2021-09-07 13:53
来源:
暖通空调与热泵
即便没有疫情，家装零售市场的赤身肉搏也是既定的事实。更遑论在疫情的催化下，面对更多生存压力的暖通经销商即便在扩充了舒适智能产品品类之后，仍利润稀薄。在此背景下，哪里才是暖通经销商的“蓝海”？湖南恒和成暖通设备有限公司总经理江红认为，不盲目扩张，在传统行业做精做专也是“蓝海”。
湖南恒和成暖通设备有限公司 总经理 江红
“无论是我个人的成长历程，还是公司经营理念，都认为选择了这个行业就要在其中做精做专，更何况目前的我们远没有到可以无所顾忌试错的时候。”在江红的理解中，企业实现自我的发展，并不一定需要扩张或者转型，在传统行业中，同样可以实现突破，无论是新的产品，还是新的理念都是可以深度挖掘市场的契机。
作为大金多年经销商的恒和成，在株洲市场积累了大批成熟且高端的用户，而用户资源对于江红而言，即是财富。基于此，常规的冷暖风水产品的销售是基础，而无论是改善住房的装修，还是老房改造中的翻新，或是对明装新风、后装净水等系统的补充等等，也都是目前恒和成销售业绩的重要组成部分。
所以，尽管疫情对于恒和成的影响并不算大，甚至在2020上半年取得了同比3%~5%的增长，但提及跨界和转型，江红仍持保留意见。“我常常跟团队宣贯一个理念，即便是再严冬的行业，也会有赚钱的经销商；反之，即便是再朝阳的行业，也肯定会有亏本的经销商。所以我们能做的不是寻找什么行业才是风口，而是既然选择了这个行业，就要想办法成为那个赚钱的经销商。”
“对于客户甚至是潜在客户，我们都应该以百分百的热情去对待，这才是提升客户满意度的根本。”而80%的老客户转介绍率同样也证明了其服务工作的成效。返回搜狐，查看更多
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市场上，不管是单元机，热风机，亦或是模块机，都可以从各方数据中看到，此类产品的销售规模日益增长。但直到原材料，包括铜、铝，铁等强势上涨，暖通经销商哀嚎一片，纷纷发文吐槽，才让人意识到，原来暖通产品的利润空间那么低，原来高销量并不意味着高利润。为何会形成高销量、低利润的怪圈？价格战成“唯一”初期市场需求大，入市门槛低，竞争迅速白热化，价格战成占据市场的主要手段。但价格战一旦开始，就开弓没有回头箭。因此在市场激烈的竞争中，价格战成为了行业中最普遍也是最无奈的手段。而在市场呈现增长的趋势下，背后却是心酸的一路走低的利润。主力品牌带动中低端产品均价下滑，部分企业迫于库存压力下调价格，大批企业不堪压力，价格战也扩大到了更多的品类。利润战变生存战首先，低价竞争带给行业的伤害是不可逆的。恶性的价格战影响了行业整体的利润水平，让企业和经销商无一幸免。低价的本质就是在价格战中抢流水，经营企业流水比利润相对来说更加重要，有流水就能“撑”，就有翻本的机会，抢不到流水就意味着死亡出局。而销售端降价意味着利润上的损失，也在透支市场的未来。随着限价限购以及精装房等政策的颁布，从地产销售端到中央空调零售端，消费群体的数量都已大幅减少。这也是部分商家的无奈之处，零售市场的竞争更为激烈，迫于市场压力加入到低价竞争，是出于对生存的渴望。经销商应该怎么办？如何自救？光靠价格战无法成就经销商。对于头部品牌，花钱砸市场终归还能听个响，未来某一天总有盈利的时候，但对于经销商来说，这是一条“死路”，因此，最本质的方法应该是，经销商着手从产品、营销、结构上整体提升，积极转型，才是最根本的解决办法。发布于 2021-03-22 17:30}

常规来说，暖通空调厂家对于业务人员有如下几种分类：一种是按照区域分，简单来说就是划地盘，地盘内的项目和渠道都归区域业务管理，不少销量较小或者产品线较少的品牌都是这种分类；一种是按产品线分，某类产品归某个业务进行管理，一般是产品线众多且产品间相关较弱的品牌按此分类；第三种是按行业分，某个行业配一个专职业务，专业性较强、服务周期较长的常用这种方式。　　当然凡事无绝对，也有上述几种混着来设计业务编制和职能的，也个别经常变来变去的，毕竟”天下唯一不变的就是变”。　　然而对于暖通经销商来讲，上述几种分类都各有利弊。　　比如说按产品线分的太细，就会出现一个经销商需要同该品牌的多个业务对接，再加上人员流失、调整的变化，经销商的对接难度就会变大；而每个产品线业务都要来催款压货赶任务，经销商的资金压力也会变大；每个产品线的业务不同时间来出差，经销商的接待时间浪费太多，影响自己工作的开展，光接待厂家人员都已经焦头烂额了，哪里还有时间忙自己的项目和渠道开发呢。　　但是如果分的不细也有麻烦，行业分不细会出现厂家业务某一专业能力不强，影响市场宣传拓展。而区域分不细会出现项目冲突较大或者区域内部窜货严重；区域分的太细，又会影响经销商的销售范围和产品周转速度。　　总之不管按照什么分法，都存在利弊关系。　　笔者作为厂家业务及管理岗位近20年时间，交流过很多经销商，其实不论怎么划分厂家业务的职能，对于经销商来讲，一个厂家业务都具备以下四个特质，就是一个好业务。一、勤奋　　主要是从三个方面进行体现：　　首先是体力和精力方面，说的是腿脚勤奋、精力充沛。即能经常出差、拜访经销商，替经销商跑甲方、送样本、搬赠品、搞促销；又能熬夜做方案、熬夜喝酒陪客户，第二天一早又能早起去投标。　　相对比于一个天天只会嘴炮，一到要款节点就出现，有事找他却半个月都见不到的业务员，更别说让他做方案、陪客户、投标、搞促销了。经销商喜欢什么样的业务员，显而易见。　　第二个勤奋是脑力和情商方面，说的是业务员愿意动脑筋，思维比较勤奋，会主动的分析市场、分析产品、分析竞品，帮经销商制订销售策略和指引发展方向。情商高体现在接人待物和站在对方角度思考问题，能够让经销商非常满意的接受异议处理。大家也愿意跟他交朋友。所以说这种业务员就比较难遇到了，可以说他们的业绩会非常优秀，一般会很快干到更高的岗位。　　第三个勤奋是意愿和意志方面，除了思想和身体，意志力和自我提升意愿很强，愿意不断学习充电考证，除了工作之外，还能抽出时间来学习专业知识和其他方面自己爱好的，遇到这种业务，经销商也可以跟着不断提升自我，迎来更大的机遇。当然最后这种业务员的重点一般也会是大公司的高管，今后也极大可能进行自主创业。二、精明　　精明是从两个角度来说，一是能算的清政策，怎么样跟政策，提哪些产品，如何让经销商的资金利用率最大化，货物周转率最快。　　其实有很多经销商是算不明白厂家政策的，如果再配个糊涂的业务，给厂家回款既享受不到最好的政策，又不能很快的卖掉库存产品进行回款，势必会影响后期的发展。　　第二个角度是看的懂招标文件，找的到里面的关键点，不会被某些下套的内容给蒙蔽。同时，也能算的清评标办法中各个得分要求及预估对手报价，提出能得分最高的同时又不损失利益的报价参考值。这两点一是为了保证不废标，不会让经销商出力出钱却白费劲，二是力争能中标，价格合理利润合理，评分最高。　　这个看似和勤奋中的第二层面接近，但是表达的却是不同的意思。脑力勤奋指愿不愿意动脑子，而这个精明说的是到底有没有脑子。　　笔者就见过不少因为业务迷糊，不精明，不是没去动脑筋，而是动了脑筋也没好的解决方案，最后错失中标优质项目的情况，真是可惜，不过这种事情发生在别人身上就是故事，发生在自己身上就成了事故。　三、共情　　共情也可以说是换位思考。这个和勤奋中的情商概念也不一样，情商高可能是褒义词、也有时是贬义词，指看人下菜。就像士兵突击里的成才一样，给不同级别的人，准备了不同价格品牌的烟。　　那个情商更多的是说术的层面，而这个共情能力却是道德层面。正所谓己所不欲勿施于人，有些业务员为了自己的业绩，不管经销商的死活，为了完成回款提货等任务指标，逼着经销商抵押房子去打款，提了货而又不帮忙分销。最后，经销商只要有一次跟不上，厂家业务很快又开发一家新的经销商来背指标，也不管老经销商的库存如何消化，看着经销商自生自灭，短期来说，是能完成任务的，长期来说，却是自毁长城。　　有些品牌做不起来，就需要反思一下从高层到基层的各个业务层级到底是如何开发、培育市场的，如何平衡长期和短期目标的问题。　　也有些业务，为了完成提货任务指标，把不该发的货发了，这时经销商需要提的货却又没钱提了。更过分的，甚至甲方工地不具备进场条件或者说付款还没到位，厂家业务也强行要求发货，结果影响经销商向甲方要款。　　笔者就见过发货后甲方资金链断裂，导致主机款无法收回而破产的经销商。　　还有些业务，一看有经销商把品牌做进去后，甲方已经指定该品牌，多家经销商去竞争一个项目，业务不但不去协调，还坐山观虎斗，结果造成经销商执行项目却不挣钱。　　共情的力量是最大的，你要让经销商把你当自己人，把品牌当成自家品牌去努力推；业务员就要自己想一下，你干的事情是不是把经销商当成了自己人。正所谓，要想公道，打个颠倒，换位思考，将心比心。四、底线　　这一条也是笔者认为最重要的一点，也是做业务员最难的一点，却又是最容易做到的一点。　　业务员不论能力高低，都必须一碗水端平，不能有私心。如果没有底线思维的话，业务员的能力越强，对经销商的伤害也越大。其实这个底线很简单，就是挣自己该挣的钱，不要去惦记不属于自己的钱。正所谓君子爱财，取之有道。公司给你发了工资、底薪、提成和各种奖励，身为业务员就需要为公司开发客户、培养客户、完成任务、遵守公司制度。　　虽然业务员违背底线，违背公司规章制度能多挣一些钱，但迟早会把自己的口碑给做坏、做臭，名声在外后最终没有厂家愿意接收。自己创业做经销商的话，也自然是没有人会帮你的。　　底线就是做人，人内心最低的那个道德要求就是底线。吃拿卡要、以权谋私、损公肥私、失言失信、抢单撬单，这些都是被经销商所不耻的，所以做业务的必要条件就是底线，做不到这一条，前三项再好也是不会被经销商所认可的。　　说了这么多，那么反问一句，作为业务员的你，是个好业务员吗？　　作为暖通经销商的你，遇到了好的业务员了吗？如果遇上了，就跟他ALL IN了吧。　　最后祝愿所有经销商朋友都能遇见具备上述四点特质的好的厂家业务！同时祝愿所有业务员，都能成为最好的自己！加油，努力，奋斗！}