一盒价格很奇葩的酸奶成为爆款的原因一年时间，从零开始打造一个全新的酸奶品牌，微博和微信拥有超过 4 万名热心用户，目前一家店日产量 20xx 盒，预定订单的发货时间已经排到一个月后。一盒酸奶，到底是如何「把消费者变成产品的一部分」，通过在产品上的打磨迭代，创造一个受欢迎的「独立品牌」。这就是今天，本文想要告诉大家《乐纯：一盒酸奶》的故事。乐纯的开始：一盒好吃的酸奶《三里屯多了一家价格很奇葩的酸奶公司》，这篇在朋友圈广为传播的文章，是我认识乐纯的机缘。应该是全北京最纯香的酸奶。这样的全无谦卑的「自吹自擂」，让我忍不住想要去扒开真相，看看是不是真的言如其实。乐纯最早是由活跃在互联网上的女厨子「喃猫」发起，她毕业于法国知名的西餐西点学校「蓝带国际学院」，自己写了一个美食博客「FoodBook 饭书」，给网友分享做美食的心得和经验。她做酸奶的想法很简单：作为一个喜欢喝酸奶的人，在国内没有办法找到靠谱的酸奶，那一定也有很多想喝好酸奶的人，那不如自己做好了。那如何去鉴别酸奶的好坏?喝了一百二十种酸奶后，喃猫的答案是：真正纯净的原味酸奶应该是乳黄色的;气味应该是没有刺鼻的酸气;用了好牛奶，口味上不加糖也应该有乳糖带来的淡淡甜味;口感上不用添加任何明胶或增稠剂就应该有浓稠的质地，而在入口瞬间却会自然地化开。为了研发出更好的酸奶，三个月时间喃猫一个人消耗掉四百多罐试验品，不断地请美食圈的好友来试吃，持续调整配方和工艺。归纳到具体的标准上：原味酸奶乳含量大于 99%，调味酸奶大于85%。无增稠或凝固添加物无防腐剂只能冷藏保鲜，最多 21 天。无香精无甜味剂蛋白质含量大于 2.2%，但尽量避免过多的额外添加蛋白。无色素无乳化剂，稳定剂。即便后续因为发展方向的差异，喃猫离开了团队，但直到今天，这九条仍是乐纯遵循的好酸奶标准。除了技术指标，乐纯团队在口味上也做了大量的尝试。他们在尝试了大约 3000 盒实验酸奶，最终敲定了原味、椰子玫瑰、香草栗子、青黄柠檬四个配方进行改进。还把原本的含乳清酸奶，变成了口感更浓郁的脱乳清酸奶(希腊酸奶)，一个额外的好处是，几乎所有的脱乳清酸奶都是基于鲜奶制作。他们还四处寻找在蛋白质含量、脂肪含量、口感符合要求的靠谱奶源，在经过多次的尝试后，锁定了北京六环郊外农科院基地下属的奶牛牧场。有一个追求极致的想法，不断以产品思维去迭代，不断带来惊喜，这就是乐纯「以好吃为名」的开始。乐纯六字诀：公开、透明、参与Denny 是乐纯成长的另一个关键人物，他是乐纯的运营主导者，之前任职于大众点评的市场营销部门，此前有过自己创业的经历，并在去年 6 月成为这家小公司的 CEO。由于 Denny 在互联网产品与品牌营销的经验，乐纯在拥有酸奶试验成品后，通过接地气、高逼格的文案迅速在微博微信引发链式传播。微博、微信是我们这样独立品牌能够成长很重要的原因，他们提供了免费的平台和用户。只要你的方法得当、产品优秀，总是能够建立自己的独特品牌，找到喜欢你产品的一群人。Denny 认为，过去几年中国食品行业爆出的种种坏的事件，都不断在打击消费者对于食品安全的信心，厂商永远站在消费者的对立面。而乐纯与用户之间更多是平等关系，作为一个毫无背景的「小食品厂商」，公开与透明可能是获得消费者信赖的最佳路径。乐纯的产品好不好另说，但如何让消费者感知并相信，才是我们需要解决的问题。第一件事情是生产流程的透明化，他们在寸土寸金的北京三里屯 Village 设立了一个 35O 的体验中心，接近 80% 的面积都是生产空间，与用户之间只隔一层透明玻璃。用户甚至在马路边就能透过玻璃门和玻璃墙，清楚地看到整个生产流程，整个空间完全向用户开放。他们可以巡视所有原材料和设备，与生产员工聊天沟通，了解关心的知识和信息。第二件事情是完整公开酸奶的产品配方，他们在产品研发上面花费的大量时间和成本，但是正式销售的产品配方都完全向用户公开。不仅仅是基础的配方表，他们会把每一种原料用了多少克、如何制作的、以及具体细节步骤的温度、时间等等，全部都会分享给用户。即便用户想要自己制作，也完全没有问题。第三件事情是让用户参与到产品中来，乐纯的本质是基于社交平台进行营销与销售，是基于用户参与的品牌，奶源是粉丝帮忙介绍，员工是从粉丝群体里中招募，品牌设计、定价都有用户参与其中。甚至在至关重要的产品研发过程中，也会不断邀请热心用户试吃，然后根据用户的反馈进行口味的调整。从群众中来，到群众中去，发挥社群力量与产品思维，不断创造惊喜，可能是给乐纯的一个适合总结。乐纯的未来：魔方的第六面在这个时代，为什么能够诞生像乐纯这样的产品?没有任何背景和资金，却依靠营销和产品的打磨，获得了一大批忠实拥趸。创业投资环境的成熟，各类营销、支付平台工具的丰富，消费者对于现有产品有更高、更个性化的升级需求，用户对于参与感与自我认同的需要，都是造就「乐纯们」众多因素之一。未来不再是巨头、大公司的天下，小而美的独立品牌，可以依靠产品、定位上的差异化，来赢得在市场竞争中的优势地位。小众即美。对于乐纯这样一家做酸奶的小公司，未来需要面对的问题还不少：如何扩大产能来应付用户的需求?如何进行产品、订购模式上的创新，持续给予消费者惊喜?如何在大批量生产情况下，保证产品品质不出问题?这些都是未知的，经历未知本身就是一种美好的体验。同时，它也能带给你出乎意料的结果。延伸阅读：一家连锁餐厅如何通过微信玩转100万会员如何把僵尸用户变成活跃的会员?这是很多微创新总裁营学员的疑问，特别是很多传统企业。我的建议就是用微信来激活会员，要激活，特别是激活他们的参与感。看到一个案例，上海一茶一坐，在中国有近100家连锁店，每个月来客数大概是80万左右，现在会员大概90万，年底能到120万。过去他们是通过会员卡的方式，但效果很差。一茶一坐如何用微信来激活会员?1、不是简单的充值，而是提供痛点级的服务。可以查余额，可以查所有消费行为，可以排队&&排队的时候通过微信告诉你前面还有几桌。2、不是简单的折扣券，而是从用户的生命周期出发去做活动。过去做会员就是简单发折扣券，一茶一坐会从生命周期去管理，比如，半年之后会员一般进入所谓的沉睡周期，基本上不会回来了，他们每半做一次所谓的沉睡会员的唤醒，效果不错。常态会员的营销，他们发现了一个数字：48天。因为第一次加入会员下一次再回来48天之内比例非常高，我们抓到48天的比，我们的系统每一天会往前推符合条件48的会员筛选出来，今天发一个短消息给他，并且在他卡里面注一个优惠券，这个优惠券跟消费行为有关系的，每个人收到的优惠券不一样。3、微信做会员营销的核心是参与感。一茶一坐几个比较成功的活动，比如生日关怀，线下品鉴会等。他们一个&秒杀&活动很成功，是跟东方卫视配合一个活动，每天播的时候秒杀，这个秒杀花一块钱买，回来的几率非常非常高，这个活动哪个月帮一茶一坐增加了八十几万的营业额，其实花的成本非常非常少的，因为微信自媒体，不需要花任何的所谓的微信推广费用。你会做参与感吗?===激活100万会员的分割线：口述/上海一茶一坐餐饮有限公司CIO兼CMO 龚光宇来源/雅座我今天准备一个主题跟大家分享一下，会员营销跟所谓的现在流行的O2O应用策略，我分享的可能都是一些具体的案例，这之前我还是打一个广告，一茶一坐是一个从台湾过来的一个连锁餐厅，我们主营的是台湾菜，台湾的特色茶餐厅，我们1992年从台湾起源，然后02年在上海开第一家店，目前全国接近一百家连锁店，我们每个月来客数大概80万左右，我们现在会员大概九十万，当然中间有一些故事跟大家分享一下，这个就是我们的会员卡其实大家对于会员卡应该非常非常清楚。我们在20xx年刚开始推广会员卡的时候，事实上刚开始并不是非常顺利，不顺利的原因是这样的，因为大家知道去餐厅或者很多的地方都会有会员卡，可能我们的人推荐会员卡的时候通常一个方法就是让你在里面存钱，我们以前推广会员卡你要不要成为我们的会员，成为会员的方法就是里面存三百块或者九百块，为什么想到这个方法呢?因为他们认为你卡里面有钱的时候才会忠诚，会员卡里面有钱当然愿意回来忠诚度提高了。如果你的餐饮服务品质很烂，餐品的品质很烂就算里面有钱可能不太会回去，或者退卡或者不要了，真正的会员是一个媒介让我们有机会通过这个会员卡表达我们的感谢之意，所以我们说有的小朋友跟第一线的服务伙伴告诉他们会员价值在那边的时候这个时候他们观念改变了，20xx年8月份开始之后我们的会员进展速度比较快，我们每个月大概3.5万个数字在增长，我们有了会员之后我们还需要什么?我们有会员当然更需要知道会员为我们带来了什么，然后他们的属性，我们经过了一些改造把我们的会员系统跟所有的交易环节连接，会员到我们的店里面消费标上很多的标签，我们这次做了一个活动，我们给他一个标签，这次他来喜欢吃什么喜欢喝什么花多少钱点什么饮料，点多少次我们全部后面的数据收集起来，这样我们越来越了解会员，越来越了解会员之后我们可以做什么?我们有一个特征的数据库我们每一天会从门店里面把这些数据拿回来然后进行清晰整理，整理完了之后我们进行匹配，把会员的消费特征让他多来一次，比如说我们的平衡标准三个月来多少次，每次来的客单价多少，最喜欢点的什么餐品最喜欢喝什么饮料每次多少人来，活动范围是哪里，所有的数据在这里，我们所有的门店点单的时候跟平板点单，平板上面很轻易的知道这个人，我们扫描一下卡号或者输入手机号码我们马上知道杨先生上次什么时候来到店最喜欢吃和消费什么，我们推荐点菜的时候非常非常有用。这个会员加入之后有一个生命周期，一定很多会员的行销计划跟他进行互动，让他保持他的黏度跟忠诚度，我们做了很多很多的营销计划。我们举一个例子来看，我们的常态营销这些计划我们回收率可以做得非常好，我们会员常态营销的大概占24%，我们夏季营销活动可以做到17%，我们以前做活动最大的是发优惠卷，现在我们用一些比较好的方法，因为我知道他喜欢吃和喝什么，所以发给他的信息跟他比较有关系的，如果他没有点我们的产品发给他流失率很高，我们知道他喜欢吃和喝什么，我们做营销活动的时候就这么做。还有一个沉睡会员，大家知道经营会员我们知道会员的生命周期，一茶一坐的生命周期里面来说我们大概半年之后这个会员已经进入了所谓的沉睡期间，他可能不会回来了，我们每半年会做一次所谓的沉睡会员的唤醒，我们通过唤醒的活动可以把会员重新带到我们的门店里面来，去年沉睡会员唤醒活动取得的成绩不错，我们今年做的进一步的测试，就像我们去年的比较，大概四选一的活动，今年我们又做了一个特殊的测试，我们把会员分两组，尾号是单数我们送餐品，双数我们送折价券，结果我们发现收到折价券的比送餐品高了10%，这个消费者还是比较喜欢这个折价券，我们一次一次的会员唤醒和会员的经营活动里面可以得到的一些经验。我们还有一种叫做常态会员的营销，因为会员当每个企业公司的会员消费频次，我们发现会员来一次之后48天之内再度光临比较高，第一次加入会员下一次再回来 48天之内比例非常高，我们抓到48天的比，我们的系统每一天会往前推符合条件48的会员筛选出来，今天发一个短消息给他，并且在他卡里面注一个优惠券，这个优惠券跟消费行为有关系的，每个人收到的优惠券不一样，这样消费第三次会有下面一次的，这个常态营销因为每天进行的，这个跟我们前面讲的沉睡会员不太一样，沉睡会员可能三个月一次，常态会员每一次都在进行，每天保持跟我们的会员进行互动，常态会员的营销第一、第二、第三次消费这个回收度比较高的，可以达到27%的回收。#from 一盒价格很奇葩的酸奶成为爆款的原因来自 end#我们通常送优惠券和餐品他回来，他带着其他的东西回来，我们送一个东西平均带2.3个人，而且平均每一次消费客单价69块钱。20xx年我们今年做了一个全新的尝试，今年四五六三个月我们做了一个新尝试我们做了三波活动，我们今年把74万有效会员发短信邀请他们回来，只要他参与了第一次之后，隔一天发第二次给他，只要参与第二次的之后发给第三次，连续三波的打折，我们在五六月份两个月的时间里面我们创造了将近一千多万回头率，大家看到连续第二次、第三次回来的将近两万多会员，这些会员非常有价值的，代表这些人第一他有可能非常喜欢一茶一坐。第二，他对这种营销活动非常非常感兴趣，我们把这些会员抓起来以后变成了一个很重要的参与人，我们做活动这些人一会来，而且他的回收率一定非常非常高。20xx 年的1月份32万到现在已经90万的会员增长，平均每个月3.5万成长数字，我们年底接近120万左右，会员是一个值得我们突然经营的一个资产，现在的问题我们怎么样扩大会员的数字，我们以前商务会员有一个时间跟空间的限制，我们现在透过一些新的方法可以扩大我们会员的新增速度，就是所谓的微信的会员卡，我们微信上面的公共号，只要关注了公众号就可以变成店里面的会员，同样店里会员只是积分规则不一样但是所有的都是在我们的系统里面，我们所有的营销活动里面都可以看到，这个是我们的全会员营销状况，我们实体卡和电子粉丝会员等等。我们透过这个方法可以最底下原来只是关注一茶一坐的客人，慢慢了解我们，透过微信了解变成我们的粉丝，然后如果你更有兴趣办一个实体卡可以进行累计积分，还有很多的生日营销，还有很多的生日关怀的活动，最后你愿意长期成为支持我们的客人，你就可以储值，当然可以获得一些更大的折扣，这个才是我们讲从下往上的会员经营，我们以前最高的难度往下，我们从一开始就储值，所以会员的经营当然就会很慢，我们调整完了之后速度就可以变成很快。文章出自，转载请保留此链接！我们微信上面做的东西，我想用微信当然一个很大的平台，所以我们刚开始定位是一个服务平台，我们先把所有的会员服务放上去，所以你只要成为我的会员绑定微信之后可以在上面看到很多自己的服务，可以查余额和所有的消费行为可以做排队叫号跳过自动绑定，输入手机号卡号马上绑定起来可以看到会员的状况，并且可以做上面所谓的优惠券，可以在上面使用优惠券，优惠券是一个电子卷有一个号，这个号使用的时候当然形成闭环，所以后台统计非常非常精准，知道这个营销活动发出去拿回来多少，我们把排队系统可以连接一起，排队的时候通过微信告诉你前面还有几桌，可以拿着手机放商场，前面剩下三桌可以提前通知你再回来，排队的时候无聊线上点单，点单之后到后台，你入桌的时候把点单跟桌号绑定在一起可以直接出单，这个都是微信上面完成。我们透过微信做了很多所谓O2O的活动，我们做了很多线上的秒杀活动，秒杀买的东西还可以转送给别人，比如说微信支付的店面，买到之后如果这个东西不错可以转送给你朋友，他收到一个信，打开之后这个电子券出来了，出来之后接受，如果没有关注一茶一坐的官方微信他必须要先关注，所以这样可以增加我们新的粉丝工作。我们中间透过很多的模板消息来通知会员你的购买是不是成功，赠送是不是成功，甚至我们在消费后只要你是会员，消费完了之后我们透过微信发你，请你帮我们做一个评价，完了之后再增加舒展活动。我们做了很多的活动，这个老宣传跟O2O的关系，O2O当然是希望变现，我们希望真正的店里面的客人还是真正的回到我们的系统里面来，我们前一段时间跟东方卫视配合一个活动，每天播的时候秒杀，这个秒杀花一块钱买，回来的纪律非常非常高，秒杀活动之外可以做活动，秒杀活动可以做半价了，这个活动哪个月帮我们增加了八十几万的营业额，其实花的成本非常非常少的，因为微信自媒体，不需要花任何的所谓的微信推广费用。我们最近做了很多很多的活动，当然比如说要把微信给人家的一些诱因，你绑定之后我们会送一些东西，我们还有品鉴会，线下参与之后再线上分到朋友圈，然后转发给我们可以抽奖，世界杯我们会回复哪一队获胜你可以秒杀，如果秒杀晚上参与队获胜也可以参加抽奖再回复，另外打开之后每天有机会点一下抽奖，你抽到就送给你，这个我们希望把微信线上的活动把消费者吸引到线下来。阅读拓展：干货：一家汽车电商的深度反省和蜕变&你一定得跟胖胡斐谈谈。&这是当我提笔准备写汽车电商这个选题后，有不下十个人和我说过个话，这里面有顶级PE的顾问，有汽车领域的VC合伙人，有经销商，甚至还有大学老师。去年九月底在北京，我见过大家口中的这位买好车CEO，在当时还热闹异常的中关村创业大街，胡斐在一个分享会上即兴讲了20分钟，主要观点是汽车电商必须落地，必须尊重经销商的玩法，让在场汽车行业的同事与汽车流通协会领导感慨&终于遇到了知音。算上之后一次针对平行进口看法的电话访谈，这次见面算是和胡斐的第三次交流。这次也是我见过他表现最为自信的一次，用他自己的话说就是&知道了使命，就不怕也不纠结了。&现在买好车已经成了最大的汽车流通平台之一。. 阿里传下来的&使命感&很有趣，很多阿里出来创业者，都会提到&使命感&这个词，胖胡斐也不例外。他说，买好车的使命，就是帮助经销商，让经销商能更容易的销售汽车，让整个行业的效率提升。他在白板上迅速的从使命出发，把整个要做的事给我讲了个明白，讲起这个，胡斐的语速比平常快了很多。&胡斐&，是他在阿里巴巴的花名，眼前这位被称为&最懂汽车行业的互联网人&的CEO一直用着这个金庸小说的名字。胡斐曾经是淘宝的元老级员工，在淘宝负责推广营销，在玩出了秒杀等促销方法之后，摇身成为蘑菇街陈琪的合伙人，伴随蘑菇街UV从4万UV飙升到300多万。&我很庆幸亲历了电子商务对中国零售业的改变。&胡斐对自己的经历讲得很少。奔驰中国的一位高级经理告诉我，胡斐在香港大学客座一门叫&整合线上线下零售&的选修课，很多人都听过。&买好车在20xx这一年经历的太多了，我们曾经非常开心，也曾经非常痛苦。但最大的问题，就是我们一直在想，我们在这个领域里到底应该做什么?&胡斐认为，定位是必须要想明白，并且不能变的事情。胡斐认为，互联网&+&在任何行业，都必须认清互联网能做什么。互联网从来没有&颠覆&过任何一个行业，互联网做过的唯一一件事，就是提高了行业的效率。第一次听到这个观点，就是去年9月胡斐的那次分享。这次胡斐依然坚持自己的看法，&买卖、出行、社交，都是有人类一来就有的，阿里、滴滴、腾讯做的都是让这些事儿的效率更高了，本质并没有变化。所以汽车也是一样，我们要想着怎么能效率更高一点，因为汽车整个行业距离互联网太远了。&所以买好车这家从平行进口起家的汽车电商，带着满满的&使命感&，推出了供应链、金融和营销三个平台。&这都是解决链条核心环节的效率的，我们坚信这是对的。&.COSPLAY、被封杀、血泪之后的思考买好车一度是非常受关注的平行进口汽车网上销售网站。&我们时间点卡的很准，上海自贸区政策出台的当天上线，很快就有了订单。&&自己先COSPLAY所有角色，亏钱我认了&。这是胡斐给这个电商团队最开始的任务。于是，整个前半年，买好车把汽车链条里面的所有事情都做了，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。&我们根本不擅长干这个，我们很清楚。但是我们是一个跨界的团队，要了解这个行业，就必须尊重这个行业的玩法，自己要必须进去。&买好车另一位联合创始人金刚告诉我们。经过半年多的COSPLAY，买好车的跨界团队做的还相当不错。线上销售的线索转化率做到了接近6%，客单价45万多。每个月几期活动总能卖掉几十台车，也有几十个线下合作的分销商负责交车和订单收集。每个月都有几百台销量。&封杀还真有过，说的是我们宝马320的活动影响有点大。&胡斐回忆那次活动，线上一天卖了102台宝马320Li，而且全部顺利交车。这应该是多年来最好的线上直接销售成绩。浙江宝德利4S的销售负责人告诉我们，&我们大区开会的时候点名说了买好车，他们乱价了，不准跟他们合作供车。&这种封杀令一直持续了三个月。半年多的成绩，胡斐没有看在眼里，他一直强调自己可以打包票，自己的团队绝对是行业最明白汽车流通细节的电商团队。&我们的血泪故事能讲三天三夜，以前觉得平行进口水深，后来发现中规车水也不浅，好在我们都淌过来了。&金刚绘声绘色的讲了好几个血泪故事。比如那台&卤素大灯的顶配卡宴&。客户要的一台顶配卡宴，98万，卡宴标配是氙气大灯，配置单上没有多余说明，可是交付的时候灯一开，卤素大灯的光&把客户脸都照绿了&，因为海外定制的时候被&降配&了没有注明。于是买好车自掏腰包给客户换了大灯总成，亏钱之后，团队要求所有车辆必须验证所有配置才能交付。去年每个月27日，买好车都会有&27卖27&的活动，就是在27号这一天，各地同步推出最低价的霸道2700。买好车负责推广和线上销售，分销商负责本地销售和交车。&统计数据之后我们发现，事实上线下销售效果更好，消费者更愿意去线下。&胡斐认为市场的真实状况逼他们更加坚定了对方向的判断。&人家销售效率更高这很好理解，毕竟人家是面对面，我们是电话和网络。但更糟糕的是，人家本来可以多卖5000块，有了我们人家就少挣了5000。还有，线下常常可以搭配改装一起卖，挣更多钱，而线上不能。&&卖车太亏钱了!&这是在发现&纯线上销售效率不高&之后，团队的另一个发现。白板上列满了一台车销售全程的十几项&履约成本&，这个团队的每个人都很会算，显然是受过伤的。在8月进入中规车领域后，原先平行进口的优势消失了。所有从采购到交付期间，异地物流需要几千块，整个时间段都需要全款垫资，资金成本非常高，再加上交付过程中的各种小状况和客户较真，即便加上保险的返利，微薄的利润也很难覆盖这些履约成本。在没有售后服务支撑的情况下，一定会亏钱。&而且线上销售，必须是低价，差价天生就很小，再做做促销贴点钱，怎么想都觉得这事儿疯了。&&有一段时间，团队很迷茫，不知道该怎么走。&胡斐说自己的团队不会理想化，大家都在想问题出在哪儿。&我们焦头烂额的事儿，在经销商眼里根本不是事儿，我们是在跟经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，这根本不是互联网的优势。&很快，团队达成了一个共识：&我们之前事实上就是一个经销商!这不是我们该做的事儿&必须马上做出改变!. 由重到轻，团队要玩得起，也要放得下&不做经销商，服务经销商!&是胡斐在公司大会上传达的新思路。胡斐坚信整个链条的核心环节是经销商，但是对于整个公司要做很大的转变，还是非常谨慎。&事实上我们花了很久做验证，也让一线的主管和员工认识到问题的关键，这样才能劲往一处使。&在买好车公司有几张大图，是一些典型的汽车流通链条的示意。买好车要用这些抽象的模型从复杂的汽车交易中抽离出来。&门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地服务太重要了。&负责买好车杭州业务的警长(花名)告诉记者。庞大汽车高管也一折见血点出了经销商对主机厂的意义&不光是销售智能，更是金融职能和库存缓冲，没有经销商背库存，主机厂很难生存。&客户就是经销商!这意味着买好车从toC变成toB的业务。&如果硬要给定义，我认为是B2B2C，通过经销商来toC。我们致力于服务中小汽车经销商，把他们的效率提升，进而改变整个行业的运营效率。&不能提高效率的，就不要做。既然说互联网做的唯一的事儿就是提高效率，那经销商的效率如何提升，就是胡斐团队首要关心的问题。买好车之前的积累起了很大作用，自己做经销商，自己就清楚经销商要什么;买好车在各地的业务员，长期跟经销商泡在一起，他们总能从经销商的言行中找到背后的需求。中小经销商在找车上花很多时间，经常确认车在哪，多少钱靠谱不靠谱，这就是需求。中小经销商在资金上的缺口也相当大，在展车、订单资金上有明显的需求，周转效率很低，这也是需求。中小经销商，尤其是综合展厅，长期处在&有啥卖啥&的状态，在互联网时代不能主动营销，销售效率会非常低，这还是需求。所有的需求整合在一起，胡斐很快就知道了自己要做的事。&我们必须打组合拳，才能真正在客户心中发挥价值。&&我们必须看清楚哪些事是可以提高效率的，哪些没有提高效率。没有提高效率的，我们就不做。&胡斐说公司曾经引进了不少之前就做汽车资源和渠道的同事，负责供应链的工作，很快发现这些汽车人的固有方式是&走关系&，利用关系可以解决一时的问题，但是并没有在模式上提高效率。&所以很快我们放弃了这个做法。&据了解，常规4S店一个销售一（）个月销售极限是10-13台车，销售量在100台每月的店铺，必须要保证12-14名销售员。而这并不是胡斐希望看到的东西，&我不希望销售量和销售员数量正相关，汽车销售的很多环节都可以用互联网工具完成，这样一个普通销售也可以月叫10台以上，如果大量的工作可以简化，那么效率就可以提高。&很好的结果是，他们真的做到了。&经销商能做的，我们就不做!&有说法是汽车是一个链条特别短，但利益链条特别长的行业。也的确是这样。大量的利益诱惑着这个年轻的团队。在现在各种库存车源爆发的时候，能不能把持住，很考验团队。&这个时候使命感就很关键&。胡斐说，吃货拿货卖货这些事儿，的确有时候很有利润，可是那不是我们应该做的。这些事，我们应该让经销商来做，他们很擅长，我们给他们提供必要的帮助就好，我们提供信息、提供交易平台、提供钱，还帮他们卖。如果团队成员都看着这些利益，那就该去做经销商。&互联网的投入不小，即便我们去赚了这些钱，也不会让我们发展更壮大，还是集中精力做我们使命赋予的事儿比较好。&为这件事，买好车的判断标准很简单：经销商能做的，买好车就不做。说起来真有点绝对，甚至有点&死心眼儿&。胡斐说，如果所有汽车电商都自己卖车，那跟经销商就是竞争关系，试图用&新建体系取代别人&，就是在作死。车享新建2S中心受到经销商抵制、阿里汽车卖凯迪拉克迟迟无法交车，似乎都印证了这个看法。说到行业的变化，胡斐认为所有汽车电商都在淌路，而要在模式上有所突破的，还是要跨界的人来玩。&以前那么多行业的互联网化都证明了，跨界者进入更容易跳出原来的逻辑，从而取得成绩&。对自己的电商团队，胡斐很有信心。. 新业务反响不错从自己做经销商的时候，买好车就发现，无论客户还是自己，问的做多的问题，是某个车&有没有&，然后才是&多少钱&。发现供应链找到靠谱车源是所有中小经销商的最大痛点。不仅如此，主机厂&有啥卖啥&的状况也让长期被主机厂配货的4S经销商非常不爽，4S之间的调配也开始增多。&卖方市场转变成买方市场的时候，供应链的方向是反的&。谈到整个供应链，胡斐认为经销商是toB交易的&买方&，toC交易中消费者是&买方&。满足买方需求，才是当前产能过剩、渠道过剩大背景下最重要的事。全球的反向供应链平台产品团队做了一个针对经销商的toB产品，叫&卖好车&。里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。&经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱&。经销商开拓的队伍经常组织经销商联合起来，采购低价车源，也从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。&很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由&。金融平台就是把资金和资产连起来把经销商作为核心资源之后，经销商的资产也就找到了很好的资金来配套。&汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。而就是把这些资产和资金连接起来&。建设银行负责企业业务的王处长告诉记者，汽车行业是优质资产，也是水很深的资产。银行在选择资产端的时候会选择风控能力强、整合能力好的来合作。营销出身的胡斐坦言自己对金融业务还刚入门，但买好车的业务已经开展的很好了。&我们金融团队都很资深，他们设计了很好的风控模型，车和钱双隔离，资产就很喜欢我们&。目前，买好车已经和多家银行和互联网金融机构建立合作，&理论上我们的授信没有上限&。让胡斐没料到的是，金融业务每个月的交易额轻松过亿。利润高的车多卖几台一批柴油揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点很明确和性价比高的产品。团队为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮经销商分析客户，这些都还挺受欢迎。一家哈尔滨的经销商在微信上反馈说：&我们经常不知道哪个车好卖，买好车的推广素材特别好使，客户觉得我们有组织了&。杭州好车惠在研究了这批揽运之后，两周之内卖掉了9台，这在以前根本就无法想象。胡斐说这件事他的团队特别擅长，把货源组织起来，把经销商组织起来，不断&折腾出点儿事儿&，就是营销平台。. 创业就是不断学习和蜕变的过程买好车用COSPLAY理解行业，再抽身出来做资源整合者，代价确实不小。对此胡斐坦言&人生最重要就是经历，我和我的团队都是这样看的。只有这件事做过，我们才能落地，在成长过程中付出代价太正常了&。在买好车总部大楼的运河边，营销平台的一位负责人超哥(花名)分享了他在买好车一年的经历，从拓展分销商开始，他就不断接触经销商，现在超哥出去聊经销商，会被问说&哥们儿，你做这个有五年了吧?我告诉他们我只入行了一年&。20xx年，胡斐因为陈琪一句&出来半年赶上在淘宝六年&，毅然离开了工作了近7年的淘宝。&陈琪说的一点没错，这些年他的变化让我更加坚定蜕变和成长对我有多重要，买好车也是这样蜕变过来的&。谈到投资，胡斐认为汽车行业的互联网投资还处在起步阶段，&很多投资人在看，但对于行业的理解还不够深入，这方面我们有不少故事可以讲&。胡斐坚持认为投资互联网项目去做经销商是不对的，他认为互联网的投资额度对于汽车行业来说太小了，用他的话说，易车的15亿美金还不够奥迪市场部花三个月，轻的投资额就必须找到轻的玩法。谈到赚钱，胡斐的理论很简单，他说世界上赚钱的方式总共三种，卖货赚差价、卖人收服务费、卖钱做金融。&第一个利润应该是经销商赚，服务费我们应该有，金融我们和经销商一起赚&。谈到未来，胡斐似乎一点都不着急，&中国有五六万家中小经销商，两万家4S店，通过他们可以接触到上千万台车，这个链条中的利益非常多。现在别想薅羊毛，要把业务跑的稳&。他说。小编推荐创业：免责声明:本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关投资创业：
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