卖保险，听起来是一个没有去路时不错的职业选择，但大众普遍对于这个职业的评价也比较低。保险代理人真的如我们印象中“歇斯底里”、“唯利是图”吗？

做了四年多保险代理人，在张小静的身上，很难能看出转型以前她是干什么的。她留着一头利落短发，说起话来利落脆爽，有着典型的销售人格，热情，完全没有社交恐惧症，跟不认识的人也能熟络地聊上几句。

张小静大学读的是计算机，曾是个程序员，就是那个被贴着“格子衬衫、钱多话少、掉头发”标签的职业。

像张小静这样的人来卖保险，已经不再是新鲜事。据报道，某外资保险公司招入的100个人里，有一个40人团队全部是医生。而清北毕业、知名律师、媒体人的转行海报常在朋友圈刷屏。保险圈一时间成了成功人士人生下半场的主阵地。

我国的个人保险代理人起源于1992年，之后的三十年里，寿险个人代理人迅速发展，其中2015年取消保险销售人员资格考试后，更是迎来爆发式的增长高潮，2019年从业者规模达到顶峰912万人。

数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制保险营销员590.7万人。按照中国总人口14亿计算，平均每237个人中就有一个保险代理人。甚至可以说，这是国内从事人数最多的职业之一。

然而长期以来，代理人的资质标准并不高，在取消资格考试后，更是成了人人都能进来的无门槛行业。

如今，精英化席卷保险圈，这背后自然离不开保险公司对人才梯队和商业策略的急迫转变。一位业内人士如此评价：“可以肯定的是，穿越幽暗的时光隧道，代理人职业还有下半场，新未来刚刚开始。”

而这些带着财富自由梦入行的新保险代理人，也许能给这个行业带来一些改变。

“踏入这行的人，不是走投无路，就是身怀绝技。”近几年转行到保险业的人，听到这句话都会有所共鸣。

在朋友和外人眼里，张小静是个不折不扣的成功职业女性。大学毕业后，她只身前往日本东京，找到了工程师的工作。十几年间她从一线技术人员做起，到回国之前，她已经不再写代码，而是专注于日本团队和中国客户之间的沟通。

2016年，受朋友邀约，她终于回国，参与了一个内容创业的项目。经过一年折腾，项目没成，她也失业了。几个月后，她在朋友圈转发保险文案，朋友们才发现，小静姐也去卖保险了。

“没有跟身边人特意去说，怕会引起反感。”

保险代理，或者说保险销售，在过去是一个被普遍“妖魔化”的职业。

一方面，保险引发的赔付争议风波频繁见诸报端，给大众留下了负面印象。另一方面，早期保险业野蛮生长时，推行人海战术，销售技巧也颇为原始，有句很难听的话叫“一人卖保险，全家不要脸”，都给这个职业打上了不光鲜的标签。

随着监管加强，行业逐渐规范，各家保险公司也都在发展精英代理人。一夜之间，连95后都会认识几个转行卖保险的前同事。像张小静这样有着优质资源和人脉的职场精英，正在迅速涌进这个行业。

为什么会来卖保险？每个人的答案都不一样。张小静是北京人，有房有车，已婚无孩，用她的话说，“没有生活的紧迫感”，“就想尝试不一样的职业”。

同样40出头的吕爽，是在更大的压力和无奈之下走进保险公司的大门的。研究生毕业后，吕爽是四大会计师事务所的一名白领。

工作几年后，有资源、有人脉的吕爽辞职后自己创业，长期和家人生活在国外。不幸的是，她后来遇到了创业中最狗血的一幕——她的合伙人之一卷款跑路，公司资金流断裂，吴爽从财富自由的宝座上掉落下来，身上还背负了几千万的债务。

身为家里的顶梁柱，上有老，下有小，一大家子要养，吕爽不能倒下，更不能躺平。在研究生同学的推荐下，吕爽想起自己以前买保险时，发现没一个代理人能讲清楚保险各种产品的区别和条款，她想这可能对自己真是个机会，就半信半疑地进入了保险行业。

为什么转行？张小静和吕爽都算个例。听到最多的答案还是，为了平衡家庭和事业。根据统计，寿险营销队伍中女性长期占到70%左右，甚至有人发现，公司的代理人九成都是女性。

不可否认的现实是，在婚育后，很多女性不得不考虑事业和家庭的平衡。而保险就成了这部分人力的蓄水池。

与行政、HR、精算师等不同，保险代理人属于保险公司的外勤，代理人与公司签署的不是劳动合同，而是委托代理合同，双方不是雇佣关系，而是委托代理的关系。

这也就意味着，保险公司不用为代理人承担诸多义务，比如缴纳五险一金；而代理人也无需履行考勤、打卡等公司设定的管理机制。

实际上，这种关系也颇受争议：

过去三十年，国内的保险公司一直采用代理制来增员，这种松散的契约关系大大节省了管理和运营成本，使得代理人队伍在2019年疯涨突破至900万，保险公司也赚得盆满钵满。而代理人则要遵守公司设定的严格考核制和淘汰制，为了保住饭碗而不停奔跑。

但对于既想要兼顾家庭孩子、又不愿当全职太太，想拥有一份工作的女性来说，保险代理人确实是为数不多的选择之一。

35岁的刘欣就是一个典型的例子。2020年，刘欣在某头部大厂的市场部工作，年薪六七十万，是个小中层。在这年，刘欣怀了二胎， “当时就在考虑，生了老二回去上班怎么办。”

刘欣的岗位性质决定了她要经常出差，也常常做些紧急灭火的工作，加班是家常便饭。第一胎是她母亲帮忙带的，生完孩子两个月刘欣就回去上班了。“我觉得挺不好意思的，带孩子太累了。”六十岁的母亲几乎把时间都花在了外孙身上。而刘欣自己也被折腾得苦不堪言，外出时找母婴室挤奶、背奶的记忆至今都能让她苦笑出来。

职业上的瓶颈也推着刘欣不得不思考“后路”。她说：“不想承认，但我感觉到天花板就在这了，再跳槽有适合的坑位很少，不跳槽能不能保住这个岗位也不好说，裁员的话我很有可能首当其冲，工资高岁数大嘛。”

处在不确定性的氛围里，孕期的刘欣打开朋友圈的链接，点进了某保险公司的线上培训课。当时她想的是，课先上着，产假休完后继续上班，决定之后再做。

2021年下半年，刘欣已经回公司八个月，所在部门遭到优化，刘欣选择了主动担名额。办理完手续的那天，走出公司大门，她深吸一口气，感到了自由，然后直接去了保险公司的办公室。

为了签大单，早日年薪百万，保险代理人都要做哪些功课？回答这个问题前，要知道这个职业的红线在哪里。

张小静就遇到过。一次，熟人介绍了一个客户给张小静，刚加上微信，对方就发来一条消息：xx的代理人给我返佣几个点，你能返给我多少？

返佣行为是被《保险法》明令禁止的，一经发现，将永远禁入。

几乎没多想，张小静就回过去：我没有钱返给你，一是因为这在业内是严令禁止的，二是如果我把佣金给你，我靠什么活着呢？

这一单最终没签成。张小静知道很多人为了拿单，会铤而走险，在保单没有签下来的时候，给客户回扣、贵重的礼物。但她认为：“我拿这份佣金不是白拿，是要服务你，如果是终身险，可能要服务一辈子。那些给客户返佣的代理人，真的能保证自己的服务质量吗？”

佣金，也就是保单的提成，是大多数代理人的主要收入来源。《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，31.04%的受访者月收入超过1万元，超过40%的代理人月入3000元-6000元。显然，他们的收入远没有社交平台和媒体渲染得那么夸张。

图源 《2020中国保险中介市场生态白皮书》

每家保险公司佣金的具体比例可能稍有不同，但相差不太大。有保险代理人透露，一份长期保单，代理人通常能拿5年提成，第一年佣金比例能到大概20%或30%，第二年是10%，第三年只有5%，逐年下降， “5年之后我可能是一分钱都拿不到，但服务还是要继续。”

那些动辄年入百万、千万的明星代理人通常还有另一份收入来源，即增员带来的收入。越是级别高的代理人，越依靠这份收入。

已经升任为总监的吕爽，早在入行第二年年薪就破了百万。如今她的团队里有七八十个合伙人，她的收入有超过80%来自公司对她增员团队产生效益的奖励，外界通常简单理解为人头费。

而目前是主管级别的张小静，她的团队里有5个合伙人，她的收入的20%左右来自增员，80%还要靠自己签单。

这种模式以业内著名的“塔尖塔基”理论为基础。具体来讲，高收入的保险代理人位于塔尖，塔基则是最普通人数最多的代理人，只要新人不断进来，塔尖的人即使不签单，也能保证有收入。

但吕爽强调，公司目前并不是按增员的数量给钱，那就成了纯粹的拉人头游戏，主要看的是拉进来的人表现如何，如果表现好，并能带来增员升为主管，那么自己作为引荐人就会也随之向上升一级。在保险业，命运有时候不是把握在自己手里，而是在增员的合伙人手里。

因此，增员有时跟签单一样重要。事业说明会、团建、拓展活动、明星代理人，保险人的朋友圈常常会被这些填满，它们都在向外发出信号，招揽新人入行。

几位代理人都称，自己的增员渠道主要是同学、前同事，而很少面向陌生人。“同学、前同事大家都是一个圈层的，价值观不用再重新磨合，一拍即合互相信任。”吕爽说着这话，介绍了一圈围着桌子坐的几个代理人：左手边的女士是吕爽的研究生同学，她同时还是对面女士的发小，右手边的女士之前在辉瑞，另一个女士老东家是惠普的。

兜兜转转，每个人之间都能有点关系，之前的工作背景也十分相似，连年纪都差不多大，都在40岁上下。吕爽开玩笑地说：“都是裙带关系。”

直白点，身边的熟人是最快的变现渠道。而熟人人脉都有用尽的一天。为了拓客和增员，对于刚加入的新人，有的公司会要求两年内朋友圈人数超过3000人。

但张小静的朋友圈至今还没有到三千人。在她看来，认识的人多不一定有用，质量更加重要。跟过去不一样，80后90后成为购买保险的主力，他们获取资讯的能力强，他们想要的不是推销，而是专业的知识和建议。

她认为，靠古老的陌拜（陌生人拜访，一种强力推销方式）、发传单等人海战术效果并不好。

张小静更倾向于多参加线下活动认识同一个圈子的人，比如她常会参加爬山、跑步、旅行的活动，有时候也会跑去看展览、听宣讲，这些都能让她接触到陌生人。

只要豁得出去，认识人并不难，但转化成签单并不容易。

刘欣所在的保险公司，从2021年底起，“自保件”已经不再计入考核。自保件指的是，代理人给自己或者家人买保单，很多刚入行的代理人会通过这种方式达成考核。如今，这条路已经走不通。

以友邦为例，疫情之后考核变宽松，由3个月一考核改为半年一考核，3000元的最低业绩标准也降为2500元，如果半年里连这个数字都达不到，就将被淘汰。

即便标准定得这么低，还是挡不住人员的流失。刘欣表示，公司的留存率比业内平均水平要高一点，能达到40%左右，自己团队里最多时7个人，目前剩5人，其中只有3人是最初的那一拨。

全行业都注意到了保险代理人的锐减。

银保监会发布的数据显示，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，其中代理制保险营销员590.7万人，相比一年前直降超250万人，下降幅度近30%。

图源中国银保监会官方网站

这一定程度上与疫情有关系。一方面，疫情出现后，人们更倾向于将现金留在手中，降低了购买保险的需求。另一方面，因疫情而涌进保险行业的人，经过一段时间被自然淘汰掉一大波。

重要的是，离开的大多不是销售主力。因为难以完成考核任务，或无法适应工作方式，这些人要么被辞退，要么选择主动离开。

留下来的代理人则各显神通。

一个明星代理人在情人节到来前，准备了精美的礼盒，其中包含一盒高端巧克力，和一条精致的品牌丝巾，一共20套。它们将会点对点送到这位代理人的20个VIP客户的手中。

张小静听说，这次策划花费了1万元以上，效果很不错。还有的代理人会送些土特产给客户，比如说是自己特意从老家背回来的小米，走“礼轻情意重”的路线，也能打动一些客户的心。

不是所有代理人都能掏出这笔费用。“我们有点类似创业，任何开支都是自己承担，别说送客户贵一点的礼物了，就是印着公司logo的台历也是自己掏钱印的。”张小静说。

“你就缺一个爱马仕”。有人对张小静这么说过。她干了快五年，仍然只发展了个位数的合伙人，收入也只是比北京平均工资高了一点。

有人劝她，买个爱马仕武装自己，能让自己在客户眼里身价上涨，给签单增添底气。工科生出身的张小静行事朴实低调，她不习惯把钱花在打扮自己身上，常年随身的是一个棕色的托特包，能装而且结实抗造。她也很少消费奢侈品牌，更何况是动辄就六位数的爱马仕。

“我觉得大家应该是靠专业取胜的，拿着产品跟人PK，我不需要爱马仕，也能获得客户的信赖。”张小静还是打算坚持自己，像她说的，自己有房无孩的，实在没有那个必要。

在大厂习惯了高效的刘欣，发现有的客户跟了快一年了，也没有签上单。“买保险相当于家庭资产配置的一种，往往都会很慎重，很多人家庭状况这两年会有很大变化，比如失业、降薪、换城市、生孩子，都会影响他们对产品的选择，决策也是反复的。”

互联网养成的工作习惯也带到了保险业。为做到心中有数，刘欣习惯在电脑中做好归档。

她把哪些是潜在客户、重要客户、新客户、老客户都做了分类，将他们的需求和投保进度也都随时更新。她给自己规定，每周都要认识新的人，定期联络潜在客户。

这也是刘欣在半年的时间里升为主管的原因，她的收入也已经达到互联网时的水平。刘欣觉得，自己可以继续干下去。

（张小静、吕爽、刘欣为化名）

　　随着大家对保险需求意识的提升，商业保险已成为个人保障的主流，但，你真的了解保险吗？

　　今天小编就来和大家聊聊那些关于保险你不知道的事。

　　很多人听到“万能险”这个词，就觉得它可以帮我们投保人解决一切问题。但其实，并非如此。

　　万能险有两个账户：一个是保障，一个投资。也就是很多代理人说的：有事保障，没事养老。而且我们经常会听到说万能险缴费时想交就交，没钱就不交，保障还是会一直有的，真的吗？当然不可能。

　　刚刚说了它是有两个账户的，也就是说，你所交的保费其实是分两部分，一部分用于保障，一部分是放在理财账户。在一定时期内，你不缴费了，要确保保障持续，那么你投资账户中的钱将用于保障账户，所以你的投资账户中的钱最后很有可能变没了，甚至保单失效。所以缴费灵活也是看情况而定的。

　　万能险真的啥都能保吗？现在的万能险保障范围确实是比较广的，附加一系列的险种，其实这是捆绑式销售，被捆绑的很有可能是你不需要的险种，还要负担高额的保费，实在是不划算呢。

　　所以不是所有人都适合买万能险，万能险也不是万能的，要知道如果一款产品就能解决所有问题，那它得多贵呀，所以大家可不要想太多了哈。

　　不少人在购买保险前，会抱着侥幸心理，以为瞒过保险公司让保单生效，就没问题了。

　　事实并不是如此。投保人必须履行的一项义务是“如实告知”。这里面分两种情况，如果投保人本身有病自己却不知道，基于这种原因的“不告知”并不是投保人的过错；但如果情况是投保人知道自己有病，担心患有这种疾病造成拒保而隐瞒，这就会为以后索赔埋下隐患。

　　新《保险法》规定，保险公司在收到客户正式的理赔申请后30日内须出具理赔意见，另外不得解除生效时间满2年以上的保险合同。

　　保险公司如果发现投保人隐瞒病情，处理方式一般是：两年内出险，不退还已交保费，解除保险合同；两年后出险，那么就退已交保费，拒赔，但不解除保险合同。

　　保险行业人士表示：“买保险的本质就是图保障，以小博大，转嫁风险。投保人却故意骗保，一旦被发现，所有心思都是白费。如果个人身体状况的确有问题，不想公开也担心被拒保，那就建立个人的疾病专项资金，通过长期理财方式早做打算。”

　　“投保容易，退保难”成为参保人士的顾虑，一般的保险业务员都不会在客户签约前详细告诉客户如何退保以及退保带来的损失。而大多数客户签约时也想不到类似的问题，所以才造成实际退保时的尴尬。

　　那么，投保人如何才能避免这种状况的发生呢？业内专家认为，对于那种不符合家庭实际需求，但退保又会使你损失惨重的“鸡肋”保单。如果非经济因素，建议投保人长期持有保单；但如果“非退不可”，建议投保人考虑如何减少退保成本。

　　参保人在收到保险公司的正式合同时，要认真研读一下保险条款。根据《保险法》的规定，客户在收到正式合同并签署客户回执后的10天之内，可以随时退保，这时客户没有任何损失。这10天称作“冷静期”，这种全额退款的权利称作“合同撤销权”。在缴费过程中，客户由于各种状况而出现缴费困难时，该怎么做才能尽可能减少损失呢？

　　首先，客户在未缴费的两年之内可以随时办理复效手续。客户可以利用两年时间缓解自己的经济压力，此时合同处于中止状态。客户只要在这两年内提出复效，经保险公司审核并缴齐应缴的保险费及其利息后，保险合同即恢复效力，合同继续有效。

　　其次，许多寿险产品都有减额付清这项权利。所谓减额付清，是指保险公司以宽限期开始前一个月保险合同所具有的现金价值为一次性支付的全部保险费，相应减少保险合同的基本保险金额。

　　听完小编的讲解，现在的你对保险是否有了一个清晰的认识呢？

　　保险的价值不仅仅是管理财富、保障财富安全，它更像一座山，为我们抵御发生风险时所造成的意外损失，但消费者在购买保险之前一定要全面了解，仔细斟选投保类型，购买适合自己的保险产品，只有这样才能让自己的权益受到保障。