在中国，买保险十买九坑，绝大多数人都被保险行业给坑惨了。公子曾在国内历史最长的保司做过内勤，亲眼见证过很多保险公司的内幕，也看到公司有些刚刚毕业的小姑娘，家里又穷，还要透支信用卡买自家公司的保险，心里不忍，却又无能为力。所以跳了出来，做一个局外人审视保险行业，于是有了这个号，渐渐的有了一些粉丝，信任我的朋友，会经常发保单让我参考，看了几万张保单，越看越沉重，越看越生气，买错的，买贵了，收益过低的不胜枚举...所以今天我在这里，把我所见过的各种保险行业的套路全都罗列出来，只想为保险行业，为大家，做点什么，无论是要进入这个行业，还是要买保险的人，希望你们有缘能够看到，避开这些坑。这篇文章的大致内容如下：一、销售套路篇现在的保险行业可以说是鱼龙混杂，楼下的大爷大妈，隔壁的小哥哥小姐姐，家里的亲戚，身边的朋友，都在卖保险。大家为了卖出保险产品，套路层出不穷，要不是公子足够专业，光听那些漂亮的销售话术，都够我沦陷一百八十回了。所以这次，我们先来盘点一下销售有哪些套路。1.销售误导保险圈有一个很广泛的说法，叫“保险不会骗人，会骗人的都是卖保险的人”。有些保险业务员们为了能卖出保险，那叫无所不用其极。管他事实咋样，先吹为敬。只要你听完爽到了，他也就起飞了。“买保险吗？5年每天存80块，60年后直接增值到178万。”曾经抖音有个大火的案例。李先生的妈妈，55岁时买了一份养老险。销售人员承诺收益6%，结果十年交了6万保5万8也难怪李先生发出灵魂拷问“到底是俺妈养保险公司，还是保险公司养俺妈？”这种情况不在少数，虚假承诺收益在朋友圈随处可见，比如说下面这个：图上的收益根本就是在信口雌黄，11%的利率，保险压根不可能做到。这些人为了能卖出一份保险，虚假承诺，口口声声说收益能达到多高多高。可今天给你承诺了，说不定明天自己就离职了。当面对这些保险销售故意误导时，听我的，条款为大。要仔仔细细，全全面面地看条款！口头承诺不要信，我们要的就是白纸黑字。所有的承诺，条条看清楚，字字有依据。能看懂心里有数的就买，虚假不靠谱的就不要再去碰它。2.银行存款变保险很多家庭都遭遇过类似的情况，家里的长辈好好的去银行存个钱，结果回来的时候拿了一份保单。仔细一问，说是银行推荐的理财产品，收益特别高。殊不知，这是银行和保险公司的合作，代销保险，有佣金提成。比如这个例子：2015年7月，吉林延边的石先生去银行存钱，结果在银行工作人员的误导、欺骗下，花67万给儿子投保了“创富一号”分红型人寿保险。且保险公司工作人员向石先生出示过书面材料，材料上宣扬XX人寿的创富一号收益率保底6.32%，今后还会越来越高。但实际的年化收益不足4%。石先生次年，以保险诈骗起诉，几经周折才拿回了本金和赔偿。类似的情况比你想象的要普遍的多得多，尤其在前些年，经常会发生这种情况。像这种情况，一般银行跟保险有着千丝万缕的联系。虽然在监管的强要求下，很多地方都要求“双录”，但依然拦不住很多城乡结合部的银行胡作非为。在面对这种情况时，先看清楚卖你产品的，是不是银行柜员，别被美丽的承诺冲昏了头。再看看自己手里拿的是个啥，到底是存了银行存款，还是买了保险，想存钱就乖乖存钱。3.忽略健康告知众所周知，投保健康险时是需要先通过健康告知核保的，通过了健康告知，才能买。但很多人的身体健康状况，是买不了健康险的，而某些无良的销售人员为了出单，才不会管那么多，“健康告知？这个随便看一下就行了，没关系，没影响，两年后肯定能赔。”可真到后续理赔的时候，人早已经不见踪影，造成拒赔的情况，也不知道找谁说理去。我就曾经接触过一个案例，16年，一位A先生在好友B的劝说下买了XX福，17年A查出萎缩性胃炎，业务员B为了拿第二份佣金，在已知A先生生病的情况下，以给A先生免费升级产品的理由，帮A先生直接退保旧产品，重新投保新产品。但A先生的疾病已经明确违反健康告知，将来万一要是出险了，十有八九会被拒赔！大家务必要清楚，健康告知非常非常重要，是保险公司判定是否要承保的重要依据。据统计，52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史。只要是故意不如实告知，以后被查出来，是会被拒赔的。所以落实到健康告知，一定要看！一定一字一句仔细看！4.话术陷阱现在的网络上，贩卖焦虑，煽动情绪，收割流量的一套操作，百试不爽。业务员们也都是老江湖了，都自带一套话术体系，让你觉得，你不买保险，明天就会得大病，后天就债台高筑，大后天就砸锅卖铁等等。更有甚者，开始道德绑架，给孩子买份教育金，就是一两个包包的钱，你不会爱包包胜于孩子的未来吧？不会吧不会吧？说起来保险蹭热点真算得上行家了。不管发生什么事情，都能从保险的角度解读一遍。得益于那帮经理和业务员的素质，恨不得天天巴望着有名人伟人离世，人血馒头生就往嘴里狂塞。也不管这种方式到底有没有用，是真的会让很多人受到触动，产生保险意识，还是不管发几次都只会引起厌恶，反正每次出事发就完事了。获客效率低无所谓呀，反正除了被人讨厌也没有成本呀。真是既坏又蠢。业务员的话术，一边给你制造焦虑感，痛苦感，另一边就是让你感觉买保险，占了便宜。从而达到销售保险的目的。想要不上套，还得多研究和学习保险知识，按需办事，不要看你说什么，要看我要什么。二、招聘套路篇无论大街小巷，总能发现保险公司招聘的身影。为什么保险公司一直在招人呢？你以为保险公司在招员工，他们压根就是在招客户。每招一个新人就获得一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。至于保险公司招聘的套路有哪些，且听我道来：1.假大空的招聘广告保险公司的招聘广告那叫一个华丽。背景是，实力雄厚，百年底蕴，世界500强的大公司招聘岗位是，“管培生”、“私人理财顾问”、“金融分析师“、”储备干部”，高薪，不看重学历，不需要经验。你以为他是这样的：实际上他是这样的：这些所有的这些招聘广告，招聘的都是同样的职位：保险代理人。主要工作内容就是：卖保险。这跟自己的职业规划是否相符，这一点要仔细看清楚。2.培训其实在洗脑面试的核心思想是：我们公司贼牛逼，保险行业前途不可限量。来了就能年薪百万，成为人生赢家。目的是为了留住你，而“你”，也是保险公司的资源之一。所谓的培训，也就是干三件事：开会。唱歌，跳舞。每天早上开始所谓的“工作”之前，先开早会，开会的时候全体起立，拍着手唱歌，唱公司的司歌。然后再就着一段土嗨音乐跳舞。这就是最有名的“服从性测试”，让你放下基础的廉耻心。当接受了跳舞这样无理的要求之后，公司进一步提出其他荒谬要求，比如“每天打电话给（骚扰）客户”、“在朋友圈发保险毒鸡汤文案”，那也不在话下了。还有就是开会，一开就是八九个小时，全程无重点，只会讲保险多么好多重要，我们的工作是“普渡众生”，没买保险的人都玩完了。不知道自己是进了保险公司，还是进了千年古刹。这么一招，就是让你认识到保险的“重要”，能拉下面子去卖保险。3.买保险才能转正？既然是销售，那业绩指标什么的是跑不掉的。刚毕业的学生，去哪找人脉卖保险。保险业名声这么差，街上的大爷大妈叔叔阿姨根本不信任你。还要经常被误会成骗子。第一个月卖不出保险，主管说：——不要紧，咱们产品这么好，你给自己买一份吧。第二个月卖不出保险，主管说：——你这业绩不行啊，要不你给二老也买份吧。第三个月卖不出保险，主管说：——要不你问下亲戚朋友，让他们帮帮你？心理学上有个词叫做「登门槛效应」，于是这些新鲜的代理人像登楼梯一样，一阶一阶地滑向深渊，直到人际关系被榨干，逐门而出！保险公司的代理人组织模式就是这样，上司的业绩和下属的业绩是挂钩的。你“转正”，上级有钱；你“开单”，上级有钱。很多人自己卖不了，就疯狂招人，年纪轻轻就经理总监的多的是。这种组织模式本质上是集全公司员工的人脉资源去挖掘客户，所以我前面说，你也是保险公司的资源之一。因为“你”不只是“你”，你还代表一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。如果真的想走销售这条路，觉得自己适合销售，就靠实力，走正道，学本事，如果不适合销售，还被骗进去，也坚决不要为了转正而坑了自己的亲戚朋友。4.“望梅止渴“似的大饼和奖励世界上有两种地方最让人感觉激情满腔，一个是传销现场，一个就是保险公司动员大会现场。比如某公司动员大会，年保费1000万，奖励保时捷-帕拉梅拉。还有各种奖励各种福利，但落实下来都没有正规文件，互相推诿，也就过去了。“保险业是蓝海，是朝阳产业。美国人均多少多少保单，中国多少多少保单。”也许这种大饼也能充饥吧。保险水很深，入行需谨慎。三、产品套路篇保险产品确实不会骗人，但会坑人。公子在保险行业的这几年，见过无数家庭买保险被坑。无数的家庭，买得产品贵了少则几成，多则几倍；无数的家庭，买得产品缺乏重点责任，用不上责任倒是买了一堆；无数的家庭，说是买得保险，其实全是储蓄，储蓄收益还不及存银行；保险产品的套路何其多，在这一节，我做了个详细的汇总：1.“一分价钱一分货，贵有贵的道理”很多保险产品利用消费者不清楚其中的道道，信息不对称，很多产品卖出了高几倍的溢价。一方面黑其他公司，什么都不赔，另一方面吹嘘自家产品，什么都能赔。美名曰，一分价钱一分货，不能只看价格贵。这是一个销售朋友圈的截图：Ta说的，是彻彻底底的谣言。咱们买保险，又不是买宝马。你是跑得更快？还是坐着更舒服？实际上，一分价钱一分货，在保险领域并不适用。就拿重疾险来说，所有重疾险的重疾责任都差不多。因为银保监会为了防止保险公司做猫腻，一刀切了25种，规定这25种必须赔，而这实际也占到了重疾理赔的95%左右。但是有人还是担心，这25种里，产品间会不会存在细微的差别呢？公子又严谨地做了功课，翻条款把各家产品重疾的定义一样条一条地列在了下面：白纸黑字，清清楚楚的定义，不存在歧义。这最为核心的25种银保监会已经为你定了，其余的根本起不到决定价格的作用。反而如果大家挑贵的买，挑品牌的买，可能为之付出的是高额的运营费用和渠道费用和品牌溢价。所以买保险，覆盖完自己面临的风险，然后在自己的能力范围内，挑最便宜的买就行了。别被忽悠了。2.返还型保险很多人总想着钱不能白花了，万一交了一大笔钱，结果平平安安啥事没有，那保险不就白买了。于是很多公司推出了返还型保险，号称“有病治病，没病返本”。如果得了病，赔你一笔钱，没得病的话，到期还能把“保费”返还给你，“这简直是免费的保险啊！”但是真买了它，你就上当啦。让我们来看两款产品，一款是纯保障的康乐一生2019，每年4940；一款返还型，安X保，每年10750。这两款在保障形态相同：得了重疾，赔50万；没得重疾，挂了，也赔50万；如图，真要论保障，安X保甚至没有轻中症，在保障上比康乐一生要差出一截。问题来了，两者的价格为什么能差出一倍呢？没错，就是因为安X保可以返还，这款安X保唯一的“特色”就是：如果70岁没出险，返还已交保费，那么，这所谓的“返还”划算吗？我们不妨把返还险的保费（10750）分为两部分：保障部分和增值部分，保障部分约等于康乐一生的保费（4940），那么增值部分就是5502（10750-4940），所谓的返还，不过是保险拿这增值部分（4940），利滚利几十年，最后把贬值了不知道多少的本金还给你，利率是多少呢？如图，这多交的增值部分，按照每年3%的利率增值，70岁时也足足有35万，而返还的“总保费”却只有32.5万。看到没，这所谓的返还，连年化3%都给不起，这还不是最恐怖的，如果之前出险了，返还也就跟着没了，那买返还险还有什么意义？3.产品注水严重，搭配用不上的保险现在很多大保险公司喜欢推出“XX产品计划”，声称这类保险“大病能给钱，小病都报销，从头保到脚，从天保到地，疾病能给钱，意外也能给钱，交通意外还能双倍赔。”这类保险就抓住了很多人“图方便”的心理，将很多保险捆绑在一起销售，造成了一种保障全还省事的错觉。比如一直在保险行业屹立不倒的XX福，一款提前给付型的终身寿险。它包括1个主险+1个必选附加险+N个可选附加险。主险是一款终身寿险。因为人终有一死，所以这钱一定拿得回来。附加险终身重疾险是必须买的，而且还共用保额。另外还可附加：恶性肿瘤多次赔付、意外医疗、重疾/轻症保费豁免、住院医疗等。它有个少儿版本，我来告诉你它注水有多严重。先说说寿险，终身寿险，对孩子有什么意义？我们做个简单地分析，你就会知道，给孩子买终身寿险是多么的荒诞：假设我们给孩子买终身寿险，这笔赔偿，不仅对你没意义——为人父母，谁都不希望白发人送黑发人。孩子也用不到——孩子没了才有的赔偿，对孩子有什么意义？所以说，给孩子买终身寿险有什么用？再说重疾险部分，既然是买给孩子的，既然是重疾险，那我们就来看看重疾保障，我拿到了国内少儿重疾的经验数据，可以供大家参考：看到了没有，和一流的少儿重疾险相比，少儿平安福的少儿特定重疾保障非常鸡肋不说，高发重疾还偷工减料。买了的没用，有用的没有，“大而全”的保险，往往就是“大而坑”。单独拿出来来卖，就会显得很糟糕。捆绑在一起，保费反而贵几倍。如果再遇到大而全的保险，一定要当心。千万别偷懒。四、理赔套路篇“中国保险都是骗人的，保险买了压根不会赔”这是绝大多数人对保险存在的误解，也是很多拒赔案例堆砌出来的结果。其实有时候怪不了消费者，这里面还有保险公司满满的套路。而宽进严出，就是理赔中最大的套路。也就是说，买的时候什么东西都不查，可一旦要赔了，恨不能翻个底朝天。买保险的时候把你当大爷供着，什么都不说，也不查身体，钱交出去都会收。到出险理赔的时候，就各种查，这也有问题，那也有问题的。比如有这么一个案例，2017年年初，小林给老爸买了份重疾险。到了2018年元旦，林叔叔感到胸部痛，就去医院检查。结果被诊断为心肌梗塞，做了造影支架手术。按照合同规定，这已经属于重疾险的理赔范围了，小林就去找保险公司索赔。可没想到，竟然被拒赔了。原来，林叔叔在入院就诊时，医生询问他，过去有没有相关的病史？林叔叔想起5年前有过一次胸疼，告诉了医生，然后，这就医生就写下了：“胸区间断性疼痛5年，加重一周”。得了，这就给拒赔提供口实了。因为健康告知明明有这么一条：“被保险人过去一年，是否存在胸痛”。对，这就是保险最吊诡的地方，买的时候，千好万好，也不需要体检。赔得时候恨不得把你出生证明都翻出来，你的一次口误，医生的一次笔误都可能会影响到最终的理赔结果。但这事只怨保险公司吗？其实也埋怨不上，每个人投保前都要做详细审核是非常耗费人力物力的一件事，保险公司也是有心无力。只能在投保前让你填写健康告知，达到“严进严出”的效果。这是目前唯一能想到的两全方案了。这也进一步说明了健康告知的重要性了，大家一定要仔细回忆，认真确认。五、消费者误解篇套路讲到这里，已经讲的差不多了。抛开套路，压垮保险行业名声的还有消费者的误解。保险是个特殊的行业，跟医疗行业一样，信息不对称极其严重，容易产生纠纷的地方，也是消费者纠纷最深的地方。通常来说，大家的保险普遍存在以下几种误解;1.对条款理解不透彻保险条款极其复杂，有时候差一两个字，那意思可能是天差地别，理赔的时候更是几十万人民币的差别。有时候销售人员也很尽心尽责，反复叮嘱了，但消费者也不知道哪里来的自信，大手一挥已然胸有成竹。到理赔的时候，再幡然醒悟，已经追悔莫及了比如公子当年在保司任职时，听说过这样一个客户：付先生是跑出租的，所以经常给自己买意外险。当时他就买到了一个50元保一年，保额100万的意外险。但看完以后，销售人员跟它左叮嘱右叮嘱，他这个意外险只赔全残，不赔伤残。当时的他根本就听不进去。很不幸的是，5个月以后，付先生发生了意外导致左腿被截肢。但结果呢，全残是全残，伤残是伤残，因为他买的意外险只赔全残，不赔伤残，所以一分钱也拿不到。但是付先生作为消费者，并不懂这些事情，公子也无可奈何。他这样的结果，我也为他感到可惜。有时候简简单单一个字，全残和伤残，可以少赔几十万，所以在很多人眼里，保险公司是骗子，喜欢抠字眼。但产品的定价就是照着这些所谓的“字眼”定得，也是无可奈何。没人喜欢卖抠字眼的产品，也没人希望拒赔案落到自己头上，所以，出现条款比较奇怪的情况，销售人员专业过关的话，一般会有所提醒的。建议多方确认后，自己斟酌购买。2.保险买了不赔这是国人对保险最大的误解，保险拒赔案例层出不穷，媒体为了流量故意引导舆论，久而久之，消费者就会产生了“保险就是骗人的，买了根本不会赔”的印象。甚至很多人觉得，保险公司就是靠拒赔赚钱的。但事实上呢？或许数据说话最有力：这是19年上半年各家保险公司理赔额和理赔率的数据，可以看出，保险公司的理赔率最低都在97%以上，最高的甚至能达到100%。咱们买的保险，就是和保险公司签订的一份合同，关于保障内容、理赔约定，从签订的那一刻起，就以法律合同的方式确定下来了，合同说赔的就赔，说不赔的就不赔，符合条款，保险公司不敢不赔，不符合条款，亲戚是保险公司董事也没用。那剩下的1%，2%为什么会被拒赔呢？据江苏保监会的资料显示：52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史，也就是我们常说的，不如实填写健康告知的那群人；27%属于条款约定的除外责任，也就是保险合同免责条款里规定的那些；12%属于不符合条款约定的保障范围，也就是“生病拿意外险保单去保险公司要赔款”的那些人。保险公司的拒赔，都必须是有理有据的，要不然银保监会不会同意，中国司法更不会同意。而且理赔，才是保险公司口碑的来源。要是一家保险公司总是拒赔，会发生什么？记者会找上门；银保监会会找上门；会惹上官司；会被竞争对手抓住小辫子，疯狂diss；会惹得一身骚，百害而无一利。实际上，理赔是每一家保险公司的正常工作内容之一，保险公司赚钱基本上都靠利差，没有一家保险公司把拒赔款纳入盈利利润。保险公司年赚几百亿，没必要赖你那几十万吧。门口卖煎饼果子的大妈都说了：小火汁！我月入三万怎么会少你一个鸡蛋。我们必须要承认，在过去的几十年里，保险行业过去确实出现过不少问题，保险之所以十买九坑，原因有很多。作为保险人，犯错了就要挨打，挨打就要立正。坦率得去直面这些问题，去反思：我们该如何销售保险？我们该如何招聘？我们该如何设计产品？我们该如何跟消费者沟通？各个问题都是大命题，值得想很久。而对于我们消费者而言，不该为上面的套路埋单，在清楚这些套路之余，也希望大家能买到合适的保险产品。以上。
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今天，保呗儿想和小伙伴们分享一下关于“双录”的事儿。特别是江苏的伙伴们，你们得清楚呦！苏州银保监会分局在今年4月4日印发的《苏州深化保险销售过程现场同步录音录像工作实行办法》的通知，在10月1号开始以江苏全省为试点实施该办法。在保险销售过程中将会对“保险期间超过一年的人身保险产品的销售过程（普通产品、新型产品）实施双录”。这是在《保险销售行为可回溯管理暂行办法》的基础上更加完善和细致化对“人身保险”实施双录补充。下面我们进一步讨论以下几个问题？1、“双录”是什么？双录就是投保时对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录，也就是保险公司、保险中介机构通过录音录像等技术手段采集视听资料、电子数据的方式，记录和保存保险销售过程关键环节，实现销售行为可回放、重要信息可查询、问题责任可确认。可回溯就是可以追溯以往的意思哦！自2017年11月1日保监会印发的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》实施以后，双录开始在全国的保险公司机构执行。这也是进一步规范了保险销售行为，促进保险业的发展。2、“双录”的情形？1.通过保险兼业代理机构以外的其他销售渠道，销售投资连结保险产品。2.向60周岁以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品。江苏省实行江苏银保监会发的（2019）40号文以后，保险期间超过一年的人身保险产品的销售过程（普通产品、新型产品）也需要双录了。3、“双录”的流程在《保险销售行为可回溯管理暂行办法》第七条中把“双录”内容分为了5个关键环节。简单概括就是身份证、条款、人身保险投保提示书、条款免除说明、电子投保申请确认书。。用到保险公司专门的设备的同时还需要投保人、被保人、业务员同框拍摄；并且现场同步录音录像应符合相关业务规范要求，视听资料应真实、完整、连续，能清晰辨识人员面部特征、交谈内容以及相关证件、文件和签名，录制后不得进行任何形式的剪辑。很严格吧！是啊！如果不符合规范的视频，还要重新拍摄直至符合规范。4、“双录”是把双刃剑关于“双录”这个问题，一直都存在两种声音——利与弊相共存！实施得好，将会很好的规范业务员的销售行为，极大推动行业的发展，促进行业整体的印象！实施得坏，将会对成为从业者的漏洞，对消费者造成伤害。被误导销售还只能哑巴吃黄连-有苦说不出！分享一下个人看法吧！从业者：1.极大提高从业者的专业度，解析条款的能力；2.有效降低误导销售的行为；3.有效减低骗保的行为发生；消费者：1.购买保险的便捷度下降了；2.对条款的认知度更加注意提高了；3.对于误导销售，，，只能自己认了；归根结底，政策的出台都是为了让保险变得更美好，无论被保人或保险人。消费者应该清楚产品的内容，知悉其义务与所拥有的权利；从业者应该规范销售的行为，辅助其客户予更专业的服务。最后用知名学者的话作为总结吧！南开大学金融学院教授朱铭来就曾表示：“由于保险合同技术性、专业性比较强，所以不是每个消费者都能够看得懂或者是能够认真去阅读。消费者对合同的理解，往往是以推销人员的解释说明为主。业务员或代理机构导致销售过程中存在一些问题。就拿兼业代理来说，第一，其本身的保险专业知识水平有限；第二，从经济报酬方面考虑，代理人非常想把产品销售出去，有时候会采用一些不合理的手法，存在解释不合理的情况。”}