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家具销售培训资料-业务员篇
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发布日期：
&&&&作者：吕谏　来源：中国营销传播网
　　厂家为了更好地扶持区域的代理商，往往会外派了许多驻地业务员，来协助开展区域的业务工作，那么外派的业务员应该如何协助代理商来做好区域市场呢？不同的公司有不同的操作方法，但不管如何，首先是要明白自己的身份，自己是一个服务者，是一个为代理商的服务人员，我们的职责是服务、服务、服务；而不是钦差大臣，来指手画脚、给代理商添乱的。明白了自己的身份后，先不要直接与代理侃侃而谈，因为没有调查就没有发言权，纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行，而是要先跟着代理商的业务员跑上十天半个月，这样不但能更快熟悉市场环境、清楚下一步的工作计划，而且同时也会发现大多数的经销商老板还是很通情理的，只要你能舍身处地的为他着想，给他做实事，那么你跟他的关系就能很好的建立和发展下去。也正应了那句话“世间自有公道，付出总有回报。”
　　那么代理商喜欢什么样的业务人员，我们的外派业务员应该如何去做呢？下面是就代理商喜欢什么样的厂家业务员支持的几点行事方法，谈谈我的看法：
　　一、初次见面少说话，最好是不停的做事。
　　当然第一次跟代理商见面交谈是很重要的，我们首先要向他做一个简洁明了的自我介绍，问一下他店里的销售情况和有没有需要我们解决的问题。这些步骤过后，最好就不要再坐在那里跟他聊天了，因为每个业务员都是挺能说、挺会说的，除非你能有苏秦、张仪等的三寸之舌，否则很难用话语引起一个老板的兴趣――他几乎每天都要同各个厂家的业务员打交道。而如果这个时候你掳起袖子给他做点实事的话，他对你产生的好感可能会胜过你用语言跟他“聊八卦”半天的。我刚到安徽的时候有一次去拜访县城的经销商，事前就得知他不太好讲话，并且是我们公司在这个县城唯一的一个经销商，比较牛。果然到了他那里，介绍完姓名、递过名片以后，他就不理我了，让我一个人坐在那里发愣。老是坐在那里当然不是办法，我就拿出工作包里带的海报，自己到店面门口寻了个空柱子开始贴了起来，贴完以后又到店里头擦碟机架上的机子，虽然灰不多，但擦的还是很用力的。老板果然就不一样了，给了一支烟（当时手忙着所以没点火），他自己也点起了一支，在我身边一边看我擦机子，一边跟我聊天，这时候在跟他聊一些话题就轻松自然的多了，也好向他灌输一些产品知识，就这样他一边抽烟一边看我擦机子，我一边擦机子一边跟他聊天，等机子擦完后，我的衬衣口袋里整整有三支他递过来的香烟。以后再去的时候，交谈和交易就变的轻松和融洽多了。
　　二、不要告诉他怎样做才是最好的，要亲自做给他看。
　　一个老板手里往往是经营许多个家电品牌的，就视听这一块也往往是有好几个牌子同时在做，由于需要管理的事情太多，往往脑子里的事情是满满的，一些小事情往往被遗漏，或者记不住。而我们如果是亲自做给他看的话，他可能印象就会深刻一点，也容易记住。有一次去一个经销商去拜访，刚去老板就说：“你们公司的业务员是怎么搞的，一个小问题拖这么多时间都没有搞好。”原来是前几天他这里卖了一台DVD出去，顾客在操作的时候没有把扬声器设置里的DOWNMIX选项打到“关”，导致其他扬声器都没法设置，顾客没有研究说明书就直接打电话找他询问，他也不懂就打电话给我们的业务员，业务员就在电话里跟他说了一下设置的方法，他当时是模模糊糊的听明白了，但放下电话后不久就忘记了，等顾客又打来电话的时候他又说不出个所以然来了，因此觉得自己很没有面子，窝了一肚子火。听明白原因后我就把他请到我们的影院展示台前，打开电源亲自演示给他看：1、按一下遥控器上的“设定”键。2、按方向键让光标跳到通用扬声器设定这一条上。3、将光标跳到通用扬声器设定子菜单选项的“关”上，按一下选择键。然后就可以对其他的扬声器进行设定了。这样给他一操作，他很容易的就记住了。后来我再一次去的时候听他说他在推我们公司的产品时候这样说：“要买还是买XXX的，操作非常的简单，你看，设置扬声器时这样三步就可以了……”。
　　三、有空的时候多给老板和促销员做一下产品知识培训。
　　我们公司的碟机要比同等功能的其它品牌碟机贵一些，这主要是我们的碟机在质量上要比其它品牌的好一些，卖点也比较多。但是很多经销商由于学习的主观能动性太差，对我们产品的卖点掌握的太少，当顾客诘问我们的产品价格为什么这么高时，他们只能用是名牌、外观漂亮、超薄等理由来搪塞，很没有说服力。在临沂我们就碰到了很多这样的情况。经销商一般是不会主动反映这些情况的，因为卖不了我们公司的产品他还可以卖杂牌的，只要顾客没跑到别的店就行了，这就要求我们必须自己了解，最好是每次下去的时候都能给他们培训一下，哪怕是每次二三十分钟，坚持下来也是很有效果的。在一些培训过后的售点，老板反应机子推起来确实顺手多了讲解演示就很到位，还是可以很容易的征服消费者的。并且老板对你的产品知识了解的越多，越能说的出来，他就越爱向消费者推荐，因为他可以从容应付消费者的各种发难，顶住了消费者的发难，老板心理也会有种自豪感，毕竟人都是虚荣的嘛！
　　四、寻找新的营销渠道、帮助业绩的提高。
　　由于多种原因，虽然我们的市场宽度已经很高了，但是还是存在一些空白的区域，这时候就需要我们帮助代理商去开发新的售点。而这些空白区域，往往是只有一、两家电器店，他们的销量也并不是很好，对他们而言，产品的选择可以很多，而对我们而言，可供选择面就窄了很多。如果我们要发展他们的话，他们就会提出一些比较苛刻的要求，比如给他支持以便提高店门形象，而且由于他们的选择面比较宽，他们的忠诚度也不是太高，经常会换牌子！像，我就遇到一家经销商，店里面有许多的品牌装修（如万*、金*等），就是没有这些品牌的产品。的这样的零售商是我们代理商“食之无味、弃之可惜”的鸡肋，我们则可不去投入很大的可以寻找一些房地产商、旅店和歌舞厅等行业购买！曾经听说有个房地产商为了搞促销活动，曾经在邢台，我们就与一家房地产联合，一下子要了几十套家庭影院。通过渠道的发展，像在一些旅店里也能见到过我们公司的碟机！所以市场无处不在，如果我们能将这些行业掀起了购买欲的话，那么这个销量就很大了！自己的业绩上去了，代理也更加喜欢你这个厂家的业务人员了。
　　五、协助代理业务部门的管理。
　　目前区域代理商组建的公司内部基本上都会设立相关产品业务部门，大致是由3到5个业务员和一个业务主管组成，与厂家的相关产品业务部门形成了工作中的上下部门关系。从组织结构上说，代理商业务部在执行上厂家政策的同时也直接为其负责的代理区域的业绩对当地代理承担全部责任；从代理公司的管理体系上来说，业务部门是一个完整的职能组织，他被赋予市场竞争、业务拓展、客商关系维护、政策执行、营销策划、协调管理、组织协调等众多职能，并且为本地区的业绩和利润负责，其拥有的权利主要有市场管理权和市场调控权。业务部门担负的任务在整个公司中应该是最重的，责任也是最大的。对于我们目前的代理来说，业务部门的良好运作是整个公司的基础和保证，所以协助代理对业务部门的管理就显得尤为重要！
　　六、给他做个完整的销售网络样板市场。
　　在帮助代理商提升经营能力的过程中，有许多做法是带有一定尝试性、风险性和区域不适应性的，一旦你做失败了，还要让代理商来听你的，简直是难如登天。如何规避这些不利风险，确保一做就成功，彻底取得代理商的认肯呢？
　　最好的办法是先做出一个完整的、规范的、高质量的销售网络样板市场。有这么一个网络，业绩想下滑都难，在稳定业绩的前提下来尝试一些新的做法，风险就小多了。什么样的销售网络是完整的呢？主要从产品有足够的合理的分销售点，能辐射到市、县甚至乡镇,售后网点布局是否合理,能否达到公司的标准。各个终端是否有良好的售点形象，即有一定数量的门头，店招和充分的POP布置，且注目率是否为第一，店中的营业员是否有基本的销售技巧和必备的产品知识等而下之等等。
　　你做出这么一个销售网络来，就能确保你的基本业绩，确保基本业绩稳定的前提下，你就可以玩点花色品种了。
　　七、帮助经销商更有效售出本公司产品。
　　传统销售误以为公司产品出厂就认为销售结束，我们认为：公司的产品在最终有效转化成用户手中之前销售没有结束，而且这一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到提高销量和实现分销的目的，他还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的产品。通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主推公司产品；任何经销商的产品陈列处，都必须保证本公司的产品始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目。安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商则更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员给予积极配合；为所有的客户(包括批发商，零售商，不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于产品等的市场信息。
　　八、管好市场(区域、价格、通路、客户)，并做到更实惠和高效率的运作。
　　一位有专业水平的业务员，就必须有效管理其所管辖的区域。为此，必须对市场做好周详的分析与计划，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。为实现此目标，业务员则应有组织地进行以下活动：提前计划所有的服务营销活动；每次出访都有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务；透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用代理商提供的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范围内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的所有商务活动要保存正确无误的记录；以最经济的方式运作。
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