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&&& 尾盘销售策略&&& 如果谁发明了尾盘销售的秘诀,他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润,压住了我们前行的热情。秘诀并不存在,方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择,并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。&&& 第1操作环节:诊断尾盘销售难题&&& 按照国际营销学一个通用观点,任何商品销售都分为四个时期:进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声,楼盘销售率在7成左右的时候,余下的单位便称作层盘。
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尾盘销售如何进行？
时间: 日 来源:互联网 作者: 未知 浏览次数:
尾盘，房地产行业习惯上把销售完成80%以后剩余的房源为“尾盘”。
一个项目或者一期到达尾盘阶段时，开发商的投入（或阶段投入）基本已经收回，剩下的就几乎是纯利润了。但最后剩下的房源一般是最难卖的：朝向有问题；户型结构有缺陷；面积太大；总价太高等等，总之用客户的话就是“挑剩下的”销售难度相对较高。
但是任何项目都会进入尾盘阶段，我们专业的销售队伍该如何时应付：
一、如何避免尾盘现象的发生，并降低销售难度？
1、前期做好销控：把一个楼盘最难卖的那些户型、朝向有缺陷的房子在开盘初期（热销阶段）以较低的价格出售尾盘消灭前期，等到尾盘时，剩下的房子都是好房子不至于降价太多。
2、真正彻底解决的办法是“尾盘消灭在图纸上“，即在规划设计阶段下足功夫，力求房子的均好性，追求零缺陷。这样根本没有卖不出的房子，也就是没有所谓尾盘的麻烦。不过这种办法对设计要求很高，相对有些理想主义。如果能在规划中解决尾盘问题那就再好不过了。
3、一定要与开发商沟通好，正视尾盘，避免进入以下误区。
（1）不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套，结果跟股票一样，越套越牢。
（2）打“保留单位“牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久这，市场已适应了，这也就是成为“废招”。
（3）观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将其消化完毕。
（4）停止广告，依赖自然销售。到了尾盘该花广告推广之时，反倒非常谨慎，心里总是掂理着，迟迟不敢下手。广告宣传一断档，项目就会被客户“遗忘”，再做广告就需要时间重新积累客户。这样只会把战线拉长。
（5）忽视物业管理，轻视售后服务。楼盘，特别是业主入住以后，处处出现售后服务的漏洞，很我细节没做好；物业管理不到們=位，客户投诉也就多了，很容易造成负面影响。
二、出现滞销尾盘应如何应对，采用什么的宣传、促销方式？
宣传方式：要长期投入DM宣传单、报花广告及短信。
其中短信最为直接。
促销方式：
1、隐性降价。通过一些灵活变通的方式&来处理，如降氏首期、送装修、送家私家电、送物业管理费、一层送小花园、送车、送保险等等。
2、攺良产品，市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定們，攺良新产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。
3、重新包装与推广。通过新的包装与推广，使尾盘动起来，尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。我们应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。
4、推出特价房。但不宜采取整体降价打折，而是从中一次性拿出两三套房子，以较底的价格推出，也就是“特价房”，吸引客户购买，营造热销氛围，带动其他房源的销售。
5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也可起到一定的作用。
6、客户口碑传播。通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、送购物券等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
7、发挥售楼人员的作用。在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户有，找关系网，变压力为动力。
三、如何调节销售人员的心态，调动积极性？
尾盘销售中销售人员的心态也尤为重要，没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问。所以必须调动每一位员工的积极性、创造性，集思广益其同消灭困难。
从能力提升该方面，告诉员工尾盘遇到的问题相对较多的，比如：朝向、楼层、价格、户型、物业等等都会出现问题。而且频率较高，只会卖客户要的房子，那最后的房子谁来卖？
这样的销售人员只能是推销员，不能称之为置业顾问。
从信心方面，要树立置业顾问的信心，正视尾盘现实。如果一个小区卖了三四年还有很多房子，那这个小区肯定有问题，老百姓也肯定不敢买。正因为我们项目好，所以剩的房源才不多，才会进入尾盘阶段。
从职业生涯方面来讲，一定要把工作当事业，假如这个项目是自己的，最后的房子也必须卖。如果有了这段经历，将来再遇到同样的问题就可以迎刃而解。
总这尾盘并不可怕，可怕的是不敢面对现实。销售没有永完的一一帆风顺，没有经历过尾盘销售的置业顾问就不是一名合格的职业士，他的销售生涯就不完整。
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