做房地产网络营销前途如何呢？_百度知道一个营销者的困惑，求解（渠道、销量方面）_百度知道官方新浪微博 | 官方腾讯微博
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互联网和实体店，哪个才是未来？这个代理商有答案
& & &内容提要：岳喜良，一个只有小学文化的农村孩子，从小立志要出入头地，历尽艰辛自立门户，20多岁便挣下数百万财富，可年少得志的他却因迷恋赌博而倾家荡产、差点寻死，在废墟中爬起来的他，满怀憧憬再次创业，为何又铩羽而归险些破产？在人生的大起大落中，他又是如何应对命运的残酷，百折不挠克服万难，再创一年五百万的销量奇迹？
上个月，笔者自重庆南下贵阳，去拜访一位久未谋面的老朋友王总。在王总的引荐下，我有幸认识了他口中的&神奇小子&岳喜良&&一个身无分文便敢闯进五金行业创业的屌丝，毫无行业经验的他，仅用三年时间便拿下贵州大大小小近500个终端，去年光插座这个品类的销售额就做到了500万，而且近三年来的销量还是逐年递增的。在王总安排的饭局上，我按捺不住好奇跟岳喜良进行了深入交流，试图找出其成功背后的秘诀&&为何一个并不惹人关注的传统行业，能在传统生意普遍遭遇寒冬的当下创造出如此佳绩？ &
& &新手创业，哪些坑你应该避开？
& 我：你好岳总，很荣幸有机会一起吃饭。昨天听王总说你做销售很厉害，我很佩服，也想借这个机会听你分享下创业经历和成功的经验。&&&&&&
岳喜良：请教不敢当，我只是一个还在路上的创业者，取得一点小成绩算不了什么。你今天有什么想了解的，我一定知无不言言无不尽。
&&&&我：非常感谢！我看你也挺年轻的，而且听口音不是本地人吧？当初为什么会选择进入五金这种传统行业呢？
岳：我84年的，老家湖南邵阳，原来在我姐夫的五金店帮忙，对这一行比较熟悉，后面想创业赚多点钱，就出来单干了。
&&&&我：后来就自己开五金店了吗？
&&&&岳：没有，一开始是从插座的代理开始做起。
&&&&我：为什么选择从插座入手？
岳：因为姐夫的建议。他认为我是新手，没经验也没资金，应该先从某个品类开始练起，他给我分析了一下贵阳地区的市场情况，建议我从插座这个品类切入，因为走货稳定而且需求量很大，但当时市面上居多都是杂牌插座，这类插座都没有采用新国标插孔，也没有智能USB接口，但新国标和智能化是未来趋势，这是一个行业升级的商机，现在正好把握。后来我去了广东，最终拿到了&吉顺王&这个牌子的代理。
有梦就去追，为达目的他5分钟凑齐了10万！
&&&&我：你说当初没经验也没资金，却这么快就拿下代理，这应该是家小公司吧？
&&&&岳：不，恰恰相反，&吉顺王&是明星吕良伟代言的中国十佳插座品牌，在全国的销量不敢说数一数二，但也排得进前十吧。我当初也是费了九牛二虎之力才拿下这个代理的。
&&&&我：听上去很曲折啊，这背后应该有不少故事吧？
岳：呵呵，当时我在姐夫的指点下，走访了广东的几个插座厂家，有些厂家在服务方面不行、营销理念跟不上，老板的思想也很守旧，我没看上，有些厂家我看上了，却被老板嫌弃没经验没资金而吃了闭门羹。后来我想起姐夫提起过的牌子&吉顺王&，当时这个牌子在贵阳卖得还不错。本文由今日头条自媒体&米高&授权本站发表，经本站编辑略作删改。于是我百度搜了一下&吉顺王插座&，发现网上关于吉顺王的资料蛮多的，感觉是个大公司，我抱着最后一搏的想法，跟厂家联系好了拜访时间，就匆忙赶了过去。
去了之后对公司的第一印象不错，厂区规模挺大，管理也挺现代化，在跟招商部的李经理交流过后，我对吉顺王公司的了解也更深了一层，感觉这才是我要找的公司！
我说我想做插座，能否让我做吉顺王的贵州代理？不出所料，又被拒绝了。
&&&&我：那后来又是怎么拿下的？
岳：按照公司的招商要求，代理商必须具备资金实力、行业经验、配送渠道和经销网络等，而我可以说一无所有，但我对吉顺王的品牌和产品有信心，也不怕吃苦，非常渴望能拿下这个代理权。
&&&&于是我跟李经理讲起了我过去大起大落的人生经历和我的梦想，然后才说：&我目前虽然缺这缺那的，但我的创业梦想一直都在，相信凭借自己的努力和公司的支持，我一定能够做出一番成绩，东山再起！ & &
我就这样继续软磨硬泡，一再表明做好、做大吉顺王的信心和决心。最后李经理被我缠得没办法，答应让我跟营销总监陈总直接谈。见到陈总后，心急的我居然说出了连自己都不敢相信的话：&陈总，你就把代理权给我吧！我绝对能把吉顺王做起来，横扫整个贵阳！我现在马上把十万元货款打过来！ &
&&&&我没等她回话，就开始打电话借钱，不到五分钟就被我筹到了八万元，加上自有资金两万，现场就给陈总转了过去。
这下陈总也没辙了，只得同意给我3个月的考核期先观察。陈总也表示公司有完善的渠道政策，只要我努力达成公司制定的目标，她一定会大力支持我。
做了60多万销量还是失败？他说想放弃
我：那么你拿下代理回贵阳之后，又是如何开始经营的呢？
岳：交完首批货款后，我也没闲钱租店面了，只能先借姐夫店里空置的角落，把产品的货架摆上去，然后就开始满世界疯狂地跑客户。本文由今日头条自媒体&米高&授权本站发表，经本站编辑略作删改。没钱买货车，我只能开辆破三轮车、载着一箱箱的插座去走街串巷，当时正好是贵阳一年中最热的时间，每次出门我包里都会塞一条毛巾，不然衣服就会被汗水给浸透。
&可我知道做销售光靠蛮干是没用的，由于对产品不够了解，也不懂市场行情和竞品的情况，去跑业务经常被拒绝。客户嫌我对产品的介绍不够专业，没法将价值说透，要不就是嫌太贵，说我不懂行情。但在跑市场的过程中，我也意识到吉顺王这个品牌存在很大的市场机会。本文由今日头条自媒体&米高&授权本站发表，经本站编辑略作删改。当时的贵阳市场普遍以杂牌插座居多，质量不及吉顺王稳定，新国标的系列产品也不齐全，智能插座更是空白，很多产品缺乏良好的售后保障，厂家也没有任何营销推广方面的支持。
&看清楚这一点后，我开始调整策略，把拜访过的客户重新梳理了一遍，先从对品质和品牌比较上心的客户下手，重点扶持一些经营意识比较好的店铺，竖立起客户对我的信心，我再顺水推舟促成订单！后续靠样板店的示范效应拿下更多终端，就这样陆陆续续出了60多万元的货。
&我：一个新手能做到这样也算不错了，看样子接下来要搭飞机青云直上了？
&岳：没那么简单，你别看我表面热火朝天，其实是冰火两重天。那个时候风里来雨里去地奔波了大半年，一天下来顶多卖个几百块钱，再加上各种费用支出，发现根本没钱赚，还被难搞的客户欠了不少货款！想想这半年多来受的苦，结果却颗粒无收，只能跟公司的陈总说我不想做插座了。
峰回路转，日均出货量竟然涨到了20000
我：不容易，你这经历真是一波三折呀！后面肯定是发生了什么重大转机，才让你重回正轨的吧？
岳：是的，在我告诉陈总想放弃后，她却认为我从零开始做了半年就有六十万的销量，证明贵阳市场的潜力和空间还是很大的，现在进入正是最好的时机，绝对不能放弃。
于是陈总派业务高手胡经理来贵阳给我做系统培训，使我对插座乃至整个行业的理解更加深入和专业，他还陪着我下终端跑客户，让我的销售能力也有了质的飞跃。
我的信心开始恢复，于是东挪西凑了50万盘下一间快要倒闭的五金店，组建起一支业务团队，平时就由老婆看店，我和几个合伙人在外面跑。就这样干到了2014年10月份，我开发的市场已涵盖贵州省的四个核心城市。后来我自己买了部上汽大通专门送货，因为超额完成了年度销售目标，又获得公司奖励的货车一辆。
我：现在业务应该基本稳定了吧？
岳：是的，现在日均出货量可以稳定在20000元以上。
我：你已经是成功人士了哦，一路走来不容易，佩服！
岳：去年我在老家盖了三层小洋楼，让父母能够安度晚年，说真的，我觉得这才是我人生最大的成功吧。
电商巨头跨界抢劫，传统代理商OUT了吗？
我：恩，为你的孝心点赞哦！对代理商这个群体，我一直有个疑问：你们如何应对京东这类B端电商的跨界抢劫呢？所谓B端电商，就是跳过代理商直接供货给终端实体店，不仅有价格优势还有补贴。
岳：别的行业我不知道，就拿我做得最好的插座来说，&吉顺王&现在在贵州应该算知名品牌了，比较强势，厂家的渠道政策也完善，我不怕同行竞争，更不怕电商乱价，你乱的只能是批发价，零售价还是照旧。短期的批发乱价要恢复过来并不难，就算他搞窜货我也不怕，我都有办法对付他。而且那些店老板都精得很，不是说你给点补贴就行了，他们看重的还有品牌、营销政策、配送和售后服务等等。
今年吉顺王公司推出了&O2O+移动电商&的新模式，我现在正配合着去落地，这个模式是用微信等移动互联网工具整合、优化线下的生意，结合社群营销等手段把客户团结起来，把渠道扁平化，提升整个运营的效率，同时帮助传统的实体店实现O2O转型，不再害怕电商的冲击，通过这个模式，我们不仅可以享受线上的流量和订单，线下的生意也有了起色。
& & 都说实体店要转型，到底路在何方？
& & 我：吉顺王现在已经开始搞O2O了吗？想不到一个传统插座厂家的经营意识还挺先进的，移动电商确实是个趋势，但是怎么利用这些思路去帮助到正在苦恼的实体店老板呢？这是我今天要问的第二个问题。
岳：我自己也算店老板之一。在基层摸爬滚打了这么久，我很明白&独木难成林&的道理，做生意不能当&坐商&死等顾客上门，更不能单打独斗，要学会抱团发展，在本地做资源整合式的营销，比如搞异业联盟，搞家居建材节，通过跟不同行业的优质商家合作，相互引导客流，进一步提升销量，锁住顾客，顾客也愿意进你这个圈子里来，因为比平时单独去购买要实惠很多。只有真正让店里的货卖起来了，才算是成功，我作为代理商，也希望看到我下边的终端客户能动销，这样生意才能长久。
我：不错，很有营销思维，这些是单纯在线下搞的吗？还是有借助一些互联网工具或平台？
岳：贵阳这边有一些O2O商业平台和社群，我会推荐下边的客户去进驻，成为平台商家，享受本地平台的人气和流量，把生意搞起来。
O2O，是末路还是机会？
我：你目前的客户是以五金店为主吧？他们在O2O转型过程中配合度怎么样，转型顺利吗？效果如何？
岳：老实说，现在很少有年轻人开五金店，店主大多是60后、70后，文化水平也不高，这批人对既不懂互联网也不爱学习，但不论如何，O2O模式是历史发展的必然，今天不做，明天也得做，否则就是死路一条。我现在优先扶持那些有互联网思维的老板，通过树立成功典型感召更多人加入转型的队伍。我跟那些顽固的老板说了：你自己不想学，可以叫你儿子或者你的员工来学啊，我负责教他们！
目前来说，有做O2O的店，销量肯定比那些不做的好。为了更好地开展O2O模式，公司今年也研发了一些适合其他渠道的插座新品，我接下来也不会再局限于跑五金店和文具店，像商场、超市、社区便利店、酒店、精品店、电器店等等其他类型的终端，我也会逐步去争取合作，因为你要做O2O，网点必须要足够密集，我今年的目标是能够进到社区里去，送货上门，让消费者不用下楼就能买到我的插座。
我：你这个思路是未来的方向，值得大力去做。你刚才也提到了社群营销，目前这一块很多人都在摸索，也是2016年的营销大热门之一，那么你现在社群营销做得怎么样了，有没有成功落地经验可以分享一下？
岳：社群营销这个词，我也是上完公司的O2O培训后才知道的，我现在主要配合公司去组建本地的终端商家社群，第一步是先把我的几百个客户陆续圈到微信上来，配合后续的一些社群运营手段，最终目的是要增强跟这些客户的黏性，也让我们的日常工作更有效率，同时降低各种成本。对于终端商家，我也会鼓励他们根据自己的能力和资源，去组建或者融入本地的一些社群，可以是兴趣类社群，也可以是某个社区群、商会群，尝试跟消费者和其他商家交朋友。目前我正在做第一阶段的社群组建工作，等我做出成绩了，再跟你分享吧。
我：好的，期待！
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