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商业地产的开发招商与运营管理及存在的问题(案例分析)要点.ppt85页
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商业地产的开发、招商与运营 商业地产的定义 现代商业地产： 是指以经营性活动为用途的地产空间 并且是以经营收益为本身价值体现目标的地产项目 是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等，与住宅类有很大区别的房地产产品
商业房地产按行业类型可以分为 零售功能房地产，诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和 SHOPPING MALL 类型的商业房地产
娱乐功能房地产，包括用于电影城、娱乐城、KTV 等运营内容的商业房地产
餐饮功能房地产，也呈现独体形式和融合发展的经营特点，大型和小型连锁餐饮都获得了良性发展 健身服务类商业房地产和休闲类房地产，首先在国内大城市发展，作为生活品质的一个标准，被越来越多的运用在商业房产中 连锁超市 超市起源于法国家乐福 1963 年创建的特级市场，该业态首次将生鲜食品超市与大型非食品折扣店有机结合，它倡导：超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自动式的消费方式，以家庭消费为目标客户。 超市从消费形态来看还是有好多种：麦德龙现购自运的会员制卖场、家友在杭州翠苑的仓储卖场、广州沃尔玛类似购物中心的休闲卖场、类似好又多底层品牌服饰和小商品的互补形卖场 超市是以价格低廉及商品一站式消费来吸引购物距离不便顾客的零售业态，成功经营的基础是如何最大限度使顾客增加来店频率与提高平均消费客单价。 具体系于 2 点：如何使客户受超市的吸引，克服距离上的不便，尽量频繁地光顾；如何使来店顾客增加购
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【深度解析】商业地产招商常见问题破解、后期运营维护！
一、招商常见问题破解 招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。
1、开发商：招商常见误区
（一）招商失败原因&破解策略
①盲目定位、不切实际：
理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
②过分强调市场环境的影响：
很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。
③招商期望值过高：
期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。
④缺乏持续经营的商业管理理念：
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。
　　总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。
（二）招商难点解析 　　绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。
招商难点解析之一：僧多粥少 　　消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。
招商难点解析之二：思维失误 　　在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。
招商难点解析之三：团队缺位 　　几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。 2、招商人员：普遍存在的不足&解决方法
（一）普遍存在的10大问题 ①项目介绍不详实 原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。
②未做客户追踪 原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，**能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率
③任意答应客户要求 ④不善运用现场道具 ⑤对奖金制度不满 ⑥客户喜欢却迟迟不决定 ⑦客户下定金后迟迟不来签订合同 ⑧退定或退房 ⑨一铺二租 ⑩合同范本填写错误 （二）导致招商失败的11大症状 症状如下： ①意向客户数量不足； ②意向客户质量不佳； ③后期阶段跟进不足； ④一棵树上渐进吊死； ⑤五力模型执行缺失； ⑥方法不坚持不创新； ⑦抽风式招商要不得； ⑧城市太穷没有市场； ⑨决心失败决定失败； ⑩急于成功导致失败； (11)企业层面的基本功不扎实。
　　俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。
3、如何克服以下招商常见问题？
问题1：在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却****？这种情况我们招商部门该如何面对？ 　　对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。
问题2：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？
　　对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
问题3：如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？
　　对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方"利益同享、风险共担"的共同体意识。"定额累退"（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效招商举措。　　以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。　　提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。
问题4：主力店品牌评估，牌子越大越好吗？ 　　对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界**品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。　　在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。
二、后期：招商运营管理
　　高质量的招商是成功运营的前提条件、而成功的运营又是后期高租金回报率的重要保证。因此运营就显得尤为重要。
1、招商运营：阶段性工作流程与内容 在招商的整个过程中，从招商筹备期、商户进驻期、试营业期、运营调整期到运营稳定期，每一个阶段都需要制定详细的工作计划。
　　每个阶段层层推进，才能将招商、商业运营与物业服务有机结合,充分整合有效资源，深度满足业主、消费者、商家、开发商的多方服务需求。
试营业期①全面跟进工作，视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；②商业整体装修风格定调；③管理公司内部信息系统管理，完善商业经营的各种流程；④商业整体形象设计；⑤协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；⑥协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传；⑦商业管理信息系统咨询；⑧筹备商业开业庆典活动。 运营调整期①梳理商圈辐射空白点②整理商户数据分析商家优劣势，得出经营调整策略③日常推广活动，如联合商户促销活动④客流、车流的合理调配⑤商户档案管理⑥租赁管理及商户优化⑦硬件配合指示引导服务
2、招商推广与运营策略
　　前期工作完成后，项目开始步入开业阶段。所谓“万事开头难”，一个综合体式物业经营的成功与否，最关键是能否按原有拟定的经营业态分布商铺并全部开张营业（**是统一开业）。必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、建筑外型、色彩、人流动线以及内部结构等产品策略力求突破雷同，突出个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。 以下资料重点从招商安排和运营来展开：
①招商安排：业态布局、市场定位、招商推广、招商计划及时间节点、招商策略与价格策略、租金的收取方式、招商人员配置与岗位职能； ②商业运营：开业旺场策略、几种的常见的运营管理模式、差异化战略、综合型商业常见的几种病症及解决建议、商场可持续经营策略、品牌维护和提升。 ３、万达营运部：招商运营管理方案（开业后） 万达营运部制定的开业后的维护方案非常系统和全面，包括以下七点：
①经营状况分析（商铺销售分析、商场客流分析） ②市场调研：制定计划、实施调查、形成报告 ③招商方案编制：时机（经营布局、品类发生重大调整，较大范围或重要空铺）、编制方案的依据及内容。 ④商源储备：收集整理商户信息、跟踪更新。 ⑤租赁情况分析：建立商铺情况档案、空铺情况统计、品牌调整 ⑥合同管理：签订前审批、合同签订、归档管理 ⑦内场灯箱广告招商：市场调研、招投标管理、广告管理 文章来源商业地产人
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下一篇：上一篇：其它类似问题相关文章相关帖子--谈谈商业地产规划和招商知识　　三、商业地产招商要务（3小时）　　1、招商基本8大原则　　2、各业态房产技术条件　　3、各业态及其主流品牌在不同城市的商务条件　　4、不同形态购物中心的招商进度排期　　5、招商团队组建与管理　　6、主力店的招商谈判要领　　7、服装业态的招商要领　　8、餐饮业态的招商要领　　9、其他主要商业业态的招商要领　　10、招商推广工作要领　　四、商业地产运营期的经营实务（3小时）　　1、商业地产的三个生命周期（培育期、成长期、成熟期）　　2、各周期经营关键重心　　a)培育期的关键　　b)成长期的关键　　c)成熟期的关键　　3、各周期现场管理的要领　　4、各周期营销推广的要领　　5、各周期招商调整的要领　　……　　以上内容节选自余源鹏智地网【万达与龙湖商业地产定位设计招商运营实操技巧培训班】培训讲义内容，详情请登录智地网查看。
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我也是从事商业房地产多年，从小职员到副总，经历行业的起步，发展，兴旺，泛滥到今天所谓的遇见瓶颈，一方面和政府调控有关系，另一方面和企业投资有关系，商业房地产从大中城市到三线城市发展，有的企业并不是为了做市场，而是做土地造成经营户成本增加，管理不到位让部分经营户对市场失去信心，所以你觉得招商工作难度大，从职业来看，商业招商工作是非常锻炼个人能力的，你要知道你接触的都是大小商业精英，要在和他们交谈中不断提升自己的洽谈和管理能力。关于行业发展，我觉得只要喜欢这份工作，并能在工作中找到快乐，能提高自己综合素质就要热情的面对每一天。
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有了困惑就说明你已意识到你目前所处环境。如今你工作两年对基层工作比较熟悉，也该不断提升自己，无论是日常工作技能和管理领导水平，还是对自己所在区域乃至国家宏观经济等方面有细致入微的了解。可以去参加一些短期的理论学习版或者同行业的研讨会，结合你所遇到的问题你会慢慢找到你所需要的答案。
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此行业和资源平台有很大的关系，不了解情况不好评价
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有能力、口才好、人脉多，一切都好说。等待时机就行
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