怎样跟进客户
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怎样跟进客户
首先，不必过分在意内向的性格，各有利弊，关键要找到适合你自己的销售方法，别人的告诉你你也不一定能模仿得来。见客户，真诚和微笑首先是最重要的！让人感觉你是一个值得信赖的人！然后再谈生意上的问题！我分享几点：
1.进门先说什么：这要具体情况具体应变，如果有其它可以聊的话题，可以先聊其它的，比如经销商正在理货，可以跟他聊一下最近的生意怎么样啊之类？你可能会说，都是陌生人，我怎么能聊起来呢！其实这就是一个心态问题了，把每一个经销商和客户都当成是自己的朋友，这一关一定要过，这是靠练的，不是我告给你，你一听就会了，你要不断的练习，碰壁是肯定的，但要坚持下去！如果实在没得聊就开门见山，介绍自己以及公司的产品。大多数的回答是不需要……我很忙……，这时也要看情况，如果真的很忙下次再来，但下次在过去的时候，要像老朋友一样打招呼。如果是不需要等等，可以问一下目前经营的是哪个厂家的，销售得怎么样？这样的目的是拉近关系，同时也掌握一下信息，为下一次的来访做信息方面的准备。然后隔三差五的过去串串门，看看，慢慢就熟起来了。
2.至于用什么方式留下经销商的电话：上面的办法同样适用，不要太唐突，另外你可以先把自己的名片递到对方手中，同时问对方是否方便留个联系方式给你！再有其它的办法就很多了，比如多学些测字，掌纹各个方面的知识，越杂越好。说不定就能派上用场。
3.离开的话，介绍完业务，把名片留下，告诉对方如果有需要可以随时联系自己。或者老板，我过两天再来看你啊！等等另外有的时候对方如果需要一些帮助，如果是自己能够做到的话，不妨尽力而为。
做为一位在3721产品销售工作近两年的销售人员，一直以提高工作效能为自已目标，而不是单指工作效率，换句话说就是学会如何控制自已将有限精力集中在一些有价值客户的身上，重点而有序的分层次跟进自已那些尚处于合作边缘的客户，当然这里所指的边缘是一种相对的概念-----所指的就是客户对我们一次拜访后，他们对我们所提供服务的接受度去到哪里。至于如何让自已达到这种判断力，除了自身的经验外，更重要的是自已的一种心态。在这里我也只能与大家分享下经验，相信很多在公司工作的同事，也会有他们独特的见地的。博众长而用之，方能为自已在打开一片天地。
&首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
心得一：主动才是积极------------------相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得二：以终为始-----------------------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
&在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持
心得三：要客第一-----------------------------合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感（最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）4。有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的）5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口（储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来）
心得四：三赢思维----------------站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡
&在整个的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡（这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人），让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。（很简单，他们能做老板，能有位子，一定有其过人之处），我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。
心得五：知彼解已-----------------先理解客户，再让客户来理解我们
&在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题&而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了（别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户）。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法（当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来）。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！
心得六：博取众长-，汲取众力-------------------------集思广义，人多点子多
我相信一点，一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同，之所以能成，很多时候是因为我接纳了上司，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
心得七：不断更新，不断超越―――――――不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识（我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家）那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能&空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。
有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准备的工作与策略。
业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。
客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的业务员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
棘手的客户是业务员最好的老师。
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TA的推荐TA的最新馆藏来自离职同事和客户的一封信, 打动了所有人
一个优良并能保持长期蓬勃发展的企业，必定有着最浓郁的凝聚力，能让离职的员工依旧心系公司发展，便是这种凝聚力最大写的表现。最近，澳大利亚知名房产投资服务企业亚太集团，就收到了这样一封离职员工的来信：亚太集团总裁周华先生寄语越来越多的客户对我们的服务表示了赞赏，以下是阿德莱德分公司的高级房产投资策略师Julian Steven收到的客户邮件。干得漂亮，Julian和阿德莱德团队！对于任何一个企业，收到这样的反馈总是令人很高兴的。Hello Julian,Julian你好！I wanted to apologise for not making it to the Ironfish Christmas function you phoned me about recently. We hope the evening was a success and really appreciated you taking the time to call.很道歉，我们没能参加亚太集团的圣诞聚会。希望当晚的活动举办得很成功，非常感谢你抽空打电话给我们。We also wanted to write to convey our thank you to you and Rui Li for all your professional service over this past year. Everything in relation to St Clair ran like clockwork and with a tenant secured almost immediately we couldn't be happier. &我们写这封邮件，也是想向你和黎睿表示我们的感谢之意，感谢你们在过去的一年中为我们提供的所有专业服务！St Clair区Avenue项目的进展极为顺利，你们几乎马上就帮我们找到了租客，让我们感到非常欣喜。Congratulations also for receiving the awards for Avenue, this is a great outcome and very positive for the St Clair development and we wish you well with the next apartment building which our friend Pam has purchased a one bedroom in.恭喜Avenue项目获得了大奖，这是一个了不起的结果，对于St Clair区的发展来说也是一个非常积极的消息！祝愿你们的下一个公寓开发项目Bohem进展顺利，我们的朋友Pam已经购买了一套一居室公寓。Today we received correspondence offering us an upgrade to level 17 in Vue. It just keeps getting better and we are completely blown away by this. We both thank you and your team for your continued support and excellent service and for offering this fantastic opportunity to go one floor higher in this magnificent building. &We can't wait for it to be completed.今天我们收到了信件，我们在Vue项目的公寓得到了升级至17楼的机会。一切在不断地变得更好，简直让我们难以置信！感谢你们和你们的团队为我们提供持续的支持和出色的服务，给了我们在这个宏伟建筑里升高一个楼层的梦幻般的机会。我们已经迫不及待地在期盼Vue完工的那一天了！To the property managers Susan and Frances. They provide regular updates on the leasing status of Avenue and we are very pleased with how the apartment is being looked after and we certainly value all their efforts in looking after our asset. We look forward to receiving their assistance in securing that next tenant in Vue.感谢出租经理Susan和Frances，他们一直在定期为我们提供Avenue项目的租赁状况更新消息。非常高兴我们的公寓得到了那么好的照顾，感激他们为悉心照料我们的资产所做出的一切努力！我们期待继续得到他们的协助，为我们后面的Vue项目找到下一位租客。It must be fantastic working amongst such professional and committed staff and, as mentioned earlier, we have been blown away by the level of service Ironfish deliver.和这样一群专业又尽忠职守的人们一起共事一定很棒吧！正如前面所提到的，我们一直对亚太集团所提供的服务水平感到震惊。To the team at Ironfish thank you again and we wish you a very special Christmas and we look forward to progressing our investment portfolio with you in 2016.亚太集团团队，再次感谢你们！希望大家度过一个非常特别的圣诞，期待2016年在你们的帮助下进一步发展我们的投资组合！All the best 祝一切顺利Kindest regards最亲切的问候Valda and John Wells客户朋友们，你们的激励是我们前进的最大动力。感谢一路有你！亚太集团致力于帮助投资者在全澳范围内进行房产战略布局，提供VIP房产投资机会。请抓住良机，马上与我们的投资顾问联系或致电您当地的亚太集团分公司咨询详情。点击阅读原文登录公司微网，瞬间查看投资信息和讲座安排！同事们走了，我们该怎么办？――运营商员工离职后如何做好团队建设
同事们走了，我们该怎么办？――运营商员工离职后如何做好团队建设
&&& 三、番外篇
&&& 一般来说，员工离职对团队都会带来负面的影响，但我们还要善于看到积极的一面。我看到的是学习提升的机会。比如，最近我的几位同事去了铁塔公司，我们专门邀请他们回来跟我们分享在铁塔公司的见闻和感受。相比运营商的规范多、流程长、反应慢，初创期的铁塔公司就显得更加简单、直接，效率也高了不少。（据说会议时间不超过30分钟，不涉及全局的事务就不上会讨论……单这会风，就不免让运营商汗颜）
&&& 我的老板曾经说过：企业要发展，两个“SHI”不能丢，一是发展势头，二是员工士气。员工离职，有关士气，必须重视，这个关键时期做好团队建设，很有必要。
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&&& 文：顾嘉 故事书创始人，非典型80后，TMT领域的观察者、思考者、实践者。以理想主义的情怀面对现实主义的世界；以完美主义的态度对待微不足道的事业。
&&& 更多原创观点，欢迎关注故事书网站
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新浪科技讯11月7日消息，在出席“爱立信商业创新论坛”时，爱..
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