斯坦福的老师把一群学生叫过来，每人给五美元，然后把他们放出去，看看两个小时他们能把5块钱变成多少钱。然后每个人做三分钟演讲，分享自己怎么赚到钱。如果是你，你会怎么想。你可能和我一样，五美元去买一些气球、棒棒糖然后高价卖点，赚个差价。这帮人疯狂在谈判，就是为了找到一种话术可以多卖几块钱。但是，这帮人毕竟是斯坦福大学的。他们有人已经意识到五美元可能是锚定他们思维的 BUG ，他们有人已经意识到，我一个斯坦福大学的学生，我做什么赚不到钱？于是他们压根不考虑五美元，而是开始利用两个小时，有人去做家教，有人去给创业公司做咨询，两个小时赚到一两百美元。但真正厉害的，是一个团队，他们发现两个小时其实也是限制条件，真正有意义的是后面的三分钟分享。他们可是在斯坦福大学啊。于是他们找到一家猎头公司，用650美元卖掉了三分钟，让他们用这三分钟讲明白公司使命价值观从而有机会招聘到来自斯坦福大学的学生。要知道，这些公司可是连斯坦福大学的门都进不来。这一下子，这个小组爆了。我想，这就是我一直跟大家说的一句话： Think out side of the box 。故事讲完了，我分享几个我的想法：第1、你拥有的一切，可能都是锚定你思想，阻止你前进、破圈的"两个小时"或者"五美元"。第2、你赚到的第一笔钱（五美元），可能会成为你的路径依赖，也可能会毁掉你。第3、你不可能赚到你认知之外的钱，永远不会。第4、不要总想传统意义赚钱的方式（比如找话术），而要想想自己的独有资源是否可以变现（斯坦福）。第5、所谓好的教育：不是循规蹈矩，而是跳出盒子看万物一切的可能。}

如何去跟客户沟通的技巧（通用14篇）如何去跟客户沟通的技巧 篇1　　一、做好沟通前的工作准备。首先，你必须要确定今天拜访客户的目的和意义，明确和客户交流的主题，并要准备好相关的资料和道具。例如你今天拜访客户的主要目的是推荐卷烟新产品，那么今天你与客户交流的主题就是卷烟新产品，拜访出发前应准备好卷烟新产品和新产品的相关知识，新产品知识要求出发前能够做到了然于心，这样拜访时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。因此，沟通前的充分准备是至关重要，它能够提高你的自信心，是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。　　二、善于倾听客户的谈话和询问客户。与人进行有效沟通，首先必须学会倾听客户的谈话，因为沟通过程是一个相互的过程，只有认真倾听了客户的谈话，客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然，只会倾听还是远远不够的，必须还学会巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些巧妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。　　三、学会换位思考问题。客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求，有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。可是，当你把自己作为是一名客户来看时，你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。这就是所处位置的职责不同造成的。笔者认为，与客户沟通时，应学会从客户利益处出发点去考虑问题，多想想如果自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策，是否能接受客户经理这样的服务方式等等。经过这一系列换位思考的假设，相信许多客户的想法和反映也大都能被你预测到的，你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更容易的沟通，同样换位思考也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进，使你更容易开展各方面客户工作、更加深入客户的心。如何去跟客户沟通的技巧 篇2　　要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?哪些产品周转快?哪些产品周转慢?库存量、品种有无明显变化?这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。　　要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。　　要做好客户拜访工作，营销人还要苦练内功，致力于能力的提高：　　成于态度—即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上，不怕困难的心态，在思想上提升自己。　　源于实践---一切来自于营销的实践。所有的营销高手，都是在实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此，一是沟通技巧的提升，再就是良好工作习惯的养成。　　敏于观察—要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路，耳听八方。　　勤于学习，善于总结。每天工作会遇到很多问题，解决问题的过程，也就是销售能力提高的过程。　　做好客户拜访工作，除了业务人员自身的品质，也离不开细节的体现，比如合同、标书等打印文件。如何去跟客户沟通的技巧 篇3　　1、不要用“不对”去否定别人的意见，而是把“不对”改成“对”　　无论生活与工作，我们总会发现有些人喜欢说“不”;不管别人说什么，他总是说“不”、“不对”……，但他接下来的话有时并不是推翻别人的意见，只是补充而已。他只是习惯了说“不”，大家都讨厌他。谁喜欢被否定啊?　　在与客户沟通时我们都需要保留一个良好的习惯，不管对方说了多么令人难以接受的话，我们都要会很诚恳地说，“对”，认真地指出他这个话可以成立的点，然后延展开去，讲他的看法。先肯定对方，再讲自己的意见，沟通氛围会好很多。　　2、说“谢谢”的时候可以加上“你”或者加上对方的名字　　“谢谢”和“谢谢你”的差别在哪?“谢谢”是泛指，而“谢谢你”是特指，更走心。对于陌生人，你说“谢谢你”，对于认识的人，加上对方的名字，会友善很多。很多。很多。　　3、请客户记录或提供相应信息时可以在句子末尾加上“好吗”　　我们不用命令的语气说话，而是在句子末尾加上“好吗”两个字，就变成商量的语气，对方会觉得更被尊重。　　4、聊天的时候少用“我”，多说“你”　　蔡康永就说过，聊天的时候，每个人都是朕。每个人都只想聊自己。你讲了自己的经历，或者对某件事的看法，然后加上“你呢”，“你觉得呢”，把话题丢给对方，让对方也有表达的空间和权力，你会变得可爱很多。　　5、多用“我们”、“咱们”可以迅速拉近关系　　比如跟刚认识的人约见面，比起问“明天在哪儿见面啊”，换成“明天咱们在哪儿见面啊”，只是一个细节的改动，就显得更亲切了，对吧。　　6、初次见客户一定要努力记住对方的名字　　初次见客户记住对方的名字，再次相见时，客户会感觉到你的用心与真诚。　　用心沟通，用心倾听，用心感受，每一次真诚的沟通都会给我们带来不同的收获。如何去跟客户沟通的技巧 篇4　　1：初级式沟通　　表现上往往不好，让客户反感，比如不去了解客户的需求，不管客户喜不喜欢，想不想听，使劲的夸产品有多好，多么适合客户，有些连自身产品都怎么了解，缺乏一定的条理性和逻辑性，这些一般是针对于微商新手。　　2：入门式沟通　　主动性不够，与客户沟通时候，具有一定的条理性和逻辑性，会适当的赞美与互动，能找到客户感兴趣的话题，能让沟通畅言与流畅，缺乏主导性，不能占据主动性。　　3：中级式沟通　　站在客户的立场上去沟通，进退自如，挖掘客户内心的想法，有专业企业顾问的势头，能及时帮客户解决问题，问，听，说，各项技巧非常熟练。　　4：大神级沟通　　这一部分微商对共鸣有很深一步的理解，能快速的掌握客户的个性，用通俗的话来解释的话可以理解为，见人说人话，见鬼说鬼话，沟通已经成为了一种乐趣，可以给人一种阅人无数的感觉，能及时掌握客户的心理，具有职业演员一样的情商，收放自如，顾客都在手心。其实无论大神级还是其他更高层次的，都是从初级一步一步的走上来的，坚持，微商需坚持，没有坚强的毅力是做不好这些事情的，微商与客户之间的沟通是需要一个经验的积累过程，就算知道理论，不去实践也是没用的。怎样提高微商与用户之间的沟通技巧，希望对微商朋友们提供一定助力。如何去跟客户沟通的技巧 篇5　　换一个角度，还可以给礼仪下一个定义，即：礼仪是沟通技巧。　　语言技巧　　现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。　　看名片的技巧　　交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面，不能随便涂改。　　是否印有住宅电话　　人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有受贿索贿之嫌。　　是否头衔林立　　名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同的名片。　　座机号是否有国家和地区代码　　如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，如果没有，那么说明你没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明你只在本区域内活动。　　解决问题的技巧　　作为一个商业人士，需要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。　　打电话挂机时的技巧　　打电话的时候谁先挂?说到这个问题，最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定，双方都等着对方挂，结果只能是占用了宝贵的时间，说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。　　如果你与董事长通话，不管董事长是男是女，是老是少，下级尊重上级是一种职业规范，此时应该是董事长先挂电话;如果是总公司来电话，不管总公司打电话的人是什么级别，他代表了上级机关，此时应该是总公司的人先挂电话;如果是客户来电话，客户是上帝，应该让客户先挂电话。　　出入电梯的标准顺序　　(1)出入有人控制的电梯　　出入有人控制的电梯，陪同者应后进去后出来，让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人，这是走路的一个基本规则。当然，如果客人初次光临，对地形不熟悉，你还是应该为他们指引方向。　　(2)出入无人控制的电梯　　出入无人控制的电梯时，陪同人员应先进后出并控制好开关钮。酒店电梯设定程序一般是30秒或者45秒，时间一到，电梯就走。有时陪同的客人较多，导致后面的客人来不及进电梯，所以陪同人员应先进电梯，控制好开关钮，让电梯门保持较长的开启时间，避免给客人造成不便。此外，如果有个别客人动作缓慢，影响了其他客人，你在公共场合不应该高声喧哗，可以利用电梯的唤铃功能提醒客户。如何去跟客户沟通的技巧 篇6　　1、与客户接触用什么语言打招呼好?　　(你好，有什么可以帮助您、这个商品有、亲，有货的) 优秀的客服用语十分重要，使用好客服用语可以增加您的销量，让用户对您产生好感。当第一次与客户交流时，尽量使用敬语，让客户体验到对他的重视和尊重。　　不推荐用语：“亲，有货的”、“要什么”、“买什么”、“有什么需要的”等这种语句，这会让客户感觉自己必须买商品才能得到你的尊重。　　推荐用语：“你好，有什么可以帮助你!”、“亲，我是XX店铺晓晓，很高兴为你服务!”、“你好，欢迎光临!”等这种带有关怀语句。　　2、遇到讲价的客户你该怎么应对?　　(是拒绝还是顺从) 客户要求降价，主要有四个原因：一是他认为你的产品价值与价格不相符合;二是他以前买得产品比现在的便宜;三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。四是他认为你的同行产品卖得更便宜;所以客户要求降价。　　对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。你应该首先要确定客户认为产品贵在了哪里，再进行解答，而不是客户说贵，你就说一大堆理由。　　当客服知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要客服有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，客服可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗?”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。　　3、遇到退换货的客户改怎么应对?　　首先，不管是不是自己产品的问题，都应给予道歉，让顾客消减心中的不满，其次，问清退换货原因，及时处理退换货。　　注意：不管退换货的理由是什么，都应该要注意自己的语气，不和顾客发生争吵，做到礼貌待客，即使是货品问题，需要退换货，也会因为贴心服务而对店铺产生好的印象。　　对于退换货成功的顾客，可以进行一个小回访，询问其换货的物品是否已经收到;退货的退货费用是否已查收，以此增加友好度。如何去跟客户沟通的技巧 篇7　　一、告诉顾客你是干什么的　　你是做什么的，能够为他带来什么价值，简单地介绍一下。　　二、了解顾客　　怎么了解呢?通过跟顾客的沟通中，互动中、朋友圈里都可以了解到他的一些信息。了解些什么呢?了解一些他平时的购买习惯，消费水平、需求度等等　　三、建立信赖感　　分享一些产品故事啊，你的一些使用心得都是可以的。　　四、找证据　　也就是客户的一些反馈，把痛处说够，把好处说透!比如：”情况跟您类似用了面膜之后有了哪些改变，我相信适合他们也一定适合您“　　五、让顾客动心　　引起顾客的兴趣，当然这一点不是一下就能够做到的，需要结合你朋友圈的一些刺激。或者你目前正在做一个活动，比如说“亲爱的，这款面膜现在正在做活动，前10名购买者买一盒可以送一片哦!是不是帮您预约一个名额呢?”　　六、选择　　问顾客是买一盒还是两盒呢?要不要给家人带两盒呢?　　七、放心　　产品质量检测证书，授权书之类的　　八、成交　　恭喜他做了一个正确的决定，未来他一定能得到改变，我们的产品一定不会让你失望的。同时交待好售后问题，有任何问题都可以来咨询你。如何去跟客户沟通的技巧 篇8　　1.不说批评性话语　　新手做微商，没有什么经验，想说什么就说什么，有时候出口伤了别人也不自知。也不要在客户面前谈论竞争者的不是。这些都会让你在客户面前留下不好的印象。　　要想得人心，让人信服，第一步就要学会怎么说话。适量的赞美既能博得客户的欢笑，留下好印象，也能让客户感觉你是一个值得去交的朋友。　　2.不说夸大不实之词　　切记不要为了把产品卖出去就夸大产品功效，因为如果消费者购买后才发现根本做不到宣传中的功效，那么你就涉嫌欺诈消费者了。产品的好坏可以从不同的角度看待，具体好坏还是得让消费者自己判断。　　要记住，谎言和欺瞒都是销售的天敌，一步错步步错。　　3.少用专业性术语　　作为一个卖家，必须得对自己的产品和所在行业有所了解，至少比消费者更了解。在和消费者沟通时，不宜用过多的专业术语，应适当接地气一点，通俗易懂。专业术语过多会让消费者感到迷糊，你说的，他听不懂，那他凭什么要购买产品?　　4.少问质疑性话题　　在与消费者交流过程中，如果你担心消费者听不懂自己所说的内容，切记不要总去询问他“你明白了吗?”、“你知道吗?”，这些语句都会让消费者感觉你在质疑他们的理解能力，反而会让他们感觉得不到尊重，产生反感。　　当你担心消费者听不懂是，你可以换一种让人容易接受的话语来问，如“有什么需要我帮忙的地方?”。这样一来，消费者会觉得你是在给他提供服务，真不明白时他们会主动找你。如何去跟客户沟通的技巧 篇9　　1、不要说得太多，想办法让别人多说;　　2、对于话题的内容应有专门的知识;　　3、充分明白人与人之间关系的真理;　　4、能够利用语气来表达你的愿望,勿使人捉摸不定;　　5、常保持中立,保持客观;　　6、对事情要保密;　　7、去了解别人的背景和动机。如何去跟客户沟通的技巧 篇10　　温暖的问候　　优秀的人就像你久未谋面的好朋友。记住，微笑是同陌生人建立关系的第一张王牌。当你微笑，就会影响你的心情和肢体语言。进而让同你交流的人感到温暖和善意。　　有一些企业在做电话广告销售人员训练时，要求每一个做电话的广告销售人员，每一天要打200多个电话。并且强行要求在每个人的桌子上放了一面镜子。在他们打电话前要看一看镜子，打电话时要在镜子里看到自己的笑容。　　不过身为酒店销售，很多酒店并不要求每天打多少个电话，但每一个电话都会要求酒店销售们带着愉悦及稳定的心情与客户沟通。　　语速放慢　　语速过快隐藏着负面的含义。实际上，你本不必要说太多，所以要慢慢的说。特别是在通话过程中，因为看不到客户的状态，所以无法判断客户的心情，语速过快很容易影响到客户的专注性，不过如果客户要求说的快一些，就没关系。　　人们对说话时语速慢的人的应答会更好。在一种新的环境下，人们说话时往往语速变快，这不利于建立信任的关系。所以，说话时要控制语速。不要抢!　　寻找共性　　人们喜欢与自己有关的信息。很多时候，来自相同的地方，相似的口音，喜欢同样的电影，或者去过同样的地方都能成为打开话题的钥匙。如果有客户的微信，可以从研究微信着手，分析客户的基本情况。　　实际上，人们在具有共性的东西上能够找到安全感。有安全感，则信任感会上升。　　专心聆听　　听，就好像整个房间里只有他一个人一样。让对方感受到这种感觉。看着他的眼睛，像他展示你在聚精会神听他讲话。　　不要看你的手表，不要检查你的手机是不是收到信的信息。——这是冒犯听众的行为。在陌生人中，这不是积极的信号。　　问点好问题　　很多会面是从“你好吗?”“你来自那里”之类的问题开始。这没有错，但是，如果你进一步想一想，问一问“在酒店住的怎么样?”是不是会更好?　　实际上，你问出一个问题，就像在让他们讲一个好故事。讲故事的时候，谈话的内容才会展开。这样，你就有更多的切入点，将对话和关系往深层次引导。好问题才能指向好答案。　　笔和笔记本　　当你在与人交流要准备好笔和笔记本，至少有两个好处，一是表示对别人的尊重，二是怕自己过后忘记，不过也不排除有的酒店客户会认为这是一种装和做。如何去跟客户沟通的技巧 篇11　　1、学会幽默和调侃，生硬广告要远离　　要掌握利用好互联网的特性，拉紧跟消费者之间的距离。怎样利用这种特性去拉进距离呢?　　首先尽量用一些幽默和调侃，加一些比较逗的语言去避免过去生硬的对话; 其次，如果是男性顾客我们要跟他做基友、哥们;女性顾客我们要和她做情人、闺蜜，用这样的感觉去维系客户感情。　　而要做好微商要与客户交流，必须要努力的去喜欢互联网这种语言文化。喜欢文化的同时，一边累积素材，一边累积这种对话的方式和技巧。因为这种对话技巧对于拉紧客户之间的距离是能够起到事半功倍的效果的。　　2、反应灵敏，快速解决客户难题　　一个用户在问一些与我们产品有一定相关度的问题的时候。如果我们去解决了他这个问题，那么他就会对我们产生好感，提升信任度。当一个用户在购买之前，不知道什么样的产品适合他，而我们给了他专业的建议，让他更加明智的选择产品，同时我们也有这样的产品，那么用户会更加倾向于购买我们的。　　如果用户购买了我们产品之后，出现了自己不懂的问题的时候，我们给他解决，又会提升他对我们的满意度。　　3、红包开路打招呼　　作为微商来讲，刚加的好友或者是加了很久都没联系的陌生人，你给他发任何消息对他来说都是骚扰。不但起不到任何作用，反而还会被人拉黑举报。这点小编深有体会，有什么办法可以解决这个难题呢?——发红包!　　无论是谁都不会拒绝红包的诱惑，红包大小不限。为了提升红包带来的成交量，还是建议大家先去他的朋友圈了解一下他的个人信息和生活再开始红包营销。不然你明明卖的是女性护肤品，结果红包却发给了一个大叔，岂不是得不偿失?　　经常记录自己跟顾客的交流内容，把一些表达比较好的要点给记录下来，一些表达不好的就给舍弃掉。就这么不断的去优化，当有一天，你发现你的转化率可以达到80%的时候，你会特别有成就感的，还怕货卖不出去吗?如何去跟客户沟通的技巧 篇12　　微笑　　笑容是一种令彼此感觉愉快的面部表情，它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。因此有人把笑容比作人际交往的润滑剂。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。” 所以在直销商和客户初次见面的时候一定要保持自然大方，真诚友善的微笑。　　握手　　现代握手的意义广泛：表示友好、和善、应酬、寒暄，还有告辞的时候，以及用于表示感谢、祝贺、慰问、安慰等。　　“聚散忧喜皆握手，此时无声胜有声。”因为握手礼在社会广泛运用，所以握手的姿式也很有讲究,　　第一，单手式。在介绍之后，互致问候的同时，双方自然伸出右手，彼此之间保持一步的距离，手掌前伸、拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并微内屈。此时左手贴在大腿外侧自然下垂，以表示专心。　　第二，双手式。在用右手握紧对方右手的同时，左手加握对方的手背或前臂或肩部。这种方式表达热情真挚、诚实可靠。　　在和客户握手时应注意一些事项。比说握手次序：是年老的先伸手;女士先伸手;上级先伸手;还有在握手的时候千万不要一面握手一面东张西望;不能坐着与人握手;握手后不能用手帕擦手;不能戴手套与人握手;不能与人握手后立刻背对等礼仪常识也是直销商需要掌握的。　　问好　　直销商和客户初次见面，彼此的亲切的问好能很快的拉近彼此的距离。在问好的时候有一个特别重要的也是很多直销商朋友容易忽略的环节那就是一定要叫出对方的名字或者称呼。　　因为在人际交往过程中有这样一个说法“世界上最美妙的声音是听到自己的名字从别人的口中说出来”。　　通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽;反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。　　有位领导人在陌生人交流的时候，也非常重视对方的名字，每次遇到生僻字都要细心的核对是否念错，甚至会询问对方名字的来历，含义等等，正是对于这些细节的重视，使他在人际交往过程中总是游刃有余。　　赞美　　赞美是一种最低成本、最高回报的人际交往法宝。直销商在和客户初次见面的时候一定要擅于运用这一法宝。当然，在赞美的时候也要掌握一定的原则和技巧。赞美的原则是首先要真诚，这是赞美的先决条件，只有名副其实、发自内心的赞美，才能显示出它的光辉，它的魅力。其次是适时，把握时机，恰到好处的赞美，是十分重要的。一旦当你发现对方有值得赞美的地方，就要善于及时大胆的赞美，千万不要错过机会。　　最后是适度原则，赞美的尺度掌握得如何往往直接影响赞美的效果。恰如其分、点到为止的赞美才是真正的赞美。　　赞美的技巧在于寻找赞美点，有两个寻找赞美点的方法： 1.外在的、具体的。如：衣服打扮(穿着、领带、手表、眼镜、鞋子等)、头发、身体、皮肤、眼睛、眉毛等等。2.内在的抽象的。如：品格、作风、气质、学历、经验、气量、心胸、兴趣爱好、特长、做的事情、处理问题的能力等等。　　相信只要直销员掌握了以上的技巧，直销过程中，就可以在跟客户初次见面的时候给客户留下好印象，得到客户的信赖，然后进一步加强跟客户的联系，最终促成销售。相信你会越做越好，掌握这些技巧，你将会成为沟通高手了。如何去跟客户沟通的技巧 篇13　　一、告诉顾客你是干什么的　　你是做什么的，能够为他带来什么价值，简单地介绍一下。　　二、了解顾客　　怎么了解呢?通过跟顾客的沟通中，互动中、朋友圈里都可以了解到他的一些信息。了解些什么呢?了解一些他平时的购买习惯，消费水平、需求度等等　　三、建立信赖感　　分享一些产品故事啊，你的一些使用心得都是可以的。　　四、找证据　　也就是客户的一些反馈，把痛处说够，把好处说透!比如：”情况跟您类似用了面膜之后有了哪些改变，我相信适合他们也一定适合您“　　五、让顾客动心　　引起顾客的兴趣，当然这一点不是一下就能够做到的，需要结合你朋友圈的一些刺激。或者你目前正在做一个活动，比如说“亲爱的，这款面膜现在正在做活动，前10名购买者买一盒可以送一片哦!是不是帮您预约一个名额呢?”　　六、选择　　问顾客是买一盒还是两盒呢?要不要给家人带两盒呢?　　七、放心　　产品质量检测证书，授权书之类的　　八、成交　　恭喜他做了一个正确的决定，未来他一定能得到改变，我们的产品一定不会让你失望的。同时交待好售后问题，有任何问题都可以来咨询你。如何去跟客户沟通的技巧 篇14　　使用称呼就高不就低　　在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。　　入乡随俗　　一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人?”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人?”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。　　摆正位置　　在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。　　以对方为中心　　在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”!　　交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。}

offer谈判指南offer谈判是每个职场人都绕不过一个场景。当HR一本正经地打电话给你沟通offer时，相信有很多同学还是会感到紧张。也有不少同学因为缺少offer谈判经验，错失了优质的机会，或者是在入职后后悔不迭。因此，我们综合过往数百个offer谈判的案例，来梳理总结出一些经验技巧，分享给大家。希望能够帮助大家少走弯路，收获理想的职业机会。 理解甲方出offer的流程与心理 每家公司offer审批的流程大同小异，有的公司是业务决策权大一些、直接决定人选的薪资；有的公司是HR授权大一些，会有一定的出价权力。但是不管怎么变，都要过HR和业务两关。从业务的角度来说，最重要的事情就是要有人手干活，如果是能遇到优秀人才那更是求之不得，而成本只是次要的，甚至在一些公司内业务是不直接背成本的，多花一点钱能雇到好人就行。但是除了成本以外，业务还会考虑团队平衡的问题，避免给新人太高的offer，导致团队内的老员工不满，甚至离职。从HR的角度来说，大多数负责招聘的同学，核心压力还是在于要满足招聘需求，毕竟天天被业务追着要人也不是那么好受的，能够尽量谈成的就尽量谈成，成本把控这块也是次要的。当然薪资审批，经常要经过HR Leader或者是公司的薪酬团队，他们没有直接的招聘压力，在成本上的考量和约束会更多一些。总体上来说，无论是业务还是HR，都更看重能够招到人，成本只是作为一个辅助因素来考量。因此，建议求职者不要太负面预设和你谈offer的人，觉得他们就是要压低你的薪资和职级，在offer的条件不够满意时就愤愤不平。而要更多地“争取”HR以及业务，充分传递自己的需求和理由，只要诉求得当，还是有机会推到他们去提高offer条件的。当然，目标公司的谈判方（一般是HR）可能有两种心理是求职者需要谨慎应对的：其一，是在你没有任何其他offer，没有任何牌可打的情况下，HR可能会选择压价，因为你没得选。其二，目标团队&职位，可能有一些坑点，即使HR知道他也不一定会告诉你，因为这样会降低offer的吸引力。如何应对这两个问题？我们需要在谈判前后流程的细节中来把控。Step I 谈判前做什么？可能缺少offer谈判经验的同学，会在offer谈判前选择“干等”，什么也不做，就等着HR联系。这样其实是比较被动，在offer谈判中处于不利地位，因此我们建议求职者在offer谈判前做好以下准备：1、梳理薪资绝大多数的公司在为候选人提供offer时，都会要求人选提供之前的薪资证明，另外有很多公司会按照人选过往一年薪资总包作为基数，给予一定的涨幅来制定offer的薪资方案：例如小A过去一年的工资总包是50万，到B公司面试，B公司会在这50万的基础上涨30%到65万，作为offer薪资来跟小A谈。因此，准确地核算自己过往的收入情况对求职者来说非常重要。在offer谈判前，建议你核实好自己的工资单、银行流水以及期权股票的系统记录。核算清楚：（1）底薪以及年终奖的准确数额（2）股票&期权的准确数额（3）租房补贴、餐补、加班费全年的收益总额（4）五险一金以及其他福利的具体情况
在现实中，常常有求职者遗漏部分收入或者计算错误的情况，这样会给自己的收益带来损失，是要尽量避免的。如果你有猎头或者其他HR朋友，可以请他们帮你来核算，这样准确率更高。2、准备其他机会前文说到，在求职者没有任何其他offer，没有任何牌可打的情况下，HR可能会选择压价。例如小A目前薪资30万，到B公司面试且通过，B公司正常给侯选人的是20%的薪资涨幅，但是由于小A目前只面了B公司一家，且非常想离开之前公司。那么HR就有可能乘机压价，给小A一个只涨10%的offer。因此，我们建议求职者不要一次只投一家公司，这样在offer谈判环节会比较被动。俗话说“货比三家”，面的公司多一些，也可以更好地了解自己的市场价值。在正式进入谈判前，如果求职者有其他一些机会，例如是其他公司的offer或者是在面试流程中，都可以在谈判过程中向HR明确地传递这些信息，这样HR就不敢轻易压价。如果有很有竞争力的offer的话，还可以推到HR去争取更高的薪资和职级条件。举例来说，如果你去跟Z厂谈offer时，手上有A厂、K厂的offer，薪资涨幅在40%和50%，那么Z厂的如果只给你涨30%就会感到很有压力，怕自己没有竞争力。如果他们比较想要你的话，HR大概率会和业务协商，看根据你目前已有的砝码定更好的offer条件来跟你谈。3、征询意见就像我们遇到法律问题会咨询律师，遇到健康问题会咨询医生一样，在offer谈判前征询专业人士的意见是必不可少的。一般来说，有价值的意见会来自三类群体：猎头、HR以及目标公司的在职员工。猎头长期服务目标公司，经历过无数案例，手上掌握的信息不少，可以为求职者提供比较全面的信息；一般比较有经验的HR对行业也比较熟悉，能够从侧面提供一些参考建议；而目标公司的在职员工有亲身体验背书，信息的准确度较高但是也容易受个人因素的干扰。通过和这三类人群的交流，在offer谈判前你就可以比较全面地了解目标公司的业务发展、行业口碑、福利薪资、专业积累、工作强度等信息，对接下来的offer谈判能够有充足的心理准备，就不容易在谈判过程中被HR牵着鼻子走。有不少求职者因为缺少相关数据，对于行业内offer的薪资涨幅没有准确的预期，有的会有过高的预期（认为跳槽普遍可以得到50%或者double的薪资涨幅），在这种情况下一定要多咨询客观的薪酬数据信息，避免主管臆断。一般情况是，行业内只有少数公司能够提供很高的涨幅，而大部分公司薪资涨幅在15-30%之间，另外有少数公司甚至是给侯选人平薪或者降薪的offer，切不可一概而论。一般来说，要了解目标公司大概的薪资涨幅范围，可以以猎头侧的信息为准，因为猎头掌握的案例数据会比较多，而自己在目标公司的朋友，一般只有个别的案例，其个例跟整体情况可能会有一定的偏差。4、设定预期任何谈判都是基于条件和预期来开展的，在offer谈判前，如果脑袋空空，没有自己的底线和目标的话，就很有可能在谈判过程中陷入被动、失去周旋余地，甚至踩坑。因此我们建议求职者，在谈判之前，在充分征询意见的背景下，设定好自己的预期，好好列一下自己关心的诸多要素，例如：薪资、职级、入职时间、定位、工作地点等，看看能够接受的最低底线是多少？希望争取的目标是多少？最核心想要的是什么？能够放弃妥协的是什么？5、同步需求正规公司在offer谈判之前，都有一个offer审批的过程。需要由HR发起审批，确定offer的薪资、职级等信息。因此，你可以在HR发起offer审批前，提前把自己的需求&诉求同步给他们。例如，有的侯选人会希望多争取一些期权；有的侯选人只考虑管理岗位；有的侯选人要求薪资至少涨20%。这些都提前同步给HR，这样比较好一步到位申请到理想的offer，避免因为沟通不到位，反复申请、降低效率的情况。如果在申请offer阶段，HR没有主动找你问需求，或者没有HR的联系方式该怎么办？建议人选可以通过猎头转达诉求，也可以找猎头要一个HR的联系方式来直接反馈。 Step II 谈判过程把控在做好充足准备之后，下一步需要重点把握的就是offer谈判的过程，高质量的offer谈判，一定是一个互相尊重、高效坦诚的过程，我们建议求职者在注意过程中注意以下技巧：1、充分获取信息、留足决策时间大多数的offer谈判都是通过电话来进行的，当HR主动联系你谈offer时，说明目标公司的方案条件已经基本敲定。对于这关键的第一次谈判，我们给侯选人的建议：首先是要充分地获取offer信息，避免盲区；其次是不要马上表态接或者不接offer，要让HR给你留一个决策时间。就第一点来说，你需要在offer谈判过程中明确以下几点：（1）具体的薪资结构：包括月薪、年终额度、股票期权数量、股票期权价格、授予条件等；（2）具体的岗位职级、定位、汇报线、负责的工作范围，是否带团队；（3）入职时间，入职需要的材料和手续。当然，除了这几点以外，如果你事先对其他一些职位信息还了解的话，还可以补充问下：福利（五险一金缴纳）、试用期、业务规划、团队情况、上下班时间等等。如果在offer谈判环节，没有搞清楚一些重要信息的话，可能会导致一些误会和疏漏，进而干扰决策。另外，在offer谈判过程中，HR可能push你马上选择是否接受offer。不管你是否对条件满意，我们都建议你不要马上给答复，而要为自己争取一个思考、决策的时间。这样你就可以向家人、猎头、朋友征询建议；对不同的机会进行仔细分析与权衡还，另外可以留有进一步谈判的空间。当然，你可以在悉知offer条件之后，明确地向HR表达你的态度：如果你整体比较满意，可以说整体觉得ok，最后跟家人再商量一下；如果你对条件不太满意，可以明确挑明自己不满意的点、说明其他机会的条件，然后让hr再去争取。总之，不要太过草率作出决定。2、把握对方态度把握对方态度是offer谈判过程中的核心要点。在谈判过程中，通过与HR的互动，你可以大致推测到自己目前处于什么样的谈判地位：目标公司是非常想要你，还是可要可不要？然后根据不同的谈判地位来判断自己是否有机会争取更好的谈判条件。如果你在面试过程中表现出色，和面试官互动良好，致使业务负责人很想要你的话，他们会授意HR给你更好的offer条件来吸引你入职。在这种情况下，一般HR的态度会是热情友善的，整个流程下来都会比较积极主动。在这种背景下，如果你对offer不满意，希望争取更好条件的话，有比较大的几率被目标公司接受。相反，如果你在面试过程中表现一般，面试官觉得你勉强符合要求，决定发一个offer给你，但是不做过多争取的话，那么HR在谈判过程中会显得更加强势和被动。在这种背景下，即使你对offer不满意，希望争取更好的条件也是比较徒劳的。在谈判过程中，把握需求方的态度，可以通过以下这些维度来入手：（1）业务&面试官有没有在谈判过程中主动联系你来sell；（2）HR推动offer的速度；（3）HR在谈判过程中的语气态度；（4）HR主动联系你的频率；（5）HR是否关心你的其它职业机会；（6）已开出的offer条件。3、抛出适当理由如果你希望在offer谈判过程中争取更好条件的话，对你有利的理由是必不可少的。一般来说，相对有效的理由有：一般在offer谈判中，讲客观实事的理由是相对有效的，而主观看法和个例比较难影响目标公司调整offer条件。当然，即使你抛出了经得起推敲的理由，也不一定能争取到更好的offer条件，因为正规的公司都有薪资控制的机制和规定，如果HR给到你的薪资条件已经触及了相关规定的最高标准，想要推翻公司规定是不现实的。从另外一个维度说，如果你面试表现一般，目标公司对你持一种“不必争取”的态度的话，即使你找各种理由，也是比较难改变offer条件的。总体来说，如果我们通过认真的准备，充分传递合适的理由，在这种情况下如果用人方还是没有调整offer条件的话，我们也不用对HR过分苛责。offer是集体决策的事情，每个公司都有相关的标准和规则，任何HR都只能起到部分作用。4、与未来leader的联系如果你想在offer谈判中争取到更好的条件，除了影响HR以外，还可以通过影响业务决策方来实现。一般来说，在面试后，你未来的leader都会加上你的微信和你建立联系。你可以在谈判前后和他/她再交流一下，通过：电话、微信语音、线下交流等形式，充分地展示自己&表达诉求，在彼此之间建立信任。这样在需求方集体决策是否调整你的offer条件时，他们更有可能支持你的诉求。从另外一个角度来说，在谈判过程中与业务leader进行深入的沟通，还可以帮助你获得更多有价值的一手信息：关于业务、团队情况以及未来的工作内容。对于这些维度的信息，毫无疑问，业务leader掌握的信息要比HR更加真实、全面。因为每个HR理解业务的程度不同，你如果直接向他们咨询这些问题，可能就只能得到一些粗浅的信息。5、配合战除了自己和HR谈以外，你还可以充分调动各种资源来配合影响HR以及决策者。例如，你是通过猎头推荐的目标公司的话，你可以把自己的优势、诉求和想法传递给猎头，让他们从侧面来影响。优秀的猎头往往对行业非常熟悉、洞悉HR的心态和诉求，能够为目标公司提供更多的理由，来给求职者争取更好的条件。如果你是通过朋友走的内推的话，帮助你内推的朋友也可以给你做背书，当然处于避嫌的考虑，他们能够发挥的作用会比较有限。Step III如何决策经过了几轮沟通与谈判，求职者将得到一个最终的offer方案，这时候就需要进入offer决策阶段。有不少求职者确实决策经验和方法，会在这个环节陷入犹豫不决的境地，或者作出偏差很大的判断。因此，我们将介绍一些工具和技巧来帮助大家作出选择：1、利用分析框架在offer决策阶段，很多求职者觉得头疼是因为需要考虑的因素太多了，不同的选择之间各有利弊，很难梳理出清晰的框架来进行对比，同时又有很多因素因为信息不足难以比较。对此，我们专门开发了一个工具来供大家参考：《offer分析框架》，通过它，你可以清晰地比较不同选择之间的利弊，既可以全面地梳理出各个影响决策的要素，又可以分清主次。点击查看 《offer分析框架》我们分享《offer分析框架》，也是希望求职者能够摆脱对他人的依赖，独立地作出选择和判断。因为利用它，你可以看到身边每个人的观点都具有片面性，他们经常是只看到了部分的要素、甚至是有意忽略了部分来给你提供建议。我们每个人的职业发展路径，由自己来选择，才是真正对自己负责的态度。2、整合意见当然，在利用《offer分析框架》的过程中，你会发现在不少分析维度上，还是会缺少一些关键的信息，或者是信息的来源比较单一，有被误导的风险。在这种背景下，你可以再开辟一些信息渠道：通过咨询专业建议或者上网搜索来补全信息。举例来说，你目前有新浪微博团队的offer，以及字节教育团队的offer，你不清楚哪个业务团队发展的更好一些。那么你可以上网阅读相关研究分析的文章，了解相关业务数据；除此之外，还可以咨询在身边靠近这两个团队的朋友以及经验丰富的猎头顾问，来打听相关情况。对于你的不同offer机会，家人、朋友、猎头顾问、HR、同事等等，都会有自己的建议和看法。你可以把不同的观点和信息都记录下来，整合到《offer分析框架》中。与容易受他人影响的情况相反。也有一些求职者，在接到offer进行决策时，容易把自己封闭起来，拒绝所有的建议和信息。我们也不建议大家采用这种自我屏蔽的方式，因为可能会错失不少有价值的信息。当然，你可以在这个阶段有选择性地做沟通，更多地听取专业&客观的建议，适度屏蔽主观&外行的人。这样可以保证信息的质量，降低时间成本。3、offer checkHR可能会在你接受offer条件前后，将正式的书面offer发给你。在这个时候，我们建议求职者认真做好offer check工作。一方面check offer上的薪资以及条款是否和HR沟通的有出入；另一方面check offer上的内容细节，看有没有存在风险和疑点的。举例来说，很多公司HR会跟你沟通大概的年终奖额度，比如3个月起、4个月起，但是在书面offer中写的是0-6个月，或者是0-8个月。在这种背景下，你最好和hr沟通确认：在什么情况下年终会拿不到3或4个月的基数，另外也找在目标公司工作的员工&朋友，确认下真实的年终发放情况。在offer check环节，你可以多向猎头顾问咨询细节情况。因为猎头日常接触的offer比较多，在这方面一般都很有经验。 4、礼貌回绝如果经过谈判和对比，你决定拒绝某个offer，那么就需要做好offer回绝的沟通。一般来说，侯选人回绝offer不会被用人方拉黑，因为任何人都有自由选择的权利，用人方内部的业务团队也比较多，各个部门互相捞其它部门offer过的人选这种现象也比较常见。但是，如果侯选人在回绝offer时有不当行为的话，可能会引起用人方的好感，在系统中留档，进而影响未来再被捞起的可能性。一般来说，回绝时，比较提倡求职者：（1）态度诚恳、礼貌，尊重目标公司及HR，保留未来再次合作的可能性（2）简单说明拒绝offer的原因，例如客观条件、家人态度等（3）先表达自己要拒绝offer的意向，最后在正式拒绝，留一个小的缓冲期，给hr争取更好条件的时间相比之下，我们不太提倡求职者这么做：（1）态度傲慢、贬低目标公司及HR，或者直接失联让对方联系不上（2）在表达拒绝理由时含糊其辞，或者视角特别功利（3）还没有沟通清楚情况就草草拒绝offer总结offer谈判到底应该怎么谈？如果要用一句话来概括就是：认真准备、关注细节；互相理解，坦诚清晰。首先，offer谈判之前，你可以梳理好自己的薪资，搞清楚自己一年到底能挣多少钱；然后积极收集信息、征询建议，为自己设定好预期，把自己手上有的牌（其它机会）以及需求提前同步给HR。其次，在谈判过程中，你应该充分了解offer细节、留足决策时间，把握好目标公司的态度，再适时抛出合理的理由，来争取更好的条件。最后，在决策时，你大可利用《offer分析框架》对比不同机会之间的利弊，整合各方意见来作出最终的判断。如果接受offer，就仔细check offer文本，如果拒绝offer，态度也尽量礼貌尊重。另外需要注意的是，HR一般不会有意卡你的薪资和offer条件，因为一方面他们更关注招聘需求的达成；另一方面他们也需要尊重业务决策者的决定。所以，在谈判过程中，尊重HR，建立和HR彼此信任、坦诚的关系是很有意义的，这样他们更有可能buy in你的理由和诉求，来帮助你争取更好的offer条件。如果你在offer谈判过程中，与HR的关系是对立且互相封闭的，那将很难达成共识。 作者：Marshal CHENMancode万氪人力合伙人+ 中国人民大学硕士毕业，曾任职于头部互联网公司，专注在人力资源领域数年，擅长招聘、学习发展、行业研究。+ 专攻互联网及高科技领域，如技术研发、职能、产品、运营、销售等方向的中高管寻访，组织团队完成了一系列的高质量Mapping，具有高效的沟通能力和HR专业背景。+ 善于开发系统性招聘工具来赋能一线HR和猎头伙伴。乐于运用创业创新的思维方式，希望通过专业的差异化服务帮助知名企业和优质人才高效连接。2021全球招聘正等你- The End -EDITOR 主编
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