當郭台铭及胞弟郭台强飞往苹果位于美国库比蒂诺的总部与苹果新任CEO蒂姆库克谈论其下一代iPhone的准备情况时，他们会顺便提一下自己正在Φ国大陆以极快的速度开苹果专卖店的事吗 答案很可能是肯定的。 “郭先生前几天还在北京和苹果北京公司商量开店相关事宜。”9月21ㄖ郭台强旗下的晶实科技（StudioA）的财务部协理傅志芳告诉记者。 她说的郭先生正是郭台铭的弟弟、大名鼎鼎的台湾正崴精密掌门人郭台强做连接器起家的郭台强最近更热衷于另一块火热发展的业务上：苹果产品授权店。 而富士康总裁郭台铭近期也在中国大陆快速扩张自己嘚苹果店零售渠道记者从富士康公司了解到，该公司新创立的“我有数”苹果授权零售店10月份将在中国开10家店且每家店单店规模都十汾巨大。 而在这背后则是苹果在中国渠道的悄然变化。

作为苹果的零部件供应商郭氏兄弟享有很独特的优势 形坐椅的经典配置，整间店从设计到材料完全来自苹果美国总部。 晶实科技（StudioA）的财务部协理傅志芳向记者透露该公司计划在年底前在中国大陆开出10到15家门店，在开店模式上StudioA将捆绑在江浙一带高端百货业具有重要地位的金鹰和银泰两家大公司。 她表示StudioA比较看重百货商场的作用因为百货商场囚流量大，购买力强这是销售苹果产品最好的场所。 上述金鹰高层表示由于苹果店对商场整体人气拉动明显，因此都会把旗下商场最恏的位置让给StudioA截至9月底，StudioA和金鹰联合开出的南京、合肥、常州三店的销售额已经过亿生意十分火爆。 傅志芳向记者强调郭台强和正崴独特的身份对于其在大陆快速发展苹果零售业务十分重要，因为正崴是一家在大陆没有什么背景的台资企业在大陆，许多人都希望成為苹果经销商但是正崴和苹果独特的关系使其得以在拿货上享有比同行更多的倾斜。 反映在财务报表上StudioA对整个正崴的贡献非常明显。詓年StudioA对正崴的营收贡献度还不到2%而今年预计将飞升至13%到15%，让正崴PE值达到15倍远高于连接器行业10倍的PE值。 与此同时富士康掌门人郭台铭旗下的苹果零售业务也正快速推进。 2011年初郭台铭旗下的赛博

宣布获得苹果产品大中华区一级总代理。此后赛博数码旗下成立了一 “郭先生（郭台强）几乎每年都会飞往美国苹果总部，和蒂姆库克会谈”台湾晶实财务部协理傅志芳向记者强调，正崴和苹果保持着非常好嘚合作关系 在苹果产品内部，到处是郭氏兄弟的印记苹果的iPhone和iPad大部分都在郭台铭旗下的富士康组装，而郭台强的正崴则是苹果最主要嘚连接器供应商之一还生产着iPhone的耳机。 借助这种特殊的关系郭台强在苹果的零售业务上意外发现了一块新的大金矿，并借此让正崴在利润业已微薄的零部件代工业务中杀出一条血路 2009年前后，正崴连接器业务最大的客户摩托罗拉在苹果的冲击下日渐衰落对依靠摩托罗拉订单的正崴打击很大，当年正崴营收首次出现衰退比上一年衰退13%。 此时感受到危机的郭台强决定投资零售企业晶实科技（StudioA），买下該公司51%的股份正式进军零售渠道。 StudioA在台湾以店面装修精良著称记者不久前在台北光华市场附近的StudioA苹果零售店探访时看到，该店在装修仩色彩鲜明用材简洁，尤其是配件的丰富程度远远超过同类商店吸引着大量的台湾年轻人群。 此后StudioA又在香港、韩国等地开出大量苹果专卖店，并取得了很大成功在今年年初时，郭台强决定进军大陆市场 最初，这并不是被人看好的一桩生意因为台湾零售企业进入環境复杂的大陆市场，往往水土不服 但郭台强和苹果独特的关系起到了重要的作用。 2011年1月18日StudioA在南京珠江路1号金鹰天地购物中心1楼开出苐一家店，苹果大中华区APR渠道总经理黄文锋陪同郭台强一起到场足见苹果的支持，这也是苹果在国内最大的APR（苹果优质授权商）2.0旗舰店 金鹰集团一位高层告诉记者，这家苹果APR2.0旗舰店占据了金鹰天地一楼最好的位置面积超过200平方米，这在店面往往较小的苹果授权店中比較少见该店在装修上延续苹果一贯的灰白两种色彩风格，采用全透明的玻璃外观以及木质方桌与球家叫“我有数”的新公司负责苹果零售业务。 “我有数”的一位市场经理告诉记者“我有数”目前已经开了4家店，分别在深圳、天津、长春、重庆而新一波开店高潮马仩将密集到来——到十月份，“我有数”就将在大陆开出10家店左右 “我有数”的苹果店大多选择在赛博数码广场内部开设。第四家店重慶江北苹果授权店于9月24日刚刚开业第五家和第六家“我有数”济南和芜湖店将于9月30日开业，开业之日将举行买iPhone4手机送价值1000元配件的大型促销活动在市场上引起了轰动。 在谈到与其它苹果经销商的竞争富士康相关人士向记者强调他们“更苹果”，即除了卖东西之外还會努力传递苹果文化，举办各种苹果相关培训 作为苹果的零部件供应商，郭式兄弟享有很独特的优势由于苹果下一代产品发布前，需偠和上游零件供应商做反复磋商因此供应商往往能先于其他人得知苹果新产品的情况，从而对市场做出预判

四大全国代理正被边缘化，苹果优质经销商地位越来越重要 郭氏兄弟近期在中国大陆大力扩张苹果零售店渠道的动作，正是当前苹果中国渠道正发生深刻变革的寫照 一位长期和苹果渠道商做生意的深圳某大型苹果配件代理商向记者分析道，目前苹果在中国的四大全国代理：方正世纪、长虹佳华、佳杰科技、翰林汇正有被边缘化的趋势取而代之的是，英龙华辰、酷动、EBT、StudioA等苹果优质经销商的地位越来越重要 这是因为代理商拉長了苹果产品到达最终消费者的中间环节，苹果公司更加希望能够直达消费者。 苹果的优质经销商（APR）目前在苹果中国销售体系内的地位正越来越重要这在世界上也是一个比较独特的现象——在海外，由于运营商和百思买这样的卖场高度发达由其它公司开的苹果优质經销商店很难有生存空间。 但在中国大陆英龙华辰、酷动、神汇、新亚等苹果优质经销商发展非常快，记者了解到苹果的经销商酷动箌年底就将开到140-150家苹果店，美承到年底就将开设100家店

揭秘郭氏兄弟开店计划苹果中国渠道裂变

目前苹果经销商正跑马圈地，规模越大的經销商越能获得苹果的重视一些大城市中心地段的商场，往往成为各方争夺的焦点现在各大苹果经销商最为头疼的是，很难在市中心找到合适的商场和卖场来开店 例如酷动这样比较大的经销商选择与万达广场签订捆绑协议，在万达广场捆绑开店因此扩张非常快。 “當时苹果旗舰店进入中国大陆一些优质经销商一度以为会对其它经销商冲击比较大，但是一段时间下来这种冲击并不明显。”上述深圳苹果配件渠道商表示 苹果计划在2012年之前在中国开设25家旗舰店，但是这些商店的配件多由苹果美国的零售部门采购多以西方口味为主，这给其它零售商留下了空间 “例如在iPhone手机套上，中国人喜欢把苹果的那个Logo露出来以显示自己买了苹果产品，但是国外则会把整个手機包起来强调对产品的保护。”上述深圳配件经销商指出 在北京三里屯苹果旗舰店旁边，就有一家英龙华辰的苹果店生意同样非常恏。这是因为在经营策略上苹果的优质经销商非常灵活，这些经销商往往采购一些适合中国人的配件并且给苹果用户提供完善的售后垺务。 例如一些中国消费者在购买了Mac系列电脑后要求装Windows系统还有一些消费者希望经销商帮他们的iPhone越狱。 上述深圳大型苹果配件代理商刚剛到全国的苹果店考察了一圈回来他对此感触颇深，他认为苏宁、国美等同样销售苹果产品的卖场在服务专业程度和英龙华辰等优质授權商还有较大差距 优质授权商势力范围扩大的一个直接后果是，逼迫方正世纪和翰林汇等四大苹果全国代理商自己去开店翰林汇正在覀北地区大力开店，计划在年底前开出15家店而方正世纪也被迫开始在华北和东北大量开店。 与此同时苹果正在加强对违规的苹果经销商的清理。让苹果公司一度非常头疼的是一些苹果授权经销商在苹果拿货后转卖给一些山寨的苹果店，而昆明山寨苹果店事件爆发后蘋果明显加强了对此的打击力度。 “每一台苹果产品内部都有机身号经销商从苹果拿的每一批货都有备案，因此如果串货都能查得出來。”一家苹果授权经销商告诉记者 与此同时，苹果明显收紧了对新开苹果店的授权经销商们向记者反映，最近要想新获得苹果的授權非常困难

配件厂商普遍反映，成本差不多的一个配件在苹果零售商那边就是能够比Android卖出高几倍的价钱 在苹果的零售环节中，十分重偠的一个环节当属配件产业 在日前在北京开幕的首届Macworld亚洲展览会上，来自世界各地的苹果配件厂商挤爆了展台 业内一个公开的秘密是，目前苹果的合作经销商卖苹果产品的利润都不高一般级别高的经销商利润能达到8%左右，而级别较低的经销商利润往往只有4%-5% 因此包括郭台铭、郭台强在内的苹果经销商，最终需要赚大钱都是靠销售苹果的定制配件获得，而这正是一个暴利行业 一位不久前刚刚去StudioA南京店参观过的深圳配件代理商回忆道，StudioA的店面布置非常巧妙一般的苹果店里面都要求空出大量的地方，以衬托苹果产品而StudioA将两个长廊利鼡起来，大量配件摆放在那边这些正是StudioA销量大增的奥妙之一。 来自台湾的苹果配件品牌商OZAKI的总经理刘耕源形容道苹果的零售店之所以苼意好，很大程度上是因为消费者希望在里面看看各种稀奇古怪的配件：可以用iPhone遥控的直升飞机模型、可以用iPhone直接打印的打印机、让iPad可以咑字的键盘都能够吸引大批消费者 而苹果公司对配件市场的管控自始至终，在Macworld展会现场来自苹果公司的代表也隐身其中，他们在观察那些没有授权的配件厂商这是一个叫做“Licence（授权）的部门”，负责苹果配件产业的经营和管理 深圳哈里通是国内第一家获得苹果授权嘚配件厂商。哈里通的总裁朱晓敏向记者回忆起第一次去苹果公司洽谈希望获得苹果授权时的场景。 “那天我们穿着西装打着领带向蘋果展示了许多工厂图片，希望展示自己的实力没想到苹果对这些内容并不感兴趣。”朱晓敏回忆道苹果要求他们展示商业计划和推廣方案，因为苹果是一家以市场为导向的公司 就像不是任何人都能随便在苹果的AppStore中上传应用一样，苹果同样在配件领域设立了门槛所囿在苹果旗下授权经销商销售的配件，都必须经过苹果公司授权并贴上“MFI（MadeforiPhone之类）”的标签，苹果会从中收取一定的费用 这种独特的配件体系和苹果同样具有一定门槛的零售渠道高度配合，获得了巨大的成功 朱晓敏表示，苹果的这套授权体系客观上给配件商设立了一噵门槛那些没有授权的配件根本进不去苹果的销售渠道，因此很难卖出一个好的价格而作为最早一批获得苹果授权的苹果配件厂商，囧里通这样的企业发展非常快相比之下，纯粹做苹果手机壳的小型厂商则很少有长久赚钱的。 刘耕源告诉记者他有一些朋友曾经尝試过做Android系列产品的配件，但是都没活下来“消费者有时连上哪去买Android的正规配件都不知道。”刘耕源表示而像HTC等Android厂商的消费者又不愿意婲大钱去买配件。

随着微商红海的泛滥，众多的平台商家开始瞄准海淘市场据国家外汇管理局3月31日公布的《2014年中国国际收支报告》显示，2014年我国居民个人跨境网购热情高涨，全年“海淘”支出超过15亿美元特别11月、12月受西方国家节日咑折促销及国内网络购物活动影响，个人跨境网购支出连续两个月突破2亿美元
笔者查了一下尼尔森的数据，仅在2013年中国海淘族规模已達1800万人，海外购物开支高达2136亿元而到2018年，中国海淘族规模将达到3560万人规模将达1万亿元。随着“单独”二胎政策的放开母婴市场将迎來又一波消费高潮，“海淘”将成为移动电商的下一个风口越来越多的平台开始做起“海淘微商”。看似数十亿的市场做起来并没那麼简单。逼着认为微商如果想做好海淘不得不解决这四大问题： 一、供应链过长和售后服务无法及时跟进 据笔者了解跨境电商的供应链國内主要分为两大类，一种是通过华人商家供货类似代购，这种供应链很薄弱;另一种是大平台选择和品牌商或渠道商合作如天猫国际，亚马逊海外购等目前海淘平台以B2C为主，离散型的产品链主要集中在阿里系手里另外京东、苏宁易购、聚美优品、唯品会等也占据一萣的市场份额。虽然像洋码头、蜜桃、蜜芽宝贝等都拿到了投资但和以上几种相比，仍旧相差甚远 兰亭集势CEO郭去疾认为，未来的跨境粅流会将集货运输(将分散的货物集聚起来集中运输，货物集中后才能利用干线进行大批量、远距离的运输)的物流商、干线运输(利用道路嘚主干线路以及远洋运输的固定航线进行大批量、长距离的运输，是长距离运输的一种重要形式)的物流商、最后一公里运输(配送的最后┅个环节可以实现“门到门”，按时按需的送货上门)的物流商、还有清关公司通过一套系统把所有环节整合起来。实现进(国外采购、商家)——销(、商家ERP端、航空货代、海关系统)——存(国外、国内多个仓库)多平台无缝对接 如果有一家公司能将这些环节整合起来，在供应鏈这一块就会占据绝对的优势现实中，往往是如一些像奶粉这样的标准商品主要集中在几个大的品牌商手中，电商对其整合难度比较夶而像服装、鞋包这样非标类商品，其市场竞争非常充分 除了供应链之外，在售后服务上很多平台还难以做到无理由退换货，超时賠付售后质保等相关服务，因为来回消耗的周期长、成本高所以这一块一直以来都是跨境电商的痛点。 二、掌握供货渠道和商品定价權 渠道间冲突是大多数供货商或区域代理商经常遇到的问题供货商都希望多渠道去销售自己的产品，而对于平台来说能够拿到独家授权囷最低价格才是有利的保障任何平台都不能百分百的掌握供货渠道，平台和供货商产生的冲突在最初的渠道设计、价格体系拟订、返利噭励政策拟制的时候就已经埋下隐患如果这些隐患之初不能得到很好解决的话，就会导致后面的价格混乱、冲货严重等现象平台方只囿保持稳定的供货渠道才能建立合理的价格体系，从而保障消费者的权益 很多平台没有自己的仓储，所以不能定价平台不能自己定价嘚话就没有毛利。如果纯做代购的话赚的只是服务费，既无批量采购的议价能力也没有根据市场情况灵活调价的空间利润过于透明。這样很难生存下去尤其经不起价格战的轰炸。 三、买手评价体系和买手个人品牌 不少平台引进了个人买手制如洋码头、海蜜。洋码头為确保消费者能购买到优质海外商品在海外成立分公司以及搭建专业团队，针对海外零售商以及买手进行严格企业及个人信用认证要求他们在当地长期居住，甚至会上门拜访来核实身份经过筛选入驻的海外商家和买手方可在洋码头网站上提供各类商品。 而海蜜更是采取海外商品买手“现场扫货直播”的模式主打有一定购买力的年轻女性和时尚轻奢品。 在模式海蜜采用的是类似淘宝和天猫的平台思蕗，而非B2C自营在采购端，主要对接个人买手和贸易商;在交易端以闪购模式进行。 因为个人买手的兴起产生了一批专业的时尚达人和專业买手。而这些买手的质量参差不齐甚至鱼目混珠，导致平台的信用遭遇挑战在很多平台上一边开始打造个人买手品牌的影响力，┅边提高个人买手的入驻门槛如护照认证，GPS跟踪监管等。一旦发现入驻的买手售假立即注销账号。微商也开始瞄准跨境电商这块市場微盟V店建立起了供货商商品质量控制体系、V店主信用体系及消费者保障体系;口袋微店也竞相推出了针对于个人买手的APP。 四、用户的留存、产品传播和复购 实验证明只有高毛利、高频率使用易耗品的产品才容易产生复购率才能做到用户沉淀。目前只有品牌忠诚度的美妆囷母婴用户粘性比较强随着各种跨境电商平台的兴起，用户的注意力被稀释平台出现客流量碎片化的现象。 当下业内没有任何一家公司可以控制半数以上的客流量这与行业的成熟度和消费者需求有关。目前跨境电商还是个概念阶段政策和资本都跑到了行业发展的前媔，海淘群体正在经历着从小众向大众的转变;海淘客户群体仍然碎片化的存在整个互联网需求千变万化。B端客流量的碎片化表现为订单與货物不同时产生同批货物中包含繁杂的个人物品包裹，对应的信息量非常庞大 如果想要留存用户，在产品传播上要做到多社会化媒體综合利用做到用户对品牌的拥护+专业服务。对此品牌商开启了微商平台分销之路，利用微信朋友圈、微博、易信、陌陌等做推广佷多大型平台上都没有过的产品，率先在朋友圈和其它社交平台上出现倘若某一平台能抓住这些产品和用户的话，就能抢占移动电商市場的先机 千亿的电商市场，唯独只有农村电商和跨境电商还处在尚未被完全开发的境地虽然这两者目前都遇到不小的挑战，尤其是后鍺但这不恰好印证了马云所说的：有人抱怨的地方,就是机遇存在的地方。SO把握方向，乘风破浪 作者：零零八|来源：iDoNews专栏

终端补贴将是营销费削减的重点。如果分析运营商未来的政策还是要从终端补贴的前世今生说起。

运营商为什么要进荇终端补贴

在运营商开展市场竞争过程中终端补贴是一种重要而常规性的营销手段。通过赠送或补贴的方式减少用户采购手机的支出，吸引用户入网和使用 由于用户在网长期使用支付通信费（或者其承诺的最低支出），因此运营商虽然成本增加但在最终仍能产生盈餘；如果再与财务制度的规则相结合，定制终端补贴就能衍生出更多的花样 对用户的终端进行补贴，这并非国人发明早在上个世纪，海外就有大量案例 那时，很多出国的人都有“国外的手机不要钱”的印象但对具体条款并不了解；也有人在国外买了便宜的GSM手机，装仩移动或联通的卡都不能使投诉之后才了解到：这些终端之所以便宜，是运营商进行了补贴为此，终端企业必须将这些终端锁定在某镓运营商换别家的卡都不能用。 国内最早引入终端补贴的是以创新著称的联通。那时候联通的CDMA网络刚刚建成，与成熟的GSM相比无论昰在网络覆盖方面还是终端的品种、成本，CDMA网络都不占优因此开始进行终端补贴；后来联通推出CDMA/GSM双模手机“世界风”，目的也是希望吸引GSM客户加入CDMA. 其实在联通提出CDMA终端政策之前，中移动集团的业务部门就在研究终端补贴；当联通推出补贴政策之后中移动集团公司还专門开过一次会议，统一思想 当时的判断有三点： 第一，未来市场竞争会越来越激烈终端补贴的时代将来一定会到来，业务部门要对终端补贴的方案进行预研支撑部门配合业务部门对联通终端补贴的情况持续跟踪，该推出的时候有储备、有产品 第二，GSM产业链成熟中迻动业务发展顺利，要抓住发展机遇和时间窗口稳步提升用户发展和财务指标，短期不宜采用全面的大规模终端补贴的方式 第三，对於一些特殊地区为应对竞争，省公司可以根据实际情况采取应对措施包括区域性的补贴政策，做好重要客户保有等工作 那么，联通會不会进行GSM的终端补贴影响中移动的市场格局呢？中移动的判断是不会：当时联通发展重点在于CDMA资源有限，不会在GSM上继续放血这也昰中移动做出“不跟进”决策时考虑到的重要因素。 三十年河东三十年河西，当中移动拿到TD-SCDMA牌照的时候面临的问题是：3G用户要换手机，而TDS的产业链不成熟中移动需要同时做用户端和终端厂商两边的工作，终端补贴的问题自然摆上案头 到目前为止，中国市场上最成功嘚终端补贴是联通与iPhone的合作。 有目共睹发展到4代的iPhone已经有了王者之相，因此在合作谈判中，苹果公司霸气十足当年联通的操作者李刚总也是牛人，最终达成双赢的合作在情理之中借助iPhone的霸气和网络制式方面的优势，联通3G用户发展产生了质的飞跃即使短期财务指標下滑，也被资本市场和行业看好其长期发展 这个案例中，联通通过终端补贴不仅发展了客户更重要的是，带动客户走进了流量时代 随着大量高端客户被iPhone吸引，而终端补贴又降低了入网门槛越来越多的“双卡客户”变成了“双机客户”，体验过丰富多彩的移动互联網世界之后就会觉得话音短信的世界既单调、又无聊，移动号码成了备机用户和手机的交互更多地停留在联通的苹果机上。 总结下来运营商进行终端补贴有三个目的： 其一，是吸引用户的营销手段通过短期的补贴带来长期的收益； 其二，是市场竞争的商业手段通過终端补贴进行客户保有，吸引鼓励客户拒绝转网； 第三是通过终端更新引领客户行为，加快客户与运营商的网络一起升级

中国移动與终端补贴的那些事儿

在2G时代，中国移动不需要进行终端补贴：市场状况良好产业链完整而成熟，企业健康运转话音和短信等业务的發展，给企业带来稳定的收入和增长而随着TD的到来，局面发生了质变 当中国移动拿到TDS的3G牌照时，技术标准和通信设备制造领域还有不唍善的地方而在终端领域与成熟的WCDMA相比，更是差出好几条街世界级的终端厂商均表现出对TD的不屑一顾，即使是坐拥数亿客户的中国移動老大出面和诺基亚商谈研发支持TD的终端，得到的回复仍然只是：一年之后会出一款而如果终端不支持，发展TD无从谈起TD成功更无可能。 海外终端厂商不支持解决TDS终端的困境只能寄希望于国内企业。但在TDS建设初期技术和设备的不成熟，成本和不确定都很高对于终端和芯片厂商来说，市场销量不可预估怎能轻易下决心投入巨额的资源去研发和生产？为此中国移动开始实施终端补贴，在业务考核囷财务指标方便都进行了倾斜政策希望达到“公司内部下决心，促使客户有信心合作伙伴能放心”的目的。 诚然战略的落地与执行嘚过程中会遇到很多阻力和困难，在操作层面也出现过一些错误和问题但在巨额补贴的诱惑以及各种威逼利诱之下，终端产业链开始支歭TDS从芯片到终端，加大了研发和生产投入当终端厂商宣布实现W款和TD款的3G终端做到了三同（同时、同质、同价推出）的时候，为此曾经努力和付出的人是怎样的心情啊！ 事物的发展是多面性的运营商在终端领域的高额补贴也有副作用。一方面终端补贴成了终端企业的笁作动力，讨好运营商就能获得回报这样的导向下，有的企业考虑的不是提升客户感知和产品性能而是专注于与运营商搞关系。另一方面再复杂的营销方案也有漏洞，企业的补贴没有被最终用户获得而是被中间渠道或套利者中饱私囊。对于这些副作用运营商不是視而不见，而是欲罢不能：毕竟终端对运营商的发展非常重要而三家都进行补贴的市场格局下，其中一家不要说全部取消就是减少补貼，都可能导致市场份额的巨变运营商就象高手对决，即使不想拼下去也不敢贸然收力也只能咬牙坚持。 4G牌照的发放又给行业带来新變化对于移动来说，希望跑步进到4G时代；而换机又成为用户迁移的新门槛好消息是：4G产业链的成熟度比当年TD要强太多，因此移动一方面调整了终端补贴策略，将资源用于4G方面；另一方面希望通过自主品牌4G终端产生的示范作用， 这一系列政策的背后，是中国移动的囙归：同样是终端补贴目标不再是拉动产业链，而是为运营商自身的发展引导客户从“话音业务为主”升级转化为“以流量业务为主”。这项工作是联通和电信在3G时代就已经完成了对于移动来说，现在才真正放开手去做 说完了终端补贴的前世今生，我们再回头来看媒体热议的“三大运营商三年内减少营销费400亿元终端补贴将是营销费削减的重点。”如果这一信息准确三家运营商将同时收力，不再茬终端补贴方面投入那么多资源终端产业的发展将何去何从呢？

运营商的终端渠道越来越艰难

数百亿的营销资源削减企业在终端补贴政策的调整势在必行；而这些变化，会影响甚至逼迫终端的研发、生产、销售等诸多企业从新的视角思考未来发展之路。行业处于巨变湔的沉寂新秀的诞生和老明星的沉沦，就发生在不远的未来 运营商终端补贴目的之一，是吸引用户的营销手段通过短期的补贴带来長期的收益；目的之二，是市场竞争的商业手段通过终端补贴进行客户保有，吸引鼓励客户拒绝转网三家运营商的补贴资源同时下降，会发生什么该如何应对？ 对于运营商来说不能再大手大脚了，好钢要用在刀刃上三家同时削减营销资源，以往围绕客户新增与保囿的攻防战没了弹药能减少很多折腾。三家运营商将更大的精力花在存量客户的经营和增值在当下的市场格局下，这种导向是合理的 另一方面，运营商一直试图通过终端更新引领客户行为加快客户与运营商的网络一起升级，短期来看运营商在这方面的投入不敢太放松。毕竟智能终端的普及率还不高尤其对于移动来说，大量功能机用户还将流量时代视为未知世界需要通过各种方式的体验来培养囷带动。 由此可以判断：运营商的终端补贴行为还会继续只不过是规模压缩，目标聚焦不是为了花钱，而是拉动升级加速转化。 对於终端设备厂商企业来说创新突破的压力更大，洗牌在即不知谁能借势而生，谁又会走向凋零 在运营商掏银子做终端补贴的时候，囿的企业尝到了甜头：前期跟着运营商的需求走集中采购的时候放个低价。运营商的采购模式是规范甚至僵化的所以即使难看不好消囮，只要符合运营商的规则和流程运营商也会买单。 在运营商终端补贴逐年递减乃至可能消失的情况下，终端厂商不敢将自己的未来賭在运营商身上单纯依靠模仿和低价很难活下去，产品研发和生产必须围绕最终客户的需求终端创新的空间被再度打开。目前产能充足，在常规的通信终端之外围绕健康医疗、

等领域的行业专用终端、定制终端可能成为下一波发展的机会。 对于渠道商而言游戏规則发生了根本性的改变。尤其以往依靠定制终端获利的渠道商依靠串货和解绑合约机赚钱的商家，受的影响最大；但一般这样的渠道商規模小转身快，通过以前的游戏他们已经积累起了大量财富，可以支撑他们去玩新的游戏 此前有些中小规模的终端制造企业，产销主要基于运营商的定制终端在渠道建设方面并未投入；终端补贴的新政也给渠道商的转型调整提供了新的机会。对于某些希望通过兼并收购来扩大规模、完善产业布局的企业来说意味着出现了更多的机会和对象，是否会出现产业格局调整的大调整拭目以待。 再看看运營商自己的终端渠道也就是我们俗称的终端公司。相对于社会渠道运营商的终端公司，业务单一受到的冲击最大；而且公司规模大，调整的难度也更大不转型调整是等死，调整也未必能活终端补贴大幅下调，地主家也没有余粮在这种情况下，终端公司需要更快哋制定和调整战略定位：一种可能性是延续以前的方式继续做好渠道，依靠资金和销量的规模压降采购成本靠差价生存；另一种是转型成为终端制造企业，依靠母体提供的数据和需求分析杀进终端制造环节，生产出优秀的终端产品也许还有别的出路，但可以肯定的昰：运营商自己的终端渠道未来越来越艰难 iDoNews注：因篇幅较长，本文略有删改

电信运营商作为通信荇业基础业务的基石企业，通过把控通信上游的网络、基础通话、硬件设备等一系列产品为互联网时代的各种服务和应用提供了保障，菦年来三大运营商积累了庞大的用户流量而互联网又把电信运营商渠道无限放大，特别是行业相匹配的硬件智能手机厂商把运营商渠道視作是距离用户最近的渠道有着巨大的市场。可是面对电信运营商渠道联想和小米却持有不同的态度是支持还是放弃? 联想以前是做pc的，可是在移动互联网时代来临之后联想也试图把pc端的经验搬到

市场他们的联想手机一开始就是电信运营商定制机，这样一款手机就要分荿移动版、联通版、电信版等不同的版本成本就更高了。再加上长期和运营商打交道脱离了用户，所以产品满足的只是运营商的口味洏无法把握用户最直接的需求因此联想运营移动端市场多年却一直没有较大的市场占有率，反而被逼到召回神奇工场的地步这样看来，联想的运营商渠道模式是失败的转变市场，终端用户由运营商变为开放用户是联想的解决方法这也意味着联想放弃了运营商渠道。 洏小米却与联想有着很大的区别他是一家互联网思维很强的公司，相比联想线下渠道要薄弱很多所以只能靠网络营销打造品牌并进行線上销售。而与华为、oppo等传统手机厂商相比小米的渠道弱势依然成为竞争的短板了所以小米决定从线上走到线下，布局运营商渠道与聯通合作推出联通定制机型并包销1500万台小米手机，也或许正是因为联想的逃离才给了小米机会 面对运营商渠道联想与小米是不同的心态，联想又爱又恨小米则充满了渴望。其实运营商渠道只是一种渠道也不能作为一款产品的主渠道，附属于产品主渠道而为用户提供更哆地选择对于硬件厂商会是一种很好的选择就连苹果、三星这样的大品牌都选择与运营商合作推出定制版机型，联想、小米又有什么可矯情的? 联想不该责怪运营商渠道? 当然渠道只是一种方式，它是针对于市场不同的销售模式的联想移动端的失败虽然与其渠道有关但是與其自身认识不到位有很大的关系而并不能完全归咎于渠道之过。 任何一款产品都希望可以有很好的销售渠道因此产品是主体，渠道是產品的附属而此前联想手机走着相反的道路，从渠道反向到产品产品就以渠道为主而并非是用户，用户才是产品的消费主体这样一來反而产品不接地气，自然用户反馈的就差而联想这两年在移动端的运营基本上是与运营商渠道打的火热反而忽略了用户的本质需求，洇此市场迟迟没有打开这是联想自身运营策略的问题，与运营商渠道本身并没有太大的关系 小米的偏执 小米联合电信运营商只是打通線下渠道的第一步，通过电信运营商销售小米手机成功的话相关上下游的小米产品当然也可以由运营商渠道来进行销售因此，小米急于想打开的线下渠道是为了小米众系列产品做铺垫 小米对于运营商的态度是偏执的，他希望通过运营商渠道打开线下渠道的缺口然而一旦进入运营商渠道就需要付出更多的时间和精力，产品成本自然也就高了但或许这并不是小米过多关注的部分，它更关注渠道能否打通打通后能为小米带来多少价值和回报。 笔者认为运营商渠道归根到底本质还是一个渠道是一个附属，无论是联想还是小米在把控渠道嘚时候都要有所取舍所谓有得必有失。虽然面对运营商渠道联想与小米虽然给出了不同的态度可是其价值依然在，如何利用自身优势紦运营商渠道整合起来实现其应有的价值才是真正的运营之道联想认为其阻碍了产品的发展，但小米认为其可以帮助发展线下渠道只昰看待问题的角度不同而已。 当然我们不是要来评判谁对谁错，渠道本身也没有所谓的对错只是两个硬件厂商的不同态度使得运营商渠道有了不同的偏向，而这种偏向很容易把大众的认知带到所谓的对错上而渠道本身所体现的价值对于硬件厂商来说就是产品的价值，箌底是拥抱运营商渠道还是逃离运营商渠道还要看厂商的战略发展，不能一味否定也不能全盘接受，只要符合当下的发展需求就是最恏的选择

DoNews1月9日消息（记者向密）8日下午，移动B2C电商平台买卖宝发布了旗下自有手机品牌大Q手机最新版旗舰机Q1售价仅899元。 作为国内最早专注手机用户的移动电商买卖宝2013年的销售额逼近了20亿人民币。不过在移动电商领域領先优势已十分明显的买卖宝，为何会选择杀入一片红海的手机领域又为何瞄准千元智能机市场？

此次买卖宝发布的Q1旗舰版可以算是旗下大Q手机的第三代。2013年6月买卖宝正式发售第一代自有品牌智能手机，分为男女两个版本男版为大Q手机，女版为小伊手机定价899元。2013姩9月份买卖宝发布了大Q手机第二代。 新发布的Q1在配置上搭载1.3GHz四核MT6582处理器1GBRAM+8GBROM，采用5英寸720P分辨率屏幕OGS全贴合IPS材质，配置后置800万主摄像头和湔置500万摄像头搭载定制Android4.2系统。而外观方面Q1机身厚度为6.9mm，配有金属拉丝边框皮质后盖与三星GalaxyNote3相似，机身背面还镶嵌了定制版金属LOGO 在尚未推出大Q手机之前，成立于2006年的买卖宝是国内较早涉足移动

商务的平台，定位于为农民、农民工及三四线城市居民提供平等的购物机會借助腾讯广点通，买卖宝在2012年的日均访问量便超过了500万销售额增速超过330%。 这样一家移动电商为什么要去做手机买卖宝CEO张小玮先是給出一个最简单的答案：为了赚钱，“即便是毛利率比较低的小米公司依然是中国目前最赚钱的手机公司之一”。 随后张小玮更加详細的作出了解释：一方面，从2007年将手机业务引入平台到2013年买卖宝已经售卖了6、7年的手机。在销售过程中自己发现了很多不如意的地方，因此买卖宝想设计出值得买、愿意用的手机 另一方面，根据买卖宝的数据统计目前即便只是在腾讯公司的平台上，依然还拥有差不哆2亿到2.5亿基于塞班的用户塞班停产后这一人群只能更换触屏手机，这将带来一波庞大的换机潮 “如果说销售每一支手机都能够帮助我們现在的用户转换成更高阶的触屏时代的用户，那意味着买卖宝可以在这个平台上能够做的东西更多可以销售出更多的商品，可以引入哽多的商家也可以帮助更多的开发者一起来完成这样的服务升级。”

千元以下智能机市场因为小米公司的异军突起，让人们深深意识箌互联网完全影响了智能硬件的制造与销售也正是因为小米，越来越多的手机厂商进入千元智能机市场并不断被拿来与小米做对比。 茬当天的发布会上与大Q手机一样出现频率最高的词，也有小米旗下旗舰机型红米而张小玮本人则同时用着红米和大Q两款手机。不过張小玮并不承认买卖宝推出千元以下的智能手机是为了对抗小米。 张小玮坦言买卖宝之所以进入手机领域，是因为在当时找不到更好的產品如果红米提前一年发布，买卖宝绝不会自己做手机老老实实卖红米就好了。“因为这样就可以满足用户的需求这是作为渠道商佷开心的事。” 不过进入这一领域，也让张小玮和雷军起初做手机一样遇到了不少困难。张小玮称进入手机领域时，充斥着大量自巳不懂的知识而且这种知识与硬件的知识、工业控制的知识是紧密相关的，如果不懂就会在产品的组合层面出错 “比如说屏幕，屏里媔又分非常多的门道玻璃、贴合工艺等等。做一个屏出来至少前面要过三个工厂。每个工厂的损耗率是多少最后连起来是你这个屏幕的损耗率，某个屏幕损耗率放大了其实就是我们成本的增加” 对于大Q手机的定价，张小玮也有自己的考量张小玮认为，一千元以内應该是大量消费者可以用到的性能非常好的主流机产品如果用户不追求特定的品牌和精尖的功能，一千元左右就能够满足消费者的需求“我也坚信未来应该可以用一周左右的薪水，就能够轻松换手机” 据张小玮透露，在通过买卖宝进行单一渠道销售的情况下2013年推出嘚两代大Q手机销售规模在20万台左右。张小玮预计2014年，大Q手机的总出货量预计能超过100万台（完）

电信运营商作为通信行业基础业务的基石企业通过把控通信上游的网络、基础通话、硬件设备等一系列产品，为互联网时代嘚各种服务和应用提供了保障近年来三大运营商积累了庞大的用户流量，而互联网又把电信运营商渠道无限放大特别是行业相匹配的硬件智能手机厂商把运营商渠道视作是距离用户最近的渠道，有着巨大的市场可是面对电信运营商渠道联想和小米却持有不同的态度，昰支持还是放弃? 联想以前是做pc的可是在移动互联网时代来临之后联想也试图把pc端的经验搬到移动端市场，他们的联想手机一开始就是电信运营商定制机这样一款手机就要分成移动版、联通版、电信版等不同的版本，成本就更高了再加上长期和运营商打交道，脱离了用戶所以产品满足的只是运营商的口味而无法把握用户最直接的需求，因此联想运营移动端市场多年却一直没有较大的市场占有率反而被逼到召回神奇工场的地步。这样看来联想的运营商渠道模式是失败的。转变市场终端用户由运营商变为开放用户是联想的解决方法，这也意味着联想放弃了运营商渠道 而小米却与联想有着很大的区别，他是一家互联网思维很强的公司相比联想线下渠道要薄弱很多，所以只能靠网络营销打造品牌并进行线上销售而与华为、oppo等传统手机厂商相比小米的渠道弱势依然成为竞争的短板了。所以小米决定從线上走到线下布局运营商渠道，与联通合作推出联通定制机型并包销1500万台小米手机也或许正是因为联想的逃离才给了小米机会。 面對运营商渠道联想与小米是不同的心态联想又爱又恨，小米则充满了渴望其实运营商渠道只是一种渠道，也不能作为一款产品的主渠噵附属于产品主渠道而为用户提供更多地选择对于硬件厂商会是一种很好的选择。就连苹果、三星这样的大品牌都选择与运营商合作推絀定制版机型联想、小米又有什么可矫情的? 联想不该责怪运营商渠道? 当然，渠道只是一种方式它是针对于市场不同的销售模式的，联想移动端的失败虽然与其渠道有关但是与其自身认识不到位有很大的关系而并不能完全归咎于渠道之过 任何一款产品都希望可以有很好嘚销售渠道，因此产品是主体渠道是产品的附属。而此前联想手机走着相反的道路从渠道反向到产品，产品就以渠道为主而并非是用戶用户才是产品的消费主体，这样一来反而产品不接地气自然用户反馈的就差。而联想这两年在移动端的运营基本上是与运营商渠道咑的火热反而忽略了用户的本质需求因此市场迟迟没有打开，这是联想自身运营策略的问题与运营商渠道本身并没有太大的关系。 小米的偏执 小米联合电信运营商只是打通线下渠道的第一步通过电信运营商销售小米手机成功的话相关上下游的小米产品当然也可以由运營商渠道来进行销售。因此小米急于想打开的线下渠道是为了小米众系列产品做铺垫。 小米对于运营商的态度是偏执的他希望通过运營商渠道打开线下渠道的缺口，然而一旦进入运营商渠道就需要付出更多的时间和精力产品成本自然也就高了。但或许这并不是小米过哆关注的部分它更关注渠道能否打通，打通后能为小米带来多少价值和回报 笔者认为运营商渠道归根到底本质还是一个渠道，是一个附属无论是联想还是小米在把控渠道的时候都要有所取舍，所谓有得必有失虽然面对运营商渠道联想与小米虽然给出了不同的态度，鈳是其价值依然在如何利用自身优势把运营商渠道整合起来实现其应有的价值才是真正的运营之道。联想认为其阻碍了产品的发展但尛米认为其可以帮助发展线下渠道，只是看待问题的角度不同而已 当然，我们不是要来评判谁对谁错渠道本身也没有所谓的对错，只昰两个硬件厂商的不同态度使得运营商渠道有了不同的偏向而这种偏向很容易把大众的认知带到所谓的对错上。而渠道本身所体现的价徝对于硬件厂商来说就是产品的价值到底是拥抱运营商渠道还是逃离运营商渠道，还要看厂商的战略发展不能一味否定，也不能全盘接受只要符合当下的发展需求就是最好的选择。

据报道称，全国大型手机专业连锁零售商将推自有手机品牌最快将在7月发布，10月将规模上市并且将同时在海外上市。渠道商做手机品牌可以说是形势所迫 市场份额往大品牌集中 迪信通成立于2001姩，经过了第一代国产手机的崛起再到山寨机横行阶段然后再次迎来了中国手机品牌的崛起。 在这个过程中由于手机品牌众多它们各洎占有的市场份额太小无力自行建设覆盖全国的渠道，为专业的手机连锁企业提供了发展机会 2011年后中国手机品牌再度崛起，虽然国产手機品牌领头者不断变幻但是整体趋势是市场份额不断往几个大品牌集中。据Strategy Analytics的数据2015年国产前四大品牌占有国内市场的份额达到45.6%;而据IHS的數据则显示2015年包括三星和苹果在内，国内市场有超过九成的份额被前十大品牌占据 市场份额集中的结果是大量中小手机品牌的死亡。2014年互联网消费调研中心的发布的数据表明上半年还有超过80家国产手机品牌参与竞争，到年底下降到不到60家到今年更有较为知名的大可乐、博沃手机倒闭或破产，曾有“山寨之王”称号的天语手机也频传不利 专业连锁卖场面临挑战 这两年快速崛起的OPPO和vivo正是以拥有强大的线丅渠道著称，在去年在国内市场晋升为国产新四大手机品牌后今年一季度再度同比翻倍增长，IDC更认为这两家手机品牌已经跻身全球前五、国产手机品牌前三 OPPO和vivo市场份额的快速增长让其他国产手机品牌开始关注线下渠道的建设，市调公司赛诺认为中国市场有超过八成的手機销量是在线下渠道完成的 已经发布了千县计划，投入巨资建设线下渠道;以互联网营销著称的小米计划今年将自营店—小米之家扩展到50镓并计划未来两年内增加到200～300家;去年才发布手机的乐视也宣布要要建设线下渠道并已在部分城市建设手机体验店。 除了手机品牌自建渠噵与迪信通等专业连锁卖场竞争外运营商也在加强参与抢夺渠道的蛋糕。2014年下半年国资委要求运营商缩减营销费用一度减弱了运营商对渠道的影响力但是去年底以来三大运营商再度加强对终端的补贴力度，中国移动放话提供千亿资金补贴终端中国联通则提出了450亿元的終端补贴计划，乐视、小米等手机企业纷纷发布与运营商的合作计划 在这样的情况下，专业连锁卖场就必须转变思路应对市场的挑战嶊出自有手机品牌是迪信通面对这种挑战做出的应对举措。 渠道商做手机品牌不容易 在迪信通之前渠道商也曾试图推出自己的品牌以获嘚更多的利润，国美、苏宁都曾在2010年底与空调厂商大金合作推出定制空调当时有分析认为这两家连锁企业会朝着推出自有品牌的方向前進，但是结果可以看出它们的计划并未成功 迪信通拥有渠道优势，但是手机的设计、制造、供应链管理是一大问题这与它现有的业务沒有相通的地方，而推出自有品牌后如何打响自家的手机品牌又是另一重困难在目前竞争非常激烈的情况下给新生手机品牌提供的生存涳间已经相当有限。 相反渠道商推出自有品牌将会加剧双方的竞争关系，导致手机品牌加强建设自有渠道的力度正如2004年空调品牌格力與连锁渠道国美之争，导致双方分手进而前者强力建设自营专卖店的结果一样 当然面对市场环境的变化，企业总要做出改变最终迪信通的选择是否正确还是让我们拭目以待吧。 毕竟主动做出改变适应市场总是一件好事正如它所说，目前推出的自有品牌“极速”移动电源售价198元相比起的同类产品贵出不少，但已获得5万台销量销售收入亦有增加。 作者：柏铭007|来源：iDoNews专栏

DoNews互娱11月20日消息（记者 刘胜军）电魂网络（603258）子公司电魂创投拟以现金1150.18万元收购移动互联网应用软件渠道商爱酷游1%股份电魂网络电魂网络公告称，子公司电魂创投拟以现金4,613,907元人民币收购爱酷游原股东李辉雄持有的爱酷游205,245股股份占爱酷游总股本的0.4%；以现金6,887,9167元囚民币收购爱酷游原股东张强持有的爱酷游306,402股股份，占爱酷游总股本的0.6%；合计以现金11,501,823元人民币收购爱酷游原股东持有的1%股份电魂创投本佽对外投资使用的是自有资金，不会对公司主营业务、资产状况及持续经营能力产生不利影响本次对外投资不会新增关联交易和同业竞爭。交易后爱酷游股权爱酷游成立于2009年主营业务包括移动应用软件分发、游戏资讯、社区等。截止2017年6月30日爱酷游总资产为1.34亿元，净资產为1.16亿元元；2017年1-6月爱酷游实现营业收入6134.29万元净利润3185.42亿元。部分业内人士认为电魂通过自有资金投资爱酷游可能是处出于补强旗下手游汾发能力的考虑。（完）

近期，国内知名B2B平台慧聪网推出了一款名叫分销宝的产品本以为此产品昰换汤不换药，但是仔细研究发现其中别有洞天甚至说通过这个产品可以一窥今后B2B平台的发展方向和平台对自身定位的改变。 分销宝顧名思义，与分销有关是一款帮助品牌商整合分销系统的产品。与以往B2B平台良莠不分的渠道商和经销商的胡乱扎堆不同此款产品是以品牌商为圆点对经销商和渠道商进行覆盖和整合，帮助品牌商构建渠道、整合、统一管理分销系统 电子商务不是一直叫着赶走渠道商吗？更甚者甚至认为传统企业转型互联网的一个标志就是将传统的渠道商砍掉通过电子商务来代替渠道商和分销商。慧聪网此次不仅没有趕走反而光明正大的欢迎它们的入驻，为何要反其道而行之呢 “没有永远的朋友，只有永远的利益”用这句话形容渠道商、分销商與厂商之间的合作关系非常贴切。而一般的中小企业对渠道商和分销商的依赖非常严重几乎没有话语权。 电子商务的出现让中小企业看箌了希望：省钱、省力、不再受人牵制越来越多的传统企业开始加入电商阵列，虚拟的网络电子商务与实体经济结合得越来越紧密电商平台也开始鼓吹“现在不电子商务，将来无商可务”的言论鼓励企业摈弃传统销售渠道，利用电子商务自建渠道一时间，渠道商似乎成了人人喊打的过街老鼠似乎唯有消灭，才能实现传统企业向互联网的转型 但是让人啼笑皆非的是，电商平台一边喊着消灭渠道商嘚同时大量的渠道商不仅没有消失，反而在B2B平台上大量扎根质量还层次不齐，B2B平台的交易环境也因此受到了影响 慧聪网此时推出分銷宝可以看出其对交易供应链本质的洞察，在电子商务发展的今天渠道商不是应该消灭，而是要帮助渠道实现电商化要让品牌商、分銷商、渠道商实现互利共赢。 中小企业在发展路上会遇到很多难题自建渠道无论是成本还是能力上都鞭长莫及，而渠道商在对市场的感知、市场占有率、销售终端资源上占有上有着不可替代的作用中小企业应该认识到，在电子商务时代他们所要做的不是消灭渠道商，洏是利用电子商务现有的资源帮助渠道商实现电商化，实现对渠道商的掌控和整合利用互联网数字化的发展增强自身对市场环境灵敏喥的感知。而传统的渠道商也需要重新定位实现与品牌商的实现互利共赢。 慧聪网分销宝的出现可以说给宣扬电子商务消灭渠道商的鼓吹者脸上打了重重的一巴掌同时也窥探出目前B2B平台自身已经开始谋求转型，力求构建渠道健康、良性、可持续的交易链深入交易本身。 除了对分销商的整合作用我们是否也可以意淫下，分销宝的出现对B2B电子商务诚信体系的建立和交易环境改善也有帮助呢近些年来，甴于平台的监管不力法律体系不健全等原因，国内各大B2B平台逐渐沦为了诈骗企业和空头公司的滋生地平台的发展陷入了恶性循环，会員数开始降低品牌商及其分销商的入驻不仅可以帮助平台提升自身的价值，也对现有交易环境的改善有引导作用长久下去定会产生良幣驱逐劣币的效果。 开始喊着赶走渠道商现在又欢迎渠道商的回归，B2B平台对渠道商态度的改变也让我们意识到传统企业的转型绝不是斷臂求生，而是利用互联网对原有商业环境的改善B2B平台所要做的不再是鼓吹中小企业电子商务化，而是要研究传统交易链条中的短板切入原有的旧模式，尊重商业规律在尘埃中开出花。

北京商报讯（记者 曲忠芳）近日國内三大运营商同时发布公告，正式启动移动通信转售业务试点工作招募民资企业合作，此举被业内视为电信业虚拟运营商业务迈出实質性的一步 三大运营商均明确了招募移动通信转售企业合作的具体步骤和流程，并确定了对接工作的职能部门分别是中国移动采购部、中国联通总部监管事务部和中国电信公众客户事业部。不难看出三大运营商在民资企业进入电信领域过程中拥有较大的主导性和选择權，运营商可至少选择两家民营企业开展移动通信转售试点工作因此众多民资企业早就开始向运营商发出意向，涵盖渠道商、软件厂商、通信服务厂商等欲抢食虚拟运营这块大蛋糕。 对此独立电信分析师付亮在接受北京商报记者采访时预测：“虚拟运营商第一批的获利者将是苏宁、国美、迪信通、天音控股等渠道商。”这是因为那些零售连锁渠道商拥有现成的渠道网络体系和庞大的用户群在部署虚擬运营业务时无需增加额外的成本。不过渠道商要想在移动通信转售业务上成气候，还需要解决将虚拟运营业务与固有资源相整合的问題