一夜之间，仿佛人人都在卖保险，家家都说自己的保险好，自己卖的保险靠谱。结果让我们的消费者就犯了难。保险市场纷繁复杂，代理人、经纪人、电销等等渠道众多。线下代理人说，网上的保险不靠谱，上网查查又说，线下保险保险卖得贵，这个时候我们到底该相信谁？怎么选？不要慌，今天这篇文章，公子会给一个相对客观的答案（这种文章无论怎么写，都会得罪人，所以我尽量），客观帮大家分析不同渠道买保险的优劣。我们购买普通商品，可以找到的渠道非常多，线下实体店、京东、淘宝等等……保险作为金融产品的同时，也具备商品属性，它也要经历从设计到消费者手里的那份保单的过程。而保险公司在设计出产品以后，会依据渠道属性和人群特点，将产品投放到各个渠道之中，以触达最大范围的用户。保险购买渠道不会也不可能是单一的，大家比较常见保险销售渠道，主要包括这6种：下面我们一个个来分析这些渠道有哪些优势和劣势：1、代理人渠道在众多保险购买渠道里，保险代理人绝对是我们最熟悉最“亲切”的一群人，他们也是传统印象里的保险业务员。他们被保险公司雇佣，负责销售保险，并获得佣金。我们身边多多少少，都有过这样的一群人：那些躲也躲不掉的卖保险的远房亲戚、天天嚷着这份保险多好多好的邻居、旁敲侧击叫你买份保险的朋友等等。不用多说，这些人几乎都是某家保险公司的代理人。很多人更愿意选择代理人推销的产品，原因也很简单，我和你都是熟人，又是知名大公司产品，买着心里更放心。中国绝大多数保险就是这群人卖出去的，但由于这些人水平参差不齐，某种程度上，也是中国保险口碑不好的来源。代理人渠道的产品怎么样？代理人渠道最大的问题是：销售产品单一首先，他们只能销售一家公司的产品，产品的选择十分受限，保险公司推什么，他们卖什么。其次，你去线下几乎任何一家保险公司看看，墙上威风凛凛的销售榜单，业绩大于一切。在这种销售导向的环境下，很多代理人，只会变着法给你做高保费，即便有性价比高的产品，估计也不会推荐。代理人的客户资源非常有限，就指着亲戚朋友买保险呢，好不容易逮着块肥肉，会给你推荐赚不了几个钱的保险？毕竟代理人也是要生活的。代理人渠道服务怎么样？因为代理人通常都是熟人，心里肯定会更踏实些，投保前遇到问题，一般也都能给你解决。但如果遇到不怎么靠谱的熟人，专业不过关、销售误导，直接会给后边理赔埋下巨坑，那这样的服务就不怎么样了。前面这说的售前服务，售后服务那主要就是理赔了。但理赔是保险公司的事，和代理人三杆子打不着，顶多就是帮忙送个资料。而且真到理赔那会，熟人也可能早已经辞职不干了，毕竟代理人这个职业的流动性极高。当然，一切的前提都是保证代理人有足够的专业水平。但目前线下代理人的整体专业性不容乐观，名声也越来越在走下坡路。优势：1）代理人大多是熟人，心里更踏实；劣势：1）保费更贵、保障容易缺斤少两，性价比低；2）产品单一，大多是理财型保险，纯消费型险很少；3）销售误导，容易给理赔埋下雷2、团体险渠道团体险渠道大家可能不熟悉，我们能接触的机会相对比较少。一般由企业、政府、事业单位为员工提供的团体保险，算是一项福利保障。（个人购买团体险没有任何意义）有些人在找工时作，除了考虑工资、晋升以及五险一金外，还会考虑公司其他福利，其中团体险就是其中很有用的一项。团体险渠道的产品怎么样？如果是一份保障全面的团体险，一般会囊括意外险、寿险、重疾险、医疗险、生育险这 5 大险种（1年期）。而且比起我们单独投保，团体险健康要求以及年龄门槛更低。一些可能会影响正常投保的健康问题，对团体险影响不大，这一点确实很不错。但团体险也远没我们想象地那么“高大上”。团体险最大的风险是，只适用于“目前”的公司成员。人走茶凉，如果离职了，那保障也跟着结束了。此外，报销额度（保额）限制也比较明显，买保险就是买保额，保额太低意义不大。简而言之，单位给的团体险只能算锦上添花，仅仅依靠团体险是远远不够的，还需另补充额外的长期保障。而且国内提供团体险的公司，可谓凤毛麟角，绝大部分公司根本不可能有这样的福利。所以团体险这一渠道，大部分人也很难接触到。至于团险的渠道服务，压根就没这一说法，那是公司的事，和你无关。优势：1）对健康、年龄的要求不高，投保门槛低；2）价格低，甚至由公司全包劣势：1）属于短期保障，离职后保障跟着结束；2）报销额度（保额）低，抗风险能力不强；3、电话销售渠道电话销售大家都很熟悉，我们几乎天天都在跟他们打交道。卖保险业务员的电话没没遇到过，骚扰电话总会遇到过一两次。一般是和银行的信用卡中心有合作，通过电话推销保险，再收取保险公司佣金的形式。“您好，我是XXX保险公司的业务专员。……请问您对我们这款产品感兴趣吗？”电话渠道销售的产品，大都是一些返还型、大而全、理财作用强而保障作用弱的产品。显而易见，因为这些产品利润高，交易成一单就能拿不少佣金。这些产品的销售，会通过话术，比如“保险保障不要钱”，“免费享受保障”云云。忽悠消费者购买，牢牢抓住了很多人“侥幸”、“贪小便宜”的心理。而且，仅通过一个电话，所有的信息凭一家之言，我们自己也很难判断产品好还是坏。至于说到服务，更像是天方夜谭。业务员要做的只有一件事：怎么用一通电话说服你购买我推荐的产品投保结束了，服务也就结束了。所以你说有服务吗？好像没有，又好像有。至少在中国，电话销售诟病由来已久，电销保险产品，大家还是量力而为吧。优势：1）投保方便，直接可以投保劣势：1）产品单一，大多是储蓄型保险，纯消费型险很少2）保费贵，保障容易踩坑，产品性价比低4、银行渠道银行为保险公司代销理财险产品，从中收取一定佣金的模式，俗称银保渠道。在前几年，去银行存款，经常会遇到这样的事：很多人本来是开开心心去存个钱，结果被漂亮小哥哥小姐姐拉到一边，「大姐（大哥），这个利息比定存高」，最后买了所谓“高收益”的理财险。这样的案例数不胜数，但银行销售的产品可能没我们想象地那么好。银行销售产品一般只集中在分红险、万能险和投连险上。这些产品主打收益高，至少他们肯定会跟你说，比你单纯走定存要划算很多。但这是银行一贯的销售话术，产品收益不可能有他们吹嘘得那么高。保险的本质是保障，不是理财！更不是存单！这一点一定要先搞清楚。而且保险是不能自由取用的，一保就是锁几十年。如果急用要钱需要退保，保单还会损失一大笔钱，得不偿失。银行渠道服务比较值得一说：先不管产品如何，银行毕竟有强大的背景，一般人都会觉得银行保险很安全很可靠，有问题随时可以柜台帮忙解决。这里我要提醒一句，个人或家庭资产不同，对保险配置是两个完全不同的思路。普通老百姓刚刚解决温饱问题有些余钱了，把风险保障配好就足够了，顶多再加个教育金或养老金，已经很了不起了。理财险一般只适用于有足够预算的家庭，大部分的普通人家庭做好风险保障足够了。优势：1）投保方便；缺陷：1）容易被套路，把存款变保单；2）产品单一，基本都是理财型保险；2）产品收益并不高，容易被忽悠；5、经纪人渠道和代理人一样，经纪人也是线下购买保险最常见的渠道之一。与各个保险公司之间形成一种中介关系，并从中收取佣金的形式。在大城市，尤其是一二线城市，我们经常可以看到一些穿着西装打着领带的保险经纪人。他们有一定的专业性，比传统代理人更灵活自由，线上线下都有他们的身影。也跟代理人不同，经纪人是独立于保险公司的存在，几乎不受保险公司太多限制。相对代理人来说，经纪人渠道提供的产品，选择范围要更广泛。不管是消费型险，还是储蓄型险、理财险，基本上应有尽有。但通常，衡量一个保险经纪人成功的标准，不是看他提供了多少性价比高的产品给消费者，而是能做业绩才是天。整个经纪人行业就是这样，上到领导，下到员工都是这么干，销售玩的就是丛林法则，适者生存。为了冲业绩，某些无良的经纪人也会存在销售误导的情况，给你推荐一些花钱更多的产品。要说服务的话，能说的也就一两点，经纪人对保险有一定的专业性，专业的人做专业的事通常不会太差。经纪人还可以根据不同的家庭情况，制定最合适的配置方案，这一点也挺不错。对大部分普通人来说，我们身边其实很难接触到保险经纪人群体，只有在一线城市才比较多。优势：1）产品选择多，各种类型的保险都能找到；2）经纪人有一定的专业性，解决问题相对更放心；劣势：1）经纪人数量少，一般只存在大城市，投保不方便；2）受业绩影响，可能会存在销售误导；3）售后协助理赔服务较弱；6、互联网渠道互联网作为一个新生渠道，近几年有发展成一种新潮流的趋势。在信息化透明的同时，越来越多的人选择互联网上的保险，比如在微信、京东、支付宝、自媒体等等渠道……一般是以公司的名义和各个保险公司签订合同，再从中抽取一部分佣金的销售模式。网上还可以买保险？听都没听过的保险公司能靠谱吗？不敢买、不放心买……大部分人第一次接触互联网保险，基本十有八九都是这种反应。其实大可不必，保险还是那个保险，本质还是直接和保险公司签订合同，理赔还是一样按条款约定来。互联网渠道产品怎么样？互联网渠道销售的保险，以消费型产品居多。由于线下渠道消费型险利润过低，很难支撑线下营销团队高额成本，所以大多集中在互联网保险渠道。而且，相对来说，互联网产品也要更便宜很多。原因很简单，互联网上相对是小规模的保险公司，需要冲规模，更意愿在价格上让利给消费者。但是，互联网渠道也有一些风险。核保相对要更严格，如果健康异常，但智能核保没有类似选项，就只能寻求邮件人工核保，或转投线下的产品了。互联网渠道买保险有服务吗？我们在网上买保险，最担心的无非是没有专业人士进行专业指导。最好的办法是找一个靠谱的自媒体大V或机构，遇到问题了就和专业的人聊一聊。真心的，没有暗示自己的意思。（狗头保命）如果没有专业的指导，好坏完全靠自己挑，会存在买到不合适产品几率。优势：1）价格便宜；2）保障更全面，性价比高；3）产品选择性相对更多；劣势：1）难以找到靠谱的专业人士；2）核保门槛相对严格；3）非定制方案，不一定适合每个人；文章最后来总结一下：以上6种渠道里，从从业人员的专业程度来说，互联网渠道、经纪人渠道公子最推荐的。其他渠道就不做过多评价了，选择主要还是看你个人。最后的最后，公子还要告诉你们，不管大家最后是在哪个渠道买保险，产品肯定都是真的，这一点不用再怀疑了！如果对保司对产品有疑惑，还可以参考我这篇文章：小保险公司靠谱吗？更便宜的保险靠谱吗？关于渠道能分享的就这么多，还有其他疑问，欢迎底部留言或者私信我。以上。 保险信息不对称非常严重，十买九坑，买保险前仔细阅读下面的攻略可以让你少花几万块冤枉钱。保险购买攻略：我集多年经验总结了3节保险精华课程，听完秒懂保险史上最全保险攻略：避开95%的坑，少花10几万元！为什么业务员推荐的保险几万块，网上的保险才几千？小保险公司的产品那么便宜，靠谱吗？网上买保险理赔难吗？全网高性价比保险产品测评+全网最全保险选购攻略：全网最全重疾险攻略+全网152款重疾险测评全网最全医疗险选购攻略+全网119款医疗险测评全网最全意外险选购攻略+全网190款意外险测评全网最全寿险选购攻略+全网71款寿险测评保险避坑指南：今天，我把X安福的底裤扒下来了今天，我把少儿X安福的底裤扒下来了今天，我把返还型保险的底裤扒下来了看过了上万个家庭的保单，才知道为什么说保险是骗人的看过了3000份保单以后，我发现了重疾险坑人的套路写在最后：想给家庭配置最便宜保险，可以点击链接一对一咨询，或者扫码关注我的公号“肆大财子”留言，我会以自己多年的经验，帮你提供一些值得参考的建议。2. 如果想诊断自己的保单或者还有核保、理赔等疑难问题，也可以点击链接一对一咨询，我定知无不言言无不尽。}

本文根据明亚副总裁王鹏先生事业说明会现场演讲整理。主要分享了三个方面的内容。第一，中国保险行业简要的发展。我们今天所谈论的在中国这片土地上到底经历了怎样的发展周期？目前处在一个什么样的节点？未来有可能迈向怎样的一个方向？第二，重点跟分享保险经纪人的概念。为什么在很多成熟的、发达的、先进的市场，往往说经纪人占主导。还有跟我们传统当中更为熟悉的，比如说保险公司专属的一些代理人有哪些不同。第三，有着19年历史的老牌保险经纪公司明亚保险经纪，有哪些优势和特色。本文先整理第一个内容：中国保险行业简要的发展1、发展周期如果真的要在国内追溯现代保险的起源和发展，大概要追到100多年前的清朝末年。前几年有一次我去深圳出差，当时有一家公司是刚刚拿到牌照，我跟他们老总吃饭，他们开玩笑说他们这属于复业，不算新开业。我说你这个以前开过业吗?复的是什么时候业？他说我们复1875年的业。这家公司叫招商仁和，总部设在深圳。他的前身是清朝末年的时候招商局牵头组建。我查了一下，据说是中国首家的保险公司。可见那个时候我们就已经有了现代意义上的保险行业。甚至也有我们今天重点讲到的比如保险经纪人概念，过去叫掮客，就是中间人、经纪人的这种概念。那我们从建国之后做一个简要梳理，我把它分成了大致四个阶段：第一个阶段1949年到1958年共和国成立。这个期间原则上说其实中国就只有一家保险公司——中国人民保险公司。但是这个公司存续的时间并不长，不到十年。到1958年的时候就进入了第二个阶段。第二个阶段时间持续很长，一直到80年代。在这个期间仅有的一家人保机构精简取消，停止了国内所有的业务。最后只在人行保留了一个保险司，有一些涉外的业务。那为什么会有20多年的真空期，我的理解是保险如果从一个金融产品的角度来讲，它其实是一个全社会的、庞大的互助体系。每个人缴纳少量的资金，形成一个巨大的基金，风险会给予他经济上的补偿，这个是保险最本源的价值。首先你得承认私有财产的合理性，这样每个人才能计算出来可能会遭受什么样的损失，应该按照合同得到什么样的补偿。如果所有资产都是全民共有的，其实一定程度上恰恰说明是不需要保险的。总之在漫长的计划经济的时代，中国的保险业其实是一片空白。我们今天看到的保险行业非常瞩目的发展，都是从改革开放之后，甚至80年代之后，才重新确立和起步。第三个阶段大概是80年代到2001年。这个期间发生了很多对于保险业发展极为重要的事。首先是恢复了国内业务。1979年12月，重新设立了中国人民保险公司。从80年开始，重新开展国内的保险业务。之后打破一家公司的垄断，有更多的保险公司纷纷设立。大家耳熟能详的公司比如说平安，总部在深圳，离我们很近，1988年设立的。1991年成立了太平洋。1996年国家一下批了四块牌照，两家专业的人身险公司新华和泰康，两家专业的财产险公司永安和华泰。甚至还有一家公司比平安还早，严格意义上说是真正中国第二张保险牌照，估计很多人没听过，它叫新疆兵团保险。这是一个区域性的财产险公司，这个公司后来经过很多次重组合并，现在叫中华联合保险。这些都是中国最早期的保险公司。除了主体公司数量不断的增加之外，还有一件事情对于保险业的发展尤为重要，就是有一种营销模式的产生出现。这种营销模式的出现，对于保险走入千家万户，成为个人和家庭的一个金融产品配置，起到了巨大的助推作用。到底是什么样的一种机制呢?就是个人代理人的营销机制。这种模式在平安、太保设立的时候没有，一直到第一家外资公司登陆中国，才引入了这样的一种模式。这家公司叫友邦，1992年在上海设立。个人代理的营销模式引入到了中国市场，对于后续保险业的高速发展起到了巨大的助推作用。1992年到现在31年过去了，这样的一种模式是不是仍然代表先进的模式呢？这个或许要画一个问号。即使回到90年代初期，如果放眼全球从世界范围内来看，个人带领的营销机制算不算最先进的模式呢？这或许也要画一个问号。任何一种机制它都是合理的，存在即合理。关键要看，在不同的市场时期下，哪个更有生命力。首先说友邦，当时他对外的宣传都叫美国友邦，他的英文缩写是AIG，美国国际集团旗下的全资子公司。在2008年金融危机之后，AIG把友邦出售，到现在已经是完全两家独立的公司。但是当时在美国本土是没有这个牌照的，或者说是没有友邦这种业务的开展。友邦所有的业务基本上都集中在东南亚地区，像台湾、香港、包括马来西亚、印尼，甚至亚太地区，像澳大利亚、韩国等。所以基本上友邦是完全把当时台湾的一些模式，复制搬到了国内的市场。所以早期很多保险公司，请过大量的台湾讲师顾问来授课传递经验。如果从全球的范围内来看，台湾算不算最先进的最发达的市场呢？我个人认为肯定不是。从历史的这种悠久性、从市场机制的成熟性等很多方面，或许首推欧美。那如果从欧美的市场角度来看可能，早就已经是我们后面要重点讲到的经纪人的主导的概念。即使在亚洲地区，从保险市场的发达程度的话大家可能首先可会想到哪呢？或许首推日本，日本到目前为止都是号称拥有人均保单数量最高的国家。但是你要在日本加入一个保险公司，他也完全不是个人代理，很早以前就已经是完全员工制的、区域化的展业模式。从营销模式上来讲是非常多元的，千万不要误以为进入某一个行业就必须要遵循某一种方式。关键还是要看任何一种模式哪个更具有潜在性，更具有未来的发展趋势。在这个期间还有很多重要的时间点，比如说保险法的颁布才使得整个保险行业真正开始做到有法可依。比如说最高监管机构的出现是在1998年成立了保监会，2018年银行跟保险进行了合并变成了银保监。2023年又进行了相应的改革，把人行的部分职能跟银保监会合并，成立金融监督管理委员会。整个的监管也是在不断的递延和发展。第四个阶段从2001年开始。2001年我认为对于中国也很重要，因为在那年正式加入了一个世界性的组织WTO。自从加入WTO之后，不光是保险行业还有很多的领域市场进一步的开放，包括更多的外资品牌才开始纷纷进入中国市场。同时带来了更多先进的管理经验，包括一些新的经营产品，各种的法律法规逐步的健全。使得这个行业又迎来了一个更加高速发展阶段。到目前为止我们整个的保险行业处在一个什么样的位置呢？我刚刚进入这个领域的时候，中国的保险行业还非常的落后，各种指标都异常低下。但是短短二十几年过去，其实我们早就不用那么妄自菲薄。首先从机构的数量来讲，据不完全统计中国的保险公司数量已经超过220家。这里面可能有100多家的人身险公司，比如寿险公司、健康险公司、养老险公司；有100多家的财产险公司，比如财险公司、车险公司、责任险公司。经纪公司数量可能已经超过500家，大大小小的代理公司更是多达2,000家。如果按每年的保费收入来计算的话，已经悄然成为全球第二大的保险市场，仅次于美国而已。我们通过这样简要的梳理就会理解整个中国的保险行业发展在40年的时间（如果从个险兴起开始算，可能只有短短30年的时间），我们已经从一个几乎零的位置跃居到全球第二大规模的市场地位。所以很多人说保险是一个朝阳的事业。我们知道从78年改革开放开始，中国的GDP持续增长了40多年，在很多的年份保险业的增速甚至超过整体经济的增速。2、节点及未来方向那会不会这个行业经过了这么多年的持续高速发展已经趋于饱和了呢？现在如果再进入是不是为时已晚呢？我个人认为，我们还远远不用担心这样的一个问题的出现。因为在我看来中国的保险行业仍然蕴含着非常巨大的市场潜力，未来几十年有可能都还会处于相对高速的这种增长过程。我们可以再看一组数据，就是所谓保险深度跟保险密度。保险深度是差不多全国4万多亿的这种保费收入，占整个国家GDP的比重，反映的是一个国家保险业在国民经济当中的地位。保险密度就是人均保费收入，也是反映的一个国家保险的普及程度。这两个指标其实不高，因为在后面写的两组数据显示了国务院曾经发表过一个保险业的发展规划，简称叫国十条。提到当时希望到2020年的时候我们会实现保险深度5%、保险密度3,500人民币。但是这两个指标都没实现。为了对比还有一组数据，是在上世纪末的时候，我们可以看一些发达国家的深度都达到了10%以上或者接近于10%。我们再看密度有3,000多、4,000多、2,000多，单位都美元，这还是上世纪末的水平。现在一些非常发达的市场可能保险密度可以达到7,000多、8,000多、甚至个别有上万美元。世界平均深度接近7%，所以我们虽然持续高速增长这么多年，但从这些核心指标上来看差距仍然是明显巨大。假如说想要追上哪怕发达国家20多年前的水平，整个行业还要成长多少倍呢？当一个地区或者一个国家人均GDP突破1万美元之后，往往保险业也也会迎来一个比较高速的发展。而我们国家恰恰是这几年人均GDP突破了1万美元。未来随着整个社会财富的增加，随着人们可支配收入的这种提升。保险作为长期未来的、生活规划且必要的金融产品，也一定会被更多的家庭所接纳，或者进行更加综合的运用和配置。这些其实都代表了将来的市场潜力仍然是巨大。或许甚至在我们的有生之年，在未来的20年30年，甚至你的职业生涯当中有可能都不会看到真正趋于饱和，或者说彻底面临瓶颈的节点。那当然一方面市场潜力仍然巨大，另一方面犹如既往过于快速的增长，各种各样的矛盾也在日益凸显。这些矛盾来自于哪些方面呢？消费者跟保险公司的矛盾。虽然现在人们的投保意识越来越强了，购买保险的人越来越多了。但是诸如什么投保容易、理赔难、保险骗人等一些诟病仍然不绝于耳。投保人或者消费者跟业务人员的矛盾。因为销售误导等等的一些个纠纷也是屡见不平。保险公司跟销售人员的矛盾也是越来越激化。因为有一些事实是无法改变的，比如保险从业人员最高峰的时候全国达到了900多万人，而现在一年的应届生也就是千万人的量。所以900多万人是一个非常庞大的就业群体，而在这么庞大的就业群体当中有一个问题无法解决，就是他们跟保险公司都是委托代理的协议关系，无法享有国家最基础的收费保障。这就成为一个很尴尬的事情。现在农民工都需要完善基础保障，作为金融从业者，如果连国家最基本的保险都无法享有，谁又真的愿意把它当成一个长期的、甚至终身的事业去看待。那这个时候就会出现很多的问题跟纠纷。渠道跟这三者之间各种各样的矛盾，也是错综复杂的。那说到底其实是什么问题呢？我认为都是营销体制的问题。我们再深入推演现如今很多的社会问题，比如贫富差距越来越大，各种民生的问题，医疗教育养老的一些资源配置的不合理等等。说到底都是体制问题。所以才要进行经济体制改革以及政治体制改革。我认为保险营销也到了整个的营销体制需要去变革的节点。举一个真实的案例。两年前我自己亲身经历的。我有一个很好的朋友，有一天突然给我打电话说他的一个远方的亲戚，一个甘肃人在北京工作和生活，得了结肠癌。当时第一次他给我打电话是希望通过保险公司的一些绿通服务看能不能尽快的安排住院做化疗。我后来通过一些关系帮他联系安排，结果过了一个多月，又收到了一个很不幸的消息，就说这个女孩已经走了。因为发展的很快，也是非常遗憾，没有通过医学的手段留住他的生命。过了一段时间，这个女孩的哥哥又通过我这个发小联系到我，说他们整理遗物的时候发现她好多年前就开始买保险，但不知道这些保险能起什么作用。我后来安排了一个经纪人帮她去做整个保单的梳理，发现居然买了十几份保险，一年交保费20多万。这个女孩不算说多么的富有，就是北京普通的一个外企的白领，老公呢是医院里的医生，家里有一个5岁的女儿，两口子也都是北漂。在这种情况下，她居然一年交20多万，但是本人罹患癌症不幸去世了，最终的理赔额竟然只有30万元，这个是让我们最为唏嘘的。因为他众多的保单当中只有一份是买在自己身上，价值25万保额，有很多每年交大量保费的都是买在他的女儿身上。但是我觉得这种配置多多少少有些不合理，还比较令人不解的是她居然有7张一模一样的保单。这个产品也是一个电销的产品，叫返还型意外伤害保险，一个月居然要交1,000块钱。有两张已经进入终止状态，这种产品就是只有发生意外身故或者伤残才会给予比较高的赔付，否则就是退还保费。如果想要获得同样的保障，如果不选择这种产品类型的话，大概几百块钱就能搞定。而且我认为这个在很多的家庭在产品配置方案上都存在这种问题，这也不是一个个例。那究其原因是因为什么呢？到目前为止，我认为保险都是一个庞大的卖方市场，在卖方市场的主导下，营销的本质就变成了什么呢？是如何高效的去把有限的商品卖给无限的人，如何高效的把自己最想卖的商品包装成所有人最应该买的商品。每一个公司在每一个阶段可能主打的就那么一两款商品，但是又希望能够搞定所有的客户。至于这两款商品，是不是对所有人都是最适用的，每一个个体都是最对应他的需求的，这个丝毫不是卖家要考虑的问题。而且在这种体系下，金融机构就是在充分的利用信息差在获取利益，而营销人员也往往被培养成整齐划一的工具。就像刚才说的那个电销是最典型的例子，电销业务人员拨通客户的电话，只要你不挂断电话，无论说什么他一定都有应对的整本的话术，然后会一步一步的解决你所有的问题，最后把你引向他最希望的一个销售逻辑。最后完成这种一时的购买冲动的激发。这个就是由卖主方导的一个体系。这些说到底我认为核心就是如何搞定客户，其实从购买群体的角度来讲是相对弱势的。但是当然我们也很欣喜的看到保险市场快速的发展和变化。尤其中国的保险市场，因为他是从零的状态起步的，到现在规模已经很庞大了。中国的保险市场从一个相对非常初级的阶段在迈向一个成熟的这种阶段。下面我会从客户需求、产品供给、信息传递三个维度讲述一下行业跟市场的转变。客户需求。在成熟的市场当中，商品的供给应该由什么决定呢？是不是应该更多的由客户需求来决定。在市场当中人们想要什么需要什么，才可能去生产应对什么。而不是反过来闭门造车，投放市场无人问津。但保险的初级阶段一定不是这样，倒退20年想象一下，绝大多数老百姓不懂什么叫保险，也没有多少人有非常主动投保意识。那这个时候谁最有动力去普及市场、教育民众，当然是保险公司。因为要发展和获利，那他采取的方法也非常的简单，就是不断的开设机构，大量的招收销售，再给所有人统一化的甚至是洗脑式的培训，让所有人传递一样的信息。举个最简单的例子：前几年连监管都要跳出来强调保险应该回归保障，它区别其他所有金融产品最本质的特征就在于它的杠的效应以及保障性的功能。这是其他所有金融产品无法替代。但是为什么连监管都要刻意的强调这点，是因为市场相对有些跑偏了。因为没有一两家保险公司是真正靠承保利润能够生存，甚至很多保险公司的承保利润是负值。所有的保险公司都是靠投资在获利，一度保险甚至会成为获取资本最廉价的手段。预定利率没有市场化且只有2.5%的时候，对比贷款动辄百分之十几，或者做企业债可能也要百分之十几的时候。通过保险获取资金的成本是极低的。那在这种情况下，保险公司他投资的收益也是巨大的，经过大量的利用这种资金类的产品来吸纳保费。对于他来讲卖这样的产品才是最划算。但是对于客户来讲优先配置保障类的商品才是更合理。每一个产品其实都有它存在的价值，但是关键在于每一个人每一个家庭他的需求是不一样，他的优先顺序是不一样，他的每个人的资产负债的情况以及家庭的结构都是不一样。所以我认为当市场不断的繁荣、不断的发展的时候，现在产生的问题一方面是客户的需求会非常的多元化、差异性。产品供给。产品供给在上述情况下也变得越来越丰富，因为主体公司越来越多。现在已经有200多家公司，每个公司都会有自己的主打商品，也会有自己的一些目标市场战略。那在这种情况下，一方面是越来越丰富的商品，一方面是越来越多元且差异性的客户需求。这个时候保险的营销它最本质的应该是什么呢？想象成一个连小学生都会做的连线题。一边是无数的商品，一边是各种各样的需求，再由一些专业的人把它有机的去结合起来，让各种需求向下的客户都有机会配置到最符合他需要的、适合的商品。反过来等于会帮助到卖方找到每一款商品各自最适配的客户群，从而减少商品的错配。就像刚才举的那个例子，我认为不是产品本身的问题，而是因为严重的商品错配。但是遗憾的就是，我本人也在保险公司工作过很多年，中资公司、合资公司我都合作过。在卖方的视角下，哪怕卖的只有一款产品，也要覆盖所有的需求，尽可能让更多的人只接受我的推荐。简单来讲不是做好连线题，而是用一个去连所有。信息传递。信息传递的方式变化可能不是因为保险业的发展，而是整个社会的发展所带来的。比如说90年代的时候，计算机还没有完全普及，互联网也没有真正兴起。那个时候当人们对任何一个东西不了解，最直观的联想是找熟人询问。但是现在几十年过去了，互联网高速发展，当我们对任何一个东西不懂，马上会做的事情是上网查询。整体的梳理一下就是在一个市场当中，如果商品的供给产生了巨大的变化，客户的需求产生了巨大的变化，信息传递的方式产生了巨大的变化。营销模式怎么可能不产生变化，怎么可能仍然沿用一成不变的方法呢？下一节将详细介绍保险经纪人地营销模式。我是拾川，会算命的保险经纪人。如果你也看好保险经纪人赛道，欢迎找拾川（ten_river）聊聊。}