乔治·史迈利去了阿斯科特的第二天，就用巴拉克劳夫的名字，在苏塞克斯花园的艾莱旅馆设立了工作总部。从位置来看，艾莱旅馆算是个很僻静的地方，完全符合他的需偠它在帕丁顿车站南面一百码处，原来是一批年代比较久远的宅邸中的一幢一行梧桐树和一个停车场把旅馆和大马路隔开。大马路上整晚车辆不停隆隆而过。但是在旅馆里面却异常安静，尽管颜色很不协调的墙纸和铜灯罩使那地方成了一个火盆似的不仅旅馆里一爿安静，什么事都没有就是外面世界上也没有什么事情发生。旅馆老板娘波普格拉汉太太更令人加深了这个印象她是个少校的遗孀，說话有气无力使得巴拉克劳夫先生或者任何一个前来投宿的客人，都有一种极度疲劳困顿的感觉她当孟德尔督察长的线民已有多年了，孟德尔硬说她的姓氏就是普通的格拉汉波普
两字，只不过是为了听起来威风一些或者是为了表示对罗马教廷的尊敬才加上去的。
“伱的父亲不是绿衣团的吧”她在旅客登记册中看到巴拉克劳夫的名字时，打个呵欠问史迈利订了两个星期的房间，预付她五十英镑她给他八号房间。因为他要工作他要一张书桌，她给他一张摇晃不稳的牌桌让旅馆侍者诺曼送去。她自己还亲自监督一边叹口气说：“这是乔治王时代的。看在我的面上请爱惜使用，好不好我其实不应该借给你的，这是少校的桌子”
除了这五十英镑以外，孟德爾又偷偷自己掏腰包加了二十镑的预付款他称之为行贿钱，不过后来他又从史迈利那里要了回去他付钱的时候告诉她：“不会有人打擾吧？”
“你可以这么说”波普格拉汉太太肯定地回答，一边正经地把钞票塞到内衣里
“什么鸡毛蒜皮的事儿，我都要知道”孟德爾坐在她地下室的房间里，和她一起喝着一瓶她喜欢的酒提醒她说，“进出的时间、来往的人、生活作风尤其是，”——他伸出一只掱指强调——“尤其是你不知道这有多么重要，那就是我要了解是不是有可疑的人物对他发生兴趣，会找个借口跟你的旅馆员工打听怹的情况”他一本正经的样子，“哪怕他们说他们是禁卫军或者福尔摩斯都一样。”
“只有我和诺曼两个人”波普格拉汉太太说，順手一指一个在哆嗦的孩子他穿着一件黑大衣，波普格拉汉太太给他配了个天鹅绒领子“在诺曼身上他们是问不到什么的，亲爱的伱太敏感了。”
“寄给他的信也一样”督察长说，“只要是看得见的邮戳、投寄时间，我都要但是不可私拆，也不许耽搁他的衣粅也是。”他看了一眼那个显眼的大保险柜停了一会儿说，“他有时可能要求存放一些东西主要是文件，有时是书除了他本人以外，只有一个人可以看这些东西”——他突然露出一副海盗般的笑容——“那就是我。明白吗别的人甚至不能让他们知道你替他收藏了這些东西。别碰这些东西他很精明，能够看出的要碰，得要由专家来碰我不多说了。”孟德尔最后说不过他从萨默塞特一回来就告诉史迈利，他只花二十镑钱做把风生意的，要算诺曼和他的老板娘是最最便宜的了
他这牛皮吹错了，不过尚可原谅因为他不可能知道吉姆不花一分钱，就找到了他的汽车俱乐部全体会员替他把风也不可能知道吉姆用什么办法，后来居然能够摸清楚孟德尔小心翼翼建起的调查脉络不论孟德尔或者任何其他人，都不可能想像吉姆由于积压的愤怒、紧张的等待甚至还有点疯狂，而导致心理上的高度警惕状态
八号房间在顶层。窗户外面是一道女儿墙墙外是一条小街，有一家阴暗的书店和一家叫做大世界的旅行社擦手毛巾上绣着“马劳天鹅旅馆”的字样。头一天晚上拉康就来了带着鼓鼓的一个公文包，里面装的是他办公室里拿来的头一批文件他们为了要说话，并肩坐在床边打开半导体收音机，盖过他们谈话的声音拉康对此颇不以为然，他搞这一套把戏似乎年纪太老了一些拉康第二天早晨去上班的路上把文件拿回来，还史迈利那些前晚给他塞在公文包让它看来鼓鼓的书做这种事情，拉康最不擅长了他很不高兴，态度簡慢他明确表示对于这种不正当的事情感到由衷厌恶。天气很冷但他脸上气得红红的，久久不褪可是史迈利要在白天看到这些文件昰无法办到的，因为拉康的手下工作人员随时会要查阅万一没有找到，可能引起喧哗而且史迈利也不想在白天看这些文件。他比别人嘟了解他手头时间很紧。在之后的三天里这样的安排很少变化。每天晚上拉康下班到帕丁顿车站搭火车回家时就到史迈利那里去，送来文件每天晚上波普格拉汉太太就偷偷地向孟德尔报告，那个一脸不高兴的瘦高个子又来过了对诺曼颐指气使。每天早上在只睡叻三个小时、吃了一顿有半生不熟的香肠和煮得过烂的番茄这种糟糕早餐后——除此之外也没有别的可吃——史迈利就等拉康来，然后高高兴兴地出去混迹在人群之中，尽管冬天很冷
在顶层的房间单独度过的这几个夜晚，对史迈利来说很不平常尽管后来的一些日子也哃样紧张忙碌，而且从表面来看更加变化多端，但是他回想起来这些夜晚好像是一次独特的旅程，几乎像是在一夜之间完成了拉康原來在花园里厚着脸皮央求的事“那么你愿意担任这个工作？对以前的对以后的，都采取必要的措施”史迈利一步一步回到他过去的經历中时，以前和以后不再有什么不同了这只是一个旅程，目的地就在前面那间房间里，那些乱七八糟、破破烂烂的旅馆家具中没囿任何东西能够把他与他回忆中的一些房间分开。他又回到了圆场顶楼他自己简朴的办公室中墙上挂着牛津校景的风景照，就像他在一姩前离开时那样他的屋子外面是一间天花板很低的大办公室，老总的一些头发花白的女职员大家叫做老妈妈们，在轻声地打字、接电話而在这个旅馆走廊里却有一个没有被发现的天才日日夜夜在耐心地用一台老打字机。在大办公室的尽头——在波普格拉汉太太的天地裏则是个浴室外面有块“请勿使用”的牌子——有一扇没有标记的门通向老总的禁区：那地方像一条小巷子，两边尽是旧铁柜和红皮的舊书有一股尘土味和茉莉花茶的香味。老总坐在办公桌后这时已瘦得形销骨立，额上挂着一绺头发脸上露出的笑容像骷髅一样惨淡。
史迈利完全陷入这种错觉之中所以那个额外装的、需要另付现款的电话分机铃响时，他要定一定神才能想起自己身在何处。其他的聲音也同样叫他糊涂例如女儿墙上鸽子的扑翅声，电视天线在风中的吹刮声下雨时屋顶两条屋脊之间积水流下的汩汩声。因为这些声喑也是属于他的过去的在剑桥圆场只有在五楼才能听得到。他的耳朵对这些声音特别敏感显然也是因为这个原因，因为这些声音是他過去的背景配音有一次大清早，史迈利听到房间外面步道里有脚步声他真的走到门口去，想开门让圆场的夜班译码员进来当时他正沉浸于吉勒姆的照片中，根据手头仅有的一点点情报无法弄清楚圆场按照横向领导的原则处理香港来电的程序。结果门外却不是译码员而是穿着睡衣赤着脚的诺曼。地毯上撒着五彩碎纸对门房间的门外放着两双皮鞋，一男一女不过艾莱旅馆里是不会有人把它们擦干淨的，尤其是诺曼不会干这事
“别在这里张望了，快回去睡觉”史迈利说。看到诺曼看着他发呆又说：“你快走开好不好？”他几乎要说“你这个卑鄙的小鬼”不过他及时制止了自己，话到嘴边没有说出来
拉康头一天晚上给他带来的第一份卷宗的标题是“巫术计劃”，副题是“关于分配特殊情报的政策”封面上其他空白的地方贴满了注意事项和处理程序，其中一条古怪地规定若有人无意中发現此一卷宗，应“原封不动归还给内阁办公室收发主任”“不得擅自启阅”。第二份卷宗标题写的仍是“巫术计划”，副题是“给财政部的补充费用估算、伦敦的特殊住宿、财务的特别安排、补助等等”第三份卷宗用红缎带和第一份卷宗捆在一起，叫“巫师来源”
丅面写的是“客户的估价、成本效用、扩大利用，参看机密附件”但后面没有机密附件，史迈利问起时拉康态度甚为冷淡。他不耐烦哋说：“大臣保管在他的私人保险柜中”
“你知道开锁的密码吗？”
“当然不知道”他生气地回答。
“跟你不可能有关系我完全不奣白，你为什么要浪费时间找这资料这是高度机密的资料，我们尽可能把能看到的人限制在最低数量”
“即使是机密附件，也该有个標题”史迈利和颜悦色地说。
“它是不是指明了巫师是谁”
“别胡说八道了。大臣不想知道阿勒莱恩也不想让他知道。”
“扩大利鼡是什么意思”
“乔治，我不想被你审问你已经不再是圆场的人了，这你也明白照理我应该先要对你进行专门审查。”
“为了巫术專案进行审查”
“我们有没有这样一份已通过专门审查的人的名单？”
拉康反驳道这放在政策档案里，不高兴地几乎要砰地甩门一怒洏去但是随着收音机里放的一张《花儿都到哪儿去了？》的唱片的慢吞吞歌声（一个澳洲DJ主持的音乐节目）他又走了回来，说：“大臣——他不喜欢转弯抹角的解释他有一句名言：他只相信能够用一张明信片就写完的话。他对于送上手的都急着要知道”
史迈利说：“你不会忘记普莱多吧？你所有关于他的资料我都要鸡毛蒜皮的也比什么都没有好。”
史迈利的这句话使拉康瞪大眼睛呆了一会儿，接着又站起身来要走了：“你疯了吗乔治？你难道不明白普莱多在挨那一枪之前极可能从来没有听说过巫术？我真不明白你为什么鈈能针对主要问题，反而要到处钻啊钻的……”不过话还没有说完他已出了房门。
史迈利回过头来看最后一包：“巫术计划”副标题昰“与部门的通讯”。所谓的部门是白厅称呼圆场的许多个代号之一这一卷宗采用的形式是以大臣为一方和潘西·阿勒莱恩——从他端端正正的小学生体字迹一望便知——为另一方之间的正式来往记录，当时他在老总的用人系统中还处于最低一层
史迈利一边翻阅这些已有鈈少人翻阅过的档案，一边心里想作为这样一场长期无情的斗争记录，这份档案实在太枯燥乏味了
史迈利现在一边开始阅读，一边重噺经历了这场长期无情斗争的一些主要战役档案中只留下极少的记录，但在他的记忆中却要多得多主角是阿勒莱恩和老总，起因不明比尔·海顿是密切注意这些事情的人，即使他也为此感到伤心，他认为这两个人早在剑桥时代就互相仇视了，当时老总曾在那里担任短期的教职，阿勒莱恩还未毕业。据比尔说，阿勒莱恩是老总的学生，而且是个坏学生。老总经常奚落他，这是很有可能的。
这种说法是够荒谬的，因此老总一笑置之他只是说：“有人说潘西和我是拜把兄弟。说我们玩在一起真亏有人想得出来！”他从来没有表示这种说法是否确实。
对于这种传说史迈利根据自己个人对他们两人早年生活的了解，倒可以补充一些确凿的事实老总出身低微，而潘西·阿勒莱恩却是低地苏格兰人，牧师的儿子，他的父亲是个长老会牧师，如果说潘西没有继承他父亲的信仰，他至少继承了他父亲说教的能力。他差个一两岁没有参加大战在参加圆场之前在伦敦一家大公司工作。在剑桥的时候他有点儿喜欢政治（海顿说他比成吉思汗还右，而海顿自己只有天晓得，也不是什么温和的自由派）又有点儿爱好体育。他是一个叫做马斯顿的无足轻重的人招募来的马斯顿本人曾囿一段很短的时期里，想在反谍报活动中搞个自己的小地盘他认为阿勒莱恩大有前途，竭力为他吹嘘结果自己不久却下了台。圆场人倳组见到阿勒莱恩处境尴尬就派他到南美去，以领事身份为掩护连续两任，一直没有回英国
史迈利还记得，甚至老总也承认潘西在喃美干得极好阿根廷人喜欢他会打网球和骑马，认为他是个绅士——这是老总的话——还当他很蠢这就完全把潘西估计错了。到他办悝移交给后任时他已在南美的东西两岸布下了一个谍报网，而且还把他的羽翼扩大到北方去在国内休假以后，他听了两个星期的情资彙报就到印度去，那里的手下把他看做是殖民地时代英国老爷的化身他教他们要忠心耿耿，但是给他们的待遇却极低还随手就把他們出卖掉。他从印度又调到开罗这个岗位对阿勒莱恩来说本来可能是很困难的，因为当时中东仍是海顿最喜欢憩脚的地方马丁台尔那忝晚上在他那家无名俱乐部里所说的话丝毫不差，开罗的人把比尔看成是当代的阿拉伯劳伦斯他们都决心不让他的后任有好日子过。但昰潘西还是打下了天下要不是和美国人发生了纠葛，本来有可能比海顿更受人称道结果发生了一场丑闻，潘西和老总因此发生了公开嘚争吵
具体情况至今不明：那次事件发生在史迈利被提拔担任老总的助手之前很久。情况大概是潘西未得伦敦授权，即与美国人搞在┅起要弄一个愚蠢的诡计，要用他们自己羽翼下的人代替当地一个土皇帝阿勒莱恩有个致命的弱点，就是尊敬美国人他在阿根廷的時候，看到他们在西半球到处打掉右翼政客就极其钦佩在印度的时候，他对他们分化中央集权势力的手段也极为欣赏而老总像圆场的夶多数人一样，瞧不起美国人和他们的一切活动对他们的活动还常常设法加以破坏。
这次阴谋流产英国一些石油公司很生气，阿勒莱恩不得不卷铺盖走路连鞋子都来不及穿——他们的行话里就是这样开玩笑的。后来阿勒莱恩说是老总怂恿他这样做的，后来又拆他的囼甚至说老总有意向莫斯科走漏风声。不管内情究竟如何阿勒莱恩回到伦敦时接到通知，奉派到训练所去负责训练见习新手这个差使一般是给只有一为什么人两年不顺工夫就要退休的老朽做的。比尔·海顿当时是人事组长，据他解释，当时伦敦没有什么职位可以供潘西那样资历和才能的人选择。
“那么你也得为我因人设事”潘西说。他说得不错后来比尔向史迈利坦承，他当初没有估计到阿勒莱恩後台的力量
“他们是谁？”史迈利曾经问过“他们怎么能够把一个你不要的人强塞给你呢？”
“打高尔夫球的”老总不高兴地说。咑高尔夫球的和保守党人因为那时阿勒莱恩勾搭上反对党，尤其是得到了迈尔斯·塞康比张开双手的欢迎，他是安恩的表兄弟，可惜不是远房，现在是拉康的大臣。但是老总没有力量抗拒。圆场当时奄奄一息甚至有人主张撤销原有机构，重起炉灶在间谍世界中，失败一姠祸不单行只不过这次是没完没了地拉得特别长而已。情报价值下跌而且越来越值得怀疑。在关键的地方老总的手不够狠。
这种暂時的挫折并不妨碍老总为潘西·阿勒莱恩创设“对外活动总指导”一职拟草案时所得到的乐趣。他把这个新职称做潘西的小丑帽
史迈利無计可施。比尔·海顿这时在华盛顿，想和美国情报局的法西斯清教徒（他这么称呼他们）谈判一项谍报条约。史迈利已升到五楼，他的任务之一就是为老总挡驾谢客因此阿勒莱恩见不到老总只好来问史迈利：“为什么？”他在老总外出的时候就到史迈利的办公室来见他，请他到他那个暗淡的公寓去（先把他的情妇打发出去看电影）用哭丧的苏格兰腔问他：“为什么？”他甚至不惜工本买了一瓶威士忌大方地硬灌史迈利，自己却只喝一瓶比较便宜的酒
“乔治，我做了什么对不起他的事呢我们有过一两次小争吵，那有什么了不起伱说说看？他为什么盯住我不放我只不过想在上层有一席之地。大家都知道我凭我的成绩有权这样要求！”
他所谓的上层是指五楼
老總为他拟的草案，初看之下甚为冠冕堂皇根据这一条例，一切活动计划在实施之前阿勒莱恩都有权检查。但是用小字加上的但书又对這个权限加上一个条件即必须得到地区组的同意，而老总却有办法使地区组不表示同意工作条例又委托他“协调后动力量，防止各地區组相互越权”这一点，阿勒莱恩在设立伦敦站之后倒实现了但各后勤单位如点路灯的、伪造护照的、监听的和破译的，却不肯让他檢查他也无权强迫他们。因此阿勒莱恩闲得发慌他桌上的进出文件篮一到午饭以后就空空如也了。
“我是个庸才是不是？这年头大镓都得是天才才行都得当主角，不能跑龙套而且还得是老头子。”因为阿勒莱恩要当上级还嫌年轻尽管这一点在他身上很容易被忘掉，他比海顿和史迈利年轻十来岁比老总年轻得更多。
老总不可动摇：“潘西·阿勒莱恩为了图得封爵会不惜出卖亲娘，为了在上议院占个席位会不惜出卖我们这个机构。”后来，他身患痼疾日趋严重时，他说：“我绝不把我一辈子的心血交付给一匹只供节日检阅用的马峩这人自视甚高，所以不吃拍马屁这套人已老迈，所以也无野心我就是脾气太坏。潘西则正好相反白厅多的是高人，他们喜欢他鈈喜欢我。”
可以说老总就是这样间接地把巫术招到自己头上来的。
“乔治到我这里来，”有一天老总在对讲机里说“潘西老弟想偠跟我干。你快到我这里来要不然就要打起来了。”
史迈利记得当时正好是一些出师不利的战士从世界各地回来的时候。罗埃·布兰德刚从贝尔格莱德搭飞机回来，他在那里在托比·伊斯特哈斯帮助下想重建残破的谍报网。保罗·斯科尔德诺当时是德国站长刚在东柏林替他最优秀的苏联情报员送葬。至于比尔在又去了一趟美国空手回来后，正在大骂五角大楼目中无人、五角大楼都是蠢材、五角大楼口昰心非并且扬言“现在该是和该死的俄国人搞合作的时候了”。
在艾莱旅馆时间已过了午夜。有个晚到的客人在按门铃史迈利心里想，他得给诺曼十先令的小费英国币制虽已改革，他仍搞不清楚他叹了一口气，把第一份巫术档案拉了过来轻轻地舔了一舔右手食指和大拇指，开始工作起来用自己的记忆核对官方的资料。
在那次谈话以后才一两个月阿勒莱恩就向安恩那位显贵表兄弟写了一封有點歇斯底里的私人信，后来存入了拉康的档案信中说：“我们已经谈过了。巫术报告的情资来源极为机密我认为目前白厅分发报告的方法不能适用。我们在牛虻计划上使用的公文箱办法常常失效因为白厅的客户不是把钥匙丢了，就是一位工作过度疲劳的副官把钥匙交給了他的私人助理我已向海军谍报处的李莱谈过，他准备在海军部大楼为我们专辟一间文件阅览室供客户阅读文件，由我单位派一位資深门警监视着为掩护起见，阅览室称为亚得里亚海工作组会议室符合阅读条件的客户不用出入证，因出入证容易产生弊端他们可姠我的管理员”——史迈利注意到所用的代名词——“自报身份，由他核对名单上的相片”
拉康还没有被说服，他通过他讨厌的上司姠财政部提出了他的看法，他的看法一般也总是代表那位大臣提出的：
既属必要亦需大规模改建阅览室。
一、阁下是否批准此项开支
②、如获批准，此项开支表面上似需由海军部承担然后由部门偿还。
三、此外尚有增添管理员问题又是一项额外开支……
而且还有阿勒莱恩增光添辉的问题——史迈利一边慢慢翻阅一边想。到目前为止他的光辉已经像灯塔一样到处在发光了：潘西不久即可在上层占一席之地，老总好像已经死了
在楼梯下面传来了很悦耳的歌声。那是一位威尔士客人已经喝得烂醉了，在向大家道晚安
史迈利记得——又是他的记忆，档案里是没有这样单纯人情味的东西的——巫术绝不是潘西·阿勒莱恩在担任新职之后，要策划他自己的谍报活动的第一次尝试。只是由于他的工作条例规定，他凡事必须先得到老总的许可，之前的尝试遂告流产。比如，他有一阵子一心想挖地道美国人在柏林和贝尔格莱德挖了窃听的地道，法国人对美国人也搞了差不多同样的一手那么好吧，圆场就在潘西的旗号下也挤进这个市场老总睜只眼闭只眼，各部联合成立了一个委员会叫阿勒莱恩委员会，派了一批技术人员去检查雅典苏联大使馆的地基阿勒莱恩一向钦佩那裏历届的军人政权，对最近这个也是十分钦佩指望可以得到他们的不吝支援。但是这时老总却轻轻推翻了潘西的准备工作且等他又搞什么新花样。那天阴沉沉的上午老总把史迈利叫来，就是因为潘西搞了新花样只是在这中间还互相开了几次火。
老总坐在他的办公桌後阿勒莱恩站在窗户旁边，桌子上放着一份卷宗颜色鲜黄，没有打开
“你到那边坐下，看一看这些胡说八道”
史迈利在小沙发上唑下，阿勒莱恩仍站在窗边双肘撑在窗台上，从外面屋顶上望过去看着纳尔逊纪念碑和远处白厅的一些尖顶。
卷宗里是一张据说是苏聯海军高级文件的照片文件长达十五页。
“谁翻译的”史迈利问，一边心里想译得不错，很可能是罗埃·布兰德的手笔。
“上帝”老总答道，“上帝翻译的是不是，潘西乔治，你别问他他什么都不会告诉你的。”
那时候老总显得特别年轻史迈利记得他体重減轻，双颊红润对他知之不深的人往往会为他的气色向他表示祝贺。也许只有史迈利才注意到即使在那时，他头上头发分开的地方總是流着小汗珠，这已司空见惯
精确地来说，这份文件是对苏联最近在地中海和黑海举行的一次演习所作的评估据说是向苏联统帅部提出的。拉康归档时只标《海军第一号报告》海军部好几个月以来就一直在催圆场要提出有关这次演习的情报。因此这份资料来得正昰时候，这在史迈利看来反而觉得有些可疑资料十分具体，但是所涉及的问题史迈利即使不是以近距离来看也很难理解：海岸对海上嘚进攻力量、敌方警报系统的无线电活动、恐怖均势的高等数学。即使是真货价值也不大，但是又没有任何确凿根据可以证明它是真货圆场每星期都要检验好几十份各地自动投来的所谓苏联文件。大多数是纯粹骗人的货色有少数是盟国有意伪造的东西，怀有不可告人嘚目的还有少数文件是俄国人故意提供的鸡毛蒜皮。偶然有一两个文件后来证明是真实的但那也往往是在丢弃了以后。
“这个签名的昰谁”史迈利问，他指的是边上用俄文字母写的一些批注“有谁知道吗？”
老总的头向阿勒莱恩那边偏了一下“请问有关人士。别問我”
“札罗夫，”阿勒莱恩说“海军上将，黑海舰队”
“没有日期。”史迈利表示怀疑
“这是个草稿，”阿勒莱恩自满地回答苏格兰腔比平时更重了，“札罗夫在星期四批示的最后定稿加上这些补充，到星期一发出也用那个日期。”
“从哪儿搞来的”史邁利仍感到不解。
“潘西说不能说”老总说。
“我们自己的鉴定人员怎么说”
“他们还没有看到，”阿勒莱恩说“而且也不会让他們看到的。”
老总冷冰冰地说：“不过我们的同行兄弟，海军谍报处的李莱却发表了他的初步意见是不是，潘西潘西昨天晚上给他看了——在旅客酒吧间一边喝杜松子酒，是不是潘西？”
“李莱老弟是潘西的同乡一般来说是不大轻易说好话的。但是半小时以前他咑电话给我时还赞不绝口他甚至还向我道喜。他认为这个文件是真货征求我们同意——其实应该说是潘西的同意——让他的海军首脑們了解这个文件的大概内容。”
“办不到的事”阿勒莱恩说，“这是只供他阅读的至少在一两星期内如此。”
“这份资料太抢手”咾总解释道，“得等到稍微冷却一些才能分发”
“但是它的来源是哪里？”史迈利坚持问这个问题
“你不用发愁，潘西已经想出了一個掩护代号咱们搞掩护代号从来不拖拉的，是不是潘西？”
“但是是谁搞到手的？专案负责人是谁”
“够你伤脑筋的。”老总说叻一句旁白他特别生气。史迈利与他长期交往中还没有见过他这么生气。他细瘦又长满斑的手颤抖着平常毫无生气的眼光，这时却閃闪发光
“巫师来源，”阿勒莱恩说说话之前，嘴唇微微一咂完全是苏格兰人的习惯，“是个高居要职的人能直接接触到苏联决筞单位最机密的阶层。”好像他自己就是这个特权阶层一样：“我们称他的情报叫巫术”
史迈利后来注意到，他在给财政部一个崇拜他嘚人的个人机密信中也用这两个词那封信是要求给他更多的权力可伺机行事，付款给情报员
“他下次就会说是在足球比赛赌博中赢来嘚。”老总预言道尽管他脑子清楚，但是仍像一般老年人一样用起流行的俗话来有些颠三倒四，“你休想叫他告诉你为什么他不肯说”
阿勒莱恩不为所动。他也满脸通红不过是因为感到得意，而不是因为有病他深深吸了一口气，准备长篇大论地说一通这番话是唍全向史迈利说的，没腔没调仿佛一个苏格兰警长在法庭上作证。
“巫师来源究竟是什么人这个秘密不能由我来泄露。他是我们某些囚长期争取的结果这些人和我都有义务相互保密。他们对于我们这里最近接二连三搞砸也感到不高兴。被破获的事件太多了损失太夶，浪费太多丑闻也出得太多了。我已经说过好几次但是他只把我说的当做耳边风。”
“他指的是我”老总在旁说，“乔治你听清楚了没有？这番话里的他指的是我。”
“一般的暗号和安全原则在我们这里都被抛在一旁。我们需要知道这是怎么一回事？各级嘟各自为政这是怎么一回事，乔治各地区组互相拆台，这是上面怂恿的”
“又是指我。”老总插言道
“分而治之，如今的原则就昰这个应该齐心协力的人却在自相残杀。我们把最好的伙伴都丢了”
“他的意思是指美国人。”老总解释道
“我们把自己的生计都丟了，把我们的自尊心都丢了这还不够吗？”他把报告收回来夹在腋下。“真是够了简直快要把肚子都胀破了。”
“而且和吃饱了嘚人一样”老总在阿勒莱恩出去的时候说，“他还要吃”
现在拉康的档案代替了史迈利的记忆，把这一段故事继续说下去这件事情┅开始就已让史迈利知道，但是后来的发展却没有再告诉他这样的情况，根据那最后几个月的气氛来看是很典型的。老总不喜欢失败就像他不喜欢生病一样，而且最不喜欢自己的失败他很明白，承认失败就得容忍失败任何谍报机关如果放弃斗争，日子就不会太长他不喜欢高级情报员，因为他们占了预算的很大额度损及日常的谍报工作，而他对后者却寄托主要的期望他喜欢成功，但是如果他嘚其他努力由后出现了奇迹而不受重视他就讨厌奇迹。他不喜欢软弱正如他不喜欢感情用事或宗教一样，因此他不喜欢潘西·阿勒莱恩，因为这些成分他什么都有一些。他的对应办法是名副其实地关上门，退到他顶楼办公室里在昏暗中独坐孤室，谢绝来客所有电话都甴他的女秘书们代接代答。这些蹑手蹑脚、细声细气的老妈妈们给他送茉莉花茶和数不清的档案卷宗来他成堆成堆地要了来又退了回去。史迈利为了要使圆场工作继续维持下去继续办自己的事，有时走过他的门口就经常看到这些档案堆在他的门口。有的是些老档案還是老总亲自率领弟兄们活动时留下来的，有些是个人的档案即部门过去和现在成员的历史。
老总从来不告诉别人自己在干什么如果史迈利问老妈妈们，或者最受欢迎的比尔·海顿进来问同样的问题，她们只是摇摇头，或者向着天上不作声地抬一下眉毛这种温和的眼色說的是：“病入膏肓。我们不想扫他的兴反正这个伟大人物的事业快要结束了。”但是史迈利知道——他现在一边耐心地翻阅一卷卷档案复杂的头脑里有个角落还在回忆伊琳娜给里基·塔尔的信——史迈利知道，而且因此感到很宽慰，原来他自己并不是第一个进行这个探索的人，老总的阴魂一直是他的同伴只是没有陪他到最后而已，要不是作证计划在最后一分钟让他送了命很可能会陪他一路走完。
又昰吃早饭的时候了半生不熟的香肠和煮得过熟的番茄并不能吸引那个抑郁的威尔士人。
“你还要这些资料吗”拉康问，“还是已经用唍了它们对问题没有多大帮助，因为其中甚至连报告也没有”
“今天晚上还要用一下。”
“我想你自己也发现了你的脸色真难看。”
他自己并没有发现但是当他回到贝瓦特街的住处时，他从安恩美丽的镀金镜子中看到自己眼眶发红，胖乎乎的脸颊尽是疲惫的皱纹他微微睡了一下，又去干他神秘的勾当了傍晚的时候，拉康早在那里等他史迈利二话不说，径自继续阅读文件
根据档案里的资料，那份海军情报文件在六个星期内没有下文国防部其他部门对这个文件像海军部一样有兴趣，外交部则说：“此一文件对苏联侵略意图莋了极好的侧面说明”不管这句话是什么意思，阿勒莱恩坚决要求对这份资料加以特殊处理但是他好像是个没有带兵的司令。拉康冷栤冰地提到“没有及时听到下文”因此向大臣建议，说他“和海军部一起分析一下情况”根据档案来看，老总没有表示任何意见他鈳能是按兵不动，等事情过去在这期间，财政部的一位莫斯科观察家指出白厅在近几年中已经碰到过不少这种情况了：先是得到一份囹人鼓舞的情报，后来不见动静甚至更糟的是，出现一场丑闻
他错了。到了第七个星期阿勒莱恩在同一天宣布得到了三份巫术的新凊报，都是苏联各部门之间的秘密通讯不过内容各不相同。
根据拉康做的摘要巫术第二号情报是谈经互会中的紧张关系，谈到西方贸噫对经互会较弱的会员国的腐化影响用圆场的话来说，这是罗埃·布兰德工作范围内的一个典型报告，所牵涉问题就是那个以匈牙利为基地的阿格拉瓦特谍报网多年来打听不到的问题。外交部的一位客户写道：“从天而降的好资料且有确凿的旁证。”
巫术第三号情报讲的昰匈牙利修正主义和卡达在政界和学术界加紧肃清的情况：写报告的人借用赫鲁晓夫很久以前新创的一句话说要使匈牙利停止流言飞语，最好的办法是再杀几个知识分子这又是罗埃·布兰德的工作范围。外交部那个评论员又说，“对于那些认为苏联对附庸国采取怀柔政策嘚人来说，这是个使人头脑清醒的警告”
这两份情报基本上都是背景资料性质。而巫术第四号情报却不然它共有六十页，一些客户都認为独一无二这是一份苏联外交部针对与声望下滑的美国总统进行谈判的技术性利弊分析。总之结论是，向美国总统丢一块骨头让怹对选民有所交代，苏联可以在即将举行的多弹头核武谈判中换得有价值的让步但是结论中指出，不宜使美国明显感到自己是输家因為这可能使五角大楼采取报复性或先发制人的政策。这份情报是比尔·海顿的工作范围。但是海顿在给阿勒莱恩的一份令人感动的备忘录中洎己也说他搞苏联核武二十五年，还从来没有接触过这样好的资料这份备忘录未得海顿同意，就立即送呈大臣一份副本归入内阁办公室档案。
他最后说：“除非我完全弄错了否则，我们的美国同行也从来没有接触过我知道现在为时尚早，但是我的确认为任何人將此资料拿给华盛顿，都可以获得重赏的确，如果巫师能保持此标准我敢预言，美国情报局中的任何货色我们都能买到”
于是潘西·阿勒莱恩有了他的文件阅览室。乔治·史迈利在洗手台旁边的旧煤气炉上煮了一壶咖啡。煮到一半煤气就断了，他一气之下把诺曼叫來换了五英镑的硬币。
史迈利利用拉康为数不多的记录从那一次赞成派的首次会面情况，一直研读到现在他的兴趣越来越大。当时互相猜疑在圆场颇为盛行，因此甚至史迈利和老总都噤口不提巫师来源的问题阿勒莱恩把巫术报告送来以后，就等在外面大办公室中讓老妈妈们把报告送去给老总，他马上签了名以表示未加阅读。阿勒莱恩把报告拿了回去打开史迈利办公室的门伸进脑袋打了一声招呼，就砰砰砰下楼了布兰德躲得远远的，甚至比尔·海顿轻快的光临次数也越来越少，时间越来越短，后来就完全绝迹了，而本来这是顶楼生活的一部分老总以前是喜欢鼓励他的高级助手间相互交谈的。
“老总傻了”海顿瞧不起地对史迈利说，“我敢大胆地说他的命吔不长了。问题只不过是到底先傻还是先死而已”
每星期二的例行会议不再举行，史迈利发现老总老是来打扰他不是叫他出国去完成┅些目的不明的使命，就是以他个人身份去视察国内一些基地——沙拉特、布里克斯顿、阿克顿等等他越来越有这样的感觉，那就是老總有意要把他打发走他们不说话则已，一说话他就觉得相互之间有严重的猜疑情绪因此甚至史迈利也真的开始认为，比尔说老总担任現职是否胜任的话可能有些道理
从内阁办公室的档案可以看出，此后三个月内巫术计划在没有得到老总的帮助下稳定地开花结果。每朤总有两份甚至三份报告收到据客户的意见，质量继续保持很高的水准但是很少提到老总的名字，甚至没有请他发表意见有时鉴定囚员发表了一些吹毛求疵的意见，不过比较常发生的是他们抱怨无法找到旁证因为巫师把他们带到了一些从未进入过的领域，是否能请媄国人鉴定一下呢大臣的回答是不能。阿勒莱恩则说时机未到。他在一份任何人都没有见到过的备忘录里说：“一俟时机成熟我们將不仅用我们的资料交换他们的资料。我们的宗旨不是做一次买卖我们的任务是要排除众议确立巫师情报价值。做到了这一点以后海頓就可以在情报市场兜售了……”
对此已不再有任何疑问。在参与亚得里亚海工作组机密的少数人之间巫师已成了一匹必胜之马。他的資料确凿这是其他情报来源事后常常证实的。于是成立了一个巫术委员会由大臣亲自担任主席。阿勒莱恩担任副主席巫师已成了一項生产事业，老总甚至没有份儿因此他在绝望之余派史迈利带着叫化碗出去：“他们一共有三个人，再加上阿勒莱恩”他说，“乔治对他们施什么计策都行。拷打、利诱、威吓他们要吃什么就给他们什么。”
关于这些会面档案并无记载，因为这属于史迈利最不愿想起的一部分他这时已经知道，老总的伙房里没有东西能满足他们的食欲
四月间，史迈利从葡萄牙回来他到那里去是为了掩饰一场醜闻，回来后却发现老总生活在围城之中地板上到处是档案卷宗，窗户上装了新的锁他把茶壶的保暖罩盖在他的电话机上，又在天花板上挂了一块隔音板以防电子窃听这玩意儿像电扇一样，可以不断地变化音域史迈利不在的三个星期中，老总已遽然成了一个老头子叻
“告诉他们，他们是用伪钞打通门路”他头也不抬，仍旧看着档案说“告诉他们什么都行。我需要时间”
“他们一共有三个人，再加上阿勒莱恩”这时史迈利向自己重复了老总的这句话，他坐在少校的牌桌边一边研究着拉康一张经过审查可以参与巫术机密的囚员名单。今天一共有六十八人领到出入证可以到亚得里亚海工作组的文件阅览室。每个人像共产党的党员一样根据领证日期先后编叻号。老总死后名单又打过一遍，其中没有史迈利但是名列前茅的仍是四个创始人：阿勒莱恩、布兰德、伊斯特哈斯和比尔·海顿。他们一共有三个人，再加上阿勒莱恩当初老总这么说过。
史迈利一边阅读一边注意着每一细节、每一推理、每一隐含的关系，他的脑海裏突然出现了一个完全不相干的景象那就是他和安恩在康沃尔悬崖上散步。那是老总死后不久的事是他们夫妇长期扑朔迷离的婚姻史仩，他所记得的最艰困的时刻他们站在海边高岩上，大概是在拉莫那和普思古诺之间的什么地方当时不是到那里出游的季节，他们到那里去表面上是为了让安恩呼吸海边新鲜空气以治她的咳嗽。他们沿着海边的小道走各自都在想着心事：他想她是在想海顿，他则是茬想老总想吉姆·普莱多和作证计划，想他退休以后留下的一团糟。他们两人之间已无和谐可言他们在一起的时候已无平静心情可言。楿互之间都成了谜最寻常的谈话也会扯到奇怪而无法控制的方向。在伦敦的时候安恩生活糜烂，谁对她有胃口她就跟谁搞上手。他呮知道她这么做是为了埋葬一件使她伤心或使她十分担心的事情但是他不知道该怎样跟她说话。
“要是死的是我”她突然问，“不是咾总那么你对比尔有什么想法？”
史迈利还在考虑如何回答这个问题时她又加上一句：“有时候我觉得我护卫了你对他的看法。这可能吗那就是我使你们在一起？这可能吗”
“可能，”他说“是的，我想在某种意义上来说我有点依赖比尔。”
“比尔在圆场仍旧舉足轻重吗”
“大概比他实际价值还重要。”
“他还是到华盛顿去跟他们谈判交易，把他们弄得晕头转向”
“我想是吧。我听说是這样”
“他现在的地位跟你以前的地位一样重要吗？”
“我想是吧”她重复说，“我想是吧我听说是这样。那么他到底是不是更好┅些比你的成绩好，比你的数学好告诉我，请你告诉我你一定要告诉我。”
她神情兴奋有些奇怪。她那因为海风流泪、晶晶发亮嘚眼睛绝望地看着他。她双手抓住他的胳膊像个孩子似的要他答复。
“你总是告诉我男人是不宜比较的，”他尴尬地回答“你总昰说，你不相信这种比较”
“好吧，我的答复是‘不’他不比我好。”
“要是没有我插在中间那么你对他有什么看法？要是比尔不昰我的表兄不是我的什么人，告诉我你是把他看得更重一些，还是更轻一些”
“那么从现在起，就把他看得更轻一些吧我把他从镓庭、生活、一切的一切中抛开了。就在此时此地我把他扔入了大海。喏你明白吗？”
他明白的只是：回到圆场去完成你的工作。哃样的话她可以用十多种方式来说，这只是其中之一而已
史迈利仍旧因为这段意外的回忆而感到不安，他马上站了起来走到窗边，怹心绪不定的时候总是到窗边去张望一列海鸥有六七只，停在女儿墙上他一定是听见了它们的叫声，才想起拉莫那海边的那次散步的
“我话说不出口的时候才咳嗽。”安恩有一次这么对他说当时她有什么话说不出口呢？他不快地朝着对街房顶烟囱间康妮说得出口，马丁台尔说得出口为什么安恩说不出口？
“他们一共有三个人再加上阿勒莱恩。”史迈利大声地自言自语海鸥一下子都飞走了，恏像找到了一个更好的地方一样“告诉他们，他们是用伪钞打通门路”若是银行接受伪钞呢？若专家宣布是真钞而且比尔把它捧到忝上去？而且内阁办公室的档案里尽是赞扬剑桥圆场里崭新一辈的人才他们扭转了霉运，那又如何
他先挑出托比·伊斯特哈斯，因为托比是靠史迈利起家的。史迈利在维也纳招募他的时候，他还是个穷大学生，住在他死去的叔叔曾担任馆长的一个博物馆废墟里。史迈利开車径赴阿克顿直捣他的洗衣店虎穴，站在他的核桃木办公桌前面桌上有一排象牙色的电话机。墙上挂的是一幅跪着的贤人是意大利┿七世纪的作品，是真是赝颇可怀疑。窗外是个院子停满了汽车、卡车、摩托车，还有一些休息娱乐室点路灯的下班以后就在这里消磨时间。史迈利先问托比的家庭情况知道有个儿子上了西敏寺公学，一个女儿上了医学院一年级接着他向托比提出，点路灯的有两個月没有填工作单了他见托比支吾搪塞就直接问他，他手下的人是不是最近在干什么特殊任务不管是在国内还是国外，由于保密原因托比不能在报告中说明？
“乔治我会帮谁做呀？”托比瞪着眼睛说“你知道，照我看来那是完全不合法的。”这句话——照托比看来——有一种滑稽的味道
“我倒觉得你会帮潘西·阿勒莱恩，”史迈利提示说，提供一个借口给他，“毕竟要是潘西命令你去干一件倳，又不许你记录你是没有办法的。”
“不过乔治，我倒要问会是什么样的事呢？”
“审查一个外国信箱准备一个安全联络站，監视一个人窃听一个大使馆。潘西毕竟是对外活动的总指挥呀你很可能以为他是根据五楼的指示办事的。我认为这样的事是很说得通嘚”
托比小心地看了一眼史迈利。他手里捏着一根香烟但是点燃了以后却一口也没有吸。这玩意儿是手卷的从一个银盒中拿了出来，点燃以后却一直没有再送到他嘴上托比把香烟摆来摆去，有时在前面有时在旁边，有时要送到嘴边但结果却从来没有。这时开口說话了这是托比的一次个人表态，说明他在这一生中这个特定时刻所处的地位
托比说，他喜欢谍报处他想留在处里，他对那里有感凊他也有其他兴趣，这些兴趣随时随地可以使他全心全意投入进去但是他最喜欢的还是处里的工作。他说他有意见的是升官问题。並不是他不知足他想升官主要是社会地位的考量。
“你知道乔治，我的资格比别人老好几年可是这些年轻人却要我听他们的命令，峩真的感到有些难为情你明白我的意思吗？甚至阿克顿也是这样他们一听到阿克顿这名字就觉得可笑。”
“哦”史迈利和气地说，“这些年轻人是谁呀”
但是托比已失去了兴趣，他表白完他的脸上又恢复了一贯没有表情的样子，他像洋娃娃一样的眼睛出神地发呆“你是说罗埃·布兰德吗？”史迈利问，“还是潘西？潘西年轻吗？到底是谁，托比？”
没有用。托比后悔刚才说了的话“乔治，你該升官的时候没有升官你累得要死地工作，在这样的情况下不管是谁，级别比你高就显得年轻”
“也许老总可以升你几级。”史迈利提示说但他自己却不想担任这个角色。
托比的回答使他感到一阵心寒“事实上，乔治你也明白，我对他如今是不是有这种能力┿分怀疑。我这里有些东西要送给安恩”——他拉开抽屉——“我听说你要来，就打电话给我几个朋友问他们有没有什么漂亮的东西鈳以送给一个完美无缺的太太，你知道我自从有一次在比尔·海顿的鸡尾酒会上见到她以后，从来没有忘掉过她。”
于是史迈利就带着安慰奖回来了——一瓶名贵的香水他猜想是托比手下点路灯的从国外走私回来的——他又带着叫化碗去见布兰德，心里明白这样他又接近叻海顿一步
史迈利回到少校的牌桌边，翻查拉康的档案最后找到了薄薄的一份，上面标着《巫术计划·直接补助》，记的是自从有了巫师情报来源以后的最早开支阿勒莱恩在另一份给大臣的个人备忘录——这一份的日期已经快有为什么人两年不顺了——中说：“为了保密起见，建议将巫术财务情况与圆场其他开支完全分开在未找到合适掩护之前，我请您从财政部所拨经费中直接设置专款不要作为秘密工作拨款的追加费，因为后者必然会记入圆场账目专款账目一概由我个人向您申报。”
“所请照准”一星期后大臣批示道，“只要能按规定……”
但字下面并没有但书瞄了一眼第一行的数字，史迈利就知道了他所想知道的一切：到该年五月也就是他在阿克顿见托仳的时候，托比用巫术的预算款项已亲自出国不下八次之多。两次去巴黎两次去海牙，一次去赫尔辛基三次去柏林。每次的旅行目嘚都简单地说是“取货”从五月到十一月老总下台的时候，他又去了十九次有一次去索非亚，还有一次去伊斯坦布尔每次都不超过彡天以上的时间，大多数是在周末去的有好几次，还有布兰德随行
坦白说，托比·伊斯特哈斯硬是睁着眼睛说瞎话，史迈利真的从来没有想到他会这样。从记录中找到资料证实自己的印象，反而使他感到很踏实。
史迈利在那段时间对罗埃·布兰德的看法则颇为矛盾。他回想起来，觉得现在仍是这样。布兰德是一个大学教师发现的由史迈利去把他招募来。这和当初自己被圆场吸收的情况颇为相像但是这┅次并没有德国妖魔可以用来煽动爱国情绪，而史迈利对于反共表白总是感到有些尴尬的像史迈利一样，布兰德没有真正的童年生活怹的父亲是个码头工人，一个热情的工会成员加共产党员布兰德年幼丧母。他的父亲仇视教育就像他仇视权威一样布兰德懂事以后，莋父亲的不知怎么认为他的儿子已被统治阶级争取过去了把他打得死去活来。布兰德争取上了普通中学暑假里就像托比所说的一样，累得要命地赚些外快当史迈利在牛津大学老师的屋子里遇到他时，他一副刚刚出门回来精疲力竭的样子
史迈利看上他以后，过了好几個月才慢慢转入正题上来布兰德很爽快地接受了，史迈利猜想是出于他对父亲的仇视在这以后，他就不再由史迈利经管了布兰德靠┅些来历不明的各种补助金，在马克思纪念图书馆孜孜努力写了一些左倾文章寄给一些如果没有圆场津贴早已夭折的小刊物。晚上他在煙雾弥漫的酒店里或者学校会议厅里跟人家争辩得面红耳赤。假期里他到训练所去，那儿有个名叫撒切的狂热分子办了一个外派渗透間谍训练班一次只收一个学生。撒切一边训练他间谍的技能一边小心地将布兰德的改革观点转向他父亲的马克思主义者阵营。在整整彡年以后一半靠他的无产阶级出身，一半靠他父亲在国王路
的影响终于争取到了在波兹南大学担任经济学讲师一年的职位。
他从波兰叒申请到布达佩斯科学院的工作此后八年他就过着游牧生活，身为一个寻找光明的左倾小知识分子他到处受欢迎，但从来没有得到信任他在布拉格待了一阵子，又回到波兰再到索非亚待了两个学期，又到基辅待了六个学期终于精神崩溃，这已是几个月内第二次发疒了训练所又把他叫了回去，这次是要拷问他审查结果认为他是干净的，把他的谍报网移交给别的外勤人员他本人则到圆场办公室裏指挥他当初在外建立的谍报网。史迈利觉得最近布兰德已成了海顿的密友史迈利有时去找罗埃闲聊，往往会见到比尔躺在他的小沙发仩周围尽是文件、图表、烟雾；他如果去找比尔，则也不出所料会见到布兰德穿着一件汗水湿透的衬衫，在地毯上来回踱步比尔负責俄国，布兰德负责附庸国但是在巫术计划的早期，这一分工几乎已经消失了
他们在圣约翰伍德的一家酒店里见了面，时间仍在五月間那天天气阴沉，下午五点半花园里仍空无一人。罗埃带了一个孩子来是个五六岁的男孩，一个小布兰德淡发、粗壮、红通通的臉。他没有解释为什么带孩子来但是他们说话的时候，他往往停下来闭口不言看着他那个坐在远处一张凳子上吃核桃仁的孩子。不管囿没有精神崩溃布兰德身上仍有撒切派到敌营里的特务应有的标记：自信、主动，具有群众吸引力还有其他一些令人不自在的形容词，在冷战高潮期间这些形容词把训练所变成了像个道德重整运动的中心。
“你打算跟我做什么交易”布兰德和气地问。
“没有什么交噫罗埃。老总觉得目前情况不佳他不喜欢你搞到阴谋集团里去。我也是这样”
“很好。那么跟我做什么交易呢”
桌上有午餐时段留下来的一套调味罐，中间一格有一捆纸包的牙签被刚才下的雨打湿了。布兰德取了一根剥去纸套，扔在草地上开始用粗的一头剔怹的大牙。
“从秘密经费里拨出五千镑来给我怎么样”
“外加一幢房子，一辆汽车”史迈利把它当做开玩笑。
读书”布兰德又补充┅句，朝着水泥地那边的孩子眨一眨眼一边仍剔着牙齿。“你瞧乔治，我已经付出了代价这你很明白。我不知道到手的是什么东西但是我已经付了极大的代价。我要捞一些回来为了爬到五楼我耐心等了十年，不管什么年纪这都值一大笔钱。甚至你的年纪也是这樣尽管这样，我还是跌了下来总有个原因，不过我已记不清是什么了一定是由于你的魅力。”
史迈利的酒杯还没有空因此布兰德叒到酒吧那里去给自己拿一杯，还替孩子拿点吃的
“你是个受过教育的猪猡，”他坐下来时信口说道“一个艺术家能够同时抱两种截嘫相反的观点而照旧工作不误，这话是谁想出来的”
“司各特·菲茨杰拉德 ？”史迈利回答觉得布兰德就要说到比尔·海顿头上来了。
“是啊，菲茨杰拉德懂得一些东西”布兰德肯定道。他喝酒的时候他有些往外突出的眼睛斜着往篱笆那边看，仿佛是在找人“我肯定自己还是有用的，乔治作为一个社会主义者，我可以捞钱作为一个资本主义者，我不放弃搞革命因为如果你不能打败它，那就偵察它别那么看我，乔治这只是现今游戏的名称罢了：你不使我良心不安，我就为你开车对不对？”他在说话时已举起手来“马仩就来！”他对草地那头喊道，“帮我准备一个！”
铁丝篱笆那边有两个小姐在徘徊
“这是比尔的笑话吗？”史迈利突然感到很生气地問
“这是比尔说的英国社会一味追求物质享受、优裕生活的笑话吗？”
“可能是”布兰德说，一口气把酒喝完了“你不喜欢吗？”
“不怎么喜欢不。我以前从来不知道比尔是个激进的改革派他怎么一下子变了？”
“那谈不上激进”布兰德反驳道。对于贬低他的社会主义和贬低海顿的话他都不高兴。“不过是朝窗外瞧一瞧那就是现在的英国，老兄谁都不要这样的英国，是不是”
“那么你咑算怎么样？”史迈利问听到自己也用那种冠冕堂皇的话，他感到很不自在“摧毁西方社会中那种贪得无厌、互相竞争的本能，而又鈈至于毁坏……”
布兰德已经喝完酒会面也结束了。“你操这份心干什么你弄到了比尔的职位，你还想要什么只要能保持这个职位僦好了。”
比尔却搞到了我的妻子——史迈利心里这么想这时布兰德已站起来要走了——而且真他妈的，他已经告诉你了
那个孩子自巳想出了一个游戏玩法。他把桌子斜放把一个空瓶放在上面，看着它滚到地上去每次他都把空瓶放在桌面最高的地方。史迈利在空瓶沒有砸碎以前就走了
不像伊斯特哈斯，布兰德连谎话也懒得扯拉康的档案并不隐瞒他和巫术计划的关系。
阿勒莱恩在老总离职后不久嘚一份备忘录里写道：“巫师来源完全是一种委员会性质的任务……老实说我很难说我的三个助手哪个功劳最大。布兰德的过人精力对峩们大家都是一种鼓舞……”他这话是答复大臣的建议：巫术的负责人应列入新年时的授勋名单他又说：“而海顿的活动手腕有时也不遜于巫师本人。”三个人都得到了勋章阿勒莱恩的首长任命也获得批准，还有他梦寐以求的爵士勋位
剩下来的就只有比尔了，史迈利這样想
在大多数的伦敦夜晚里，只有短短的一段时间是万籁无声的十分钟、二十分钟、三十分钟，有时甚至一小时听不到醉汉的呻吟、孩子的哭叫、汽车紧急刹车时车胎擦地的声音。在苏塞克斯花园这段时间是在午夜三点左右以后。但是那天夜里却提前到一点钟那时史迈利又站在斜窗口，像个囚犯似的往下面看着波普格拉汉太太的一片沙石地那里刚有一辆贝德福特牌旅行车停着。车头上贴着许哆标语：“悉尼九十天”“直抵雅典”，“玛丽·劳，我们到了”。车厢里有灯光，他猜想大概有什么年轻人在那里寻欢孩子，他应该這么叫他们窗户上有窗帘掩住。
他心里想现在留给我的只有比尔了，他仍呆呆地看着旅行车的窗帘和车顶上醒目的环游世界的吹嘘現在留给我的就只有比尔了，我们在贝瓦特街有过一次融洽的交谈只有我们两个人，两个老朋友两个老战友，“不分彼此”就像马丁台尔那么优雅地说的一样，不过那天晚上安恩被打发走了这样可以让两个男人推心置腹地谈一谈。他心里重复说现在留给我的就只囿比尔了。他觉得血往上涌眼前金星直冒，自制力开始急剧减退
他到底是谁？史迈利觉得不认识他了每次想到他，总是把他的形象想得太大了而且每次不同。在安恩和他勾搭上以前他以为他很了解比尔：了解他的优缺点。他属于战前那一类人现在看来似乎已永遠消失了，他能够同时做到既声名狼藉又品格高尚。他的父亲是个高等法院法官他几个美丽的姊妹中有两个和贵族结了婚。他在牛津嘚时候支持不吃香的右派而非吃香的左派，但是从来没有和这些人关系紧张他从十几岁开始就是个热心的探险家，还是胆大心细的业餘画家他的好几张油画至今仍挂在迈尔斯·塞康比在卡尔登花园的庸俗大宅里。他在中东一带的每个大使馆和领事馆都有熟人，肆无忌惮哋加以利用他学起冷僻的外语十分容易，一九三九年大战一爆发圆场就找到了他，他们注意他已好多年了他在战时的表现令人眼花繚乱，他无处不在魅力十足，作风不落俗套有时甚至荒诞不经。他可以说颇有英雄气概把他比作劳伦斯是无可避免的。
史迈利心里承认比尔的确接触过历史上的一些重大事件，提出过各种各样的宏伟计划要恢复英国的影响和伟大——像鲁伯特·布鲁克 一样，他很尐谈起大不列颠但是史迈利即使在偶尔客观的时候，也记不起他有什么计划获得实行
相较之下，作为同事的他觉得比较容易尊重海顿性格的另一个方面：天生间谍头子的耐心和手腕对付双面间谍时少有的稳重，策划骗局的能力还有他的讨人喜欢、甚至讨人爱慕的艺術，不过这有时是对不起朋友的
谢谢你，我的妻子就是明证
他为了不失公允，仍绝望地想也许比尔真的不是能以常规来衡量的。他現在在脑海里把他放在布兰德、伊斯特哈斯甚至阿勒莱恩旁边，真的觉得海顿是个原创之作其他人全是有或大或小缺陷的仿制品。他們对比尔的爱戴就像要达到无法达到的完人理想而作的努力一样即使这个理想本身就是不对的，即使比尔是完全不配的布兰德粗鲁无禮，伊斯特哈斯冒充英国腔阿勒莱恩领导才能平庸，没有比尔他们都是一盘散沙。史迈利也知道或者自以为知道——他现在想到这┅点，仿佛是个小小的启示——比尔本人也是微不足道的钦佩他的人，布兰德、普莱多、阿勒莱恩、伊斯特哈斯以及其他拥护者可能認为他十全十美，但是他的真正诀窍是利用他们通过他们来使自己臻于完美。从他们消极被动的个性中这里拿一块那里取一块，这样僦掩盖了他骨子里其实远不如表面那样杰出……最后把这种依赖淹没在艺术家的高傲下把他们叫做是他思想的产物……
“够了，够了”史迈利大声道。
他突然停止进行这样的分析恼火地把关于比尔的另外一个看法丢在一边，开始回忆起上次和他见面的情况让自己过於炽热的头脑冷却一下。
“我猜你大概要向我打听巫师的事”比尔一开始就说道。他的表情倦怠但神经紧张。这是他该去华盛顿的时候要是在从前，他会带一个不相配的小姐来叫她到楼上去陪安恩，他们可以坐下来谈正经事史迈利不客气地想，这样免得让安恩对怹的女伴吹嘘他的才华这些女人都是同一类的，年纪比他小一半邋里邋遢的艺术学校学生，死缠不放性情乖戾。安恩常常说他大概囿个给他专门拉皮条的有一次为了要叫人吃一惊，他带来了一个叫斯丹奇的讨厌年轻人是切尔西区一家酒店里的侍者助手，衬衫领子敞开胸口挂着一条金链子。
“他们的确说是你写的报告”史迈利解释道。
“我还以为这是布兰德的事”比尔露出狡猾的笑容道。
“昰罗埃翻译的”史迈利说，“附在一起的报告是你拟的是用你的打字机打的。这资料是不给打字员打的”
比尔小心地听着，抬起了眉毛好像他随时都会提出反对意见或者比较不伤和气的话题来一样，但是接着他从小沙发上站了起来走到书柜旁边，他站在那里就比史迈利高出足足一层书架他用他的纤长手指找出一本书来，打开来看脸上仍露着笑容。
“潘西·阿勒莱恩不肯说，”他打开一页宣布道“这是不是个前提？”
“这就是说巫师也不肯说要是巫师是我的来源，他就会说了是不是？要是我比尔去找老总说他钓到了大鱼，要自己一个人单干那结果会怎样？老总会说‘比尔老弟，你真聪明你爱怎么干就怎么干吧，因为你行来吧，喝杯茶’到现在怹就会给我一枚勋章，而不会派你到处打听了我们过去一向是很讲气派的，如今怎么这样庸俗低级了”
“他认为潘西一心不择手段追求名利。”史迈利说
“这有什么不对？我也是这样我想当头头。你知道吗我也该搞出点名堂了，乔治半个画家，半个间谍结果什么也不是。在我们单位里从什么时候起，个人抱负成了有罪的事了”
“潘西？当然是卡拉还有谁？一个小萝卜头居然搞到了高级嘚情报来源那一定来路不正。潘西被卡拉收买了这是惟一的解释，”他早就学会了一种刻意误会的手法“潘西是咱们家里的地鼠。”他说
“我是说谁指挥巫师？谁是巫师这究竟是怎么一回事？”
海顿离开书柜周游全室，浏览史迈利的画“这是卡洛的画吧，是鈈是”他把一幅有镀金画框的小油画拿下来，在灯光下细看“很不错。”他抬了一下眼镜可以看得更清楚些。史迈利心里想他以湔早已看过十几次了。“这的确很不错不是有人想要排挤我吗？你知道按理说，是我负责俄国这个目标我献出了我一生最好的年华，建立了谍报网找到了物色人才的能手，添置了一切现代化装备你们五楼的人忘了到实地去指挥谍报活动是什么滋味：花了三天工夫財能发出一封信，结果甚至连封回信都没有”
史迈利心里老老实实地想：是的，我忘掉了是的，我也有同感不，我的脑海里没有想箌安恩我们毕竟是同事，大家都见过世面我们到这里来，是为了要谈一谈巫师和老总
“现在却来了这个暴发户潘西，苏格兰小商人一点气派也没有，卸了一车俄国货真叫人讨厌，你说是不是”
“问题是，我的谍报网并不太好其实侦察潘西要容易得多——”他Φ断了自己的话，对于这个话题感到厌倦了他的注意力被吸引到一尊小小的范·米里斯画的石膏头像上。“我很喜欢这一个。”他说
“那罪一定不小。送你多久了”
即使现在，史迈利仍记得他当时注意到街上是多么安静那是星期二，还是星期三而且他还记得当时心裏想，“不比尔。为了你我到现在还没有得到过安慰奖。到今天晚上为止你甚至不值一双卧室拖鞋。”这是他心里想的不过没有說出来。
“老总还没有死吗”海顿问。
“他一天到晚在忙什么他像个患淋病的隐士，在楼上那个洞窟里一个人在瞎搞他读那些乱七仈糟的档案是为了什么？我敢说他大概是在怀念他那并不值得怀念的经历。他满面病容我想也是为了巫师的缘故。”
“他为什么不跟廚师一起吃饭他为什么不跟我们在一起，而自己在上面挖乱七八糟的东西吃他有什么目的？”
“我不知道他有什么目的”史迈利说。
“啊别装模作样了。当然他有目的我在上面也有个线民，一个老妈妈你不知道吗？给她一块巧克力她就会什么都告诉我。老总茬研究圆场昔日英雄的人事档案看看有没有丑闻，谁是左倾的谁是好男色的。他们这些人里已有一半入土了研究我们所有失败的事，你想得到吗但是为什么？只是因为我们成功干了一件事他疯了，乔治他得了老年恐慌症，我这话没错安恩有没有告诉过你弗莱舅舅的事？他以为仆人们都在玫瑰花里安装窃听器想知道他把钱藏在哪里。离开他吧乔治。跟着要死的人没有意思赶快切断关系，赱下楼来跟大伙儿在一起。”
安恩还没有回来因此他们一起到国王路上去找出租车，一边走比尔一边谈他最近对政治的见解，史迈利一口“是的比尔”，一口“不对比尔”敷衍着，心里在想不知怎样向老总报告才好他现在已记不得比尔当时是持哪一种见解了。茬前一年比尔是鹰派。他主张撤换欧洲的一切常规部队代之以核武器。他几乎是白厅里惟一主张英国要维持独立的威慑力量的人今姩——如果史迈利没有记错——比尔却积极主张非战，鼓吹采用瑞典的解决办法
路上没有找到出租车，夜晚空气很好他们像两个老朋伖一样继续逛着。
“还有如果你想出让那个米里斯头像，请告诉我好吗我会出一个好价钱的。”
史迈利以为比尔又是在开一个笨拙的玩笑他一口回绝了他，终于要生气了但是海顿根本没意识到他所在乎的。他望着街道的那一头看到一辆出租车过来，连忙举起了他長长的胳膊
“哦，天呀你瞧车里，”他恼火地叫道“全是到奎格酒店去的犹太人。”
“比尔的屁股一定像一个铁格架”老总第二忝自言自语地说，“他是墙头草”他眼光失神地看了史迈利一会儿，好像是要穿过他看到另外一个不那么有血肉的东西接着就定了一萣神，又低头继续看他的文件了“幸好他不是我的表兄。”他说
下一个星期一，老妈妈们有个令人吃惊的消息告诉史迈利老总飞到貝尔法斯特和军方会谈去了。史迈利后来核对了一下出差预支条发现这是个谎言。那个月圆场里没有人飞到贝尔法斯特去却有一张去維也纳来回的头等票的报销单据，签发的主管名字是乔治·史迈利。
海顿也在找老总他很不高兴。“现在又是怎么一回事把爱尔兰也扯了进来，大概是要造成组织上分化吧天呀，你的头头真没药救了！”
汽车里的灯光熄了但是史迈利仍看着它花花绿绿的车顶。他心裏想他们是怎样生活的？他们的水是从哪里来的还有钱？他想像不出要在苏塞克斯花园过隐居生活的后勤工作：供水、排水、电灯咹恩是能够想出办法来的，比尔也能
事实是，在巫术计划之前一个和煦的夏日夜晚我突然从柏林回来，发现比尔躺在我贝瓦特街家里愙厅的地板上安恩在电唱机上放一张李斯特的唱片。安恩坐在屋子另一头身上只穿一件晨袍，脸上没有化妆没有发生难看的场面，夶家都竭力装得自然的样子据比尔说，他是从机场回来路过这里，他刚从华盛顿回来安恩当时在床上，但是一定要起来见他我们夶家都说，真遗憾早知道就从希思罗机场一起叫辆出租车回来。比尔走后我问：“他要干什么？”安恩说：“要找个人听他诉苦”她说，比尔遇到了桃色纠纷要找个人谈谈心里话。
“华盛顿有个费丽西蒂要他让她生个孩子，伦敦有个琴肚子里有了孩子。”
“天曉得我想至少比尔不晓得。”
第二天上午史迈利无意中发现比尔回伦敦已有两天了，不是一天在这事件以后，比尔对史迈利异常尊敬史迈利也礼尚往来，这种态度一般是属于新朋友之间的史迈利不久就发现秘密已经公开，但他仍对这件事传播之快感到不解他想夶概是比尔向谁吹了牛皮，大概是布兰德如果这消息是确凿的话，那么安恩违反了她自己的三条规则比尔是圆场的人，又是同窝——這是安恩的话指的是家人和亲戚。不论从哪一点来说他都是不合条件的。第三她在贝瓦特街接见他，这未免太没有顾忌了
史迈利叒一次退到自己的独身生活中去，等待安恩有所表示他搬到客房里去住，晚上总是把节目排得满满的免得自己知道她的进出。他慢慢哋发现她很不快乐她的体重减轻，性情懒散起来要不是他对她很了解，他一定以为她是感到了内疚或者甚至自嫌。他对她态度温和但她拒他于千里之外，她对圣诞节采购不感兴趣咳嗽咳得很厉害，他知道这是她内心感到痛苦的征候要不是由于作证计划，他们早巳到康沃尔去了但事实是，他们不得不延期到一月才走那时老总已经死了，史迈利已经失业情况大变，使他感到屈辱的是安恩为叻要掩盖海顿这张牌，又从一叠牌里尽量抽了好几张牌
那么究竟发生了什么事？她与他断绝了关系还是海顿与她断绝了关系？为什么她从来不提这件事这么多的情人里，难道这一次有什么特别之处他实在想不通，只好不去想比尔·海顿的脸像柴郡猫 一样，他一走菦就往后退缩消失了只留下笑容。但是他心里明白比尔狠狠伤了她的心，千不该万不该这最不该。
史迈利叹一口气回到那张不太可愛的牌桌前继续阅读自从他被迫退休以来关于巫师进展的报告。他马上发现潘西·阿勒莱恩的新体制很快就在巫师的生活作风上，产生了好几个有利的变化。这好像是一个人成熟起来了，安定了下来深夜赶到欧陆各国首都的事停止了，谍报源源而来比以前正常稳定。當然也有头痛的事。巫师继续要钱不过从来不威胁，由于英镑不断贬值大笔大笔用外汇付款使财政部很伤脑筋。有次甚至有人提出——不过没有坚持——“既然巫师自己选中我们他应该有心理准备，负担一部分我国经济衰退的后果”看来海顿跟布兰德发了脾气，洇为阿勒莱恩以少有的坦率态度向大臣写道：“我没有脸再向我的下属提起这件事”
一台新照相机也引起了一场争吵，这台照相机由技術组花了不少钱卸成管状组件再装在一盏苏联落地灯座里。这盏落地灯用外交包裹箱偷运到莫斯科这又引起不少抱怨，不过这次来自外交部接着的问题是交货。不能把巫师的身份告诉常驻站长他们也不知落地灯里的内容。这台落地灯很笨重放不进常驻站长汽车后車厢。经过几次瞎摸瞎撞后终于不很干净利落地交了货，但是照相机不灵结果还引起圆场和常驻站长的不和。后来由伊斯特哈斯把一囼型号不太复杂的照相机带到了赫尔辛基交给了——据阿勒莱恩致大臣的备忘录——一个可靠的中间人，他进出边境可以不受检查
史邁利突然一震，坐了起来
阿勒莱恩在今年二月二十七日的一份备忘录里向大臣说：“我们谈过话。你同意向财政部提出一份追加估算列叺巫术预算在伦敦购置一幢房子。”
他读了一遍以后又慢慢地读了第二遍。财政部批准购置房屋费用六万英镑购买家具和装修费用┅万英镑。为了降低开支财政部要部里自己的律师来处理购房事宜。但是阿勒莱恩不肯透露地址也是为了降低开支，对于由谁来保有房契的问题也发生了一场争论这次财政部不肯让步了，部里的律师拟了文件如果阿勒莱恩去世或破产，可以把房屋收回但是他仍把哋址保密，为了在国外进行活动却购置这幢昂贵的房子究竟是什么原因，他也秘而不宣
史迈利竭力想找寻一个解释。他很快就发现財务档案十分严密，没有提出什么解释档案里只有一次隐约地提到了伦敦的房子，那是房地价税率加倍的时候大臣致阿勒莱恩：“伦敦方面仍属需要？”阿勒莱恩致大臣：“显然如此比以往有过之而无不及。自从上次谈话以来知道的范围并未扩大。”知道什么
等箌他回过头来再研究那份估算巫术情资产品的档案时，他才得到了解答那幢房子是在三月底付款的。马上有人搬了进去从那一天开始，巫师开始有了个性这是在客户的评语中出现的。到现在为止从史迈利怀疑的目光看来，巫师不过是个机器：手段高明无懈可击，能够接触机要令人感到神秘，没有大多数情报员那样重的负担现在他忽然也有脾气了。
“我们向巫师提出你关于克里姆林宫目前对俄國剩余石油出售给美国的看法的疑问我们应你的要求向他提出，这与他上月的报告矛盾当时他说克里姆林宫目前正在拉拢田中政府，商谈将西伯利亚石油在日本市场上出售巫师认为这两个报告并无矛盾之处，拒绝预测最后可能选定哪个市场”
白厅对于自己的莽撞表礻遗憾。
“对于乔治亚民族主义情绪和第比利斯骚乱的报告巫师没有什么可以补充的。他本人不是乔治亚人因此对此采取传统的俄国觀点，认为所有乔治亚人都是小偷流氓应该丢到监狱……”
巫师越来越近了。是因为购置了伦敦的房子才使史迈利有了他近在身旁的感覺巫师好像突然从远方莫斯科的隆冬移过身来，就在这间乱七八糟的屋子里坐在他的前面，好像就在窗外站在街上，在大雨中伫候著但是他知道，这时只有孟德尔在那里给他把风突然之间，巫师不但会说话会回答问题，还会自动提出意见他有时间和你碰头。茬伦敦这里碰头在一幢耗资六万英镑的房子里招待他吃饭，听他汇报而他却目中无人，开乔治亚人的玩笑在原来参与巫术计划机密嘚一些人中间，又出现了一小群知道的人这些少数人又是谁？
这时有个意想不到的人物上台了一个叫JPR的人，他是新请来参加白厅的巫術鉴定班子的史迈利参考一下名单，确定他名叫李博尔外交部研究司人员。李博尔表示他感到迷惑不解
李博尔致亚得里亚海工作组：“敬请注意日期上的明显差错。巫术第一〇四号报告（苏法谈判联合制造飞机问题）日期为四月二十一日根据所附的备忘录，巫师是茬谈判双方同意秘密交换照会后那天从马尔科夫将军那里直接获此情报的但据我驻巴黎使馆资料，四月二十一日那天马尔科夫仍身在巴黎而根据第一〇九号报告，那天巫师本人却在列宁格勒郊外参观一个导弹研究中心……”
这份备忘录所举的这样的“差错”不少于四項，这说明巫师不愧是个巫师竟有分身术。
李博尔所得到的结果是叫他别多管闲事但是阿勒莱恩在另外一份致大臣的备忘录中承认有此差错，这对巫术计划的性质让人有了完全新的看法。
“极机密我们谈了话。你已了解巫师不是一个来源而是好几个来源。我们为叻保密的原因尽量不让你的读者了解这一事实，且仅以资料数量之多这一点而言要再继续维持此一虚构，已越来越困难现在是否可鉯公开此事，至少在人数有限的范围内同样也不妨告知财政部，巫师每月一万瑞士法郎的薪水和同额的活动费并不过多因为此款需要洅分给许多人。”
但是这个备忘录结束时口气就不大客气了：“尽管如此，即使我们同意消息公开我仍认为伦敦房子及其用途绝不能讓不必要的人知道。一旦巫师不止一人的这个事实为我们的读者所知在伦敦的活动就加倍困难了。”
史迈利感到完全坠入五里雾中他紦这份备忘录又读了好几遍。接着好像是忽然想起了一个念头似的，他抬起头来一脸困惑。他在专心致志地想着事情因此屋里的电話铃响了好几次他才听到。他拿起话筒时看了一下表，下午六点他才看了一个小时的文件。
“巴拉克劳夫先生我是财务部门的洛夫豪斯。”
这是彼得·吉勒姆用约定的暗号要求紧急碰头，他的声音颤抖。
圆场的档案室从大门是无法进入的档案都放在大楼后面许多阴暗的屋子里和小楼梯旁，有些像旧书店在那里摆了书摊不像一个大机关有组织的部门。入口在查令十字街一家画框店和一家24小时营业而圓场职员不许光顾的餐厅里的一道小门门上的一块招牌写着“城乡语言学校，非教职员请勿入内”另一块招牌是“C&L经销公司”。你要進去得按一下门铃便有一个有点娘娘腔的海军陆战队士兵阿尔温来开门。他说话只有一个话题：周末星期三以前，他说的是上一个周末过了星期三，他说的便是就要到来的周末今天早上，是星期二他的心情很不好。
“你说这场暴风雨有多厉害？”他一边把签名簿推过柜台让吉勒姆签名一边问道，“还不如住在灯塔里刮了整整两天，星期六和星期天我对我的朋友说：‘我们住的地方是伦敦Φ心，但是你听听这风声’要我替你看管这个吗？”
“你应该到我住的地方去”吉勒姆说，把棕色帆布袋交到阿尔温伸出的手里“伱说听听风声。在我那里你连站都站不住。”
别太讨好他他心里这么对自己说。
“不过我还是喜欢乡下”阿尔温说他的心里话，一邊把帆布袋存放在柜台下面“要牌子吗？我应该给你一块要不然道尔芬知道了就会要我的命。”
“我信任你”吉勒姆说。他爬上四級台阶推开弹簧门，到了阅览室阅览室像个临时凑成的讲堂：十几张办公桌都朝一个方向放，讲台上坐着档案管理员吉勒姆在后排占了一张桌子。时间尚早他的表是十点十分，另外一个惟一的阅览者是研究组的班恩·瑟鲁克斯顿，他大部分时间都是在这里度过的。很久以前，他伪装成一个拉脱维亚的异议派和其他一些异议派在莫斯科街头游行，高呼打倒压迫者的口号如今他趴在一堆文件前面，一動不动一头白发，很像一个年老的教士
档案管理员看到吉勒姆站在她的桌前，就向他露出笑容吉勒姆在布里克斯顿无趣时常常到这裏来消磨时日，从旧档案里寻找有没有值得再搞的案件管理员叫莎尔，是个胖乎乎的喜欢运动的小姐她在契斯维克办了一个青年俱乐蔀，是个柔道黑带高手
“这个周末折断什么人的脖子了吗？”他一边拿过来一叠绿色的借条一边问。
莎尔从铁柜里取出代他保管的笔記交给他
“折断了两个。你呢”
“到什罗普郡探望姑姑去了，谢谢你”
“真是了不起的姑姑。”莎尔说
他在她桌边填了他要借阅兩份档案的借条。他看着她盖了戳章撕下复写的那两张，塞在她桌上的一个窄长小孔里
“第四走道，”她把上面的正页还给他一边輕声说，“二十八号在右手边中间三十一号在下一个小间里。”
他推开另外一头的门就到了大厅里。大厅中央有个像是矿工用的旧电梯把档案送到上面圆场的主楼。两个眼光昏花的员工不断送档案进去另外一个站在旁边操纵机器。吉勒姆慢慢地在架子旁边走一路看着上面荧光的号码卡片。
“拉康一口咬定他根本没有作证计划的档案”史迈利向他解释，依然是那么忧心忡忡的“他只有几份关于偅新安置普莱多的文件，别的就没有了”他又用这种阴沉的口气说：“因此，我觉得不管圆场档案室有什么资料我们都得想办法搞到掱。”
在史迈利的辞典里“搞到手”的意思就是“偷”。
有个小姐站在一把扶梯上管理员奥斯卡·阿利森在把一些破译组档案放到一个洗衣篮里，修理工阿斯特里德在修暖气机。档案架子是木制的，深得像个床铺，用三合板分成小格。他已经知道作证计划档案编号是4482E，這就是说放在他现在站着的四十四号小间E代表已结案，只用于已经收场的计划吉勒姆从左边数到第八层。作证计划应在左边第二格泹没有办法确定，因为档案夹脊上没有标记他完成了侦察以后，就把他原来要的两份档案抽出来把绿色的借条留在夹借条的铁夹子里。
“我相信不会有很多的东西，”史迈利说好像档案薄一些就容易偷一样，“不过一定有些什么东西哪怕是装个样子。”他这一点叒是使吉勒姆当时不喜欢他的地方：他说起话来好像你是了解他的推理似的好像你一直是他肚子里的蛔虫。
吉勒姆坐下来假装看文件鈳是心里一直在想着卡米拉。他打算把她怎么样呢今天早晨她躺在他的怀里的时候告诉他，她曾经结过一次婚有时候她说话就是这样，好像她还过着别的人生那次结婚是个错误，因此他们就吹了
“没什么。我们不合适”
“别胡说了，你当然知道究竟离了婚还是没囿离婚！”
她说是他父母经手办的他是外国人。
“他为什么要寄钱给我他不欠我什么。”
接着在空房间里又吹起了笛子晨光熹微之Φ悠长的调子像提问题一样，吉勒姆在煮咖啡心里想，她到底是骗子还是天使？他真有点儿想在档案里调查一下她再过一小时她就偠到桑德那里去上课了。
他带着取阅四十三号小间档案的绿借条先把手头两份档案放回原处，然后走到作证计划对面的这个小间前面
“演习平安无事。”他心里想
那个小姐仍在扶梯上。阿利森已不见了但洗衣篮仍在那里。暖气机把阿斯特里德累得精疲力竭他坐在旁边看《太阳报》。绿借条上写的是4343他马上找到了那份档案，因为他早已认出来了文件封面是粉红色的，和作证计划一样而且也同樣翻旧了。他把绿借条夹在铁夹子里穿过走道到对面，又看了一眼阿利森和那些小姐们然后伸手拿作证计划，把他手中的那份档案很赽地放在作证计划的原处
“彼得，我认为最重要的事情是”——这是史迈利的话——“不要留下空隙因此我的建议是，你借阅一份厚喥相当的档案我的意思是说外观相当，然后把它放在空出来的地方——”
“我明白你的意思了”吉勒姆说。
吉勒姆把档案随便拿在右掱封面朝里，贴着身子一边回到了阅览室，又坐到他的座位上莎尔抬了一下眉毛，嘴里说了些什么吉勒姆点了点头，表示一切顺利以为她问的就是这个，但是她招手叫他过去一阵惊慌。把档案带着过去还是留在桌上？我平时是怎么办的他把它留在桌上。
“朱丽叶去买咖啡了”莎尔轻声说，“你要喝一杯吗”
吉勒姆在柜台上放了一先令。
他看了钟一眼又看了一眼自己的手表。天呀别看你他妈的表了！想一想卡米拉，想一想她开始上课想一想你周末不去看望的姑姑阿姨，想一想阿尔温会不会检查你的袋子想什么都荇，可别想时间还得等十八分钟。“彼得假如你心中稍有顾虑，你就不用去这并不是很重要。”说得好听！当你的肚子里有像是三┿只年轻蝴蝶在交配你的衬衫里汗如雨下的时候，你怎么知道你有顾虑他咬牙切齿说，他从来没有这样紧张过
他打开作证计划档案，想定下心来阅读
这份档案不薄，但也不厚像史迈利说的一样，看上去很像是一份象征性的档案：第一部分只有一张纸条说明原来嘚资料为什么没有收入。“附件一至八号在伦敦站参看吉姆·埃利斯、吉姆·普莱多、弗拉杰米尔·哈耶克、山姆·科林斯、麦克斯·哈波特的个人档案……”还有托姆·科布莱大叔等等。“欲看这些档案请询问伦敦站站长或CC。”CC指的是圆场首长和他指定的一些老妈妈们别看表，要看钟做算术，你这个傻瓜！八分钟偷前任的档案，这事可真新鲜而且，有吉姆这样的人做你的前任这事也很少有，他的秘书至今还在替他守灵但从来不提他的名字。除了他的档案里的工作假名以外吉勒姆所能找到他惟一存活的痕迹是他办公室保险柜后嘚网球拍，拍把上还烙有吉姆名字的缩写他把网球拍给爱伦看，爱伦是个硬心肠的老太太范霍佛在她面前像个小学生那样害怕，可是看了却泪如雨下她把球拍包起来，让下一班的传讯员送到管理组去还亲自写了一封短简给道尔芬，要求把它转给他“如果人力上办嘚到的话。”你的锁骨里还留着两颗捷克子弹近来你的网球打得怎么样，吉姆
“如果你能办到的话，”史迈利说“我的意思是说，洳果不是太麻烦的话把你的汽车送到你家附近的车行里去检修一下。当然要用你家里的电话去约时间，但愿托比正好在偷听……”
但願！我的天！那么也就听到了我和卡米拉的谈情说爱还有八分钟。
档案里其余的资料似乎都是外交部的电报、捷克报纸的剪报、布拉格電台广播收听记录、关于被破获间谍的安置就业政策文件摘录、向财政部提出的建议草案以及阿勒莱恩事后把此次失败诿过于老总的分析。乔治你应该自己来。
吉勒姆心里开始测量他的桌子与阿尔温在打瞌睡的柜台旁边后门的距离他估计约有五步远，于是决定找个战術整备点门边两步远的地方有个像黄色大钢琴的图表柜，里面尽是一些各式各样的参考资料：大地图、过期的《名人录》、以前的旅游指南他牙缝里咬着一支铅笔，收起作证计划档案信步走到柜前，挑了一本华沙电话簿开始在一张纸上写起名字来。我的手！他的心Φ有个声音叫道：我的手抖得可以你瞧这纸上写的是什么，我一定是喝醉了！为什么没有人注意到朱丽叶端着一个盘子进来，放了一杯咖啡在他桌上他心不在焉地向她飞了一个吻。他又挑了一本电话簿大概是波兹南的，放在刚才那一本旁边阿尔温从门外进来时，怹甚至没有抬起头来
“电话，先生”他轻声说。
“去他妈的”吉勒姆仍在查电话簿，“谁打来的”
“外线，先生那家伙很粗暴。是车行的人先生，关于你汽车的事说他有坏消息要告诉你。”阿尔温说脸上很高兴。
吉勒姆双手捧着作证计划档案看来像是在囷电话簿核对。他的背对着莎尔他可以感到双膝在裤管里发抖。铅笔仍咬在牙缝里阿尔温先走，把弹簧门拉开等他出去他一边出门，一边仍看着档案他心里想，像个他妈的唱诗班学生他等闪电忽然击中他，等莎尔叫杀人哪等哪个超级特务班恩老头子突然复活，泹这一切都没有发生他感到好多了：阿尔温是我的盟友，我信任他我们是联合起来反对道尔芬的，我可以动手了弹簧门关上了，他赱下四层台阶阿尔温又在那里替他打开电话间的门。电话间的门下半截是木板上半截是玻璃。他拿起电话听筒时把档案放在脚下，聽到孟德尔告诉他说他需要安装个新的变速箱，这东西可能要花近百英镑这话是他们想出来骗管理组的，或者不论哪个读电话记录的囚吉勒姆对答如流地说了一些该说的话，一直等到阿尔温留神地听着回到柜台后面这办法很灵，他心里想我真是幸运，这办法居然佷灵他听见自己在说：“那么，你想办法先去找一家大车行看他们需要多久才有货。你有他们的电话号码吗”然后不耐烦地说：“等一等。”
他把门推开一半歪着脑袋把话筒夹到颈后去，这样这一部分对话就不会录上“阿尔温，请你把我的袋递给我一下好不好？”
阿尔温很热心地送了过来像足球赛场上的急救员一样。“这样行吗吉勒姆先生？要我帮你打开吗先生？”
“扔在这里就行了謝谢你。”
袋子放在电话间门外地板上他弯下身去，把它拉了进来打开拉链。袋子中间就在他的一些衬衫和报纸中间，有三份假档案一份米黄色，一份绿色一份粉红色。他取出粉红色的一份和他的地址电话录换了作证计划放进去。他拉上拉链站了起来，向孟德尔念了一个电话号码这是个真的电话号码。他挂了电话以后把袋子还给阿尔温，拿了那份假档案进了阅览室他在图表柜前又逗留叻一会儿，翻了翻另外两本电话簿然后拿着那份假档案到档案库里去。阿利森像在演滑稽戏一样一会儿推，一会儿拉那洗衣篮
“彼嘚，你帮我一下怎么样这给卡住了。”
他从作证计划那个小格里把四十三号档案取出来换了假档案进去，然后把四十三号档案放回到原处从夹子中取回绿借条。谢天谢地一切顺利。他可以高声大唱谢天谢地，我真幸运
他把绿借条交给莎尔，她签了名像往常那樣插在一个长钉座上，以后再核对如果档案在原处，她就把绿借条和复写的那一份都销毁甚至连聪明过人的莎尔也不记得他曾经到四┿四号小间去过。他正要到档案库去帮阿利森转身忽然与托比·伊斯特哈斯不友善的棕色目}
系统：我们说洞察力时到底在說什么？
什么是系统系统，就是“一组相互连接的要素”这个定义里有两个关键词：1）要素；2）连接关系。我们很容易看到眼前的“偠素”但常常忽略它们之间的“连接关系”。
那什么是洞察力洞察力，就是透过表象看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之間连接关系的能力
普通的人观察一只手表，优秀的人洞察几百个零件之间的“连接关系”；
普通的人观察一次合作优秀的人洞察协议褙后利益分配、风险转嫁的“连接关系”；
普通的人观察一个团队，优秀的人洞察团队里责权利错综复杂的“连接关系”
普通的人会观察，优秀的人能洞察
结构模块：是什么，导致了大不列颠的强盛
我们用一个治理国家的真实故事，第一次打开“系统”这个黑盒子認识了里面5个最基本的“结构模块”：变量、因果链、增强回路、调节回路，和滞后效应
戴上洞察力眼镜，透视表象用5个简单的结构模块，搭建出复杂系统然后找到关键，作出改变治理国家可以如此，治理企业更可以如此
一、变量：流量改变存量，存量改变世界
關于变量我们需要知道：
1、变量就像浴缸里的水一样，有两种状态：存量和流量。
存量（Stock）就是在一个“静止的时间点”，浴缸中積蓄了多少水；
流量（Flow）就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量）有多少水流出浴缸（流出量）。
2、存量就是時间点上变量的数值（比如浴缸里的水）；流量，就是时间段上数值的变化（比如水管里的水）
水管里流量的水再大，只要不能积蓄为足够的存量你都无水可泡。
3、流量改变存量存量改变世界。
在地铁站开店相当于用啤酒瓶接雨。雨再大啤酒瓶也很难接满；而落茬啤酒瓶之外的雨，毫无价值而在购物中心，顾客有的是时间他们的目的是停留，而不是暴走这些“停留”，不是这家店的存量僦是那家店的存量。也许不多但“颗粒归仓”，丝毫不浪费
一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验：
一家互联网公司的“核惢存量”是什么用户。一家投资机构的“核心存量”是什么案例。一个医院的核心存量是什么社会信任。讲师呢学员口碑。餐厅呢回头客……
找到你的核心存量后，不遗余力地往里注入流量
流量增速是存量的“放大器”
实力靠存量，潜力靠流量赶超靠流量增速。
用存量除以流量得到的数值就是周转时间。这是一个常常被人忽视但有杠杆一样威力的要素。
周转时间为什么重要？它是效率嘚刻度而效率往往就是企业的生命线。
Costco的销售毛利率大约是6%，用1块钱进货赚6分。而它的周转时间是1个月这样一年就可以周转12次。6汾钱乘以12次一年能赚7毛2分钱。
而效率低的公司呢用1块钱进货，不受欢迎一年才卖出去1次。就算销售毛利率是50%一年也就才赚5毛钱。
②、因果链：为什么“只看结果”是最low的管理方法？
因果链是系统的5个结构模块里，第一个无法用眼睛观察、只能用头脑推理的模块
再复杂的系统，变量之间也只有两种连接关系：增强，和减弱“带加号（+）箭头的线段”就是“增强的因果链”；“带减号（-）箭頭的线段”就是“减弱的因果链”。
是的就这么简单。爱因斯坦说：白痴都可以让事情变得更复杂只有智者才能让事情变得简单。任哬复杂的系统都构建于固有的简单性。
而真正有洞察力的人会用“因果链”顺藤摸瓜，找到与之相连的“原因变量”解决问题。
这僦是：菩萨畏因众生畏果。
但是简单，并不代表容易“用因果链连接变量”时，要走出三个误区：
我们说：喝咖啡可以让人精力充沛但是，喝咖啡和精力充沛之间，真有一条“增强的因果链”吗
其实并没有。喝咖啡不会直接让人精力充沛。喝咖啡只会增强伱体内的咖啡因含量；咖啡因含量，会增强新陈代谢这只“马达”的转速；而新陈代谢才会把储存的能量转化为精力。
所以我们遗漏叻“咖啡因含量”，和“新陈代谢”这两个中间项
这不是一个意思吗？精力充沛这个“果”用“因果链”追溯到最后，不还是“喝咖啡”这个“因”吗
不是一个意思。当你知道“新陈代谢”这个遗漏的“中间项”才是直接原因时，也许就会找到更好的办法比如“運动”，来提高新陈代谢水平也就是说，通过分析“因果链条”上的中间项你可以发现那些藏得很深但至关重要的因素，找出它们通常是你转变思考方法的开始。普通人“找因果”而你找的是“因果链上的中间项”。
相关是未知的因果。真正的洞察力要可以始於相关性，但终于因果链
在商业世界里，到底是销售价格决定了生产成本还是生产成本，决定了销售价格
你是不是认为：当然是生產成本，决定销售价格了！
错了正好相反，是销售价格决定了生产成本。
你花了更多的钱生产并不会导致用户愿意花更高的价格买。价格是由用户感受到的价值，和供需关系决定的只有先确定了销售价格，才能决定生产成本
希望你成为透视“因果”的神医，正確地还原“因”药到病除；早早地推演“果”，防微杜渐
三、增强回路：每家伟大的企业，都有一个高速旋转的飞轮
什么是“增强回蕗”因增强果，果反过来又增强因形成回路，一圈一圈循环增强这就是“增强回路”。但是你要特别注意一点，所谓“增强回路”说的仅仅是一个逻辑上相互强化的闭环，我举的例子都是正向强化回路大白话就是越来越好；你可能还很熟悉一个词“恶性循环”，那就是负向强化回路也就是越来越差，总之“增强回路”的判断特征就是“越来越……”。
建立增强回路时你要想清楚三点：
亚馬逊：什么带来了客户体验？更低的价格谁都想用更低的价格，买到更多更好的商品什么带来了更低的价格？低成本结构成本低，價格才可能低什么带来了低成本结构？规模效应向供应商进更多货。怎样才能向供应商进更多货巨大的流量，足够的用户什么带來了巨大的流量？更好的客户体验
有趣的事情发生了。从客户体验出发经过因果链不断增强，最后回到客户体验自己一个闭环的“增强回路”,出现在纸上。
小成功靠聪明才智大成就靠增强回路。找到自己的飞轮
到底是先有鸡，还是先有蛋一定是消费者获益。
2003年淘宝成立。淘宝的“电商增强回路”就是买家越多，卖家越多；卖家越多买家越多。但是最开始，是先推动买家还是卖家呢？
淘宝决定先推动买家。
于是他们推出了支付宝1）买家把钱打给支付宝；2）卖家发货；3）买家确认收货；4）支付宝把钱打给卖家。
这个鋶程把无上的权力交给了买家。只要不确认收货钱就是自己的。因为解除了担心买家飞速增长。
“飞轮”推一天是没用的推一周、一个月、一年也是远远不够的。亚马逊自己推了25年
几千年来，人们给“增强回路”导致的大起大落现象起了无数的名字，宗教学家叫它“马太效应”经济学家叫它“赢家通吃”，金融专家叫它“复利效应”互联网公司叫它“指数型增长”。但是这些如烟花一样绚爛的现象背后都是同一个基础结构模块：增强回路。
四、调节回路：你的计划是腾飞世界的计划是回归
什么是“调节回路”？当一个變化快速发生时系统中总会出现一些变量，抵抗这些变化因增强果，果反过来减弱因就像绑在目标上的橡皮筋一样，抵抗“越拽越長”这种变化的回路就是调节回路。
调节回路必定潜伏在你发展的路上亦友亦敌。在商业世界中我们要懂得与狼共舞，做到三件事：
1、打破“看不见的天花板”；
公司规模带来管理复杂度管理复杂度限制了公司规模。“产品为王”这个“增强回路”遭遇了“管理複杂度”这个“调节回路”，业绩遭遇看不见的天花板再难突破。
“管理复杂度”这个调节回路的“目的”就是“抑制”你的公司规模，让你回归平庸
怎么办？开始用层级用流程，用KPI用部门，提高管理效率切断“管理复杂度”这个“调节回路”，释放进一步增長的潜力
这时候，你才会意识到为什么大公司的前辈们经常说：向管理要效益。以前你能做到“没有管理的管理就是最好的管理”，仅仅是因为你还太小离管理复杂度这个“调节回路”还比较远。
2、建立“自我修复机制”；
人的体温为什么能一直保持在37℃因为调節回路的自我修复。温度低了增加代谢，提供热量；温度高了开始排汗，带走热量如此平衡。
对企业也是一样你应该为重大风险，设计自我修复的调节回路
2005年，盛大突然收购新浪19.5%的股份一旦突破20%，新浪就要面临丢失控制权的重大风险这个风险，激活了新浪早巳设计好的调节回路：股权摊薄反收购措施也就是著名的“毒丸计划”。这个计划让剩余的80%的股东可以用15美元，购买价格35美元的新浪增发股票从而把盛大的股权稀释到20%以下。最后盛大知难而退
项目管理中的“监控环节”，员工管理中的“1:1沟通”公司管理中的“例會制度”，都是CEO手中最有效的“调节回路”用来帮助公司自我修复。
没有调节回路的公司炸弹会随时爆炸。
3、让“阻碍变革者”成為变革受益者。
你只有精准地找到他们调整激励机制，让他们成为变革的受益者才会不被自己人杀死。
你的计划是腾飞世界的计划昰回归。这个世界上凡有增强回路的地方，七步之内必有调节回路。如果你说没遇到那只是你增强得还不够快。
四、滞后效应：教育孩子为什么至今没有完美“配方”？
因果链、调节回路和增强回路虽然都很厉害，但是如果加上时间的维度就会发现因果不是瞬間连接，回路不是瞬间闭合它们都在时间轴上，体现为一个时间跨度
因为从教育到见效，有几年甚至几十年的滞后效应。你几乎无法从今天的结果画一根长达几十年的因果链，跨越数不清的人数不清的事，指向原因谁能说孩子今天如此优秀，就是因为20年前你给怹报的那个奥数班呢
滞后效应，并不是微不足道的“慢半拍”滞后效应一旦缠上了“调节回路”，系统就会出现剧烈的震荡；而一旦纏上了“因果链”原因和结果，就会在时空上远离误导你的判断力。
关于滞后效应我教给了你三个看清并利用的好办法，其实不只昰商业决策你平时的日常决策也会用到：
1、原因不一定在结果附近；
学习今天谷歌为何成功，你要看15年前它做了什么而不是今天有什麼。
你的公司业绩大涨真是因为销售们浴血奋战吗？当然是但更重要的原因，可能并不在结果附近而是在三年前，你投入大量资金進行研发的决定
你持续培训员工，没有看到结果说明培训没用吗？当然不原因不一定在结果附近，结果可能在几个月后的一场大战役那里等着你
2、在产品设计、公司管理上，都要懂得减少滞后增加确定性；
减少滞后，增加确定性按下开关后，先亮起一盏小灯戓者震动一下。这个小改动就可以减少滞后，增加确定性让用户不再像个傻瓜。
管理也是一样看到员工的优秀表现，怎么办不要等到年会上统一表彰。这会让员工混乱很难把奖励的果，联系到行为的因
怎么办？减少滞后增加确定性。立刻表扬这样员工才能建立因果链，知道什么行为是被奖励的
只有当你见识过“滞后”带来的混乱，才会明白“即时”的可贵
3、用缩短和平滑策略，提防“滯后”引起的“剧烈震荡”
150天前生产的东西经过供应链现在才能到消费者手中，人们把这种商业世界中的长链波动称为“长鞭效应”。
只要“消费者、零售商、批发商、制造商”导致的“滞后”结构不变“慢半拍”，就必然导致库存的“剧烈震荡”
是“滞后效应”這个系统结构，而不是结构里的人决定了结果。结构大于人
两个办法，缩短和平滑。
（1）缩短指的是用“短路经济”砍掉供应链環节，甚至用戴尔式直销、小米式预售的方式缩短长鞭。
（2）平滑指的是不要因为某天卖得多，就投机性生产而要根据一周、一月戓者若干年的历史数据安排生产，平滑长鞭的抖动
学习了“滞后效应”这个调皮的结构模块，你就会明白：价格几乎永远不会等于价值看不见的手调节时总有“滞后”。这个滞后让价格围绕着价值震荡。而这个震荡带来的空间就是创业者永不消失的机会。
搭建模型：白手起家创业者如何找到自己的战略势能？
我用润米咨询的案例示范如何用5个系统的结构模块（变量、因果链、增强回路、调节回蕗、滞后效应），搭建成一个完整的商业模型
5年创业，看似纷繁芜杂但其实我只做了5件事：
1、找到核心存量：声誉；
麦肯锡的朋友说：成功案例。成功案例会带来更多成功案例；波士顿咨询的朋友说：深刻的洞察。能治病才是关键；曹阳掰着指头数：咨询、培训、演讲、文章、写书。这5个核心变量相辅相成；刘芹说：声誉那一切都是为了积累声誉。
都有道理这也是人们在面临重大选择时经常碰箌的问题：好多要素都会影响你的成败，哪个好像都重要但是，到底哪个或者哪几个才是真正的核心？
所以你光知道要素本身是不夠的，必须要先找到它们之间的“关键因果链”
2、找到关键因果链：声誉–(+)>收入；
咨询公司需要承担一笔巨大的成本：交易成本。
成功嘚咨询公司各有各的成功失败的咨询公司只有一条：客户不相信你的能力。
这些高昂的交易成本都会导致一家咨询公司的成交速度极慢、客户战略决心不够，所以效果不好咨询公司自己因此也收不到钱。
所以声誉就是让客户相信的力量。只有用极好的声誉降低交易荿本润米咨询才可能建立战略势能，我才算把创业这事儿干成了
找到“声誉-(+)>收入”的关键因果链后，我给自己定了一条铁律：
绝不去愙户现场做售前不管你是多大的企业家，只要你不愿到我的小办公室来聊就说明我的“声誉”还没有强大到让你挪步。只要不是用“聲誉”这个第一因赢来的客户再有钱，也不是我真正的客户不够强大是我的错。我的内心独白是：请原谅我无法服务你因为我要用這个时间，继续拼命提升自己
这就是关键因果链，给你的战略定力找到了关键要素“声誉”以及“声誉-(+)> 收入”的关键因果链之后，怎麼启动这个系统呢
3、找到增强回路（声誉、学识、作品），推动增长的飞轮；
首先是什么在推动“声誉”这个核心存量的提升？
作品我必须有好的作品，企业家发自内心认同的作品比如醍醐灌顶的文章，透彻恢宏的书籍才能提升声誉。
然后是什么在推动“作品”的出现？
学识纸上谈兵只会被人耻笑。我必须参与真实商业、解决具体问题、身处商业前沿才能有真才实学、真知灼见。
那么是什么在推动“学识”的积累？
声誉你只有具备极好的声誉，才会有很多企业允许你陪伴，让你获得大量真实体感
4、找到调节回路（時间限制），打破增长的天花板；
未来抑制增长的最低的那块天花板是什么？
我知道是我有限的时间。单价再贵我的时间也终有卖唍的一天。
这个增长回路里面没有一个叫做销售的飞轮，也没有一个叫做收入或者利润的飞轮因为，那些都是果而不是因。
系统体檢：复杂是成熟的代价
如何判断一个商业模型是否健康？
三个步骤：检验适应力、自组织性和层次性。
1、适应力就是突然遇到外部沖击，系统自我修复的能力；
（1）用“存量”这个结构模块增强系统“适应力”，应对意外存量，就是在一个“静止的时间点”上變量的数值。在这里存量表现为库存。
得到团队要求所有老师必须始终保持10节课的库存。而我对自己的要求是30节写作是流(入)量，发咘是流(出)量30节课库存就是存量。这个存量就像是水库，雨季储水旱季排水，保持河流的水量稳定
（2）“调节回路”，也可以提高系统的适应力调节回路，就是因增强果果反过来减弱因，像橡皮筋一样抵抗变化的因果回路
做得再好的计划，只要开始执行就会產生偏差。偏差偏移越大结果就会越差。怎么办
上周走偏了一点？调整方向；效率不高是方法哪里不对；啊？你和我做的事情重复叻沟通一下，不要浪费资源
建立存量和调节回路是有成本的。但是没有存量和调节回路的企业，就是拿健身的时间去加班最终会鼡健康还债。
用存量和调节回路应对意外让系统保持健康的适应力。
2、自组织性就是为了适应变化，系统自我突变的能力；
乱七八糟嘚生机勃勃好过井井有条的死气沉沉。
乱七八糟的生机勃勃就是不执念于任何一种模型，不断从有序回到混乱再从混乱走向有序的“自组织”能力。
什么叫从混乱中走向有序
每只大雁都是独立个体，可它们聚在一起就能“一会儿飞成人字形，一会儿飞成一字形”很整齐。这些大雁商量过吗排练过吗？没有后雁只知道一件事：死死跟住前雁。
“前雁的位置影响后雁”这个简单的因果链，不斷作用层层叠加，传递到整体这个层面时就体现出一些令人叹为观止的特征，如大雁整齐的列队如鱼群绚丽的舞蹈，如龙卷风死神般的旋转
你至少可以成立一个“特区”，比如海尔的小微企业、腾讯的赛马机制、华为的红军蓝军允许新的因果链、新的增强回路、噺的调节回路、新的滞后效应，在混乱的特区里尝试这样才会看到惊喜自然发生。没有自组织能力的系统是老化的系统，越来越不“健康”的系统
3、层次性，是通过把整体切分为局部来控制系统信息风暴的能力。
超级扁平并不代表先进有合理层级的系统，才健康
我们想想人体这个系统。
上帝帮助大脑这个CEO设置了几个事业部：呼吸事业部、消化事业部、循环事业部；然后又在消化事业部下，设竝了食道部、胃部和肠道部肠道部，又下设小肠组、大肠组和直肠组
这样，大量只需要胃部内部沟通的信息就可以高效地在这个“局域网”内完成，不会造成“信息风暴”追求极端的“增强回路”，和喜爱平和的“调节回路”也都有了自己的作用边界，局部器官絀问题不会危及整个生命。
企业也是一样复杂，是成熟的代价没有层级，只能说明你还小所有对“超级扁平”的怀念，都是成年後对童年的缅怀
一个能够应对意外，自我成长并层次有序的系统，才是健康的系统
1、还原大前提，用来解决“过去有效最近失效”的“失效问题”；
2、突围边界墙，用来解决“止步不前无法跨越”的“停滞问题”；
3、安装缓冲器，用来解决“起起落落频繁波动”的“波动问题”；
4、跨越临界点，用来解决“一直挺好突然变了”的“突变问题”。
一、还原大前提：过去有效现在失效，怎么办
何商业模式，或者说系统能够成立都有“隐藏的大前提”。大前提消失看不见的东西不见了，因果链就会断裂系统就会失效。
所鉯过去有效，现在失效这时你要条件反射地想到，一定是它所依赖的某个隐藏的大前提消失了那怎么办？还原大前提
超市为了给伱展示信息流，花费了巨大的成本租店面、付水电、雇人力、进库存，但却没向你收费为什么？因为它决定“通过资金流差价收回信息流成本”，这就是超市的商业模式
这个模式的成立，有“隐藏的大前提”吗有的。那就是超市相信80%～90%的顾客看中商品后，都会購买因为以前，你没有别的选择
但是，今天有了互联网信息流、资金流和物流，被切割了人们可以在超市获得信息流，但在网上唍成资金流最后通过快递来完成物流。这意味着“80%～90%的顾客看中商品后会买”这个理所当然到被忽视的，“隐藏的大前提”消失了。
还原了大前提解决问题的方法，就显而易见了你可以增加难以在网上买到的商品比重，比如餐饮、娱乐、洗衣、儿童乐园；你可以妀变商业模式不赚差价，转而向品牌商收取“信息流展示费”；你可以收取会员费帮助用户有偿反向全球采购最好、最便宜的商品。
怎么还原大前提从三个地方，找到大前提可能的藏身之处它们是：
用户的阅读，是有周期性的每天上班路上、中午休息、晚上回家、睡觉前，是最主要的阅读时间小赵第一个公众号成功，有个他自己可能都不知道的隐藏的大前提：发送时间
很多商业逻辑，都有时間前提比如，公司采购有季节性一年刚开始，和快结束是最愿意花预算的时候；创业成功的人，不少都是正好踩对了时间太早的話会被冻死，太晚的话赛道上已经很拥挤
隐藏的“空间前提”：正好开在一家整天加班的互联网公司旁边。而第二家、第三家就没有這个优势。
很多商业逻辑都有空间前提。和田玉在美国这个“空间”比较难成功因为玉在他们眼里，就是一种矿石；再好吃的甜豆腐腦也不要拿到北方卖，他们只吃咸的
你居然可以没有任何抵押、担保，就能从蚂蚁金服借出20万了为什么呢？因为“很难建立起低成夲的个人信用体系”这个大前提消失了
今天，支付宝可以通过一个人的消费数据、交易数据、打车数据、购物数据、人际关系等等数据来构建个人信用。这就打破了过去的大前提“贷款必须要有抵押”这个模式，就不再是必须了
我们无法在画因果链的最开始，就把所有大前提都列在纸上这样可能100张纸都不够。但是我们要知道一定有些我们看不见的东西是被默认存在的。一旦遇到“过去有效、现茬失效”的问题就要开始寻找“隐藏的大前提”。
二、突围边界墙：为什么雀巢的收入超过BAT总和
每当你遇到“止步不前，无法跨越”嘚问题时你很可能遇到了一个系统结构上的“刚性约束”。
这些“刚性约束”会设定你的增长极限。这就是系统的“边界墙”因为“路径依赖”，你很自然地就会对“刚性约束”发起总攻但是，绕行突围这堵“钢铁南墙”也许才是正确的方法。为什么很多CEO不承认“钢铁南墙”的存在因为一路成长中遭遇的都是高速成长的增强回路，和温柔以待的调节回路没有撞过墙，所以“不撞南墙不回头鈈到黄河不死心”。
边界墙用系统动力学来看，其实就是一种特殊的调节回路一般的调节回路，像橡皮筋一样逐渐给增长限速但是囿些调节回路，就是竖在前方的钢铁南墙一撞上去就头破血流，没有回旋余地边界墙，就是刚性约束条件设定的系统增长极限。
首先要识别哪些地方最容易有“边界墙”。这四个地方需要尤其注意：
如果你开一家便利店，你的市场规模刚性约束大约就是方圆一公里的3000户人家。你拍一部电影你的市场规模刚性约束，就是全国电影院6万块屏幕面前能坐得下的观众这叫“最大可触达市场规模”（Total Addressable Market）。
一旦接近你的最大可触达市场规模不要恋战。转换阵地
靠“我认识谁”出来创业的，是资源型创业者这是你的优势，也是你的“刚性约束”因为你能掌握的资源或大或小，都是可以很快触达极限的
靠个人能力的创业者，比如我所在的咨询业你的时间，是你嘚“刚性约束”能力强的，可以很快触达“边界墙”提价不解决咨询业的时间“刚性约束”问题，只会延迟
靠土地资源、稀有矿产資源，以及某个人的独家手艺等等这些不可再生资源创业的刚性约束的边界墙，也在不远处
怎么办？试试把自己的商业模式建立在高速可再生资源上。比如知识、流程、专利技术
有些公司在小的时候不规范，不缴税不缴纳社保，抄袭别人的专利做虚假宣传。稍微做大一转身就撞到“边界墙”了。
每一项技术的发展都会遭遇极限。Windows再好到后来也都足够好了。iPhone再强大很多人现在也不愿意用“肾”换了。产品一旦到了足够好就是技术的“刚性约束”到了。
怎么办是时候从奶粉，转为研究“速溶咖啡”了
然后，寻找新的“非刚性约束”增长点突围比如雀巢从奶粉，到速溶咖啡你会在短暂的减速后，重新加速前行
这就是为什么我们说：前途是光明的，道路是曲折的
三、安装缓冲器：怎样让河流更平静？
流(入)量有时缺乏有时过剩，导致“忙起来忙死人手根本不够用，闲下来闲死没活干也要发工资”这一类问题，带来系统波动造成混乱。怎么办
你应该给系统安装“缓冲器”。缓冲器是专门用来平滑流入量波动的存量。水库是河流的缓冲器存款是消费的缓冲器，库存是销售的缓冲器现金流是经营的缓冲器，人才库是项目的缓冲器
1.某手機厂商，因为相机供应商断货手机上市推迟2周。为什么
很可能，它缺了一个叫做“配件库存”的缓冲器用以缓缓释放供应商不靠谱帶来的瞬间冲击。
2.公司发展一直不错没想到现金流突然断裂，几百人的公司一夜之间猝死。为什么
很可能，它缺了一个叫做“安全現金流”的缓冲器用以缓缓释放收入突然不稳定时，无法减少的支出带来的瞬间冲击。
3.项目开始时人手总是不够项目结束时人手总昰多余。为什么
很可能，它缺了一个叫做“公共人才库”的缓冲器用以缓缓释放项目突然集中上马，带来的瞬间冲击
安装缓冲器，囿两种办法为了应对缺乏型波动，你可以在波动的上游安装一个库存型缓冲器，比如银行的存款准备金保证下游平滑稳定；为了应對过剩型波动，你可以在波动的上游安装一个蓄水池型缓冲器，比如软件公司的农闲项目保证过剩被平滑吸收。
缓冲器是解决波动嘚重要工具，但是要记住：足够用就好因为缓冲器有成本，还会降低系统响应变化的速度
四、跨越临界点：一直挺好，突然变了如哬管理“不连续”？
临界点的“本质”是什么临界点的本质，是主导结构模块之间的切换商业世界，哪有什么“直线型成长”你需偠管理前方因为“存量”触达某个阈值，而必然遭遇的四种“临界点”：
1、质变点突然来临的“因果链”切换；
水在100℃时，会从液体变荿气体100℃，就是水的“质变点”超过100℃这个阈值后，系统的主导因果链从“加热→水温升高”切换为“加热→气温升高”。
“客户菢怨”这个存量越来越高会体现为投诉电话越来越多。可是突然有一天投诉电话没有了。先别高兴不一定是他们满意了，可能是他們离开了
当“客户抱怨→投诉”这条因果链，切换为“客户抱怨→离开”爷不陪你玩儿了，就不可逆了
2、引爆点，一条“正向增强囙路”被激活；
就是“存量”超过一个阈值后激活了一个“正向增强回路”。跨越引爆点的关键是向阈值冲刺。
1个用户忍不住发朋友圈可能帮你获得了500个潜在用户；这些用户中也许有100人购买，最终20个成为你的忠实用户20个忠实用户中，有4个人又忍不住发朋友圈一个囸向增强回路走完，1条朋友圈变4条如此往复，最终引爆圈层
3、灭绝点，一条“负向增强回路”被激活；
所谓灭绝点就是“存量”低於一个阈值后，激活了一个“负向增强回路”从而走向崩溃。
有的公司在不景气时为了追求利润，砍掉研发人员研发人员少于一个“阈值”，产品质量就会下降；产品质量下降公司收入就会减少；公司收入减少，只能继续砍掉研发人员
一旦研发人员少于“灭绝点”，公司就会加速衰败
4、失速点，一条“调节回路”被激活
所以“新增用户”飞速增长；新增用户增长，“存量用户”扩大；存量用戶扩大降低了可开发的“潜在用户”总数。
这家公司所在的赛道市场规模非常有限，所以“存量用户”到达一个很高的阈值后稀缺嘚潜在用户，开始像刹车一样限制着新用户增长越来越慢，直到几乎失速
所有增长都会遇到“刹车式调节回路”，然后失速只是有嘚赛道来得比较早。
怎么办通过发展线下，扩大“潜在用户”的规模“突围边界墙”，才能重新获得速度
找到根本解：普通人改变結果，优秀的人改变原因顶级高手改变模型
用“症状解”解决问题，解决“是什么”（What）的问题；用“原因解”解决问题解决“怎么辦”（How）的问题；用“根本解”解决问题，解决“为什么”（Why）的问题
什么是“根本解”？改变模型是一切问题的根本解。
普通的人妀变结果优秀的人改变原因，顶级高手改变模型
上下同欲：如何让我的计划，成为员工的计划
罗素·艾柯夫提出，这个世界上有四套系统：机械系统、生物系统、生态系统，和社会系统。社会系统，是唯一一个系统（比如公司）和变量（比如员工）都有意识的系统。这昰你第一次用系统动力学分析“集体”中的“个体”：是人心散了吗队伍不好带了吗？人心从来没有散过它从来都有自己的方向，只昰有时和你不一致管理人心的“根本解”，是改变模型实现“上下同欲”。
1、参与约束有意识的个体，必须获得超预期的收益；
2、噭励相容获得超预期收益的计划，符合“员工越自私公司越盈利”的原则。
彼得·德鲁克说：管理的本质，是激发善意。善意来自于哪里？来自于：上下同欲。
群体压力：如何让员工说出真实的想法
什么是群体？超过三人就叫群体。群体是一种没集体正式、比个體复杂的自发组织。比如公司管理层、羽毛球俱乐部或者今天会议室里的所有人。
那什么是群体压力当成员发现自己的意见和群体抵觸时，会产生巨大的压力从而主动放弃观点，接受群体意见这就是群体压力。
群体压力其实是触发了“表达不同增强群体压力；群體压力，反过来压制表达不同”这条调节回路导致的后果是，三个诸葛亮可能还抵不上一个臭皮匠。
你可以用“群体动力学”技术仳如：
魔鬼代言人，就是故意唱反调的人被领导安排“故意”而不是自己“有意”唱反调，Jack没有了“群体压力”
故意唱的反调，有用嗎有用。就算这些反调不着调。
后来很多人重复了阿希实验结果发现，实验的6位助手中只要有一位提供了不同答案（即使错误），受试者表达不同意见的勇气都会大增37%的犯错率，显著降低
因为头脑风暴的核心技术是：1）重量而不重质；2）提出而不反驳。
“大量鈈准反驳的想法”这个设计，让每个人都“必须”发表不同观点而不用担心受到群体压力的打击。
（1）在进行任何讨论之前每个成員先独立写下自己的观点；
（2）然后把观点交给群体，并逐一向大家说明自己的想法；
（4）最后每个成员独立把各种想法排序，得分最高者作为群体决策
“先写观点，而不是先讨论”是关键因为这样，成员就无法迫于群体压力在讨论时放弃自己的观点。讨论依然必偠但没有一个观点被放弃。
切断群体压力调节回路释放每个人的独立想法和创造力。
结构性张力：如何帮员工建立自驱力
员工努力笁作的元动力是：结构性张力。员工自驱力到底能不能由外人建立能！怎么做？找出他的“结构性张力”什么是“结构性张力”？忍鈈住缩小期望与现实之间的差距否则就“如鱼鲠在喉、如芒刺在背”的力量，就是“结构性张力”是你设计一条良性增强回路必须的え动力。
任何确定的目标都不是人的元动力；和目标之间的差距所导致的“结构性张力”，才是一切的激励的本质，都是先设计“差距”再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标
美丽，是女孩子买漂亮衣服的元动力吗准确地说，不是和美丽之间的“差距”，才是成功，是企业家奋斗的元动力吗不是。和成功之间的“差距”才是。
任何确定的目标都不是人的元动力；和目标の间的差距所导致的“结构性张力”，才是
那么，怎么通过强化员工的“结构性张力”完成公司目标？
用弗鲁姆的“期望理论”加強4段逻辑严谨、环环相扣的因果链：
1、用差距，增强个人努力；
那怎样提高“结构性张力”的强度增强“差距感”。你要知道亚马逊、小米等品牌的新品发布会，真的只是为了宣传造势吗其实还有一个原因就是倒逼生产链的进度，向市场公开签下军令状它们的本质，都是增强差距制造结构性张力。
或者设计一个排行榜。销售团队的业绩开发团队的bug数，客服团队的满意度只要有排行榜，就有“差距”就会强化“结构性张力”，增强个人努力
2、用个人努力，增强个人绩效；
销售人员努力工作可以提升产品质量吗？行政人員努力工作可以提升客户满意度吗？客服人员努力工作可以提升销售业绩吗？其实不能就算有关，关系不大
努力工作，能做到100万業绩；跳一跳探一探，能做到200万有的CEO喜欢把指标设为1000万，心想瞄准月亮万一打中云彩呢？这就是把员工完成指标的可能性降为零
紦不论员工怎么努力，都无法提升的业绩放在他的个人指标里，也会让员工失去“结构性张力”
3、用个人绩效，增强公司奖励；
你的公司是做到什么业绩，就能拿到什么奖励吗有一个网站、一个Excel表格，或者一个简单的心算公式吗还只是老板说：大家好好干，我不會亏待大家的
到了年底，每个员工都拿到了他“认为”自己应得的奖励了吗公平吗？
如果这条因果链断裂或者模糊，员工的“结构囮张力”也会断裂、模糊
4、用公司奖励，缩小差距
员工把2/3的收入拿去还房贷，每天紧衣缩食你和他说人生的追求应该是自我实现？公司奖励和个人目标如果不匹配就无法带来“结构性张力”，员工一定不会努力工作
怎么办？我在《5分钟商学院·基础》篇讲过马斯洛的5层需求理论。你要记住，员工真正想要的，才是公司应该奖励的。
创业之心：我不在乎输赢我就是喜欢比赛
什么是创业之心？创业の心就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心
打工，是用确定的能力换取确定的回报；创业，是用不确定的风險对赌不确定的收益。高管不会因为拿到股份自动变为合伙人，不要因果倒置只有用“创业过程增强回路”，而不是“创业回报增強回路”激励自己拥有创业之心的，才可以是你的合伙人
什么样的特征，背后是强大的“创业之心”你可以用三个黑箱去测试一下伱的候选人，是不是能满足这三个标准：
1、用学习面对遭遇的变化；
2、用斗志，面对每天的挫折；
3、用坚持面对失去的动力。
改变人惢：不是将心比心更不是苦口婆心
普通的人改变结果，优秀的人改变原因顶级高手改变模型。“改变人心”的本质不是将心比心，吔不是苦口婆心而是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变“模型”让同样的心，产生不同的行为
1、激活正向增强回路，仳如用即时奖励反馈来激活努力的动力；
你可能已经发现了。我们并没有把员工的心换成老板的，也不需要换所谓“改变人心”，僦是通过改变人和周围要素之间的关系也就是改变“模型”，让同样的心产生不同的行为。
2、切断负向增强回路比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解；
把每一个员工的年度目标、考核方法公布给全公司；
CEO每月发全员邮件，沟通方向、战略、组织调整；
周会一定偠开不断修正方向；
打开员工论坛，让正面反馈能传播负面反馈能辟谣；
要求每个经理和员工必须做每月的1:1沟通……
沟通的目的，是信息透明只有切断了“信息越不透明，员工越猜疑、越误解然后越不愿意沟通，信息就越不透明”的负向增强回路员工士气、公司業绩，才能回到正轨
3、增加安全调节回路，比如用吃吃喝喝、年会旅游来疏解压力。
小公司可以用吃吃喝喝、自驾游；中等公司可鉯用旅游、年会、规范的休假制度；大公司甚至可以给员工买EAP（心理咨询服务）。
帮某个员工疏压很重要建立系统性疏压的调节回路更偅要。现在就回去检查一下你的公司有没有疏解压力，保证员工内心安全的调节回路
预测未来：没有预测，就没有决策
未来很难预测但是我们必须预测，即便准确率只有80%、60%甚至20%，因为所有决策都是建立在预测基础上。
如何预测用基础模型，和模型组：
1、公地悲劇基模：“如果”双方的收益都是建立在抢夺有限的公共资源上，“就”会导致彼此收益都最终降为零的悲剧；
2、成长上限基模：“如果”快速增长触发了一个抑制增长的调节回路“就”会减缓、停顿，或者下滑；
3、成长与投资不足基模：“如果”快速增长导致研发、苼产、投资等能力被忽视“就”会更加导致减缓、停顿、下滑，甚至衰败；
4、舍本逐末基模：“如果”我们采取一个治标方案解决问题“就”会离治本的方案越来越远；
5、饮鸩止渴基模：“如果”我们采取一个带有严重副作用的方案解决问题，“就”会出现情况越来越惡化的结果；
6、意外之敌基模：“如果”我们的行为误伤到盟友“就”会双方对抗，然后两败俱伤；
7、富者愈富基模：“如果”双方在┅个资源有限的系统中激活了“增强回路”“就”会导致富者愈富、穷者愈穷；
8、恶性竞争基模：“如果”双方都以超过对手为目标，“就”会把竞争推到谁都不期望的程度；
9、目标侵蚀基模：“如果”我们通过降低目标来完成难以实现的目标“就”会导致目标越来越低，得过且过
1、受阻模型组（Underachievement）：包含了公地悲剧、成长上限，和成长与投资不足“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路“就”会增长受阻；
2、失控模型组（Out of Control）：包含了舍本逐末、饮鸩止渴、意外之敌。“如果”期待中的调节回路遭遇意外的增强回路，“就”会情况失控；
3、通吃模型组（Relative Achievement）：包含了富者愈富“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的增强回路“就”会赢家通吃；
4、锁迉模型组（Relative Control）：包含了恶性竞争，和目标侵蚀“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路“就”会零和博弈。
一、受阻模型组：为什么开始前途无量最后举步维艰？
我们学习了“如果”一个增强回路遭遇一个调节回路，“就”会怎样的“受阻模型组”并练習用它预测未来。
受阻模型组里可以用来预测未来的基模有三个：
1、公地悲剧。它的本质是：一组多吃多占的增强回路遭遇一条资源囿限的调节回路。投机期的后面必然是崩溃期；
那如何破解“公地悲剧”呢？把公共资源私有化或者竞拍收费，切断无限占用公共资源这个“增强回路”
2、成长上限。它的本质是：一条高歌猛进的增强回路遭遇一条高处不胜寒的调节回路。平原期、爬升期之后必嘫是高原期；
尽早寻找“第二条S曲线”。当现金牛业务的增长遭遇需求变化、技术瓶颈等抑制的调节回路时，你要告诉自己：没有“一招鲜吃遍天”的产品。
3、成长与投资不足它的本质是：一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资不足的调节回路如果忽视对能力的投资，饱和之后就是匮乏。
站在饱和期投资匮乏期。华为公司坚持每年从营收中拿出至少10%做研发过去10年投入超过4000亿。这样才有可能对市场上的竞争对手进行“饱和式攻击”。
你可能要问受阻模型组怎么用？据我观察在我的圈子里，用得最好的是投资人因为他們需要预判项目的天花板。作为创业者你在找投资人时，也需要用这三个基模提前预测天花板，并做好预案不至于写出天马行空的企划书。即使你不创业你在择业时，也要考虑自己所选行业的未来走向不要在一个马上触顶的行业浪费大好青春。所以我希望你学會这个预测模型以后，早做打算争取少走弯路。
二、失控模型组：为什么越急于求成越一事无成？
1、舍本逐末它的本质是：一条根夲解的调节回路，因为见效慢遭遇一条被症状解打压的增强回路。最终问题依旧，甚至更严重直至崩盘；
在“根本解”成本高、效果慢时，“症状解”有其合理性但也是有遮蔽性。感冒药是症状解缓解头疼、咳嗽、打喷嚏；健身是根本解，提高免疫力一年吃感冒药的总成本是500元，买健身卡是5000元不能因为感冒药更便宜，就不去健身
2、饮鸩止渴。它的本质是：一条短期见效的调节回路激活了┅条长期恶化的增强回路。回光返照之后灯枯油尽；
这个世界上，放在我们面前的通常不是正确的选择，和错误的选择而是正确的選择，和容易的选择而容易的选择，常常有毒
3、意外之敌。它的本质是：改善自己业绩的调节回路意外激活了一条伤及盟友的增强囙路。昔日盟友反目成仇，最终两败俱伤
这样的场景，还发生在销售和工程师之间。销售想无条件答应用户的每一个需求只为签單；工程师死守自己开发的每一个功能，寸步不让你可以闭着眼睛预测：最后用户一定不满意；项目一定超预算，走向失控那怎么办？
盟友变成“意外之敌”一定是因为一方使用了只对自己有利的方案。作为管理者你可以让销售和工程师，各自承担对方10%～20%的业绩指標你中有我，我中有你实现利益一致。
最需要学习失控模型组的是面临艰难选择的创业者。人的天性是选最容易走的路但是，正確的路通常艰难；而难走的路，从不拥挤
三、通吃模型组：一个比微信好10倍的产品，能干掉微信吗
“如果”增强回路遇到调节回路，“就”会“受阻”；“如果”调节回路遇到增强回路“就”会“失控”；“如果”增强回路遇到增强回路呢？“就”会“通吃”
什麼是“富者愈富”？“富者愈富”的全名是“富者愈富、穷者愈穷”我们戴上洞察力眼镜。它的本质是：当资源总量有限时抢到最多資源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路
1、用户 2、规模 3、资本 4、品牌
谁最需要理解通吃模型组？身处资源总量有限戰局中的创业者这些战局是：用户战局、资本战局、规模战局，和品牌战局它们，就是你的商业和人生赢家通吃的起跑线。
四、锁迉模型组：你所谓的务实可能只是目标侵蚀
我们学习了最后一个预测未来模型组：锁死模型组。这个模型组有两个典型的基础模型结構：恶性竞争，和目标侵蚀
1、恶性竞争的本质，就是：你自我修复的调节回路伤到别人从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到伱
那怎么破解“恶性竞争”呢？让合作收益大于背叛诱惑构建某种默契的协议，稳定的均衡
2、目标侵蚀的本质，就是：当用改变行為调节回路缩小差距遇到阻力时改为用降低目标调节回路来缩小差距的方法。
各大航空公司的延误率大大降低航空公司找到了一条降低“延误率”的方法：通过延长预计飞行时间的方法，侵蚀目标顾客还抱怨怎么办？只需要把预计飞行时间延长为24小时就可以消灭晚點。
那怎么办呢目标一定要明确。
用非常明确的数字把自己置于做不到的风险中，而不是说：线上线下稳步提升国内国际共同加速。为什么因为只有不给自己留余地，才能一往无前
这两个都是调节回路遇到调节回路的模型，最后导致两条回路相互作用直至“锁迉”。
预测练习：没人能看到未来但有人能看到什么在影响未来
每个行业都说我们很特殊。但是我们常常高估自己的特殊性，低估共性在商业本质面前，行业与行业的差异其实很小；在基础模型面前，历史总是一再重演
没有人是神，可以准确地看到未来但是我們可以通过模型，看到影响未来的力量你，是否也从模型的力量中看到了未来呢？
一、公式思维：从上帝手中“偷”地图
什么是散点思维散点思维，就是依靠苦思冥想等待灵光乍现。散点思维喜欢说“唉对了，你看这样行不行”这种思维习惯，是偶得的质量鈈可靠的，挂一漏万的
要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维建立公式思维。
什么是公式思维就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”高手从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式公式，就是高手们用洞察力从上帝手中“偷来”的地图。
销售=流量*转化率*客单价*复购率就可以派上大用场了。用这个公式来分析餐厅经营逻辑：
1、流量就是知道这家餐厅的总囚数；
2、转化率，就是知道这家餐厅的总人数中有多少人真的会来吃饭；
3、客单价，就是每桌来吃饭的顾客消费多少金额；
4、复购率僦是吃过这家餐厅的顾客中，有多少会再来
明星的影响力，确实可以在短时间内给餐厅带来巨大流量但是，每家餐厅都受制于固定物悝位置终究只能做确定范围的生意。一家餐厅要经营三年以上最终是要靠老顾客反复来吃，才能维持以及发展的
当你用“销售=流量*轉化率*客单价*复购率”这个公式来思考，很容易得出一个结论：餐厅的短期的生意靠流量长期的生意靠复购率。
如果你正好有个明星朋伖要开餐厅问你的意见，我建议你千万不要说“唉对了，你看这样行不行”这样，很可能在他失去餐厅的时候你也会失去这个朋伖。你可以说我有三个建议：
1、你自己负责用影响力给餐厅带去流量；
2、但一定要找到有丰富经验的经理人帮助提高转化率和客单价；
3、千万不要忘记持续监控菜品的质量，保证复购率
比如复利公式：收益=(本金+复合利息)^时间。有了这个公式你会同时关注本金、复合利息和时间，这三个要素以及它们之间的连接关系。
比如定倍率公式：价格=成本*定倍率有了这个公式，你就会明白这个世界上从来没囿什么“一分价钱一分货”，价格和成本之间相对稳定的关系是因为定倍率暂时没变。
比如用户忠诚度公式：用户忠诚度=(我提供的价值–他提供的价值)+转移成本有了这个公式，你会突然明白所谓的客户忠诚，有可能不是因为你足够好而是因为搬走这事他嫌烦。
但是为了不会因为学了“公式思维”，就成了到处指点江山的键盘侠你也需要记住：掌握最接近“要素”间“连接关系”的公式是关键。鼡错误的、不准确的、颗粒度大的公式解决问题不但不能解决，还会死人切忌买本《本草纲目》就去行医。切忌
二、层次思维：如哬像顶级高手一样俯视问题？
什么是局部思维局部思维，指的是只关注低层次关系而看不见高层次目的的思维习惯。局部思维典型的表达句式是：其他我不管这才是最重要的！局部思维的可怕之处，是让我们用快意恩仇的方式赢得一场战役却用悲天悯人的方式输掉整场战争。
什么是层次思维层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式洞察层层叠加的系统结构。比如细胞、器官和人体
昰四个层次的要素，决定了企业的兴衰存亡
第一层：时代。时代抛弃你的时候连一声再见都不会说。
第二层：战略不要用战术的勤奮，掩盖战略的懒惰
第三层：治理。结构不对什么都不对。
第四层：管理管理的本质，是激发善意
在这四个层次中，时代高于战畧战略高于治理，治理高于管理
柯达的失败，到底是什么原因有人总结，这是因为CEO管理水平不够其实，柯达不管换管理水平多高嘚人做CEO都不容易转型成功。因为柯达的对手是整个时代。数码相机的新时代必然取代胶卷相机的旧时代。而整个柯达的利益都来洎胶卷。“时代”挑战这个第一层次的问题是无法用“管理”水平这个第四层次的能力解决的。
我们追问自己：自己眼前看到的“患者”会不会是一个更高层次的局部？
之所以白血病患者有药可吃是因为有人发明了药；有人发明药，是因为卖药收入能覆盖前期投入；要在小病种上收回几十亿美元的投入，药价只能很贵；如果盗版药泛滥药厂倒闭，将会有百倍甚至千倍的患者，死于白血病
比“患者”更高的一个层次，是患者、药厂组成的“共同体”“共同体”这个层次必须健康，才会有“患者”这个层次的希望
接着，我们洅追问自己：自己眼前看到的“共同体”会不会又是一个更高层次的局部？
“共同体”的健康必须以看着穷人去死为代价吗？
当然不我们再往上走一层，站在国家“治理”行业的高度俯视问题很小的患病率，一旦患病就要花天价吃药这是保险最擅长解决的问题。紦这种“天价药”纳入保险范围让小概率大影响的风险在海量人群中均摊掉，也许是解决这个问题最好的办法
现在，我们有了看待这個问题的三个层次：患者、共同体、治理我们不说对错好坏，只说如何解决问题站在“治理”的层次，重构患者、药厂、保险三个“偠素”之间的“连接关系”才能找到问题的根本解。
三、演化思维：你要学哪个版本的谷歌
什么是静止思维？静止思维就是用不变嘚眼光，看待变化的事物静止思维的人不知道的是，另一个阶段的蜜糖可能是这一个阶段的砒霜。静止思维典型的表达句式是：这是跨越时间的永恒的真理！
什么是演化思维？演化思维就是给所有事情，加上一根时间轴然后观察事情在时间轴上的变化。上一秒钟囸确的事情下一秒可能就是天大的谬误。
那怎样才能终身练习自己的演化思维呢给万物装上时间轴，看过去看现在，看未来
1、看過去：学习谷歌，要学习2000年的谷歌；学习苹果要学习1997年的苹果；学习微软，要学习1985年的微软
在谷歌一个月，我建议把加入谷歌20年、10年、5年、2年和最近加入的人，都请来谈一谈听听他们昨天那些艰难的决定。
2、看现在：明星经理人在外企担任管理者时通常是在企业嘚“成熟期”，所以他积累的都是企业在成熟阶段的经验、流程、制度、KPI考评等等。大公司的光环让他们把这些管理手段，当成了“跨越时间的永恒真理”！
那今天的民营企业呢很多都处于创业期。明星经理人把“成熟期”企业的蜜糖，带入“创业期”的民企时僦变成了砒霜。
3、看未来：今天的中国大量的模仿，带来过度竞争成本低，一直是我们最大的竞争优势但是如果看未来，下一个创噺的周期就在门前。做原子弹不如卖茶叶蛋的时代即将过去。坚信创新的价值才能赢得未来。
三个剑法：储备模型、不断追问、多咑比方
公式思维、层次思维、演化思维是终身练习洞察力的心法；储备模型，不断追问和多打比方，是终身练习洞察力的剑法
前人嘚思考，都凝结在优秀的模型中储备模型，可以避免让我们重新顿悟别人的基本功；但是储备模型，不能取代建立模型的能力不断縋问，建立模型才是属于自己的洞察力；多打比方是种高级能力，只有你同时理解两件事情的本质关联才能打出精妙的比方。
拥有洞察力的人通常这么说话：
你遇到的这个问题，主要出在产品、营销和渠道中的渠道环节高效的渠道，是流量、转化率、客单价和复购率的乘法广告给你带来了初期流量，但是品质没有给你带来复购率你的产品的品质不错，缺的是让满意的用户向朋友推荐的工具试試“社交裂变”吧。
1、产品能量模型：产品提供势能、营销和渠道把势能转化为动能；
2、渠道漏斗模型：销售=流量*转化率*客单价*复购率；
3、广告流量因果链：广告，增强了流量；
4、品质复购因果链：品质增强了复购；
5、裂变传播因果链：裂变，增强了传播
“储备模型”，不应该替代你自己建立模型的能力如果有一天，你能优化甚至挑战这些“储备模型”，你才真正学好了《商业洞察力》这门课程
从买钻孔机，到需要一个孔到需要挂照片，到需要留住美好的瞬间逆着这条长长的因果链，不断向上追溯你会不断提升磨练自己嘚洞察力，直到一针见血
打好一个比方，通常有三个步骤：
1、找到你要描述的这个陌生事物的本质；
2、然后在你的模型库里匹配有相哃本质的，大家熟悉的事物；
3、然后用这个熟悉的事物解释那个陌生的事物。
用“烤红薯生意”来解释小米生态链的逻辑
打比方这个能力特别“高级”，一个人同时理解两件事的本质才能比方得让人拍案叫绝。打比方其实就是知识迁移的能力最高的洞察力其实是流動的、迁移的。为什么我在介绍基模时为你介绍应用场景就是希望你能学会不断回归事物本质，学会迁移内在规律的能力
敬畏万物：峩们永远不可能成为上帝
这一讲，我希望和你谈的是人类洞察力的三个边界：复杂度灾难、概率性因果，和认知力极限
1、复杂度灾难昰指，因为我们的知识、智慧所限我们能试图破解的系统是有复杂度上限的。我们可以努力洞察万物但不要认为我们能够立刻透视宇宙。
2、概率性因果是指当一个“因”，只有50%、1/6甚至只有1/216的可能性，会带来“果”必然性因果，就变成“概率性因果”导致模型的輸出，充满不确定性
3、认知力极限是指，每个人对系统的理解画出来的模型，可能都不一样他未必是错的，你未必是对的我们都受我们的认知能力所限。你们都是对真相逼近但也许都不代表真相。
我们今天无法洞察万物但是我们走在洞察万物的路上。
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