本文系「执牛耳」获授权转自「ToBeSaaS」

前几天看到一篇文章文章，题目是《 VC不爱SaaS了？ 》。这还是第一次在投资圈，看到VC对SaaS情绪复杂地表白。

罗曼罗兰有一句名言：当你认清了生活的真相，却依旧热爱。但对投资来说，显然不能那么感情任性。当VC们认清了所投SaaS的真相，不爱也是必然的。也有的VC连真相都还没看清，就已经爱不下去了。

而那些还爱着SaaS的VC，也未必就是真爱；不过是因为海外SaaS的巨大光环，折射在国内企服市场的放大效果，万一要是显灵了呢？

把爱与不爱先放在一边，话说SaaS还在微光乍现之时，就看准SaaS的风险投资家，都是顶级有远见的人。因为他们不但看到了软件正在吃掉世界，更看到了SaaS将吃掉软件。

很多投资人都问过我一个问题： 你认为最值得投的 SaaS 公司，它们的画像是怎样的？

其实画像和特质什么的，都属于马后炮，只有到了终局才能清楚地描述出来。实际上，我对一个SaaS的判断非常简单直接： 这个 SaaS 必须是可规模化的 。换句话说，所有不能规模化的SaaS，都是不值得做的，当然更不值得投。

规模化的道理很容易理解。如果花了很长时间，搞定几个项目，公司并不能靠此就基业长青。而花尽可能短时间，复制出无数多客户，才能让服务和收入都实现规模化。

VC的期待是IPO退出，但只要选择的是SaaS模式，规模化就是一个必过的坎。

这里所指的规模化，不是要你达成的目标；而是说 这个 SaaS 必须具有可规模化潜力的属性。 只是规模化还不够，还必须是 可以经济地规模化 。具体说， 一个好的 SaaS 先天就具备低成本、自动化和可复制的特性 ，才能成为一个经济性最佳、能被更多人接受的服务形式。

规模化决定着一个SaaS的成功与失败。

不幸的是，很多VC恰恰是在规模化这里，落入两个投资误区。

很多有技术情节的投资人，习惯把创业团队的核心技术能力，放在评价项目的首位，比如有没有AI、算法、黑科技概念，甚至是创始人的技术背景。他们认为：有核心技术就有护城河，有护城河就可以不受竟争地规模化。

但实际情况常常是，护城河有了，但是却没有城 。原来想象的那些应用场景，要么不存在；要么是无足轻重；要么是别人用更简单的方法，解决了相同的问题。

这种SaaS产品，不要说规模化，就是寻找落脚点都要花很长时间。跟投资人的解释，是在坚持长期主义。

另一个是赛道投资误区，即海外SaaS赛道的复制。这个逻辑是：所复制的赛道在海外都已实现规模化，所以它们被复制到国内，规模化也不会有问题。这看起来是个讨巧和稳妥的策略。

但实际情况是，迄今为止，还没有看到复制过来的哪条赛道，表现出有规模化的潜力。

赛道逻辑看着是朝着应用迈进了一步，其实它们的风险在于： 复制时能看到的，只是赛道的入口，而不知道其出口在哪里，甚至不知道这赛道有没有出口 。

出口是什么呢？就是本土环境下的细分领域 。比如说，海外做HR的SaaS公司很火很赚钱，所以国内就大量复制HR的赛道。但如果你仔细分析一下每家海外HR的业务内容，就会发现它们各有各的出口。

比如有企业员工绩效管理服务，有用于外包公司管理外包雇员的服务，有专用于管理海外雇员的服务，也有各种灵活用工服务等等。如果再细分下去，也有统级管理劳动力的工具，还有按工时付薪这么细分的服务。

实际上，大部分海外SaaS赛道，都不是创始人的先见之明； 而是先有“出口”，然后才有的赛道 。即在一个细分领域中，发现存在大量的服务需求，有必要把它们做成一个SaaS业务。

从赛道的入口看，那些成功的SaaS企业容易给人一种错觉：似乎是做了一个神奇的SaaS产品，然后就火遍全球。其实从出口看， 它们都是先在某个细分领域实现了规模化，然后向邻近的其它领域实现规模化扩展。

也就是说， 从上至下的规模化，绝大多数情况下是不成立的 。为了让这个不能自洽的逻辑能自圆其说，所以就在ToB领域，也搞出了一个政治正确、但毫无意义的PMF。

实际上，无论是技术误区，还是赛道误区， 本质上都是一个问题：不能规模化地落地 。

说到SaaS的规模化落地问题，就不能不搞清楚 国内外的客户差异 。

从海外SaaS客户规模分布情况看，头部SaaS企业的大客户数量，最高可占比约25%~30%。大客户业务主要SaaS化的软件替代，因为 大客户只有两个选项： SaaS or 软件 。

而 SMB 的选项也是两个：不买 or SaaS 。由于IT素养关系，海外SMB对于工具类SaaS有习惯性需求，付费意愿也不是问题，所以选择不买的比重相对较低。

无论是大企业还是SMB，SaaS的规模化并不难。

国内情况呢，SMB的IT素养不高，习惯也没养成。工具类的SaaS，大多在爱好者的圈子里有市场，整体付费意愿不高。

大企业IT系统建设都还没有完成，不存在SaaS替换问题。SaaS进入大企业还只是标杆意义，想从大企业实现规模化，几乎没有可能。

所以结论是：国内SaaS的规模化，只能从SMB开始。

但目前的情况是，无论是复制的赛道，还是SaaS工具，都很难渗透进去，更别说规模化了。

其实这还是落入了自上而下规模化的误区 。而VC在其中所起的作用，是以技术和赛道角度投出的SaaS企业，大多是这种类型。

实际上， SaaS 在 SMB 的规模化，一定是自下而上的 。事实上，我们也看到很多发源于细分领域的+SaaS业务，领域内的规模化趋势非常明显。

必须看到的是，国内SMB企服市场太大了，可细分的服务领域也远比海外赛道多得多。哪个领域跑出几个IPO，也难说。但因为这些细分市场过于利基，所以就很难入VC的法眼。

至于通用工具类SaaS，也并非是无路可走。找到一个强需求的细分领域，也可以实现细分规模化。

总之，中国式SaaS，需要什么样的投资模式，的确需要供求双方的重新选择。

资本的离场，也可能是一件好事。因为没钱可烧的创业公司，就必须想办法独立生存。

也没准儿，这会成了国内SaaS真正的元年。

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