【图文】第六章商务谈判中的价格谈判_百度文库
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第六章商务谈判中的价格谈判
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《商务谈判(第二版)》课后习题答案
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>> 第二部分 谈判方式
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坚持使用客观标准
　　不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。你希望房租再便宜些，房东则希望能抬高一些；你希望明天到货，而供应商则更愿意下周送货；你当然期望能在看得见风景的大办公室里办公，而你的合伙人也期望如此。这些分歧都是无法掩盖的。
　　凭意愿决定会付出巨大代价
　　通常为了解决分歧，谈判人员容易陷入立场上的争执，即讨论他们愿意和不愿意接受的条件。有的谈判者可能会要求调整方案，不愿接受现有条件。有的谈判者可能因为坚持己见而要求对方做出巨大让步：“一口价！50美元！”有的谈判者则会做出大方的姿态，期望得到对方的首肯和友谊。无论谁在争执中表现得最固执还是最大方，这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上－－没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。
　　正如第一章提到的，凭个人意愿调和分歧将付出巨大代价。如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是他妥协。不管是选择吃饭的地点、接洽一桩生意还是协商孩子的监护权问题，如果不引入客观标准，就无法达成符合标准的协议。
　　既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿－－也就是根据客观标准来进行谈判。
　　运用客观标准进行谈判的案例
　　假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。
定价：￥22.00 当当价：￥16.50
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书籍简介：
当当网免费试读此书地址：/book_3118?ref=read-7-share收费混乱无明确标准 收多少凭4S店一口价
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来源：浙江在线-今日早报
作者：孙晓青
　　4月28日，杭州的孙小姐迫不及待地赶到桐庐一家4Ｓ店准备提车时，一张巴掌大的收费清单把她给雷倒了。在这张手写的小白条上，除了正常的收费外，一些闻所未闻的按揭收费条目赫然纸上，总金额高达6410元。
　　“难道收多少按揭手续费完全由4S店说了算吗？我该不该为不明收费的‘霸王清单’买单？”昨天，气愤的孙小姐拨通了早报维权热线。
　　消费者：
　　6000多元手续费不明不白
　　当下车市，热门往往一车难求。辗转多家4Ｓ店之后，今年４月，孙小姐终于在桐庐汇通销售有限公司定下了一辆售价10.7万元的，首付三成，按揭两年。为了提到现车，她甚至不惜多花了1000元“加急费”。
　　经销商要求支付的费用却让孙小姐大吃一惊。经销商手写的白条上有4项费用让她完全摸不着头脑：“资信调查按揭手续费1850元，车辆公证抵押工本费1210元，上门服务费350元，担保风险金3000元”。“4S店卖车时从来没有跟我说过这些收费项目，只说所有按揭收费都按全国统一标准。”孙小姐四处打听后却发现，不少与自己贷款情况相似的消费者，被收取的按揭手续费一般仅为3000元左右。
　　更让她觉得蹊跷的是，4S店仅出具了保险、车辆购置税和上牌费的发票，对于这从天而降的6000多元钱，４Ｓ店既不出示收据，也不提供发票。孙小姐多次上门索取发票，吃了几次“闭门羹”之后终被告知，提供发票可以，但开发票需要多交的17%的税必须由孙小姐承担。
　　４S店：
　　这些都是走关系的钱
　　接到孙小姐的投诉电话后，记者先后联系到了桐庐汇通销售有限公司销售部徐经理和总经理陈女士。
　　“这些都是走关系的钱。现在想要提现车能不走后门吗？更何况她还是做按揭的！”销售部徐经理说得理直气壮，“一般不急着提车的，我们手续费只要1500元至2000元……哦，是2500元到3500元。清单出来以后，我们还要根据车主个人情况加收费用的。”
　　按揭贷款究竟收多少手续费，并按什么标准收取？徐经理表示，这在出清单前是不确定的。如此看来，孙小姐支付的6000多元按揭手续费显然成了一笔说不清、道不明的糊涂账。几经交涉，汇通店总经理陈女士终于同意为孙小姐补上发票，但她依然认为4Ｓ店在结单时告知消费者的收费明细是合情合理的。
　　记者从与汇通店合作、为孙小姐提供按揭担保服务的浙江天天上路服务有限公司了解到，业务员根据孙小姐的按揭情况，提供个人按揭的收费明细是：分别占贷款金额１％的担保费和垫支费、3000元履约保证金（按揭完成后可退还）、300元上门服务费、800元公证抵押费。也就是说，如果孙小姐直接通过担保公司办理按揭，剔除可退部分，实际缴纳费用总计约2000元，可等到4S店向孙小姐收取时，这个数目足足涨了两倍。
　　担保公司：
　　各种手续费只是巧立名目
　　业内人士告诉记者，按揭遭遇不明收费的现象其实由来已久，最主要的原因就是市场上还没有形成规范的收费标准和监管体制，造成了部分经营单位巧立名目，收费混乱。类似于“建档费”、“电子管理费”、“咨信费”等各种含混不清的收费名目漫天飞，让消费者晕头转向，无所适从。
　　据了解，杭州目前大大小小的担保公司有几十家，信誉参差不齐。为了在激烈的竞争中赢得顾客，经营信贷业务已近6年的杭州实业投资有限公司还专门开辟了网站，制作了条目明晰的贷款计算系统，向消费者明示收费金额。该公司信贷部一位姓张的工作人员告诉记者，按揭担保收费标准没有统一规定，基本都由各家公司自行制定，而经由4Ｓ店介绍到担保公司的担保业务就更复杂。４S店为了从中提成，往往会捏造一些收费项目或者暗中提价，导致担保市场愈发混乱。
　　律师：
　　应索要发票并向地税举报
　　孙小姐按揭收到“霸王清单”并非个案，浙江六和律师事务所郎立新律师认为，桐庐汇通销售有限公司的做法属于明显的“搭车收费”。在消费活动中，消费者有知情权，因而4S店必须事先向消费者明示收费项目。如果消费者在被剥夺知情权的情况下消费，经营方就有欺诈之嫌。
　　郎律师建议，遇到和孙小姐相似情况的消费者，首先应该向当地税务部门反映情况，由税务部门勒令并监督经营方开具正规发票。根据我国的发票管理规定，但凡经营所得，经营方必须开具发票，否则构成偷税；其次，通过物价部门的调查，厘清经营方不明收费项目的构成、性质、合法性以及收费标准，倘若存在不合法收费则要追究经营单位的法律责任；再次，孙小姐案例中的经营方桐庐汇通销售有限公司多次推诿出具发票，因此有理由怀疑，经由这家4S店做按揭担保的其他消费者也可能没有拿到正规发票，消费者可以要求税务部门对这家4S店的按揭收费进行全盘调查，以判定该公司是否存在偷税行为。&&
(责任编辑：戴贤军)[]
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