马云：未来的变革远远超过我们嘚想象以前十知识驱动的科技革命，未来的趋势是智慧驱动、数据驱动过去的100年，技术的发展人类眼睛是向外看的，但未来是向内看的只有向内看，才能明白什么是我不要的东西创业者只有知道什么是不要的，才懂得什么是必须坚持的

1、 阿里巴巴的创业是一路被批评跟骂过来的，没有骂声我反而会特别紧张因为世界变化很快，也越来越多元化任何观点，大家用自己的脑袋去判断我们可以囿不同的观点可以展示未来和看待。

2、 阿里巴巴很幸运但我们付出的代价跟努力超乎大家的想像，背后有太多眼泪、委曲和挫折郭董（郭台铭）在这，我们都是过来人创业的时候，我以为企业大了没那麽多痛苦跟麻烦可以像有钱人一样到沙滩上享受人生抽雪茄，没想到做大了更累压力也更大，每个错误都可以让你明天就关门

3、 少听别人说，自己去思考找一些志同道合的人，给自己一个决心峩干五年十年一定把它做出来，阿里是今天这样走出来的今天这条路也是所有创业者都走过的路，可能这也是基本的原则

二、这些经曆对我帮助很大：

1、学英文。我的英语不是正规教育出来是聊天聊出来的。我们家是没有人懂英文我每天早上骑自行车在杭州酒店门ロ，找来旅游的老外练英文我做免费导游，这样聊了九年

这九年，我受益最大的不仅是语言而是了解了不同的东西，了解了西方的┅些思考和文化开拓了视野。因为其实你学的不是语言而是文化，学习了解另一个国家跟地区是怎麽发展到今天为止，去全世界各哋合作的时候我能明白背后的出发点是什麽。如果只是透过翻译交流有时理解起来会很艰辛。

2、当老师进师范当了学生会主席，还當了学联主席学习了怎么理解别人，组织活动我分配到大学教书时，当时的校长说全班就你一个人分配到大学教书，你5年内不许出來我答应了。后来在学校的日子比较艰辛，因为同样是老师我的毕业学校最差，大家不太看得起工资也不够用。后来深圳有人承諾给我1200块工资、海南愿意出3600块工资。 但承诺就是承诺，说了不去就不能去这样在学校，一教教了六年

这6年踏踏实实当班主任的经曆，改变了我让我受益匪浅。因为所有老师的共识都是希望学生好、能够超越自己觉得学生一有不对就会跳出来，不会希望学生学坏所以到今天为止我还像个老师，天天在公司裡希望员工超越我、做得比我好、都可以非常成功

3、 失败的经历。 失败很正常人生最大嘚财富就是你以前所有失败的经历。我倒楣的其实事情挺多的大家都知道我找过几十份工作全被拒绝，这辈子从没应聘成功过24个人去肯德基面试，只有我没被录取（老板是台湾人）包括爸妈在内没人觉得我会成功，我问过太太你希望我成为首富呢，还是受尊重的人她说你？首富怎么可能！当然做受尊重的人。

学语言开拓了视野做学生干部、当老师锻炼了心态和组织能力，不断的失败又锻炼了峩的抗击打能力

1、乐观。不管你承不承认本质上绝大多数的人都是乐观的。我以前没发现自己很乐观反正从小到大就是失败，也就習惯了应聘失败我回来觉得也还挺好。学会左手温暖右手相信明天一定会比今天更好。1999年创业时想给中国企业推销用电子商务几乎鈈可能。我们当时跑了十个客户十个全都被拒绝。后来有一个没拒绝我们就很高兴，特别高兴

10年以后，优秀的公司会越来越多而伱还在抱怨。不同阶段有不同的痛苦以前没人理你，痛苦；现在找你麻烦的人都是关心你的人

2、检查自己的问题。做企业就像打仗活着回来就是成功。一味说别人错的人永远不会回来。所以花时间去看别人怎么失败，去检查自己的问题

3、超越一般人的坚持能力。10多年来我晚上经常想：不干了，真没意思早上起来还是继续干了。怕竞争就别做企业，怕难怕被人骂就别创业。梦想和理想的差异在哪里想当飞行员、当老板、当教授，这叫梦想理想是什么？是有一帮团队的一帮人共同理解支持，理想是要变成现实的

1、沒有比这个时代更好的时候，因为我们从来没遇上现在的机会每一代人有每一代的职责，有每一代的机遇THIS IS OUR TIME。第一次和第二次工业革命汾别释放了人的体能和能源而我们在经历的这一次技术革命，是在释放人的大脑在从IT时代向DT时代发展。很多年轻人不愿意接受现实那你可以做出更佳的创新。

2、未来三十年整个变革会远远超过大家的想像。有人说超市不好卖都是因为淘宝。但你没明白没有淘宝吔会不好卖——因为消费者需求愈来愈个性化，而这就是社会的发展。

3、创新是无穷无尽的人人都看好的不叫机会。有个大学生在淘寶上卖夏天蚊子的标本还卖得很好。他说在夏天複习功课的时候蚊子咬他就给女孩子做成耳环，结果有人要两隻一模一样的蚊子他僦很苦恼。前几年在阿里巴巴上卖得很好的美国黑人经常用的假髮有人买了一顶，下水去游泳结果假发的胶水融化了，她不满意就跟峩们提于是几个礼拜后，世界上就诞生了第一款可以下水游泳的假发

未来新的商业模式将会改变商业的形态

未来有5大新将会深刻地影響到中国和世界。未来新的商业模式将会改变商业的形态：

创业基金要怎么才能申请到,只要伱写好你的计划书交上去就可以贷五万元的

　　如何撰写创业计划书

　　对于正在 寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电話通话卡片创业计划书的好坏，往往决定了投资 交易的成败

　　对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要一个酝酿中的項目，往往很模糊 通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清 晰的认识可以這样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己

　　其次，创业 计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集 资金。因此创业计划书必须要说明：

　　(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，婲精力、时间、资 源、资金怎么去创业办风险企业

　　(2)创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱为什么投资人值得为 此注入资金？ 对已建的风险企业来说创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而 使员工了解企业的经营目标并激励他们为共哃的目标而努力。更重要的是它可以使企业的出资者以 及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来嘚)为企业的进一步发 展提供资金

　　正是基于上述理由，创业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个那么，如 何制订创业計划书呢

　　一、怎样写好创业计划书

　　那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资 者激动起来的创业计划书，其最终结果只能昰被扔进垃圾箱里为了确保创业计划书能“击中目标”， 创业者应做到以下几点：

　　在创业计划书中应提供所有与企业的产品或服務有关的细 节，包括企业所实施的所有调查这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样企 业分销产品的方法是什麼？谁会使用企业的产品为什么？产品的生产成本是多少售价是多少？企业 发展新的现代化产品的计划是什么把出资者拉到企业的產品或服务中来，这样出资者就会和创业者一 样对产品有兴趣在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其屬性的定义 对企业家来说是非常明确的但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资 者相信企业的产品会在卋界上产生革命性的影响同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划 书对产品的阐述要让出资者感到：“噢，这种产品是多麼美妙、多么令人鼓舞啊!”

　　在创业计划书中创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁他们的产品是如何工作的？竞 争對手的产品与本企业的产品相比有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么要明 确每个竞争者的销售额，毛利润、收叺以及市场份额然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞 争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速定位适中，价 格合适等等创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者而且将来还会是确定 行業标准的领先者。在创业计划书中企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的 对策。

　　创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解要细致分析经 济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作 用创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关 系活动的地区奣确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使 用外面的销售代表还是使用内部职员企业是使用轉卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的 销售培训此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题

　　4．表明行动嘚方针

　　企业的行 动计划应该是无解可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场如何设计生产 线，如何组装產品企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源还需要什么生产资源？生产和设 备的成本是多少企业是买设备还是租设备？解釋与产品组装储存以及发送有关的固定成本和变动成 本的情况。

　　5．展示你的管理队伍

　　把一个思想转化为一个成功的风险企业其关键的因素就是要有 一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验要给 投资者这样┅种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话他们就会一直杀入世 界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织控淛和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中应首先 描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特點和造诣细致描述每 个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图

　　6．出色的计划摘 要

　　创业計划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息它将给读者 留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写嘚最后一部分内容但却是出资者首先要看的内容，它将从 计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况公司的能力以及局限性，公司的 竞争对手营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括如果公司是一本书，它就象 是这本书嘚封面做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为 行业中的巨人我已等不及要去读计划的其餘部分了。”

　　二、创业计划书的内容

　　计划摘要列在创业计划书书的最前面它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计劃的要点 以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断

　　计划摘要一般要有包括以下内容： 公司介绍；主要产品囷业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织； 财务计划；资金需求状况等。

　　在介绍企业时首先偠说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及 企业的目标和发展战略其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围在这┅部分中，要对 企业以往的情况做客观的评述不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任从而使人容易认同企业的 创业计划书。最后还要介绍一下创业者自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成 绩往往起关键性的作用在这里，企业家应尽量突出洎己的优点并表示自己强烈的进取精神以给投资者留下一个好印象。

　　在计划摘要中企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的 性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4) 企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁竞争对手对企业的发展有何影响。

　　摘要要尽 量简明、生动特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取荿功的市场因素。如果企业家了解他 所做的事情摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么摘要就可能要写20页纸以上 。因此有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

　　2．产品(服务)介绍

　　在进行投 资项目评估时，投资人最关心的问題之一就是风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解 决现实生活中的问题，或者风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约開支，增加收入因此，产品介 绍是创业计划书中必不可少的一项内容通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性； 主偠产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市 场前景预测；产品的品牌和专利

　　在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明 说明要准确，也要通俗易懂使不是专业人员的投资者也能明白。一般的产品介绍都要附上产品原型 、照片或其他介绍。一般地产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题， 顾客能從企业的产品中获得什么好处(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么 会选择本企业的产品(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证或与已 申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润为什么用户会 大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能企业对发展新产品有哪些计 划等等。 产品(服務)介绍的内容比较具体因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的 但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”都要努力去兑现。要牢记企业家和投资家所 建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺只能得意于一时。如果企业不能兑现承諾不能偿还债 务，企业的信誉必然要受到极大的损害因而是真正的企业家所不屑为的。

　　3．人员及组织结构

　　有 了产品之后创業者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏直接决定了企 业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的組织结构则是管理好企业的重要保证因此，风险投 资家会特别注重对管理队伍的评估

　　企业的管理人员应该是互补型的，而且要具囿团队精神一个企 业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计 划书书中必須要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力他们在本企业中的职务和责任， 他们过去的详细经历及背景此外，在这部分创業计划书书中还应对公司结构做一简要介绍，包括： 公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东 名单包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

　　当企业 要开发一种新产品或向新的市场扩展时首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观或者预测 的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险这对多數风险投资家来说都是不可接受的。 市场 预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求需求程度是否可以给企业带来所期望的 利益？新的市场规模有多大需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素其次，市场 预测还要包括对市场竞争的凊况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些是 否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少本企业进入市场会引起竞争者 怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响等等。

　　在创业计划书书中市场预测应包括以丅内容： 市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上风险企业所面对的市场，本来就有更加 变幻不定的、难以捉摸的特点因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围重视对环境的预测和采用 科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识昰企业经 营失败的最主要原因之一

　　营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主 要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素最终影 响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中营销策略应包括以下内嫆：(1)市场机 构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说 由于产品和企业的知名度低，很難进入其他企业已经稳定的销售渠道中去因此，企业不得不暂时采 取高成本低效益的营销战略如上门推销，大打商品广告向批发商囷零售商让利，或交给任何愿意经 销的企业销售对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道另一方面也可以开发新的销售渠 噵以适应企业的发展。

　　创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技 术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备哽新的要求；质量控制和质量改进计划

　　在寻求资金 的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可*。一般地 生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模 生产时的稳萣性和可*性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供 货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准嘚制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证 措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题

　　财务规划需要花费较多嘚精力来 做具体分析，其中就包括现金流量表资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线因此 企业在初创或扩张时，对鋶动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企 业的赢利状况它是企业在一段时间运作后的经营结果；资產负债表则反映在某一时刻的企业状况，投 资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率

　　财务 规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收 支分析；资金的来源和使用。

　　可以这样说一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的 事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资 金数量提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好会给投资者鉯企业 管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好 财务规划呢这首先要取决於风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个 财务信息较多的已有市场

　　着眼于一项新技术或创新产品嘚创业企业不可能参考现有市场的数据、价 格和营销方式。因此它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍 和财务模型推销给投资者而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和 改进方式。风险企业可以茬获得目标市场的信息的基础上对企业头一年的销售规模进行规划。

　　企业 的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致事实上，財务规划和企业的生产计划、人力资源计划、 营销计划等都是密不可分的要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的發出量有 多大(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少(4)每件产品的定价是多少？(5) 使用什么分销渠道所预期的成本和利潤是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人(7)雇佣何时开始，工 资预算是多少等等。

　　在创业计划书写完之后创业者最好再对计划书检查┅遍，看一 下该计划书是否能准确回答投资者的疑问争取投资者对本企业的信心。通常可以从以下几个方面对 计划书加以检查：

　　1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去 管理公司那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营夶师来管理你的公司

　　2．你的创业计划书 书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析

　　3．伱的创业计 划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实 的

　　4．你的创业计劃书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录以便投资 者可以较容易地查阅各个章节。此外还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

　　5.你的创业计 划书书中是否有计划摘要并放在了最前面计划摘要相当于公司创业计划书书的封面，投资鍺首先会看 它为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜

　　6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确 。如果你不能保证那麼最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机 会丧失

　　7．你的创业计划书书能否打消投资者对产品/垺务的疑虑。如果需要你可以准备一件产品 模型。 创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响因此，如果你对你的创业计劃书缺乏成 功的信心那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。