接等系列繁琐的交易细节,并不象您想像的那么简单。 【3】当房东询问房价时如何回应 1、你认为可以卖多少? 2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。 4、房价的决定权在房东。 5、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少。 6、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价8500) 【4】为什么要签委托,会不会把我套进去? 1、客户资料是公司机密,绝对保密。 2、需要你授权,不签委托等于你没有授权,我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号,后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时,看房者多为中介,签委托后都是真正买方。 5、可避免一房二售的纠纷。 6、不签的原因在哪里,顾虑的重点在哪里,解释合同条款对你并无害处。 综合自己的话术： 通过书面的形式明确双方的责、权、利,对您,对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿。并且您签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制,。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利,只需要您给我们一个电话就可以。所以您看,根本就不存在什么所谓的套。 【5】服务费太高 1、安全保障,介绍法务协助的成本。 2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司资历。 3、卖房子是大事,重点是保障安全。 4、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,我们不象其他赚差价,利润只有服务费。 5、服务费少只会减低销售意愿与动力。 6、服务内容介绍与服务流程介绍。 7、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保障安全及利益。 综合自己的话术: 1，我们公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄。 【6】委托期限太长了? 1、只有好处,没有坏处!多申请广告费,集中促销人力、财力。 2、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还可以做朋友,帮你建立人脉。 3、对你的案子有信心我们才敢接。 4、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在后头。 5、续约比较麻烦,填更改副表,耽搁时机。 6、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无所谓。 7、你觉得我希望何时帮你卖掉? 8、请问你是不是很急着要把房子卖掉,或者急需钱用? 【7】有需要我会跟你联系 1、这段时间我保证不会打扰你。 2、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果有,你马上赶我走。 3、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格合理? 4、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜访。 5、感谢信任,转移话题。 【8】佣金支付期限 1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面是我们免费服务。 2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金。 3、我们大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管。 自己综合话术； 1. 我们签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什么说我们钱了合同呢?你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了! 2.作为我们中介服务来说,在你们(买卖双方)签定买卖合同后,我们的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,就好象我们的售后服务一样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完以后才给钱吧! 【9】我很忙,没时间和你们谈 1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来处理。 2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,反之,生意做的更好。 3、客户看房时间不好协调,更难出售。 4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美。 【10】独家委托与一般委托优势比较 1、独家卖的价格好,买方不会压价 2、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。 3、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速。 【11】已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。 2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,广告预算少,流通性小,赚取差价。 3、我们效率高,直营跟加盟有区别,加盟店素质参差不齐。 4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好,加盟店较独立,人手不足。 5、我们的作业方式积极主动,小公司作业等待被动。 自己综合话术 若您充分了解本公司的效率及信誉,为什么不再委托本公司呢?就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司,获得的更多保障,尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时,您更应该采取断然的措施。况且先前签的多为一般委托,您是可以随时终止先前所签之委托。 【12】有客户就带来,到时再签委托 1、不可能,公司有制度,销售才有效率。 2、同行会找假客户来看房,我们不会这么做。 3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能。 4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房。 5、签委托后法务做产调,买方比较放心,才会来看房。 6、举例一房多卖官司惨例,以前成交某房的房东想法原先跟你相同。 7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你的安全。 综合话术: 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看,若被发现,我将被革职。一个房子的销售,讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人,纵使我一个帮您销售,跟您一个人销售是一样的。 【13】 我朋友多,也有做房产的,都在帮我卖 1、卖房不可以做人情。 2、我也是你的朋友,而且我们是大公司。 3、销售渠道有限,耽误时间。 4、不方便谈价格。 5、交给我们会更专业、迅速与安全 6、你的朋友也有其他事情,一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。 好好学习朋友们，有问题可以咨询。
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二手房经纪人实战技巧成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势兵无常法，水无常势成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求：1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫如何建立信任接待第1计---专家法什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）---伪专家（新手）---案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置接待第2计---抛砖引玉第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。如何做好铺垫第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭接待第3计---空城计租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！接待第4计---限时逼定针对对象1.有过后悔经历的客户2.投资型客户3.购买一向非常明确之客户4.跟了很长时间但是难以下决定之客户关键点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计---草船借箭获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理办5.其他房产公司关系6.海报、楼花、小条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源接待第6计---30分、4秒、17分30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。匹配阶段首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！约看阶段约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家看房阶段精心策划做好导演面对面直接下药看房：精心策划、做好导演自己最好事先看过：需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等看房机会的掌握：时间、聚焦法则：看房第1计---比较法买苹果的故事：（人物：卖苹果父女俩）有比较才会有选择：“三选一”原则---
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二手房经纪人实战技巧成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势兵无常法，水无常势成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求：1.建立信任2.了解需求3.作好铺垫如何建立信任接待第1计---专家法什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）---伪专家（新手）---案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置接待第2计---抛砖引玉第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。如何做好铺垫第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭接待第3计---空城计租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！接待第4计---限时逼定针对对象1.有过后悔经历的客户2.投资型客户3.购买一向非常明确之客户4.跟了很长时间但是难以下决定之客户关键点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计---草船借箭获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理办5.其他房产公司关系6.海报、楼花、小条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源接待第6计---30分、4秒、17分30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。匹配阶段首先头脑中要有房匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！约看阶段约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家看房阶段精心策划做好导演面对面直接下药看房：精心策划、做好导演自己最好事先看过：需要提前确认的事项：佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等看房机会的掌握：时间、聚焦法则：看房第1计---比较法买苹果的故事：（人物：卖苹果父女俩）有比较才会有选择：“三选一”原则---
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