如何做一个合格的汽车销售员
【YZX小编为您推荐更多相关内容】 　　我马上就要做一个汽车销售员了。但是以前没做过.对汽车也不了解.很害怕做不好.请问各位老师我应该怎么去做好呢.　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的工作作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
　　你可以把需要了解的知识分为几块去学习 　　例如 　　汽车专业知识(本品牌的为主，竞争对手品牌的为辅) 　　背话术(这个公司会有材料给你背) 　　汽车保险知识 　　车贷按揭知识 　　销售流程 　　签合同注意事项 　　上牌需准备的资料 　　熟悉车辆代码及库存情况 　　还有很重要的一点，你整个流程下来要收多少钱一定不能忘。 　　装饰的用处和报价 　　车辆的参数，这个是最基本的。 　　车子的售后保养及费用(大概了解下) 　　还有很多，需要你自己去摸索。有些东西是你想都想不到的。 　　举个例子：曾经有个客户问我，现在库存里看到的车子的轮毂就是这样的了吗?现有轮毂是黑色的，我自己也觉得很难看，展厅里的轮毂是银色的，我以为是版本不同，后来有个懂的客户说，你这个是还没有安盖子的，哪里是这样的。原来版本低的车是钢制轮毂，也就是里面是铁的，黑色的，外面有加轮毂盖。轮毂盖就放在后备箱里，我不知道。我觉得非常尴尬，那个时候我上岗没多久，对车不够了解。像这种的是我想也想不到的。就谈不上事先去了解了。 　　其实凡事多留个心眼，发现有不同的地方自己首先要弄清楚。 　　以下给你参考一下。祝你大卖! 　　如何做好一名优秀的汽车销售顾问 　　汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。 　　在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情…… 　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问” 的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! 　　“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售” 予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 　　下面列举了汽车销售技巧的几个方面： 　　专业汽车销售人员的五个条件 　　●正确的态度： 　　?自信(相信销售能带给别人好处) 　　?销售时的热忱 　　?乐观态度 　　?Open-Mindedness 　　?积极 　　?关心您的客户 　　?勤奋工作 　　?能被人接受(有人缘) 　　?诚恳 　　●产品及市场知识： 　　?满足客户需求的产品知识 　　?解决客户问题的产品知识及应用 　　?市场状况 　　?竞争产品 　　?销售区域的了解 　　●好的销售技巧 　　?基础销售技巧 　　?提升销售技巧 　　●自我驱策 　　?客户意愿迅速处理 　　?对刁难的客户，保持和蔼态度 　　?决不放松任何机会 　　?维持及扩大人际关系 　　?自动自发 　　?不断学习 　　●履行职务 　　?了解公司方针、销售目标 　　?做好销售计划 　　?记录销售报表 　　遵循业务管理规定 　　销售的七个步骤 　　第一步骤称为销售准备。 　　第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。 　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。 　　第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。 　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：(1)缔结的原则;(2)缔结的时机; 　　缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 　　认识汽车消费者 　　要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 　　增多潜在客户的渠道： 　　1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 　　2.销售信函电话 　　电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 　　3.展示会 　　扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所) 　　?参加各种社团活动 　　?参加一项公益活动 　　?参加同学会 　　4.建立顾客档案：更多地了解顾客 　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 　　分析客户需求 　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 　　客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 　　如何寻找潜在客户 　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： 　　p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 　　R：RECORD“记录”每日新增的客户 　　O：ORGANIZE“组织”客户资料 　　S：SELECT“选择”真正准客户 　　p：pLAN“计划”客户来源来访问对策 　　E：EXERCISE“运用”想象力 　　C：COLLECT“收集”转手资料 　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 　　p：pERSONAL“个人”观察所得 　　R：RECORD“记录”资料 　　O：OCCUpATION“职业”上来往的资料 　　S：SpOUSE“配偶”方面的协助 　　p：pUBLIC“公开”展示或说明 　　E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 　　C：COLD“冷淡”的拜访 　　T：THROUGH“透过”别人协助 　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 　　N：NAME“名录”上查得的资料 　　G：GROUP“团体”的销售 　　接近客户技巧 　　在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 　　只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 　　前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 　　动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 　　注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 　　初次沟通的要点――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 　　让顾客帮助你寻找顾客 　　乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 　　实施猎犬计划的关键是守信用――一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 　　让产品吸引顾客 　　每一种产品都有自己的味道，乔?吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 　　如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
　　也许我们以前都看过好多销售方面的书，也有学员参加过销售/业务方面的培训;感觉书上讲的也有道理，培训课听的也很热闹有气氛!但实际工作中，却无从下手，摸不着边际;处处碰壁失去信心。用学员的话讲就是纸上谈兵，中听不中用!主要是因为：1、培训讲师，没有一线销售及管理工作经验!2、讲的东西只是片面的放大，案例也不是亲身经历的，只讲些轮廓，缺乏细节!3、书本上的内容太过于理想化，多是空洞的理论，不切实际! 　　真正的销售精英是不愿意把自己的经验与人分享的! 　　我从一名销售员做到销售经理，做过两份销售工作!近10年的工作经验。曾培训的客户有：中兴通讯、科治好、保德国际、大佳科技、立德集团等! 　　我可以帮助你!
　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的工作作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
　　销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 　　作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢? 　　一、真诚 　　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 　　二、自信心 　　信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 　　作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 　　知道没有力量，相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 　　三、做个有心人 　　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 　　四、韧性 　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 　　美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 　　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。 　　五、良好的心理素质 　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 　　六、交际能力 　　每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 　　七、热情 　　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 　　八、知识面要宽 　　销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 　　九、责任心 　　销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 　　这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 　　十、谈判力 　　其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 　　孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 　　在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者。 　　也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 　　一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。 　　1、上班之前准备工作 　　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 　　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。 　　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 　　尽量提前10――20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情! 　　2、到公司签到之后 　　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 　　1)产品的目录，定货单、送货单 　　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 　　3、拜访前的准备事项 　　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 　　2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 　　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 　　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 　　4、见到客户之后 　　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 　　2)要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 　　3)要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 　　① 要有信心 　　② 态度要真诚，争取对方的好感 　　③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 　　④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 　　⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 　　⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 　　⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 　　⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 　　4)与客户商谈必须按部就班 　　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 　　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 　　③告诉客户产品能带给他的利益 　　④提出成交，促使客户订购或当即送货 　　⑤收货款 　　⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 　　5、下班后，检查每天的工作，总结得失 　　1)详细填写每天的业务日报表 　　2)检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 　　3)写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 　　4)营销日记的内容包括： 　　①工作情况描述 　　②对工作得失的总结、意见及建议 　　③改进的方法 　　④客户的意见及建议 　　⑤如何处理 　　⑥工作感悟及感受 　　6、列出第二天的工作计划 　　1)对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 　　2)确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 　　3)需要预先约定时间的客户，约好见面时间 　　4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 　　对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 　　当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。 　　现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展? 　　我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 　　在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。 　　作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务? 　　售前服务――良好的开端是销售成功的一半 　　售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现： 　　1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 　　2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。 　　3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。 　　4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了?卖的多，不久赚的多了! 　　对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。 　　在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。 　　客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢? 　　首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法： 　　第一步：向客户介绍产品的一个优点 　　第二步：征求客户对着一优点的认同 　　第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 　　如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。 　　售中服务――良好的客情关系是业务持续发展的纽带 　　当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。 　　建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。 　　为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。 　　1、“教育”你的客户 　　之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。 　　1)总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 　　◆有市场上的最新产品 　　◆有经常做广告的产品 　　◆有齐全的日用小百货 　　2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 　　◆首先要对产品有很深的了解 　　◆能够帮助和引导消费者购买 　　◆服务态度友善、亲切，容易接近 　　3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 　　◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 　　◆货物摆放要分类，易于选择 　　◆如果光线暗，要经常开灯 　　实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么? 　　2)管理你的客户 　　首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢? 　　管理需要通过一个渠道，运用一种方法。 　　一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。 　　一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。 　　通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。 　　售后服务――每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 　　当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。 　　1、及时补货，保证客户不能断货 　　在每次拜访客户时，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货，这样不但客户损失，企业也损失。 　　2、及时解决客户反映的问题 　　其实客户才是产品销售链中最重要的一环，他们使产品转换为货币，并获取利润。只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议，很多都具有一定的价值，不可否认，他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求，销售人员要善于去伪存真，及时向上级主管汇报，时刻掌握客户动态。当然，需要为客户解决的问题，争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪，影响销售。 　　如在产品使用过程中，给消费者造成不便，这时，要及时了解事情的真相，安抚消费者，避免事态进一步发展，影响销售，同时，要向客户解释，达成谅解。 　　3、及时把公司的最新动态和政策告知客户 　　告知客户是为了更好的合作(属于可公开的内容)，保持公司与客户的信息流通，增进交流，提高销售。 　　通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力;通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额;通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。 　　全面的服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售代表要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，在21世纪，没有服务，就没有销售。 　　服务篇(2)――没有服务，就没有持续的销售力之顾客篇 　　销售代表可分为两种，一种是对经销商的销售型的销售代表，他们以销售产品为主;另外一种是对顾客的服务型的销售代表，他们以服务顾客为主。经销商和顾客，都可称之为客户。作为一个销售代表，销售的目的不仅是出卖商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内，也就是要提供服务。因此，无论对待那种客户，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。 　　作为消费者，即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢?任何一个产品，在21世纪，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分，并且已成为一种趋势。家电业的海尔――用“真诚到永远”的服务理念，满足了消费者的需求(服务在家电业表现尤为明显)，销售连年增长，品牌知名度不断增高。近年来，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销，并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就;肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富，视他们为衣食父母，因此，取得了发展。 　　笔者曾于2002年为河南某奶业公司(简称T奶业)建立了顾客服务系统，并取得了良好的业绩。针对不同的行业，服务的方式略有不同，作为一个顾客，一个消费者，究竟需要什么样的服务呢?作为销售服务人员，须具备什么素质呢? 　　顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功： 　　一、了解产品增强信心 　　首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正，新鲜营养。同时，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高，但价位稍高。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高，但我们更实惠。 　　同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。 　　二、了解公司坚强后盾 　　任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。 　　三、真诚待客满意服务 　　21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，有态度好的，也有不好的，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。 　　四、学习的心态 　　21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断变化?
　　1、内在动力 　　不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 　　具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 　　没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 　　2、严谨的工作作风 　　不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 　　优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 　　销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 　　3、完成销售的能力 　　如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 　　无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 　　优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 　　4、建立关系的能力 　　在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。 　　优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
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