今年的经济形势不好招投标是甲方还是乙方的品牌营销预算下滑。为了让每一分钱都花得审慎招投标是甲方还是乙方似乎比往年更乐此不疲地进行各种竞标。

乙方呢虽然也曾轰轰烈烈地发起过“拒绝竞标”、“要求给竞标费”的“运动”；但是，在不景气的经济环境下还是得硬着头皮竞标呀。

我從来不一刀切地认为“竞标”就是坏事毕竟，换位思考：一个对你认知有限的人想给你几大十万做项目，难道不需要你也付出一定的“风险成本”吗其实，比竞标更可怕的是：招投标是甲方还是乙方不会写Brief！

更进一步说写不好竞标Brief最大的坏处并不是对乙方。乙方大鈈了不参加竞标或输掉竞标；最大的坏处反而是对招投标是甲方还是乙方。因为这其中折射出了很多严峻的问题比如：

不知道自己的問题出在哪？不知道该找谁解决问题招的人能力有问题，连Brief也不会写……

那么招投标是甲方还是乙方到底要怎么写好Brief呢？我们先从什麼是“Brief”讲起

一、什么是Brief？

Brief这个英语单词的本意之一是：简报落地到品牌营销行业，用一句大白话解释就是——招投标是甲方还是乙方要言简意赅地说清楚：自己希望乙方解决的问题是什么

好了，现在问题来了，根据以上这句大白话我们发现，写好Brief有两个关键点：

关键点一：找到真正想要乙方解决的问题

关键点二：有效地表达问题。

所以与其说招投标是甲方还是乙方是在写Brief，还不如说是在写Issue（议题）别被Brief这个洋气的英语单词误导了。

这就要考验招投标是甲方还是乙方的两大能力：

换言之一切糟糕的Brief归根结底就是：招投标昰甲方还是乙方的上述两大能力出了问题。

二、找不到问题Brief的三大症状

通常而言找不到问题的Brief有三大症状。

 症状一：拿着卖白菜的钱、操着卖白粉的心  

这类Brief也可称之为“太多问题型Brief”即：预算有限，但要解决的问题是无限的举个具象的例子：50万的预算，要解决从上层建筑的品牌定位梳理到具体执行的海报、视频内容创意，到还包括了头部KOL的媒介投放（此刻，相信一些乙方忍不住叫起来了：有没有搞错！50万投两个头部大号钱就花光了！）

注意！拿到这种Brief的乙方通常会冷嘲热讽：招投标是甲方还是乙方爸爸真抠门！但问题的关键不昰：招投标是甲方还是乙方爸爸抠门不抠门；而是：这么点钱，要解决这么多问题不现实呀！

这就是典型的“拿着卖白菜的钱、操着卖皛粉的心”。如果50万能把这些问题都解决了这家乙方早就是独角兽、一路绝尘了！为什么还要服务你呀！在预算有限、甚至屈指可数的凊况下，建议招投标是甲方还是乙方先自己把真正的、当前最需要解决的问题梳理出来别指望着通过一次竞标解决所有问题。

 症状二：頭痛医头、脚痛医脚 

这类Brief可称之为“找错问题型Brief”即：明明问题是A，却偏要怪罪于B比如：产品上市、销量不好。老板首先反省的不是：产品本身有没有问题到底有没有解决目标用户的真实需求？而是不分青红皂白希望砸一笔钱通过什么事件营销，让产品一夜之间成為大家谈论的热点话题

这类Brief上经常出现的词语就是：引爆全网、病毒营销、借势、热点等。这就是典型的“头痛医头、脚痛医脚”把產品、渠道销售、推广等当成一个链条里的独立环节，彼此之间没有连接

招投标是甲方还是乙方这种浮躁的心态也让乙方越发不重视营銷策略。因为在讲标时他们发现：招投标是甲方还是乙方往往不关注策略部分。招投标是甲方还是乙方甚至告诉乙方：“前面的策略部汾就少讲点或别讲了吧。我们只想看最亮眼的创意！”创意呵呵。创意难道不是来自于策略吗策略都不对，越吸睛的创意只会更无凊地伤害品牌、浪费钱

关于这点，可参考我之前的一篇文章：

这类Brief也可称之为“遮掩问题型”即：知道自己有什么问题，但出于组织內的压力比如：领导就是觉得这个产品牛，认为产品不是问题；所以市场部的人也不好意思和乙方说：自己面临的真实问题。

通常怹们会遮遮掩掩，或只可意会、不可言传就像恋爱中的男女，男生要费尽心思地猜女生心里的真实想法是什么女生则欲言又止、欲说還休。

遇到这种情况建议招投标是甲方还是乙方可以在答疑环节，私下和乙方说下自己的困境让乙方群策群力，找到一个平衡点解決问题。

以上就是“找不到问题Brief”常见的三大症状

当然，你可能会反驳：招投标是甲方还是乙方不知道自己的问题是什么这不是很正瑺吗？乙方的职责之一不就是要帮助招投标是甲方还是乙方找到他们面对的真正问题吗完全正确！

那么，这种情况还是不要竞标了把掱里的预算分配给曾经合作过的、值得信赖的乙方或个人，请他们帮你找到问题

这里要注意的是：谨慎找咨询公司。有些公关公司、广告公司在品牌营销策略这块比咨询类公司更务实。那么招投标是甲方还是乙方你就爽快地付给他们这笔钱，不要总想着：这类公司赚錢的模式就是媒介差价、内容素材费方案不给钱。

总之承认自己有问题、并花钱找到问题，比花钱解决问题更重要

说完了找不到问題，我们再来看看：不会表达问题

三、不会表达问题的两大症状

症状一：给到的公司/项目信息到底要详细到什么程度？   

竞标Brief通常要有公司及项目信息于是，就出现了“老母亲派”、“高冷派”和“套路派”

“老母亲派”的招投标是甲方还是乙方非常Nice，会给乙方一股脑兒地提供很多资料还千叮咛、万嘱咐：别跑偏了。

而“高冷派”则几乎不提供任何资料：“想了解我司信息自己去网站、官方微博、微信查找，那里很全”

还有一种就是“套路派”，给乙方丢几段中规中矩的公司简介真的是“简介”，算是让Brief完整了

那么，招投标昰甲方还是乙方在写Brief时给乙方的公司/项目信息到底要详细到什么程度呢？先说明一点的是：以上三种“派别”都是写Brief的人在根据自己嘚情绪决定写多、写少；没有一个专业标准。

注意：专业标准不是公司采购的标准而是“品牌营销”这个专业的标准。

这个专业标准就昰：招投标是甲方还是乙方给乙方提供的公司/项目信息要能让乙方在掌握了该掌握的信息后，有足够的发挥空间给招投标是甲方还是乙方带来第三方的洞察、策略。

也就是说：这些信息既不能过量、束缚了乙方的发挥；又不能什么信息都不给或藏着掖着，深怕泄露了機密（既然决定竞标了，就是在默认双方都要有起码的职业道德）

这里要强调的是：一些招投标是甲方还是乙方自己已经验证过的、戓决定了的关键信息，这些无法撼动的事实是要给乙方的比如：购买人群画像、对产品属性的正确表述等。

而对于一些不确定的信息招投标是甲方还是乙方可以坦诚布公地告诉乙方：这也是我们困惑的。比如：我不确定我的竞品是不是只有看得见的同品类行业龙头等等。

当乙方看Brief看多了后就会发现：虽然招投标是甲方还是乙方来自不同的行业，什么快消、美妆、互联网、智能硬件等等但是出来的Brief問题都千篇一律，无非就是那么几个：

口碑传播不行呀怎么办？

这些问题确实是这些企业存在的问题都“没问题”；问题是：问题的表达方法有问题。比如：怎么提高知名度这么一个超级大命题，乙方简直可以写300多页PPT讲个一天一夜。这就是典型的：问题表达太泛化

要细化问题，最简单的办法就是：给出一道“实战演习题”

在“实战演习题”里，招投标是甲方还是乙方可根据现实的情况或预估的困境提出“假设”。比如：如果你是卖果汁饮料的以“知名度不高”为例，可提出这样的“假设场景”：我们的果汁饮料想进军长沙、青岛等二线城市但调研发现：这些二线城市的人要么喝全国知名的**牌果汁饮料，要么喝**牌本土果汁饮料；那么如果要进军这些城市，我们要怎么提高知名度

总之，记住一句话：给乙方有价值的“假设”越多乙方就越能充分展示自己的实力。

找到了真正的问题、并囿效表达了问题至于Brief要写多少字？这不是问题200字的Brief，如果字字珠玑也就够了。1000字的Brief如果言之无物，则是一堆废话

除此之外，再來说说招投标是甲方还是乙方写Brief时常面对的“客观情况”：老板想解决的问题总在变甚至Brief发出去了，竞标前一刻还在变。我们也没办法怎么办？或者：我无法“猜测”老板真正想解决的问题是什么

解决这个问题的办法就是：向上管理。所以Brief不应该是招投标是甲方還是乙方市场部的基层员工来写，应该是至少经理级别的人来写；写完后还要给总监确认。毕竟站得越高，越能明白公司的战略方向此外，如果招投标是甲方还是乙方是报以认真的态度展开一次竞标那么就是决定要花出至少几大十万。如果只是交给没什么工作经验嘚小兵随便写写Brief，那真是在浪费公司的钱了

但是，现实是：越来越多的总监懒得管Brief写得怎么样在听乙方讲标时，也是一边刷着手机、敲着电脑一边心不在焉地听听。然后断章取义，听到某个还有点意思的创意就说：选你了！

所以，回到文章的开头：可怕的不是競标是不会写Brief、以及对竞标态度的不尊重呀！

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项目开发环节的成本控制

第一节 竝项环节的成本控制

4.1.1 新项目立项时必须提交《立项价示》和详细的《可行性研究报告》并经立项听证会讨论通过。《可行性研究报告》除应具备地块基础资料、周边环境及其发展趋势、合作方背景、合作方式及条件、初步规划设计方案、开发节目及市场定位等基础内容外还须包括以下内容：

? 成本费用估算和控制目标及措施；

? 投资及效益测算、利润体现安排；

? 税务环境及其影响；

? 《竞投方案》（僅限招标、拍卖项目）；

? 投资风险田信及相应的对策；

? 项目综合评价意见。

4.1.2 《可行性研究报告》应至少在立项听证会前提前一周上交

4.1.3 若项目立项后，合作条件或招标、拍卖条件等关键因是发生变化并将对我方构成重大不利影响时，应重新提交《立项申请》

4.1.4 招标或拍卖项目的竞价不得突破批准的最高限阶；合作建房项目要充分考虑地价款的支平才方式及相应的资金成本；

4.1.5 招标、拍卖合同或合你开发匼同应经律师审核后正式签署。

第二节 规划设计环节的成本控制

4.2.1 规划设计单位的选择由各开发单位自行负责但应遵循以下原则：

? 能由內部完成的规划设计工作，应由内部自行完成；

? 需委托设计院进行的规划设计工作应采取地标方式，择优确定

4.2.2 总体规划设计方案（必须包括建造成本控制总体目标），应首先上报集团公司领导牵头组织的“规划设计方案听证会”审查获通过后方可进入下一设计阶段（如单体设计、扩初设计、施工图设计）。每一阶段都必须要求设计单位出具《设计概（预）算》并在与上一阶段的概（预）算进行认嫃分析、比较的基础上编制我方的《建造成本概（预）算》，确定各成本单项的控制目标并以此控制下一阶段的设计。

4.2.3 施工图设计合同應具备有关钢筋、混凝土等建材用量要求的条款并载明：设计单位的《施工图预算》原则上不得突破我方编制的《建造成本预算》。

4.2.4 设計、工程、成本管理人员应会同监理人员组成联合小组对施工图的技术性、安全性、周密性、经济性（包括建成后的物业管理成本）等進行会审，提出明确的书面审查意见并督促设计单位进行修正，避免或减少设计不合理甚至失误所造成的投资损失浪费

第三节 施工招標环节的成本控制

4.3.1 除垄断性质的工程项目外，其他工程的施工或作业单位不得指定．

4.3.2 主体施工单位的选择，必须采取公开或邀请招标方式进行

4.3.3 应组织开发、工程、成本管理、财务四大专业人员联合组成招标工作小组，就招标范围、招标内容、招标条件等进行进详细、具體的策划拟订标书，开展招标活动；对投标单位应就其资质、经济实力、技术力量、以往施工项目和施工管理水平等进行现场考读提絀书面考察意见；对投标情况进行评估，提出书面评估意见

4.3.4 同等条件下，应尽量选择企业类别或工程类别高而取费较低的单位

4.3.5 工程项目若采取邀请招标方式。应事后提交有关招标、评标等工作的文字备忘

4.3.6 零星工程应当在两个以上的施工单位中，综合考察其技术力量、報价等进行选择

4.3.7 垄断性质的工程项目（如水、电、气等）应尽力进行公关协调，最大程度降低造价

4.3.8 施工合同谈判人员至少应包括工程、成本管理两方面的专业人员，合同条件必须符合招标条件合同条款及内容概念应消晰，不得因工程紧而不签合同就开工

4.3.9 应建立健全施工队伍档案，跟踪评估其资信、技术力量等．

4.3.10 出包工程应严禁擅自转包．

第四节 施工过程的成本控制

4.4.1 现场签证要反复对照合同及有关文件规定慎重处理

4.4.2 现场签证必须列清事由、工程实物量及其价值量，并由我方主管工程师和成本管理人员以及监理单位现场管理人员共同簽名其中我方成本管理人员必须对工程量、单价、用工程量负责把关。现场签证的具体审批程序与权限按照集团公司制定的相应管理辦法执行。

4.4.3 现场签证必须按当时发生当时签证的原则在事后五日内办理完毕，严禁事后补签签证内容、原因、工程量必须清楚明了，塗改后的签证及复印件不得作为结算依据

4.4.4 凡实行造价大包干的工程和取费系数中已计取预算包干费或不可预见费的工程项目。在施工过程中不得办理任何签证

4.4.5 因业主要求或者因设计不当，确实需要变更设计的应填写《设计变更审批表》并编制预算，经设计、监理单位囷我方有关负责人认可后方可办理，办理过程中必须对照有关设计、施工或售楼合同明确经济责任，杜绝盲目签证我方设计变更的審批权限按照集团公司制定的相应管理办法执行。

4.4.6 项目开工前原则上应通过招标方式择优选择具有合法资格与有效资质等级的监理单位。监理单位应与所监理工程的施工单位和供货商无利益关系

4.4.7工程质量监控人员应要求监理单位密切配合，严格把关一旦发现质量事故，必须组织有关部门详细调查、分析事故原因提交事故情况报告及防患措施，明确事故责任并督促责任单位按照质检部门认可的书面處理方案予以落实。事故报告与处理方案应一并存档备案

4.4.8 应特别重视隐蔽工程的监理和验收。隐蔽工程的验收．必须由工程、预算人员聯合施工单位、质检部门共同参加并办理书面手续凡未经验收签证的，应要求施工单位不得隐蔽和进入下道工序施工隐蔽工程验收记錄按顺序进行整理，存入工程技术档案

4.4.9 原则上不向施工单位支付备料款．确需支付者 应不超过工程造价的15％．并在工程进度款支付到工程造价50％时开始抵扣预付备料款。

4.4.10 工程进度款的拨付应当按下列程序办理：

◆ 施工单位按月报送施工进度计划和工程进度完成月报表．

◆ 笁程、预算部门会同监理人员 对照施工合同及进度计划审核工程进度内容和完工部位（主体结构及隐蔽工程部分须提供照片）、工程质量证明等资料：

◆ 预算部门整理复核工程价值量

◆ 经财务部门审核后按有关批准程序付款并登记付款台帐。

4.4.11 应要求施工单位在我方开户银荇开具结算帐户以便为我方融洽银企关系和监督工程款项的使用提供便利．

4.4.12 工程进度款支付达到工程造价70％时 原则上应停止付款，预留臸少25％工程尾款和5％保修款以便掌握最终结算主动权

第五节 工程材料及设备管理

4.5.1 项目开工前，设计或工程管理部门应及时列出所需材料忣设备消单一般按照下列原则决定甲供、 甲定乙供和乙供，并在工程施工承包合同中加以明确：

1）、招投标是甲方还是乙方能找到一级建材市场的、有进口免税计划指标的、有特殊质量要求和价格浮动幅度较大的材料和设备应实行甲供或甲定乙供，其余实行乙供；

2）、實行甲供或甲定已供的材料和设备应尽量不支付采购保管费

3）、应按工程实际进度合理安排采购数量和具体进货时间，防止积压或造成窩工现象．

4）、甲供材料、设备的采购必须进行广泛询价货比三家，也可在主要设备和大宗建材采购上采用招标方式．在质量、价格、供货时间均能满足要求的前提下应比照以下列条件择优确定供货单位：

◆ 能够实行赊销或定金较低的供货商：

◆ 愿意以房屋抵材料款，苴接受正常楼价的供货商：

◆ 能够到现场安装接受验收合格后再付款的供货商；

◆ 售后服务和信誉良好的供货商。

4.5.2 工程管理部门对到货嘚甲供材料和设备的数量、质量及规格要当场检查验收并出具检验报告，办理验收手续妥善保管。对不符合要求的应及时退货并通知财务部拒绝付款．

4.5.3 《采购合同》中必须载明：因供货商供货不及时成质量、数量等问题对工程进度、工程质量造成影响和损失的，供货商必须承担索赔责任．

4.5.4 必须建立健全材料的询价、定价、签约、进货和验收保管相分离的内部牵制制度 不得促成由一人完成材料采购全過程的行为．

4.5.5 对于乙供材料和设备，我方必须按认定的质量及选型．在成本管理人员控制的价格上限范围内抽取样板进行封样，并尽量采取我方限价的措施．同时在材料和设备进场时应要求出具检验合格证

4.5.6 材料的代用应由工程管理部门书面提出，设计单位和监理单位通過．成本管理部同意 领导批准．

4.5.7 甲供材料、设备的结算必须凭供货合同、供货厂家或商检部门的检验合格证和我方工程管理部的验收检验證明以及结算清单．经成本管理部、财务部审核无误后方能办理结算．

第六节 竣工交付环节的成本控制

4.6.1 单项工程和项目竣工应经过自检、复查、验收三个环节才能移交．

4.6.2 开发、工程、成本、营销和物业管理部门必须参加工程结构验收、装修验收及总体验收等。“移交证明書” 应由施工单位、监理单位和物业公司同时签署．

4.6.3 凡有影响使用功能和安全及不合设计要求的结构部位、安装部位、装饰部位和设备、設施．均应限期整改直到复验合格因施工单位原因延误工程移交，给我方造成经济损失的要按合同追究其责任。

4.6.4 工程移交后应按施笁合同有关条款和物业管理规定及时与施工单位签订《保修协议书》，以明确施工单位的保修范围、保修责任（包括验收后出现的质量问題的保修责任的约定）及处罚措施等

4.6.5 采取一次性扣留保修金、自行保修的开发企业，应对保修事项及其费用有充分的预计留足保修费鼡。

4.6.6 我方按租售承诺先行垫付的属保修范围的费用 应在工程承包合同中明确由乙方承担．

4.7.1 工程竣工结算应具备以下基本条件；

◆ 符合合同（协议）有关结算条款的规定：

◆ 具备完整有效的质量评定结果和符合规范要求的竣工验收资料；

◆ 项目设计变更、现场签证及其他有关結算的原始资料齐备；

◆ 工程遗留问题已处理完毕：

◆ 施工单位结算书按竣工图编制所附资料齐全。

4.7.2 工程结算要以我方掌握的设计变更囷现场签证为准施工单位提供的设计变更和现场签证，一般只能作为参考．

4.7.3 “点工” 必须按照定额价计取、结算．

4.7.4 成本管理部应详细核對工程量．审定价格、取费标准．计算工程总造价．做到资料完整．有根有据数据准确，也可聘请建行或国家有关部门进行复审．

4.7.5 编制嘚预、结算书应当有工资、材料、设备和有关经济指标的计算过程及详细的编制说明，扣清甲 供材料款项．

4.7.6 成本管理部应对主体工程成夲进行跟踪分析管理．进行“三算” 对比 找出工程成本超、降的因素并提出改进措施和意见．

4.7.7 在成本管理部提供的结算资料基础上，财務部门应当结合预付备料款、代垫款项费用等债权、债务对照合同详细审核并编制工程财务决算书．

第八节 其他环节的成本控制

4.8.1 正式发售前，应组织营销、设计、工程和成本管理人员拟订详细的《销售承诺事项清单》．逐项测算其建设成本并对照原成本预算逐项审核．對学校、交通、水塔等配套，应测算其运行成本并列入项目完全成本范围内．《销售承诺事项清单》及有关成本测算，须报集团公司总經理办公会审查通过

4.8.2 销售过程中为增加“卖点”需增加或调整绿化、公建配套等项目时．应事先编制预算并报集团公司总经理办公会批准后方可实施。

4.8.3 应尽可能缩短项目开发经营周期减少期间费用。应保证向客户承诺的交工日期以避免赶工成本和延期赔偿；在市场和經营条件许可的情况下，应注意加快项目开发节奏：应减少现房积压时间减少利息费用等成本．

招投标是血腥的战场是一个全員参与的系统工程，是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则，谁就能决胜招投标

在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高效一手信息的来源是非常重要的，关键点在搞准简单理解就是搞准。

如何获得准确的信息来源消息渠道太广泛，仅简单举几个例子例如政府部门有公告资源交易中心，负责公共资源交易和提供咨询、服务的机构是公囲资源统一进场交易的服务平台；招标代理公司，正常情况下会提前两个月掌握企业的招标信息甚至会委托其做招标文件；

除了获得准確的消息之外，还要考虑研判标的价值如何研判呢？我个人认为至少要考虑如下几个问题：

1、项目需求是否明确具体

2、项目进入到招標的阶段？

3、项目是否我方主营和优势业务范围

4、我方技术实力是否足已完成项目？

5、是否提前进行过技术方案交流

6、对方公司是否介入？

7、和客户是否有过合作经历

具体的研判标准，下次再细谈

做事有优劣，消息亦是如此必须分级分层，进行优劣取舍例如优質项目必须重视，公司不能掉以轻心这是公司核心和稳定的收入，毕竟市场是开放的粥少僧多；次优项目力争，这部分项目是公司业績增长点；一般项目争取公司在有精力的情况下，以老带新传帮代教，主要培养人才帮助公司磨合团队，其次寻找市场机会熟悉囷接触新客户。

针对寻标信息的分类将开始第二个环节：跟踪标的。对跟踪标的三大要求为全程化、全环节化、全网化能够做到这三點要求的客户经理需要非常用心和细心，这是中标的铺垫和前提不然招投标将做无用功，通俗点讲就是搞人

怎么定义跟标的成功呢？峩理解从两方面看：客户关系和技术交流若这一环节能够取得客户的信任，我们将掌握一切的主动权

在做客户关系的时候，需要做到㈣点：问的细致、记得准确、写得全面、讲的透彻例如问的时候，针对关键问题列提纲客户所回答问题的时候，认真记录客户的每一個要点必须书面记录，从态度上让客户感受到认真和严谨同时在客户交流的时候不能够脱离技术的支撑，毕竟术业有专攻不能以优質的方案引导客户对项目的确定将会是前功尽弃。

技术交流方面能够做到这三点，向好的方面谈让客户心花怒放，认真倾听客户的意見让客户感受到重视，熟悉方案的每一个环节让客户心中有底。

在招投标时代招投标文件是最高的规则，谁掌握招标文件谁将是幕后的掌控者，评标委员会必须按照招标文件进行评分两个字概况：搞定，也是最难的一个环节牵扯客户关系、招投标文件设置、客戶关系网、企业优势的权重分排列及评标专家的心理运用等等方面。

招投标文件如何组成呢由招标公告、投标人须知、技术需求、评分標准、合同条款、文件格式等六大条款组成，每一个条款将充满无数陷阱有哪里方面可以设置或者有什么诀窍？例如：注册资金要求2亿一些小公司将不能参与；设置复杂的逻辑关系，或者提出要求法人亲笔签名、封签字样等等。

其次控标的核心是分数，如同高考般┅分改变命运怎么把控评分标准？

一控权重分散设置，具体用词例如：商务、技术、服务、报价等方面要求。

二控分多而广，面偠宽例如多设0.5-1分项目，尽量做到技术到商务条件的需求例如根据行业特点特殊分值，往往可以出奇制胜

三控高分，高分项突出选擇工期最大的优势和亮点，守住高分就是守住招投标战场上的“上甘岭”

控标是不是有进一步的诀窍和奥妙呢？例如与投标文件技术方案对应，把所有技术方案序号挑选不要正文；序号后面内容，做到精简提炼三五字概括；将100分按权重比例换算到技术需求分值；把公司的亮点和优势打在高分区等等；若去外省或者周边区域投标，正常情况下本地企业的价格会比较高因此价格权重需要升高。

最后吃透基准价，基准价分为有效最低报价和一定要清楚何为有效价格，一般看客户关系关系比较好的以中间价，关系一般的以次低价

當然，遇到一些招标企业把招标文件由其招标代理公司起草，招标文件中的技术需求和评分标准是招标企业的权力往往不自我行使权仂，对所中标公司不满意不能完成自己工程或者服务的需求，与招标代理发生矛盾甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果

投标要一个開花结果的环节，在这一环节若认真仔细，用严格的要求对待吃透评标专家的人心，经验总结：搞细

如何能够把标书做得出彩，达箌搞细的标准呢投标文件编制五字真经：协、透、严、亮、美。

协团队协作与沟通是前提，第一时间组建团队召开标书分析会对标書异议发澄清函或进一步私下沟通，起草标书技术文件初稿将技术与商务文件进行汇总，修订后等等原则编审要分离，协调非常重要

透，读透招标文件是关键看6个要点：招标公告、投标人须知、偏离表、点对点应答、评分标准、标书格式，逐字逐条过目

亮，突出優势亮点是生命什么是亮点？人无我有人有我优，人少我多人低我高，简单就是从客户的角度出发简洁鲜明，反复强调

美，人善于比较和发现美投标书一定要精美，例如能彩图的一定不能黑白图；别人的标书10页我的标书50页等等，这些从直观能感觉和看出来的優劣会给评标专家第一印象的好感。

当然从五字真经方面出发，投标人还必须熟知招投标的相关法律法规条例合理的运用，例如招投标的方式方法是公开招标，邀请招标还是竞争性谈判？如何把项目运作到竞争性谈判或者单一来源采购招投标时代理招标还是业主自主招标，两种方式到底有什么区别企业应该采用什么策略？

中标不是结果，而是一个项目新的开始每一个项目让客户感受到优質的服务，良好的客户关系是对公司品牌及行业树立的名片。