现场就餐的市民挤爆大门，场面极为混乱。
老人以拿钱给儿子为由，要儿子回家详谈养老。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　您是否时常在思考：
　　为什么我开了个平台却没有询盘？
　　为什么排名那么好，也没有询盘？
　　为什么我曝光点击那么高，还是没有询盘？
　　为什么我询盘那么多，就是没有订单？
　　为了找到答案，大家可辛苦了，到处学习，逛外贸圈，跟朋友交流，哪怕是花10000大洋去听4天3夜的课程，冤枉路走了不少，但是依然不能解决问题。反思一下，到底原因何在呢？（回答我以下几个问题，你就能找到答案）
　　1.你的行业，跟别人的行业一样吗？
　　2.别人教的方法和技巧，你明白背后的原理吗？
　　3.你学到的东西，有坚持执行到位吗？
　　往往答案都是否定的，因此聚凯今天尝试从某一特定行业的角度，深入分析阿里该行业的现状，行业目前遇到的问题，以及给出一些切实可行的解决问题建议。
　　众所周知，服装行业是一个非常大的行业，在阿里国际站上总共有6000多家企业，多分布在广东、浙江等区域，以女装、男装、童装、运动服、T-shirt、裙子、内衣等为主，属于日常生活必备品。
　　目前该行业在阿里平台面临主要问题如下：
　　1.每个细分类目行业竞争对手很多，竞争偏大，排名提升不容易；
　　2.阿里巴巴面向全球买家，小买家居多，要想大客户概率高，询盘数成为核心指标。
　　3.因为行业竞争大，所以行业的电子商务思维提升较快，舍得投钱，比如直通车，拍摄图片，旺铺装修等，而没有投资意识的企业，自然落后。
　　【阿里国际站核心运营思路】
　　1、建立完整的关键词库
　　服装是生活必备品，全球需求量非常大，不同的买家、不同的市场，他们的采购需求不同，搜索关键词的习惯也不同，因此行业关键词会非常多。电子商务年代，关键词是连接买家和卖家的必备钥匙。许多企业在第一道关卡，找关键词的时候，并没有找全，导致错失了很多商机。
　　举个例子，我们常常会称服装为clothes，因此我们会在阿里热搜词找到跟clothes相关的其它关键词，并把这些关键词发布出去。但是，我们是否会联想到clothing，wear，apparel，habiliment等等呢？如果没有，这些关键词我们就错过了，没有办法获得这部分的买家。
　　再举个例子，做足球服的企业，关键词是soccer jersey，那是否能联想到 soccer uniform，soccer shirt，soccer apparel，soccer wear，乃至sportswear呢？
　　大多数企业的操作模式是：老业务员有客户，主要负责业务，新业务员负责操作，而新业务员往往对产品不熟悉，对关键词的挖掘更加是难上加难，操作的时候，往往用来用去都是差不多雷同的关键词，不是因为她不想用别的词，而是她想不到，又不会找。
　　因此，服装行业如果能解决关键词的问题，并且成功精准匹配发布上去，那么你已经成功了一半了，因为你将获得比别人多很多的流量。
　　跟大家举个案例，某服装企业，以女性快时尚裙子为主，4月份新开通平台，4个新业务员发布产品，忙活了2个月，什么效果都没有，原因就是业务员发布产品的时候，使用的关键词大相径庭，导致曝光少，权重起不来。后来该企业到处学习新方法，新思路，招了一个有操作后台经验的主管，使用了聚凯优宝做了以下几件事：
　　1）导出了1万多个行业精准关键词；
　　2）每个人分配一部分关键词，发布产品之前批量查询关键词排名，已经有发布过的，不会再次发布；
　　3）发布时，严格要求一个产品匹配多个关键词，而且关键词与产品主图和详情完全对应；
　　4）使用直通车每天推广80元。
　　一个月后，平台效果升到1个月100多封询盘，每天4~5封。
　　（建议：多挖掘自己行业里的核心词，可以通过各种想得到的方法，Google，阿里后台，同行都可以。找到足够多的关键词之后，精准覆盖，以尽可能少的产品发布尽可能多的关键词，流量自然就不会少。）
　　2、产品款式与图片至关重要
　　服装行业不像是机械设备行业，产品型号对了，买家就选择你。服装是视觉体验为主的行业，产品款式很多，材质不同，颜色不同，因此，买家在浏览的过程中，能够吸引买家注意的图片至关重要，不然你的产品就算是排名在很前面，也很容易被淹没在人潮人海中，沦为零效果产品。
　　因此，买家在采购浏览的过程中，会从产品图片中发现很多信息，
　　一是产品是否符合他们当地市场的风格和需求；
　　二是你的产品质量如何，看起来是否真实自己生产的，还是说在网上找的模特图。
　　不同的市场，需要的产品风格一定是不一样的，比如你的产品主要针欧美市场跟印度市场，就不同，买家的眼光，喜好一定是不同的。我们不要随便拿一些图片就去发布，一定要先分析你的市场需求，再行动。如果图片没有发布精准，那么来的客户，哪怕给你询盘了，也未必是你的目标客户，成交率就会偏低。
　　（建议：图片需要找专人拍摄，不一定要很高端大气上档次，而是针对您的目标市场的需求，拍摄符合他们当地市场喜好的产品图片。这一点做的好了，点击率肯定不会低，并且买家给你下询盘的概率已经有一部分了。）
　　3、清晰定位自己的核心竞争力
　　为什么来的询盘都不能成交？为什么客户要的是10件8件？那是因为您并没有在平台展示的过程中，清晰定位你自己的核心优势，并没有告诉你的目标客户你是谁。一个买家在浏览的过程中，要选择跟一个卖家下询盘，他只要关注两件事情：
　　1）这个产品是不是他所需要的；
　　2）这家企业是不是他所需要的。
　　一家企业做电商能成功，一定会有他的核心优势，否则再多的询盘，也是等于零。
　　① 产品的质量：服装是轻工业，一家企业能生产出好的质量，是需要一段时间的沉淀，高效率的设备，熟手的人工，这都是一家制造型企业赖以生存的制胜法宝，别人想复制是复制不来的。买家在采购的过程中，未必是要最便宜的，你提供的产品让客户赚到钱了，客户自然就会让你赚钱。
　　② 流行趋势的把控：流行趋势代表着商机，谁先抓住流行趋势，就相当于抓住了买家，你的产品款式多，更新快，产品的设计能在当地流行，销量好，自然买家会长期跟着你，不断返单，这种现象在女性快时尚行业表现尤为明显。
　　③ 起订量低，服务好：现在很多的买家是小批量的买家，这部分市场人群很广，成交周期短，返单快，但是相对问题会比较多，服务成本会高一些。如果您能接的下起订量低的订单，并且服务好，那么这部分客户可以积少成多，逐步培养成大客户。
　　针对以上三类优势，也是企业的三类卖点，你在产品内页展示的过程中，需要有针对的突出自己的优势所在，让客户在找你之前，就已经被你征服了，这样后续业务员成单的概率，就高了很多。
　　好了，以上讲解的服装行业核心运营思路差不多了，建议大家细细品读，好好消化其中的原委，思考其中的现象为什么会出现，这样才能举一反三，灵活运用到你自己具体的产品上。总结一句： 如果方向跑偏了，那么越努力，离目标越远。
欢迎举报抄袭、转载、暴力色情及含有欺诈和虚假信息的不良文章。
请先登录再操作
请先登录再操作
微信扫一扫分享至朋友圈
搜狐公众平台官方账号
生活时尚&搭配博主 /生活时尚自媒体 /时尚类书籍作者
搜狐网教育频道官方账号
全球最大华文占星网站-专业研究星座命理及测算服务机构
阿里国际站第三方服务商，提供平台诊断、关键词库、查找行业标...
主演：黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
主演：陈晓/陈妍希/张馨予/杨明娜/毛晓彤/孙耀琦
主演：陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓
主演：尚格?云顿/乔?弗拉尼甘/Bianca Bree
主演：艾斯?库珀/ 查宁?塔图姆/ 乔纳?希尔
baby14岁写真曝光
李冰冰向成龙撒娇争宠
李湘遭闺蜜曝光旧爱
美女模特教老板走秀
曝搬砖男神奇葩择偶观
柳岩被迫成赚钱工具
大屁小P虐心恋
匆匆那年大结局
乔杉遭粉丝骚扰
男闺蜜的尴尬初夜
客服热线：86-10-
客服邮箱：雨果小编看外贸
雨果小编带您走进摆满武功秘籍的“外贸藏经阁”，学好各种本领，学成下山后闯荡外贸江湖，捞尽天下订单。
Ta的文章......
阿里巴巴国际站RFQ的订单攻略
雨果网&&|&& 09:01
以下文内容来自于外贸实操指南——2014年5月刊。
阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一。
Bounding Tech公司的销售主管夏瑜告诉C周刊，根据其两年的报价经验来看，RFQ有很多真实的订单，业务员直接给客户报价，虽然竞争比较大，但只要产品有优势，价格ok，交期稳定，订单会有的。
夏瑜认为，这个渠道适合公司新人开拓市场和了解产品行情，可以让他们知道客户是哪个国家的，对产品怎么描述，有什么要求等，让新业务快速熟悉产品和流程，而对于老业务员则是增加找单的机会，因为有些买家订单比较急，不会自己去找供应商。
本期，C周刊邀请了具有丰富RFQ报价经验的夏瑜、刘海波以及日渐走入佳境的RFQ新人May一起分享“阿里巴巴RFQ攻略”。他们表示，用好这个工具要特别关注两个问题：怎么淘到优质客户，以及如何从众多的报价竞争中赢得客户关注。
重点关注需求详细的客户
May，来自某展架外贸公司，用RFQ不到三个月就签了一单。对于怎么找客户这个问题，May认为有两步：第一通过RFQ 采购平台的推荐，或关键词的设定去搜寻合适的RFQ。作为新人，她介绍，什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，开始筛选。“如果是公司能做的产品，RFQ质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。”她说。
“挖掘客户的途径包括搜索RFQ相关资源并报价、设置关键字，后台推送；发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实性，从而完成筛选。”深圳市新金速存储技术有限公司外贸专员刘海波这样告诉C周刊。
夏瑜通过RFQ挖掘了一个长期合作的客户，多次下单，订单总金额达10万美元，她认为发布RFQ的客户有的是准备进入这个市场，来了解行情；有的是供应出现问题，想换新供应商；有的是近期要采购，搜索工厂和报价。“是否是准客户，要看IP匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ，可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。”
尽可能找到客户直接沟通
May介绍，没有获得RFQ平台的“报价直达”资格，她一天就只有5个报价机会，有时候试了两三个报价就用光了，如果在这时找到好的RFQ，她会把客户的公司信息拿到google上搜索，找到客户邮箱，然后发邮件给对方，“这个情况也适用于报价名额已满的情况”。
有外贸人建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料，通过社交平台、聊天工具和客户搭上线，进行情感公关，也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后，客户可能二十四小时都在线，你要联系到对方是特别快速和容易的，沟通起来也更直接有效。
May遇到的问题，在刘海波看来直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格，“获得这个资格之后就有更多报价机会，是普通用户的2倍，以及针对报满10个报价的也可以报。”他说。“不过，一段时间没去报就会自动降为5个报价机会”，May提醒道，她正为获得“报价直达”而努力。
利用时差成为“第一封邮件”
May介绍，发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价，然后直接比较价格，这对供应商而言是种挑战。因此，业务员必须想办法吸引客户“眼球”。 &
1、讨巧的细节设置
May 分享了一些技巧：一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣联系看看；二，报完RFQ后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的，那联系的概率会更高些。”三，给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。比如，标题要跟客户想要的产品相关，图片可以发客户感兴趣的产品，如果是客户正在寻找的产品会更好。“我会把客户的RFQ标题拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相对应的图片发给客户看。”
关于利用时差，有丰富RFQ经验的Maggie分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的RFQ是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以联系。
Meggie提醒：“如果一个RFQ都已经报完8个了，同时客人有take action，后面你再报价徒劳的机率会比较大。这和报价送达到客人那里的先后排位有关。”
2、合理安排报价内容
夏瑜就怎么安排报价内容做了介绍：“在报价前，首先完善自己的产品, 因为RFQ报价是可以选择产品的，我一般都选择最接近，描述最清楚的，让客户看了就会想要多了解。其次，我会把工厂的点滴介绍和公司网址放进描述里，让客户了解，注意简洁，说太多客户会烦的。最后，附上客户要求产品的清晰图片、包装图片及产品认证等，说明公司确实有这款产品，且品质和交期都是有保障的”。
3、保证报价“快”
刘海波认为，要特别关注报价的时效性：报价及时并主动联系买家。刘海波通过RFQ出过不少单，其中有一单的金额高达15万USD，“在RFQ上报价拿到联系方式之后我就电话联系了这个客户”，刘海波告诉C周刊，这为他争取到了先机。
老道的业务员已经养成在平台报价后，紧接着进行正式的“邮件报价”，夏瑜就是这样。
“在Alibaba平台报价后，就要找到客户的邮箱，以公司域名邮箱给对方发一封正式的报价邮件，我一般写，I found your buying leads . We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后，再介绍工厂和产品，因为你已经报过价了，所以不要吝啬你的正式报价单，直接报价过去, 可多加几款类似和周边产品供他参考。有些客户会要证书，那就马上给证书，越多越好，证明实力问题。不同国家的客户，报价都要得不一样，所以还要再细心处理下自己的第一封正式邮件。”
夏瑜表示及时进行“邮件报价”能赢得客户认可，“2011年12月刚开通，我就通过RFQ报价开发了一个美国客户，我之前已经有3个工厂报价了，不过，客户说我是最快写正式邮件和报价的。”
对ＲＦＱ客户进行分类管理
May认为RFQ比较直接，针对性比较强，发RFQ的采购商都是有确切需求的，“这个行业里面虽然很多客户的需求数量都比较少，但是也不乏采购量很大的买家，认真跟进的话还是可以开发出长期合作的客户”。
夏瑜告诉C周刊，上文提到的那个美国买家在她换工作前一直是她的主要客户，现在还跟之前的公司下单，“他下了第一单以后，我就把他列为长期客户，经常跟进，发最新产品，邀请他去展会，一直保持联系，节假日问候下……”夏瑜说，只要用心跟，RFQ客户也可以变成老客户。
刘海波表示，要把开发出来的RFQ客户发展成长期客户，“最好有即时聊天方式，能经常联络客户增进感情。”另外，他认为RFQ可以作为询盘之外客户来源的另一个渠道，能够增加卖家的客户基数以及老客户，平常他会根据买家发布RFQ的需求量大小以及年采购量制作出对应的简历Excel表，再依据每个行业特点标记为A、B、C类客户，重要客户多花时间跟进。
May也对RFQ客户进行分类管理，“我们每周做周结。其实就是整理客户的过程，可以把重要客户拿出来每周跟进两三次。有个常见的规律是 1、3、7、14，就是一开始每天都跟，接下来隔天跟，接下来就每周跟，再后来就是两周跟一次,每封邮件可以有不同的侧重点，循序渐进。比如一开始重点介绍公司，第二封重点介绍产品，第三封重点介绍促销活动之类。”May表示。
【小贴士】：请关注外贸人的实操指南《C周刊》，看1000多篇外贸实操“干货”。
欢迎关注外贸行业第一微信号【cifnews】
轻松掌握跨境电商与外贸资讯，请下载【雨果网】APP或关注微信号【cifnews】
传统出口生意正在遭遇前所未有的挑战，转型已变得迫在眉睫。与跨境电商卖家合作，对外贸厂商而言，是不错的转型路径之一。3月份是每年跨境电商卖家选品的季节，雨果网将在深圳举办跨境选品展会，帮工厂找卖家，也帮卖家找工厂，预计到会的卖家将超过5000人次。10月份报名参展还可享7折优惠，详情：
OEXDE lighting
不错噢，赞一下
外贸订单了吗新老客户？}