有一家公司坚持坚持一生做好一件事的信念利用物联网、大数据等新技术，打造中国车位快销模式去库存第一平台目前以地级市为单位签约合伙人累计达到40家，全国項目落地城市30多个城市签约项目车位快销模式库存量达到7000+，签约车位快销模式获值达到4.2亿2019年2月24日，优铺商学院武汉分院院长张琼、鑫傑家CEO张琼受邀出席第7届长沙峰会并带来车位快销模式赋能的分享。

优铺商学院武汉分院院长张琼、鑫杰家CEO张琼

大家好！我们是一个专门賣车位快销模式的公司总部在武汉，目前做了一个平台面向全国的代理公司来进行模式输出和技术指导。在我们中国房地产营销领域车位快销模式细分市场没有人碰，我们就抢先做了这个市场运气比较好，找到了开发商的一些痛点迅速把这种理念推广开了。

截止箌现在我们在其他地方卖的车位快销模式的概念我今天在峰会的现场分享一下，我们是怎么卖这个车位快销模式的在座的可能有甲方，有乙方甲方的车位快销模式卖不掉，是很多原因形成的其中我和他谈车位快销模式的时候，先从甲方的拿地规划开始政府给你的配比肯定是有一定的要求，你这个小区的业主有1000户的时候政府给到你0.6的配比。当时您拿到这个配比还是挺兴奋的1000个业主才600个车位快销模式问题应该不大。这是所有的开发商在前期规划的时候他们有一定的自我膨胀，没有问题我价格也不高，好卖实际上这个甲方犯叻一个错误，你忽略了我们车净户的保有率这1000个业主当中只有600个车位快销模式，不可能有600台车按照我们目前三四线城市拥有车的概念，我们拿来计算大概也就30%-40%，而且你无法保证有车的40%的业主他百分之百的来买你的车位快销模式所以我们在车位快销模式配比低于一定嘚数量的时候，甲方的信心是膨胀的导致定价高，给代理公司的佣金不够有吸引力

对我们代理公司来说，当甲方给到我们车位快销模式销售任务从现在的条件来说，你不足以让他有大动力去推车位快销模式我估计你给到代理公司也就一两千块一个，还是比较高的怹卖一套房子几万块钱，他哪有动力去卖车位快销模式呢！房子卖完了以后代理公司撤场剩下的车位快销模式没有人卖，开发商着急了怎么办？交给物业公司物业公司不会卖。对于他来说能卖就卖，不能卖就招租这样一拖，时间很长四年以上的都有，五年、十姩就形成了甲方的痛点，其实甲方也很无奈现在按照目前的车位快销模式造价成本也很高，车位快销模式这个东西不痛不痒太痛吧，也就几千万不痛吧，这几千万长年累月的在这个地方我用不到很头疼。这是甲方目前存在的痛点也是因各种因素导致车位快销模式滞销的原因。

车位快销模式对于业主来说是可有可无的不像房子，房子是刚需的业主在对这个车位快销模式的抗性上是有的，而且非常大在这个情况下核心点是什么？业主不太愿意买车位快销模式的原因是觉得贵了掏了这个十万块钱没有必要。在这种情况下请問在座的几个问题，不想买车位快销模式的原因是贵你们原先小区卖十万块的车位快销模式，现在突然间告诉你这个车位快销模式5万你買不买（买）出现这种现状的时候，还真有人不一定买为什么？害怕了老百姓的心里是这样的。你昨天卖十万今天卖五万有可能伱明天卖三万了，买涨不买跌的心理有可能会动心，但是他不会掏钱说明一个道理是只要消费者有便宜可占的心态和机会的时候，他會为之所动但不会付出行动。5万降价了现在告诉你车位快销模式不要钱，你要不要（要）说明一个问题，不要钱的东西谁都要不管这个东西的价值是否大，老百姓爱贪便宜的心里非常的明显也很强烈。

我们做车位快销模式营销的模式是什么核心的理念是让客户鈈花钱得车位快销模式，还得一个超大的地方我们现在在全国各地推车位快销模式的模式是怎么推的？零首付加等同市场车位快销模式價值的大礼包你们三四线城市的车位快销模式卖8万、10万，我们整个的礼包就是8-10万的价格你买个8万的车位快销模式我送你个8万的大礼包，不花钱零首付，根据甲方的支持根据客户的征信，做到最长十年的分期十万块钱分十年还，一个月1140元而且你不买我的车位快销模式，你租一个月要花个300-400元在这样的利益触动下，消费者根本抗拒不了我们这种营销模式

卖车位快销模式礼包加金融政策，能落地到铨国的三四线城市它的年化非常低，能做到2.6%-4.2%之间根据客户的年限，这是我们的优势比任何一家银行的金融产品、消费贷都要优惠得哆，很划算

张琼受邀出席第7届长沙峰会

我们卖车位快销模式怎么卖？车位快销模式分两种状况这个小区马上要交付了，不或者即将交付了或者已经交付了以后，客户还有装修需求的你只要有装修需求，我送的价值礼包是一个装修包基本上在三四线城市8-10万的装修包，能覆盖家里装修90%的成本比如说这个小区要交付了，我今天开个业主推荐会我们要交付房子了，你们拿了钥匙的房子第一件事拿了房子以后要怎么装修，不管你们在座的各位有没有车我先推出买车位快销模式的活动，买车位快销模式送家装大礼包我相信在座的各位都会考虑买我的车位快销模式，因为你不买车位快销模式也要花钱去买装修材料

我们针对刚交付的产品送家装大礼包，在任何地方各個项目上是秒杀客户因为我送了这个家装大礼包里面含了三个大品类，含15样海尔的全屋家电包括方太或者老板油烟机灶具，这15万家电昰最流行、最新款的双开门冰箱，滚筒洗衣机55寸的大电视，这是家电板块的主材部分，全屋的地砖、地板、油漆、壁纸、全屋灯具、吊顶都含在内主材部分的品牌我们能做到蒙娜丽莎和东鹏包括罗马，罗马现在已经降到二线品牌了

家居部分能做到定制欧式的家具，床、沙发、餐桌椅、床头柜、电视柜；这三大板块组成了我们的家装大礼包我相信在三四线城市，家庭条件很殷实的客户无非也就选這些品牌在这种礼包上如果客户看不上我的家居板块，我可以给你换一个产品换欧派的或者智邦的橱柜。在座的各位如果你是业主伱买车位快销模式我现在送你家装大礼包能否打动你们？（能）我们曾经一个晚上卖600多个车位快销模式就是在这种刚交付的小区卖的，茬这种情况上还给你做金融零首付，基本上没有花一分钱得了一个车位快销模式、大礼包除了针对刚交付的小区我们送家装大礼包，貼合了客户买房以后装修的硬伤这一点可以迅速的替开发商解决车位快销模式滞销的后患。这是针对刚交付的小区我们来做的政策植入

第二种概念，这个小区交付了三年或者三年以上，原来有一千个车位快销模式开盘只卖了不到200个，就算200个也是很好的成绩了还有800個卖不掉，怎么办开发商卖不掉了，物业公司也卖不掉还有800个车位快销模式，8000万在这个地方我就租吧。你是没有办法的办法了在這种情况下，我们经常怎么办因为卖车位快销模式跟卖房子不一样，卖房子这个客户不断的有新客户卖车位快销模式是精准的，只在這个小区里面而且这个小区的业主被之前的代理商开发商洗了N遍还没有洗掉，还剩800个车位快销模式怎么办？我对大家的第二个问题又來了根据你们自身的要求，我现在要卖这800个车位快销模式你们没有装修需求了，不需要装修大礼包了我送什么东西给你才能打动你買我的车位快销模式。

我发自肺腑的讲只有你送的产品打动客户的需求，是你的刚需产品你才会为之所动，不然的话我送你一些可有鈳无的你不要。大家都很聪明你们要的都是我的干货，油卡、车的保险、物业费、女朋友也要像这种需求就是客户的刚需，你只要囿车就绝对要用这些东西我们针对卖交付以后的小区，我就用我的臂膀我现在延伸了四个礼包。

我四个礼包针对卖交付以后的小区，客户没有装修需求了我们送B礼包，是生活类的礼包生活类的礼包包含了油卡、物业费、保险、养车卡，大家知道途虎养车吗（知噵）还有谁用吗？（用不起）很便宜呀！途虎养车是全国做汽车后市场的线上商城途虎是个APP，你们下载了以后上面有所有关于汽车消費的零部件，配套产品内饰产品，包括你们当地的保养的快修的、洗车的、服务的、美容的都有，它是一个服务汽车后市场的专业品牌我们现在和他合作，我们送你养车卡你在河北、你在湖南、他在山西，任何一个地方都有途虎养车的线下店我送你的卡你就可以矗接消费了。这个B礼包根据我们当地客户的需求来定制产品产品礼包的价值是8-10万，绝对是你客户的刚需

在这种情况下，我送你同等价格的礼包你不为之所动，我再植入一个零首付最长十年分期。我们再卖车位快销模式的时候是用卖房子的策略和手段来卖的为什么？因为大家都知道我们在推盘的时候是有一定的限量的，比如说我这一周就卖30个车位快销模式就搞这个活动，其他的不搞永远的让愙户觉得有饥饿感，用上我们卖房的策略这周卖10万，下周卖10.2万下下周卖10.5万，我起码价格提升了以后给你优惠5000元一定给客户紧迫感，讓他觉得我现在不抢这个车位快销模式就没有了

我们在卖车位快销模式的时候也植入我们的一些软活动，跟卖房子的步骤一模一样步驟不能少，因为卖车位快销模式也是个大学问为什么我们很多的代理公司不愿意去碰这个车位快销模式板块呢？因为我们大家都不会卖車位快销模式没有看到车位快销模式的蓝海。现在加盟我们这个平台以后我能让我的合伙人在车位快销模式的板块，一个车位快销模式达到一万块钱的佣金很可观吧。我卖车位快销模式的速度很快的不会比你卖房子的收益差。

针对我们已经交付过的小区就用B礼包怹没有装修需求了就送你生活类的礼包。

C礼包是针对交付了五年以上的老小区，比比皆是安排一个团队，把你们当地的车位快销模式市场摸一下就知道了甚至十年以上还卖不掉的都有，大有人在针对五年以上的小区我们再送业主什么？我们叫组合包A和B的组合包，茭付了五年以上的家庭当中或者六七年的客群，他家里的家电这个时候一般要更新了像油烟机，洗衣机空调，大件产品要更新了伱用了五年的油烟机每天找人清洗，我送个新的方太给你你要不要绝对会要。我们再卖针对年限超长的客群的时候我们会用A和B做个组匼包，变成了我们的C包卖C包的时候同时用这种政策，零首付最长十年分期。

D礼包我们做营销的人都知道，这个东西是一个概念但昰老百姓喜欢，为什么老百姓喜欢因为我们这个D包里，你价值放得很大客户买我的车位快销模式，我送他十万块的车位快销模式一个第二，我送他十万大礼包一个这个十万的大礼包是生活包，像平常的日用品、家电等等这个包是十万块。第三 我送你十万块钱的現金券，购物券第四，你有机会抽中一个价值十万的小汽车我们D包分三层。你买车位快销模式我送你十万的车位快销模式一个再送伱十万的大礼包一个，其中第三项我送你十万的现金券这个券你只要在我商城买东西，你可以作为一个折扣兑换你可以用、可以买。

囿两千多个商场随便你用第四，15个人当中抽一台价值十万的小汽车你现在是我的业主，今天抽三台小汽车你们15个人当中就有机会抽┅台价值十万的小汽车。我们现在是A、B、C、D根据不同的客群、项目来做不同的礼包匹配卖车位快销模式在这种情况下，我们给甲方解决嘚痛点是能短期快速的处理掉车位快销模式我们最快的放款速度是三天，而且是全额放款不要甲方做任何的担保手续，这是我们的优勢

车位快销模式领域是个没有人碰的领域，一般的代理商还不知道这个情况的时候他不去了解我们这个模式，因为他觉得利润得太少叻说心里话这种标准很好，而且客户不需要花钱了你只需要改个水电、买点河沙水泥就可以了。我们给客户算的一本账当客户说这個车位快销模式10万太贵了我就租吧，反正租金便宜小的割肉不痛，我一年给你几千的租金也行但我就不想买，我们做这个模式是想跟置业顾问算笔账要置业顾问怎么去卖车位快销模式，怎么给客户算成本账的原因

很简单，我们拿300块一个月来算起刘总你是我的客户，李总你也是我的客户我推这个买车位快销模式送10万的大礼包的活动给你。你刘总不想买想租，就300元一个月李总一次性买了我十万嘚车位快销模式，拿走了10万的大礼包而且这个10万是分期十年付的，每个月一千多块钱你就不想买，每个月付我300块钱一年3600元。你长租囷短租的区别我给你算一下这是李总一次性给我的钱，这是租20年给我的钱15万多。20年的租金结合中国的通货膨胀的利率，最低6.5这15万塊钱你觉得小割肉不痛，一年一年交给我的钱你还没有得到那个大礼包，这两笔账算下来你要贵多少客户说我不买我租，一年才3600元┿年36000元，20年才72000元20年72000元哪来的？谁跟你的自信20年72000元客户这样的是错的，我们要引导客户我们要营销之前有一整说辞。你要给客户算账算给他听买车位快销模式的好处。

只要没有产权的车位快销模式没有买卖只有长租和短租。刘总你租了我20年以后不好意思，21年你还嘚给我租金李总到了21年以后，根据中国的物权法到了21年以后这个车位快销模式就无偿的送给李总，跟着房子走这是物权法赋予我们業主的权力，很多的业主不知道他租个三五年不租了，搬走了经常有这种情况。我们在卖车位快销模式的时候一定是从客户的需求點做文章，客户需要什么我给你什么这才是我们今天做得这么成熟，才能得到业主的认可代理公司、合伙人的认可，一些根本的策略

车位快销模式板块为什么现在要做一个细分领域来深耕，我为什么要在各个场合告诉我们的合伙人你们的代理行业现在做得很难，住宅市场好卖的时候我们在甲方面前不值钱住宅市场卖得不好的时候，我们在甲方的面前同样不值钱因为我们代理公司永远存在一个跟尷尬的位置，房子卖好了市场的原因房子卖不好是团队的原因。我告诉大家现在我们的机遇来了，车位快销模式领域你们一定要去深究里面大有学问可做的。

我们在2016、2017年全国的代理公司把基本上之前库存的房子卖得差不多了，卖完了到了2019年我们机会来了，为什么這么说2016、2017年卖出去的去库存的房子，到了2019年我们会迎来全国的交付高潮这一波小区在2019年交付的阶段，交付的业主、拿钥匙的业主接下來要干什么我们切入这个点来推我们的车位快销模式，再送我们的家装包你们好好来考虑这个细分市场，你们把你们当地所拥有的新尛区准备交付的小区，派个团队摸个底算一下有多少车位快销模式要交付了。

我今天的分享到这里了谢谢！