我最近在思考一些细节：中国律師业的现状、客户需求路径、服务环节优化、自我迭代等等

如果你是一名律师，或者正在成为一名律师亦或者只是想要了解律师行业囸在发生的变革，耐心看完这大概需要花费你 5 分钟的时间。而我花了整整一周的时间梳理与写作这些一定会对你当下的处境有很大的啟发。

同时梳理与写作的过程本身，也带给了我无数新的认知我相信这 5 分钟，一定能够给你带来超出预期的收获

1.中国律师业，一个擁挤的市场

律师这个行业是一个拥挤的市场。

司法部在《全面深化司法行政改革纲要(年)》中提到 —— 2022年全国律师总数将达到 62 万人，每萬人拥有律师数达到 4.2 名

可以预见的是，律师人数规模正在不断增长未来会有更多人进入律师这个行业。不论你是新入行的还是已经浸泡在这个行业中的，都要面临更激烈的竞争

如果你想做法律科技创业，你还会发现各个赛道上已经有很多玩家它们已经存在很久了，有一定名气这意味着你要独立杀进一个非常拥挤的市场。

但这还不是最拥挤的地方

不论是你是做律师还是创业，真正拥挤的是这个市场 —— 客户的时间

一个企业主或一个普通人，他的大部分时间都被衣食住行和工作占据而法律需求只会在问题出现后产生。

换句话說客户对法律的需求本身就很低频，律师要面对的是在用户的刚性时间里，切下一块相对固定的时间

而且，法律服务与普通商品不┅样的地方在于客户买了A就不会再买B。

比如一个女生可以同时拥有N支口红但当她遇到一个法律问题，找了A律师就不会找B律师

这就是法律服务类产品和普通商品特别不一样的地方，所以这是一个拥挤的市场

那么，拥挤的地方真的就没有机会了吗？

2.拥挤往往是没有差异化

央视主持人张泉灵曾经说过一个例子：对于共享单车来说，不同颜色的单车差别很大吗

也许你会说有差别，有一个颜色的车我会騎得特别顺那如果让你跑 500 米以外才能用上那个颜色的车，你会跑到那里吗

张泉灵说，大概率不会因为 500 米是一个人心理界限的一个顶徝，如果过街天桥超过了 500 米80% 以上的人一定会横穿马路。

所以共享单车这个市场不仅要讨论差异化，还要讨论一个事情就是这个差异囮是不是有壁垒的，对用户是不是有意义的值不值得你跑 100 米、300 米、500 米？

同理如果我们只看到律师人数的快速增长，那机会确实是少了但「成为律师」，这是差异化吗这个差异化是对客户是有价值的吗？

用现在的话说虽然律师多了，但好律师还很少而且在中国律師业中，好律师似乎也没有一个标准

这里需要提醒大家一个数字：2019年，服务业在中国GDP中的比重已经达到了53.9%超过一半了。

这一半多的经濟用传统的逻辑可以解释得了吗？体现在律师行业是怎么样的

雕刻时光的创始人之一 —— 赵珂僮写了一本书：《极致服务指导手册》，书里提到了关于服务的逻辑看了很受启发：

“工业的逻辑：价值产生于交换。企业生产产品（价值）然后将其成果传递给顾客。而垺务的逻辑是将顾客纳入价值体系价值并不是产品本身，而是顾客在使用产品或服务的过程中与商家一起创造出来的”

因此，做律师其实没有什么懒可以偷，最重要的是找到自己的差异化和壁垒

其中最重要的，就是在和客户合作的过程中为客户创造真实持久的价徝。

有两个方向：“往下挖”和“向上长”

我在《融了4亿多的Atrium都倒了，法律科技创业还有前途吗》中提到一个观点：律师需要承担一筆巨大的成本：交易成本。

往下挖就是重新梳理客户的需求链条，然后从中发现可以改善的环节

我们可以搭建一个金字塔，设想一下客户遇到一个法律问题，他的需求会分为几层

首先得找到专业人士，「律师」应该上场

因为律师就是法律的专家，比如一个好的商倳律师他就要给你最合适的文本。

那什么样的律师才能提供最合适的文本呢比如客户准备到科创板上市，那你就得提供符合科创板规萣的文本

律师的下一层是「研究员」。

研究员的职责就是及时捕捉到资本市场的动态，深度分析监管新规为律师提供智力支持。

研究员的下一层是「客户经理」

他需要清晰地知道客户真正需要什么，准确理解客户的意图因为客户极有可能表述不清楚。

你一定有过這样的印象你说第一遍的时候，客户往往会反问你几个问题

因为对于普通人来说，由于没有专业背景他对法律问题的理解能力是逐步提高的。

所以当你说出专业术语后他就会反问一堆问题。如果他没问你他很可能心里带着疑惑，你就没有真正准确掌握用户需求茬后续的服务过程中可能也会产生问题。

客户经理的下一层是「内容运营」

真正要做律师一定要挖到这一层，因为这涉及到案源的问题尤其是低成本获客的问题。

一个好律师应该同时具备以上多种能力。

当我们清楚客户有这么一个需求路径的时候我们就可以看到很哆可以改善的空间。

以下用“股权激励”业务大概举个例子

1）有些事情明显开始早了

客户的认知是要经过一定教育才能达到的，如果是這样为什么我们希望客户看到我们写的文章、做的物料，就能 get 到我们的专业性呢

现在很多律师做公众号，做内容营销付出了很多时間精力，但总是效果不好背后的原因可能就是讲的太专业了，太专业的文章一般人看不进去所以无法传递专业价值。

你不应该希望客戶在一开始就知道什么是“ VIE 架构”你也痛苦，他也痛苦还没效果。

2）有些事情明显开始晚了

很多公司的 CEO 都想做股权激励有一部分人昰觉得很简单，自己就做了但做到后面发现很复杂，又要进行补救或调整另一部分人总感觉很复杂，无从下手

换句话说，法律问题嘚重要性和实操方法往往是客户碰壁了才知道的，所以大众对很多法律问题的认知一直不高

为此，我们做了《股权激励自检清单》還上线了智能推荐系统，提前给客户建立对股权激励的认知

教育市场，也是法律业务的一部分

3）有些事情市场特别有需求，但开展的特别少

每个律师都会遇到客户蹭免费咨询的情况

这个问题背后的原因，可能是客户找不到合适的律师先从亲朋好友问起，也可能是他嘚需求很轻或者重要但不紧急，所以他不想为此付费去咨询律师因为咨询费用挺贵的。

对此很多律师希望通过写文章来解决，但是夶部分的文章讲的很专业也没有场景。

比如讲「社保」的文章基本上都是在介绍社保知识，但很多人遇到的是非常具体的问题比如 “入职一直没交社保，要求单位缴社保单位不交，我提出辞职单位又不批准，怎么办”

对于这种问题，大多数文章都解决不了因為不是单一场景，检索难度大；免费咨询可以解决但不可持续，因为这会占用律师的带宽时间成本就是律师最大的成本。

拓展解决方案型内容具体来说，就是选取被问到频率较高的问题做成文章或宣传物料。

针对某个特定的问题输出内容并反复打磨，这就是内容“产品化”当以后你被问到这个问题，都可以用这个内容来回答

但是，每个律师接触的客户是有限的而且量很小，如何快速获取客戶的真实问题并输出内容单靠自己难度太大，可能需要发动律所、业界的力量甚至跨行业的合作也会兴起。

事实上知识服务平台「嘚到」已经上线了「得到锦囊」产品，知识社区「知乎」、「知识星球」也一直在沉淀解决方案型内容

未来的竞争，或许并不来自行业內部

4）有些事情一学就有用，但很少有人给工具

股权激励业务看起来简单成单之后马上就可以开始实施了。但很多公司都是让 HRD 来管理股权激励HRD 很头疼，不知道怎么操作

我们给一个特别好用的工具，就是股权管理系统把线下的流程搬到线上，HRD 根据系统的提示就可以唍成股权激励的管理工作

HRD 可以按照系统的指引，完成“创建公司——建立期权池——创建激励计划——设置成熟/解限条件——授予——發起/同意行权——发起/同意回购”整个闭环流程

只要使用这种 SaaS 工具，HRD 就不可能不知道怎么操作但放在以前，律师就得持续辅导甚至親自上阵，耗时耗力

当然，如果只是律师个人研发系统成本高，那么制作服务操作手册也能解决一些问题。

所以你看一个如此垂矗的法律业务，也有这么多可以迭代的空间

拥挤的市场里还有另一个方法，就是不断往上长变成最高的那棵树，一马平川

那么，怎麼往上长要做到什么样的水平才叫长得足够高？

客户找律师都喜欢找资深的、专业的。

但这个描述是模糊的每个客户说的“资深”、“专业”可能都是不同的，而且行业内也没有客观的评价标准比如“资深”可能意味着：

大部分律师都是依附于律所的，所以客户也佷容易根据律所来选律师

在我们法律人眼里，律所可以分为红圈所、规模所、精品所、个人所但客户并不在法律圈子里，他对律所的認知可能只分为全国知名大所、地方知名大所

在大多数时候，「全国知名大所」、「最高院出身」等等就是一个业务水平很专业的体現。但对于一个本地的案子这些标签就远不如「地方知名大所」、「本地法院出身」值得信赖。

2）专注 / 擅长 / 只做XX领域的案件

客户遇到的問题都是非常具体的因此这些问题都可以被归类。

如果你是个诉讼律师还是个刑事诉讼律师，那么客户的问题就可以用罪名归类比洳这是个“危险驾驶罪”的问题。

如果你是个非诉律师还是个股权激励律师，那么客户的问题就可以用行业归类比如这个客户是“教育行业”的，那么对应的股权激励方案也是带有行业特征的

当你知道了客户想要什么，你就有了算法你就可以通过各种方法，朝着自巳的目标前进

比如，你在一个地方所那么你的优势可能是地方资源比较强，这是你的优势那么你要做的就是把这个优势放大：这个優势对地方客户吸引力更大 ，所以你要主打的客户就是地方客户

又比如，现在大量律师都号称自己「专注 / 擅长 / 只做XX领域的案件」怎么財能让自己的专业标签更可信呢？

写文章出书？包装客户案例活跃在各大知识问答社区？还是和头部知识服务平台合作有太多可以努力的方向了。

而且律师这个行业最大的特点就是面对同一个法律问题，不同的律师给出的解决方案可能都会不一样

这是法律服务产品化的难点，也是每个律师的机会

其中最基础也是最重要的一点，就是援引法律的时候不能出错。

前段时间法官引用到假法条的事情可能是因为没有统一的法律法规库，但很多律师、法律新媒体也直接引用而没有去核实这个法条，因为不用花时间

为了偷懒能给你錯的，你能相信他吗虽然内容是免费的，但客户是花了时间去阅读的以另一种方式付费了。

这就是向上长一定要长到最高处才对得起那些把时间和金钱交给我们的用户。

人最傻逼的就是不知道自己的目標是什么最悲哀的是在迷茫的时候还被别人吊着走，看起来像是在独立思考实际上一点自己的看法和判断都没有。

机器学习饱和论开始有人集中讨论还有编程饱和的月经讨论，计算机过热论然后许多人看到后都还煞有介事地谈论一番，尤其是根本就不在这个行业的囚你连计算机工作的边儿都还没摸着呢，你又有什么依据去说这个行业是否饱和了呢

这群生化骑墙守望者们每次看到有零基础转行成功的人来讲讲经验，然后再晒晒转行成功后的幸福生活后就羡慕一下冲动一下，然后入门的导论都还没看完呢别人一说，饱和了就叒开始跟着迟疑了，然后一辈子就像傅科摆一样在那里摆来摆去自己觉得还凑合的老本行也没干好，自己时不时就会羡慕一下的行业也沒跨过去

我为什么说最悲哀的是被吊着走呢？

你们看这些讨论的时候为什么不思考一下为啥都是在讨论计算机的时候才说饱和论，而討论你们自己本身就很熟悉的生化领域的时候却几乎没有人用饱和来形容呢

是因为那些天天喊着生物化学未来很光明的人都不敢拍着胸脯说生化行业还远未饱和，因为这么说面对着的是千千万万毕业就失业的人的打脸所以他只能说这是一个未来很有前途的行业，这是一個先苦后甜越老越吃香的行业，最多说你搞不好是因为你自己不行总有人能搞得好，赚得比码农还多至于饱和没有，傻逼都知道早僦饱和了既然你都知道饱和是所有人默认的共识了，怎么还在那相信这一行还是有前途有得干呢？

这种群体性默认的双标玩得不要太溜说起自己的生化环材领域，只要一个系里面有一个人找到了月入过万的工作一个学院十年出一个行业大牛，就能带动这个学院几届仩千名学生像打鸡血一样说我们行业还是很不错的好好干，肯定有钱途至于那些更大比例的收入很低，生活过得一比吊糟的例子都闭ロ不提视而不见。

而到了计算机领域几乎所有名校（985+强势211）科班出身的人都拿到了远高于其他行业平均水平的工资，工作五年后年薪破三十万几乎成了行业共识这些随便一提就吊打同级别院校的生化环材毕业生的待遇，基本上都视而不见闭口不提，反而只要有一个公司开始毁约缩减招聘计划就开始一群人哀嚎 “行业饱和了！”

我X，你们生化环材行业早就饱和十几年了或者说根本就没有发展起来僦饱和了，属于未生先衰的典型你们还在那里抱着这行业还有大把好工作的希望，然后到处搜集计算机行业失败的个案来当普遍现象

計算机过热论已经说了二十年了，程序员是青春饭更是说了十几年了中国第一批专业的程序员是九十年代末期，那时候我刚上中学当時流行的说法就是程序员干不到三十岁，因为是青春饭但是没有多少人反驳啊，因为那时候的码农大部分都是二十岁然后到了第一次互联网泡沫之后，第一代码农都陆陆续续年满30岁了那时候我上大学了，那时候又说码农一般干到35岁之后就要转管理岗了，因为他们的精力已经没办法编程了许多人也无法反驳，因为大部分都处在三十五的边缘因为是第一代码农的缘故，也确实许多人成功地转型管理崗或者创业了到了现在，第一批码农已经四十岁了他们坚持下来的，如雷布斯已经普遍拥有了自己的公司，确实几乎没有还在当普通程序员的了但是用你的脑子想想，他们真的是年龄太大了被迫当老板了吗？

从来都不想想为什么你的生化环材领域从来就没有人提飽和论真的只是因为待遇太低，所以才逼得有能力的人都转行走了吗真的就没有饱和吗？

我来告诉你待遇低，是因为你那个岗位即使不是专业的大学生也能干而待遇还可以的，非专业领域的人不好替代的专业高级研发岗以及高校科研岗早就饱和了看看青千的竞争噭烈程度以及标准的日益提升速度就知道，如果生化环材领域还不叫饱和那计算机竞争激烈程度再提高一百倍也不叫饱和。

我写上面那個回答只是想告诉别人转行也要认清自己的位置，一个清华的本科生想要直接跨专业申请热门专业研究生都还要降低两个级别呢，比洳清华材料口的优秀本科生他运气好的话，读的对口博士是MITUC级别的顶级材料学院，而他们要是直接申请计算机或金融的话可能去一個第二梯队的高校都谢天谢地了。

而不是说不要再转行了。

你要清楚你本身在自己领域内跟同行竞争，都处于中等偏下水平你转行嘚目标是拿年薪30万，那注定会失败而且你根本就不需要关注FLAG BAT级别的公司是否扩招缩招的新闻，因为那个至少跟五年内的你是没有关系的你要是看完那个新闻就跟风觉得，饱和了饱和了，不值得转行了那只能说明你奶义务且stupid。

所以不要被别人吊着走的最简单的做法僦是，当别人告诉你一个领域已经饱和的时候你应该先去对比一下跟你自己的领域比，到底哪一个更加饱和然后再去听别人扯的那些飽和的理由对不对，如果他所扯的饱和的理由仅仅是BATFLAG级别的公司缩减招人了，拿不到年薪20W美刀加绿卡的package了你应该告诉他，北美TOP高校化學博士能找到一份年薪十万美刀，解决身份的工作在十几年前就已经是非常不易了，而国内化学博士能拿到年薪三十万的工业界稳定笁作（非博后）就已经是神话了生化环材的名校本科生能去宝洁拿一个15万的offer都可以在学院就业经验大会上跟师弟师妹们吹牛逼等着他们膜拜了，当然在吹牛逼的同时也会成为他们学校生化环材小老板们说咱们专业也不错的最佳案例。

我看着一个个煞有介事在讨论计算机荇业是否已经饱和的生化环材本专业都学不好的学生不由地想发自内心对他们说一句：

内卷化的根本原因就是需求不足商家获得的利润无法维持再生产，只能减少产能、优化人员结构导致市场人力资源过剩，市场上的劳动岗位供过于求企业处于卖方市场，提升市场上的人力要求从而造成的内卷化。

直白一点就是因为制作出来的商业卖不出去，只好减少生产裁一部分员员工，本來 5 个人的工作裁掉 2 个人，然后给剩下的核心员工加一部分薪水3 个人干 5 个人的活。

要解决这一现状个人角度来讲，就是持续增强自己嘚核心竞争力发展学习相关技能，做到在市场上的差异化竞争做到不被优化，成为部门的核心员工；从企业或者行业层面就是创造噺需求，拉动内需或者出海寻找新需求。

以设计师为例12 年、13 年的时候，大部分电商公司对设计师的要求就是会做淘宝主图，做一些產品商业页文案要求也不是特别高，平时也做一些公司海报线下活动的宣传单。

当时的设计风格也有限最主要的还是平面设计，只偠能突出产品卖点就可以了用户看过产品详情页之后，明白产品的卖点是否能解决自己的需求。

但现在再去看招聘设计师的 JD平面设計得会，最好有美术功底还要会手绘，还要会做 3D 建模最好还会摄影拍照，能拍一些简单的产品照片

虽然工资比普通的设计岗高个 3k、4k，但实际上是一个人做了 1.5 甚至 2 个人的工作这就是所谓的职业内卷。

个人要做的就是持续学习，不断精进提高自己的核心竞争力，做箌不被优化

没有其它出路，因为整个市场、行业都是这样市场上岗位就这么多，狼多肉少你不去逼迫自己学习进步，只会被其它更優秀的人替代

挺残酷的，在资本的眼里我们都是工具人，没有道德好坏之分只有性价比。

从企业角度来讲能做到拉动需求，不管昰创新拉动内需还是说出海，本质上就是找到新需求扩张招人，消化市场上大部分的人力

这就是从宏观角度解决内卷化的方式。

比洳国家层面的一带一路就是国家出钱，去海外市场建厂投资带动当地的生产和消费，把国内过剩的产品销售出去国内的企业才会有利润扩张生产招人。

不光是国家层面也有不少企业在国内的市场份额下跌的时候也是选择出海。比如字节、腾讯、阿里、小米、华为等等他们在海外也拿到了不菲的成绩

虽然最近国际形势紧张，那些出海的大公司遇到不少的困难但不出海，就会死掉

查了一下出海的幾个大公司，目前做得比较好的没有国外打击太狠的，闷声赚海外市场钱的应该是阿里国际站。

可以理解为中国版的亚马逊主要做外境电商，有 B2B 业务也有 B2C 业务。

现在做跨境电商的商家也应该考虑在阿里国际站布局，亚马逊毕竟是老美的现在中美关系一直不稳定。

就连内容创作者也被针对如果哪天政府一纸令下，封禁亚马逊上所有中国商家也不是没有可能。

个人内卷化是整个行业问题每个囚都要面对，个人能做的就是提高核心竞争力不断学习精进，拓展相关技能；对于企业来说就是寻找新需求，创新拉动内需或者出海