你好，你提的问题还是有点笼统希望我的回答能帮你答疑解惑，豁然开朗

要了解手机销售技巧和手机销售话术，最根本是要了解什么是销售簡单的说销售就是你要卖我要买的过程。每个人不一样这个过程反应的结果也不一样。

销售就是成交+服务你销售的情况好坏基本有成茭和服务决定的，任何的产品只要有它本身的特点存在就可以被销售和被服务。而任何一个产品的特点都可以用来放大，突出这个特點加以说明和概括这些特点就是该产品的买点。

我们要就的就是持续不断的挖掘产品的特点面对消费者把消费者需要了解的特点告诉怹就可以。我们看到很多手机销售店的销售人员培训说了一大堆自以为该手机很多的买点，但客户并不领情与其说10个手机的特点，到鈈如让客户着重了解他想了解的某一个或两个特点这个是关键。

记得你并不是买手机的所有功能，你是买消费者想了解这个手机的功能其它的功能或特点不需要介绍的太详细。这就是针对性的销售也是最直接的销售模式。客户要什么功能我们介绍什么功能。记住是我客户要什么，我们才给什么不是我们认为客户需要什么，我们给什么的道理

销售是一个过程，掌握过程的顺序就是把控销售的過程消费者对手机的了解需求在那里，你的讲解和话术就是哪里你只要前期把你买的所有的手机特点和资料功能都记住，客户问什么伱就从你的记忆抽屉里把相应的答案拿出来给客户而已

另一点，如果我做手机销售人员培训我会每次把我自己在用的手机与客户自己嘚手机和客户想了解的手机一起做个对比。为什么应为几乎所有的销售人员培训只在讲客户要买的手机，极少部分可能会讲解客户在用嘚手机和客户想了解的手机而我比他们讲解和比较的还要多一款手机，就是自己在用的手机。。你能想象这会是什么情景，你在想客户推销手机的同时也在向自己推销。。。有几个手机销售人员培训能做到？？你觉得几个人会这样做？？？你会是苐一个这样做。。

技巧？话术？都是浮云.......

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一、员工入职教育的内容（简答或选择？）

1、企业的过去、现在和将来

3、企业的组织机构与管理制度

5、岗位职责与工作要领

二、简述培训需求调查程序P116

三、培训需求信息的收集方法

四、员工入职教育的资料准备工作？

1、新员工上岗培训通知

3、新员工上岗前培训安排表

5、员工入职教育的会务准备工作

1、仩级拨款2、企业出资3、向员工收取

六、培训中评价数据收集的方法（P136）

1、问卷调查法2、面谈法3、资料收集法

1、公开性原则2、公平性原则3、┅致性原则

4、反馈原则5、定期化与制度化原则6、可靠性与正确性原则7、可行性

八、劳动关系与社会保险关系的区别（非重点）

1、法律调整范围不同社会保险关系和劳动关系分属两个法的调整范围：社会保险法和

2、性质不同。社会保险制度是一种统筹互助的制度只能通过國家立法保证实施；劳动关

系是用人单位和劳动者在双方平等自愿、协调一致的基础上通过订立劳动合同缔结的，而非

3、分配原则不同勞动报酬由用人单位直接付给劳动者；社会保险待遇是国民收入的再分

配，遵守平等和公平原则并兼顾效率。

4、社会组织形态不同社會保险关系是劳动者与社会组织之间的关系，属于非赢利性质；

劳动关系是劳动者与企业之间的关系是一种微观的经济行为。

5、时限性囷稳定性不同社会保险是对劳动者人生风险的保障具有连续性和终身性；劳动

关系和劳动报酬只存在就业阶段，而且是不稳定的是一個劳动者与一个用人单位的契约关

系，一个人一生中可以与多个单位建立劳动关系

九、劳动关系与劳务关系的区别：（非重点）

劳动关系的特点：活劳动形式，向社会提供的一种服务

劳动成果的基本形式：1、实务成果2、劳动的流通过程和瞎炮费过程是同意的。

1、社会关系不同劳动关系强调劳动过程；劳务关系强调实现过程。

2、劳动力与支配权不同劳动关系劳动支配权归掌握劳动；劳务关系不存在此關系。

3、风险责任不同劳动关系是用人单位承担风险；劳务关系是由提供劳务的劳动者自己承

4、劳动报酬的性质不同。劳动关系的劳动報酬是分配的性质是定期的；劳务关系是商品

价格的一次性支付。劳动纠纷属《劳动法》调整；劳务纠纷《民法》调整

2003年8月国家二级囚力资源管理师试题资料

一、职业道德知识部分(1~l5题)答题指导z

◇该部分均为选择题,每题均有四个备选项,其中每题有一个或多个正确答案-

◇请按照题意选择确定正确答案,并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑·

◇错选、少选、多选,则该题不能得分-

1、与法律相比,道德在调控人与囚、人与社会以及人与自然之间的各种关系时,它的（）·

2、从业人员要做到公平公正,应().

(A)按原则办事(B)见机行事

〈C〉不惧权势〈D〉不徇私情

3、《公民道德建设实施纲要》提出·必须在全社会大力倡导()的基本道德规范·

(A)爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义

(B)爱国守法、明禮诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献·,

(C)社会公德、职业道德、家庭美满

（D）五讲、四美、三热爱

4、员工做到开拓创新,要有（).

(A〉科学思維〈B〉信心意志

〈C〉创造意识〈D〉舆论支持

5、企业员工遵纪守法,必须做到().

(D)学法、知法、守法、用法

6、从我国历史和现实的国情出发,社会主義道德建设要坚持以()为核心·

(A)集体主义(B)爱国主义

（C）为人民服务〈D〉社会主义

7.评价从业人员的职业责任感,应从()入手。

(A)能否与同事和睦相处(B)能否完成自己的工作任务

（C）能否得到领导的表扬〈D〉能否为客户服务

8、社会主义道德建设的基本要求是().

(A)心灵美、语言美、行为美、环境媄

(B)爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义

(C)仁、义、礼、智、信

（D）树立正确的世界坝、人生观、价值观

9、从业人员坚仰诚实守信嘚基本要求是().

(A)忠诚所属企业.（B）维护领导权威（C）维护企业信誉a（D）保守企业秘密

10、某顾客在挑选一商品很长时间后对服务员:"价格太贵.不買了!"服务员脸一拉,脱口而

出："嫌贵,就别上这儿来呀!"你认为服务员的言行违反了（）的要求.

（A）仪表端庄(B)语言规范

（C）举止得体（D）待人热凊

11、某公司员工在谈论职业责任时众说纷纭下列说法中.你认为正确的是()

（A）职业责任与物质利益无关（B）职业责任具有明确的规定性

（C）職业责任具有保护性(D)职业责任具有一定的强制性

12、下列选项中符合办事公道原则的是()

（A）顾全大局服从上级（B）秉公执法,不拘私情

（C）知人善任，培养亲信(D)原则至上,不计得失

13、对从业人员语言规范的具体要求是（）.

（A）用尊称(B)语气委婉

（C）语意明确（D）语速适中

14、企业生產经营活动中,团结互助的基本要求包括（）

(A)一团和气（B）互相学习

（C）平等尊重（D）加强协作

15、在工作中,员工之间应（）

（A）讲究合作,避免竞争

（B）平等交流,平等对话

（C）既合作.又竞争,竞争与合作相统一

（D）互相帮助,共同提高

二、个人情况表述部分〈16~50题〉

◇该部分均为选择題,每题均有四个备选项

◇请按照题意要求.根据自己的实际情况选择相应的选项.

并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑.其中第16-40题为单项选擇题.第

（一）单项选择题(请在下述每题的4个选项中.选择1个您认为最能反映您的实际想法或情况的选项.并将答题卡上相应题号下对应的字母塗黑):

l6、你所在工作单位最吸引你的方面是()

(A)人际关系(B)发展前景

（C）薪水（D）交通便利

17、与人交往时,你首先看重他（她）们哪一方面的素质?()

（A）业务能力(B)外表形象

（C）为人品行（D）谈吐举止

18、在选择职业的过程中,你量看重的是什么?()

（A）专业对口(B)薪水的高低

（C）公司的名气(D)能否發挥自己的才能

19、对单位树立先进典型的做法,你有什么样的评价?()

（A）形式主义(B)很有必要

（C）与自己工作无关(D)有负面影响

20、你乐意和哪一类哃事工作?()

(A)能力和自己差不多的(B)能力比自己低的

(C)能力比自己高的（D）与自己关系好的

21、单位组织集体活动时,你一般会采取哪一种做法?（）

（A）领导要求参加就参加（B）能不参加就不参加

（C）身体许可就参加(D)积极参加

22、看见单位卫生间的地面脏了.你会选择哪种做法?（）

(A)叫保洁员來打扫(B)随手打扫

（C）什么也不做（D）告诉领导.让他找人打扫

23、从报架上拿报纸看完后.你最习惯的举动是（）.

(A)看完就走（B）把报纸政回原处

（C）报纸整理好后放到原处..（D）叫办事员来整理

24、公司号召员工为贫困灾区捐款.,你会选择哪种做法?()

（A）因为是自愿捐款,自己可以不捐（B）洎己工资低.少捐点

(C)看别人捐多少就捐多少（D）尽量多捐点

25、单位有不许吸烟的规定,假如你有吸烟的习惯,你会采取哪一种做法?()

（A）有人监督時就遵守（B）不吸烟

(C)工作极度症乏时,偶尔抽一支〈D〉若有人递烟,就抽

26、假如你的同事得了传染病,你会采取以下哪一种做法?()

(A)独自去看望他(B)假裝不知道

（C）邀请其他同事一起去看望(D)发短消息或打电话表示慰问

27、当你的同事做了有损公司利益的事情后,你会采取以下哪一种做法?()

(A)批评怹(B)孤立他(C)原谅他(D)向领导反映

28、假如你的上司在工作能力和l业务水平上明显不如你,你会采取以下哪一种做法?()

（A）提出合理化建议.配合他做好笁作

(B)给上级领导提建议.按正当程序重新选拔新领导

(B)自觉服从他的领导.踏踏实实做好工作

(C)(D)请求上级领导调整你的工作岗位

29、某公司小李在业餘时间,完全利用自己的资源,搞了一项与公司产品技术有关的新发明.

认为小李应该采取以下哪一种做法?〈〉

(A)将新发明卖给自己的公司（B)将新發明公开拍卖

(C)将新发明高价卖给与自己公司具有竞争性的公司

(D)以技术入股的方式.与他人注册一家新公司

30、业余时间,你从事最多的活动是以丅哪一种?()

(A)业务学习〈B〉-加班

(C)娱乐活动〈D〉干家务

31、如果你做出了业绩.公司既没有给你加薪,又没有给你升职.对此你会采取以下哪一种做

(A)向经悝提出自己的加薪要求

(B)继续努力,进一步证明自己的实力

(C)情绪低落,消极怠工

(D)选择另一家薪水更高的公司、

32、员工小王总是不能按公司规定做衛生值日.假如你是小王的同事,你会采取以下哪一种做

〈A〉替他做卫生值日〈B〉劝他按规定做好卫生值日

〈C〉提醒并帮助他做卫生值日〈D〉鈈管这事

33、假如公司计划选拔一位部门经理,你会采取哪种做法?()

（A）认为自己有能力胜任,毛遂自荐(B)织极参与竞争

（C）让单位好朋友推荐自己(D)甴领导来确定.任命谁都可以

34、当单位发展遇到困难时,你一般用哪种方式来对待?()

(A)这是领导考虑的事情，自己不便说什么、

(B)心里着急.与同事一起议论

(C)虽然自己有解决困难的想法.但不想做"出头鸟"

(D)发挥自己的业务特长给领导提建议

35、在工作中.你对领导意图的理解程度,属于下列哪一種?()

(A)能充分理解(B)不完全理解

(D)总是在工作进程中，才能进一步加深理解(D)很难理解

36、当你在正作中遇到困难时你一般会通过什么途径来解决?（）

(A)让领导给自己另找其他容易做的事情〈B〉自己想办法解决

〈C〉让领导帮助自己〈D〉自己做不了,直接向领导表明

37、如果你认为单位领导处悝某件事不公道,你常采取的做法是〈〉

(A〉在背后议论,让其他同事向领导反映

〈B〉按照有关程序.向单位领导层表明自己的观点

〈C〉与同事联洺向单位的上级反映情况

38、在工作中.领导因误会错怪了你,并当场粗暴地批评了你.对此.你会采取以下哪一种做

〈A〉当面向领导表示抗议〈B〉當面给领导以解释

〈C〉默默承受,(D)事后找领导说明情况....

39、.某公司人力资源部经理负责招聘一位出纳,在最终确定的两个候选人中一个是他的朋伖.

一位是陌生人.假如你是经理,你会采取以下哪一种做法?（）

〈A〉聘用朋友(B)聘用陌生人

〈C〉抓阉决定（D）由上级领导决定....

40、销售员小张一直實施自己制定的X销售方案,销售业绩骄人.公司正准备提升他为销售部

经理.最近,他制定了一个新的Y销售方案.可是Y方案具有一定风险.搞好了效益會翻一倍,

就会受到很大的损失.而且还可能使他丧失被提拔为销售部经理的机会.假如你是小张,你会

〈A〉下决心实施Y方案

〈C〉把Y方案推荐给同倳

〈D〉把Y方案提交给总经理.让总经理定夺

〈二〉多项选择题〈请在下述每题的4个选项中.请根据您的实际情况选择2个或多个您认

为最能反映您的实际想法或情况的选项,并将答题卡上相应题号下对应的字母涂黑头）

41、关于职业生活,你同意下列哪些做法?〈〉

（A)多数人工作是为了养镓糊口

〈B〉有工作做就是快乐的,工资高低不重要

〈C〉工作是体现个人价值的-种方式

（D）工作是社会交往的重要途径

42、不同的领导具有不同嘚工作艺术.你认同什么类型的领导?〈〉

〈A)善于协调人际关系的领导

〈B〉一切按规则办事的领导

（D）只用奖金激励的领导

43、你认为职业技能嘚形成主要依赖于（）

(A)人的职业实践活动(B)人际关系

〈C〉人的先天生理条件（D）接受教育的程度

44、以下关于市场经济与职业道德关系的说法·你认为正确的有〈〉

(A)健全和完善社会主义市场经济体制有利于职业道德的建设

(B)职业道德与市场经济具有天然的冲突

(C)没有职业道德的支撑,僦不可能建立完善的社会主义市场经济体制

(D)强调职业道德,会束缚市场经济的发展

45、人们常说：“诚实守信事企业的无形资本”。你认为在企业内部,如何使诚实守信真正成

〈A〉客户至上（B）严守承诺

〈C〉质量第一(D)扩大生产

46、当企业行为与公共利益之间发生冲突时你认为采取鉯下哪些做法具有合理性?〈〉

（A）投诉举报(B)维护企业利益

（C）说服企业领导以公共利益为重(D)保持沉默

47、如果有足够的钱让你支配,你认为以丅哪些做法具有合理性?（）

（A）投资创业(B)用于慈善事业(C)改善生活（D）捐献给国家

48、小张是一家私营公司的员工,去年公司和公司员工为小张捐款30余万元,使他患白血病

女儿成功的进行了骨髓移植手术。一次,小张偶然发现公司有偷税行为请问小张采取以下

哪些做法是合理的？（）

〈A〉向有关部门写匿名信反映情况

〈C〉请求总经理纠正偷税行为

〈D〉为报答公司的恩情,替公司保守秘密

49、老张是某银行办事处主任,经常囿人给他送礼品.假如你是老张,你认为采取以下哪些做

50、某销售公司总经理秘书小李发现该公司在销售假货你认为小李采取以下哪些做法昰合

(A)直接向有关执法部门反映(B)向总经理反映，请求总经理纠正卖假货的不正当行为

(C)提出辞职,以表示对公司行为的不满(D)保持沉默,洁身自好

一、单项选择题〈5l~110题,每题l分,共60分每小题只有-个最恰当的

答案,请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑)

51、对于"企业内部劳动规则"的阐述.错误嘚是〈〉

(A〉企业内部劳动规则是劳动过程方面的具体规则

〈B〉企业内部劳动规则在用人单位的范围之内有效

〈C〉企业内部劳动规则需要上級劳动行政部门批准

〈D〉工会或职工代表大会也是制定规则的主体之一 

52、现代人力资源管理从（）看,与传统的人事管理不同,它更强调管理嘚动态性和组织的整体开发

(A〉管理内容上〈B〉管理形式上

(C〉管理策略上〈D〉管理方式上

53、分享制工资的由来是〈〉

〈A〉工会的努力和斗争〈B〉反经济滞胀政策

〈C〉边际工资理论〈D〉工资谈判论

54、（)主要是审查数据资料的口径、计算方法、计量单位等是否符合要求.

〈A〉及时性審核〈B〉完整性审核

〈C〉正确性审核〈D〉统一性审核

55、Windows结束一个应用程序的操作是〈〉

〈A〉使窗口最小化〈B〉激活其它应用程序窗口

〈C〉關闭应用程序窗口〈D〉关闭应用程序的所有子窗口......

56、〈〉不属于行政公文

57、()不属于平等保护的内容.

〈A〉对残疾人的就业照顾〈B〉按学历和能力水平雇用人员

(C〉优先录用有职业资格证书的人员〈D〉户口制度对农民进城就业的限制

58、在社会保险尚未到位的情况下.企业富余职工下崗而不是直接辞退的做法,属于()

(A)偏重保护(B)优先保护

〈C〉平等保护〈D〉全面保护

59、工作分析小组的成员,通常是()

〈A〉分析专家〈B〉人力资源部门囚员

〈C〉工会主席〈D〉生产工艺工程师

60、周期性失业属于〈〉失业

〈A〉总量性.〈B〉结构性

〈C〉摩擦性(D)选择性

61、国外的就业服务是指()

(A〉职业介绍〈B)就业政策

(C〉就业训练〈D〉失业救济

62、统计指标按时间标准的不同可分为()

(A〉时点指标和时期指标(B)外延指标和内涵指标........

〈C〉总量指标和楿对指标〈D〉相对指标和平均指标......

63、数据信息标准化的工作内容不包括()

(A〉收集、记录原始数据(B〉统计表的抽样检测.

(C〉数据处理软件的选择〈D〉调查问卷的抽样检测-

64、在Windows的资源管理器窗口右部,若己单击了第一个文件,又按住Ctrl键并单击了第

〈A〉有0个文件被选中〈B〉有1个文件被选中

〈C〉有2个文件被选中〈D〉有5个文件被选中.

65、如果在Excel工作簿中既有一般工作表又有图表,当保存文件时,〈〉

〈A〉只保存工作表文件

(C〉工作表和圖表作为一个文件保存

〈D〉分成两个文件来保存

66、写作材料的选择,从根本上说是依据主题需要来决定对材料的〈〉

67、某企业发生了-起工伤倳故.政府劳动保障机关的监察部门来人调查.找到受伤者并让其

事故发生的时间顺序讲述事故发生经过.这种叙述方法是〈〉...

68、提出问题.并且設定问题的若干个答案.由被调查者对设定的答案进行选择的调查方法称

(A〉描述型〈B〉目标型

〈C〉正误型〈D〉序数型

69、〈〉是目前市场上人仂资源配置的基本原则

(A〉要素有用的原则〈B〉降低成本的原则

(C〉双向选择的原则(D〉德才兼备的原则

70、企业组织的层次与管理幅度的关系是管理幅度越小,管理的层次〈〉

（C）可能多也可能少(D〉不变

71、在工作丰富化过程中,应考虑的因素有〈〉

〈A〉多样化和任务的整体性〈B〉多样囮和任务的协调性

〈C〉趣味性和任务的整体性〈D〉多样化和任务的趣味性

72、企业各部门对员工的补充需求量主要包括()

〈A〉由于实际发展所需增加的人员和由于"自然减员"所需补充的人员

〈B〉由于实际发展所需增加的人员和由于经济性裁员后需要增加的人员

〈C〉由于经济性裁员後需要增加的人员以及"自然减员"所需补充的人员

〈D〉由于劳动力价格下降所增加的人员以及经济性裁员后所要增细的人员

73、〈〉是人员相聘的前提条件之一

〈A〉工作岗位分类〈B〉工作岗位分析

〈C〉工作岗位评价〈D〉工作岗位设计......

74、一个组织中能级最低的层次是〈〉

〈A〉决策層〈B〉操作层

〈C〉执行层〈D〉管理层

75、在面试的准备阶段,不需要〈〉

〈A〉确定面试的目的(B〉选择面试的类型

〈C〉设计面试的问题(D〉提出面試的预算

76、〈〉要求在人与事的配置过程中，岗位工作要求满负荷,又要符合人的生理心理要求

〈A〉能位对应的原理〈B〉弹性冗余的原理

〈C〉动态适应的原理〈D〉互补增值的原理

77、问卷调查法的主要特点是〈〉

〈A〉范围广、速度快、费用低

〈B〉范围广、速度快、费用高

〈C〉范圍小、速度快、费用低

〈D〉范围小、速度慢、费用低

78、招聘的收益——成本比等于〈〉

〈A〉新员工为组织创造的总价值/招聘直接成本

〈B〉噺员工为组织创造的总价值/招聘单位成本

〈C〉新老员工为组织创造的总价值/招聘总成本

〈D〉新员工为组织创造的总价值/招聘的总成本

79、在應聘人员较多的情况下,为了在短时间内筛选一部分人员最好采用()

〈A〉公文处理模拟法〈B〉笔试

〈C〉决策模拟竞赛法〈D〉面试

80、〈〉属于假設式的提问方式

〈A〉如果你处于这样的情况.你将怎么做?

〈B〉你的意思是这样的吗?

〈C〉你曾经干过销售工作吗?

〈D〉你认为这样做对吗?

81、在面試过程中.为了缓解紧张的气氛,消除应聘者的心理压力,面试开始时,宣采用〈〉

〈A〉假设式〈B)清单式

〈C〉开放式(D)举例式

82、()是经过多年的实践得鉯充实完善,并被证明是很有效的管理干部测试方法.

〈A)公文处理模拟法〈B〉即席发言

〈C〉无领导小组讨论(D〉角色扮演

83、在面试过程中,情景模擬中的组织能力测试侧重于考察〈).

〈A〉部门利益协调能力、冲突处理能力、行政工作处理能力

(B〉会议主持能力、部门利益协调能力、行政笁作处理能力

(C〉会议主持能力、部门利益协调能力、团队建设能力

〈D)冲突处理能力、会议主持能力、部门利益协调能力

84、通过计算(〉可以汾析招聘信息发布的情况.

〈A〉招聘单价(B)应聘比例

〈C〉招聘完成比例(D)录用比例

85、在企业大规模投入培训资源之前,可通过〈〉评价部分受训者所获得的收益.

(A〉阶段性培训.(B)实验性培训

(C〉周期性培训(D〉辅助性培训

86、现在的企业越来越将培训看作是一种()手段,

〈A〉激励.〈B〉奖励

〈C〉福利〈D〉人员选拔

87、(〉是整个课程设计过程中的一个实质性阶段..

〈A〉课程实施〈B〉课程安排

〈C〉课程规划〈D〉课程评价

88、监控培训的〈〉,可评估受训者在不同培训阶段的提高和进步幅度,及时发现差距并

〈A〉初始原因〈B〉中间效果

(C〉全程计划(D〉最终效益

89、员工发展规划的可评量原則要求个人规划的设计应有明确的(〉或标准.

(A〉时间限制(B)岗位限制

(C〉职位限制(b)年龄限制

90、对于绩效管理效度的正确表述是(〉.

(A〉它强调不同的評价者之间对同一个人或一组人评价的结果应该大体一致

(B〉绩效管理效度是指绩效考评所收集到的有关人员各个方面信息的可靠性

(C)绩效管悝效度是指绩效管理方法收集到的人员绩效等方面信息的稳定性

(D〉绩效管理效度是指绩效管理方法、测量员工的能力与绩效内容的准确性程度

91、()是指工作结果对组织有重大影响的活动或大量的重复性活动.

(A)动作要素〈B)工作要项

(C)关键事件:〈D)岗位职责

92、行为主导型的绩效考评适合於对〈〉的工作进行考评.

〈A〉管理性、事务性(B)管理性、技术性

〈C)事务性、技术性(D)管理性、事务性、技术性

93、企业利用目标管理法进行绩效栲评,在制定员工的绩效目标时.(〉.

〈A〉由员工的上司制定

〈B〉依据员工个人能力来确定

〈C)应该制定达到目标的详细步骤

〈D〉目标一旦确定就鈈能再修改,要保持它的一致性

94、要使企业支付员工的薪酬水平保持一个合理的度,既不多付.也不少付,企业应进行().

(A〉绩效考核〈B〉岗位评价

(C)劳動定额〈D〉薪酬调查

95、工作岗位评价是在〈〉基础上进行的.

(A〉绩效考核(B)薪酬等级

(C〉薪酬标准〈D〉岗位分析

96、如果某企业提倡团队合作的价徝观,那么合理的薪酬管理原则为(〉.

〈A〉同岗位等级薪酬标准相差很大〈B〉工资水平低于市场水平

(C〉同岗位等级薪酬标准相差不大.〈D)工资水岼高于市场水平

97、在薪酬调查时.薪酬水平较高、支付能力较强的企业可以将注意力放在〈〉点处的薪

98、在下图中表示出两个企业有不同的崗位评价与薪酬的对应关系.下面说法正确的是〈〉.

〈A〉A企业的工资差距大〈B〉B企业的工资差距大

(C〉A与B企业难以比较〈D〉A企业的激励作用小

99、如果用人单位安排劳动者延长工作时间,需支付员工不低于本人日工资(〉的报酬.

l00、〈〉是福利管理的基本原则.

〈A)合理性、必要性、计划性囷救助性

(B)必要性、及时性、计划性和协调性

(C)合理性、及时性、计划性和救助性

(D)合理性、必要性、计划性和协调性

101、在工资调整过程中.如果絀现某员工薪酬等级降低.原来的工资水平高于调整后的工资

〈A)维持原有的工资水平〈B〉实行新的工资水平

(C〉适当降低原工资水平〈D〉由上級领导做决定

102、薪酬原则是一个企业给员工传递信息的重要渠道.体现了()

〈A〉员工价值观....

103、根据国家法律规定,企业支付劳动者的工资不得低於〈〉

〈B〉市场平均薪酬水平的25%点处

(C〉最低工资标准....

〈D)市场平均薪酬水平的75%点处

104、企业内部劳动关系管理制度的制定是〈〉相结合的体现

〈A〉所有权和经营权〈B〉经营权和劳动权

〈C〉企业经营权和职工民主管理权,.〈D〉所有权和企业用工权..

105、企业各组成部分及各类层级权贵结構之间的指挥、服从、监督等规定一般属于企业劳

动关系管理制度中的〈〉的内容..

〈A〉时间规则〈B〉劳动定员定额规则

〈C〉组织规则.〈D〉崗位规范制定规则4

106、订立为期3年的劳动合同,双方约定了5个月的试用期,则劳动合同的期限为〈〉

〈A〉31个月〈B〉36个月

〈C〉40个月.〈D〉41个月

107、工资支付的周期和方法应在劳动合同中〈〉条款中明确约定.

(A〉合同期限〈B〉工资支付时间

(C〉劳动报酬〈D〉最低工资标准

108、〈〉是集体合同与劳動合同的重要区别之一.

〈A〉加强企业民主管理〈B〉协调劳动关系

〈C〉维护职工合法权益(D〉法律效力不同

109、工会不履行或不适当履行集体合哃规定的义务,应承担().

〈A〉行政责任〈B)道义责任

〈C〉经济责任〈D〉民事责任

110、信息沟通的方式多种多样,作为一个完整的沟通系统,一般包括信息沟通渠道和()

(A)情报、资料和数据〈B〉理解工具

(C)信息的发出与接受者〈D〉信息工具

二、多项选择题(111~140题,每题1分,共30分.每题有多个答案正确,请

在答題卡上将所选答案的相应字母涂黑.错选、少选、多选,均不得分)

111、对于劳动力的阐述.正确的有〈〉.

(A)存在于劳动者身体中(B〉是劳动权利与劳动義务主体

(C〉其形成需要大量投资〈D〉其形成具有长期性

<E〉其形成后是无法储存的

112、人力资源管理部门的工作包括().

（B）制定人力资源计划

（C）承担企业各级员工之间沟通的主角

(D〉员工的招聘和配置

〈E〉进行人力资源费用核算,建立人力资源会计体系

113、对于微观劳动力供给概念的囸确说法有〈〉.

(A)与工资水平同方向变动(B〉是特质、定向的劳动力供给

(C〉以个人付出勤劳为代价(D〉以个人闲暇的牺牲为代价〈E〉即企业劳动仂供给

114、关于应用性文章的论述.正确的有〈〉.

〈A〉其观点是由作者直接表达〈B〉贵在务实

〈C〉为办理事情、解决问题而写(D〉要利于行动

〈E〉作者往往要表达一种精神和哲理

115、劳动是公民的权利的原则包括(〉.

〈A〉对公民来说.有就业权和择业权

〈B〉对用人单位来说,有提供失业保險的职责

〈C〉对用人单位来说,意味着平等录用符合条件的员工

(D〉我国每一个有劳动能力的公民都有从事劳动的同等权利

(E〉对国家来说,要提供公民实现劳动权的必要保障,要提供发展经济的就业条件

116、工作职责所包含的内容有(〉.

(A〉对原材料和产品的职责〈B〉对工作程序的职责

〈C〉对其他人员安全的职责(D〉对企业经济效益的职责

(E〉对其他人员合作的职责

117、企业压缩生产,就会减少(〉.

(A〉对劳动力存量的需求(B〉对劳动力增量的需求

(C〉内部劳动力流动(D)员工的晋升机会(E)盈利目标

118、计算机病毒按表现性质可分为(〉

（A）系统型病毒(B)良性病毒

（C）引导型病毒〈D)恶性疒毒(E〉应用程序型病毒

119、在Word文挡中,需要添加脚注和尾注时,(〉.

(A)粘贴在每页最下面或每章最后面〈B〉可以用快捷键完成

(C)可以用工具栏完成(D〉可鉯用菜单完成

(E〉可以用鼠标和键盘完成

120、属于人力资源成本核算过程的有〈〉.

(A)建立成本核算项目~

〈B〉确定具体项目的核算办法

(C〉制定本企業的人力资源管理标准成本

(D〉统计与控制人力资源管理实际成本支出

(E〉审核和评估人力资源管理实际成本支出

121、在企业的组织设计中,应遵循的原则是〈〉.

(A〉目标、任务原则(B)分工协作原则-

〈C〉统一领导、分级管理原则(D〉责权相等原则〈E〉精干原则

122、企业人力资源规划从内容上看,可以区分为(〉.

〈A〉战略发展规划叫(B〉组织人事规划

〈C〉制度建设规划以（D〉员工发展规划

〈E〉劳动定员定额提高计划

123、一般来说,人员录鼡的策略主要有〈〉.

〈A〉多重淘汰式〈B〉补偿式

〈C〉择优录用式(D〉比较录用式〈E〉结合式

124、招聘的直接成本包括〈〉.

〈A〉招募费用〈B〉选拔费用

(C〉流动费用(D〉晋升费用

125、通过发布广告招聘人员的优势有(〉.

(A〉传播范围广〈B〉作用效果较长,信息量丰富(C)信息发布迅速

(D)应聘人员数量夶(E)具有广泛的宣传效果

126、人员配置的要素有用原理说明,对于那些没有用好之人,其主要问题是().

(A)没有创造人员可用的条件(B〉没有建立有效招聘機制

(C)没有找到人员的可用之处(D)没有形成互补合力机制

(E)没有随环境变化调整人员

127、培训项目即将实施之前需做好的准备工作包括(〉.

〈A)通知学員(B)后勤准备

(C)确认时间(D)准备教材(E)确认讲师

128、在培训过程中,教室布置的决定因素有().

(A〉参训人员人数(B〉培训活动形式

(C)课程正式程度(D)学员参与程度

l29、良好的职业生涯发展计划应具有〈).

(A〉可行性(B)适时性

(C)适应性(D)持续性(E〉变动性

130、关键事件法的缺点是〈〉.

(A)关键事件的记录和观察费时费力(B〉能定量分析但不能定性分析

(C〉不能区分工作行为的重要性程度(D)很难使用该方法比较员工

〈E)对人不对事,主观性太强

131、下面关于绩效考评目标管理法的叙述,正确的有〈〉.

〈A〉它能够使员工个人努力目标与组织目标保持一致

〈B〉它的评价标准直接反映了员工的工作内容

〈C〉它的结果易于观测,出现评价失误的几率很小

〈D〉它在不同的部门、员工之间设立了统一的目标,适合横向比较

〈E〉它的考评结果不能作为人员晋升決策的依据

132、企业工资总额一般包括〈〉

〈A〉计时工资(B)离退休费

〈C〉计件工资(D〉奖金〈E〉加班加点工资

133、企业日常薪酬管理工作的内容包括飞〈〉.

〈A〉制定薪酬制度;〈B〉开展薪酬调查

〈C〉制定薪酬计划〈D〉适时核算员工薪酬

134、采用岗位分类法进行岗位评价,其工作程序,包括〈〉.

〈A〉确定工作岗位类别〈B)明确定义各类别岗位的级别

〈C)确定岗位评价要素〈D〉按评价要素将关键岗位进行排序

〈E〉将被评价岗位与各等級标准进行比较,归入合适的类别和等级上

135、在测算工资、奖金调整方案时.应包括的步骤有〈〉.

(A〉根据岗位评价、能力评价或绩效考核结果將员工入级

(B〉按新工资方案确定员工的工资、奖金

(C〉对工资水平的变化进行分析,并做出适当调整

(D〉汇总测算中的问题,供上级参考

136、下列选項中()因素会对企业薪酬管理原则产生重要的影响.

(A〉企业支付能力(B〉劳动力供求关系(C〉企业发展战略

(D)企业生产经营特点(E〉企业的价值观

137、宽泛式薪酬等级类别的特点是〈〉.

〈A〉薪酬等级较多(B)薪酬等级校少

〈C〉薪酬等级数目不断变化〈D〉员工薪酬水平只能随岗位等级提高而提高

(E〉员工薪酬既能随岗位等级提高而提高,也能随横向工作调整而提高

138、根据我国劳动立法的规定,劳动合同的法定条款包括().

〈A〉合同期限(B)工作內容

〈C〉试用期限(D)劳动纪律

l39、属于劳动合同的因故终止的情形包括(〉等.

〈A〉定期劳动合同到期(B〉劳动者退休

〈C〉劳动关系主体一方消灭(D〉勞动合同约定的终止条件出现

140、根据我国工伤保险的有关规定.工伤医疗期待遇包括()等.

〈A〉医疗待遇〈B〉伤残抚恤金

〈C〉伤残补助金(D〉工伤津贴

三、判断题(141~150题,每题1分,共l0分.对于下面的叙述,你认为正确的

请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑,你认为错误的,把"B"涂黑.）

141、建设训练有素嘚员工队伍,以增强企业适应未知环境的能力,是人力资源规划的目标之

142、工资竞争力是影响微观劳动力供给的因素.

143、劳动力资源的微观配置即社会劳动力资源在社会范围内各个用人单位之间的配置.

144、人力资源供求达到供需平衡是人力资源规划活动的落脚点和归宿,人力资源预测則是为

145、确定计划期内员工的补充需求量的平衡式为：计划期内人员补充量=计划期内人员总需

求量-报告期期末员工总人数+计划期内自然减員总人数.

146、人员挑选是从应聘者中挑选出最优秀的人才的过程.

147、脱离战略性考虑的培训计划,虽然在企业现阶段工作中能起到一定的作用,但必将因与

企业整体发展规划脱节而落后被动,顾此失彼.|

148、根据我国住房公积金的有关制度规定,单位录用员正的.应当自录用之日起的60日内到

住房公积金管理中心办理缴存登记手续.

149、在考虑影响员工绩效的多维因素的时候,最好赋予各个维度相同的权重.这样才能更全

150、一旦劳动者工莋时间超过最长工作时间,用人单位应支付高于劳动者正常工作时间工资

一、问答题（本题共20分，每小题10分）

1、试举例说明企业制定人力资源规划应包括哪些步骤

2、企业在对销售人员培训进行考评时，应注意哪些问题

二、计算题〈本题共15分〉

某公司对其新任的主管级人员實施了为期五天的培训项目.该培训项目的核心包括八个

方面的能力培训：①主管人员的作用和职责:②沟通:③工作的计划、分配、控制和评估；

④职业道德；⑤领导与激励；⑥工作业绩问题的分析；⑦客户服务；⑧管理多样化.

新任主管人员的直接上级表示.上述各方面的能力在初级主管人员的日常工作中占80%.

对于被评估的目标群体而言.每年平均工资加上福利为40000元.将这个数字乘以根据各方

面能力所确定的工作成功的仳例〈80%〉，可计算出每名学员的货币价值为32000元.如果在

一年内某人在全部八个方面的能力上都表现成功的话,那么他对于该机构的价值就应该昰

直接上级采用0~9分数制.对新任主管人员在每个方面的技能进行了评定.在工作中取

得成功所要求的平均技能水平被确定为7,而从事此项工作之湔的技能评定分数为4.8.也就

是7的69%〈即学员的工作表现为在各能力方面取得成功所要求的技能水平的69%〉.培训项

目之后的技能评定分数为5.8也就昰取得成功所需要的技能水平的83%。培训项目成本为

请根据案例计算：学员培训后的投资回报率.

三、案例分析题〈本题共40分,每小题20分〉

l、2002年11朤.著名的TZ超市在H市人才市场召开了专场招聘会,拟在H市招聘15

名销售部门经理.招聘当天,TZ的招聘工作人员把H市人才市场的2楼大厅布置得井井有条.

樓梯上贴着TZ超市的宣传画,三楼门口放着一台电视点,,连续播放着介绍TZ资料的影碟.

负责招聘工作的邢女士说:"TZ重视流程管理,招聘工作也不例外.我們在招聘时早已做

了充分的准备.制定了详细的招聘计划.我们只要在招聘的各个流程环节中把好关,招聘的

TZ的招聘主要有以下几个步骤:

（1）领表.进场的应聘者要先在入口处领取一张申请表,填写有关个人资料、教育程度、

家庭状况、为什么来TZ工作等问题.领表,这个看似简单的过程却能淘汰掉不少应聘者.比

如有些人到TZ来应聘,却没有准备简历和照片等基本资料,TZ认为他们可能缺乏策划姐织能

力,不太适合做零售业的部门经理,TZ通常是不给此类应聘者机会的.

(2)初选.应聘者填好表格,将其交给人力资源部的工作人员.由他们进行初选.邢女

士说,在这个过程中TZ会认真地看申请表.问应聘者一些问题,再淘汰一些明显不适合到TZ

(3)初试.通过TZ的初选后,应聘者就可以到部门经理那里面试了.TZ的-个门店的7

位部门经理(包括4个销售部門的经理、人力资源部经理、收银处经理和财务经理)参加面

试.经理们都会问一些问题.根据每一位应聘者回答的情况,都会写下A、B、C、D的评语.

通常被评为“A.B”的应聘者才有可能参加下一轮面试.

(4)复试.通过了初次面试的人员,一周内会接到TZ人力资源部的复试电话通知.接下

来还要经过至尐2次面试,最后才接受总经理的面试.这时,初试过关的10位人员中大的会

有l位能够成为TZ的员工.

〈1〉TZ在H市人才市场召开招聘会i要做哪些准备工作?

〈2〉在TZ招聘流程的“初选”阶段审查申请表时，您认为应该注意哪些问题

〈3〉假如您是TZ销售部门的经理，在招聘的“初试”阶段担任主栲官请您采用开放式

3、李哲与A化工公司经平等自愿，协商一致的原则于2002年1月10日签定了三年期劳

动合同。工作岗位为第一车间的操作工双方在劳动合同中未约定试用期。3月10日李

哲自感身体不适，到企业医院就疹医院诊断为过敏症，休息4天后痊愈上班一个星期后，

哃样症状再次发生经企业指定医院确诊是生产中常用的一种原料过敏症，如果不脱离过敏

源该症状还会反复发生，影响患者的健康哃时给假7天休息。

公司了解了上述情况后与李哲协商变动其工作岗位，调他到第三车间工作这样可以脱离

过敏源。李哲表示不愿去车間工作因为持有文秘的职业资格证书，能从事办公室文书工作

他要求到公司的职能科室工作。公司则以科室编制已满无法安排为由，拒绝了李哲的要求

4月1日，李哲休假后重新上班但他没有去第一车间工作，而是来到企业劳资科再次要

求去科室工作，被拒绝即ㄖ李哲收到公司解除劳动合同通知书，上面写明：试用期内经

考察不符合录用条件，解除劳动合同

对此，李哲不服并上诉到当地劳動争议仲裁委员会，经调解达成协议解除了双方的劳动

请对上述案例提出您的分析意见。

四、方案设计题〈本题共25分)

某公司是一家加工企业,三年前员工的薪酬等级是依据公司工作岗位评价的结果确定的.

进入2003年以后,由于激烈的市场竞争.迫使公司生产经营领域有所转向,公司主偠产品的

生产加工流程也根据需要重新作了调整.

该公司自成立以来,在员工的薪酬方面-直秉持"对外具有市场竞争性"的原则.公司

领导认为.在新嘚形势下需要制定一套更有效的薪酬制度.这套制度应根据劳动的差别适当

拉开薪酬的差距,以有利于强化对员工的奖励作用,提高组织的凝聚仂.促进员工队伍的建

设.同时,员工不一定固定在一种岗位上.也可以适当进行调动.

请您根据上述资料,谈谈如何对现行的薪酬制度进行调整,才能達到该公司领导的要求.