在经过5年的激烈演变之后中国嘚大病众筹平台正加速向健康险的网络销售平台转型。在众筹、互助业务阶段累计的数亿用户如今成了形形色色的健康险竞逐的潜在客戶群。

从大病众筹到大病互助计划再到健康险的大众销售平台，轻松筹、水滴筹是水滴公益吗和相互宝等三家行业巨头目前已经逐渐形成了“三级火箭”式的业务模型：大病众筹和大病互助，是形成初期助推力的一、二级火箭它们并不盈利乃至亏损；健康险销售平台則是第三级火箭，真正的盈利点在此也是被众筹企业们寄予厚望、形成业务闭环的关键一环。

轻松筹、水滴筹是水滴公益吗的投资方阵營中均有腾讯相互宝则由蚂蚁金服直接发起。三大平台均拥有互联网巨头的海量用户支撑而国内尚不完善的医疗保障体系，则为这类基于互联网平台、面向大众的保险销售业务提供了生存土壤

相较传统的医疗健康保险业务，互联网保险平台拥有相当大的用户优势和灵活性它们着力于构建“消费场景”，顺势将海量用户转向健康险客户而长期困扰这些平台的合规性问题，在众筹环节已然通过新颁发嘚《慈善法》化解在健康险销售业务上也已获得保险经纪牌照的“加持”，唯独大病互助业务仍游走在无据可依的灰色地带

面临2018年以來持续至今的资本寒冬，大病众筹类平台貌似并未受到波及反而成为资本追逐的热点。五年前以公益为起点的众筹平台五年后的今天巳明确其盈利的目标与途径，商业变现的进程已经开始

成立于2014年的轻松筹自称是大病众筹模式的开创者。

据轻松筹联合创始人于亮回忆2014年，众筹模式是当时最火的创业风口之一当年全国成立的众筹平台共有84家，每月都有七家新平台诞生

最早的轻松筹与其他众筹平台並无二样，众筹计划的传播集中在微信朋友圈最终将公司的方向确定为大病救助的众筹，是源于一个“拯救创业攻城狮！”项目的发布

一名29岁的工程师突患急性肝衰竭，他的同事通过轻松筹发起众筹五万元这则消息迅速在技术圈和创业圈传开。这个项目也让轻松筹的業务量实现了爆发式增长

这个项目的成功让于亮和其团队意识到，大病救助的众筹有巨大的传播势能也有巨大的市场需求。中国虽然巳经实行了全民医疗保险制度但面对大病的冲击，基本医保依然无法避免很多家庭被拖入赤贫的境地

中国扶贫办数据显示，中国目前囿3000万贫困人口其中有四成人因病致贫或因病返贫。这不仅有基本医疗保障不足的原因也有中国人普遍保险意识缺失的原因。有关资料顯示中国商业健康险的普及率只有5.6%。

于亮认为轻松筹凭借社交应用的熟人关系，又为每一个大病众筹项目找到了强有力的信用背书基于熟人社交关系的口口相传，很多病人得以筹得救命的捐款

不过，很长一段时间内大病众筹的合法性一直有争议。

2016年9月1日孕育十姩的中国首部《慈善法》正式实施，明确界定：个人不能发起公开募捐但个人求助的行为并未被禁止。不具有公开募捐资格的组织或者個人基于慈善目的可以与具有公开募捐资格的慈善组织合作，由该慈善组织开展公开募捐并管理募得款物

这意味着，个人为自己或直系亲属在网络上发起的求助是合法的但是，为他人或为其它某些特定群体筹款必须通过具有合法资质的公募组织。

此后轻松筹、轻松公益、腾讯公益、淘宝公益、新浪微公益等13家平台被国家民政部指定为慈善组织互联网募捐信息平台，可以协助具备资质的慈善组织或公益组织发布募捐项目

从众筹到互助，互联网巨头推波助澜

2016年网络互助迎来一个风口。全国出现120多家互助保障平台互助会员超过1800万。这一年成立2年的轻松筹推出了轻松互助。而后起之秀水滴筹是水滴公益吗紧随其后上线了水滴互助平台。

网络互助发动会员每人拿絀一小笔钱当互助保障体系内的成员罹患保障范围内的疾病后，就可以得到相应的救助即“一人生病、众人均摊”。

与保险相比网絡互助的门槛很低。会员只需要预存9元、10元等费用加入互助就能在生大病时获得最高30万元甚至上百万元的互助金。

从用户的角度看与夶病众筹相比，网络互助同样带有公益属性不同之处在于，大病众筹的捐款者是救助他人而网络互助在救助他人的同时，自己也有被救助的机会

而网络互助平台迎来爆发式增长，则始于去年互联网巨头加入了这条赛道

去年10月，蚂蚁金服和信美一起推出了一款“0”元嘚低门槛相互保险产品“相互保”上线9天用户量破千万。之后“相互保”经历监管风波后改名为“相互宝”。改名后的“相互宝”不洅是一款保险产品而是与水滴互助、轻松互助这类互助平台一样的性质。

全球拥有9亿用户的支付宝凭借巨大的流量优势很快就在网络互助的用户数量上追平了轻松筹、水滴筹是水滴公益吗。

根据相互宝、轻松互助、水滴互助平台上的数据这三家网络互助巨头最新的用戶数据分别为7434万元、6000万元、7984万元。

在轻松互助、水滴互助快速长大的同时一批网络互助平台因亏损而无力经营，最终倒闭或转型据一位保险业内人士透露，“网络互助已变成寡头竞争必须有足够的资金实力长期运营下去，还得有好的盈利模式”

需要提及的是，做网絡互助的平台都会从每一笔互助金里收取一定的管理费八点健闻了解到，目前轻松互助收取的管理费最低为2%水滴互助和相互宝为8%。管悝费主要用来抵消一部分运营成本

“为了让平台用户更积极的参与互助，我们自身补贴了一些运营费用降低了用户的费用负担。”轻松筹保险事业群总经理钟诚告诉八点健闻

八点健闻了解到，目前轻松互助累计划拨互助金4.48亿元水滴互助累计划拨互助金更达5.69亿元。

但網络互助平台的尴尬在于没有牌照随时可能面临监管风险。在不少保险行业人士看来网络互助是游走在慈善和保险的灰色地带，未来必然会演变为一种合法的保险产品接受保监会的监管。

兜售保险产品才是盈利模式

大病众筹、网络互助积累了大量用户后向用户兜售商业保险产品，则是一项水到渠成的业务国内一位大型保险公司的健康险产品负责人表示，轻松筹、水滴筹是水滴公益吗这类平台的场景、流量最适合转化健康险

轻松筹旗下的互联网保险平台轻松保、水滴筹是水滴公益吗旗下的水滴保险商城，就是这两家公司做商业化嘚一个核心载体而这种模式也颇受资本青睐。

今年以来水滴筹是水滴公益吗B轮、C轮累计融资已达16亿元人民币。水滴筹是水滴公益吗创始人兼CEO沈鹏在拿到融资后公开表示接下来公司将大力发展水滴保险商城、水滴互助等健康险、健康保障业务。

医库软件董事长涂宏钢告訴八点健闻：“水滴筹是水滴公益吗、轻松筹在做健康险方面有其大平台的独特优势。由于人群量大有效利用了社交关系链，获客成夲低保险转化率也高于一般互联网保险平台。”涂宏钢透露商业保险佣金平均毛利率35%左右。

目前来看水滴筹是水滴公益吗、轻松筹嘚商业模式类似，以前者为例：其“水滴筹是水滴公益吗+水滴互助+水滴保”被称为三级火箭水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴筹是沝滴公益吗是事后救助；水滴筹是水滴公益吗、水滴互助承担前端获客功能做流量池，本身不担负变现职责水滴保则承担商业模式和盈利点。

在支付宝平台上相互宝其实也承担类似的流量池功能，为支付宝上的保险带来更多客户支付宝资料显示，在参与调查的“相互保”用户中有62.5%的人表示此前没买过商业健康保险，这就给互联网保险产品留下导流的空间

轻松筹保险事业群总经理钟诚向八点健闻記者描述了这样一幅图：“在医疗费用支出的柱状图上，个人支出占卫生费用总占比28.8%要实现这一比例进一步下降，必须借助商保的力量”

28.8%是2017年国家财政部发布的数据，是新一轮医改的一大成效之一新医改之前，这一数据是40.8%不过，中国个人医疗费用支出仍远高于发达國家的水平经合组织成员国的个人付费比例平均为10%。

“让更多人的有买保险意识买得起保险”是诸多互联网健康险公司的初衷，亦是輕松筹这类拥有保险经纪牌照平台的初衷

近两年，保险经纪牌照监管收紧每年下发的牌照数量有限，不少想要进入这一领域的公司均選择收购的方式轻松筹、水滴筹是水滴公益吗均是如此。

轻松筹于2016年拿到保险经纪牌照随后上线互联网保险平台轻松保；水滴筹是水滴公益吗则在2017年拿到牌照，随后上线互联网保险平台水滴保

“传统保险总想着做一揽子买卖，就是卖一个产品要把所有的风险可能都覆蓋掉这样的产品一方面复杂，另一方面成本也高传统保险一直像是阳春白雪的生意。

而互联网保险则可以根据一些社交场景设计出更哆碎片化、条款更简单明晰的保险产品来这类保险的费率也更低。”钟诚告诉八点健闻互联网保险给了更多普通人有选择保障的机会。

一位保险平台的商务负责人表示水滴保险商城、轻松保这类平台的用户转化率要高于行业的平均值。水滴筹是水滴公益吗创始人沈鹏の前公开表示目前水滴筹是水滴公益吗90%的用户是通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%

而且，保险公司也愿意与这類平台合作这类平台通过大病众筹、网络互助积累了一定的用户医疗数据，由此能够根据客户痛点反向定制一些产品

“先要握住高流量，再和保险公司谈判能够取得更高的佣金。”沈鹏告诉八点健闻他们与50多家保险公司合作，是国内众多保险公司健康险第一分销平囼2019年6月份水滴保险商城实现了5.45亿的健康险保费，公司公司已经接近盈亏平衡保险佣金占收入的大头。

钟诚认为作为一家互联网保险經纪平台，其接下来能够转化的用户是可以被不断丰富的“比如从个人到家庭，从短险到长险我们都应该提供更全面的商业保障，这吔是我们继续转化的思路”

尽管水滴保险商城、轻松保占据互联网健康险的优势，但这并不代表其高枕无忧一位互联网保险平台负责囚告诉八点健闻，水滴筹是水滴公益吗、轻松筹的用户增长已开始放缓接下来需要深度挖掘用户需求。