《证券日报》创新驱动与资本引领高峰论坛议 金证双创导师点评指导创新创业项目_证券日报微基金-爱微帮
&& &&& 《证券日报》创新驱动与资本引领高峰论坛议…
&&&&&&& 4月20日，“创新驱动与资本引领高峰论坛”在京召开，同时“百家上市公司、百亿创投资本、百场创新讲堂，引领万众创新、助推经济转型”公益计划也宣布正式启动。经济日报、中国上市公司协会、基金业协会、股权投资协会的相关领导，上市公司代表、投资机构代表、双创公司代表、双创导师代表参加了此次论坛。&&&&&&& 4月21日，组委会举办了创新大讲堂内部创业与社会创新活动，为项目、资金、业务合作的自由对接、人才自由交流提供了平台。&&&&& 在4月21日上午，智慧对对碰环节，几位双创项目和几位行家，对双创进行了智慧点评。他们是西证股权投资基金公司总经理彭笑，洪泰基金副总裁赵明，松沃资本创始人、松沃资本总裁刘松剑，知名金融产业投资专家张昊、华数康财务首席官郭黎峰。&&&&&&& 下面是该环节部分实录：&&&&郭黎峰：大家好，我是北京华数康数据科技有限公司的首席财务管郭黎峰，今天很荣幸跟各位老师各位嘉宾来讲一下我们这边公司，我们公司这边是专注于大健康产业集合了政府医保、商业保险以及各大医疗机构还有各大医药厂商为一体的大数据整体解决方案的提供商。&&&&我公司现在有一个数据可以表明，在2012年我国的社会医保支出增长已经远远超过医保的收入。伴随着我国人口老龄化，医保缺口将会越来越大，在2012年我国的支出增速已经超过了人口增速，2017年整体医保支出和收入将持平，当年的医保基金结余将会清零，如果国家不采取任何手段或者措施的话，到2024我国的医保支出将会与医保收入完全持平，以前到现在为止的累计结余全都清空为零，这是一个相当严峻的问题。这段时间，国家也在强烈推进医保控费，当然国家也采取了一些措施，打个比方，之前有新闻可以看到，国家已经延迟了退休年龄，到65岁才退休，变相减少了医保支出，但这终究不是一个长远之计。&&&&我公司可以对标一下同行业或者相似的企业，例如美国的联邦医保，美国的联邦医保是市值到1200亿美元的医保巨头，服务的对象包括个人、企业、政府、药企以及各大保险公司，服务对象规模已经超过六千万人，整个服务医院超过六万两千，同样在我国海虹控股是一家上市公司，是我国最早引进PBM行业的公司，曾经市值达到120亿美元，这段时间股价一直跌，当前市值只是36亿美元，约合人民币230亿。这些公司都跟我公司跟我公司发展有相类似的一些地方，我们公司可以超越这些公司。&&&&为什么我们公司可以超越它们？在大健康产业截至2016年4月份，我们公司跟24家各地的地市医保局签约，覆盖人口超过八千万，美国的联邦医保覆盖的人群不过是六千万，当然这跟我国是人口大国这方面有优势有关。今年年底可以承诺，公司达到覆盖人口1.5亿，签约超过48个城市，到明年覆盖3亿—4亿人口，这个概念相当于一个1/4的全国人口，将会拥有全国1/4的人口大健康数据。在这方面可以实现公司还有创始人未来的梦想，而且还可以给全国人民参保人员带来健康方面的福利优惠。&&&&我们公司以及整个行业未来大的格局，其中我们公司将会在2017年以后覆盖到三到四亿人口，其它类似中国平安、海虹、银海、东软都是很大的上市公司，我们可以跟它们有一些不同。&&&&公司的主要业务区别，分两大块，一块是传统的业务，医保控费业务，分三小部分。对标后端的医保控费、医保审核业务，中间一块是在医院端上线医院端的审核业务，给各地医生提供了医保知识库、医药知识库开放的作用。第三块，智能可穿戴设备，这些设备可以有效在事前端预防到医保欺诈跟滥用医疗行为。智能可穿戴分为适用住院病人使用的智能手环，针对急诊病人的人脸识别生物识别功能，传统业务就可以有接近一百多亿的市场份额，如果按之前我们公司华数康可以覆盖全国1/4的人口，这样将会带来约40亿左右潜在的营业收入。&&&&第二，大数据业务，是我们区别之前竞争对手的主要原因。传统业务医保控费只是切入口，但是大数据业务就是我们未来的创新未来的发展，在中国同行业之中是没有相关的类似公司来做这块业务，也分三大块。商保已经介入了，2015年商保健康险全国市场两千亿，累计每年增长增速约40%，到2020年整个商业健康险全国的市场份额接近万亿级别。我们公司可以覆盖全国1/4的人口，华数康跟各大保险公司签了保单，保险分成、保险产品设计还有后期健康服务管理服务，接近10%—20%的保费分成。由此可得，我公司在商保收入这一块有潜在的收入约300亿左右。&&&&健康平台管理和处方药市场，这块市场接近千亿级别，大家都知道我们国家的药价昂贵的原因主要是因为有太多的流通环节，接近30%—40%的流通环节，包括医药代理商、医院层层加码，搞到现在药价相当昂贵，老百姓看不起病吃不起药，这都是很严峻的问题。我们可以通过大数据分析把医药厂商和病患手牵手直接对接跳过中间环节。&&&&第三，健康管理服务，这块的市场份额约三千亿。为什么说我们公司对这一块是有先天的优势，我公司卡住了所有参保人员的支付端口，医保病人也好，商保病人也好，我们的目的使参保人员能够身体更加健康，以此达到减少疾病，可以让参保人员少生病或者不生病，这样就可以少去医院，达到的目的减少医保支出。对我们来说，这是对保险公司也好，商业保险公司也好，甚至政府的医保机构也好，这都是很大的诱惑力。通过大数据分析，我们可以做到这一点。&&&&我们有三块产品线，第一块智能控费平台，针对的人群是专门的审核人员，为他们打造医保控费整体解决方案以及审核监控平台。第二个PROBIT系统，给政府人员或者据测做数据分析，提供完善的解决方案。第三，商业管理咨询，这一块对标医疗机构，类似医院、医药厂商、医疗器械产业都可以对医疗从业者可以提出商业的解决方案。这三块业务主要的驱动力还是通过大数据分析。&&&&我们的PROBIT系统，医保精准控费管理分析系统，这块系统使用我们某个地级市的真实数据，经过保密加密的处理，脱去敏感信息得到的主要具体分析。由此可以建立病患的信息体系、整个医疗机构的信用体系，还可以做疾病的费用驱动分析，由此可以建立全国的医疗诚信库，对非法的不良医疗机构，我们看到有很多不合理用药、过度医疗，我们可以完全把不良的医疗机构排除在外，通过保险产品在支付端直接掐住，对病患也是同样的作用。&&&&病患的征信体系，密密麻麻各种格子，每个小方格代表了我们的参保人员，红红绿绿的区别，红色的是方格越大代表参保人员的违规金额也可能是滥用医疗的金额或者骗保的金额越大，颜色越深代表这个人的违规比例越大，后面一些很小的绿色人员都是属于信用良好的参保人员。我们可以完全建立一个整体的医疗诚信库，也可以为国家相关机构或者商业保险人员提供法律依据，对有些骗保人员进行处罚。&&&&今天的演讲内容就此结束，请各位嘉宾点评，谢谢各位老师！&&&&彭笑：PPT叙事说优点很宏大，而且你涉及到的问题也确实是现在比较热的所谓医疗大数据领域，但是宏大的叙事向下最后的那张PPT给我的感觉，你们现在在做的系统至少在我看来可能还需要医保部门很多的输入，你是搭了一个框，无非让它往里面填东西，数据你会抓取会用，用完产生随后一系列所谓后续的东西。怎么拿到数据比较关键，这类型的企业我见过一批，最头疼的还是在拿数据上，尤其你拿的是医保部门的数据，其实就我所知，每个医保部门现在去医院扣费这个事是一件博弈的事，医保部门扣费都是带着其它医院的专家，医院之间互相大家都有制衡，这里面是一个很微妙的事，对于你们来说怎么样在里面抓到商机是接下来需要去做的。我从投资者的角度来看，希望看到更具体或者更有力的东西，至少从你们现在的PPT希望很大，包括你们的材料我来之前看过，有一些疑惑，再有兴趣下面沟通。&&&&赵明：整体医保领域商业模式的演变内涵是非常丰富的，但是整体听你讲下来，我不太清晰的地方，目前现在做的程度是怎么样，比如落地的医保局或者医院包括跟金融对手的一些比较或者说咱们的一些市场路径策略这块，我觉得可能在这块希望能够听到你更多的介绍。&&&&郭黎峰：这块可以直接回答一下，我们公司现在已经签约了24家医保局，落地的市医保局在医保端上线超过6家，当地完成施工的医保局当地所有医院端上线已经完成了两个城市，今年会签约超过48家。&&&&回答前面这位老师的问题，怎么跟医保医院博弈，医保端上线采用免费的行为，在医保端上线是比较容易的。&&&&刘松剑：刚才马总介绍了一下，我补充一下，我现在投资的思路还是比较喜欢投一些有一定的技术含量或者是商业模式能够改变社会。为什么这么说？谈一下个人最近的体会，只代表个人观点，不一定正确，请大家批评指正。做投资的人还是有一定的情怀，仅仅投一个项目为了赚钱，这个事有点太窄了，赚钱这个事以前的商人很多赚钱的人，胡雪岩等等，来到世界为这个社会的文明发展做点贡献，人类文明的发展，为什么春秋战国时期百家争鸣百花齐放，包括民国时期，背后是有因素的，从原始人到了商朝，这个巨大的进步是因为铜器的出现，春秋战国是因为铁器的出现，生产力基达发展，生产关系不适应生产力的发展产生巨大的变革。从元朝以后，唐朝宋朝非常辉煌，现在讲中国梦，我们曾经有过四大发明，现在领导讲中国梦，中国梦肯定不是元朝以后的梦，而是唐朝盛世的梦。工业革命蒸汽机的出现推动了工业极大的发展，智能手机苹果手机的出现极大地改变了人们的生活。改变每个人生活的计算机、智能手机、汽车等等哪个是我们创造的？好像目前还没有。找到优秀的企业，哪怕十年二十年，他能够生产制造出一些东西或者发明一些好的技术，能够推动人类文明的进步，同时也能实现我们的中国梦，这是我的一个投资思路。&&&&点评一下具体的项目，这个项目出发点是很好的，现在很多的事情尤其医疗改革很多时候胶着，我比较喜欢户外活动，爬雪山的时候，这个雪静止，你去说了一句话就开始雪崩，已经到了一个临界点，内部已经不能再受力，外部一点点力量可能发生重大的变化。现在中国的医疗资源是严重的发展不平衡，集中在北京更多一些，普通老百姓看病真是非常困难，比如你现在想去协和妇产科挂一个号安排一个床位，正规渠道感觉难度非常之大或者基本不可能。你去各个不同的医院，有的医院需要建就诊卡，有的需要社保卡，去不同医院要建立一个就诊卡，非常麻烦，医疗这块还是有非常多的内容可以去挖掘。&&&&你这个项目的出发点很好，关键在于落实，拿到数据第一怎么拿到，第二数据的可靠性真实性。我感觉不是真实数据或者行骗的不是个人本人去行骗，往往个体不知道，他的资料被别人盗用了，是不是还有医院的工作人员等等。个人的诚信对于个人来说不知道，被别人盗用，内外勾结把这个钱拿走了，真实性怎么辨别？第一个是数据的真实性。拿到数据之后的下一步具体怎么深入挖掘，能不能更具体一些？&&&&张昊：我听演讲的体会，你这个好比是国外引进的果树品种，土壤比作医疗大行业，不但解决了我们北方地区黄土高原秦川红富士，解决了绿化问题，还解决了苹果在本土种得非常不错，你们团队发现了在深入医保层面的市场，但是类似的想法类似的公司非常多。我认为你可能在这方面对于医保这个层面来讲的话，你是一个翻译者，你是一个新鲜事物，你是一个先进工具，对于传统尤其具有相当大的社会责任的医疗行业，尤其改革状态中的翻译者，那你的专业性可能能体现你的竞争力。&&&&我看后面的商业模式和盈利模式，相当于接着讲刚才的故事，落地到黄土高坡苹果也卖得不错，接下来还有嫁接的可能，这个嫁接是嫁接梨还是嫁接桃，这是衍生商业模式的盈利点。反过头来讲，这方面是非常严肃的一件事，医保行业一定要找着自己的角色，我做翻译就是翻译，我为了做好翻译我要深刻地学习挖掘本行业的一些相关知识，要把我自己的参谋能力，对于行业的发展、政策制订，我可以在这方面来培养我的参谋能力。但是针对这些行业整体的发展来讲，我仅仅就是一个企业，你也是一个民营企业创业团队，在这点上一定找好自己的角色。你在修炼行业内功的同时，你的翻译工作会做得越来越好，你所接下来面对的成千上万个所谓医保局，你的产品如何能够得到这些机构的认可，这个是硬碰硬落地的事。之后你描述的想象对于大数据的挖掘整理就是刚才举例讲的，后面是嫁接桃还是嫁接梨，也要扮演好角色，量力而行。&&&&我看过你的介绍上面写着为医保行业保驾护航，这个雄心壮志非常伟大，但是我们能够贡献点滴之力，把自己的专业修炼好，这样比较合适。接下来如果有兴趣再交流。&&&&马方业：第二个项目，大家都有储蓄卡，我问大家两个问题，有没有人知道22岁到45岁人群当中每人每年办多少张储蓄卡？在中国会员储值卡的规模也是一个很惊人的规模，大家知道吗？接下来有请知道的人，卡保科技公司的首席运营官刘磊先生上台演讲。&&&&刘磊：各位老师、各位同学，大家上午好！今天跟大家讲的是卡保，我们做什么？深耕于储值卡行业。我们当时为什么考虑做这个行业？首先第一个动因不是因为这个市场很大，第一个动因是因为周边的所有朋友还有很多的亲戚都会反馈他们很多人买了储值卡，但是对储值卡印象不太好或者对它们感受不太好或者体验不太好，甚至有过上当受骗的经历，我们在想怎么把这个行业做得更好更棒。&&&&储值卡这个行业现在没有官方的统计数据，2012年在商务部发的文中，据不完全统计，储值卡行业在2012年的市场规模是两万亿，我们能找到的调查数据中22岁到45岁人群中每人每年平均办1.8张卡。我一直做电商行业，也去了解过，像传统的储值卡行业里面比如美业、教育培训、亲子保健、生活服务等等基本上储值卡在整体销售额中占比一般超过50%，有的高达90%以上。对比团购业务市场中，一般商家端的占比一般不超过5%。&&&&市场其实很大，而且储值卡有两个非常好的特点，大额交易、强绑定，其实也被很多互联网公司所追捧。我们知道像阿里巴巴、微信、百度都做过储值卡相关业务。大家打开支付宝，专门有一个卡券功能，我认识的所有同学那个卡的功能基本是空的，微信做过一个产品“微生活”，主要是做商家发的会员卡，百度糯米一直在做储值卡业务，整体来看尤其在传统的发卡行业像美业、保健健身、亲子培训大家做的都很难。他们不缺钱不缺技术不缺足够的流量，为什么做得很难？我们摸索了很长时间才发现，因为储值卡行业想互联网化很难，难在系统不规范。储值卡行业大概的发卡企业有三千家到五千家，没有企业有能力跟这些系统，尤其有一些是不规范的小系统对接。&&&&卡保做什么？我们发现这个大市场，而且想规范这个市场，我们做储值卡的一站式服务提供商，用自发硬件、SAAS系统、APP、微信公众号这些东西来帮助这个行业来做储值卡的标准化，来做储值卡的互联网化。&&&&储值卡在国内一二线城市，有储值卡发卡系统的商家占到60%左右，绝大多数用一代的功能，基本是单机，没有云功能。如果是连锁店有联网，但是联网基本很难打通。三四线城市应用储值卡的不超过30%。&&&&什么是云功能？消费者可以通过手机或者微信可以查询余额、预约、看自己的消费记录、挂失甚至二手转让，商家通过发卡系统对消费者进行定点短信营销、微信营销甚至可以对符合要求的用户进行相关推送和促销。&&&&消费者的痛点在哪里？首先第一个发现消费者的痛点用的不爽的一点是不透明或者不可知，很多人都买过储值卡，但是很难回答出来我的储值卡到底还有多少钱，我的卡有没有被盗刷或者商家不能用。我们用了APP和微信公众号可以做到时时刻刻查、全家消费。很多人购买储值卡有一个很大的难点，储值卡很多时候钱是花不完的，涉及到搬家问题这个卡不再用了，这时候卡保提供了共享功能、二手交易，让这个储值卡能够真正流通起来。&&&&第三，很多人反感储值卡的一点，商家倒闭，刚买了一千块钱两千块钱的卡，商家跑路了，一两千块钱打水漂了。卡保和平安银行合作做了一个资金合作保证计划，如果参与该计划的商家出现倒闭，平安银行对这些消费者还没有消费的部分进行赔偿。&&&&储值卡另外一个核心是商家，商家的痛点在哪里？商家其实有很多会员信息，对会员信息没有很好的保存使用，消费者来办卡就给他办，不办没有办法。我们卡保用的是自有会员的营销系统，通过数据分析，通过营销专家的上门指导，帮助商家把沉余会员，三个月没有到店消费的会员，储值卡额不足5%的会员，告诉他怎么去做营销，做哪些促销活动帮助他能更好地办卡。商家很痛苦的一点，储值卡的特点位置第一，品质第二，品牌第三位，对于商家最核心的是周边五公里的用户，尤其是有办储值卡意愿和能力的用户。我们看到比如利用最典型的就是健身卡，它的推广途径，我这个店开业以后雇很多的发单员在大街上推销我的储值卡，每个人提成25%，效率很低，很难PUSH到核心消费者。卡保是云系统可以通过数据分析出符合要求的消费者，而商家可以通过促销把25%的提成拿出一部分来给它的消费者，让他更快更好PUSH希望PUSH到的那部分人。&&&&第三，新用户办卡难，刚才提到对于消费者来讲办卡的时候有三个头痛的地方，第一不可知，第二不安全，第三不可流通。卡保通过云平台很好帮他把三个问题解决掉。&&&&第四，合法合规的问题。很多商家去聊的时候，尤其上海商家有完成商务备案的意愿，自己一家第一不太懂，第二步知道怎么办，卡保现在也在逐步协助商家完成商务部的备案，做到合法合规。&&&&简单介绍一下我们的SAAS系统，全部基于云平台，包括用户的手机端微信公众号和APP，包括卡保的硬件包括POS机、小票机、刷卡器，包括商家端自己的CRM还有实体卡，这个都是实时互通的。&&&&未来的储值卡行业一定是虚拟卡取代实体卡，但是要解决这个趋势非常重要的一点一定要把系统打通。如果说一两个系统做到了在线卡包其实意义不大。我们跟平安银行完成的系统无缝对接，如果消费者参加了保证计划，可以直接登陆平安银行的官网，就可以查到卡内已经消费了多少钱，还有多少钱没有消费，如果商家倒闭没有消费的这部分钱可以直接退还给他。&&&&整体的推广策略，我们称之为铁人三项，包括三方面。第一，为了更快速地扩张，我们建立了直营团队，现在覆盖11个城市，约98人，主要覆盖一二线城市，这些城市相对来说竞争比较激烈，而且商家需求比较旺盛，对服务要求比较高。第二，城市合伙人计划，对于三四线城市和边远城市推动找代理商也就是用传统储值卡系统的销售渠道进行覆盖。第三，新兴的商家有一个需求，通过在线找到合适它的储值卡系统，我们也在不管百度还是淘宝做了线上渠道，到3月份总共售出29000张卡，售卡金额2600万，因为是SAAS系统，上面还有商家的消费记录等等，包括月交易额5800万，4月份预计整个新增商家数1000家，售卡金额超过6000万，月交易额1.5亿。&&&&卡保的盈利模式，根据商家的需要会推出398—998不等的硬件系统，提供相应的实体卡，实体卡的售价1—2块钱，40%—50%的利润。精准营销收入，帮助商家收取售卡佣金5%—15%，精准的营销短信推送1—2块。SAAS服务费199—999元不等，针对有相对应的商家提供功能服务，大概499—199不等。我们也会给商家提供进销存系统，针对标准化比较强的商家做大宗采购，提供相应的供应链满足需求。还有刚才说的平安银行有相应的利息收入，在某些城市占有率比较高的话有一些广告收入。&&&&卡保整体的发展战略，先机，是储值卡系统是一个强绑定的，其实很少有商家在使用熟练一套系统再进行更换，所以储值卡一定是先发优势非常强，绝大部分的传统的储值卡行业发卡或者系统提供商售价大概在一万到六千不等，主要面向的人群是投入20%的商家，而卡保主要面向是剩下80%的商家。我们的售价相比原来的售价来说已经低了很多，抢占先机。第二，推广。我们既有很多的B端，也有不少的C端，商家在推广它的储值卡的同时我们也同步获得了C端，而不像一些平台需要大量付费或者大量优惠来系获取C端。第三，下沉。现在一线城市对储值卡教育这个行业发展了十年，竞争非常激烈，二三线城市储值卡系统市场还一片空白是绝对的蓝海，第一个下沉向二三线城市下沉，第二个下沉如果想做互联网化核心是一定要有系统打通，没有系统打通的下沉是很难的。第四个口碑，对于我们来讲，我们不通过初次购买来进行赚钱，主要通过后续服务和帮助商家能售出更多卡来赚钱，这样也是一个口碑传播的营销方式。&&&&我要讲的就是这些，谢谢大家！&&&&张昊：刘总典型的80后，听完你的介绍浑身都是互联网细胞，典型互联网时代成长起来的年轻一代。我对互联网的知识跟你比差远了，我听你介绍还是蛮愉快的。我给你这个项目定一个互联网现在的名词，我的理解是互联网思维向下抓住了消费升级、互联网金融“+互联网”的理解，你对互联网的理解相当深厚，在互联网领域游泳相当得自由，对各方面操作环节中的巧劲各方面借力做得非常好。战略规划是最后来提的，也是相当得明晰，事实上配合战略规划向下的执行力这一块，我觉得你的巧劲非常好。尤其平安银行作为金融控股集团金融机构的合作给你增色借力不少，另外你角色的扮演不错，广泛合作的一个过程，每个层面每个商业体都有非常好的平等跟互惠互利的互补合作办法。&&&&刘松剑：对于创业的人我觉得都是很佩服的，因为创业是一条非常艰难的路，能出来的付出自己巨大的辛苦和努力。我有几个问题，平安银行和你合作的动力来自于哪里？&&&&刘磊：有两方面，对于银行来讲它的核心还是希望有更多的沉淀资金，这个沉淀资金是沉淀在平安银行的，这个是第一个合作动力。第二个，也是CEO多次跟平安银行沟通，这确实也是不错的驱动。&&&&刘松剑：卡的客户，比如像双通卡有没有跟它合作？&&&&刘磊：没有，我们做单一付费，主要是美发卡、足疗卡这些，不是通卡。&&&&刘松剑：这些钱沉淀在哪儿？&&&&刘磊：平安银行。&&&&刘松剑：这些客户有什么动力去做这些事情？&&&&刘磊：刚开始强制客户沉淀在平安银行，商家很抗拒，现在变成可选项，我们先做下沉有足够的C端，再去教育C端告诉他有保障的储值卡一定是最好的，通过C端推动B端。&&&&刘松剑：消费者购买这个卡有没有优惠或者折扣在消费上？&&&&刘磊：储值卡行业有一个非常有意思的现象，开始的时候觉得储值卡是理性消费，后来发现储值卡是一个冲动消费，购不购买储值卡由商家甚至服务员来决定。对于我们来讲，我们开始的时候是有补贴尝试过，后来补贴停掉，商家认可去推，没有任何补贴消费者也会买。将来大范围去推广平安保的模式，可能考虑有一些补贴，这样帮助消费者更快繁荣，现在没有。&&&&刘松剑：消费者要办一张卡，商家有动力是因为商家办卡钱沉淀在商家这儿，给客户让出一个折扣，比如理发给你打一个6折或者5折，商家有资金在沉淀，相当于收了一大笔钱做别的事情，用时间价值来折现的。&&&&消费者如果说不办这个卡每次去可能要贵一倍，这是他办卡的动力。如果这两个都没有的话，把钱沉淀在平安银行等等，我觉得这个模式上大规模推广上个人觉得是不是还要再深入给我们解释解释或者再探讨。&&&&刘磊：前期全部推行平安保确实遇到了这个问题，有些商家确实对这个非常敏感，但是后来变成可选以后基本解决了这个问题，有些商家合作平安保也发现，因为消费者有一个不安全的顾虑在里面，相对来说售卡量有影响，尤其像上海发生康君、年代秀商家倒闭，同品类的商家发卡非常难，不太在乎钱沉浸在哪里，更希望把卡发出去，现在是发不出去。储值卡的两大核心功能一个回笼资金，还有绑定用户，它属于低频行业，不像餐饮过来一次觉得还行，在别的家办了卡，还会过来尝试。美业培训是非常长时间低频的产品，如果在其他家办了卡，以后再也不会来他家了，希望你能一次把这个用户绑定住就一次把这个用户绑定住。有些商家更在乎绑定，有些商家更在乎安全或者资金回流。我们把在乎资金回流的商家还是用原来的系统，我们提供SAAS，不太在乎资金的我们提供这个方案。&&&&赵明：这个项目整体通过SAAS方式对传统商家的系统改造是非常重要的方向，现在确实也有非常多的项目在这个方向做，竞争也是很激烈的。从卡这个角度切入，跟商家自身的内部营业系统是怎么方式整合？可能各家商业系统不一样。还有客户策略，切美业、培训行业，你现在是采取抓大的标准客户还是什么样的方式来切这一块？&&&&商业模式这一块通过SAAS方式能够比较快铺到一定量，未来通过互联网金融方式来进一步盈利也是比较自然的过程。&&&&刘磊：现在的目标客户传统行业因为储值卡行业做了十年，像易卡等等做到很成功，但是都是几千几万块钱，切的有购买能力或者大型连锁，走的方向是这个。现在发现储值卡的核心位置是第一位的，没有人说这个品牌再牛，但是不会说跑五公里十公里去理发或者去足疗。位置是第一位的，在储值卡行业里面没有真正的超大型商家，跟餐饮行业是一样的。一些单店都是非常优质的商家，只是过去没有强的购买力。&&&&核心一方面把现在还在拿本记或者用很LOW的单机系统的商家，我们价格很便宜把它替换掉。技术研发商家现在已有成熟系统，我们也在尝试看看能不能安一两个插件帮它实现，我之前在美团工作了很长时间，一定先切小商家、中型商家做好逐步向大商家迁移。&&&&赵明：跟前一个项目有一个共同点，这两个项目都没有介绍自己团队的情况，这个其实是我们看项目很重要的方面。&&&&彭笑：这个项目我总体感觉比较好，在于你走的方向很巧，其实在卡管理这一块我见过的企业很多，各有各的方式，你巧在现在走二三线城市，掉过头来再打大城市，思路是对的。我只提一点，包括现在美团包括大众点评，现在实际上行业内一个新趋势，以后可能储值卡不是方向，这是我的观点。别人我不知道，从我家来看，我家以前办卡，现在都不办了，原因很简单。我相信消费者逐渐在理性，第二随着手上的工具很多，包括点评也好各种工具每个工具都有强大的谈判能力，他们可以跟任何你想去接触的商家谈一个折扣，我何苦非要跟一个商家绑定？真正绑定的像你说的，你切的点还是比较巧，美发。这样的服务跟人与人的交流有关，那样的卡可能会长期存在。我只是提一下，我们要看发展，接下来还要考虑到将来直接面对像点评的竞争，虽然现在走的路子不一样，相信未来你们一定走到同样的路上去。你这个方向真的蛮好。&&&&主持人：卡保借用彭总的话巧实力、硬金融，接下来是与石墨烯有关的项目，大家知道牛津大学，知道剑桥大学，但是在英国第三个著名的大学就是曼彻斯特大学，他们的功劳在于从石墨身上分离出来一个材料之王叫石墨烯接下来与石墨烯智能服饰有关的公司，掌声有请北京爱家科技公司创始人CEO陈利军上台。&&&&陈利军：我简单介绍一下我们做石墨烯的轻应用，时间关系直接切到核心的部分，我们在做材料，底层的石墨烯制备，把材料应用到智能服饰类，智能家纺、智能家居，利用实体积累了大量数据，做大数据运营。&&&&石墨烯的故事不讲了，石墨烯核心有几个优势，是新的纳米材料，有0.3纳米左右，是目前世界上发现最低成本的二维结构，两个诺奖获得者用物理的粘贴法，批量提纯出石墨烯，当时买石墨烯的晶片大概要几万美金巴掌大小。它的硬度比钢铁硬两百倍，做防腐材料防切割剂非常好，第二非常透明，光的吸收2.3%，几乎纯透明，做透明相关的触摸屏、新的玻璃材料、弯曲屏幕都是非常好的基材。同时是最好的导体可以导电导热，对电和热的损耗非常非常低，它可以取代硅，取代CPU的基材，对电热的传导性很好，但是成本比硅低非常多。中国是石墨的储藏大国，有这么几个属性，使得石墨烯一出来就成为非常热的点。我们应用它的核心，是石墨烯的导热，在非常低电压的状态下用某种电极的方式来激活单个碳原子，发出红外光波，我们测了以后跟人体需要的光波频率段非常吻合，这个热的转换率效果是很高，基于它的属性做了一系列开发。首先制备，石墨烯怎么做成材料，里面有几个核心的专利技术，主要应用有两部分，一部分是把石墨烯做成纺织物可发热材料，第二纺织物传感器。把石墨烯提纯出来承接在PPT材料上类似半透明或者透明的材料，根据材料的基材负载通上很小的电压，电流可控几秒钟的时间发射到你指定的温度，从10度到1000度，不同的基材有不同的温度。这是一代的石墨烯产品有这样的属性。我们做了更深度的一年多的研究，现在做成纺织物材料，柔软、弯曲、可水洗，同时保持原来的特性，低电压非常快地发热，这个材料跟传统的材料电发热材料做一个简单对比，比如现在传统用的电阻丝，现在用的电褥子材料，电阻丝的发热均匀度比较差，还有安全度比较差，最怕一有水会连电，两个线如果在一起会短路，220伏的电又怕着火，出现非常多原来电阻丝的材料在使用上不安全的隐患，这种案例是非常多的。电阻丝的发热电线，跟我们吃铁板烧的原理一样，人睡在上面不是很舒服，尤其南方没有暖气睡完电褥子口干舌燥，不舒服，电阻丝发热本身就是这样的机理，但是成本非常低，一个电褥子的成本就是二三十块块人民币。还有碳纤维，十年前以东丽集团为核心推了大量的碳纤维材料，也是碳系发出红外光波，碳系材料非常脆，纵向硬度非常好，但是横向非常脆容易断。石墨烯都解决了这些问题，而且成本不高，电褥子也好碳纤维也好，石墨烯有很好的杀菌效果。石墨烯在发热领域未来将会有巨大的市场利用空间。我们没有拿石墨烯做电池，做CPU基材做触摸屏，我们拿它做一个轻度应用，做纺织物的发热材料。现有的这种材料目前的应用性非常好，这是三代材料柔软性更好，跟完全的纺织物材料一样。&&&&石墨烯是非常好的导体，用同位素生物电的原理做了传感器，主要应用在心率、血脂、血氧一系列身体数据的采集。现在的传感器比如苹果的手表用光传感器，GOOGLE的Watch用双基电传感器，都能采集部分身体数据，核心问题是金属材料，做成穿戴类的东西或者服装不是那么方便，我们把石墨烯做成纺织物传感器，只要把这样的线放在我们指定特别的位置上加上非常小的电压就可以测量出你的生物电，根据生物电算法判断身体各类数据的采集，精细程度是非常好的。&&&&基于核心的两个突破，Gartner的报告显示，2016年开始是全球智能化服装井喷量的一年，远远超过手表手环穿戴类的设备，手表手环带来很多的负累感，小米和李宁做了一双鞋，一天卖20多万双，后来的反单复工率不好，本身产生的运动数据不足以去驱动消费者对服装类的改变。我们基于这一点，首先穿戴类是大市场，但是不是眼镜、手表这样的形式，服装是一种文化身份的象征，离不开，取代了原来的保暖和装点的价值。同时在IPV6时代，任何两颗沙子之间都能沟通，每件衣服都是很好的智能承载体，我们通过智能服装让人连接地球，连接智能车子智能房子连接其他人等等。&&&&我们做的产品形态，智能披肩去年年底登陆京东扔上一个设计图大家去打分互动，我们又把手稿扔上去很多人发表意见，我们最后选择不同的材料，南方人觉得不能用棉、毛，这个地方很湿冷，手感摸上去湿冷。我们结合各种用户的想法，众创出来这个产品是一个皮肩。放到京东产品众筹，四十多天五百多万的众筹额。羽绒服、发热画，环卫工人、部队工人做智能服装，还有窗帘、地板还有女孩子暖宫类的产品。我们跟传统大佬合作，像波斯登、恒源祥、婷美，帮助传统企业做智能服饰的升级。&&&&做服装不是我们的目的，通过服装获取大量用户，各种身体的数据，帮助企业来把用户的画像做得更加完整，有了这样的画像帮助企业做CRM管理和再建议，你的用户群到底是什么样的，穿了你的衣服是去了三里屯还是去了菜市场，进行你的选款，百丽的鞋子加了蓝牙传感器，百丽的鞋子哪种是最畅销的，解决库存，系统化解决方案。商业模式B2B，B2C有一些新鲜的渠道。发明专利有七八项。&&&&我们9月份在人民大会堂开了发布会，石墨烯是一个国家战略，同时中国的石墨烯技术引领并不比以色列和美国、英国差太多，去年在很多纺织类行业用跨界的方式得了很多奖。我前身做销售电子十几年，一直在做智能硬件。6月份登陆新三板，刚刚做完股改。&&&&彭笑：第一你选择的方向挺好，你们的财务数据的情况怎么样？&&&&陈利军：没有公开，股改刚刚做完，创业三年第一年1700万，第二年1800万，现有石墨烯的占比占到1/4，今年3000万收入。&&&&彭笑：接下来你们要面对的是产品本身问题不是太大，关键是怎么把它玩好。我相信你从爱国者出来更能体会产品最后实际上工业设计的重要性，背后的东西或多或少还都有一些接触。&&&&我给你提一个建议，关于加热部分其中有一个东西如果你是理工科出身的，三种加热方式里面居然有辐射，石墨加热有辐射，其它几个没有辐射，这是严重的错误。所有的发光发热的东西都是有辐射的，只是辐射的频段辐射的强度有差异，你说没辐射，你这个东西能发热吗？至少把这一条拿掉。你写清楚是辐射在哪个频段，可能有差异，这样更科学。&&&&赵明：整体石墨烯无论材料还是材料应用非常好，非常重要的方向，实质提升所谓智能或者物联的效果，包括材料本身刚才讲到它的特性，应用在服装还有家用也是非常重要的方向。咱们现在这个技术方案本身的壁垒或者说咱们怎么样判断市场技术保护这块？&&&&陈利军：石墨烯的发热全球做的人都非常非常少，大家做石墨烯的都去做高大上的东西，我们的体量和属性高大上的东西没有做，我们有两个技术积累，一个是石墨烯本身的积累，再一个是中间做了很长一段时间的智能服装，在纺织物领域有一定的积累。石墨烯本来是一个物理，纺织物是一个纯的新材料结构，再加上智能化，我们把三个学科整合到一起，搞出传感器、发热材料，这个类别特别小，这里面跨多学科，而做石墨烯的人非常非常少，国内的学校就那么几个。每个小类别我们做到最高，用了专利合作做了锁定，两三年内很难有人超过，当然布局方面是完整的。&&&&陈利军：石墨烯的发热全球做的人都非常非常少，大家做石墨烯的都去做高大上的东西，我们的体量和属性高大上的东西没有做，我们有两个技术积累，一个是石墨烯本身的积累，再一个是中间做了很长一段时间的智能服装，在纺织物领域有一定的积累。石墨烯本来是一个物理，纺织物是一个纯的新材料结构，再加上智能化，我们把三个学科整合到一起，搞出传感器、发热材料，这个类别特别小，这里面跨多学科，而做石墨烯的人非常非常少，国内的学校就那么几个。每个小类别我们做到最高，用了专利合作做了锁定，两三年内很难有人超过，当然布局方面是完整的。&&&&赵明：整体市场策略这块通过现在有几个具有标杆性的ToB合作，逐渐ToC，路径也是可行的路径。&&&&刘松剑：石墨烯这个概念和行业我已经关注了两年，石墨烯的原材料是来自于哪里？&&&&陈利军：原材料分三代，一代是跟两个上市公司合作，冯老师是股东，借助资源技术获取了一代材料。二代材料自己做出来，发明专利在自己手里，我们授权给两个研究院做批量化验证验证完做批量化生产。&&&&刘松剑：就我以前的一些经验，我个人觉得如果石墨烯它的技术上能有一个巨大突破，包括产量、原材料巨大突破可能是划时代，它可能还需要一定的时间。我们这个项目主要还是以商业模式更为主一些，就像以前看纳米看了好多年，纳米杯大家觉得改善身体健康等等，确实目前没有切身感到很明显的一个概念。&&&&张昊：石墨烯非常时尚，也是里程碑式的科技，你的原材料是化石能源中提取的？&&&&陈利军：石墨矿。&&&&张昊：都是碳元素，配合像石墨烯里程碑式各种指标新材料的出现，同时我个人希望现阶段，在生物能源方面能解决石墨烯的问题，这个是社会责任的一个问题。当然刚才介绍企业的操作能力、操作方法和团队，刚才说产品层面应该没有什么问题，但是基于我的理念，我希望所有尽可能采取的生物能源来获取资源就尽量不要用化石能源去解决，用化石能源的方法去解决相当于释放了魔鬼，那我们用生物能源去获取，我们等于又获得了天使，这是一个理念问题。我刚才跟彭总提出的想法在这方面强调一下，比如辐射的问题，这个问题跟人的健康是息息相关的，但是反过头来石墨烯在这方面得到解决，在纺织上的应用很大。从功能上讲，不能为了智能而智能，很多在现阶段某些特定阶段的功能性不可替代性，还是它的功能决定了它的应用市场，比如军工领域的采购，短时间的辐射这个可以测算一定的大量但是如果真的对我们的装备起到极大的减轻效率提高，那可能它的意义更大。同样机会成本下，做普通消费者的市场，这个有待商榷。&&&&马方业：在大消费领域里面谁的钱最好赚？肯定是女人的钱、孩子的钱，接下来有一家企业与女同志、婴幼儿有关的，陆丰董事长，他的公司叫半岛摄影。&&&&陆丰：感谢龚总给我这个机会，也感谢各位，特别感谢西南证券，作为我们的新三板挂牌主办券商，而且进入了实际性操作流程。我们公司表面上看是一个摄影企业，实际从03年做互联网，最早做互联网的网站建设CRM客户管理以及交易平台，我们当时成功一买一卖给淘宝，江苏人才网是我们卖给英才，还构建了几个门户性的网站比如中国物业管理网。我们知道互联网一定是我们的特点，我个人是学美术学油画，在欧洲学了金融和逻辑，做一件事情如果做人的事情是肯定赢的，不管什么科学应用、科学技术，最后都要给人用，人的根本只有三个来源。第一，来到这个世界。第二，繁衍。第三，离开这个世界。因此我选择了在所有消费领域中最简单的一个模式孕妇，从2005年我太太开始怀孩子，一个家庭的责任得到一个孩子的诞生，最重要的是中国所有的消费最可观的是围绕家庭。如果我有一项服务能得到家庭的信任，那黏合度和延伸度将会大量发展，而且是不可复制的。&&&&根据我的特点，我选择了摄影。互联网90%传播的是图片，而在传播图片的过程中无图无真相，如果我跟你的家庭产生了黏度，为你的图片进行服务，你在社交圈分享我的时候，我的品牌一定是强有力的，这件事我们做了整整13年。我们是一家11年的公司，我们以孕婴童摄影客户群为接入口，我们的客户来自于网络，落地线下，最后到网上服务。第一给客户来的理由，第二给客户留下来的机会，第三给客户消费的冲动，第四给客户标准的传播方式网络，网络来网络走，线下服务，卡保就是我们可以选择的合作对象。我们的客户群体在全国范围之内每年新递增120万孕妇，到现在为止，我们的孕妇沉积量11年，保持我们公司股东，包括线下体验店的店长都是我们客户演变而来的。&&&&这个行业企业总数8.17万家，儿童孕妇摄影展到21.5%，年产值569亿，实际产值2000亿，有的没有进入消费体不交税。我们是这个行业中间唯一股改成功，而且在一板已经做了两次定增，现在西南证券帮我们往新三板走。整个模式、消费习惯无非是照片、分享、CRM客户管理，都是互联网比较基础的应用，但是现在跟海尔很接近，我们也在卖鸡蛋，我们现在提出拍一张好照片，每天吃个好蛋，因为我们没有能力做奶粉，我们要把低频次的消费变成高频次的细胞体，蛋是最接近于细胞体的，如果像细胞一样有细胞壁、细胞核、细胞膜、细胞液，一定传播最快速，我们的公司构架也是以单细胞为主，在产品中间覆盖数据库的应用是产生第一样产品鸡蛋，12月份我们的鸡蛋已经开始覆盖整个南京地区江浙地区。&&&&客户黏度高，从孕妇开始到孩子三岁，情感式营销打动所有家庭给我们信任最关键的一点，而且我们是以文化为导向，不是传统的地面店，拍照给你个大相册。孩子的每个瞬间怎么产生的，要给他规划，我们的会员卡已经规划到两年三年应该爸爸妈妈给孩子留下什么。我的家族是做摄影的，我们家族从1903年到现在的照片我都有保存，看到家族历史成长的时候是以家庭为社会单位的公司，为你服务，我们提出生命影像之旅。你给我多少钱，你永远买不回来从那个门口进来的一瞬间，但是我给你一个计划，完成家庭记忆的累计，这是黏住客户的方法。&&&&做传统行业是很简单的，怎么做全国？轻资产，原来是并购，现在做线下体验店，有一种方式让所有的中国摄影店能够运用我的方式得到客源，我们管理它的客源，我们有CRM管理软件等，把客户黏到我的平台来，我给各个店一种方式让他们提高盈利率赚到钱同时还能生存，它的流水全部在我线上完成，取消现金单、刷卡机，利用网络进行支付，我们跟浦发银行联动，所有的支付宝、微信进行。我们希望融资两千万，出让15%的股份，今年我们的产值过亿，数据是爆发式成长。&&&&刘松剑：您的盈利模式可以具体细说一下吗？&&&&陆丰：盈利模式分两块，第一个线下部队，所有公司在扩张过程中包括美团等等团购在线下店一般是补贴，但我的补贴我的线下体验店，补贴税收部分，导入我的数据和流水，我的盈利模式是用摄影服务产生本身的盈利模式，本身就是盈利的，我们提高它的服务价值，把价值像卡托一样，从一次变成三次，这样资金链很好，符合预审规则，我们上新三板创业板，符合财务规则。这是第一。第二，我们做了电商平台，跟好孩子合作，一天卖七百张婴儿床，包括附带的床垫、小摇铃。第三，跟早教机构合作，我用我的客户资源换所有的东西。&&&&刘松剑：市场空间存在，商业模式也不错，希望你能早日上新三板。&&&&张昊：你家族1903年从事摄影，这个感触比较震撼，你不叫创业，这叫家族传承。其它不多说了，留个电话，以后有什么需求可以找你。放开二胎似乎国家又给你增加了客户。&&&&陆丰：2015年的数据在下滑，因为属羊，16年一季度我们的营业额已经过千万。&&&&张昊：无论用什么样的工具时代，还是保持好家族传承。&&&&陆丰：一个星期前我在北京路演，一个名人大咖讲，以后手机会替代所有的摄影，我觉得这是错误的，摄影是艺术有光线有所有物理变成艺术的过程。眼睛到大脑皮层是6公分，光线原理还原这个部分，1毫米或者5厘米解决不了这个问题。&&&&赵明：刚才讲创业的故事也是非常有情怀，从整体方向上看，让我更联想到一个词相对传统的行业怎么更好地来拥抱互联网，传统的消费线下连锁经营有一定的规模，未来能够在互联网相关的产品包括互联网营销这块有更好发力的话，线上线下结合。&&&&陆丰：请给我介绍战略投资人，互联网方面有构架但是缺人。&&&&彭笑：第一我觉得你做的是我见过婴幼儿这一块黏度最高的，想在孩子身上做文章的人很多，我见过很多在孕妇身上想招，孕妇生了孩子还会跟我们一起走我从来都不信。但你的这个方式我认为是可行的，在这个黏度上，出生到三岁之间的黏度上是可以的，唯一提的一点，用户的交互体验上真得要做一些工作，怎么样能更好地把客户抓住是你接下来要做的事，需要做一些更有情怀的事。&&&&陆丰：西南证券给我们的要求，设计是创作行业，我想把所有的妈妈，我的消费群体房子在一百平方米，月供，车辆在15万左右，这是我的消费群体，想让下一代更好要赚钱，妈妈在微商领域激发出来，自己的微商和电商，像微妈圈一样，卖蛋糕卖鸡蛋，引导性植入产品。
点击展开全文
悄悄告诉你
更多同类文章
还可知道有多少人阅读过此篇文章哦
阅读原文和更多同类文章
可微信扫描右侧二维码关注后
还可知道有多少人阅读过此篇文章哦
本报独家品牌栏目延伸
您的【关注和订阅】是作者不断前行的动力
本站文章来自网友的提交收录，如需删除可进入
删除，或发送邮件到 bang＠ 联系我们，
(C)2014&&版权所有&&&|&&&
京ICP备号-2&&&&京公网安备34}