怎么跟客户聊天
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怎么跟客户聊天
相信很多销售员朋友都有这样的体会：经常要见客户，很多时候想要引起客户对你，对你的产品的兴趣，就需要和客户进行一些推销服务之外的聊天。但具体跟客户聊天时跟客户聊些什么呢？聊哪些他们才会感兴趣？这里面学问可大了，不是说能侃就行的，还要真的会侃！　　何谓会侃？以和客户聊天的选择为例，如果你选对了和客户聊天的话题，加上你绝佳的口才，客户一般都会对你有一个非常好的印象，进而也可能会对你的产品感兴趣。但如果你只是能侃，或者说你很敬业，在客户面前，把你公司的历史、组织架构、各种产品的不同系列、功能等全部背个一遍，大多客户都不会耐心听完……　　那么，怎么选和客户聊天的话题才好呢？下面这位高手为我们分享了一些他的经验技巧，一起来学习学习吧。　　先看下面这个例子。《SPIN销售巨人》的作者雷克汉姆曾受IBM的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，他得到了如下的一些结论：　　1.接触客户从第一次见面到最后签约平均周期为27周;　　2.与客户会面的总时长为38.4小时;　　3.其中正式话题为3.9小时，占10.2%，包括产品的技术、应用、性能等;其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括吃饭时的八卦新闻，唱歌时的轶闻趣事等。　　看到这里，有些销售就乐了：“我就是这样做的啊!做业务就是全凭关系啊，最多再加上“三扣”(折扣、回扣、纽扣)就搞定了!”且不说这样做是否已触及商业伦理的底线，光看它的形式就够简单的。如果大家都这么做，你靠什么去建立独特性，迅速打开壁垒呢?　　那么我们如何跟客户聊家常呢?是张家长更有效，还是李家短更管用呢?这里面就因人而异，有些讲究了。　　对基层：八卦+人生　　对于一些基层的人员，切莫谈一些特别高深的东西。因为这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候，其实关键不在于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微变化一下话题了。　　碰到女性的话，其实很简单，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下了。　　而对于男性，就要使用另一个套路了。在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说……”，“史玉柱曾经是这样的……”，“我上次看德鲁克的书里面讲……”，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。　　对高层：专业+品位　　不过这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃饭，比你熟多了。不过你也别灰心，绝招都是逼出来的。　　“术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯憷。一般来说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部分的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，如果觉得自己基本功不是那么好的，其实也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿，比如“决定行业走势的三个因素”，“2011年的五大热点”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。你不单要有料，还要像易中天说三国，周立波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。　　除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得生活情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车，从手表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。千万别以为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系……　　当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精通的，能够一剑封喉。说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分别有怎样不同的表现。凡此种种，不胜枚举。　　对了，这里还有一个尺度的拿捏问题。当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必须不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继续发挥你的博闻强识了，通过适当的示弱、装傻来抬高对方，反而可能是更高明的策略。　　销售会说，并不代表销售要多说，而是知道如何选择合适的话题与客户交流，心门一开，那接下来的工作就事半功倍了。业务员怎么拜访客户与客户聊天一，准备。心情，业务工具，话术；，笑脸见客户，心情最好的时候去，可以练笑脸；，亲和力，像认识好久的朋友一样的进去；二，赞美，（多了解客户资料），见面了在多观查他（她）办工室，来赞美。就可以进入聊天了。进入了聊天后还有好多的流程，不在你的问题之内，以后可以在问我哦。语言交际是个很技术的活。首先你既然是跑业务，就要了解自己的产品。当然夸夸其谈是会让人感觉反感的，你应该准备些资料。边说边介绍边解释，其次不要总让自己说。要知道听别人介绍是个很枯燥的事情，你要带动对方的兴趣，了解客户的需求。并且多倾听客户的想法，所谓知己知彼，好比战争。你先要了解对方的想法，在针对他的想法逐个击破。并且一一举例，证实自己产品的可靠性和实用性。最后在离去的时候，给对方留下好的印象。要知道在推销一件商品的同时，你也早推销你自己，充分的表现自己。如果你容易紧张。就把你眼睛的焦点看在对方的衣服或者额头上。因为容易的紧张的人最怕眼神的对视。毕竟跑业务介绍产品的时候毕竟有些话不真实。另外要对自己充满信心。要知道对自己有信心。同时也能感染对方对你的信任。充分了解到自己的产品特点特性，无论你的产品有什么缺陷，但你自己要相信你的产品就是最好的。提前打听好对方的喜好，做到投其所好。我以前做业务时候与客户谈产品很少，多数都是闲谈，关系到了自然也就谈成了，让对方主动来为你做事才是境界。不过这要看你做的是什么产品以及利润，别做亏了就成。你成功推销出自己后基本离签单就不算远了，不要紧张，你就抱着试试看的态度去，尽你最大的努力做好就OK了，不是说每次都是必然成功的，失败也是销售要经历的重要过程，只能在不断的总结中变的强悍。&我是一个销售员，做销售已经6年了，现在在一家欧洲公司做销售管理工作，看到你的问题，似乎让我想起了我的过去，我愿意将我的一些经历和你分享，希望你能找到自己想要的答案。首先，你之前没有做过销售，所以你提出这样的问题是很正常的，但是如果你已经做了半年以上，还有这样的感受，恕我直言：那可能你真的不适合做这份工作，销售不是每个人都可以做的，你相信我，真的。如果你认为你还可以改变，还能胜任销售工作，那我建议你从以下几个方面改变一下：1、打开你的个性。做销售需要完全开朗的性格，我说的开朗不只是会说话的开朗，而是要有乐观的心态，坚强的信念，最重要的是要拥有超强的自信，甚至自恋一些也没所谓，因为销售卖的就是信心！你想想，你的每一次电话就是一次推销，也是一次谈判，而谈判就是相互的思维较量，你没自信，肯定会退缩，最后到放弃。每一次电话，也就以为着可能也是一次被拒绝，如果你害怕拒绝，不振作，那最后你还是可能会放弃。每天早上起床的时候对着镜子深呼吸，赞美镜子里的那个人，你会觉得你真的很不错，自信很大部分是自己培养出来的！2、微笑着说话，多说话，不要怕说错话。做销售的胆量和谈吐不是天生的，每一个销售员都是在不断的说话中历练出来的，我讲的说话不是指和朋友聊天，而和客户说话，和客户说话你能学到很多道理，能总结很多经验。哪怕和客户聊天也是增进客户感情，记住，多说话！而且是微笑着说，就算客户看不见你也要这样，因为他能感受到的真诚。3、避免被拒绝。被拒绝在销售工作中是最多的情况，你试想，如果客户都接受你们的产品，那销售部就没有存在必要了，正因为客户也有选择，所以才会拒绝你。你的工作就是如何让客户从拒绝你到不拒绝你，最后接受你，选择你。你所能做的就是如何尽少的避免被拒绝。在和客户说话的时候，尽可能不要说让客户用“是”和“不是”就可以回答的话题。让客户的话题打开，客户说话了，你就基本被接受了。即使必须要用“是”和“不是”回答的话题，也要尽可能的让客户说“是！”假如你要推销机票，你不可以问“我是XXX，请问你们公司需要机票吗？”，应该说“我是XXX，您这里一定经常预定机票吧！”－－“是的”－－“象您这样的大公司一定有机票代理的合作伙伴吧？”－－“是的，您有什么事儿吗？”－－“如果我们也能提供相应更好的服务，您是否会考虑给我们一个竞争的机会呢？”，这时候，无论客户是否拒绝都要把话题继续下去！－－“不用了，我们合作很好，不想换了”－－“我们的服务更快捷，航线更理想，而且价格也更实惠，为什么不考虑一下呢？”。。。。总之就是让客户多说话，作后他不一定能接受你，但你肯定能找到更好的沟通技巧！推销员的12种创造性开场白推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。&　1．金钱&　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：&　“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”&　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”&　“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”&　2．真诚的赞美&　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。&　赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。&　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。&　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。&　下面是二个赞美客户的开场白实例。&　“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”&　“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”&　3．利用好奇心&　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。&　一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”&　某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”&　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。&　4．提及有影响的第三人&　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：&　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”&　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。&　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。&　5．举著名的公司或人为例&　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。&　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”&　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。&　6．提出问题&　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：&　“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。&　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。&　7．向顾客提供信息&　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”&　推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。&　8．表演展示&　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。&　一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。&　9．利用产品&　推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。&　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。&　10．向顾客求教&　推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。&　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：&　“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。&　11．强调与众不同&　推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。&　12．利用赠品&　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。&　当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。你需要一本书.提高自己口才技巧的.提前做好功课.知道今天见的客户是属于哪种类型的.可能对什么感兴趣.善于观察.从这个人的穿着 手势 眼神等方便,判断客户喜好.投其所好,对症下药.充实自己.各方面知识都要懂.最好精通2到3门.要言之有物,空洞的话,或大家都知道的话,不要说太多.不懂的时候懂得转移话题.各种幽默笑话多准备.在适当的时候说缓解或提高气氛.注意眼神交流.在对方说话的时候,一副也很感兴趣的样子.并适当说话和鼓励.两种原因，一种是缺少锻炼，多见识一些场面；另一种是自己知识很有限，没什么话题好说你可以多了解一些比较时尚的或比较经典的东西，那样的话你更有的说。比如说你可以了解股票、基金，你可以了解一些茶文化、酒文化、音乐文化等初次见面的客户你可以先谈谈跟你们合作项目擦边的一些话题，进而你就可以听出他对什么感兴趣，再进一步聊什么就可以。要放松！　这个问题严重了客户啊，上帝啊最先就是有自信要不要怕自己讲的不好讲的他不喜欢听当然　你不能真讲他不喜欢听的还在那盲目自信　呵呵如果是直接的办公，就讲公事喽　是客户最喜欢的要是闲聊呢　你要是美女就么问题了　但客户不能是女人　呵呵你就多夸夸他就好了　如果他是比较健谈的　你只要附和一下就好了　就算不是真的看法一致　要是他不是喜欢讲话型的 你也不用多费心思了　他反而会觉得烦　只要礼貌到了 接待周到了就行了　&嘿嘿 偶就是这么做的貌似能搞定不知道有没帮到你&一、 谈话的态度：在谈话时不应「抢」，更不就「强」，必须多听；发言时，必须态度和善，谦虚中肯，要给人有好的印象，如此听话者也很乐意接受你的劝说。可是有一些人，由於具有强烈的发表欲，无论在任何场合都是喋喋不休的，甚至硬要别人聆听他的话，这种人，大部份是属於歇斯底里的性格，所以其说话的目的，只是为了满足他自己的发表欲望，其内容并不新颖丰富，只是为了使别人注意他而已。因此，这种人的谈话除非用强制的手段，召集别人，否则根本没有人愿意自找这份麻烦的。　　二、 说话的重要：说话时如果不加思索，想到就说，个人的弱点，完全暴露，「片言之误，可以启万口之讥。」一个人的人格，与出言吐语，有直接关系。出言「温文尔雅」谓之君子；出言「亢爽磊落」谓之豪杰；出言「藏头露尾」，谓之阴狠；出言「暴戾恣睢」谓之莽夫；出言「油腔滑调」，谓之小人；一言既出，人格判然，此其关系一。人与人之间的相处与了解，大半有赖於说话，好，一席话说得人家心悦诚服，芥蒂涣然冰释；说话技巧坏，措辞失当，引起误会，感情日恶。换句话说，同是一句话，有说话技巧的人，说得人家中听，心悦诚服，没有说话话技巧的人，说得人家动气，肝火上升，此其关系二。　 三、会说话的条件；会话是极简单的事，你问我答。惟问话须清楚，答话勿须繁，其要领须具备三样条件：　　　　1、温和婉转：对话第一要婉转，能婉转才有「磁力」作用，有「磁力」作用，才能使听者表示同情。所谓温和婉转，包括几个要点：声调要和悦柔顺，使听者悦耳；态度要和悦诚恳，使见者动容；措辞要圆润周到，使听者感动；三者缺一，绝不能算是婉转。　　　　2、明达不紊：对话的语句，虽然不多，却也要说得条理清楚，理由明达。其秘诀在汰去闲言客套，句句精要，而又层次分明，先后有序，应该说的话，用最经济的说法，表达出来；不必说的话，一句都不说，这种措辞组织，都须有相当分寸，事前当然要有一番预备的，否则临时应付，必多遗漏，必多泛语，去明达二字已远了。　　　　3、诚恳亲切：彼此对话，以亲切为第一，情其亲切，才有好感；有好感，才收好果；所谓亲切就是诚恳；全在乎精神集中，用柔和的眼光，正视著对方，态度诚恳，语气诚恳；最不好的现象，是对话时双手搭著天平架子，挺著胸脯，双目视於他处。至於头特别俯下，表示出一种可怜兮兮的神情，也足以使听者不快，甚或引起卑视之心。　　　 谈及说话的技巧，吾人已知往往一句话说得不好会招致大祸，这是常常可以见到的事，俗语说「病从口入，祸从口出。」因此我们怎能在说话时不时时谨慎呢！韩非子曾写一篇说难，其中写到说话的困难必须知道对方的心理，有人喜功名，崇荣誉，而恶财利，倘你与他谈财利他必定疏远你，但你若和他谈功名，又会使他的荣誉心作崇，而谈不投机。还有些人标榜著荣誉，私下却爱慕著财利，若你不察到他的心理，却和其谈到慷慨乐捐的事，他内心裏一定在疏远著你了。　　　 讲话还要看机会，机会没有到不可以说得太早，机会一到，该说就说，不说反而不好。因此，说话太多，不如说少一些为妙，说话少的又不如说话好的。有道德修养的人深怕话说错了，所以三思而后言；有信义的人，恐怕滥说话不能兑现，也不敢多说或轻诺；有机智有才谋的的人，恐怕机密泄漏，也不敢多说话。会说话的人话虽然不多，但词句中肯而恰当，收效宏大。因此说话妙比说话少更胜一筹。　　　 人与人相处，不可能始终默不作声，就是最沉默的人，在必要时，也不能不说几句话。说话是沟通彼此感情，传达心声的必须工具。你与熟人说话而使彼此情感意思沟通，不算本领，要能与生人讲话，谈得推心置腹，相见恨晚，才是你真正的本领。这样虽使说话的目的达最高境界，但说话尤不能伤人或失人和。俗语说「得道者多助，失道者寡助，多助之至，天下顺之，寡助之至，亲戚叛之。」实在是做人说话之道。青年人初入世，说话宜少不宜多，宜小心不宜大意，要出口以前，先得想一想，替听你话的人想，他愿意听的话，才出之於口，他不愿意听的话，还是不说为上。所谓不愿意听的话，也有种种，老生常谈，他是不愿意听的；一说再说，耳熟能详，他是不愿意听的；与他的心境相反，他是不愿意听的；与他主张相反，他是不愿意听的；与他毫无关系，他是不愿意听的，与他利害冲突，他是不愿意听的；与他的程度不同，他是不愿意听的；有关他的创痕，他是不愿意听的；有关他的隐私，他是不愿意听的；而最不愿意听的，是尖锐锋利而又刻毒的话。　　　 说话所引起的反应，可有几种，第一种是有隽永之味；第二种是有甜蜜之味；第三种是有辛辣之味；第四种是有爽脆之味；第五种是有新奇之味；第六种是有苦涩之味；第七种是有寒酸之味，而最坏的反应，是创痛之味！言谈之中，令人回味，对方自发生隽永的反应；热情洋溢，句句打入心坎，对方自发生甜蜜的反应；激昂慷慨，言人所不敢言，对方自发生辛辣的反应；知无不言，言无不尽，对方自发生爽脆的的反应；「以反人为实」、「好为无端涯之言」对方自发生新奇的反应；陈义晦塞，言辞拙讷，对方自发生苦涩的反应；一味诉苦，到处乞怜，对方自发生寒酸的反应；好放冷箭，伤人为快，伤人越甚，越以为快，对方自发生创痛的反应；能得隽永反应者为上，能得甜蜜反应者为次，能得爽脆反应者又次，能得辛辣反应者更次，得到新奇的反应、苦涩的反应、寒酸的反应的话都是下等，而得到创痛反应的话，更是大反人情！如何善用说话技巧&一般说话技巧的要点有：抓住重点（沟通主题具体、精简）。速度适中（不急不徐）。保持微笑（伸手不打笑脸人）。察言观色（看对方反应调整说话情境）。间接指出对方错误（人人都爱面子）。善用形容词（增强说话效果）。叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。分辨混淆字词（如十与四）。注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。清楚传达讯息（让对方了解有关信息）。保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。重述与整理对方语意（对方语意不清时）。投入到对方话中（融入对方话题）。适时调整音调（引起对方注意）。预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛）。提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。确认关键性问题（避免日后起纷争）掌握拒绝他人的技巧&人生是不断地说服他人，以寻求合作；反过来也可以说，人生是不断地遭到拒绝和拒绝他人。&在社会交往中，女性直截了当说出拒绝的话，很难出口，然而，有时候又不得不拒绝对方，这就要求女性要掌握拒绝的技巧。首先要求拒绝者态度和蔼。不要在他人开口要求时予以断然拒绝。对他人的请求迅速采取反驳的态度，或流露出不快的神色，或藐视对方，坚持完全不妥协的态度等，都是不妥当的，应该以和蔼可亲的态度诚恳应对。&拒绝对方要开诚布公，明确说出事实。不敢据实言明，采取模棱两可的说法，致使对方摸不清自己的真正意思，而产生许多不必要的误会，这就容易导致彼此关系的破裂。&拒绝时不要伤害对方的自尊心。特别是对你有恩的人，来拜访你做事，的确是非常难以拒绝的。不过，只要你能表示尊重对方的意愿，率直地讲出自己的难处，相信对方也是会谅解的。&拒绝对方，要给对方留一个退路，也就是给对方留面子，要能让他自己下梯子。你必须自始自终很有耐心地把对方的话听完，当你完全听完对方的话后，心里应该有了主意，这时再来说服对方，就不会使对方难堪了。&有的拒绝，不能把话完全说死，特别是商界，要让对方明白，此次遭拒绝，尚有下次机会。&如果很有把握可以加以拒绝的话，只管堂而皇之与对方面对面相坐。如果对付的是一个难缠的人，拒绝他时，最好避免视线直接接触，选择位置以斜、横为佳。当你知道怎样选择地点来拒绝对方时，你还要考虑到时机问题。有时候，拖延一段时间，审慎选择机会，会使得原来紧张的局面完全改观，这也是一种拒绝人的技巧。&如果某个异性当面向你表示爱意，你又不乐意接受其爱，就可用拖延法说“不”。他邀你跳舞，你可以这样回答：“以后吧，有时间我会约你的。”&在社交场合，不妨用下列方法试一试。&－－有意推托。如“转告一声倒可以，就怕她产生误会，还是你直接同她讲一声为好。”“这件事由我出面恐怕不太好”。&－－尽量回避。“我没看清楚”，“我没注意”。&－－故意拖延。“今晚有事，以后再说吧”。&－－保持沉默。“让我再考虑考虑”。&－－另有选择。“好是好，不过我更喜欢……”&－－婉言回绝。“我很理解你的心情，这样做对你我都没有好处”。&一般来说，拒绝人者占上风，遭人拒绝者占下风。遭人拒绝时，凡事要看开一点，既然多说无益，不如漂亮、干脆地来个撤退。&虽然，在你遭人拒绝时，心情是不可能愉快的，但是，你还是要顾全大局，尽量装出微笑，留给对方一个美好的印象。有时候，拒绝并非就此盖棺论定，仍需你善后工作努力，才会有一个首先　 礼貌性的握手打招呼慰问是必须做到位的其次　 说话时尽量多看对方眼睛，保持舒服自然的姿势最后　 既然是你客户，介绍业务为主；见面前了解下他的爱好，那么你可以准备些他会感兴趣的话题；实在没什么讲的也要会倾听，让别人知道你是个好听众饮食方面, 这个人人都比较感兴趣. 你也可以试探对方的兴趣, 然后进行针对重点. 追问我自己的答案是：1，提到客户所得到的利益2，通过共同爱好3，通过客户所认识的人或物4，通过讲故事建立客户的兴趣新业务员？礼貌+尊重。跟客户聊天，首先不能跑题，跑题了，你的客户会觉得你这家伙太没谱了。中间可以有点小插曲，比如你的客户他喜欢什么、爱好等等……不过不是直接问，而是观察……而且，不知道你跑的啥业务……我是做运输的。所以我的客户，我得保证我接了这个单，必须要把这个单子做好。时效+信誉+服务+能力=100%的满意。跟他的交谈中，一定要体现出你们公司的优势。让他感觉，你们公司比其他公司好。有可信赖度、有能力。所以，他才会把这个订单交给你。另外，你承诺的一定要做到。不能吹嘘乌有。否则即使拿下这次订单，以后也未必可以继续合作。那方面的业务? 那就从历史说起,从人类的科学发展到现今的电子工业.在从生活中的古今电子理论到现今的电子科技成果,要从心里找寻那种儿童样的天真纯情.先稳住客户的心,把客户的心理调起来.让他多多说出电子和电子成果等知识,让客户热情释放出想像来.在由老业务员帮助,进入真实业务相商.达成协议.&呵呵　 这只能说明你对自己没有自信，如果你真的在乎他是话哪还管这么多是吧，不要怕什么什么的，如果你越是怕的话就越容易失去，等真正失去的时候有开始后悔，世上没有后悔药，你可以跟他放在台面上说明啊，比如说你喜欢他，你就跟他明说“我喜欢你”，或者你可以幽默一点啊,比如说“哇塞，你今天好帅哦，不行，我爱上你了，怎么办”、“哇，我不知道自从跟你见面后做事总是心不在焉的，心里想的都是你，是不是传说中的一见钟情哦，”等等。如果你觉得紧张，或者怕说不出口，没关系，你吧他约出来，就说我有话跟你说，等见了他了说不出口了，你就直接跟他说，我现在很紧张，不会说话了，等等，如果你这样一说到话自己反而就不会 他紧张了。呵呵 ，试下吧，很灵的哦，像我这种情（剩）级人物，绝对管用，手打很累的哦，你看我手上都出汗了，也没见谁给我来瓶水喝下，看着办吧，西西你要先从客户今天的心情聊起啊，穿着啊，这些都能聊起来。如果客户比较有程度的话，你就要好好学习下相关知识咯 回答者： 曺子蓝 | 一级 |
13:18 | 检举&　　　　　 和客户聊天，最主要是要知道对方从事哪方面的工作，你能为他提供什么帮助，他需要哪方面的帮助，别试图去和客户探讨他个人的私生活问题，这样很不礼貌。从对方打招呼的方式要大概能猜测出他大致的性格，是属于可以稍微随意一些，还是非常谨慎，注重言辞的。如果对方是比较能说会道的，你要顺着他的话应承下去，一定要给她反应，不要闷不作声。如果对方不太擅长言辞，你就要挑起话题，比如问他从事哪方面的工作，然后从他的工作方面找话题。这种事多了就好了。建议稍微看下心理学的书，以及各方面市场的信息和新闻都粗略的了解一些，这样也比较有话题。&在你约见客户之前，应该先做些准备工作，多了解一下对方的自然状况，兴趣爱好，对方所从事的行业，要懂得为客户做些精准的市场分析以及客户同行业的经营状况及未来的发展计划，提供你对经营的观点，这样你会很容易被客户接受并给你足够的时间。但不要忘记，做为广告人，友好待人、诚信服务及自身的综合素质是你成功的基础。记得做广告一定要努力的提高自己的综合素质，各方面的知识都要懂一点，因为你遇到的人的形形色色，而且现在的广告主喜欢跟有思想、有沟通能力、有观点、有服务意识的人打交道。我从我的工作经验中给你说一下，我个人的一些建议吧。你为什么会这样1你并没有了解的客户是个什么样的人可能这是失败的原因之一吧，2就是本身的情绪可能存在一些问题吧。如紧张，或者见到客户心里有某种担心吧。再次就是希望自己成功的心急切吧。3就是对周围的环境缺乏一定的观察，而且在利用环境上有一定的被动 4可能就是你的穿着吧你可以根据我的建议来对照一下，这些都可以通过学习来弥补的，1可以向你公司的老同事请教。自己也可以看些人际的书。还有就是抓住客户心里的书。2就是训练自己情绪的问题。这些你可以每天睡觉之前来模拟练习自己的所想要的性格。3就是每次见客户时候都要了解客户的背景尤其喜欢或者是弱点。你可能觉得我说的有点夸张。但是你纵观历史来看。人的成败不有人性所决定吗。4你就对见客户的环境一定 观察仔细。这些说不定透露客户的内心世界吧。衣着就观察期同事的打扮方可。最重要的是向你们公司最成功的人士多学习些但是也绝对的尊重那些你不认为有怎么能力的人，但我凭我的经验来说这些人当中往往你生存的阶梯祝你好运这个也是我很头疼的问题呢.不知道怎么开场.怎么才能在轻松的聊天中就把事情给了解到了 回答者： 简娜芳 | 三级 |&这个也没有什么难的！其实开头很重要！首先在工作之余看看时事新闻，娱乐版的，社会版的，宠物，办公室的设计，衣物搭配，发型设计，一些其他兴趣爱好，流行的东西不必懂，但必须知道！这样你和客户聊天才能继续下去，因为有东西可聊的，不然就会很尴尬，越尴尬越想不起来，越想不起来越尴尬，就陷入了怪圈，然后再用巧妙的手法去绕到你的产品上去。&你是业务员``你的目的就是和客户把生意谈下来````要你对客户还是要有了解 比喻说保险```长期到你这买的客户````你就得了解他喜欢什么 比喻说足球 化妆品 你就可以没事的时候,上网看看这方面的消息````以后再去他家的时候```和他就有话好说了 ```就好象有了共同的兴趣```谈的来了```一份保险```到别人那里也是买``到你这里也是买``肯定就选你了`````　　　　　　 要是大客户的话````可以送点他喜欢的东西````1、有些人对聊天题材存在误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。对话题的另外一个误解是，以为必须谈那些深奥的，显示学问的题材，才能获得别人的尊重，但这类问题，一般聊天时难以找到知己。2、准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”3、只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。4、可以谈理想，谈社会责任感，谈生活哲理；可以谈工作体会、谈同事关系，谈友谊，谈爱情；可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番；可以谈天气，谈游乐，谈衣食住行。5、但是，有些话是要小心避开的：对于你不知道的事情，不要冒充内行。不要向陌生人夸耀你的成绩，如个人成就，你的富有，你儿子特别聪明等。不要再公共场合去议论朋友的失败、缺陷和隐私。不要谈容易引起争执的话题。不要到处诉苦和发牢骚，这不是争取同情的正确方法。6、话题的选择最好是就地取材，即按照当时所处的环境觅取话题。7、也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题。8、接近别人并与人友好相处，有三个步骤：找出别人感到特殊兴趣的食物。对于那些对方感兴趣的东西积攒若干知识。对他表示出你对那件事物真的感兴趣。9、没机会聊天，也要保持联系10、要使聊天卓有成效，必须把握以下因素：　　理解和共鸣，首要的因素是你是否能确立一个共同语言，能否得到对方的理解，能否产生共鸣。　　建立共同点，在交流顺利时，还需要进行合作，寻找共同点，而不是强调思想的分歧。11、让聊天为正式交谈热身当交谈开始时，我们不妨谈谈天气。平时除了你所最关心的、最感兴趣的问题之外，你要多储备一些和别人“闲谈”的资料。自己闹过的有些无伤大雅的笑话惊险故事健康与医药家庭问题。如儿童教育、购物经验、夫妇间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置。运动与娱乐。轰动一时的社会新闻时事与宗教（大家见解接近）笑话。如果你构思了大量的笑话，而又能说笑话经验的话，那你恐怕是最受欢迎的人了。&当你说话时，如果能使对方谈他感兴趣的事情，就表示你已经很巧妙地吸引了对方。此时，我们再以问答的方式诱导对方谈论有关他个人的生活习惯、经验、愿望、兴趣等问题。能善于利用人之常情的人，才算得上一个聪明的人。让对方开口谈论他所关心的话题，而你的责任就是负责提出这一类的问题。例如，目前的时事情况，工业界的状况，或他所驾驶的汽**，现在的交通状况，高速公路的路况，目前的所得税率，食品价格等。一个人最愿意谈论的，而且也是最关心的话题，莫过于他个人的一切事情。&业务员怎么拜访客户与客户聊天一，准备。心情，业务工具，话术；，笑脸见客户，心情最好的时候去，可以练笑脸；，亲和力，像认识好久的朋友一样的进去；二，赞美，（多了解客户资料），见面了在多观查他（她）办工室，来赞美。就可以进入聊天了。进入了聊天后还有好多的流程，不在你的问题之内，以后可以在问我哦。谈话有技巧&与人交谈没有一个固定的模式　所以不能照搬 否则聊天就生硬了 有点硬聊的意思　不但不会达到预期的效果 可能会适得其反&21世纪的今天 人与人之间的防备心越来越重 如果你可以通过谈话技巧瞬间打开陌生人的心扉　不但可以赢得对方的信任 对你自己的事业也大有好处首先看看时尚杂志，知道名牌的样式款式。其次就是看到客户时观察他们的穿着打扮，先从穿着打扮说起，自然而然就能找到话题了！你是和什么客户？多大年纪的咯，拉家常啊。看什么人说什么话。比方说，哪人啊，自己有什么同学朋友也是那的人啊，一下就拉近距离了，再夸下他家乡好。或者看他身上有什么穿的，夸下人家咯。我觉得共同点很容易找啊。要是年龄大，就谈下孩子咯，孩子的学习，工作。自然一点，别刻意的去找话题，首先你要放松你自己，见机行事，既然你都说客户朋友了，只要言语上不要太随意就好&没有话说是因为对客户有所求，我们知道，当我们对别人有所求的时候，我们都会觉得对方比我们高一点（在心理上我们就输了），当我们有了这样的想法的时候，我们就会在说话的语气中表现这方面的想法（潜意识在行动）。只要我们有了这样的行为，马上就有一种不想的预兆，客户就会对我们的行为感到可怜，他们不可能真正成为我们的客户，而是有一种打发“叫花子”的心理！试想一下，在这种情况下，我们还能聊吗？我们还有话说吗？　　那么怎么改变着不利的局面呢？很简单，不管做什么事情，首先我们要考虑的是怎么做人（我不是教怎么做人），其实生意也好，交际也罢，最终的目的是我们怎么能和对方形成一种良性的交往，怎么才能让对方乐意和我们交往，不觉得和我们的交往是带有目的性的。要做到这一点其实并不难，就是不要谈销售项目，而是找一些其他的话题慢慢进行有效沟通，在这种氛围下慢慢让对方问起你是干什么的，然后就告知对方。　　这个社会，生活节奏太快，大家的信任度可没那么快，大家都在相互信任，又相互提防着，信任是我们每个人都需要的，而提防又是为了我们的安全需要。在我们身边，有很多题材都是谈话的料，只要我们功利性不强，相信对方都很乐意和我们交往，但对方对我们不再抱戒备之心，那么我们的事情还不是小事吗？
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