王振柱家族财富保障及传承

百年家族商学院培训,涂伟强专栏,百年家族商学院教练技术

你是否还在对客户说：“离婚不分，有税不缴，欠钱不还，有保险就是这么任性!”——这是严重的误导。经营高端客户不能这么简单粗暴。

你是否还在跟客户大谈特谈保险的收益?这是舍本逐末。客户赚钱的能力比我们强的多，他凭什么要听我们的?

你是否了解，最新的《中国私人财富报告》中指出，高端客户理财需求排名第一的是保障及传承?而你是否对他们财富保障及传承中所面临的风险有足够的认识?你又是否了解保险在其中的重要作用?并且能够知其然，还能知其所以然?

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本课程解决两个方面的问题：第一，掌握高端客户在财富安全和财富传承中所面临的风险，以及如何通过保险等工具，提前筹划和安全，化解这些潜在的风险，让从业人员知其然并知其所以然，这是专业层面。第二，充分了解高端客户的需求，并改变过去的产品导向销售模式，使每一位银行及保险业务精英都成长为私人银行家，从客户需求出发进行保险规划。

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王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现任华融湘江银行财富管理中心总经理。

2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

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1. 创新性：内容走在行业发展前沿

2. 接地气：适合本国高净值人群需求的解决方案和服务路径

3. 跨界性：解决保险精英最大的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域融会贯通。

4. 掌握高端客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立营销人员的自身品牌与专业形象。

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课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行及保险精英营销人员

授课方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%

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第一讲：保险在财富管理中的意义

一、没有保险的财富管理就是裸奔

案例：一代富豪的沉浮史

1. 风险的含义与种类

6. 贝恩公司的报告解读

7. 成功十次与失败一次

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二、中国人对待保险的误区

1. 单位买的保险足够了

2. 年轻时不用买保险

3. 寿险都是死了才能赔，买了也没用

6. 买保险是为了赚钱

7. 有钱人不需要买保险

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三、保险在财富管理中的角色

1. 财富管理的四个阶段

2. 人生六大理财需求

3. 家庭财富面临的六大风险

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第二讲：家族财富风险面面观

案例分析：王宝强离婚案

1. 婚前买房会变成婚后财产吗?如何隔离?

2. 子女离婚引发父母财富损失

3. 家族企业股权与二代婚姻的关系

4. 妻子改嫁带来子女监护缺失

5. 离异家庭对孩子财产监护的风险

6. 老父少子财富监护风险

7. “婚外情”的财富代价

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二、资产隐形与隔离风险

1. 股东个人财富与公司财富界限不清的风险

2. 关联企业人财物混同风险

3. 委托他人代持资产的风险

三、财富指定传承的风险

1. 关于财富传承的三个误区

2. 法定传承带来财富外流的风险

3. 借户口生子导致的资产外流风险

4. 继承权公证的难关

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四、债务风险与投资风险

2. 企业、家庭债务不分的风险

3. “假离婚”能否避债?

4. 民间高息集资的雷区

5. 随处可见的投资陷阱风险

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1. 多少钱能养老无忧?

2. 养老财产遭遇侵害的风险

3. 养老资金受高息理财诱惑的风险

4. 尊贵养老规划的三大要点

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第三讲：重新认识保险——完整概念与计算逻辑

一、家庭责任——爱家人，不管在与不在

二、医疗规划——防止一夜返贫

1. 第一层规划：住院医疗定额支付

2. 第二层规划：癌症保险

3. 第三层规划：重疾保险

案例1：有医保真的够了吗?

案例2：“轻松筹”的尴尬

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1. 中国近20年教育费用趋势

2. 教育费用测算逻辑

1. 算一算：你退休的时侯能领多少退休金?

2. 中国社会保障制度介绍

3. 合理退休金的计算逻辑

五、资产保全规划——投资资产

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六、资产保全规划——防止意外

讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢?

七、资产保全规划——资产传承

1. 资产传承要达到的四个效果

2. 资产传承的几种方式之差异

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案例：百万大单是怎么来的?

4. 哪些保险可用于做税务规划?

1. 保险在婚姻财富管理中的重大作用

2. 婚姻财富保全的设计逻辑

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第四讲：基于了解客户需求的保险营销

一、摸透客户的购买心理

1. 为什么客户会拒绝保险?

2. 客户的痛点在哪里?

3. 如何让客户自己把痛点说出来?

4. 从环境中获取客户的需求信息

5. 从客户基本情况中找到突破点

6. 突破大保单的几个关键点

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二、有的放矢地推介产品

1. 对成功人士，使用雄厚资产保全术

2. 与缜密型客户共同展望晚年生活

3. 给有后顾之忧的客户吃“定心丸”

4. 对数字敏感的客户算一笔账

5. 对犹豫不决的客户强调产品利益

6. 底气十足的对待将信将疑的客户

7. 对感性客户唤起他的忧患意识

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三、常见的拒绝处理技巧

1. “没兴趣”——转移话题

2. “再考虑”——探询

3. “己购买”——保单整理

4. “没钱”——辩证看待

5. “没时间”——礼貌而果断

6. “孩子买就行”——理性对待

小组练习：以下异议如何处理?

3）买保险不如存银行?

4）保险公司会不会倒闭?

四、理财规划方案营销——大单必备

1. 把你的目的隐藏起来

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第五讲：高端客户维护与关系管理

引子：泰国东方饭店如何留住客户的心

案例：招商银行的客户识别与交叉销售

一、如何提高高端客户的稳定度

1. 客户关系的五个层次

1）为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?

2）读懂中国文化中的情理法则

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3）互联网下的客户关系：微信工具

4）互联网下的客户关系：社群营销

2. 从关系过渡到专业

案例：2个亿的大客户是怎么搞定的?

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案例：某银行的“客户沸腾计划”

1. 什么是事件式营销

2. 哪些事件可以利用?

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五、主要客户群体的经营技巧

1. 客户分群营销策略重点

2. 私营企业主的经营技巧

3. 公务员、事业单位白领的经营技巧

4. 企业绩优白领的经营技巧

5. 家庭主妇的经营技巧

6. 退休人士的经营技巧

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