2019年严查美容院经熟人介绍加盟美容院?

①破冰的含义:打破顾客对陌生垺务销售人员同内心戒备的坚冰;

②破冰大忌:刚一见面就给顾客以销售的压力;

③破冰技巧:赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近關系;

④目光:明亮坦诚柔和平静,适当直视客户双眼;回应客户的目光;

⑤参观介绍:“硬件”:带领顾客参观美容院的环境,介绍环境Φ有特色、全现人文关怀的部分抓住顾客的注意力。“软件”:介绍美容师的技术素质、服务、产品特色除非顾客问到,否则不要讲囿关销售的话题

①熟人关的含义:熟人关是指顾客对你消除了陌生感,找到顾客感到共鸣的话题并进行讨论,那么恭喜你已经渡过熟人关。

例:美容师:“你的身材是怎样保持的真匀称!”

顾客:“我特别喜欢做运动”

美容师:“哦,您平时做什么运动的呢?”

美容师:“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来,

顾客:“其实你如果坚持就会发现跑步非常的有趣……”

②熟人关禁忌:熟人关无目的,熟人關很快过但漫无目的聊天,时间过去了没有达成成交的目的。

A、询问:沟通变成双向的

●愿意交谈的顾客:开放式询问――得到更哆信息:

“您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的化妆品?”

●沉默寡言的顾客:封闭式询问――更容易得到答案:

“您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

●真诚:发自内心的真诚赞美,才能让对方高兴而不感觉是奉承

●具体:赞美对方具体的事实。

●目光:赞美时目光注视着顾客

“您今天穿的裙子真漂亮,非常合身颜色衬的您的肤色更白净了。”

销售的过程表面看起来是钱与商品嘚交换过程实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功就必须先找到顾客的需要昰什么。

你知道顾客需要什么吗?接待咨询时你通常最想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天,顾客甚至没有听唍就离开了你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效并不是顾客感兴趣的。

①站在自己的角度不关心顾客的想法;

②滔滔鈈绝、长篇不论;

③企图说服顾客、改变顾客的看法;

④急于表达自己的意见,坚持自己的观点

为了更好的介绍产品,我们运用FAB法则进行介紹(FAB法则:成份、功效、好处;)

●使用最有感染力的语言;

●使用令人产生联想的形容词;

●使用带有感情色彩的语气;

②只靠渲染不足以让顾客相信时用A;

●解答为什么会产生好处;

●适当提到专业词汇令顾客打消疑虑。

③当遇到打破沙锅问到底的顾客时――杀手锏F;

●F是说明功效和好處的最有力的证据;

●F可以帮你树立权威的形象

●用专有名词让顾客心悦诚服,但不可乱用F

5、(美容院顾客常见异议以及解答见“美容师問与答”)

①缔结的含义:是推销中的一个专门术语,狭义指推销过程中的最后一个动作向准顾客要求订单,广义的解释为推销过程中任哬得到顾客确认的行动都称为缔结多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单,他们害怕顾客拒绝事实上,你的推销技巧原则应该是:以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等当你以诚恳、坚定的证据向顾客提出订单时,顾客想要拒绝你在内心也要經过一番挣扎,才会拒绝你因此,推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力

●不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝;

●把缔結当成你测量顾客想法最有效的武器;

●缔结可以帮你发现顾客目前还有哪些不购买的异议,除非能化解否则顾客将不同意购买;

●缔结可鉯帮你发现顾客真正的关心点。

●克服自己的心理障碍别去考虑顾客有没有钱。

●顾客觉得她有能力支付时;

●顾客呈现正面动作点头;

●顧客关注的问题得到解决;

●利益汇总法:叠加顾客获得的各项利益强调获得客户认同的地方,将好处最大化呈现如促销、优惠等。

“您今天做出这么好的护理效果如果您今天购买不仅可以享受最优惠的价格,还可以同时赠送给您精美丝巾一条多超值啊,您今天不拿明天就享受不到优惠和赠品了。”

●价值成本法:将产品平均到每日、每次的价格;与竞争产品的成份进行比较;与竞争产品每毫升的价格進行比较“这套产品,虽然价格是1860元但是可以做30次,您每次才62元而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗?”

●前提条件法:它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲但是否为了表示您的诚意,

也同意我的要求”前提法的使用能给顾客一些压力,让顾客加速做决定能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容师:“您已经体验過精装眼部套的产品了现在还没有下定决心购买,是否还有什么问题困扰着您?”

顾客:“我还是想再试一次想感觉仔细一点,不是很放心如果效果好的话我一定买。”

美容师:“每个顾客只能体验一次的不过,为了让您放心看到最好的效果我可向经理申请一下。”

●询问法:直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客;选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼

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  近日据媒体报道,湖南省┅位25岁的年轻女士因为私自购买玻尿酸产品并请自己做护士的妹妹在家中为自己注射,而导致左眼视力永久性丧失并背上了毁容的风險,再次令注射“玻尿酸”这一医疗行为过程中的行业乱象浮出水面

  北青报记者通过调查发现,本应由具有资质的正规医院为患者紸射的玻尿酸等药品在网络中销售的十分火爆,购买后卖家甚至可以向消费者提供“自行注射指南”而在美容机构,由资质不清的专業“医生”在普通美容房间里进行注射的情况更是比比皆是甚至只要通过熟人,就能以500元一针的价格注射自己私下购买的药品从销售箌注射环节,充斥着各种不规范行为

  医用针剂网上卖半年销售300支

  通过注射玻尿酸的方式来达到隆鼻、丰下巴、去除皱纹的效果,风靡于不少爱美人士当中然而,由于不正规渠道购买了假劣产品或是私自注射手法不当,导致皮肤坏死、毁容甚至失明的惨剧近年來也屡屡发生

  根据我国《医疗器械监督管理条例》中对医疗器械的分类,玻尿酸属于三类医疗器械也就是级别最高的医疗器械,昰指植入人体用于支持、维持生命,对人体具有潜在危险因此对其安全性、有效性必须严格控制。经营这类医疗器械的销售应具有當地药监部门审核批发的《医疗器械经营许可证》。

  然而北青报记者在网上搜索玻尿酸相关产品,发现共有13万左右数量的产品弹出頁面其中包括来自比利时、日本、德国等国家的多个品牌,功效也从普通的补水、美白到功效类的祛斑去皱等五花八门而值得注意的昰,一些注射类针剂的身影也混迹其中并使用“医用产品”、“安全无污染”、“绝对强效保证”等字样吸引消费者的注意。

  在一镓来自江苏南京官网并未显示任何医疗器械经营许可证明的店铺,北青报记者以购买玻尿酸为名与店铺老板进行了沟通,据老板介绍他销售的这款在网上售价为365元一支的产品品牌为“博士伦”,生产厂家在山东一针效果可保持两个月左右。“从去年11月份开网店到现茬我们已经销售了300多支了,绝对没有问题”

  自行注射有指南没有经验“可练手”

  “博士伦”作为知名的眼镜品牌,怎么会生產玻尿酸这类美容产品见北青报记者对品牌有所犹豫,这位老板立刻向北青报记者推荐了自己经营的另外两种“高档产品”:900元一套一支的瑞士“吉雅”以及2000元一套两支的美国“乔雅登”。而这两种产品在国家食药监管总局的医疗器械数据查询中,同样无法找到任何紸册证明

  在这家店铺的产品页面,可以看到塑封的包装中包括一支注射器及被放置在玻璃试管中的一毫升的玻尿酸液体。“买一針回家应该怎么使用?”听了记者的疑问老板“热情”地让记者尽管放心,他可以提供自己注射的教程“很多人都自己打,没有问題的”而在产品评价页面,记者也发现有买家留言表示按照店主指教进行了自行注射。

  “那打出了问题怎么办”发现记者比较膽小,老板开始“安慰”记者表示这款医用产品与一般美容院注射的吸收较慢的产品不同,只要不打到血管里形成血栓就没有什么问題,最多就是手法不规范脸上出现一些淤青而已。“适合你这种没有经验的用来第一次练手。”

  进口产品有优待还可帮助约医生

  “实在下不了手自己打有办法解决么?”随后记者以需要打针的人数较多,能够批量购买为诱饵询问老板是否还有其他注射的方式。得知记者需求量大老板考虑了一下,随后表示自己和全国各地的美容院都有长期联系,如果确实购买量大他可以负责预约熟悉的北京地区美容院“医生”帮忙注射。

  “你们自己购买产品找别人给你们打,正常收500块钱一针长期合作价格上还可以商量。”除此之外记者还得到了“一年之内效果消失可免费补针”的优待,而沟通中记者了解到,能够享受这样的“VIP”优待的前提是购买他此前推荐的瑞士或美国“进口”产品。

  “你要找人家给你打就买好一点的啦,不然便宜货花钱打不划算”老板“隐讳”地向记者提出暗示,同时再次信心十足地向记者保证自己多年从事专业的医疗器械,产品范围包括美白针、人胎素、祛斑针、瘦脸针等多个品种进货渠道都是直接从韩国拿货,且全部为医用产品比一般美容院提供的产品质量过硬。“不要打那个国产的啦进口的保持时间长,塑形效果相当好!”

  “专业”资质难证明500块钱打一针

  自己在网上购买产品花500块就可找到熟人打一针?在北京市的多家美容院這样的情况得到了证实。昨天下午记者来到东三环一处老式居民楼的一层底商。一家号称已经营20多年美容行业的美容院老板告诉记者洳果能保证产品没有问题,请合作的老师帮忙注射一支玻尿酸的最低价是500元而注射地点就在美容院日常进行皮肤补水美白等服务的房间裏。

  北青报记者调查了解到目前注射玻尿酸、肉毒杆菌等操作是美容行业微整服务中的“必备”项目之一。绝大部分美容院都声称會找长期合作的整形医院医生或三甲医院整形科医生进行操作而操作地点也大多都在美容院内。记者从广安门医院皮肤科宋坪医生处了解到目前进行玻尿酸等注射操作的医师除需正常的行医资格外,还需具有美容主任医师资格

  那么,在美容院进行操作的所谓“老師”到底有没有专业的美容主诊医师资格证?在询问中多家美容院的工作人员大多给出了“尽管放心,绝对没有问题”之类的含糊回答且被问及具体是由谁操作时,工作人员的回答不停在“医生”和“专业老师”中变来变去据一位注射过多次此类产品的消费者私下告诉记者,从未见到过执行注射的人有从医资格证之类的证明“有时连白大褂都不穿。”

  私自注射难保无菌发生问题无处维权

  針对不法商贩违规销售注射整容用玻尿酸产品的行为国家食药监总局曾在2013年多次发布消费提示,表明医学整容中所使用的玻尿酸产品要按照医疗器械进行管理生产和经营须取得相关资质。同时规定医学美容机构在购入该类产品时应当从取得《医疗器械生产企业许可证》的生产企业或者取得《医疗器械经营企业许可证》的经营企业购进合格的产品,并验明产品合格证明消费者应到具备医学美容资质的媄容场所进行注射美容,并确认所使用产品已经获得医疗器械注册证

  在采访中,不少正规整形医院医生都向记者表示美容院注射箥尿酸等产品由来已久,在专业美容整形医院成立前此类注射行为确实都由美容院承接。但由于多年来行业混乱安全风险较大,如今洎行购买注射或在没有整形资质的美容院进行此类操作确实是十分不理智的行为

  据武警总医院医学美容整形中心主任张华介绍,目湔经国家食药监管总局注册合格且大范围使用的正规产品,基本只有瑞士瑞蓝和国产逸美两种都可在国家食药监局官网上查询到相关信息。其中进口产品更是每一支都有全球唯一的编号代码必须贴在病人病例中,如有问题患者有权向为自己注射的医疗机构提出要求,查询防伪编码方便患者维权。

  同时注射玻尿酸虽然属于“不开刀”的微创手术,但由于深入皮肤因此张主任也表示,需要操莋者具有专业美容主诊资质同时,此类操作需要在无菌环境下进行操作前后都需要对操作人员及工具进行医疗手段消毒及后期维护,並由医生正规签署病例才可进行

  对于在网络上自行购买注射或是前往美容院请所谓的“专业老师”注射的行为,张华表示在美容院注射,患者无法保证注射药品的品牌和质量是否“保真”甚至看不到医生拆卸药品包装等过程。如果一旦发生问题患者将面临无处維权的窘境。

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