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渠道风险营销
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你可能喜欢销售风险管理实践报告 【范文十篇】
销售风险管理实践报告
范文一：3.
封面为固定格式，不得随意改动。课程名称：为二号黑体，居中；题目：空四字， 三号宋体；姓名、学号、助学单位、指导教师、完成日期：空四字，四号宋体。
助学单位一律为石家庄连邦外国语学院
提纲、内容摘要使用小四宋体，段落行距为：
5. 正文使用
号宋体，段落行距为：
25 磅，字数不少于
6 ．装订顺序
③内容摘要
⑤考核评定。
7. 左侧装订。
学生在提交课程实践性报告时，须同时提交书面装订稿和电子文档稿。
销售管理专业实践过程考核表
中国销售管理专业水平证书考试
组织间销售 课程实践性报告
目：海澜之家名牌商品谋略
助学单位：
指导教师：
完成日期：
２０１２－６－15
要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为核心的营销战略。
名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业自身为导向，去塑造品牌个性。
【关键词】品牌；品牌个性；男装行业；
海澜之家营销策略分析
随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。
（一）男人衣柜的形象策略
当今的消费品市场上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼，伊夫·圣罗郎也会让人想到高档的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的代名词，从某种角度讲，这就是品牌的形象，品牌的定位。
为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应。“海澜之家”男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品牌名称=企业名称的惯例，实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自选模式，顾客可根据导购图上的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣柜。“主人”可以无拘无束地挑选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。
（二）高端中价法的价格策略
在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格是制约消费者购买行为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水平的提高，在购物者选择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。然而，价格仍是决定市场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品牌，在决定打入市场之前，考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价法。海澜公司认为，合理制定产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要面向广大消费者，不能把品牌购买只限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也会有损该产品的形象。要想走高档中价的经营道路，就必须强化企业硬、软件条件。既要有一流的设备又要有一流的高素质人才。既要有高素质的服装设计师，又要有优质先进的流行面料，才能达到高品质的服装效果。为此，海澜公司在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始，在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。在这个过程中，“海澜之家”男装品牌经历了最纯净的流通环节。从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。
（三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略
渠道是企业最重要的资产之一，渠道是企业最重要的融资管道之一。海澜之家采取了麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略。加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。加盟商每年可以获得20%的回报。
“加盟商只是投资者，不是经营者，无须参与门店的具体经营管理事务，但享受门店销售利益的分成。我们很实在，你一张卡，我一张卡，每天卖多少钱，按照65／35的比例分成。”海澜之家总经理陈富荣毫不讳言地表示。加盟店由集团统一管理，地区销售潜力分析、门店选址设计，人员招聘培训都由总部负责，门店货品实行百分百退、换货，加盟商货品零库存。
海澜之家是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理。
（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式
男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这件好、那件好，让人感觉不自在。
海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。
（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略 1、电视广告
海澜之家每年的广告支出占销售额的4%，并且海澜之家聘请“海澜之家”阳光帅气的出名艺人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海澜之家”男装形象广告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等黄金档节目中热播。
2、注重媒介选择，扩大传播效果
海澜之家为了让大众了解其品牌，非常注重对大众的宣传。在品牌推广中除了集中在报纸、电视等常用媒体之外，还不定期地召开时装发布会和举行服装表演，并且在户外招贴广告，做好灯箱广告等。为了进一步宣传“海澜之家”男装品牌，公司在其产品推广中率先采用品牌代言人的国际流行操作方式，既使众多新闻媒体对其进行了焦点式的炒作，达到了广告效果，又使其产品通过这一方式向大众展示了“海澜之家”—“男人的衣柜”的流行时尚和高雅品味。
[1]沈志渔.销售客户管理，2010年6月（第一版） [2]张梦霞.市场调研与销售预测,2010年6月（第一版）
[3]方光罗.市场营销学[M].东北财经大学出版社，2005
[4] 迈克·伊西 著，金凌等译.服装营销圣经[M].上海远东出版社，2007
[5]符国群.消费者行为学[M].全国高校出版社，2007年7月（第二版） [6]郭国庆.销售渠道管理,2010年6月(第一版)
中国销售管理专业水平证书考试
范文二：销售管理专业实践过程考核表
中国销售管理专业水平证书考试
销售风险管理 课程实践性报告
如何避免赊销坏帐的风险
助学单位：
指导教师：
完成日期：
如何避免赊销坏帐的风险
商界有一种说法，
一、认识信用管理链
有一句话，用来概括信用和客户都是恰当的，它们既是公司最长远的收益，也时时带给公司最难预期的风险。商业信用交易中的卖方，其风险和损失的结果不外乎两方面：一是坏帐，除了少数报损外，更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科目中；二是拖欠，是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险都对损益表和现金流量表产生负面的影响，但由于后者混杂于财务费用中，很少有单独的统计，常被众多企业管理人员视而不见。
面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的风险，信用管理链成为一个必然被强调的观念：
一、信用交易是在商品交易基础上衍生的，因此信用管理链也应当与商品交易链环环对应。商品交易链可以概括为：客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相应的信用管理链则有：考察评估客户、选择信用政策、制定保障（抵押担保）条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。
二、上述六个信用管理环节有不同的工作重点，基本上可以分为事前/中/后三个阶段的管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。
三、围绕着事前/中/后管理，企业要完善如下四方面的内功：建立信用管理的信息系统、建立信用评估的分析系统、建立账款监控的管理流程、建立权责分明的信用管理专职机构。
二、 厘清信用管理职能
信用管理职能概括为如下几方面：
建立和维护赊销客户的数据库 围绕这一职能的是全面的信息工作，涵盖信息的收集、更新、存录和传递。具体地说，包括：
收集和定期更新客户的经营信息、财务信息和交易记录。
建立和维护能按多种方式检索的客户数据库，并向企业内的相关管理人员、尤其是销售部门和财务部门，提供信用信息的查询服务和分析服务。
评定和调整客户的信用政策 围绕这一职能的是客户分析和决策工作。
在新客户授信和年度信用等级评定中，以客户信息为依据，以分析模型为工具，评估客户的信用得分，并从得分推导出适用的信用政策。
监控和追收应收账款 围绕这一职能的是全面的欠款分析和决策工作。
多角度分析财务欠款记录，跟踪整体的欠款规模，跟踪各客户的动态欠款水平，并以此为据调控整体
信用政策和客户信用政策的松紧。
对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断。
辅助销售挖掘新的商机 通过信用分析可以找出对公司利润真正有贡献的优质客户，给销售指明方向。
三、构建信用管理组织
独立的信用管理职能定位，必然要求独立的信用管理机构。系统的建立、流程的完善，都将最终落实到既有效率又讲效果的这一机构上。反观目前大多数国内企业的信用管理，却是支离破碎的分散在财务、销售等各个部门，缺少明确的目标和职能界定。要想在这样的基础上建立起独立的信用管理职能，无异于沙中筑塔。
对大多数缺乏信用管理基础的国内企业而言，系统、流程、方法尽管是最大的、最复杂的新改变，却往往不是最难的。信用管理的两大难点：一是在国内信用环境不利于信息流通的情况下，如何获得信用信息；二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理机构，既有原则又讲灵活地执行信用政策。
组织方式在任何企业都是一个敏感的领域。信用管理机构和平级的销售、财务部门在工作上存在协作和监督的双重关系，更增加了这种敏感程度。信用管理所提供的。毕竟不只是收款和放贷的建议；它还对企业决策层制定收款放贷的游戏规则，对企业决策层以信用为由允许或否决一项业务产生重要影响。这种监督的关系，引发了很多企业信用组织方面的问题。
屡见不鲜的严重问题有：信用政策成了一纸空文；信用管理在众多管理者的观念中形成了错误的判断，认为信用管理扰乱了销售收款的传统责任，财务干涉业务等。最终，企业决策层需要花费大量的时间在信用政策的协调和执行上，甚至完全取代信用管理机构在企业中的角色。
一个良好的信用组织，必然符合如下几点标准：信用管理人员在技术上能提供专业的观点；在利益上能独立于销售业绩奖惩而提供中立的观点；在权责上能在大多数情况下与销售协调关于风险的观念冲突；在操作中能被企业的大多数部门接纳。
在国内的大型外资企业中，比较常见的信用管理做法是设一名信用经理，并且在财务部门内辅以一至几名信用管理兼职助理。信用经理直接向企业决策层（比如：财务或销售副总）报告工作，遇到销售对信用管理有异议的情况，副总就会及时出面协调。也有的公司设信用委员会代替财务或销售副总核准的做法，一般地，信用委员会由企业决策层、财务总监和销售总监三方组成。信用委员会在某种意义上是将协调从核准后挪到了核准前，这对提高效率大有裨益。
以少而精的人员完成信用管理工作，意味着与企业其它部门的大量合作。可以将信用管理的工作内容归纳为如下几类：
一、需要信用管理机构亲自完成的工作：分析性工作（客户信息的分析，客户信用等级的综合评估）、策略性工作（建议客户信用政策和收款政策）、程序性工作（制定信用管理的工作流程和报告格式，监督货/款动态）和外联性工作（与专业信用服务机构、法律机构等建立合作）。
二、通过培训销售人员而由销售代行的工作：收集客户动态信息，收款。
三、通过培训财务人员而由财务代行的工作：分析客户财务信息，以及监控欠款水平。
四、客户管理为重
客户管理虽然在信用交易发生之前，但却是信用管理的重中之重。
控制核心客户的数量 核心客户有两种：一是按照
核心信用客户的风险损失后果要比其他客户更严重，因而它的信息工作要求更细，信息管理成本也更高。
把握客户还款的特征 还款特征不完全与客户的交易能力有关，它是一种习惯。对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出这种习惯，从而需要采用有区别的催收策略。
设计客户评估的策略 信用管理的工作之一，就是要辅导销售和财务人员做好客户信息的收集和分析工作。
销售方面：
销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。
科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：
其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。
其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。
其三是由销售员和信用管理者共同完成的客户印象表，是反映定期回访结果的另一种方式。信用管理者会对客户轮换做实地访问，在访问中核对销售员是否恰当、如实地反映了客户印象。
财务方面：
从财务获得信息要比从销售获得信息更容易、更客观，关键是要利用客户的销售和回款记录衍生出更多、更直接的分析信息，包括：账龄分析、平均收账期分析、比率分析、交易盈利分析、资金成本占用分析、交易额分析、回款趋势分析、信用额度利用情况分析和信用期限利用情况分析等。
信用方面：
从多角度的信用信息到信用等级的评估，需要一种模型。它将所有的客户信息归纳为几个方面，比如：经营能力、财务能力、交易过往记录等，每方面再分几十个细项，各细项分别设置权重分。然后，通过对每一细项打分，从量化和非量化的客户信息中得出客户等级（客户风险评分），从而适用相应的信用政策。
二○一三年十二月十日
范文三：中国销售管理专业水平证书考试
组织间销售 课程实践性报告
目：海澜之家名牌商品谋略
助学单位：
指导教师：
完成日期：
２０１２－６－15
要】海澜之家通过多年的探索，有效地运用本土化战略克服了在中国遇到的经济、
管理和体制等多方面的障碍，避免了水土不服和文化差异，确立了以满足中国消费者需求为
核心的营销战略。
名品销售采取了高端中价和直销加盟的连锁渠道。当今，男装行业竞争激烈。品牌个性的建
设显得极其重要，它将是企业生存发展的需要。本文从品牌个性理论出发，总结文献得出自
己对品牌个性塑造的看法，然后通过分析海澜之家品牌个性，并与竞争对手做比较，对海澜
之家品牌个性提出建议，进而得出对男装行业品牌个性启示，即要以消费者为导向和以企业
自身为导向，去塑造品牌个性。
【关键词】品牌；品牌个性；男装行业；
海澜之家营销策略分析
随着市场经济的发展，企业取胜市场的关键因素就是所经营商品的知名度、竞争力和市
场占有率。因而名牌商品战略已成为现在企业经营的主流方向。改革开放以来，中国的民族
服装工业得到了前所未有的长足发展，而在国外名牌抢占中国巨大服装市场的现状下，国内
的服装企业也坚定地走上了中国的服装名牌之路，并取得了明显的效果。江阴海蓝服饰有限
公司生产的海澜之家服装在激烈的服装市场竞争中脱颖而出，在国内服装品牌中占有一席之
地，成为著名品牌，关键是海澜服饰有限公司坚持研究服装品牌的营销方法，并结合本企业
实际，在坚持品质的基础上，采用独特的营销策略，创造了“海澜之家”男装的服装名牌。
（一）男人衣柜的形象策略
当今的消费品市场上，一提起IBM就知道是尖端科技的代表，一提起鳄鱼，伊夫·圣罗
郎也会让人想到高档的运动装和高级服饰。著名品牌甚至成为了某类产品的代名词，从某种
角度讲，这就是品牌的形象，品牌的定位。
为了塑造“海澜之家”男装品牌的形象，打造其品牌的经济、社会效应。“海澜之家”
男装品牌的形象策略应归同于企业形象策略。国际上通常采用的品牌名称=企业名称的惯例，
实际上为了方便消费者的认知和认同。公司首创标准化西服自选模式，顾客可根据导购图上
的指引，找到适合自己的自选货架，就像是顾客自己的大衣柜。“主人”可以无拘无束地挑
选自己的西服。让你真正体验自由自在的购衣乐趣。
（二）高端中价法的价格策略
在传统的观念中，价格是作为买者作出选择的主要决定因素。价格是制约消费者购买行
为的首要因素。在经济不发达地区，尤其是如此。但随着人们生活水平的提高，在购物者选
择行为中非价格因素变得相对重要，而价格因素的地位也相应降低。然而，价格仍是决定市
场份额和盈利率的最重要因素之一。“海澜之家”作为一个服装品牌，在决定打入市场之前，
考虑到长期竞争策略，在定价策略方面主要采取的是高端中价法。海澜公司认为，合理制定
产品价格，要坚持已获得正常利润为定价标准。定价要面向广大消费者，不能把品牌购买只
限制在高消费群中。定价如果过高，即使名牌也会有损该产品的形象。要想走高档中价的经
营道路，就必须强化企业硬、软件条件。既要有一流的设备又要有一流的高素质人才。既要
有高素质的服装设计师，又要有优质先进的流行面料，才能达到高品质的服装效果。为此，
海澜公司在全国首次提出服装生产新概念即服装开发从原始的羊毛开始，在国内服装界率先
形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。在这个过程中，“海澜之家”男装品牌经
历了最纯净的流通环节。从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身资源，没有任何中间商
参与，有效控制成本和品质，直接让利给消费者。
（三）麦当劳式直销加盟的连锁渠道策略
渠道是企业最重要的资产之一，渠道是企业最重要的融资管道之一。海澜之家采取了麦
当劳式直销加盟的连锁渠道策略。加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年
后归还，另100万是场租、装修和启动资金。加盟商每年可以获得20%的回报。
“加盟商只是投资者，不是经营者，无须参与门店的具体经营管理事务，但享受门店销
售利益的分成。我们很实在，你一张卡，我一张卡，每天卖多少钱，按照65／35的比例分
成。”海澜之家总经理陈富荣毫不讳言地表示。加盟店由集团统一管理，地区销售潜力分析、
门店选址设计，人员招聘培训都由总部负责，门店货品实行百分百退、换货，加盟商货品零
海澜之家是统一形象、统一价格、统一管理、统一采购、统一配送、统一装修、
统一招聘、统一培训、统一结算，实行全国统一连锁经营管理。
（四）首创“无干扰、自选式”的购衣服务模式 男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着、盯着，不停地和他说这
件好、那件好，让人感觉不自在。
海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的、自
由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种、号型、规格分类出样陈列，并且设有一目
了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高、体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁、
试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最
短的时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松、方便的购衣体验，使
更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，
避免了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。
（五）立体广告与平面广告相结合的促销策略
1、电视广告
海澜之家每年的广告支出占销售额的4%，并且海澜之家聘请“海澜之家”阳光帅
气的出名艺人印小天先生出任形象代言人，其青春、健康的“海澜之家”男装形象广
告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等
黄金档节目中热播。
2、注重媒介选择，扩大传播效果
海澜之家为了让大众了解其品牌，非常注重对大众的宣传。在品牌推广中除了集
中在报纸、电视等常用媒体之外，还不定期地召开时装发布会和举行服装表演，并且
在户外招贴广告，做好灯箱广告等。为了进一步宣传“海澜之家”男装品牌，公司在
其产品推广中率先采用品牌代言人的国际流行操作方式，既使众多新闻媒体对其进行
了焦点式的炒作，达到了广告效果，又使其产品通过这一方式向大众展示了“海澜之
家”—“男人的衣柜”的流行时尚和高雅品味。
[1]沈志渔.销售客户管理，2010年6月（第一版）
[2]张梦霞.市场调研与销售预测,2010年6月（第一版）
[3]方光罗.市场营销学[M].东北财经大学出版社，2005
[4] 迈克·伊西 著，金凌等译.服装营销圣经[M].上海远东出版社，2007
[5]符国群.消费者行为学[M].全国高校出版社，2007年7月（第二版）
[6]郭国庆.销售渠道管理,2010年6月(第一版)
中国销售管理专业水平证书考试
范文四：附件2：证书实践课所需表格（空白版）
随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。在这时如何才能在众多吃蛋糕的人当中脱颖而出，如何才能吃蛋糕吃的越来越多？这都是一个企业应该思考的问题。而这些根源又在哪里呢？我们应该如何的去解决，规避呢？而我知道的就是销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。所以，建立健全销售风险责任制度和考核激励机制是非常有必要的。
二、内容梗概
（一）：销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。 销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险
职业道德风险表现为：
（1）瞧不起销售工作； （2）认为销售很容易；（ （3）对企业不忠诚。
社会道德风险表现为：
（1）贪污销售费用，不努力开拓市场； （2）接受客户回扣，不顾公司利益；
（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处； （4）利用职务之便，谋取个人私利。
（二）：我在增你强公司作为一名实习销售经理，日常的工作内容是根据销售人员在日常的销售活动中，对其的表现进行总结，根据其的销售业绩，完成对其的销售业绩的绩效考核，最后根据各人员的业绩情况对此作出绩效考核的标准，并增加考核的激励制度和风险责任制度。
（三）：在作为一名销售经理的时候经常可能面对不同的销售人员，销售人员的工作态度直接决定了销售人员在工作当中的业绩情况，而为什么有的人员能够将业绩做好，有的人却总是智能拿到基本工资呢？这些都是销售人员在日常工作当中的不认真态度造成的，与此同时，销售人员的态度问题又直接影响到公司的效益问题！而在我实习的这两个月里，就发生过客户投诉的例子。
在八月初，公司接到一通电话，说要投诉我部门的某某，因为他在跟客户洽谈当中多次发生不愉快事件，而针对这一情况我部立马展开调查，确定是我部的人员在销售过程中由于不能够及时的反馈真实的情况给客户，让客户造成了不必要的损失，总是认为销售简单，客户过于急躁。同样，在其中也有收到客户表扬的销售人员，客户打过电话过来说某某能够在没有见过面的情况下对他的了解达到了一定的程度，这是非常难能可贵的，也因此公司对其做出了奖励。
企业在当今社会的竞争当中，销售人员的素质及销售风险当中情报的获取，是企业获得利润多少的最直接因素，销售人员对于销售的理解，对于销售情报的理解都是不尽相同的，但是殊途同归，最主要还是为了能够获得更高的业绩，从而拿到更高的提成。而企业在这时就应该完善健全销售人员的考核制度和责任制度，规避销售人员在销售当中造成的损失，不管是客户的损失也好，公司信誉的损失！因为这些损失都不是一两天就能够重新树立起来的！
在从事LED销售经理实习的两个多月时间里，管理好一个销售团队，并根据销售团队人员的不同情况制定不同的销售考核制度，完善公司的各项责任制度及绩效奖励方案。做好本分工作，为公司作出更加完善的改革机制，增加公司的利润！
五、关键字:
竞争情报，销售风险，考核制度，损失
一、实践目的
理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，提高销售人员在日常工作中的工作效率，规避企业在销售风险中销售人员造成的一系列影响。并将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。
二、实践时间
日至日，为期两个多月
三、实践单位和部门
增你强（深圳）科技有限公司
四、实践内容 （一）公司介绍
增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。
（二）工作内容
我的工作主要是将公司的资源整合，通过不断地更改完善，建立健全合适的销售风险责任制度和考核激励机制，促进公司的销售利润不断地上涨。 （三）发现问题并寻求解决方案
在刚接手这份工作的时候，对于公司的各项制度是不明确的，所以我利用所有的业余时间去熟悉公司的运营情况，及现有的一些考核责任制度。所以在根据实际情况的时候我制定了一系列考核奖励制度。 销售人员考核鉴定：
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核
分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。
2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。 4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=A?公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2．行为考核：由销售部经理进行。 六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。 （四）总结和新得
通过制定一系列的考核奖励责任制度，加强工作人员的工作态度，减少工作人员在工作中不恰当的工作方式造成的影响，完善各方面的激励制度，让销售人员能够感觉到自己在该工作岗位的重要性，与此同时也能够让销售人员在业绩方面能够更加突出的去做好，完成甚至超额完成工作指标，强化销售人员心中的优越感及成就感，让他明白，他的成就感是公司给他的！
中国销售管理专业水平证书考试
销售风险管理
课程（实践）实践过程考核表
销售风险管理
课程（实践）考核评审表
附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件
销售管理专业实践过程考核表
内容摘要………………………………………………………………………3 关键字…………………………………………………………………………3 正文
一、 风险成因………………………………………………3 二、 风险识别………………………………………………3 三、 风险应对………………………………………………4 四、 风险类型分析…………………………………………4 五、 总结……………………………………………………5 六、 参考文献………………………………………………5
内容摘要：
食品是人类赖以生存和发展的基本物质
近年来,我国涉及食品安全事件屡禁不止,呈现愈演愈烈的趋势,消费者的生存权和健康消费权受到极大危害,
食品安全已成为民众普遍关心的社会问题。食品安全事故频发的原因对食品安全重视程度的提高和政府检测监督机制的失灵。
关键字：营销风险
一、风险成因
营销风险的形成主要包括营销战略的风险、营销环境的风险和人为风险。 1
、营销战略风险。它是指企业在进行市场细分、目标市场的分析
手段与企业的经营相匹配。营销战路风险一般包括目标市场选择风险和
市场定位风险。目标市场选择风险指市场细分后的目标市场的选择所带来的营销风险。其关键问题是市场选择能否对准目标顾客需求是有了正确的目标市场后，还必须要求产品符合目标市场的要求。产品的市场定位是通过细分市场来选择目标市场，根据目标市场的特点来确定产品在市场中的地位。
、营销环境风险。营销环境可分为宏观环境和微观环境。营销环境在给企业提供机遇的同有时这种影响会造成企业的营销危机。宏观环境是指给企业造成市场机会和威胁的主要社会
给一些企业创造了机会，
也给一些企业带来了威胁。宏观环境的不确定性是由客观环境变化引起的，一旦发生便不可控制，在营销活动中只能尽量利用机会而避免威胁。
3、人为风险。人为风险主要指相关人员由于违反职业道德、违反相关法律法规从而给企业带来一定的风险。
二、风险识别
风险识别是指风险事故发生之前系统地、连续地认识所面临的各种风险以及分析风险事故发生的潜在原因。常用的营销风险识别方法有组织图法、财务报表法、首要营销风险指标法等。
1、组织图法。它是最常见的表现雇员、职称和群体关系的一种图表，它形象地反映了组织内各机构、岗位上下左右相互之间的关系。它主要是通过明确公司的治理结构，找到公司运营的关键部门及关键人物，从而确定可能产生的风险，并及时采取措施。
2、财务报表法。它就是根据企业的财务资料来识别和分析企业每项财产和经营活动可能遭遇到的风险。即指直接使用经过审批的财务计划表、科目余额表、收支明细表、资产负债表、
收益分配表等财务报表
遍，也是最为有效的风险识别与分析方法。因为企业的各种业务流程、经营的好坏最终体现
就可以成为识别和分析各种风险的工具。
、首要营销风险指标法。它是指对企业生产运营中最可能产生风险的指标进行分析判定
可用于监测可能造成损失事件的各项风险及控制措施警
三、风险应对
风险应对策略就是对已经识别的风险进行定性分析、定量分析和进行风险排序，制订相应的应对措施和整体。常用的营销风险应对方法有风险回避、风险控制、风险转移等。
、风险回避是改变项目计划来消除特定风险事件的威胁。通常情况下我们可以采用多种方团队成员熟悉的技术或迭代式的开发过程等方法来规避风险；对于项目管理风险我们可以采用成熟的项目管理方法和策略来规避不成熟的项目管理带来的风险；对于进度风险我们可以采用增量式的开发来规避项目或产品延迟上市的风险。对于软件项目需求不确定的风险我们可以采用的原型法来规避风险。
3、风险转移是转移风险的后果给第三方，通过合同的约定，由保证策略或者供应商担保。风险转移包括保险转移和非保险转移。保险转移就是保险，这是指建设工程业主、承包商或监理单位通过购买保险将本应由自己承担的工程风险转移给保险公司，从而使自己免受风险损失。非保险转移是指将某种特定的风险转移给专门机构或部门，如将一些特定的业务交给具有丰富经验技能、拥有专门人员和设备的专业公司去完成；在对外投资时，企业可以采用联营投资方式，将投资风险部分转移给参与投资的其他企业；对企业闲置的资产，采用出租或立即售出的处理方式，可以将资产损失的风险转移给承租方或购买方。
四、风险类型分析
特别行动节目
根究底双汇营销风险的主要
德意识薄弱所带来的人员风险所造成的。
风险成因分析
1、营销环境的分析
双汇瘦肉精事件的发生，很大程度上受到政府对食品行业外部监管环境薄弱的影响。有法不依、执法不严，回归到本质上就是我国政府既是食品行业规则的制定者，同时又是规则的执行者，一旦出现利益问题，监管便形同虚设。另一方面，地方行政公务员的工资福利有相当一部分是从收费罚款中获得的，为了能够完成“创收”任务，地方监管机构对一些企业的违法违规行为采取默认放任的态度进行“养鱼执法”。这些都是双汇营销风险产生的潜在原因。
2、人为风险的分析 双汇事件的发生，很大程度上也是由人为因素造成的。一些不法商贩为了提高生猪质量，满足个人私利，不惜违反法律法规，违背道德底线。双汇一直在广告中自称
“开创中国肉类
的标杆企业，是食用肉行业老大，却没有履行自己应尽的带头守法义务，是自己打了自己的脸，打了消费者的脸，打了新闻媒体的脸，顺带打了国家监管机构的脸。
对于食品行业来讲此次双汇营销风险的出现，主要是由于产品的生产和流通环节所出现的风险造成的。通过组织结构图法可以发现，双汇公司产业链主要包括对原料的采购，产品的生产与加工，
产品的流通三个环节。在些供应商往往会为了满足个人利益最大化，不惜采取非法手段来掺杂使假，提高生猪瘦肉质量，从而影响到双汇公司和消费者的利益。
财务报表法也是识别双汇营销风险的重要工具。双汇声称十八道质检保证产品质量，然而要真正做到对每件产品的合格质检，双汇公司每年则需要花费3亿元的成本，成本的增加会大大降低企业的现有利益，为此一些厂家会采取各种手段来压缩成本，从而无法保证产品的质量，这也是双汇营销风险的一个潜在因素。
在此次营销风险中，双汇所采取的风险应对方法主要是采取相关措施，
对营销风险进行
3月16日午时，双汇发布官方声明，推翻了前一日“不可能出现这样的事情”的说法。声明称
双汇集团深表歉意。”这意味着双汇官方承认了“健美猪”流入的事实。3月24
汇集团一再表示“不惜成本对生猪屠宰实施‘瘦肉精’在线逐头检测，确保生猪100%全检，为广大客户提供安全放心产品，并将每年的3月15日定为“双汇食品安全日”。3月31日 双汇召开“万人职工大会”，包括双汇集团所有管理层、漯河本部职工、经销商、部分新闻媒
再次致歉并公布整顿举措。双汇产品因瘦肉精事件下架20
虽然双汇公司及时的进行了风险干预
首先没有积极引导舆论导向，道歉存在一系列问题。道歉的诚意明显不够，
道歉大会似乎变束后，没有提出一系列的反馈措施，没有积极承担责任。
双汇事件的发生，使我们认识到企业的发展受到外部监管环境的影响，为此政府必须加强对行业过程的监管，营造公平、公正的竞争环境，为企业的发展提供良好的外条件。双汇营销风险的出现，也使我们认识到企业发展的关键在于对自身产品质量的保证，企业要想获得长远发展，必须加强对产品质量的监管，做到维护消费者的合法权益，只有这样才能在行业中形成良好的品牌信誉，才有利于企业的竞争力的提升和持续的发展。
六、参考文献
[1] 姚永平. 关于企业危机公关的分析与思考[J]. 经营管理者, 2010,(19)
[2] 潘国锦. 企业危机公关理论与方法初探[J]. 南方经济, 2005,(07)
[3] 杨晓兰. 危机管理手册[J]. 连锁与特许, 2006,(06)
[4] 陈有季. 试论我国食品安全风险分析防范体系建设[J]. 中国公共卫生理, 2011,(03) .
[5] 王艳竹. 瘦肉精对农村生猪养殖业的警示[J]. 科技信息, 2011,(19)
[6] 双汇会是下一个三鹿吗?[J]. 今日中国论坛, 2011,(04)
[7] 王鸿雁. 全面加强“瘦肉精”监管 加快推进标准化规模养殖[J]. 农产品加工(创新版), 2011,(04)
[8] 王慧敏, 乔娟. “瘦肉精”事件对生猪产业相关利益主体的影响及对策探讨[J]. 中国畜牧杂志, 2011,(08)
[9] 李丹骅. 从风险管理的角度看双汇事件及其对食品企业的启示[J]. 现代经济信息, 2011,(06) .
[10] 田婧. 从双汇“瘦肉精”事件看中国的食品安全[J]. 现代商业, 2011,(09) .
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销售风险管理
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一、 序言：
在当今广告营销飞速发展的大环境，广告业务已经不只是简单的符号及信息，它通过引发消费者的需要，对消费者的需要和动机施加影响，成为了左右消费者行为，激发潜在需求，推动目标选择，促进中国经济发展的最新方式。随着广告销售市场的火爆也推动了对风险管理的重视。而企业全面风险管理水平，取决于高层管理者的风险偏好、处理风险事件的态度、方法和能力。这就要求企业高层管理者必须拥有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，以确保履行其风险监控责任，引导企业风险管理文化的形成，推动企业风险管理系统的合理构建。它可以在企业整体层面制定风险战略，构建内控体系，完善风险管理制度，优化流程和组织职能，为企业构建风险管理的长效机制，从根本上提升风险管理的效率和效果，最终帮助企业实现风险管理。
二、内容梗概：
（一）广告的定义:广告是付费的信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。广告活动的构成要素有广告主、广告代理商、广告媒介、受众（消费者）、广告信息等。
公司的基本情况：
1、深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，刚成立没多久，公司以华南为中心向全国市场辐射。目前，该公司为广告代理商。在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，将公司打造成全国比较有影响力的广告代理公司。
2、深圳市天远广告有限公司属于民企，资金是属于个人集资，用钱比较小心。
3、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。
4、行业竞争激烈，产品同质化，所以毛利润不高，投资比较保守。 5、公司看重售后支持与服务。 （二）公司的销售风险及问题:
1、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。
2、行业竞争激烈，产品同质化,毛利润不高。
3、代理广告只能预收部分资金，先期投资资金比较大，后期资金回笼周期较长。 （三）公司的销售风险的框架及设计
1、内部环境，企业高层管理者有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，可以确保履行其风险监控责任。2、目标设定，先设定目标，企业风险管理确保管理当局采取适当的程序去设定目标，确保所选定的目标支持和切合该主体的使命，并且与它的风险容量相符。3、事项识别必须识别影响主体目标实现的内部和外部事项，区分风险和机会。机会被反馈到管理当局的战略或目标制订过程中。4、风险评估，风险评估应立足于固有风险和剩余风险。通过考虑风险的可能性和影响来对其加以分析，并以此作为决定如何进行管理的依据。目前有三种测算传播投资回报率的方法：其一，用到达率、千人成本等指标来衡量媒介方案是否合理；其二，用销量的增幅来评估传播战役是否成功；其三，用品牌资产在传播前后的变化来界定传播收益。5、风险应对及控制：管理当局选择风险应对——回避、承受、降低或者分担风险——采取一系列行动以便把风险控制在主体的风险容限（risk tolerance）和风险容量以内。6、控制住销售风险，一定要反复研判预算的合理性、匹配性，按照上面谈的投放目标设定方法推导出的预算，与企业按销售比例法或竞品比较法设定的预算有没有差距？如果有，哪个更合理？目标市场容量有多大？市场预期是否合理？能否支撑此预算？
该预算在竞品排行中，处在什么梯队？销售回款能否匹配该预算，资金回笼时期多长？从产品的定位、目标人群细分及市场选择、广告创意到媒体投放，是个多维博弈的过程，在媒体投放阶段，针对竞争格局中的竞品投放策略与媒介组合摸索其过去的媒介投放规律，揣摩其过去的媒介策略意图，应用技术手段对其未来的投放行为进行预测。充分把握局中人之间的相互作用、相互对抗的影响，审时度势，在时机、位置、资源、组合等层面界定绝对或相对优势。总之，制订和执行政策与程序以帮助确保风险应对得以有效实施。8、信息与沟通 ：相关的信息以确保员工履行其职责的方式和时机予以识别、获取和沟通，有效沟通的含义比较广泛，包括信息在主体中的向下、平行和向上流动。
经过实践学习,让我知道风险管理对企业的意义：
（一）风险管理有利于维持企业生产经营的稳定。有效的风险管理，可使企业充分了解自己所面临的风险及其性质和严重程度，及时采取措施避免或减少风险损失，或者当风险损失发生时能够得到及时补偿，从而保证企业生存并迅速恢复正常的生产经营活动。
（二）风险管理有利于提高企业的经济效益。一方面通过风险管理，可以降低企业的费用，从而直接增加企业的经济效益；另一方面，有效的风险管理会使企业上下获得安全感，并增强扩展业务的信心，增加领导层经营管理决策的正确性，降低企业现金流量的波动性。
（三）风险管理有利于企业树立良好的社会形象。有效的风险管理有助于创造一个安全稳定的生产经营环境，激发劳动者的积极性和创造性，为企业更好地履行社会责任创造条件，帮助企业树立良好的社会形象。
在实践中也发现，有更多书本以外的知识需要我们当下自己去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。
在三个月的销售风险管理的实践过程中，认真学习知识，让我们认识到风险管理对于企业、个人与家庭和其他任何经济单位，都具有提高效益的功效，从而必然使整个社会的经济效益得到保证或增加。同时，风险管理可以使社会资源得到有效利用，使风险处理的社会成本下降，使全社会的经济效益增加。
五、关键字:
销售风险管理、增加经济效益
一、实践目的
广告作为信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。在销售风险管理的实践学习过程中，加强对销售风险管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业风险管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实践时间
日至日，为期两个多月。 三、实践单位和部门
深圳市天远广告有限公司 销售部 四、实践内容
(一)公司介绍:
深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户，并以最好的工作和服务为客户持续地解决问题，创造价值，协助客户突破时空限制，更加广泛、精准地把握机遇。扩大对公司宣传，提升公司的知名度和影响力，让更多的全国客户知道并了解我们的企业，吸引更多的企业单位与我们合作，提高我们的业绩。
(二)工作内容:我的工作职责协助上司进行广告销售风险控制工作。刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我就正式进入岗位，成为一名助理。
我的工作职责是取得客户满意和忠诚来促进相互有利交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
（三)发现问题并寻找解决方案
初来工作的第一天，对工作的环境显得陌生、系统及产品的不熟悉，以至于操作上产生很多问题，比如在市场调查与分析中，广告主委托调查公司或广告代理公司来执行市场调查与分析不清晰，对总体的市场构成、同类产品和竞争对手的情况、消费和消费者情况等内容的不清楚。我们与客户互动过程中，意识到情绪的波动、服务技能的熟练程度、沟通能力还欠佳，总会避免不了地犯些错误，从而导致服务失败。
从实质上分析，销售风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。
从销售风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者主权的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。
工作两个多月后，让我发现开发新的客户并不是一件容易的事，这个行业竞争越来越激烈，想提升业务量，寻找客源，要有胆量和说话技巧，不然都以失败告终居多。两个多月的学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们自身的特点，向客户推荐我们的平台。消费者是市场的主体，是市场的核心。对广告主而言，有了消费者，其产品和服务才有了市场；对广告代理公司而言，
有了消费者，广告才有了诉求的对象，才能有的放矢地进行信息的加工；对广告媒介而言，消费者是受众的一部分，消费者通过什么样的媒介获取信息直接关系到广告媒介的选择。广告公司对于潜在很大的市场，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积做客户回访，意识到我们存在的问题，接受客户的建议，回访后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在公司每个星期的例会上，和同事们探讨，在经理的协助和指导下，并取得非常好的成绩。
五、总结和心得
这两个月多的时间里，在销售工作中，为了能更好的服务客户，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，针对不同层次、不同需求的客户，我给予不同的帮助和服务，这就要求着我们不仅要有全面的专业知识和广泛的信息来源，与各部门也要保持紧密的联系。更重要的是传达信息的及时性、准确性。这些从前所学到的也就让我在销售的工作得心应手。于此同时加强与同事间的密切配合、团结协作、彼此之间相互体谅，形成一个团体力量，这样更能提高工作的效率和进度。
总之，面对激烈的竞争，控制风险，同时在成本上计算好性价比，在收益领域设定，合理关键指标，监测绩效，不断的积累经验，就可使这支拥有职业化的营销团队、专业的开发、设计、服务的团队，有着强大的凝聚力和勇于创新的进取精神的队伍，这个年轻而富有朝气的公司肯定可不断蓬勃向前发展!
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范文七：营销管理实习报告
一、实习目的：有利于加强对营销管理知识的理解，完善自己的知识理论体系；深入实践，有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业管理活动的感性认识，并通过实习调研活动，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间：日—日
三、实习方式：采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点：蒙牛乳业（唐山）有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容：
（一）营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
（二）参观蒙牛乳业（唐山）有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
（三）参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品，紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
（四）做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较，了解二者的异同，进而加深对这两个超市的了解。
六、 实习体会和收获：
（一）通过营销讲座的学习，加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力，做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言，我们首先要做的就是如何做人，然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻，1每个人都应该树立一个长远的目标，然后制定几个近期的目标，在日新月异的市场中发现机会，把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱，而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会，除了青春，我们没有任何的资本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤劳、诚恳，在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐，我们的经验真的是很少，所以
对待每件事我们都应该力求尽善尽美。4没有过分的希望，就没有烦恼；没有短暂的贪婪，就没有恐惧。怀着一颗平常心去做事，我相信那会比急功近利去做某件事好的多。
（二）结束了对蒙牛乳业（唐山）有限责任公司参观，感触真的很多，不愧是一个有旺盛生命力的企业。首先，我一直很欣赏蒙牛，不光是它短短几年就成为乳业老大，而是它的企业文化让我心悦诚服。企业文化是一个企业的灵魂。蒙牛总裁牛根生始终坚持以“小胜靠智，大胜靠德”为企业的核心理念，在用人方面注意德行的培养。在蒙牛内部存在着狮子与羚羊的故事，就旨在指出最大的敌人是自己。很多时候我们不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的优势上。其次，创新是企业发展的源泉，是企业不竭发展的动力。进入蒙牛后，留给我印象最深的是立体仓库，全部由电脑控制，在偌大个城车间里，只有几个工人在操作机器。通过创新，有效的促进了资源的整合，从而提高了企业的经济效益，不得不说科技与生产正在不断的结合，并为企业创造的经济效益。最后，高效的管理增加了企业的透明度。在蒙牛的办公区每一间办公室都是透明的，感觉真的很好。无论是在办公大厅，还是在货物装卸区我们都可以看到这样一句话“成功从简单的重复开始”，我很赞成这句话，只要坚持，我相信一定会成功。
（三）通过参观惠达陶瓷有限责任公司，我了解了一个民营企业的发展历程。惠达作为民营企业短短25年就成为“最具全球竞争力中国公司建材行业”唯一入选50强企业，这无疑是个壮举。从中我们可以学到很多东西。1惠达以“争创世界品牌，打造百年惠达”为使命，并为之而努力，使惠达成为民族品牌的典范。2不断调整产业结构，重质量，拓市场，创名牌。惠达人对自己的产品很自信，这从经理的话中可以体会出来。精于品质，专于生活，这是惠达人对自己产品的最高要求。3长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。面对机遇和挑战，惠达正以誓争一流，顽强登攀的气魄，广泛宣传惠达品牌。，在奥运年惠达专门制作了几款卫生陶瓷，这不能不说它市场敏锐度之高。4惠达在招聘人员方面并不注重学历的高低，只在乎能力。虽然我们还有两年才毕业，但也解开了我们心中的许多困扰，增进了对惠达的了解。
（四）通过对保龙仓超市、华盛超市的调研，我们可以从中发现这两个超市在超市文化、管理系统、促销方式、服务理念上存在着诸多方面的不同，但其中也不乏有相同之处。 不同点：
保龙仓超市在公司理念上：利国、利民、立自身，顾客永远正确。在服务宗旨上：超低售价、一次购足、货品新鲜、自助选购；在服务理念上：全心全意致力于您的十分满意。在管理系统上：向着集约化、集团化、国际化标准的目标继续迈进，建立起科学的销售体系和经营策略。在促销方式上：由于保龙仓所处的地理位置比较优越，收入水平都比较高，所以价格方
面会比华盛贵，在节假日人会比较多，超市里搞活动的也比较多。而在华盛却看不到这样热闹的景象。其次推行会员卡，在活动期间，给予优惠。
华盛超市在经营宗旨上：一直坚持“贷真价低，优质服务，创一流业绩，倾心回报顾客”；在管理系统上：重视管理技术和业务流程的先进性，为企业提高了竞争力，华盛从业务经营和市场需要出发，形成了自己独具特色的“进、销、调、存、变”的业务流程和经营模式。在促销方式上：天天特价，经常会听到有人这样说“在唐山所有超市中，华盛超市的东西最便宜”，这无疑成为市民天天购物的好去所。因此华盛在唐山市民的心目中地位很高。
两者利用开业、周年庆典、节假日等开展大型的促销活动，每次活动都印发大量的海报。这次调查正好赶上保龙仓店庆四周年，真是热闹非凡。在促销期间，还增设促销专区，并按档期分摆不同的促销商品。两家超市之所以这么做，都在提高自己的声誉，努力实现自己的品牌价值。
七、实习总结：通过为期一周的实习，自己的见识增长了不少。第一次去工厂参观，并且看到了产品从生产到完成的过程，这让我很兴奋。从中还了解到蒙牛和惠达这两个企业的不同之处。在企业文化上，孟牛时刻在提醒自己的员工要自勉，相比之下惠达就显得比较内敛。实习虽然结束了，但是却留给我很多感触：
1无论自己以后会从事什么样的行业，都应该使自己融入到集体中，认同企业的文化价值观。 2加强自己理论知识的培养，树立创新意识，完善营销理论体系，为将来的工作打好基础。 3先做人，后做事。切忌好高骛远，一步一个脚印的朝着自己的目标努力。
销售风险管理实践
一、 序言：
在当今广告营销飞速发展的大环境，广告业务已经不只是简单的符号及信息，它通过引发消费者的需要，对消费者的需要和动机施加影响，成为了左右消费者行为，激发潜在需求，推动目标选择，促进中国经济发展的最新方式。随着广告销售市场的火爆也推动了对风险管理的重视。而企业全面风险管理水平，取决于高层管理者的风险偏好、处理风险事件的态度、方法和能力。这就要求企业高层管理者必须拥有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，以确保履行其风险监控责任，引导企业风险管理文化的形成，推动企业风险管理系统的合理构建。它可以在企业整体层面制定风险战略，构建内控体系，完善风险管理制度，优化流程和组织职能，为企业构建风险管理的长效机制，从根本上提升风险管理的效率和效果，最终帮助企业实现风险管理。
二、内容梗概：
（一）广告的定义:广告是付费的信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。广告活动的构成要素有广告主、广告代理商、广告媒介、受众（消费者）、广告信息等。
公司的基本情况：
1、深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，刚成立没多久，公司以华南为中心向全国市场辐射。目前，该公司为广告代理商。在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，将公司打造成全国比较有影响力的广告代理公司。
2、深圳市天远广告有限公司属于民企，资金是属于个人集资，用钱比较小心。
3、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。
4、行业竞争激烈，产品同质化，所以毛利润不高，投资比较保守。 5、公司看重售后支持与服务。 （二）公司的销售风险及问题:
1、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。
2、行业竞争激烈，产品同质化,毛利润不高。
3、代理广告只能预收部分资金，先期投资资金比较大，后期资金回笼周期较长。 （三）公司的销售风险的框架及设/b-4a162fcebcdc52.html计
1、内部环境，企业高层管理者有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，可以确保履行其风险监控责任。2、目标设定，先设定目标，企业风险管理确保管理当局采取适当的程序去设定目标，确保所选定的目标支持和切合该主体的使命，并且与它的风险容量相符。3、事项识别必须识别影响主体目标实现的内部和外部事项，区分风险和机会。机会被反馈到管理当局的战略或目标制订过程中。4、风险评估，风险评估应立足于固有风险和剩余风险。通过考虑风险的可能性和影响来对其加以分析，并以此作为决定如何进行管理的依据。目前有三种测算传播投资回报率的方法：其一，用到达率、千人成本等指标来衡量媒介方案是否合理；其二，用销量的增幅来评估传播战役是否成功；其三，用品牌资产在传播前后的变化来界定传播收益。5、风险应对及控制：管理当局
选择风险应对——回避、承受、降低或者分担风险——采取一系列行动以便把风险控制在主体的风险容限（risk tolerance）和风险容量以内。6、控制住销售风险，一定要反复研判预算的合理性、匹配性，按照上面谈的投放目标设定方法推导出的预算，与企业按销售比例法或竞品比较法设定的预算有没有差距？如果有，哪个更合理？目标市场容量有多大？市场预期是否合理？能否支撑此预算？
该预算在竞品排行中，处在什么梯队？销售回款能否匹配该预算，资金回笼时期多长？从产品的定位、目标人群细分及市场选择、广告创意到媒体投放，是个多维博弈的过程，在媒体投放阶段，针对竞争格局中的竞品投放策略与媒介组合摸索其过去的媒介投放规律，揣摩其过去的媒介策略意图，应用技术手段对其未来的投放行为进行预测。充分把握局中人之间的相互作用、相互对抗的影响，审时度势，在时机、位置、资源、组合等层面界定绝对或相对优势。总之，制订和执行政策与程序以帮助确保风险应对得以有效实施。8、信息与沟通 ：相关的信息以确保员工履行其职责的方式和时机予以识别、获取和沟通，有效沟通的含义比较广泛，包括信息在主体中的向下、平行和向上流动。
经过实践学习,让我知道风险管理对企业的意义：
（一）风险管理有利/b-4a162fcebcdc52.html于维持企业生产经营的稳定。有效的风险管理，可使企业充分了解自己所面临的风险及其性质和严重程度，及时采取措施避免或减少风险损失，或者当风险损失发生时能够得到及时补偿，从而保证企业生存并迅速恢复正常的生产经营活动。
（二）风险管理有利于提高企业的经济效益。一方面通过风险管理，可以降低企业的费用，从而直接增加企业的经济效益；另一方面，有效的风险管理会使企业上下获得安全感，并增强扩展业务的信心，增加领导层经营管理决策的正确性，降低企业现金流量的波动性。
（三）风险管理有利于企业树立良好的社会形象。有效的风险管理有助于创造一个安全稳定的生产经营环境，激发劳动者的积极性和创造性，为企业更好地履行社会责任创造条件，帮
助企业树立良好的社会形象。
在实践中也发现，有更多书本以外的知识需要我们当下自己去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。
在三个月的销售风险管理的实践过程中，认真学习知识，让我们认识到风险管理对于企业、个人与家庭和其他任何经济单位，都具有提高效益的功效，从而必然使整个社会的经济效益得到保证或增加。同时，风险管理可以使社会资源得到有效利用，使风险处理的社会成本下降，使全社会的经济效益增加。
五、关键字:
销售风险管理、增加经济效益
一、实践目的
广告作为信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。在销售风险管理的实践学习过程中，加强对销售风险管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业风险管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。 二、实践时间
日至日，为期两个多月。 三、实践单位和部门
深圳市天远广告有限公司 销售部 四、实践内容
(一)公/b-4a162fcebcdc52.html司介绍:
深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户，并以最好的工作和服务为客户持续地解决问题，创造价值，协助客户突破时空限制，更加广泛、精准地把握机遇。扩大对公司宣传，提升公司的知名度和影响力，让更多的全国客户知道并了解我们的企业，吸引更多的企业单位与我们合作，提高我们的业绩。
(二)工作内容:我的工作职责协助上司进行广告销售风险控制工作。刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我就正式进入岗位，成为一名助理。
我的工作职责是取得客户满意和忠诚来促进相互有利交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
（三)发现问题并寻找解决方案
初来工作的第一天，对工作的环境显得陌生、系统及产品的不熟悉，以至于操作上产生很多问题，比如在市场调查与分析中，广告主委托调查公司或广告代理公司来执行市场调查与分析不清晰，对总体的市场构成、同类产品和竞争对手的情况、消费和消费者情况等内容的不清楚。我们与客户互动过程中，意识到情绪的波动、服务技能的熟练程度、沟通能力还欠佳，总会避免不了地犯些错误，从而导致服务失败。
从实质上分析，销售风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。
从销售风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者主权的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规
范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行/b-4a162fcebcdc52.html业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。
工作两个多月后，让我发现开发新的客户并不是一件容易的事，这个行业竞争越来越激烈，想提升业务量，寻找客源，要有胆量和说话技巧，不然都以失败告终居多。两个多月的学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们自身的特点，向客户推荐我们的平台。消费者是市场的主体，是市场的核心。对广告主而言，有了消费者，其产品和服务才有了市场；对广告代理公司而言，
有了消费者，广告才有了诉求的对象，才能有的放矢地进行信息的加工；对广告媒介而言，消费者是受众的一部分，消费者通过什么样的媒介获取信息直接关系到广告媒介的选择。广告公司对于潜在很大的市场，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积做客户回访，意识到我们存在的问题，接受客户的建议，回访后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在公司每个星期的例会上，和同事们探讨，在经理的协助和指导下，并取得非常好的成绩。
五、总结和心得
这两个月多的时间里，在销售工作中，为了能更好的服务客户，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，针对不同层次、不同需求的客户，我给予不同的帮助和服务，这就要求着我们不仅要有全面的专业知识和广
泛的信息来源，与各部门也要保持紧密的联系。更重要的是传达信息的及时性、准确性。这些从前所学到的也就让我在销售的工作得心应手。于此同时加强与同事间的密切配合、团结协作、彼此之间相互体谅，形成一个团体力量，这样更能提高工作的效率和进度。
总/b-4a162fcebcdc52.html之，面对激烈的竞争，控制风险，同时在成本上计算好性价比，在收益领域设定，合理关键指标，监测绩效，不断的积累经验，就可使这支拥有职业化的营销团队、专业的开发、设计、服务的团队，有着强大的凝聚力和勇于创新的进取精神的队伍，这个年轻而富有朝气的公司肯定可不断蓬勃向前发展!
中国销售管理专业水平证书考试
附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件
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范文九：附件2：证书实践课所需表格（空白版）
随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。于是，越来越多的企业转战海外市场，尤以欧美市场居多。然而，随着灯具出口的门槛增高，越来越多的LED企业在欧美高端市场碰壁。在这时，如何维系老客户？如何拓展新的客户源？在拓展新的客户的同时又应该如何提高客户的忠诚度呢？这些都是销售人员销售业绩提升的重要因素。
二、内容梗概
（一）：客户忠诚度是企业最大的财富。不但留下客户的钱，更重要的是留住客户的心。千差万别、细分化的客户的价值也各不相同。因此，准确认识客户价值，以整合的方式、个性化的快速满足客户的需求，是现代营销的必然要求，也是维系企业基业长青的基石。
（二）：我在增你强公司作为一名实习销售人员，日常的工作内容是开发客户，推广产品，确认规格，导入，跟客户谈交易条件，最后交货，进行售后等。而在我实习期间体会最深的就是通过CRM提高客户忠诚度所带来的业绩，提高客户忠诚度势在必行。
（三）：在联系客户的时候往往会受到客户的质疑，就像深圳某公司的采购经理，在接到我们的电话的时候，首先是质疑了我们公司的能力，在向他展示公司的实力后他有质疑了我们的产品性能，如此的客户需要我们慢慢的去向客户介绍总结，通过我们销售人员及公司的综合能力一起向该公司不断地重复我们的产品性能优势，以及在行业当中我司所占的地位。与此同时还向他推荐了使用我们产品的几家大型企业。不断地关怀，不断地付出努力，处理好各方面的关系，从而让该公司采购了我们的产品。
客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。作为一名新进入LED行业的人员来说，能够在刚开始的时候就认清楚提高客户忠诚度来增加自己业绩，并且公司也能够大方的让你自己去运用各方面的资源去做好并利用CRM来提高客户的忠诚度我觉得这是非常难得的。
在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，以客户为导向的客户关系管理，做好并建设属于自己的CRM体系。明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！LED是接下来的大趋势，但是LED技术性能的提升，以及保持客户的忠诚度尤为重要，只有在技术性能及客户忠诚度保持好的时候，客户才会继续用你的产品，今天的竞争是客户的竞争，而客户竞争的关键则是产品及客户服务的竞争。
五、关键字:
客户忠诚度，CRM系统，客户关怀，产品技术性能，
一、实践目的
理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，提高客户的忠诚度，拓展新的客户群，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。
二、实践时间
日至日，为期两个多月
三、实践单位和部门
增你强（深圳）科技有限公司
四、实践内容 （一）公司介绍
增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。
（二）工作内容
我的工作主要是开发客户，向客户做产品推广及导入，并跟客户洽谈交易条件，向客户交货及做好产品的售后工作等
（三）发现问题并寻求解决方案
在刚到公司的时候自己对于如何做好一名销售人员心里是一点概念都没有，看着办公室里同事忙碌的身影自己确定好要在这里好好的做下去，毕竟一个忙碌的团队，一个有上进的团队是我去那家公司的最后主要原因。
确定好自己的目标之后自己利用平时的学习内容，结合公司的实际情况，对自己在接下的工作当中要做的事做了一个计划安排。
在实际工作当中，特别是在最初联系开发新的客户的时候自己遇到的问题是最大的，刚开始的时候，自己联系客户，并向客户推荐公司的产品，有的客户可能会有所激动，有些客户会有耐心的听你讲完。后来我总结了经验，为什么客户对于LED灯会如此激动，原因就在于客户曾经在这里吃过亏，而吃亏的最主要原因就在于LED在某方面的技术性能不过关，造成的客户成本增加。所以在接下的时候就这点向客户介绍了我司的产品性能及优秀的售后服务团队，并就技术问题与客户进行探讨。
新客户的开发是不容易的，而对于老客户而言，如何提高他们的忠诚度，能够让他们在使用的同时能够继续购买产品并向其他人介绍呢？这是一个很大的问题，也是我在这两个月业绩提升的一个重要方面!在进行回访的时候，有些客户觉得我司的产品不好用，或者已经有另外的供应商向其推荐，这时，就这点我利用了CRM。
而如何利用CRM来提高客户的忠诚度，具体有如下几点： （1）：营造以客户为中心的企业文化和业务流程 A:创建以客户为中心的业务流程
B:建立客户忠诚培养与提升的流程
（2）：建立完整的客户数据库 A:明确细分市场 B:主动服务
C:客户分类并分析其行为能力 （3）完善客户服务 A:提供多种服务渠道 B:正确对待客户投诉 C:提供一些个性化服务 D:倡导企业与客户的互动性
通过如上的几点，我在实际的工作当中解决了很多的问题，同时也让自己的业绩在新来公司的没多少时间里名列前茅。
（四）总结和新得
运用CRM提升顾客忠诚度是一项复杂的系统工程，客户的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业为了适应并满足客户的需求，去不断创新，使客户获得满意。所以自己必须正确处理好使客户忠诚和创造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好使客户满意，培养其对我司的忠诚，造就稳定的客户群，从而获得利润。
中国销售管理专业水平证书考试
销售客户管理
课程（实践）实践过程考核表
销售客户管理
课程（实践）考核评审表
附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件
范文十：中国销售管理专业水平证书考试
销售客户管理
课程实践性报告
网络时代顾客忠诚的培育
助学单位：
江西工业贸易职业技术学院
指导教师：
完成日期：
网络时代顾客忠诚的培育
网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境，传统营销方法透过平面媒体或电子传播媒体遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等问题，然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点，无疑它的前景将是广阔的。在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体，培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时，把握网络营销的战略实施重点，以提高企业的核心竞争力。
一、顾客忠诚的涵义及层次
顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为，因而忠诚顾客就是重复购买同一品牌，只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚依其程度深浅，可以分为四个不同的层次：
1、认知忠诚，指经由产品品质信息直接形成的，认为产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚
2、情感忠诚，指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱
3、意向忠诚，指顾客十分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动
4、行为忠诚，此时，忠诚的意向转化为实际行动，顾客甚至愿意克服阻碍实现购买。 从顾客忠诚各个层次的涵义可以看出：基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚，易受环境因素的影响而产生变化，如当企业的竞争对手采用降低产品(或服务) 的价格等促销手段，以吸引更多的顾客时，一部分顾客会转向购买竞争对手的产品( 或服务) ，而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响，是真正意义上的忠诚。因此，企业要培育的正是这一层次的顾客忠诚。
二、顾客忠诚为企业带来的利益
（一）降低企业成本
大量研究表明，发展一个新顾客所花费的费用是保留一个老顾客的六倍。因为老顾客的重复购买可以缩短产品的购买周期，拓宽产品的销售渠道，控制销售费用，从而降低企业成本。同时与老顾客保持稳定的关系，使顾客产生重复购买过程，有利于企业制定长期规划，设计和建立满足顾客需要的工作方式，从而也降低了成本。
（二）集中企业精力
拥有稳定的顾客网络群，可以排除一些不确定因素的干扰。防止营销市场混乱，使得企业所制定的能够更好地满足顾客需要的决策更有效率。并且，通过顾客网络群，企业能集中精力与其中的老顾客保持经常性的双向沟通，顺利地控制和拓宽网络市场。
（三）宣传企业形象
有调查显示，一个不满意的顾客至少要向11个其他人诉说：一个高度满意的顾客至少要向5 个周围人推荐。随着市场竞争的加剧，信息技术的发展，广告信息轰炸式地满天飞，其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外，又加上了网络广告，人们面对这些眼花缭乱的广告真假难辨，在购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐，于是忠诚顾客的口碑对。
（四）排除信息透明化带来的负面影响
网络技术的发展，使得信息高度透明化，卖方在信息的获得上不再占有优势，顾客利用互联网提供的各种信息，为自己寻求更大的价值，他们在信息基础上与卖方进行讨价还价，把多个卖方进行比较，从中找出满足自己需要的、质量和价格更好结合的产品和服务。而顾客忠诚的建立，可以有效制止顾客对其他企业信息需求的欲望，排斥其比较心理，使企业获得终生顾客从而排除了网络信息透明化对企业的不良影响。
三、建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理
借助网络技术企业可以建立顾客的资料数据库，将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾客的消费需求和消费心理。如顾客回头率的统计和测算、顾客购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统， 并能随时作出分析。
（一） 从顾客角度设计业务流程
许多企业设计业务，一般是从内部流程的角度思考，而没有从顾客的观点出发，虽然减少了成本，却没有提高营业收入。因此，在考虑网络营销时，不能局限于传统企业框架的角度思考，而应该从顾客的角度来思考。顾客通过网站和你接触时，可能会一下跨越各部门界线，迫使你必须修改企业组织结构和业务流程。成功企业的经验：
1、变更企业职能组织之间的多层次树状关系。为少层次网状关系以便于职能部门之间快速协调，迅速而准确地决策，提高对顾客需求的反应灵敏度。
2、以大信息数据概念来审视和规划企业的业务信息逻辑和结构组织。树立企业信息全面动态共享的观念，彻底去除原有的信息由部门产生和独享的信息篱笆，把顾客信息和企业运营信息作最大程度的共享复用。
3、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道
有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解企业的业务窗口；二是不走样地把顾客需求送达有关部门和决策层的信息反馈网络。总之。BPI 的目的是把原有的以企业为中心的业务流程改造为以顾客为中心，培育企业的忠诚顾客，扩大企业产品的市场。
4、开展常客奖励活动。常客奖励活动不同于一般的短期促销，其原理是：以奖励顾客累进购买的方式增加销售量，并建立忠诚度。所以，越是经常重复购买的忠诚顾客越能获得更多的奖励，这有助于将忠诚顾客和竞争者的促销活动隔绝。传统的常客奖励活动由于条件有限，所以不仅耗时、耗资而且易出现疏漏；而在互联网条件下，顾客购买记录的累计工作由网站服务器在每次交易时自动完成，所以既准确又快捷。
5、开展会员制营销。会员制营销又称俱乐部营销，指的是将顾客组织成会员团体或是俱乐部，通过加强内部的联系来建立顾客忠诚。会员制营销是一种非常成功的培养顾客忠诚的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益(如折扣、礼品、活动等等) 将一群具有共同兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通，而且还可与其他会员交流消费体验。久而久之，这个组织会使会员产生参与感与归属感，进而发展成顾客忠诚。在互联网条件下，方便快捷的沟通方式使会员制营销获得更大的支持，尤其是“虚拟社区”的兴起为企业开展会员制营销奠定了基础。成功的会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系。这样，企业才能拥有稳固的忠实顾客。
（二） 利用CRM 软件有效地进行顾客关系
CRM 能够对动态的客户信息进行管理跟踪，很好地促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源， 给客户作出最及时的反应。CRM 一般由市场营销系统、销售自动化系统和客户支持系统等组成，可以全方位地协调和改善企业与顾客的关系，最大限度地利用企业资源来满足顾客的需求，开发新顾客，提高顾客的满意度， 提升顾客的忠诚度。以构成CRM 的客户支持系统的呼叫中心为例，利用一系列如自动来电分配(ACD) 、计算机电话集成(CTI) 、基于IP 的语音(VOIP) 等先进技术来综合处理信息的新一代智能呼叫中心，可在两秒钟时间内对任何顾客的呼入信息作出反应，对顾客的支持要求从问题的产生原因、产品特性到问题的解决方案给出完整专业的支持服务；同时，在呼入业务波谷时段，开展呼出业务，主动联系顾客，征询老顾客对企业产品使用后的意见，传授维护知识，获取老顾客的新需求并作针对性的产品介绍； 对于潜在顾客，则了解需求， 为营销系统收集信息资料。这样既能有效地改善客户服务又能拓展市场。有了CRM 的支持，企业不但拓展了开发新客户的渠道，而且所有的客户关系都将贯穿客户的终生，目标是使每一个新客户都成为企业的永久客户。CRM 是企业改善与顾客的关系，提升顾客忠诚度的有效手段和工具。}